20121103石湖华城后评估报告（对外版）

石湖华城城

项目目后评估估报告吴中地产产集团城城南片区区2012年11月报告大纲纲第一部分分：项目目运营总总体概况况一、项目概概况项目区位项目技术经经济指标项目开发周周期石湖华城位位于苏州市市吴中区西西南部—吴中经济开开发区。开开发区规划划面积约10平方公里，，规划人口口12万。规划定定位为商业业、金融、、文化娱乐乐、行政办办公和居住住的城市综综合功能区区一、项目概概况项目区位项目技术经经济指标项目开发周周期项目地处石石湖风景区区内，周边边聚集了国国际教育园园、上方山山、市政生生态公园及及开发区行行政商务中中心。地理理位置得天天独厚。一、项目概概况项目区位项目技术经经济指标项目开发周周期ABCDEABCDE项目总用地地27万平方米一、项目概概况项目区位项目技术经经济指标项目开发周周期一、项目概概况项目区位项目技术经经济指标项目开发周周期项目的物业业类型囊括括了别墅、、多层、高高层住宅及及商业、酒酒店式公寓寓用房。自自2006年8月1日开工建设设多层一期期，到今年年6月高层三期期交房，历历时6年，分8期，完成了了华城整个个北区的43万平方米的的开发建设设任务。多层一期多层二期多层三期高层一期高层二期高层三期别墅组团商业一期石湖天玺第一部分：：项目运营营总体概况况200720082009201020112012三、项目大大事记回顾顾20062006年4月华城项目团团队组建8月1日项目多层一一期破土动动工12月9日项目多层一一期开盘，，当天所售售房源全部售罄2007年1月多层二期开开工建设3月高层一期开开工建设7月别墅组团开开工建设15日高层一开开盘。当天天推出200套房源，实实现当日销销售196套的好成绩绩8月多层二期开开盘2008年开工：1月商业一期开开工建设3月多层三期开开工建设9月高层二期开开工建设开盘：4月别墅开盘7月多层三期开开盘交房：3月多层一期在在大雪过后后完美交房房12月多层层二二期期完完美美交交房房2009年4月高层层一一期期按按时时交交付付4月商业业一一期期开开盘盘5月高层层二二期期开开盘盘2010年1月高层层三三期期开开工工建建设设7月高层层三三期期开开盘盘交房房：：1月多层层三三期期按按期期交交房房8月商业业一一期期按按期期交交房房12月高层层二二期期按按期期交交房房2012年6月高层层三三期期完完美美交交房房7月石湖湖天天玺玺项项目目正正式式开开工工建建设设2006年2006年12月，，创创建建《优秀秀住住宅宅小小区区》授牌牌获奖奖情情况况———荣誉誉HONER2007年2007年7月，，荣荣获获《2007双节节双双优优住住宅宅方方案案竞竞赛赛特特别别奖奖》2008年2008年1月，，荣荣获获2007年度度苏苏州州最最具具影影响响力力楼楼盘盘称称号号同年年荣荣获获最最旺旺销销楼楼盘盘获奖奖情情况况———荣誉誉HONER2009年2009年1月，，荣荣获获2008年度度苏苏州州最最具具影影响响力力楼楼盘盘称称号号2009年10月，，荣荣获获2009詹天天佑佑大大奖奖、、优优秀秀住住宅宅小小区区金金奖奖获奖奖情情况况———荣誉誉HONER2010年2010年1月，，荣荣获获2009年度度苏苏州州最最具具影影响响力力楼楼盘盘称称号号2010年11月，，《全国国优优秀秀示示范范小小区区》正式式挂挂牌牌同年年荣荣获获吴吴中中区区最最受受欢欢迎迎楼楼盘盘奖奖获奖奖情情况况———荣誉誉HONER2011年获奖奖情情况况———荣誉誉HONER2011年1月，，再再次次荣荣获获2010年度度苏苏州州最最具具影影响响力力楼楼盘盘称称号号实现现四四连连冠冠第二二部部分分：：项项目目各各专专业业评评估估总总结结第一一篇篇：：项目目规规划划建建筑筑设设计计分分析析（一）总体体规规划划方方案案分分析析拓维维设设计计纯粹粹设设计计园区区院院规划划篇篇（一）总体体规规划划方方案案分分析析总体体布布局局与与用用地地形形状状相相协协调调，，灵灵活活布布置置建建筑筑朝朝向向，，有有效效的的提提高高了了土土地地使使用用效效率率，，增增加加了了多多层层住住宅宅的的用用量量，，做做到到了了土土地地价价值值最最大大化化。。规划划篇篇（一）总体体规规划划方方案案分分析析规划划采采取取南南低低北北高高的的布布局局手手法法，，南南面面以以多多层层、、别别墅墅为为主主，，北北面面，，沿沿吴吴中中大大道道布布置置两两排排高高层层住住宅宅，，南南北北呼呼应应，，既既满满足足日日照照要要求求，，又又丰丰富富了了城城市市界界面面。。规划划篇篇（一）总体体规规划划方方案案分分析析规划划篇篇社区区入入口口景景观观社区区景景观观道道路路组团团景景观观城市市道道路路景景观观风景景客客厅厅生态态、、健健康康、、阳阳光光、、知知性性（一）总体体规规划划方方案案分分析析交通通组组织织：：西侧侧地地块块设设置置了了三三个个出出入入口口，，东东侧侧地地块块高高层层组组团团和和别别墅墅组组团团各各设设置置了了一一个个车车行行出出入入口口和和一一个个人人行行出出入入口口。。整整个个小小区区分分为为若若干干个个组组团团，，组组团团内内实实行行人人车车分分流流，，贯贯穿穿于于整整个个小小区区的的一一条条主主干干道道，，将将小小区区各各个个组组团团有有机机相相连连在在一一起起。。既既满满足足住住户户的的可可达达性性、、便便捷捷性性，，又又保保证证在在每每个个组组团团内内部部的的安安全全性性交通篇（一）总体规划方案案分析原设计残坡效效果改进后残坡效效果交通篇（一）总体规划方案案分析家天下车行道道边上的人行行通道交通篇人行道的设计计也非常重要要，目前小区区内的入住人人口越来越多多，车行道边边上如果没有有人行道，人人车混流，势势必会有安全全隐患。