四章-供应链合作伙伴关系

第四章

供应链合作伙伴关系[本章学习习目标]通过本章章学习，，需要学学习掌握握的内容容：

1.理解解供应商商合作伙伙伴关系系的含义义2.熟悉悉建立合合作伙伴伴关系的的步骤3.掌握握选择战战略合作作伙伴的的一般性性原则4.熟悉悉合作伙伙伴综合合评价、、选择的的步骤5.掌握握合作伙伙伴选择择方法6.理解解客户关关系管理理的含义义及实施施步骤[导入案例例]宝供的物物流网络络本田公司司(Honda))与其供应应商的合合作伙伴伴关系位于俄亥亥俄州的的本田美美国公司司，强调调与供应应商之间间的长期期战略合合作伙伴伴关系。。本田公公司总成成本的大大约80%都是用在在向供应应商的采采购上，，这在全全球范围围是最高高的。因因为它选选择离制制造厂近近的供应应源，所所以能与与供应商商建立更更加紧密密的合作作关系，，能更好好地保证证JIT供货。制制造厂库库存的平平均周转转周期不不到3小时。1982年，27个美国供供应商为为本田美美国公司司提供价价值1400万美元的的零部件件，而到到了1990年，有175个美国的的供应商商为它提提供超过过22亿美元的的零部件件。大多多数供应应商与它它的总装装厂距离离不超过过150mile(1mile=1..609km))。1997年,在俄亥俄俄州生产产的汽车车的零部部件本地地率达到到90%（只有少少数零部部件来自自日本））。强有有力的本本地化供供应商的的支持是是本田公公司成功功的原因因之一。。在本田公公司与供供应商之之间是一一种长期期相互信信赖的合合作关系系。如果果供应商商达到本本田公司司的业绩绩标准就就可以成成为它的的终身供供应商。。本田公公司也在在以下几几个方面面提供支支持帮助助，使它它们的供供应商成成为世界界一流的的供应商商。·2名员工协协助供应应商改善善员工管管理；·40名工程师师在采购购部门协协助供应应商提高高生产率率和质量量；·质量控制制部门配配备120名工程师师解决进进厂产品品和供应应商的质质量问题题；·在塑造技技术、焊焊接、铸铸模等领领域为供供应商提提供技术术支持；；·成立特殊殊小组帮帮助供应应商解决决特定的的难题；；·直接与供供应商上上层沟通通，确保保供应商商的高质质量；·定期检查查供应商商的运作作情况，，包括财财务和商商业计划划等；·外派高层层领导人人到供应应商所在在地工作作，以加加深本田田公司与与供应商商之间的的了解及及沟通。。本田与Donnelly公司的合合作关系系就是一一个很好好的例子子。本田田美国公公司从1986年开始选选择Donnelly为它生产产全部的的内玻璃璃，当时时Donnelly的核心能能力就是是生产内内玻璃，，随着合合作的加加深，相相互的关关系越来来越密切切（部分分原因是是相同的的企业文文化和价价值观）），本田田公司开开始建议议Donnelly生产外玻玻璃（这这不是Donnelly的强项））。在本本田公司司的帮助助下，Donnelly建立了一一个新厂厂生产本本田的外外玻璃。。它们之之间的交交易额在在第一年年为500万美元，，到1997年就达到到6000万美元。。在俄亥俄俄州生产产的汽车车是本田田公司在在美国销销量最好好、品牌牌忠诚度度最高的的汽车。。事实上上，它在在美国生生产的汽汽车已经经部分返返销日本本。本田田公司与与供应商商之间的的合作关关系无疑疑是它成成功的关关键因素素之一。。思考题：：1.结合本案案例,说明本田田公司通通过与供供应商结结成战略略联盟获获得的优优势是什什么？2.什么原因因促使供供应链企企业之间间的关系系演变为为战略合合作伙伴伴关系？？第一节供供应应链合作作伙伴关关系概述述一、供应应链合作作伙伴关关系的含含义及特特点（一）供供应链合合作伙伴伴关系的的含义供应商合合作伙伴伴关系，，就是在在供应链链中企业业及其供供应商之之间在一一定时期期内的共共享信息息、共担担风险、、共同获获利的协协议关系系。