企业消费品工作人专业员培训

第六章企业营销人员培训教材典范一、消费品工作人员培训教材□消费品业务员的教育训练规则(一)新进进业务员员的教育育训练1.先在工工厂生产产线上作作业一星星期左右右,使之对对本公司司产品有有所了解解,则可提提高推销销能力。2.然后由由总公司司各部门门主管讲讲解下列列课程::本公司简介介。本公司人事事规章。本公司产品品的行销销概况。推销专业训训练。3.训练结结束后分分派到营营业单位位。先随随同一位位资深绩绩优的业业务员拜拜访客户户,时间约约一个月月。结束束后正式式派任。(二)老业业务员的的培训班班训练1.业务员员培训班班长期举举办,才能提提高业务务员素质质。2.采取集集训的方方式较易易收效,,时间约约3天。3.课程必必须连贯贯。本次次集训和和下次集集训的日日期均要要计划出出。本次次无法讲讲完的课课程,于下次次继续讲讲完。4.集训时时间不要要与营业业高峰时时间冲突突。例::月初送送货繁忙忙的公司司则集训训时间不不可选月月初。5.集训场场地最好好不在自自己公司司内,较能专专心,不受干干扰。业业务员在在集训期期间一律律不得外外出。6.欲聘请请的讲师师,负责安安排集训训事宜者者一定要要亲自听听讲过。7.事先与与讲师详详细磋商商讲课内内容,并将本本公司的的概况告告知讲师师。务必必要求讲讲师准备备讲义。8.事先将将一切集集训有关关事宜以以书面发发给每一一位受训训的业务务员。例例如:集训日期。地点。报到时间。课程。个人携带用用品。作息时间表表。9.中午要要安排午午睡时间间,受训业业务员一一律强制制睡午觉觉。10.晚上上就寝时时间必须须准时,,严格要要求受训训业务员员不得闲闲谈、晚晚睡、喝喝酒、打打牌等,,以免影影响第二二天上课课的精神神。11.鼓励励受训业业务员向向讲师发发问,要求讲讲师预留留一部分分时间给给受训业业务员发发问。(三)除集集训外,,亦可辅辅以下列列两种方方式,以收相相辅相成成之效1.派往企企管顾问问公司上上课。2.请讲师师分别在在各分公公司上课课。□润豪汽车车音响公公司业务务员推销销教材(一)业务务员的行行动准则则1.健康是是业务员员最重要要的资本本2.不得沾沾染恶习习。3.完成公公司规定定的业绩绩是业务务员的使使命。4.具备充充分的产产品知识识,尤其是是新产品品。5.建立商商情。6.加强开开拓新经经销店。7.调查竞竞争厂商商动态。8.预防呆呆帐9.妥善处处理抱怨怨。10.培养养爱公司司的精神神。(二)开拓拓新经销销店的推推销技巧巧(分解动动作)1.第一步步:准备(1)服装装仪容头发要勤清清洗,梳整齐齐。胡子每日刮刮修。指甲应常修修剪,不可留留太长。制服常洗涤涤,并且要要烫平。皮鞋常注意意有无沾沾泥尘,,每天擦擦试一次次。(2)自我我训练笑笑容。(3)准备备推销用用具:目录、价格格表、海海报、名名片、经经销店便便民措施施、笔、计计算机、订订货单。(4)拟订订拜访计计划:预计拜访日日期、时时间。利用拜访老老经销店店时顺路路拜访或或抽出一一定时间间专程拜拜访新经经销店。(5)若拜拜访后尚尚未成交交,则下次次拜访前前必须有有充分准准备,不可盲盲目拜访访:对方反对的的主要理理由是::我当时的回回答是::我应该作的的回答是是:2.第二步步:接近(1)递名名片后的的开场白白:用"称赞""的方式式。例::老板,您的的生意真真好,生意兴兴隆。老板,您的的生意做做得很大大,师傅这这么多位位!(2)注目目的方法法:与新经销店店老板谈谈话时,,凝视其其两眼之之间的一一点。(3)重视视第三者者。(4)自己己找座位位坐下。(5)从聊聊天切入入正题。(6)多讲讲"请"、"谢谢"、"抱歉"。(7)名片片战略::拜访新经销销店,若老板板不在,,每一次次都要留留下名片片。3.第三步步:商谈(1)依下下列顺序序向新经经销店发发问,以了解解其状况况:①电机品的的生意比比较好或或汽车音音响的生生意较好好?②请问老板板目前所所销售的的汽车音音响以哪哪些厂牌牌为主??哪一种种厂牌最最畅销??哪一种种价位最最畅销??③(如果有有销售韩韩国厂牌牌)韩国主主机好卖卖吗?利润好好吗?④车主对韩韩国主机机反应如如何?