所以以，应该在车车行道边上增增设人行道。。石湖华城人行行通道第一篇：项目规划建筑筑设计分析（二）建筑设计分析析立面设计篇多层实景图花园洋房实景景图（二）建筑设计分析析立面设计篇高层效果图高层一期实景景图（二）建筑设计分析析立面设计篇高层二期实景景图（二）建筑设计分析析立面设计篇别墅效果图别墅实景图（二）建筑设计分析析立面设计篇雨篷设计不利利于清扫多层乱搭建别墅乱搭建（二）建筑设计分析析单体设设计篇篇86平方米米户型型106平方米米户型型117平方米米户型型（二）建筑设设计分分析单体设设计篇篇多层景观房房让每个个空间间享用用最大大的景景观资资源（二）建筑设设计分分析单体设设计篇篇多层连廊户户型连廊实实景图图多层花园洋洋房158平米户户型（二）建筑设设计分分析单体设设计篇篇主卧宽厅（二）建筑设设计分分析单体设设计篇篇125平方米米户型型88平方米户型型（二）建筑设计分分析单体设计篇篇67平方米户型型82平方米户型型插入家天下下户型（二）建筑设计分分析单体设计篇篇家天下高层层三期的户型型上，进行行了改进，，一单元四四户，户户户南北通风风（二）建筑设计分分析单体设计篇篇华城项目高高层的楼王王大平层户户型，地里里位置好，，具有270度的景观观面，超超大的南南向景观观阳台，，北向空空中花园园，不仅仅从每个个房间可可以看到到大小石石湖，就就连厨房房，都能能观景（二）建筑设计计分析单体设计计篇高层110平米的三三房，面面积超过过了105平米的房房屋基本本应该属属于改善善型房源源，但是是两室两两厅一卫卫的格局局，客户户很难接接受因此，在在户型设设计上，，一定要要结合市场场，充分分了解客客户心理理，做到到面积、、功能合合理分配配，让人们们居住舒舒适。（二）建筑设计计分析单体设计计篇商铺内的的剪力墙墙太多，，营业空空间效果果不好（二）建筑设计计分析单体设计计篇（二）建筑设计计分析单体设计计篇地下一层层一层二层三层（二）建筑设计计分析单体设计计篇地下一层层一层（二）建筑设计计分析单体设计计篇（二）建筑设计计分析单体设计计篇空调机位位入户配电电箱入户玄关关卫生间下下水管位位置洗衣机设设置储藏空间间（二）建筑设计计分析单体设计计篇多层住宅宅之间布布置独立立的半地地下室车车库，降降低了建建造成本本，平均均每个车车位建筑筑面积31平方米，，非常经经济。缺缺点是不不能直接接入户，，雨天给给出行带带来一定定的麻烦烦地下停车车库（二）建筑设计计分析单体设计计篇高层二期期、三期期地下停停车库与高层建建筑主体体脱开，，局部相相连，可可以直接接到户，，加快了了住宅主主楼的施施工进度度，为快快速达到到预售进进度创造造条件（二）建筑设计计分析单体设计计篇环氧树脂脂地面金刚砂地地面使用不同同涂料颜颜色划分分区域地下车库库材料使使用（二）建筑设计计分析单体设计计篇地库设置置了材料料堆放处处，设想想很好，，但是由由于物业业的防控控力度不不够，这这个设想想没有达达到预期期的效果果地下车库材料料堆放处单体设计篇（二）建筑设计分析析多层一、二期期，高层一期期汽车库入口口无远程读卡卡机，业主需需要自行刷卡卡入库多层三期、高高层二、三期期汽车库入口口设置远程读读卡机，车辆辆入库前道闸闸感应，提前前升起，业主主无需刷卡地下车库读卡卡设备自行车坡道高层一期自行行坡道中间休休息平台宽度度为1800mm，稍大点的电电动车无法顺顺利转弯进入入地库高层二、三期期自行坡道中中间休息平台台宽度加大至至2200mm，大型电瓶车车能够顺利入入库（二）建筑设计分析析单体设计篇（二）建筑设计分析析单体设计篇地下停车库内内的管线排列列整齐，并且且每个管道上上面都标注了了名称地下车库管线线排放第一篇：项目规划建筑筑设计分析（一）总体规划方案案分析景观篇依照总体方案案构成形态，，从蝴蝶标本本的造型上得得出灵感，以以蝴蝶的平面面造型组织整整体基地的景景观骨架，从从而形成了一一个蝴蝶状的的景观主体骨骨架。这也寓寓意着石湖华华城将蝶化成成美丽、生态态的宜人小区区。（一）总体规划方案案分析景观篇中央景观大道道景观水系健康步道中央湖景（一）总体规划方案案分析景观篇强化中心景观观，合理布局局组团空间；；丰富绿化种类类，注重地形形变化。（三）景观设计分析析（三）景观设计分分析（三）景观设计分分析（三）景观观设设计计分分析析暖色色的的铺铺装装，，植植物物的的季季相相，，加加上上洒洒落落在在阳阳光光下下的的草草坪坪和和水水系系，，自自然然清清新新，，如如诗诗如如画画；；（三）景观观设设计计分分析析八仙仙花花茶梅梅垂丝丝海海棠棠含笑笑金桂桂孔雀雀草草腊梅梅毛鹃鹃石榴榴紫薇薇三月月六月月九月月十二二月月（三）景观观设设计计分分析析做好好出出口口处处绿绿化化的的遮遮隐隐，，才才能能更更好好的的增增加加绿绿量量感感；；（三）景观观设设计计分分析析多层层一一期期多层层二二期期（三）景观观设设计计分分析析高层层一一期期地地库库顶顶上上景景观观，，园园路路设设计计相相对对不不够够流流畅畅，，色色彩彩较较为为单单一一，，没没体体现现微微地地形形，，绿绿化化层层次次不不够够丰丰富富，，缺缺少少景景观观亮亮点点。。高层层二二期期园园路路设设计计上上更更为为合合理理，，色色彩彩较较丰丰富富，，竖竖向向变变化化较较多多。。中中心心水水景景及及方方亭亭重重点点突突出出。。形形成成了了较较好好的的中中心心绿绿地地景景观观效效果果（三）景观观设设计计分分析析高层三期期园路材材料更为为丰富，，区域划划分更合合理，地地形及植植物层次次更自然然。