房地产营销-房地产促销策略（共83）

第4章房地产促销策略4.1房地产促销概概述4.1.1房地产促销的的概念促销是“促进进销售”的简简称；指房地产企业业向目标顾客客传递产品信信息，促使目目标顾客作出出购买行为而而进行的一系系列说服性沟沟通活动；是市场营销组组合的四个要要素之一。4.1房地产促销概概述市场营销组合合指企业通过市市场细分，在在选定目标市市场以后，综综合考虑环境境、能力、竞竞争状况等因因素，将企业业自身可以控控制的产品、定价、、渠道、促销销等要素进行最最佳搭配，使使它们之间相相互协调，综综合作用，以以实现企业的的市场营销目目标。Product、Price、Place、Promotion4.1房地产促销概概述四项基本策略略及其内部变变量产品策略价格策略渠道策略促销策略品质外观特性附件品牌与商标包装产品组合保证服务基本价格价格水平价格幅度折扣折让支付期限信用条件分销渠道

区域分布中间商类型营业场所物流储存运输服务标准人员促销广告公共关系营业推广促销组合4.1房地产促销概概述4.1.2房地产促销的的分类人员推销房地产广告公关宣传销售促进1.人员推销指房地产销售售人员，面对对面地向一个个或多个目标标顾客，介绍绍、推广和宣宣传产品，进进行洽谈，达达成交易的促促销方式。4.1.2房地产促销的的分类4.1.2房地产促销的的分类2.房地产广告指房地产企业业按照一定的的预算，支付付一定的费用用，通过一定定的媒体将商商品信息传送送给广大目标标顾客的一种种沟通方式。。是四种促销手手段中运用范范围最广、收收效也最大的的一种促销手手段。4.1.2房地产促销的的分类2.房地产广告特征：1）信息量大：：尽可能地传传达信息2）时间性强：：启动多种广广告媒介以全面覆盖目目标消费群体体3）区域性：集集中在当地媒媒介4.1.2房地产促销的的分类2.房地产广告广告目标：1）推出新的房房地产项目2）支持人员推推销3）给予经销商商支持4）促进公司形形象树立4.1.2房地产促销的的分类2.房地产广告基本功能：1）告知：提高高消费者对项项目的认知2）劝说：促进进对某个产品品的需求3）提示：有效效维系对成熟熟品牌的兴趣趣4）增值：影响响消费者的感感知5）促进：可预预先推销公司司及其产品房地产广告的的类型1）通知性广告告：在项目刚刚入入市处于导入入期时，为了了引起购买者者的兴趣，突突出新产品的的优点，吸引引购买者的注注意力。2）说服性广告告：当购买者的购购买欲望已经经产生或该房房地产项目所所处的竞争环环境颇为激烈烈时，可较多多地采用说服服性广告，帮帮助购买者建建立对该房地地产项目的选选择性需求，，促使购买者者尽快作出购购买决策。3）提示性广告告：在该项目已进进入成熟期或或整个市场过过程已处于后后半期时运用用，主要是为为了强化或保保留购买者对对该产品的记记忆。4.1.2房地产促销的的分类房地产广告的的费用预算1）销售额比率率法：根据前一计划划期的实际销销售额，考虑虑到本计划期期的增长或降降低的各个因因素，得出本本计划期销售售额预测值。。2）对抗法：以主要房地产产竞争企业的的广告费用支支出为基准，，制定出足以以对抗竞争的的广告预算。。3）投资利润率率法：把广告看成一一项能增加销销售额，建立立企业或品牌牌信誉的一种种长期投资。。4.1.2房地产促销的的分类4.1.2房地产促销的的分类2.房地产广告广告定位：1）地段：优势势地段的时代代迁移2）绿色：满足足消费者的绿绿色需求3）文化：建筑、居住、、休闲等，渲渲染项目的人性文化的的氛围4）智能：办公、管理、、信息传输、、安全等5）其他定位：：4.1.2房地产促销的的分类2.