⑤您的客户户大多偏偏好什么么主机??⑥您店内常常装的主主机是什什么?⑦老板，您您以前在在哪一家家汽车电电机行服服务?有没有有同门师师兄弟做做同行??⑧老板,这这店的地地点很好好,一个月月月租很很贵吧??(2)老板板回答时时,要一面面听,一面记记录下来来。(3)向老老板发问问完上列列八个题题目,了解其其状况后后,若觉得得合适,,则开始始说明本本公司产产品。4.第四步步:展示(1)业务务员必须须事先反反复演练练展示的的方法,,直到熟熟练为止止。(2)说明明产品结结束,立即从从货车上上取下产产品,展示给给老板看看。尽量量鼓励老老板自己己安装,,自己试试听。(3)鼓励励老板发发问。(4)展示示时,应用ABBCD推推销术,,多跟别别的厂牌牌同价位位机种比比较。A:AUTTHORRITYY权威威B:BETTTERR质优优C:CONNVENNIENNCE方便(含:服务)D:DIFFFERRENCCE新新奇5.第五步步:缔结(1)不买买的信号号:抬肩。手握拳。两手交叉抱抱胸。摇头。(2)会买买的信号号:①再一次拿拿起目录录很详细细看时。②肩下垂。③放开手心心,伸出手手指。④刚才已问问过价格格,现在再再问一次次价格时时。⑤就产品的的某一优优点,同意业业务员的的看法时时。⑥问以后的的事。例例:订货多多久能送送来?(3)发现现老板有有购买的的信号时时,立即大大胆提出出缔结要要求。缔结的方法法:拜托、拜托托。假设已成交交。例::进多少少?什么时时候送货货?③二者择一一。例::进这种种机种或或那种机机种?④建议式。例例:依我这这几年来来的经验验,我建议议您........。(5)缔结结时应留留意之点点:有信心、勇勇气尝试试缔结。不要着急。成交时不得得露出得得意万分分的表情情。成交后约定定的事项项一定要要记下。若未成交,,业务员员不得意意气用事事,要给自自己和同同事留下下以后还还可以登登门拜访访的机会会。⑥如果缔结结失败,,应虚心心检讨失失败的原原因,力求改改进。缔缔结成功功,也应记记取成功功的经验验,供以后后参考。6.第六步步:善后明示付款条条件。不要久留。(三)关联联推销术术1."关联联推销术术"即"蚕食攻攻击法""。就是是增加经经销店销销售本公公司产品品种类。2.业务员员不得养养成只卖卖自己""习惯卖卖"、"喜欢卖卖"的产品品。3.业务员员不可只只卖便宜宜的ORRTEKK、BELLTEKK两种厂厂牌,FFUJIITSUU-TEEN厂厂牌也应应加强推推销。4.业务员员对于本本公司每每一种产产品,必须有有绝对的的信心。5.本公司司的每一一种产品品都要介介绍给经经销店彻彻底了解解。6.新产品品应取代代别公司司产品,,不可取取代本公公司其他他产品。7.不理会会经销店店说:""向你们们公司买买这些已已经够多多了!留些生生意给别别公司做做吧!""加强关关联推销销。8.加强推推销滞销销库存品品。9.分公司司按下列列三步骤骤加强关关联推销销:(1)各分分公司列列出ORRTEKK、BELLTEKK两种种厂牌卖卖得不错错的经销销店名单单。(2)分公公司主任任与全体体业务员员研讨,,列出每每家经销销店拟达达成的FFUJIITSUU-TEEN厂牌牌业绩目目标。(3)周会会检讨成成果。(四)收款款要领1.如何防防止"货款回回收率太太差”

(1)开拓拓新经销销店时,,必须明明告付款款条件。(2)找出出经销店店最适当当收款时时间,进而养养成"定期收收款"的原则则:必须使使经销店店习惯,,每月月月初,只要本本公司业业务员一一来,就必然然要结清清货款。(3)收款款时,不可摆摆出"低姿势势"。例:不可说说:"老板板,对不起起!我来收收款。不不知道您您今天方方不方便便?如果您您今天方方便的话话,请跟我我结清货货款。"",否则则会被经经销店吃吃定,拖延付付款。(4)收款款时,不要讲讲太多话话,可运用用"压力式式面谈""，每问问一句话话后,盯着看看老板,,等他回回答,再问下下一句。(5)收款款时,表情要要严肃,,不可笑笑嘻嘻。(6)业务务员必须须建立与与经销店店的交情情,则收款款会较顺顺利。(7)该给给经销店店的赠品品、奖金金等,在收款款前必须须处理完完毕,否则经经销店会会拒绝付付款。