第一篇：：项目规划划建筑设设计分析析室内新风风系统应应用太阳能系系统遮阳系统统外墙自保保温材料料（四）建筑节能能设计分分析解决整套套房屋内内部的通通风和换换气问题题。能够够在不开开窗的前前提下一一天24小时365天为整个个房屋提提供新鲜鲜的自然然空气，，同时能能够去除除其中的的有毒有有害气体体，改善善房屋内内部的空空气质量量，防止止房屋内内部由于于潮湿而而产生霉霉变现象象，在保保护建筑筑物的同时时也能保保证人们们的身体体健康。房间间成了一一套会呼呼吸的房房屋。室内新风风系统应应用太阳能系系统遮阳系统统外墙自保保温材料料（四）建筑节能能设计分分析太阳能与与建筑的的结合实景图这种系统统影响外外立面效效果，一一、二层层的存在在日照时时间过短短等问题题。因此此今后需需要优化化太阳能能安装方方案，尽尽量减小小对外立立面的影影响。室内新风风系统应应用太阳能系系统遮阳系统统外墙自保保温材料料（四）建筑节能能设计分分析多层遮阳阳高层遮阳阳高层遮阳阳多层三期期采用了了帆布遮遮阳系统统，体型型较大，，台风期期间容易易松脱甚甚至坠落落。因此此在高层层二期和和高层三三期中，我我们及时时进行了了调整，，将帆布遮阳改改为铝合合金水平平遮阳。。轻便且固定牢牢靠，同同时对立立面效果果影响很小。常用的集集中外墙墙保温隔隔热的方方式有外外墙内保保温、外外墙夹心心保温、、外墙外外保温几几种。我我们“石湖华城城”在做了大大量研究究和探讨讨工作后后，并冲冲锋考虑虑苏州地地区气候候条件的的情况下下，结合合热工设设计要求求，最后后采用外外墙外保保温系统统和墙体体结构自自保温系系统室内新风风系统应应用太阳能系系统遮阳系统统外墙自保保温材料料（四）建筑节能能设计分分析第一篇：：项目规划划建筑设设计分析析（五）设计成本本优化1、多层管管桩改为为夯扩桩桩：桩基总成成本节约约30%--50%2、多层三三期框架架结构改改为砖混混结构体体系：每平方米米约可节节省200元左右；；3、高层二二期地库库优化设设计：优化平面面布局，，提高停停车效率率；优化化覆土厚厚度；进进行地库库内管线线综合，，降低地地库层高；；将原无无梁楼盖盖结构体体系改为为梁板结结构体系系；节约约成本400多万元，同同时在没有增加面面积的情况况下增加了了停车位数数量，大大大降低了每每个车位的的成本；4、高层三期地库优优化设计将三期地库整体抬抬高，顶板板梁上翻，，优化管线线综合和设设备预留，，降低层高高；将基础埋深有有十米优化化到六米左左右，同时时取消原设设计的抗拔拔桩；节约约了地库本本身的成本和基坑支支护的成本本。第二部分：：项目各专专业评估总总结第一篇：项目规划建筑设计分析第二篇：项目企划、销售分析第三篇：项目工程建设分析目录第一部分：项项目整体营销销回顾第二部分：项项目营销策略略总结第三部分：营营销的反思与与建议第一部分项项目整整体营销回顾顾项目支撑点回回顾地段：苏州吴中区城城市副中心◎具有商业、金金融、文化娱娱乐、行政办办公和居住功功能的城市综综合功能区；；◎是景观良好好及生态环境境良好的城市市形象标志性性区域；◎是体现城市市文化发展与与历史时空延延续的现代城城市风貌区景观：北靠上方山，，南望小石湖湖◎充分利用小石石湖自然景观观资源，布置置联排别墅和和小独栋别墅墅，内外景观观，尽收眼底底。◎充分利用基基地依山傍水水的自然景观观优势，建筑筑的布局模式式呈南低北高高，小高层和和高层相结合合，景观渗透，形成丰丰富的城市界界面和天际线线。高层住户户北眺上方山山，南望小石石湖，低层住住户尽享组团团风景。交通：吴中大道、友友新高架、公公交线路定位支撑点：：大小石湖，上上方山国家森森林公园项目整体定位位：健康、生态、、知性、阳光光的大型宜居居品质社区项目目支支撑撑点点回回顾顾健康康、、生生态态、、知知性性、、阳阳光光的的大大型型现现代代宜宜居居品品质质社社区区◎多样样化化的的物物业业组组合合，，涵涵盖盖多多层层、、高高层层、、别别墅墅、、商商业业；；项目目规规划划定定位位※苏州州房房产产市市场场最具具影影响响力力的品品质质楼楼盘盘※集别别墅墅、、洋洋房房、、高高层层、、多多层层、、商商业业一一体体的的综合合性性大大盘盘※新都都市市产产品品系系代表表作作我们们做做到到了了………多层层价价格格走走势势引领领板板块块，，始始终终高高于于板板块块2000元/平米米对比比竞竞品品楼楼盘盘自身身价价格格走走势势对比竞竞品楼楼盘自身价价格走走势高层价价格走走势引领板板块，，小步步频升升、溢溢价空空间最最大化化对比竞竞品楼楼盘自身价价格走走势别墅价价格走走势引领板板块，，2年清盘盘，区区域最具潜潜力别墅项目价价格在在区域域板块块的强强势地地位1、引领领区域域板块块，区区域板板块的的价格格标杆杆2、区域域板块块的其其他个个案价价格上上采用用跟随随的策策略3、在保保证销销售量量的前前提下下，小小步快快提的的价格格上涨涨方式式我动，，全局局皆动动第二部部分：：项目营营销策策略总总结一、2006-2011年销售售总策策略回回顾200620072008200920102011品牌先先行，，产品品逐步步渗透透，事事件起起势形象与与产品品双管管齐下下，品品质化化营销销顺应市市场，，适时时调整整，实实景体体验营营销精准化营销销，体验式式营销提升升归属感圈层营销，，广拓渠道道，差异化化营销口碑传播，，实景营销销，服务体体验吴中地产品品牌带动项项目品牌品牌先行，，产品逐步步渗透，双双管齐下吴中地产——原创山水人人居1、2006年-2007年策略：：②自然然资源及及周边规规划◎大石湖、、小石湖湖景区；；◎南苏州生生活广场场；