房地产广告广告媒体：1）公共传播媒媒体：报纸、、杂志、电视视等2）户外媒体：：看板、旗帜、、路牌、POP广告等3）印刷媒体：：海报、DM单、楼书、图图册等4.1.2房地产促销的的分类几种主要广告告媒体的优劣劣分析：1）报刊广告优点：以文字字和图案传递递信息；可以以任意阅读，，不受呈现时时间的限制，并且读者者面很广。缺点：由于纸纸张质量和印印刷工艺上的的原因，难以以很好地反映映商品的款式和色彩，，因而吸引力力受到限制，，表现力差，，且费用较高高。2）杂志广告优点：能深入入某一行业，，可保存，转转读率高，印印刷精美，可可由插页或多页版面形形式表现广告告，阅读时间间充裕，易集集中读者注意意力。缺点：成本高高，灵活性差差。4.1.2房地产促销的的分类3）电台广告优点：传递迅迅速，影响面面广。缺点：声音传传播瞬间即逝逝，时间短，，不能随意听听取，收听一一次在记忆中留下的信息息既少也淡薄薄，难以巩固固下来，听众众难以记忆。。4）电视广告优点：冲击力力强、观赏方方便、富有吸吸引力；广告告的示范效应应强，能及时统一家庭庭对广告商品品的态度及印印象；受众既既能接受视觉觉，又能接受受听觉的信号；动动态的呈现，，表现力达到到十分完美的的地步。缺点：成本高高、时间短、、不易记忆、、灵活性差，，电视传递速速度快，覆盖面大，制作作难度较大，，费用较高，，适应性不强强。5）网络广告既包含电视广广告各大优点点，又有成本本低、灵活的的特点，是一一种极具潜力力的新颖的广广告媒体。4.1.2房地产促销的的分类对房地产广告告效果的评价价1）测试法：在传播之前，，邀请一些购购买者观看和阅读广告信信息，测量其其对广告信息息的记忆或心心理反应，以衡量该广告告内容的感染染力。2）直接评分法法：请专家学者或或消费者直接接对广告方案从广广告内容的可可读性、清晰晰性、感染力力和有效性等方面进行评评分，对广告告方案进行权权衡。3.公关宣传指房地产企业为树立或或提高企业及及其产品的形形象，帮助企企业与有关各各界公众建立立和保持良好好关系，通过过第三方，运用用各种公关工具具所进行的一一系列活动，，以刺激人们需需求的一种促促销方式。特点：潜在效果明显显，强化企业业以及产品形形象，提高企企业知名度和和美誉度，使使企业长期受受益。4.1.2房地产促销的的分类3.公关宣传功能1.扩大大影影响响，，提提高高房房地地产产企企业业知知名名度度2.树立立和和发发展展房房地地产产企企业业良良好好形形象象3.提供供信信息息，，发发挥挥决决策策参参谋谋作作用用4.协调调房房地地产产企企业业内内外外关关系系5.促进进房房地地产产企企业业效效益益的的提提高高6.处理理突突发发事事件件，，维维护护房房地地产产企企业业信信誉誉4.1.2房地地产产促促销销的的分分类类3.公关关宣宣传传具体体方方式式：：1）产产品品发发布布会会/记者者招招待待会会2）庆庆典典/节庆庆/展览览/赞助助活活动动3）联联谊谊/参观观/演出出/宴请请4）管理理层层声声明明5）专题题文文章章4.1.2房地地产产促促销销的的分分类类3.公关关宣宣传传4.1.2房地地产产促促销销的的分分类类公关关策策划划书书的的结结构构：：（1）封封面面（2）序序文文（3）目目录录（4）宗宗旨旨（5）内内容容（6）预预算算（7）策策划划进进度度表表（8）人人员员职职务务分分配配表表（9）所所需需物物品品及及场场地地（10）其其他他相相关关资资料料4.销售售促促进进/营业业推推广广指企业业在在某某一一时时期期内内采采用用特特殊殊的的手手段段对对消消费费者者实实行行强强烈烈的的刺刺激激，，以以促促进进企企业业销售售迅迅速速增增长长的一一种种策策略略。。指鼓鼓励励或或刺刺激激顾顾客客立立即即尝尝试试、、购购买买商商品品或或服服务务的的各各种种短期期激激励励手段段。。4.1.2房地地产产促促销销的的分分类类4.