(8)经销销店对品品质的抱抱怨,在收款款前必须须处理妥妥当,否则经经销店会会拒绝付付款。(9)业务务员对于于收款不不顺的经经销店,,千万不不可逃避避,反之,应增加加拜访次次数。(10)起起初,尽可能能避免大大庭广众众之下摧摧讨。若若拖欠太太久,则可故故意在大大庭广众众之下催催讨,但应避避免与之之争吵((声音不不要太大大,但要让让旁边的的人听到到)。(11)对对于收款款不顺的的经销店店,可采取取下列方方法:连续几几天晚上上去拜访访,与之"泡"(例:一起看看电视、抽抽烟、泡泡茶),,直到货货款结清清为止。(12)业业务员必必须引导导新经销销店如何何卖本公公司产品品。(13)业业务员必必须教导导老经销销店如何何卖本公公司的新新产品。(14)业业务员必必须在新新经销店店每次进进货后第第14～20天再再度拜访访,若发现现尚未卖卖出,则应再再度引导导老板如如何卖本本公司产产品,并请老老板加强强向车主主推荐本本公司的的汽车音音响。如如此,则能避避免一个个月后去去收款时时,因销路路太差,,导致收收款不顺顺。2.如何防防止"票期被被拖长”票期被拖长长的原因因和对策策如下::(1)某些些经销店店老板具具有贪便便宜的习习性。〔对策〕::总公司司财务部部坚持原原则,凡业务务员收款款票期未未符合本本公司规规定者,,退回经经销店更更改。使使业务员员有所警警惕。(2)业务务员没有有准时前前往收款款,拖延一一段时日日才去收收款。〔对策〕::业务员员必须了了解"收款重重于一切切"的观念念,准时前前往收款款。3.如何防防止"尾数被被折让”坚持不被经经销店折折让。向向经销店店说:""被折让让的金额额,公司会会扣我薪薪水"。(五)预防防呆帐要要领1.倒闭前前的征兆兆(1)不正正常进货货：一位优秀的的业务员员,平时应应深入了了解经销销店的销销售能力力、库存存数量、以以及当前前的市场场情况,,以便对对该经销销店的每每月进货货量、进进货种类类、进货货时间,,在内心心都有个个概算。对对于经销销店的不不正常订订货,应深入入了解。例例如,一向精精明的经经销店老老板,却选择择较不利利的时点点订货((在结帐帐的前几几天订货货),且订订货量超超出其以以往的销销售量甚甚多。遇遇到这种种情况,,业务员员必须有有所警觉觉,除非查查知其订订货动机机纯正,,否则应应暂时拖拖延,一方面面再深入入调查,,另一方方面观察察其反应应与变化化。(2)货品品流向有有问题::某经销店门门市生意意并没有有比以前前好很多多,但最近近向本公公司进的的货一下下子就不不见了,,而且订订货次数数增加。此此时,业务员员要注意意该经销销店是否否"转售同同行",,"填支支票洞""?(3)削价价求售::经销店的削削价求售售,依正常常情形,,显然是是赤字经经营。这这种经销销店虽未未必于近近期内倒倒闭,但是长长期以债债养债的的结果,,当宣布布倒闭时时,其倒帐帐的金额额可能高高得出乎乎意料之之外。因因此若经经销店有有长期削削价求售售的赤字字经营方方式,则其征征候已明明,长痛不不如短痛痛,这时必必须选择择一最有有利的时时机,结束此此一交易易关系。例例如:利用其其他厂牌牌大量供供货而尚尚未收款款的空档档,诱使其其提前付付款再终终止往来来,或以最最保守的的方式往往来。(4)不正正常的经经营方式式:如果经销店店不是以以正常经经营而赚赚得利益益,而是以以迂回方方式获利利(例如:削价转转售而换换取现金金,然后转转放高利利贷,用这种种方式试试图谋高高额的利利润)。这种种不正常常的经营营方式,,风险太太大,应趁早早终止交交易关系系。(5)不务务正业::目前市场,,"汽车车电机行行"的结构构大都还还停留在在家族经经营或合合伙经营营的形态态,规模小小,如果再再转投资资或兼营营其他行行业(例:股票、炒炒地皮)),在财财力和人人力上显显然较勉勉强。万万一他失失败了,,则本公公司必然然成为他他倒帐的的对象。在在这种情情形下,,必须缩缩减出货货量给这这家经销销店。(6)私生生活不正正常:经销店除了了应兼具具财力、经经营管理理能力外外,更重要要的是要要投入心心力。