◎国际教育育园、行行政中心心、海关关大楼、、房管局局◎规划中的的轻轨4号线；◎社区商业业、社区区幼儿园园、社区区会所……城南首席席生活城城建立品质质大盘的的形象③通过强势户户外媒体打开开市场曝光度度样板房：通过过样板房提升升项目内在品品质，效果较好，，大大带动了了销售④样板段、、样板房体验验产品品质2006年12月9日，首次开盘，基基本售罄1、通过首次开开盘的抢购，，项目热度、、关注度逐渐渐提高2、项目的品质质被市场所认认可⑤开盘热销销，项目热度度逐步提高石湖华城赞助助同一首歌（（2006年11月）⑥大型品牌牌活动造势通过大型品牌牌活动嫁接，，一方面提升升项目的调性性；另一面借助大大型活动，提提高项目的知知名度，逐渐渐导入外区的的客源畅享生活大型型歌舞晚会（（2007年5月24日）⑦大型品牌活活动造势通过大型品牌牌活动嫁接，，一方面提升升项目的调性性；另一面借助大大型活动，提提高项目的知知名度，逐渐渐导入外区的的客源2007年7月15日高高层一期开盘盘2007年8月27日，二期多层层开盘⑧乘势追击击，树立市场场价格标杆公司品牌成功功带动项目品品牌大型活动跨界界,聚人气、树形形象项目持续达成成热销项目树立了区区域板块标杆杆品牌2006年-2007年策略总结：：实景展示、品品质为先活动造势，提提升品牌策略灵活、跑跑赢大市配套提升、服服务升级2、2008年策略：绿化率较高，，树种丰富，，客户感触较较深①一期实景景呈现道路呈环绕行行，人车分流流道路系统现代简约风格格，视觉效果果较好建筑外立面会所：及时开放，加加强了客户对对于生活设施施的满意度，，增强了口碑碑传播。石湖华城生活活馆已购业主开始始在生活馆体体验大事件带动项项目形象起势势，整个市场场营造项目声声势大事件营销对对于整个项目目的推广尤为为关键，通过过名人效应、、媒体炒作等等，可以大大大提升项目的的形象、品质质以及知名度度。我项目在在每次开盘、、加推等重要要环节所举行行的营销事件件，对于销售售的去化以及及提升市场的的关注，均取取得了明显的的效果。②活动造造势，提升品品牌2008：吴中地产大大型置业保值值计划苏州吴中地产产正式发表新新闻发布会，，正式对外推推出苏州楼市市的置业保值计划划。在苏州楼市上上打响了保值承诺第一一炮，既成为了第第一个吃螃蟹蟹的人，同时时也给自己的的品牌优势又抹上了华丽丽的一笔。石湖华城邓丽丽君经典歌曲曲演唱会（2008年11月28日）11月28日晚，万众瞩瞩目的石湖华华城之夜•“何日君再来””邓丽君经典典歌曲全球巡巡回纪念演唱唱会在苏州吴吴中体育馆盛盛大举行。数数千名苏州观观众激情澎湃湃地共同分享享了这一场视视听大餐，现现场气氛十分分热烈，以前前所未有的激激情点燃了这这个不眠之夜夜。小型暖场活动动，圈层沟通通，持续渗透透，客户维系系※年度结合品牌牌、产品和客客户需求的圈圈层系列公众众活动：客户联谊会、、风筝节、运运动会。※配合节假日、、周末，维系系客户的圈层层活动：烧烤、冷餐会会、儿童节手手绘活动、教教师节、圣诞诞节活动、银银行理财讲座座……项目从2008年至今，老带带新成交的比比例已占40%，暖场维系老老客户的活动动效果可见一一斑。暖场：冷餐会会、烧烤活动动暖场：儿童节节手绘活动暖场：理财讲讲座活动业主联谊会风筝节运动会③策略灵活、、跑赢大市※多元化媒体组组合：线上全城起势势：户外（高高炮、路旗、、看板、电阻阻屏等）点面面线围攻线下精准覆盖盖：短信、社社区派单、DM持续不断※渠道营销：专题团购、路路演行销取代坐销销、企业全员员营销户外路演销售策略快于于市场，贴近近客户（1）首付垫付首付5万，买2房/首付6万，买3房（2）老带新策略略超市卡，物业业费（3）送契税、维维修基金（4）特价房、一一口价健康服务体系系日常诊疗健康管理医疗绿色通道道颐养服务其它服务社区药店定期体检健康档案健康顾问健康讲座预约挂号生活护理健康指导运动营养指导导心理辅导首创三大服务务体系教育服务体系系社区儿童文化化社区中老年文文化社区教育培训训华城幼儿园四点半学校童子军老年大学老年活动中心心教育园体育中中心专业培训社区文化季远程教教育首创三三大服服务体体系生活服服务体体系城南新新都会会社区运运动服服务社区休休闲服服务社区购购物服服务社区出出行服服务社区管管家服服务首创三三大服服务体体系2008年7月12日，多多层三三期开开盘2008年总结结：活动造造势，，知名名度和和影响响力提提升实景展展示，，品质质得到到市场场认可可行销为为主，，开始始了销销售模模式的的转变变策略灵灵活，，跑赢赢大市市2009年-2010年：实景体体验、、口碑碑营销销拔高调调性，，提升升品质质配套落落地，，服务务体验验精细营营销，，提升升利润润实景体体验、、口碑碑营销销蒋大为为亲临临石湖湖华城城之夜夜（2009年6月19日）首创卡卡通人人物——华城宝宝宝卡通人人物（（华城城宝宝宝）的的运用用户型面面积：：136平米户型面面积：：187平米高层二二期———湖郡郡华华庭庭2009年7月：：高高层层二二期期开开盘盘2010年7月：：高高层层三三期期开开盘盘1、做做好好老老客客户户的的维维系系，，老老带带新新策策略略的的继继续续使使用用2、办办证证服服务务3、维维修修服服务务4、物物业业管管理理服服务务5、社社区区商商业业配配套套服服务务6、生生活活会会馆馆的的服服务务7、吴吴中中会会的的服服务务2011-2012年：：服务务延延续续，，提提升升忠忠诚诚度度1、客客户户属属性性总总结结分分析析2、户户型型的的总总结结分分析析3、汽汽车车位位销销售售的的总总结结分分析析4、销销售售道道具具的的总总结结分分析析5、销销售售作作业业流流程程质质量量的的把把控控分分析析6、交交房房经经验验的的总总结结和和分分析析1、客客户户属属性性总总结结分分析析吴中中新新城城客客户户是是本本案案的的主主力力客客源源，，由由于于购购买买普普通通住住宅宅客客户户居居住住的的习习惯惯性性决决定定了了选选择择居居住住环境的区区域性很很强，会会在自己己原居住住地以及及工作区区域内选选择住宅宅。