市场营销期末考试题

市场营销期末考试题附答案时间:2016-05-21市场营销期末考试题附答案（一）单项选择题（在以下每题中，选择一个最合适的答案。）1．促销工作的核心是。A．销售商品B．沟通信息C．成立优异关系D．搜寻顾客2．促销的目的是惹起刺激花销者产生。A．购买行为B．购买兴趣C．购买决定D．购买倾向3．以下各要素中，不属于人员销售基本要素的是。A．销售员B．销售品C．销售条件D．销售对象4．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，平常采用策略。A．广告B．公共关系C．推式D．拉式5．公共关系是一项的促销方式。A．一次性B．有时C．短期D．长远6．营业推行是一种的促销方式。A．老例性B．辅助性C．经常性D．连续性7．人员销售的缺点主要表现为。A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限.8．企业广告又称。A．商品广告B．商誉广告C．广告主广告D．媒介广告9．在产品生命周期的投入期，花销品的促销目标主若是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，所以主要应采用促销方式。A．广告B．人员销售C．价格折扣D．营业推行10．收集销售人员的资料是考评销售人员的。A．核心工作B．中心工作C．最重要工作D．基础性工作11．人员销售活动的主体是。A．销售市场B．销售品C．销售人员D．销售条件12．公关活动的主体是。A．必然的组织B．顾客C．政府官员D．销售员13．公共关系的目标是使企业。A．销售商品B．盈利C．广结良缘D．占有市场14．一般平常生活用品，合适于选择媒介做广告。A．人员B．专业杂志C．电视D．公共关系15．公共关系。A．是一种短期促销战略B．直接销售产品C．成立企业形象D．需要大量的花销16．睁开公共关系工作的基础和起点是A．公共关系检查B．公共关系计划C．公共关系推行D．公共关系策略选择17．在广告自己收效的测定中，价值序列法是一种。A．预先测定法B．事中测定法C．事后测定法D．事外测定法.（二）多项选择题（以下各小题中正确的答案很多于两个，请正确选出全部正确答案。）1．促销的详尽方式包括。A．市场细分B．人员销售C．广告D．公共关系E．营业推行2．促销策略从总的指导思想上可分为。A．组合策略B．单一策略C．推式策略D．拉式策略E．综合策略3．促销组合和促销策略的拟定其影响要素很多，主要应试虑的要素有。A．花销者情况B．促销目标C．产品要素D．市场条件E．促销估量4．在人员销售活动中的三个基本要素为。A．需求B．购买力C．销售人员D．销售对象E．销售品5．销售人员一般应具备以下素质。A．态度热忱，勇于进步B．求知欲强，知识广博C．文明礼貌，善于表达D．富于应变，技巧娴熟E．认识企业、市场和产品知识6．销售员应具备的知识有以下几个方面。A．企业知识B．产品知识C．市场知识D．心理学知识E．生活知识7．人员销售的基本形式包括。A．上门销售B．柜台销售C．会议销售D．洽谈销售.E．约见销售8．广告最常用的媒体包括。A．报纸B．杂志C．广播D．电影E．电视9．公共关系的活动方式可分为。A．宣传性公关B．征询性公关C．交际性公关D．服务性公关E．社会性公关10．常用的销售人员绩效核查指标有。A．销售量与毛利B．接见率和接见成功率C．销售花销与花销率D．订单数量E．新客户数量11．广播媒体的优越性是。A．流传迅速、与时B．制作简单、花销较低C．较高的灵便性D．听众广泛E．针对性强，有的放矢12．广告的设计原则包括。A．真实性B．社会性C．针对性D．艺术性E．广泛性（三）判断题（判断以下各题可否正确。正确的在题后的括号内打“√”，错误的打“×”。）人员促销亦称直接促销，它主要合适于花销者数量多、比较分别情况下进行促销。（）2．企业在其促销活动中，在方式的采用上只幸亏人员促销和非人员促销中选择其中一种加以应用。（）3．促销组合是促销策略的前提，在促销组合的基础上，才能拟定相应的促销策略。所以促销策略也称促销组合策略。（）.4．人员销售的双重目的是相互联系，相辅相成的。（）5．由于人员销售是一个推进商品交换的、过程，所以买卖双方成立友谊、亲近关系是公共关系而不是销售活动要考虑的内容。（）6．公益广告是用来宣传公益事业或公共道德的广告，所以它与企业的商业目标没关。（）7．促销的目的是与顾客成立优异的关系。（）8．拉式策略一般合适于单位价值较高、性能复杂、需要做示范的产品。（）9．对单位价值较低、流通环节很多、流通渠道较长、市场需求较大的产品常采用拉式策略。（）10．由于促销是有自己一致规律性的，所以不相同企业的促销组合和促销策略也应该是相同的。（）11．人员销售的缺点在于支出较大、成本较高，同时对销售人员的要求较高，培养较困难。（）12．销售员除了要负责为企业销售产品外，还应该成为顾客的顾问。（）13．“刺激—反响”策略是在不认识顾客的情况下，销售者运用刺激手段惹起顾客产生购买行为的策略。（）14．广告的生命在于真实。（）【参照答案】1．×2．×3．√4．√5．×6．×7．×8．9．√10．×11．√12．√13．√14．√（四）填空题（请在各小题的划线处填人合适的词句。）1．促销使用的方式有人员促销和两种。2．促销的核心是。3．惹起、刺激花销者产生购买行为是促销的。4．销售人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，引起引导顾客产生购买行为，这是人员销售的策略。.5．