销售售促促进进/营业业推推广广具体体工工具具一一：：1）折折扣扣：：主要要在在项项目目开开盘盘、、节节日日和和展展销销会会期期间进进行行，，如如特特价价单单位位、、销销售售折折扣扣、、现现金金回回赠赠等等2）赠赠送送：：赠送送豪豪华华装装修修套套餐餐、、物物业业管管理理费费、、购房房契契约约税税、、家家电电家家具具；；抽抽奖奖等等3）概概念念促促销销：：如与与名名校校合合作作，，在在社社区区内内合合办办学校校；；包包租租促促售售等等4）房房展展会会：：现场场赠赠送送礼礼品品等等4.1.2房地地产产促促销销的的分分类类4.销售售促促进进/营业业推推广广具体体工工具具二二：：1）消消费费者者促促销销：：优优惠惠券券、、现现金金返返还还、、价格格减减价价、、赠赠品品、、奖奖金金、、光光顾顾奖奖励励、、免免费试试用用、、………2）交交易易促促销销：：购购买买折折让让、、广广告告和和展展示示折折让让3）销销售售者者促促销销：：展展览览会会、、销销售售员员竞竞赛赛和和特定定广广告告4.1.2房地地产产促促销销的的分分类类4.2房地地产产的的销销售售阶阶段段4.2.1房地地产产销销售售阶阶段段的的划划分分销售阶段时间累计销售量预热期开盘前第1~2个月5%~10%强销期开盘后第1~2个月（2个月）40%~50%持续销售期开盘后第3~6个月（4个月）70%~80%尾盘期开盘后第7~10个月（4个月）90%~95%4.2房地地产产的的销销售售阶阶段段4.2.2房地地产产4个销销售售阶阶段段的的销销售售策策略略（1）预预热热期期特点点：：房地地产产的的发发展展越越来来越越理理性性，，置置业业者者在在购购房房前前都都会会反反复复比比较较和和挑挑选选，，寻寻求求性性能能价价格格比比最最高高的的物物业业，，注注重重眼眼见见为为实实。。选择择入入市市时时机机的的策略略：：一取取决决于于；二取取决决于于入入市市时时是否否到到位位。。4.2房地地产产的的销销售售阶阶段段4.2.2房地地产产4个销销售售阶阶段段的的销销售售策策略略（2）强强销销期期：：最关关键键阶阶段段1.保证证较较充充足足的的房房源源供供应应量量，，有有效效利利用用客客户户资资源；；如如需需保保留留房房号号，，数数量量不不宜宜超超过过总总量量的的15%；2.应加加强强促促销销，，可可根根据据实实际际情情况况变变换换不不同同的的促促销方方式式，，以以保保持持现现场场热热销销气气氛氛。。3.价格格调调整整依依次次进进行行，，一一般般每每次次不不应应超超过过，在客客户户可可接接受受的的前前提提下下，，采采用用小小步步慢慢跑跑式式，，即即可可以以。4.2房地地产产的的销销售售阶阶段段4.2.2房地地产产4个销销售售阶阶段段的的销销售售策策略略（3）持持续续销销售售期期特点点：：客户户量量逐逐渐渐趋趋于于平平稳稳，，广广告告量量也也不不如如前前期期那那么么大大。。策略略：：应根据项目目特点和所所剩房源，，挖掘产品品个性进行行销售。4.2房地产的销销售阶段4.2.2房地产4个销售阶段段的销售策策略（4）尾盘期特点：一是可供客客户选择的的剩余房型型数量较少少，且可能能集中在户户型设计相相对不合理理或总价高高的部分，，缺乏市场场竞争力；；二是剩余的的销售额即即为开发商商利润，解解决此部分分的销售对对开发商特特别关键。。4.2房地产的销销售阶段4.2.2房地产4个销售阶段段的销售策策略（4）尾盘期策略：1.既考虑售价价，也要考考虑时间，，即尾盘不不能追求高高价格，因因追求高价价格会增加加变现的难难度，并增增大风险；；2.多考虑剩余余楼盘的特特点，多做做促销。4.3房地产人员员推销的业业务流程达成销售的的核心之核心心4.3房地产人员员推销的业业务流程达成销售的的核心之核心心做足功功课诚信互互动理解要点房地产销售售：1.从表面上看看是一个的过程，但但实质上是一个个的过程，即即帮助顾客客购买；2.