由于地理理位置较较为相近近，加之之本案良良好的居居住环境境同样吸吸引了部部分沧浪浪区、金金阊区和和新区客户。。其他区区域的客客户选择择本区域域基本是是些新苏苏州人在在此置业业或投资资。客户构成成分析—区域：本案地处处吴中行行政副中中心，行行政区域域规划将将有政府府部门搬搬迁至此此，加之之本项目目交通变变量、环环境幽雅，吸引引了大量量政府及及事业单单位公务务员选择择本案。。丰富的产产品类型型，大众众接受度度较高，，亦被自自营商、、服务业业、制造造业、教教师等行行业的客客户所青青睐。客户构成成分析—职业：新区两房三房大三房吴中区长桥苏苑龙西城南街道教育园沧浪区金阊区越溪镇南门双塔友新吴门街道客户构成成分析—户型喜好好：成交客户户集中区区域分布布在：吴中区、、沧浪区区、金阊阊区和新新区。其中吴吴中区和和沧浪区是最稳稳定的客客源集中中地，金金阊区对对高层产产品抗性性较大。。新区客户户对两房房和大三三房比较较偏爱，，对小三三房购买买较少。。吴中区客客户以长长桥、苏苏苑、龙龙西、城城南街道道、越溪溪镇、教教育园为为主，其其中长桥桥、苏苑、龙龙西、城城南街道道和教育育园客户户偏爱三三房，越越溪镇客客户偏爱爱两房。。沧浪区客客户集中中在南门门、双塔塔、友新新、吴门门街道，，其中南南门、双双塔客户户偏爱三三房，友新、吴吴门街道道客户偏偏爱两房房。对项目产产品偏好好总结：：2、户型的的总结分分析优缺点说说明优点：多多层一期期、多层层二期、、三期产产品众多多，受客客户关注注度较高高产品主主要为紧紧凑的3房及舒适适的花园园洋房产产品，每每个产品品都堪称称经典。。缺点：在在市场6年后的今今天客户户对产品品要求越越来越高高从功能能到舒适适，建议议后期产产品增加加一定附附加值，，把功能能及舒适适结合1、户型面积有多多大2、是否南北通透透，客厅厅卧室朝朝南3、是否赠送面积积、附加加值4、布局是否否合理，不浪浪费面积客户关注焦焦点：※产品—多层户型产品触点——客户认知产产品客户关注度度较高的户户型：89㎡、106㎡及122㎡户型89、106平米户型：：户型方正正，开间较较大，舒适适，深得客客户喜爱122平米户型：：附加值较较高，阳台台、花园、、露台大气气优雅，客客户极为喜喜爱89平106平122平高层户型解解析：高层产品在在销售的过过程中受客客户关注度度较高的户户型为：最最小面积、、最大面积积及紧凑型型（110平米米内内））三三房房产产品品，，2009年187平米米的的大大平平层层产产品品受受到到客客户户的的关关注注及及评评价价较较高高。。建议议：：关关于于刚刚需需产产品品功功能能性性尤尤为为重重要要，，产产品品设设计计中中考考虑虑舒舒适适性性的的同同时时需需结结合合产产品品的的功功能能性性已已达达完完美美。。客户关注度较较高的户型：：129、138功能三房以及187大平层129、138三房：功能性性较强，空间间利用率高，，深得客户喜喜爱187大平层：舒适适优雅，大大大提升了项目目品质129平187平138平较为中庸的92平、95平户型，客户接接受度一般92平2房：不通透，，进深小，但但基本满足客客户需求95平2房：南向资源源占用过多，，进深小，南南北不通92平95平接受度差的87、116、130平米户型缺点说明：87平户型：主卧卧户型不规整整，空间使用用率较低116平户型：面积积偏大，户型型不规整130平户型：3房设置，仅一一房朝南，且且无附加值。。87平130平116平户型借鉴：113-119㎡户型，赠送约约15㎡所有户型都采采用了赠送飘飘窗、设备平平台和一半阳阳台面积的做做法来增加户户型的附加值值，多种偷面面积方法综合合使用，也使使得原本的户户型可多10-20㎡㎡的利用空间。。因此提升了了价格利润。。4、销售道具的的总结分析对于意向客户户，我们有必必要进行精神神层面的沟通通，从现场样板区区、样板房、、售楼处、会会所着手，从而加强感性性认识，进行行项目的品质质化营销。购买客群的心心理多了一层层感性认知，，对于后期的的销售起到了了明显的作用用。销售道具应用用样板房共计5个精装修：第一：多层花花园洋房3套，使用效果果较好；第二：高层二二期1套，使用效果果非常差；第三：别墅样样板房，使用用效果非常好好；清水样板房：：高层二期清水水样板房，高高层三期，使使用效果较好好售楼处共计3个第一个售楼处处在83号楼（北大门门西侧），临临街效果较好好第二个售楼处处43号楼，为临时时售楼处，位位置较好第三个售楼处处为目前使用用会所，永久久性使用，但但是位置不显显眼，影响客客户登门拜访访。样板房、售楼楼处：销售道具应用用样板房：别墅样板房、、多层一期以以及清水样板板房的设置，，效果较好，，大大带动了了销售销售道具应用用5、销售流程质质量的把控分分析作为专业的销销售团队，不不仅拥有光鲜鲜的外表，更更有专业的知知识，丰富的的内涵。接听电话前台接待来人接待电话追踪裱板区洽谈区模型区参观工地、样板房接待后工作标准化作业流流程——销售问题点：标准和流程制制定完善，但但在执行过程程中，会因为为销售个人的的心态和素质质出现执行不不到位的问题题，以及人员员流动交接的的问题，这样样客户的体验验感会下降，，甚至出现投投诉的发生。。