从市场所理范围大小看，若促销对象是小规模的当地市场，应以。销售为主。6．在确定促销估量时，除了考虑营业额的多少外，还应试虑的要求、产品寿命等其他影响促销的要素。7．人员销售既是过程，也是商品交换过程，同时也是供应服务的过程。8．要对在岗的销售人员进行甄选，那些不合适销售工作的销售人员。9．由于销售人员素质高低直接关系到企业促销活动的成功与失败，所以销售人员的十分重要。10．常用的培训销售人员方法有解说培训、模拟培训和。11．销售对象有花销者、生产用户和三类。12．作为一种信息流传活动，在企业促销中是应用最广的促销方式。13．广告媒体中四种最常用的媒体是、杂志、广播和电视。14．广告收效测定中有按促销收效和收效的分类。15．公共关系是必然的与其有关的社会公众之间的互有关系。16．花销者对企业产品的各种反响与议论是信息。17．合适于在某一特准时期、必然任务条件下的短期性促销活动中使用的方式是。18．购买折扣、资助和经销奖励是促销活动中向推行的方式。【参照答案】1．非人员促销2．沟通信息3．目的4．引诱性5．人员6．促销目标7．信息沟通8．裁汰9．甄选与培训10．实践培训11．中间商12．广告13．报纸14．广告自己15．社会组织16．产品形象17．营业推行18．中间商（五）名词解说.1．促销2．人员促销3．非人员促销4．促销组合5．公共关系6．营业推行【参照答案】1．促销是促使销售的简称，从市场营销的角度看，促销是企业经过人员和非人员的方式，沟通企业与花销者之间的信息，惹起、刺激花销者的花销欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。2．人员促销，亦称直接促销，是企业运用销售人员向花销者销售商品或劳务的一种促销活动。3．非人员促销又称间接促销或非人员销售，是企业经过必然的媒体传达产品或劳务等有关信息，以促使花销者产生购买欲望，发生购买行为的一系列促销活动，包括广告、公共关系和营业推行等。4．促销组合即企业依照产品的特点和营销目标，综合各种影响要素，对各种促销方式的选择、编配和运用。5．公共关系又称公众关系，是指企业在从事市场营销活动中正确办理企业与社会公众的关系，以便成立企业的优异形象，从而促使产品销售的一种活动。6．营业推行又称销售促使，它是指企业运用各种短期诱因激励花销者和中间商购买、经销或代销企业产品或服务的促销活动。（六）简答题1．促销包括哪几方面的含义?2．促销有哪些作用?3．人员销售与非人员销售对照，其优点表现在哪些方面?4．怎样认识广告收效的利害?5．企业公共关系有哪些作用?【参照答案要点】.1．促销拥有以下几层含义：（1）促销工作的核心是沟通信息；（2）促销的目的是惹起、刺激花销者产生购买行为；（3）促销的方式有人员促销和非人员促销两类。2．促销的作用主要有：（1）传达信息，供应情报；（2）突出特点，引诱需求；（3）指导花销，扩大销售；（4）形成偏爱，牢固销售。3．人员销售与非人员销售对照，优点表现在：（1）信息传达的双向性；（2）销售目的的双重性；（3）销售过程的灵便性；（4）友谊、协作的长远性。4．广告收效有促销收效和广告自己收效的区分，这两种收效都达到最正确，才能算得上是成功的广告。1）广告促销收效，也称广告的直接经济收效，它反响广告花销与商品销售量（额）之间的比率关系。广告促销收效的测定，是以商品销售量（额）增减幅度作为衡量标准的，但由于影响产品销售的要素很多，广告可是其中要素之一，所以单纯以销售量（额）的增减来衡量广告收效是不全面的，只能作为衡量广告收效的参照。2）广告自己收效的测定。广告自己收效不是以销售数量的大小为衡量标准，而主若是以广告对目标市场花销者所惹起心理效应的大小为标准，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。所以，对广告自己收效的测定，应主要测定有名度、注意度、理解度、记忆度、视听率、购买动机等项目。5．公共关系有五个基本方面的作用，即：（1）收集信息，监测环境；（2）咨询建议，决策顾问；（3）舆论宣传，创立气氛；（4）交往沟通，协调关系；（5）教育引导，社会服务。（七）论述题1．试述怎样选择广告媒体。2．试述营业推行控制。【参照答案要点】1．（1）广告媒体，也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质。2）广告媒体随科学技术的发展而发展，不相同媒体有不相同的特点，最常用的媒体是报纸、杂志、广播、电视。（3）正确选择广告媒体要考虑一些基本的影响要素，依照不相同情况选择不相同的媒体和媒体组合。（4）不相同性质的产品有不相同.的使用价值、使用范围、宣传要求，广告媒体只有适应产品的性质才能获取较好的广告收效。（5）选择广告媒体，还要考虑目标市场上花销者接触广告媒体的习惯，才能使广告信息有效地传达到目标市场。（6）媒体选择时还要顾与其流传范围的大小，由于它直接影响到广告信息流传地域的广窄。（7）选择广告媒体时要考虑媒体花销，注意到其相对花销，即考虑广告促销收效。总之，应依照广告目标的要求，综合考虑各种影响要素，尽可能选择收效好、花销低的广告媒体。2．营业推行是一种促销收效较显然的促销方式，但若使用不当，不但达不到促销的目的，反而会影响到产品销售，甚至损害企业的形象。所以，企业在使用营业推行促销方式时，必定予以控制，详尽应从以下四个方面来推行：1）营业推行方式很多，各种方式方法都有各自的适应性，选择合适的营业推行方式是促销获取成功的要点。