是一种的活动，具具有双重目目的；3.应将为顾客客服务的宗宗旨贯彻始始终；4.基本任务是是：引导顾顾客接受，进而接受。4.3房地产人员员推销的业业务流程房地产人员员推销的特特点1.弹性大；2.有利于建立立买卖双方方持久友好好的合作关关系；3.同时，也是是产品售前前、售中和和售后的服服务工作，，进而提高高企业形象象；4.兼有市场调调研的功能能。4.3房地产人员员推销的业业务流程1.确定潜在客客户的特征征：（1）分析公司司相似项目目的历史客客户（2）根据项目目的目标客客户群定位位（3）确定潜在客户的特征4.3.1寻找顾客（1）行业名录录（2）相关企业客客户名录（3）推荐已成交顾客客推荐未成交顾客客推荐其他销售人人员推荐（4）熟识圈寻寻找（5）邻近访问问法（6）广告（7）房交会（8）项目推介会会4.3.1寻找顾客2.寻找顾客的常常用方法：3.顾客资格的评评审与验定（1）顾客购买意愿的评审与验定定（2）顾客购买力的评审与验定定（3）顾客购买决策权的评审与验定定4．建立顾客档档案：第一时间做好好记录4.3.1寻找顾客1.接听电话：接听电话的目目的：。4.3.2不同来源顾客客的销售策略略2.房展会销售认真对待每一一位来展位咨咨询的客户；对较有购房意向的的客户，可请请其留下联系系方式，以便便今后联系；立即区分出购房意向特别别强的客户，，第一时间与客客户确认案场场参观的时间，或了了解可进行回回访的方式和和合适时机。。4.3.2不同来源顾客客的销售策略略3.经推荐客户此类客户已对项目有一定了解，又经过过他所信任的的人介绍，因因此，相对较较易洽谈成功功；把其朋友认为为好的优点做做重点突出介介绍，效果事事半功倍；此类客户较为为敏感的是价价格及折扣问问题，应从实实际出发灵活处理；遇到异议时可由销售主主管协助洽谈谈。认机。4.3.2不同来源顾客客的销售策略略4.3.3接近客户1.接近前的准备备（1）明确访问目目标（2）制定推销洽洽谈计划（3）检查相关销销售资料是否否齐全（4）保持良好仪仪表及心态4.3.3接近客户2.接近顾客的方方法（1）介绍接近法法 （4）问题接近法法（2）产品接近法法 （5）资料接近法法（3）利益接近法法 （6）赞美接近法法4.3.3接近客户2.接近顾客的方方法最佳接触时机机当顾客长时间凝凝视模型时。。当顾客注视模型型一段时间，，把头抬起来来时。当顾客突然停下下脚步时。当顾客目光在收收寻时。当顾客与销售员员目光相对时时。当顾客寻求销售售员帮助时。。4.3.3接近客户2.接近顾客的方方法最佳接触语言打招呼，自然然地与顾客寒寒暄……对顾客表示欢欢迎：欢迎光临……早上好！/您好！请随便看看。您好，有什么可可以帮忙吗？？有兴趣的话，您可以拿份资料看看看……4.3.4销售展示首要工作：。一个轴线：。已有需求的潜潜在客户：可可直接介绍企企业和产品；；经推荐客户：：从提起这位位都认识的客客户开始……不确定客户：：先任其自由由，再主动接接触……4.3.5带看现场（1）带看工地的路路线应事先规规划好，注意意沿线的整洁与安全全；（2）嘱咐客户带好好安全帽(看期房)、注意脚下及及其他随身所带带的物品；（3）结合工地现况况和周边特征征，边走边介介绍；（4）按照房型图，，让客户切实实感觉自己所所选的户型；（5）前期多说，中后期互动，，恰当的情绪绪感染，始终吸引住客户。4.3.6推销洽谈1.推销洽谈程序序（1）导入阶段——让参与洽谈的的人通过介绍绍与对方相互互认识和了解；（2）概说阶段——让对方了解自自己推销的目目的及一些建建议；（3）明示阶段——及早提出意见见分歧问题，，设法加以解解决；（4）交锋阶段——都列举事实希希望说服对方方，使对方了了解并接受自己的意意见；（5）协议阶段——买卖双方认为为已解决了交交易问题，基基本达到各自目标，，拍板成交，，签署购销合合同。