解决措施：1、加强案场的的管理2、总部增设稽查、神神秘人暗访、、满意度的调查机制6、交房经验的的总结和分析析8次顺利交房，，提升项目口口碑1、提前准备交交房流程2、明确交房所所遇难点3、应急急预案案提前前准备备4、交房房答客客问的的培训训标准化化作业业流程程——交房商业定定位集社区区配套套、餐餐饮、、娱乐乐休闲闲及酒酒店于于一体体的现代商商业街街满足石石湖华华城/石湖庭庭园/石湖之之韵等等社区区居民民生活活购物物/服务、、餐饮饮、娱娱乐休休闲等消消费需需求；；满足行行政大大楼公公务员员、企企事业业单位位人员员商务务接待待或个个体消消费（（餐饮饮、娱娱乐、、休闲）等等需求求；满足旺旺山工工业园园内的的企业业、老老镇经经商老老板等等商务务来往往的酒酒店住住宿消消费。。商业分分布图图优劣势势说明明：优势：：商业选选址较较为合合理，，为小小区的的主要要进出出口，，人流流量相相对较较多，，对后后期运运营有有一定定的帮帮助。。劣势：：由于前前期的的规划划功能能不完完善，，导致致商铺铺一些些业态态无法法进驻驻，如如缺少少烟道道等功功能，，餐馆馆无法法运营营。入驻商商家展展示：：控制总总价，使单单套物物业面面积总总价适适应投投资者者的心心理承承受力力（即即200万总价价左右右）增加可可售物物业面面积，，考虑虑一二二三层层的组组合出出售，尽量使大大部分物物业能够够在市场上快快速去化化；兼顾顾视觉效效果与人人流动线线，使物物业每个个角落都都发挥出出较大的的物业价值值；突破传统统的规划划思路，，提前考虑虑业态组组合，提提前招租租，在利于销销售的基基础上兼顾商商业街的的品质感感。第三部分分：营销的反反思与建建议2、组团顺顺序※劣势2：1、开发组组团顺序序有待优优化，最最后收官官产品未未能实现现由次到到好的去去化方式式。2、溢价能能力高的的产品，，集中释释放，不不能利润润最大化化。3、样板房房开放节节点样板房不不能及时时展现，，高层2期使用效效果较差差，未能能有效配配合销售售4、后续服服务管理理后期的绿绿化维护护，基础础清洁及及服务有有待提高高，人员员管制不不够严格格，如公公共场合合杂草重重生，堆堆晒农产产品等。。后期管理理不到位位，出现现车辆乱乱停乱放放，影响响美观管道外露露，影响响建筑统统一性和和美观；；外遮阳阳破损，，后期维维护不到到位停车位的的绿化较较少，仅仅一排树树木显得得单调，，可种植植层次绿绿化带，，增强社社区景观观感。电瓶车乱乱摆放管道外露露杂草未及及时清理理第二部分分：项目目各专业业评估总总结第一篇：项目规划建筑设计分析第二篇：项目企划、销售分析第三篇：项目工程建设分析一、工程程进度控控制总结结二、工程程质量管管控总结结四、工程程资料收收集归纳纳总结三、景观观工程管管理总结结组团开工时间开盘时间竣工时间交付时间多层一期2006.8.102006.12.152008.2.152008.3.25多层二期2006.11.152007.8.82008.11.302008.12.25多层三期2008.1.202008.7.152009.12.32009.12.25高层一期2007.3.202007.7.252009.3.232009.4.30高层二期2008.9.152009.5.182010.10.182010.12.31高层三期2010.4.302010.7.102012.6.102012.6.25别墅2007.5.102008.4.102009.6.152009.6.28商业一期2008.102009.4.182010.8.32010.8.25（一）石石湖华城城工程总总体进度度完成情情况回顾顾组团一级节点计划完成时间完成时间二级节点计划完成时间完成时间多层一期项目开工2006.8.122006.8.10桩基施工2006.6.302006.7.10土方开挖2006.8.292006.8.29开盘2006.12.152006.12.15底板浇筑完成2006.10.82006.10.8±0.002006.12.32006.12.3主体封顶2007.3.102007.3.10楼面砼2007.2.12007.2.11屋面砼2007.3.32007.3.3墙体砌筑2007.3.172007.3.17外脚手架拆除2007.7.302007.7.30门窗安装2007.5.62007.5.6室外内粉刷2007.6.252007.6.25屋面工程2007.7.302007.7.30涂料工程2007.8.112007.8.11交付2008.3.302008.3.25市政工程2007.10.202007.10.20景观工程2008.1.222008.1.22分户验收2007.12.152007.12.17规划验收2008.2.202008.2.15消防验收2008.2.102008.2.10竣工验收2008.3.102008.3.5物业移交2008.3.152008.3.15（二）各各期一、、二级节节点完成成情况对对比多层二期项目开工2006.11.152006.11.15桩基施工2007.7.282007.7.28土方开挖200.-7.4.9200.