它是是在供应应链管理理思想指指导下，，企业与与其供应应商之间间建立、、维持长长期的亲亲密关系系，以团团队合作作优于竞竞争为原原则，保保证最可可能的商商业利益益，使有有关双方方都能在在各方的的成功中中获得利利益。（二）供供应链合合作伙伴伴关系的的特点供应链合合作伙伴伴关系具具有以下下几个鲜鲜明特征征：1.双方高度度的信任任机制。。2.供应链合合作伙伴伴关系是是基于协协议的合合作关系系。3.供应链合合作伙伴伴关系是是一种竞竞争性的的合作关关系。4.供应链合合作伙伴伴关系具具有相对对稳定性性。5.供应链合合作伙伴伴关系最最本质的的特征是是运作协协调性。。二、供应应链合作作伙伴关关系的形形成和发发展供应链合合作伙伴伴关系的的形成大大致经历历了三个个阶段(见图4-1))。第一个阶阶段是传传统的企企业关系系。一般买卖卖关系的的首要目目标是要要使购买买的产品品或服务务的价格格最低，，由此，，买方必必然在供供应商之之间引起起价格的的竞争并并通过在在供应商商之间分分配采购购数量来来对供应应商加以以控制，，同时与与供应商商的关系系也只能能是短期期合同的的关系，，传统的的企业关关系主要要是基于于这种买买卖关系系。这时时企业是是以生产产为中心心的，供供销处于于次要的的、附属属的地位位，企业业间很少少沟通与与合作。。第二个阶阶段是物物流关系系阶段。。为了达达到生产产的均衡衡化和物物流的同同步化，，基于JIT,,TQM的物流合合作关系系应运而而生，这这种合作作关系可可认为是是一种基基于作业业层和技技术层的的合作，，强调的的是物流流的顺畅畅和生产产的协调调，但是是在信息息共享、、服务支支持、群群体决策策、柔性性等方面面都不能能很好的的适应市市场竞争争的需要要。第三个阶阶段是供供应链合合作伙伴伴关系阶阶段。随随着越来来越激烈烈的市场场竞争，，对企业业的柔性性和敏捷捷性提出出了更高高的要求求，因此此企业对对与其合合作伙伴伴在信息息共享、、服务支支持、并并行工程程、群体体决策等等方面的的合作就就需要提提升到一一个战略略的高度度，供应应链企业业的战略略性合作作伙伴关关系应运运而生。。和传统统的企业业关系相相比，供供应链合合作关系系更加强强调基于于时间(time-based)和基于价价值(value--based))的管理方方式，更更加强调调合作和和信任，，强调新新产品/技术的共共同开发发、数据据和信息息的交换换以及市市场机会会的共享享和风险险共担。。三、供应应链合作作伙伴关关系与传传统企业业关系的的区别供应商合合作伙伴伴关系区区别于传传统的买买卖关系系。首先先，企业业不仅向向其供应应商购买买产品或或服务，，而且购购买的是是供应商商的系统统和能力力。其次次，只要要双方能能获得价价值，这这种关系系就会存存在下去去，不因因交易的的结束而而结束。。第三，，衡量合合作伙伴伴关系的的指标不不仅仅包包括成本本、质量量、周转转时间，，还需要要包括竞竞争力的的提高、、供应链链的集成成程度等等更加综综合、更更加软性性的指标标，企业业在这些些方面的的提升将将优于常常规合约约关系。。在新的竞竞争环境境下，供供应链合合作伙伴伴关系研研究更加加强调直直接的、、长期的的合作，，强调共共有的计计划和共共同解决决问题的的能力，，强调相相互之间间的信任任与合作作，这与与传统的的供应商商关系模模式具有有很大的的区别，，供应链链合作关关系与传传统供应应商关系系比较见见表4-2。四、建立立供应链链合作伙伙伴关系系的意义义（一）从从制造商商的角度度看合作作伙伴关关系的建建立1.缩短新产产品上市市时间。。通过与与供应商商建立合合作伙伴伴关系，，制造商商可以不不必通过过昂贵而而风险巨巨大的垂垂直集成成就能充充分利用用供应商商的专长长，将大大量自己己不擅长长的零配配件等设设计和生生产任务务“外包包”，而而集中力力量于自自己的核核心竞争争优势。。这样能能充分发发挥各方方的优势势，并开开展新产产品的设设计和制制造，从从而使新新产品的的上市时时间明显显缩短。。