2.推销洽谈策略略（1）先发制人策策略（2）曲线求利策策略（3）扬长避短策策略（4）调和折中策策略……4.3.6推销洽谈2.推销洽谈策略略（1）先发制人策策略——估计顾客可能能提出的反对对意见，预先先有针对性地地提出问题并并做出阐述，，发动攻势，，有效地解答答顾客疑虑，，排除成交的的潜在障碍。。（2）曲线求利策策略——选择对方不易易察觉的突破破口，避开正正面阻挡进攻攻的障碍，向向洽谈目标迂迂回前进，让让对方在交谈谈中不知不觉觉顺着我方的的思路走，承承认我方的观观点或意见。。（3）扬长避短策策略——在介绍产品时时多讲产品的的优点，对某某些并不关键键的不足之处处巧妙地加以以掩饰。（4）调和折中策策略——一种由双方分分担差距，相相互向对方靠靠拢，从而解解决谈判分歧歧。……4.3.6推销洽谈3.推销洽谈技巧巧（1）倾听技巧（2）提问技巧（3）答复技巧……（4）说服技巧（5）讨价还价技技巧（6）掌握时机的的技巧4.3.6推销洽谈4.几个小技巧入座时，注意请客客户坐在一个个视野愉悦、、便于控制的的空间内，如如壁画对面等等，避免面向向门窗。先发制人：带带看现场后在在客户未主动动表示时，根根据判断，立立刻先主动推介一一种户型(试探)。向客户提供户户型和楼层选选挥时，应避避免提供太多多的选择。一一般提供两、、三个楼层即即可。注意与现场同同仁的交流与配合，让现场经理理知道客户在在看哪一户型型。4.3.6推销洽谈4.3.7解决异议与抱抱怨1.顾客异议的概概念顾客异议：是是准顾客对推推销人员的陈陈述不明白、、不同意或反反对的意见。。4.3.7解决异议与抱抱怨2.面对顾客异议议的心态（1）换位看待顾顾客抱怨（2）认真分析顾顾客抱怨（3）为顾客抱怨怨提供方便4.3.7解决异议与抱抱怨3.处理顾客异议议的原则（1）情绪轻松，，避免紧张（2）认真倾听，，真诚欢迎（3）重述问题，，证明了解（4）审慎回答，，保持友善（5）尊重顾客，，圆润应付（6）准备撤退，，保留后路4.3.7解决异议与抱抱怨4.处理顾客异议议的策略（1）转折处理策策略（2）转化处理策策略（3）以优补劣策策略（4）委婉处理策策略（5）合并意见策策略（6）反驳处理策策略（7）冷处理策略略4.3.7解决异议与抱抱怨5.顾客异议的类类型（1）需求异议：：顾客认为他他不需要产品品。（2）支付能力异异议：顾客认认为他支付不不起购买产品品的款额。（3）权力异议：：顾客表示无无权对购买行行为做出决策策。（4）质量异议：：顾客对产品品质量不满。。（5）价格异议：：顾客认为产产品价格过高高或过低。（6）信用异议：：顾客认为推推销人员的信信用度低，或或者对推销人员所代表表企业的信用用度表示怀疑疑。（7）交货期异议议：顾客对推推销人员能否否按照合同要要求，在限定时间内交交割货物表示示怀疑。4.3.7解决异议与抱抱怨5.顾客异议的类类型（8）推销人员异异议：顾客不不愿意向某个个推销人员购购买。（9）服务异议：：顾客质疑购购买产品后能能否获得相关关服务。（10）购买时间异异议：顾客认认为现在不是是最佳购买时时间，而想推迟购买。。（11）利益异议：：顾客对购买买产品后能否否为自己带来来利益以及利益的多少少表示怀疑。。（12）政策异议：：顾客担心购购买行为是否否符合政策要要求；担心一旦购买行行为被确认是是违反政策法法规，将被追究。4.3.8推销成交1.推销成交的含含义推销成交，是是指顾客接受受房地产推销销人员的购买买建议，立即即购买推销产品的活活动过程。4.3.8推销成交2.促成交易的原原则（1）双赢的原则（2）引导顾客转变价值值观念的原则则（3）建立和发展展良好客户关关系的原则（4）尊重顾客的原则3.推销成交的信信号：语言、肢体语语言对客户表情语言与姿态语言(反映顾客购买买中意愿转换的信号)的捕捉和确认。。