如如果该经经销店老老板过度度沉迷于于吃喝嫖嫖赌,则终日日不是精精神萎靡靡就是心心有旁骛骛不专心心店务。严严重的甚甚至造成成家庭纠纠纷搞得得鸡犬不不宁,或是债债台高筑筑不得不不铤而走走险。因因此若经经销店已已经出现现这种不不合乎经经营条件件的情况况时,就应该该缩减出出货量,,进而终终止交易易关系。(7)延期期付款::如果某经销销店的进进货消化化速度很很快,没有什什么库存存,但付款款却一延延再延,,则显然其其财务结结构不良良,应小心心防患未未然。(8)会计计人员突突然离职职,不敢再再继续做做下去::若某经销店店财务出出问题,,则最先先惊觉到到大势不不妙的必必然是会会计人员员。因此此,当会会计小姐姐突然离离职时,,业务员员须赶紧紧追查该该会计人人员的离离职原因因,同时从从各种角角度衡量量该经销销店财力力是否出出问题。(9)仪容容不整,,精神萎萎靡:某经销店一一向仪容容整洁,,精神饱饱满。最最近一反反常态,,突然变变得仪容容不整,,精神萎萎靡。经经查证结结果,并无生生病事情情。此时时,业务员员就要特特别当心心是否财财务出问问题。(10)风风声不良良:被同业批评评得一无无是处的的经销店店迟早会会出问题题的。因因此,当业务务员一听听到某经经销店有有不稳的的风声时时,必须抢抢先在别别厂牌之之前"束货"。同时时,赶紧收收款。(11)突突然转变变态度,,对业务务员巴结结讨好::某经销店老老板一向向趾高气气扬,态度恶恶劣。最最近突然然一反常常态,对业务务员巴结结讨好。此此时业务务员须详详查背后后是否隐隐藏着信信用红灯灯的现象象。(12)进进货厂商商突然大大增:此时业务员员须注意意该经销销店是否否有恶性性倒闭的的企图。(13)老老板常不不在:某经销店老老板突然然变成经经常不在在,早出晚晚归,找不到到人。此此时,业务员员更要增增加拜访访次数,,查出老板常常不在是是否和信信用红灯灯有关。(14)向向本公司司过分捧捧场:某经销店一一向与本本公司交交易量不不算多,,最近却却一反常常态,对本公公司非常常捧场::进货量多。连本公司不不畅销的的产品也也大量进进货。对品质也不不再计较较。此时业务员员须提高高警觉,,深入求求证是否否有恶性性倒闭的的可能。(15)第第六感::一位优秀的的业务员员应时时时观察分分析周围围环境变变化,久而久久之似乎乎对环境境就有洞洞烛先机机的第六六感。这这种感觉觉也许是是感觉到到经销店店的产品品陈列变变得毫无无动感,,布满灰灰尘,或者是是老板、会会计人员员死气沉沉沉或阴阴阳怪气气。也可可能看到到完全相相反的一一面,一向不不吭气的的老板却却忽然热热情豪爽爽,店内陈陈列忽然然变得夸夸张显眼眼。当业业务员走走入经销销店,如果有有不祥的的第六感感,必须相相信自己己的第六六感,立即暂暂停出货货,赶紧收收款,并立刻刻着手求求证。2.征信调调查的技技巧新经销店交交易前调调查:向同区域的的经销店店调查其其信用。向邻近的杂杂货店、平平价中心心、香烟烟摊买东东西,调查其其信用((例:开业多多久?人品?))。③向该经销销店的老老板本人人或会计计人员侧侧面调查查该店面面是否自自有。说说词:""店面这这么大,,店租一一定很贵贵吧!”(2)新经经销店交交易后调调查:①针对新经经销店尽尽可能收收现金。②新经销店店交易三三个月内内,总公司司财务部部于取得得票据后后应立即即向银行行照会。照照会内容容:开户多多久?提存记记录?有无退退补记录录?(3)向老老经销店店的会计计人员、师师傅探询询:有无转转投资或或兼营其其他行业业?若有,有无亏亏损?(4)分公公司主任任必须每每月查看看"经销店店ABCC分析",,注意有有无原CC级经销销店无缘缘无故一一下子升为A经经销店,,注意是是否有恶恶性倒闭闭的可能能。(5)业务务员应尽尽量与别别公司业业务员""联线",,针对各各经销店店的信用用,互通消消息。(6)各经经销店老老板中,,有一些些老板的的消息特特别灵通通,经常与与当地别别的经销销店往来来。分公公司主任任应努力力使该老老板愿意意作本公公司的""线民"。当他他了解某某经销店店信用有有问题时时,立即通通知我们们。(7)对于于有倒闭闭征候的的经销店店,业务员员应增加加拜访次次数,或故意意选在三三点半前前去拜