-7.4.9开盘2007.8.82007.8.8底板浇筑完成2007.5.142007.5.14±0.002007.6.292007.6.29主体封顶2007.7.152007.7.15楼面砼2007.9.222007.9.22屋面砼2007.10.172007.10.17墙体砌筑2007.10.222007.10.22外脚手架拆除2008.2.282008.2.28门窗安装2007.12.12007.12.11室外内粉刷2008.2.42008.2.4屋面工程2007.12.302007.12.30涂料工程2008.3.202008.3.20交付2008.12.312008.12.25市政工程2008.6.202008.7.3景观工程2008.11.92008.11.9分户验收2008.9.152008.9.21规划验收2008.10.202008.10.19消防验收2008.11.102008.11.8竣工验收2008.11.302008.11.30物业移交2008.12.102008.12.10多层三期项目开工2008.1.202008.1.20土方开挖2008.3.62008.3.6开盘2008.7.152008.7.15底板浇筑完成2008.4.102008.4.10±0.002008.5.152008.5.30主体封顶2008.9.302008.9.30楼面砼2008.8.182008.8.18屋面砼2008.9.142008.9.14墙体砌筑2008.10.152008.10.22外脚手架拆除2009.3.312009.3.31门窗安装2008.12.142008.12.14室外内粉刷2009.2.102009.2.10屋面工程2008.10.302008.10.30涂料工程2009.4.12009.4.1交付2009.12.312009.12.25市政工程2009.7.102009.7.10景观工程2009.10.102009.10.27分户验收2009.9.272009.9.25规划验收2009.10.202009.10.25消防验收2009.11.162009.11.14竣工验收2009.11.302009.12.3物业移交2009.12.102009.12.10高层一期项目开工2007.2.202007.2.20桩基施工2007.2.202007.2.20土方开挖2007.6.62007.6.6开盘2007.7.252007.7.25底板浇筑完成2007.6.312007.6.31主体四层2007.9.152007.9.15主体封顶2007.12.302007.12.13楼面砼2007.12.172007.12.17屋面砼2007.12.282007.12.28墙体砌筑2008.2.12008.2.16外脚手架拆除2008.7.312009.7.31门窗安装2008.3.312008.3.31室外内粉刷2008.5.302008.5.30屋面工程2008.1.302008.1.30涂料工程2008.7.62008.7.6交付2009.4.302009.4.25市政工程2008.10.72008.10.7景观工程2009.1.72009.1.7分户验收2009.1.102009.1.21规划验收2009.2.202009.2.21消防验收2009.2.152009.2.11竣工验收2009.3.252009.3.23物业移交2009.4.102009.4.10高层二期项目开工2008.7.152008.7.15桩基施工2008.8.152008.8.15土方开挖2008.11.252008.11.25开盘2009.5.182009.5.18底板浇筑完成200812.14200812.14主体四层2009.4.272009.4.27主体封顶2009.9.302009.9.23楼面砼2009.7.182009.7.29屋面砼2009.8.142009.8.14墙体砌筑2009.10.42009.10.4外脚手架拆除2010.4.302010.4.30门窗安装2009.11.242009.11.24室外内粉刷2010.1.152010.1.23屋面工程2009.10.242009.10.24涂料工程2010.2.252010.3.6交付2010.12.302010.12.25市政工程2010.5.272010.5.27景观工程2010.8.162010.8.16分户验收2010.8.202010.8.17规划验收2010.9.182010.9.23消防验收2010.10.152010.10.13竣工验收2010.10.182010.10.18物业移交2010.12.102010.12.10高层三期项目开工2009.11.12009.11.1桩基施工2009.12.202009.12.31土方开挖2010.3.312010.3.31开盘2010.7.102010.7.10底板浇筑完成2010.4.12010.4.13主体四层2010.6.202010.6.20主体封顶2010.12.152010.12.10楼面砼2010.9.202010.9.20屋面砼2010.10.32010.10.3墙体砌筑2010.11.272010.11.27外脚手架拆除2011.7.302011.7.23门窗安装2011.1.112011.1.11室外内粉刷2011.3.172011.3.17屋面工程2011.12.242011.12.24涂料工程2011.5.52011.5.5交付2012.6.302012.6.25市政工程2011.9.32011.9.3景观工程2012.1.102012.1.10分户验收2012.4.202012.4.16规划验收2012.5.152012.5.12消防验收2012.5.202012.5.20竣工验收2012.6.32012.6.3物业移交2012.6.102012.6.10别墅项目开工2007.5.102007.5.10土方开挖2007.6.202