2.降低生产产成本。。供应商商可以更更多地参参与新产产品的涉涉及、工工艺及生生产过程程；制造造商也不不再是仅仅仅被动动地接受受供应商商的产品品，也将将对供应应商的设设计和制制造过程程进行更更多的了了解。本本着“双双赢”的的原则，，供需双双方都对对对方设设计和生生产中的的缺陷和和问题提提出及时时的改进进意见，，从而使使生产成成本大大大降低。。3.增加用户户满意度度。用户户满意度度增加主主要表现现在以下下三方面面:（1）产品设设计的保保证。在在供应商商、制造造商和分分销商之之间建立立合作伙伙伴关系系，分销销商更贴贴近用户户。从而而能在新新产品的的需求定定义方面面提出更更为恰当当的建议议，使得得产品的的设计能能做到以以用户需需求来拉拉动，而而不是传传统地将将产品推推向用户户。供应应商的合合作也能能使制造造商在产产品的设设计之初初就充分分考虑用用户的需需求，生生产出更更符合用用户习惯惯的产品品。（2）产品制制造过程程保证。。供应质质量的提提高使得得制造商商可以在在正确的的时间、、恰当的的地点、、获得符符合质量量要求的的正确数数量的零零配件，，从而使使得产品品质量大大为提高高，同时时也将使使生产的的提前期期大大缩缩短。（3）售后服服务保证证。用户户的偏好好千差万万别，产产品的设设计不可可能完全全符合用用户的胃胃口，同同时产品品的质量量也不可可能做到到绝对无无缺陷。。因此，，用户的的不满意意总是存存在。而而关键在在于当用用户不满满意时，，分销商商、制造造商和供供应商将将齐心协协力来解解决出现现的问题题，而不不是互相相推卸责责任。（二）从从供应商商的角度度看合作作伙伴关关系的建建立实施供应应链合作作伙伴关关系，必必须正确确地评估估合作伙伙伴关系系带来的的好处和和潜在风风险，从从企业战战略的高高度来检检验是否否真的需需要建立立供应商商合作伙伙伴关系系。另外外，研究究表明，，结成合合作伙伴伴关系后后，其优优势一般般要等到到三年后后才能显显现。因因此，将将合作伙伙伴关系系当作企企业的短短期行为为或“救救命稻草草”是不不可取的的，也是是不可能能成功的的。第二节供供应应链合作作伙伴关关系的形形成及其其制约因因素一、建立立合作伙伙伴关系系的步骤骤（一）确确立供应应链战略略合作关关系的需需求分析析。（二）确确定标准准，选择择合作伙伙伴。（三）正正式建立立合作关关系。（四）实实施和加加强战略略合作关关系，或或者解除除无益的的合作关关系。二、建立立供应链链合作伙伙伴关系系的制约约因素（一）组组织结构构（二）企企业文化化（三）个个体理性性（四）信信息机制制三、现阶阶段我国国企业供供应链合合作模式式中存在在的问题题（一）缺缺乏主动动出击市市场的动动力和积积极性。。实际调查查结果表表明，企企业外部部资源利利用低，，企业与与供应商商的合作作还没有有形成战战略合作作伙伴等等具有战战略联盟盟的关系系，传统统的计划划经济体体制下以以我为主主的思想想仍然在在许多企企业存在在，跨地地区、跨跨国界的的全球供供应链为为数不多多。（二）许许多国有有企业虽虽然有一一定的市市场竞争争能力，，但是在在与其他他企业进进行合作作方式上上，仍然然习惯于于计划经经济的运运作模式式，没有有进行科科学的协协商决策策和合作作对策研研究，缺缺乏市场场竞争的的意识。。（三）由由于国有有企业特特殊的委委托——代理模式式，国有有企业委委托人的的典型特特征是委委托人的的双重身身份、双双重角色色（既是是委托人人又是代代理人）），因此此代理人人问题比比其他类类常规代代理人问问题更复复杂，委委托代理理的“激激励成本本”远大大于市场场自由竞竞争的激激励成本本，代理理问题中中的“败败德行为为”相当当严重。。（四）我我国企业业合作关关系中的的短期行行为普遍遍存在。。由于委委托代理理人问题题的特殊殊性，国国有企业业的普遍遍存在短短期行为为，企业业的协商商过程也也带有很很强的非非经济因因素和个个人偏好好行为。。