商务谈判试题三及答案

商务谈判试题三及答案一、填空题（每空1分，共10分）1．按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、 谈判、 谈判。谈判桌上要求越多，所得到的 （越多/越少。谈判策略主要包括 政策一揽子交易政策。谈判的终结方式有 、 、 索赔的主要依据是 。二、单项选择题（每题1分，共10分1． 性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。A.进取型 B.关系型C.权力型 D.保守型2．下列哪种说法不正确 A.原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B.C.原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D.谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决3．下列哪种合同以其它合同的成立为前提 A.诺成合同 B.主合同C.从合同 D.正式合同非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于 责任。A.卖方 B.买方 C.承运方 D.保险公司谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益可以用下列哪种开局策略 。A.协调式开局策略 B.保留式开局策略C.坦诚式开局策略 D.进攻式开局策略6．下列四种提问方式易引起他人的焦虑 A.归纳成结论 B.取情报C.引起他人的注意 D.让对方好好的思考7．下列哪个选项不是商务谈判的特点 A.谈判对象的广泛性 B.谈判环境的复杂性C.谈判的目的性 D.谈判条件的原则性和不可伸缩8．需要理论是由 提出的A.罗杰-费希尔 B.查勒德-尼尔伦伯格 C.马什 D.马斯洛在商务谈判中，双方地位平等是指双方在

上的平等。A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别10．商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 A.问 B.听 C.看 D.说三、多项选择题（每题2分，共16分）1．商务谈判的基本要素有 A.谈判当事人 B.谈判议题C.谈判目的 D.谈判地点2．当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛 A.改变谈判话题 B.改变谈判环境C.改变谈判日期 D.更换谈判人员3．国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是 A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报4．选择自己所在单位作为谈判地点的优势有 。A.便于侦察对方 B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信5．进行报价解释时必须遵循的原则是 。A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不6．涉外商务合同签订的内容包括 。A.品名条款 B.品质条款C.数量条款 D.包装条款7．商务谈判人员的性格种类有 A.贪权人 B.说服者C.执行者 接受者8．商务谈判成败的评价标准包括 A.谈判目标 B.谈判效率C.人际关系 谈判协议四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)谈判的特点及构成要素。提问的功能。谈判策略的作用。开局策略的基本要求。五、论述题（10分）商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理。六、案例分析题（30分）1984年，ft东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售1809130120110请分析下列问题：①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？③请分析日方最后不得不成交的心理状态。试题三答案一、填空题主座、中立地 2.越多 3.边缘、折中进退、冷冻 4.合同5.成交、中止、破裂二、单项选择题1.B 2.B 3.C 4.C 5.D 6.A 7.D 8.B 9.C 10.A三、多项选择题1.ABC 2.ABCD 3.BC 4.CD 5.ABCD 6.ABCD 7.ABC8.ABC四、简答题1.答：谈判的特点：谈判主体是相互独立的利益主体。谈判的目的是经济利益。谈判的要素：（1）（2）（3）2（1）（2）（3）出给对方；（4）（5）归纳成结论。（1）创造良好的开端（2）掌握前进的方向（3）控制谈判的进程；（5）保证理想的结局。（1）（2）（3）引（4）（5）（6）掌握谈判主动权。五、论述题答：产生的原因（1）谈判双方立场观点对立导致僵局（2）僵局3谈判外部环境的改变导致僵局（4谈判人员素质欠佳导致僵局（5）（6）谈判一方故意制造谈判僵局。（1）运用谈判语言打破僵局（2）采取横向式的谈判（3）4）运用休会策略打破僵局（5）找对方漏洞借题发挥（6）更换谈判人员或由领导出面打破僵局。六、案例分析题答：我方的策略：报价技巧（策略；协商技巧（策略；语言技巧（策略；合同签订技巧（策略。答：我方在谈判中稳操胜券的原因：准