007.6.20开盘2008.4.102008.4.10底板浇筑完成2007.10.302007.10.30±0.002007.12.152008.3.30主体封顶2008.3.302008.7.10楼面砼2008.3.152008.6.30屋面砼2008.3.302008.8.10墙体砌筑2008.4.52008.9.15外脚手架拆除2008.7.302008.12.30门窗安装2008.5.52008.10.30室外内粉刷2008.6.302008.11.30屋面工程2008.4.302008.9.28涂料工程2008.7.152009.3.15交付2008.12.302009.6.28（交房时间较计划推迟半年，但满足销售合同交付时间）市政工程2008.9.152009.4.19景观工程2008.11.312009.5.31分户验收2008.10.152009.3.25规划验收2008.11.202009.5.28消防验收2008.11.102009.5.13竣工验收2008.11.202009.6.15商业一期项目开工2008.6.52008.6.5桩基施工2008.8.312008.8.31土方开挖2008.10.302008.11.10开盘2009.4.182009.4.18底板浇筑完成2008.12.102008.12.10±0.002009.1.202009.1.20主体封顶2009.4.302009.4.30楼面砼2009.3.302009.3.30屋面砼2009.4.302009.4.30墙体砌筑2009.5.302009.5.23外脚手架拆除2009.12.302009.12.30门窗安装2009.6.302009.6.24室外内粉刷2009.7.302009.7.19屋面工程2009.5.302009.5.24幕墙工程2009.12.152009.12.17交付2010.8.302010.8.25市政工程2010.4.302010.4.30景观工程2010.6.302010.6.30分户验收2010.7.102012.7.6规划验收2010.7.152010.7.22消防验收2010.7.202010.7.19竣工验收2010.8.52010.8.3石湖华城城多层组组团进度度柱状分分析图石湖华城城高层组组团进度度柱状分分析图（三）石石湖华城城进度综综合评价价节点完成分析一级节点40个按时完成率92.5%未完成一级节点主要集中在别墅组团，总包单位施工质量和进度意识过差，导致进度大大延迟，但别墅交房时间未影响合同约定时间。二级节点140个按时完成率76%未完成二级节点主要集中在别墅组团，具体原因同上。其余组团二级节点出现个别延迟，但延迟时间较少，基本未影响一级节点完成时间。（四）石石湖华城城进度管管控经验验总结结合石湖湖华城8期开发经经验，总总结进度度实施的的保障手手段：年度计划划上墙制制度每项计划划落实到到人，定定人、定定时跟踪踪对影响进进度的各各种因素素要有预预案当计划发发生变化化时及时时做出调调整，主主抓关键键线路节节点时间间进度计划划细分：：年度进度度计划半年度进进度计划划月进度计计划项目全过过程进度度计划基础分部部进度计计划主体分部部进度计计划外脚手架架拆除进进度计划划精装修进度度计划幕墙进度计计划市政进度计计划景观进度计计划项目开工节节点开盘节点主体封顶节节点分户验收节节点规划验收节节点消防验收节节点环保验收节节点竣工验收节节点交房节点计划主要节节点：石湖华城在在每期项目目开发时，，都对计划划进行详细细细分，重重点控制关关键路线中中的关键节节点完成时时间。进度风险部门因素领导因素项目部因素总包因素分包因素环境因素物资因素设备因素资金因素方法因素思想上轻视缺乏通盘考虑虑的意识没有极强的责责任心与上下的沟通通不足人手少或经验验少内部效率低下下缺乏威信举例（五）石湖华华城进度风险险控制总结结论：一年按按365天计算，在不不计算五一、、中秋、国庆庆等法定节假假日天数，实实际施工天数数为222天，即7.5个月。（六）石湖华华城区域性影影响进度因素素总结苏州地区性因因素春节过年，工工人提前返乡乡，正月十五五日后陆续复复工，前后影影响工期约35天。清明前后长达达15~30天的连续雨季季，平均影响响工期为25天江南地区6月出现的梅雨雨季节，平均均影响工期30天春秋两次农忙忙，大批苏北北和安徽工人人返乡务农，，造成施工人人员大量减少少，影响工期期约为30天。7月~9月盛夏高温期期间，平均气气温达35度以上累计约约50天，每天工人人实际工作时时间约为6小时，折合影影响工期为13天左右。7月~9月台风和热带带风暴连续登登陆，带来大大量降雨和狂狂风，在主体体施工期间造造成极大影响响，累计影响响工期约为10天。石湖华城区域域性因素毗邻国际教育育园和居民区区，每年5~6月份临近高考考期间夜间22点以后禁止一一切施工活动动，包括土方方外运和砼浇浇筑。地处城市副中中心，吴中区区每年10月中下旬金秋秋洽谈会禁止止一切施工车车辆通行，只只允许红线内内作业。本期为石湖华华城第一批开开发项目，且且率先使用夯夯扩桩2008年遇到百年不不遇大雪（七）石湖华华城进度实施施中难点总结结后增加钢爬梯梯高层二、三期期吸取高层一一期教训，设设计阶段增加加室外砼楼梯梯最后一期，周周边已成型，，场地狭小，，还需与原来来管线对接住宅工程合理工期计算表基本数据

多层住宅（单体按3000m2计算）高层住宅（单体按13000m2计算）说明（砖混结构，按6层计算）（框架结构，按6层计算）（框剪结构，按地下1层，地上18层考虑）基础（完成