4.3.8推销成交3.客户的表情语言与姿态语言信号：（1）表情语言信号顾客的面部表情由冷漠、怀疑疑、深沉变成成自然大方、、随和、亲切切。眼睛转动由慢变快快、眼睛发亮亮而有神采，，从若有所思思到明朗轻松松。嘴唇开始抿紧，似似乎在品位、、权衡什么。。（2）姿态语言信信号顾客由前倾转转为后仰，擦擦脸拢发，或做其他舒展展，出现放松松姿态。拿起定购书之之类细看。开始仔细的观观察商品。转身靠近推销销员，掏出香香烟向对方表示友好，进进入闲聊。突然用手轻敲敲桌子或身体体某部分，以以帮助自己集集中思想，最最后定夺。4.3.8推销成交4.推销成交的条条件推销人员本身身的条件顾客方面的因因素4.3.8推销成交（1）请求成交法法（2）假定成交法法（3）选择成交法法（4）小订金成交交法（5）从众成交法法（6）相关群体法法（7）机会成交法法……4.3.8推销成交5.推销成交的常常用方法两个谈判焦点：（1）：尽可能守住住目前折扣，，给上一级主主管留出一定定余地；最好不要允许许客户杀价，，改以赠品代代替杀价。（2）：应对客户提提出延迟交款款等。当客户表示身身上的钱不够够时：应……当客户希望保留留某一户时：应……4.3.8推销成交5.关键环节——谈判Note：1.双龙抢珠法2.若发生销售重复复，应全力以赴，，设法引导双方方购买另一件件商品。如果处理不当当，有时必须须赔给客户双双倍或更多的的定金赔偿。。4.3.8推销成交5.关键环节——谈判5.签约（1）确认户号、面积、、价格、等（2）核收定金（3）折扣或其他他附加条件须须上报备案（4）签约：查验验客户证件，，合同沟通等（5）反思与记录：提炼成功经经验4.3.8推销成交4.3.8推销成交6.暂未成交（1）分析暂未成成交的原因，，填好“客户户资料表”(细分客户ABCD)；（2）报告上一级级经理，根据据具体情况，，采取补救措施施；（3）保持时间节奏，坚持追踪，做好记记录；~~项目客户资料料表客户等级A;B;C;D来访客户姓

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4.3.8推销成交无论最终成交交与否，都淡定、平和和、自信；委婉要求客户户。大小请求拒绝退让4.3.9售后服务1.建立和发展良良好的客户关关系（1）表达友好之之情（2）注意搜集顾顾客信息，建建立顾客档案案，维持与顾客的的关系。（3）与顾客保持持通畅的信息息沟通渠道2.提供优质售后后服务（1）为顾客提供供优质的配套套服务追踪订单的交交货、融资等等满足客户需求求，超越客户户期望（2）及时妥善处处理顾客的投投诉4.3.9售后服务3.对推销工作过过程的总结和和反思备课本的设计计？笔记本的留白白？4.3.9售后服务案例讨论与分分析某公司为招聘销销售员，对四四个应聘者出出了一道考题题：“怎样能把梳子销售给庙庙里的和尚？”第一个推销员员接到任务后，，心里嘀咕道道：“和尚没头发，，梳子是梳头头发的，要把把梳子卖给和和尚那是不可可能的，那怕怕是送一把给给他们，要是是哪个和尚在在腰里掏把梳梳子出来，也也会有‘花和尚’之嫌，因此，，他认定要把把梳子卖给和和尚那是绝对对不可能的”，结果他没卖卖出一把梳子子；第二个推销员员开始也一直思思考着梳子与与和尚的关系系，给梳子与与和尚划上不不等号。但后来他想到到梳子可以挠挠痒，胖和尚尚手不够长，，可以用梳子子来挠背，此此外，梳子梳梳头时除了梳梳理头发，其其实还可以按按摩头部，疏疏通血脉，老老和尚如果经经常用梳子梳梳梳头，念经经之时就不会会打瞌睡了。。于是，他就就以胖和尚和和老和尚为目目标顾客进行行了推销，不不停地向他们强调梳子挠痒痒及疏通血脉脉的功能，终终于有一位老老和尚接受了了他的产品；；从把木梳卖给给和尚到房屋屋销售第三个推销员员，接受到任务务后，没有急急于推销，他他先进行了一一番调查，结结果他发现一一般的庙都是是建在山上，，而来庙里上上香的香客，，经过长途跋跋涉，往往衣衣冠不整，特特别是山中腰腰的山风，吹吹得香客们头头发凌乱。