业务线销售流程市公开课一等奖省赛课获奖课件

销售流程

9月业务线销售流程第1页销售流程－课程目标什么是销售流程为何要做销售流程怎么去做销售流程业务线销售流程第2页销售流程－课程内容销售流程含义销售流程各步骤关键点销售循环业务线销售流程第3页销售流程销售流程终极目标成交业务线销售流程第4页销售流程能够不按套路出招但招招需命中要害仅限高手，新手忌用销售流程武术套路〓业务线销售流程第5页销售流程一切动作只为处理两个问题我们怎么了解客户客户怎么了解我们业务线销售流程第6页销售流程我们三个角色导游业务员老师引领客户有目标有计划观赏教育客户，纠正观点熟悉、专业、敬业业务线销售流程第7页销售流程－含义销售流程含义从接待客户开始至送走客户为止狭义包含狭义销售流程、带看流程、销售循环、资料存档等等广义业务线销售流程第8页销售流程－狭义狭义之销售流程裱板区迎来12模型区3洽谈区(初步)4带客看房5送往或洽谈区(深入)6下定7定金转移8三要素利用倾听迎合气势业务线销售流程第9页销售流程－狭义－流程迎来1目增加亲和力、消除隔膜、给客户留下好印象手法面带微笑，眼神自然与客户交流；左手持销售夹，右手做引导手势，明确指导客户；率领时走在客户前方半步。“欢迎参观”，交换名片，“先生，请问您贵姓”等重点对客户态度热情、诚恳，脸带笑容了解内容来客时间、客户贵姓、性别、年纪、回笼情况、来人数量、外貌特征、名片资料等业务线销售流程第10页销售流程－狭义－流程目使客户了解本案位置与所在区域地理关系及周围环境、交通、主要生活机能及规划，突出当地域便利性；初步了解客户需求手法A.

引导客户进入“裱板区”B.

在“裱板区”流程需结合客户对地段不一样认知程度进行介绍。一直面对客户，右手做指导引导客户看裱板，肢体语言要舒展大方，没有接待任务业务员在柜台保持端坐C.

介绍方式应“由面到点”进行，对客户细致地讲解，利用统一销售说辞回答客户提问，“您是怎么知道我们楼盘”“您对我们周围熟悉吗”“您考虑自住还是投资”等重点用精美裱板上所表达出便利性，引发客户购置欲了解内容来客区域、人员组成关系、媒体、大环境关注点、交通工具等裱板区2业务线销售流程第11页销售流程突出板块优势突出项目优势重点业务线销售流程第12页销售流程－狭义－流程目使客户了解个案整体规模、小区规划、大致分布情况、配套设施、房源分布等手法A.“模型区”介绍方式“由面到点”B.

突出小区与售楼处位置关系C.

介绍需有详有略，重点突出D.