（五）由由于计划划经济体体制下的的“棘轮轮效应””的存在在，企业业在合作作竞争中中的积极极性和主主动性不不高。所所谓棘轮轮效应，，是指人人的某种种习惯形形成之后后有不可可逆性。。此外，，我国目目前市场场资源的的结构配配置机制制并不符符合规范范的帕累累托配置置模型，，资源配配置的效效率低，，交易成成本较高高，委托托代理实实现过程程中由于于信息非非对称性性导致国国有资产产流失等等问题都都让人十十分棘手手。（六）基基于Internet/Intranet的供应链链模式是是供应在在链企业业合作方方式与委委托代理理实现的的发展方方向，但但是我国国许多企企业没有有充分利利用EDI//Internet等先进的的信息通通信手段段，企业业与企业业之间信信息传递递工具落落后。同同时，在在利用Internet/Intranet进行商务务活动过过程中，，缺乏科科学的合合作对策策与委托托实现机机制，法法律体系系不健全全，信用用体系不不完善。。第三节供供应应链合作作伙伴关关系的选选择一、合作作伙伴关关系的类类型根据合作作伙伴在在供应链链中的增增值作用用及其竞竞争实力力，可将将合作伙伙伴分为为不同的的类别，，分类矩矩阵见图图4-2。纵轴代表表的是合合作伙伴伴在供应应链中增增值的作作用，对对于一个个合作伙伙伴来说说，如果果不能对对增值做做出贡献献，它对对供应链链的其他他企业就就没有吸吸引力。。横轴代代表某个个合作伙伙伴与其其他合作作伙伴之之间的区区别，主主要是设设计能力力、特殊殊工艺能能力、柔柔性、项项目管理理能力等等方面的的竞争力力上的区区别。二、选择择战略合合作伙伴伴的一般般性原则则（一）核核心能力力原则（二）总总成本核核算原则则（三）敏敏捷性原原则（四）信信用原则则三、合作作伙伴综综合评价价、选择择的步骤骤步骤1:分析市场场竞争环环境步骤2：确立合合作伙伴伴选择目目标步骤3：制定合合作伙伴伴评价标标准步骤4：成立评评价小组组步骤5：合作伙伙伴参与与步骤6：评价合合作伙伴伴步骤7：实施供供应链合合作四、综合合评价指指标体系系的建立立（一）综综合评价价指标体体系的设设置原则则1.系统全面面性2.简明科学学性3.稳定可比比性4.灵活可操操作性（二）构构建完善善的评价价指标体体系根据企业业调查研研究，影影响合作作伙伴选选择的主主要因素素可以归归纳为4类：企业业业绩、、业务结结构与生生产能力力、质量量系统和和企业环环境。为为了有效效地评价价、选择择合作伙伙伴，我我们可以以构建出出合作伙伙伴两级级综合评评价指标标体系，，如图4-3所示。五、合作作伙伴选选择方法法概述（一）直直观判断断法（二）招招标法（三）协协商选择择法（四）采采购成本本比较法法（五）ABC成本法(六)层次分析析法（七）人人工神经经网络算算法第四节客客户户关系管管理一、客户户关系管管理的基基本概念念客户关系系管理(CRM)从广泛的的意义上上讲是指指:在企业的的运营过过程中不不断积累累客户信信息,并使用获获得的客客户信息息来制定定市场战战略以满满足客户户个性化化需求。。包括以以下三个个层次:(1)客户关系系管理首首先是一一种管理理理念。。(2)客户关系系管理又又是一种种旨在改改善企业业与客户户之间关关系的新新型管理理机制。。(3)客户关系系管理也也是一种种管理软软件与技技术。二、客户户关系管管理的功功能与结结构（一）客客户关系系管理的的功能1.统一客户户信息管管理2.实现企业业经营目目标3.提供协同同互动的的管理平平台（二）客客户关系系管理系系统的结结构客户关系系管理要要求““以客户户为中心心”,形成以客客户服务务为核心心的业务务流程和和客户驱驱动的产产品和服服务设计计。客户户关系管管理系统统由触发发中心、、挖掘中中心和业业务中心心三部分分构成。。1.触发中心心2.挖掘中心心3.业务中心心三、客户户关系管管理的实实施（一）组组织实施施客户关关系管理理必须具具备的条条件1.企业最高高管理层层的