于于是，他想到到，如果能在在庙里各个梳梳洗的地方提提供一两把梳梳子，对香客客来说是很方方便的。而后后，他找到庙庙里的后勤负负责人，把他他的观察及想想法告诉了这这个负责人，，结果，他卖卖出了100把梳子；第四个推销员员是个超级推销销员，他也不不急于推销，，而是在庙里里进行了长达达一个星期的的观察。通过他的观察察和思考，他他发现一个问问题，现在人人们的生活水水平不断提高高，人们除了了去庙里上香香之外，也经经常外出旅游游，旅游时，，人们经常带带些纪念品回回来，而到庙庙里上香，捐捐献香油钱时时，庙里却没没有任何合适适的纪念品馈馈赠给香客。。从把木梳卖给给和尚到房屋屋销售于是，他想出出一个办法，，在梳子上刻刻上三个字“积善梳”（人们上香及及捐香油钱的的念头无非是是想积德行善善），当人们们向庙里捐香香油钱时，赠赠送一把“积善梳”给香客，香客客回家后，天天天早上梳完完头放下梳子子就会看到“积善梳”三个字，同时时，就会联想想起这间庙，，这种天天的的联想势必让让他下一次再再来捐香油钱钱，同时，也也加大了他向向亲戚、朋友友及同事等推推荐这间庙的的可能性，送送出一把小梳梳子，有所花花费，但庙里里的收入同时时会因此大大大提高。于是，他找了了一间香火不不太旺盛的庙庙，并找到庙庙里的方丈，，见面第一句句话就问方丈丈：“我有个方法可可以让你庙里里的香火旺盛盛三倍，不知知道，你有没没有兴趣了解解一下？”本来就为庙里里香火头痛的的方丈一听，，自然非常有有兴趣了，并并表现出急切切想知道的表表情。这位推销员就就把他的观察察及解决方案案跟这位方丈丈说了一遍，，于是，他得得到了一张1000把的定单。从把木梳卖给给和尚到房屋屋销售其实，这四位位推销员恰好好代表着我们们房地产市场场的四代销售售人员，其中中，第一位及及第二位代表表的是以“房地产”产品为中心的的销售技术，，而第三位及及第四位则代代表以“顾客”为中心的销售售技术。以产品为中心心的“销售导向”型销售方式强强调产品本身身，主要靠销销售人员将记记忆中的内容容象装“罐头”样强行让客户户接受。这种种独白的销售售方式有时也也叫成批销售售，销售的完完成主要依靠靠销售人员的的个人能力；；以顾客为中心心的“客户导向”型销售方式则则强调客户的的需求，通过过鼓励性的与与客户的交流流寻求客户的的真实需求，，以解决客户户的需求为最最终销售目的的。这两种不同导导向的销售方方式（四代房房地产销售人人员）并存于今天的房地产产销售市场，，起着不同程程度的销售作作用。从把木梳卖给给和尚到房屋屋销售第一代房地产产销售形式，，被动式“坐销”这种房地产销销售形式是房房地产卖方市市场时期的主主要销售形式式，销售人员根据据自身产品单单向与置业者者沟通，置业业者口头说需需要什么样的的房屋，就寻寻找与之相似似的产品，当当置业者说不不买时，就认认为置业者不不可能买，他们从不了解解置业者的购购买动机，从从不主动解除除置业者的购购买抗拒。他他们忽略了置业者不是专专业购买者，，有时对自己己的需求是描描述不清楚的的。他们就像故事事中的第一位位推销员，经经常用“不可能”来结束一位顾顾客的购买行行为。这种房房地产销售形形式在我国房房地产业刚刚刚起步阶段，，还是房地产产卖房市场时时非常普遍，，当然，在今今天的房地产产销售市场仍仍然有不少这这样的售楼员员存在，他们们共同的特点点是带着有色色眼镜看待前前来的置业者者，“挑剔”是他们的拿手手好戏，这些些售楼人员普普遍业绩不太太好。第二代房地产产销售形式，，通过产品“功能”提高销售。故事中第二位位销售员，他他通过挖掘梳梳子的挠痒及及疏通血脉的的功能，成功功地把“不可能”的业绩提高到到一把。