模型区介绍时保持站立，不可依附模型或是坐靠在模型上；注意与客户保持一拳距离、45度侧面，有利于观察客户神情；能够适当点头，赞成客户一些观点；引导客户和其它客户保持一定距离重点精美模型、楼盘卖点去引发客户购置欲望了解内容购置动机、已看楼盘、小环境关注点、类型需求、位置需求、房型面积需求、楼层需求、当前居住情况、初步家庭背景、意向初步判定、锁定推荐房源模型区3业务线销售流程第13页销售流程项目概述景观介绍房型优势四段论五金建材，立面业务线销售流程第14页销售流程楼层房型单价五环锁定位置总价业务线销售流程第15页销售流程－狭义－流程目锁定客户需求，依据客户需求推荐房源，使客户深入了解产品并促进成交手法A.将客户引导至“洽谈区”B.主动为客户拉开桌椅，销售夹放在桌上，为客户翻看需要资料，坐姿身体前倾，坐椅子二分之一Ｃ.经过针对性提问与倾听，锁定客户对“楼层、单价、总价、面积、房型”需求D.需与柜台确认所推荐房源E.学会多提问，掌握主动权F.留客户电话、姓名、联络地址，方便以后进入销售循环G.用合理销售说辞表达自己专业性H.学会倾听，倾听贯通在整个销售流程中，倾听能使业务员准确地掌握住户需求，尤其在洽谈区，很好倾听能够快速、准确地锁定客户重点表达自己专业性，让客户认为你是内行，相信并依赖你，注意和同事配合了解内容深入家庭背景、价格反应、付款方式、资金到位时间、还贷能力、抗性搜集、所推房源调整、职业职位、关重视点，如是投资客，结合产品信息了解其投资偏好和方式等洽谈区(初步)4业务线销售流程第16页销售流程－狭义－流程目讲解房型及所推荐位置，扬长避短，激发客户购置欲望。深入了解客户需求手法A.依据客户不一样情况选择带看路线B.带看过程中除了不停细致讲解，还需要注意倾听C.不过分迁就客户，迎合同时掌握主动权，不要跟着客户走；不过还需要注意，“说赢客户不等于成交”D.客户对产品接收度与上一步骤进行比较分析重点给客户营造一个美好梦，对客户施加一定压力，让他感到房子很紧俏了解内容客户审美观、居住习惯、大致购置意向及购置时间、机会点与威胁点等带客看房5注意点A.不论售楼处离工地近或远,不要让客户闲着，随时随地与之交谈，以作为了解客户一个伎俩，以及忽略工地与售楼处距离或不良环境B.如若带看样板房则应让客户先行，工地中则应该业务员先行C.对于各类场景与带看内容应该控制节奏与分寸，利用造梦给客户手法，时间控制应得当，无限制地参观对促进成交并无好处D.一、二、三法则是指：三大优势，二大优点，一个最突出特色业务线销售流程第17页销售流程处理抗性问题怎样造梦关键问题业务线销售流程第18页销售流程－狭义－流程目给客户留下美好印象，增加亲和力手法A.保持一贯微笑B.送客出门，继续寒暄C.“XX先生／小姐再见，欢迎您再次光临”，“假如有任何问题随时欢迎您给我来电话”D.左手持销售夹，右手开门，目送客户上车或是走远再进售楼处重点对客户态度诚恳，一视同仁了解内容客户联络方式、联络地址、未购原因、未处理抗性等送往6业务线销售流程第19页销售流程－狭义－流程目压迫客户下定，促进成交手法A.再次与柜台确定所推荐房源是否能够推荐B.利用现场气氛，同事之间配合压迫客户C.议价时重视“让客户享受你为他争取每一步过程”D.坐在有购置权客户旁边，尽可能面对柜台，保持上身屹立，侧脸对客户重点利用现场气氛，同事之间配合了解内容客户犹豫点、当日是否带钱（现金还是刷卡）、议价真正目标（价格、心理满足、付款方式、签约时间）、对协议条款有没有特殊要求、国籍、协议共有些人情况等洽谈区(深入)6业务线销售流程第20页销售流程－狭义－流程目把房子售出，使客户满意手法填写订单，收订金重点压住客户足签日期，不让客户有拖余地了解内容定金百分比，退房隐患、付款方式、签约可能存在问题，等下定7业务线销售流程第21页销售流程－狭义－流程内容售、足后，女专将诚意金（订金）连同订单红联转交发展商，并同时填写《订金，签约金转移明细表》，请发展商财务签字压日期定金转移8业务线销售流程第22页销售流程－狭义－三要素倾听说明倾听贯通在整个销售流程中，倾听能使业务员准确地掌握客户需求、把握客户心理。普通来说，客户在对一个楼盘毫无知晓情况下，会问许多问题，在回答下列问题同时，提出你问题，让客户去回答重点不要一味地回答。多提问，在倾听同时主动去获取客户相关信息，方便掌握主动权业务线销售流程第23页销售流程－狭义－三要素说明在了解客户同时，要依据其不一样需求迎合他，推荐适当产品，细致地讲解，客户毕竟是“上帝”重点不要过分迁就客户，在迎合他同时把主动权握在自己手中，不要跟着客户走迎合业务线销售流程第24页销售流程－狭义－三要素说明气势是一个综合表达，贯通于整个销售流程过程之中，目标在于更加好地把握整个流程节奏与方向，提升专业形象，利于SP活动开展，确保有效控制主动权。在讲解时，站在专业人士角度回答下列问题要果断；在带客看房时，给客户压力；在现场洽谈时，经过现场气氛，SP等去压迫客户重点气势要有度，不能过强也不能过弱。让客户知道，我推荐给你是最好房子，不要是你没品味，但要有礼有节，有气势，不等于无理、自傲气势业务线销售流程第25页销售流程－销售循环销售循环定义经过狭义销售流程后对客户进行登记，并采取各种方式争取客户回笼整体流程。要点促进与客户联络，挖掘客户身边潜在客户过程连续于客户来访后追踪回笼、成交购置，亦或