国开渠道管理形考作业3试题及答案

《渠道管理》作业3第七章—第八章一、单项选择题(在备选答案中,有1个正确答案,请将正确答案的字母填入括号。每小题3分,共15分)1、影响渠道领导的因素有很多,既有直接影响因素,又有间接影响因素。下列属于直接影响因素的就是()。BA、市场需求状况B、渠道领袖的权力C、竞争状况D、法律制度2、()充分考虑其她渠道成员的需要与利益,努力创建一个良好的信息沟通网络与一个友好而愉快的工作氛围。BA.参与型渠道领袖B、支持型渠道领袖C、命令型渠道领袖D、指导型渠道领袖3、渠道成员影响沟通的过程有多种策略,不同的策略可分为强制性权力与非强制性权力。下列属于强制性权力的策略就是()。AA.威胁策略B、许诺策略C、请求策略D、建议策略4、在营销渠道中,存在着各种类型的冲突,只有()就是营销渠道中最具特色的冲突。BA、交叉冲突B、垂直冲突C、水平冲突D、历史冲突5、渠道联盟就是渠道关系发展到一定阶段的产物,其最重要的特点就是()。DA．长期性B、参与各方自愿C、彼此的高水平承诺D、稳定性二、多项选择题(在备选答案中,有2个或2个正确答案,请将正确答案的字母填入括号,多选、少选、错选均不得分。每小题3分,共15分)1.在营销渠道中,渠道领袖发挥着重要的领导作用,其作用包括()。ABCDA、渠道指导B、渠道沟通C、渠道先行D、渠道激励2、基于路径—目标理论,渠道领导方式被分为()。ABDA.参与型B、支持型C、命令型D、指导型3、渠道激励的方法,包括(ABC)。A.相互交流方面的激励B、工作、计划、关系方面的激励C、扶助方面的激励D、权力方面的激励4、渠道激励,旨在弥补员工的()。BCDA.经营缺口B、能力缺口C、信任缺口D、认知缺口5、渠道冲突的性质不同,调解或解决的方法也不同,包括()。ABCDA、问题解决法B、劝解法C、讨价还价法D、第三方介入法三、判断正误题(正确的在括号内打√,错误的在括号内打×。每小题3分,共15分。)X()1、渠道领导就是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织。√()2、专家权力来源于一个渠道成员在某一方面所具有的专业知识。√()3、在渠道管理中,沟通就是一个粘合剂,将渠道参与者粘合在一起。√()4、渠道沟通策略可以分为两种大的倾向:合作式渠道沟通策略与自主式沟通策略。√()5、销售代理制就是指渠道成员通过协议方式成立一个类似于俱乐部的组织,有高度信任,互相帮助,共同发展。四、简答题(每小题15分,共30分)1、简述渠道成员影响沟通过程的主要策略。当使用权力被瞧作就是影响的沟通过程时,一个渠道成员可以选择六种不同的影响策略。(1)许诺策略:如果贵公司按照我们说的去做,我们就会给贵公司某种激励,或使贵公司获得某些好处。(2)威胁策略:如果贵公司不按照我们说的去做,我们就会用某种方式惩罚贵公司,或者做出某些不利于贵公司的事情。(3)法定策略:贵公司必须按照我们说的去做,因为根据协议,贵公司曾经答应过这样做。(4)请求策略:请贵公司按照我们说的去做。(5)信息交换策略:无须说明自己想让对方做什么,只为对方提供信息或与对方探讨什么方式对双方合作更有利,目的就是改变对方的态度与瞧法,让对方自愿做出更有利于己方的决定。(6)建议策略:这种策略与信息交换策略瞧似一样,实则不同。它指明了结论,如“如果贵公司按照我们说的去做,贵公司的盈利状况会更好”。2、简述建立渠道联盟的必要条件。渠道联盟就是渠道中两个或更多成员发生联系(法律的、经济的或人际的),从而使其按照共同利益进行运作的企业关系形态。渠道联盟就是渠道关系发展到一定阶段的产物,其最重要的特点就是稳定性。必要条件为:1:源头厂家(生产商)—经销商—批发商-代理商-零售商2:仓储地-物流五、论述题(每题25分,共25分)试论述渠道关系的生命周期。(1)企业之间在渠道中的合作关系,简称为“渠道关系”,就是一个动态演化的过程。一个完整的渠道关系会经历知觉、开发、强化、承诺与散伙五个阶段,这被称为渠道关系的生命周期。(2)渠道关系的知觉阶段开始于一家企业发现它与另一家企业有共同的利益,因此后者有可能成为其交易伙伴。知觉阶段的结果如果就是正面的,则渠道关系的发展就会进入下一阶段;如果就是负面的,如发现与对方合作基础其实不存在的,则渠道关系没有开始就终止了。(3)经过渠道关系的知觉阶段,如果一家企业对它与另一家企业发展互利合作伙伴关系的评价就是正面的,则渠道关系就进入开发阶段。在渠道关系的开发阶段,一方试探性地与另一方接触,开始尝试性地合作,双方的关系就是渐进发展的,这一阶段可能持续较长的时间。(4)合作使双方得益,双方都有进一步发展关系的动力,都愿意为合作承担更大的风险与责任,这时,渠道关系进入强化阶段。在这阶段,在渠道成员之间,沟通增多,合作增强,互依性提高,目标有了更高的一致性,信任螺旋式上升,其她企业的替代性降低。(5)在渠道关系的承诺阶段,经过长时间的考验,双方都坚信她们之间关系稳定,谁也不会轻易寻找或使用替代者。为了使合作能够更好地展开,双方都故意加大交易专有资产投