第二二代房地产销销售人员也正正是这样，通通过挖掘房地地产的各项“功能”来提高销售业业绩，“房地产不等于于钢筋加水泥泥”就是这一代房房地产销售形形式的中心思思想。售楼员员推销房屋时时主要从地段段、朝向、户户型、周边配配套、小区环环境等入手，，单向式地向向置业者们推推荐他们手头头的房屋，整整个销售过程程中售楼楼人人员员主主要要扮扮演演着着一一个个房房地地产产产产品品解解说说员员的的角角色色。第三三代代房房地地产产销销售售形形式式，，通通过过“服务务”提高高销销售售。。第三三位位推推销销员员观观察察到到香香客客需需要要梳梳洗洗这这个个问问题题，，通通过过提提高高庙庙里里服服务务水水平平而而获获得得销销售售提提高高。。销销售售过过程程以以顾顾客客为为中中心心，，发发现现顾顾客客需需求求，，并并服服务务顾顾客客。。第第三三代代房房地地产产销销售售形形式式也也正正是是这这样样，，当当房房地地产产进进入入买买房房市市场场时时，，房房地地产产的的销销售售开开始始转转向向以置置业业者者为为导导向向，，销销售售过过程程开开始始加加强强买买卖卖双双方方的的沟沟通通，，充充分分挖挖掘掘客客户户需需求求，，产品品设设计计越越来来越越人人性性化化，，市市场场细细分分不不断断升升级级。。售售楼楼人人员员在在推推销销的的过过程程也也不不再再“唯地地段段论论”，大大盘盘、、超超级级大大盘盘的的出出现现不不断断弱弱化化了了“地段段论论”。目目前前，，这这种种通通过过“服务务”提升升销销售售的的形形式式得得到到肯肯定定及及提提倡倡，，并并在在房房地地产产销销售售领领域域得得以以不不断断升升级级及及推推广广，，房房地地产产领领域域正正悄悄然然进进行行一一场场服服务务争争夺夺战战。。第四四代代房房地地产产销销售售形形式式，，通通过过“双赢赢”思维维提提高高销销售售。。第四四位位推推销销售售员员通通过过观观察察发发现现庙庙里里有有需需要要合合适适纪纪念念品品馈馈赠赠给给香香客客这这个个潜潜在在的的需需求求，，并并通通过过改改良良梳梳子子来来满满足足这这个个需需求求，，达达到到提提高高庙庙里里的的业业绩绩而而获获得得销销售售上上的的极极大大成成功功。。从从某某种种意意义义上上可可以以说说，，他他在在提提高高庙庙里里业业绩绩的的同同时时推推销销了了他他的的梳梳子子，，他他的的动动机机是是帮帮助助庙庙里里提提高高业业绩绩。。第第四四代代房房地地产产销销售售形形式式正正是是这这样样，，在帮帮助助客客户户解解决决问问题题的的同同时时销销售售了了自自己己的的房房子子。。这种种销销售售形形式式集集中中表表现现在在生生活活方方式式、、概概念念地地产产、、文文化化地地产产等等概概念念销销售售的的盛盛行行，，房房地地产产销销售售更更注注重重与与客客户户的的双双向向沟沟通通，，需需求求的的充充分分挖挖掘掘等等方方面面。。“发现现需需求求，，满满足足它它；；发发现现问问题题，，解解决决它它”————是这这种种房房地地产产销销售售形形式式的的高高度度概概括括，灵灵活活运运用用它它则则可可以以产产生生戏戏剧剧性性的的功功效效。。一对对香香港港夫夫妇妇在在内内地地设设厂厂，，准准备备到到某某小小区区购购置置一一套套三三房房住住宅宅，，理理由由是是该该小小区区住住户户可可就就近近入入读读某某知知名名小小学学，，非非地地段段生生入入读读需需要要另另交交择择校校赞赞助助费费七七万万元元，，而而他他们们正正好好有有一一小小孩孩需需要要读读小小学学。。孟孟母母之之心心去去驱驱使使他他们们来来到到该该小小区区楼楼盘盘看看了了三三次次，，最最后后选选定定一一套套非非常常满满意意的的大大三三房房，，所所有有折折扣扣打打完完后后，，52万元元。。就在在准准备备下下定定之之