某计算机市场营销企划书分析

1、长城计算机市场营销企划书一、“90000BB”市场场营销的的意义及及制订本本计划的的目的190000B市市场营销销的意义义之所以以将这一一条列于于篇首专专门论述述，是想想突出明明确这样样一个观观点： “90000B的市市场营销销绝不仅仅仅是公公司的一一个普通通产品的的市场营营销” 因为，较较之公司司的其它它产品，9009B的市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。 主要表表现在：(l)90000BB代表长长城在国国内计算算机界的的形象。 长城公公司崛起起于中文文电脑，中中文处理理技术是是长城的的特色和和传统，长长城中文文系统是是长城机机区别于于其他公公司产品品的重要要标志，9000B集长城于中文

2、处理领域多年来的技术与心血之大成，是长城最新一代的中文系统，因此它的市场营销成功与否关系重大。面对竞争日益激烈的中文系统市场，任何失败都意味着被挤出竞争的行列！ 因此，9000B和公司的命运是紧密相关的，它的市场营销追求的不仅仅是经济效益上的成功，更重要的是社会效益、公司形象和行业地位上的成功。 (2)90000BB是公司司各项软软件产品品的基础础。 公司的的科研开开发一直直是围绕绕着中文文处理这这个中心心，各项项产品不不是为之之服务，就就是以其其为基础础。90000BB市场营营销的成成功不仅仅仅是单单一产品品的成功功，实际际上是意意味着长长城中文文标准的的树立和和推广，它它的成功功必将带带动

3、目前前公司各各种软硬硬件产品品的营销销，而且且为今后后开发生生产更多多的以长长城中文文标准为为基础的的软硬件件产品，奠奠定广泛泛而牢固固的技术术和市场场基础。因因此它既既代表了了公司的的眼前利利益，又又代表了了公司的的长远利利益，公公司各项项产品的的基础和和核心。(3)90000BB的市场场营销标标志着公公司的经经营战略略向“走走开放式式道路，搞搞大市场场经营”的的方向转转变。 首先，9000B在结构上突破了以往用中文显示卡带动主机销售的单纯的“以卡保机”的封闭型思维模式，采取了面向市场需求，开发适销对路产品的开放型设计思想；其次，在市场营销上，准备采取大市场经营的策略，为公司今后的产品营销摸

4、索下条新路。这对于公司当前及未来的发展，无疑具有深远的意义。 2制订本本计划的的目的 9000BB市场营营销的上上述重要要意义，要要求我们们必须对对此有较较为清醒醒的认识识，把它它作为重重点项目目来抓。应应该看到到这是一一个涉及及到软、硬硬件结合合，涉及及到产、供供、销各各部门各各环节相相互配合合的综合合性工作作，有赖赖于正确确的调度度协调，有有赖于各各方面的的积极协协作。制制订本计计划就是是想求得得公司各各级领导导的重视视和支持持以及各各部门各各环节的的共识，明明确面对对这项工工作，我我们所应应该采取取的策略略和具体体措施，以以便于统统一思想想，协调调行动，共共同完成成好这项项具有重重要意义

5、义的工作作。 二、当前的的营销状状况分析当当前国内内中文系系统(具具体讲主主要是指指汉卡)的营销销状况，有有助于我我们对当当前的市市场状况况、产品品状况、竞竞争状况况及宏观观环境，有有一个清清醒的认认识，为为制订相相应的营营销策略略，采取取正确的的营销手手段提供供依据和和参考。 1市场状状况 目前国国内每年年对微型型电脑的的需求大大约在330万台台，随着着电脑应应用的广广泛和电电脑成本本及价格格的下降降，再加加上各大大国外名名牌厂商商对中国国市场开开插的日日益加剧剧，PCC的需求求会不断断增加，中中国人用用电脑自自然要处处理中文文，因此此中文系系统的市市场是客客观存在在且呈增增加趋势势的。目目

6、前900以上上的PCC会配中中文系统统，其中中软汉字字系统占占其中的的7080，汉卡卡占200300。由由于微机机和汉卡卡种类的的多样化化，用户户对汉卡卡要求集集中于兼兼容性、适适应性及及多用途途化，另另外，由由于国内内汉卡尚尚没有统统一的中中文标准准，因此此是否有有较多的的工具软软件、支支撑软件件及应用用软件的的支持，即即是否具具有相对对的标准准性或权权威性以以保证用用户投资资的长期期利益，也也是用户户所关心心的主要要问题之之一。 2产品状状况 由于公公司长期期以来以以主机为为中心的的经营策策略，汉汉卡只作作为为主主机服务务的从属属产品，而而没有作作为一个个独立产产品进行行开发设设计及营营销

7、，因因而从0014到到CEGGA、CCVGAA244，虽然然从技术术上讲都都是当时时的最高高水平，且且市场的的需求也也明显存存在，但但除了配配套整机机销售外外，单独独销售的的并不多多。因此此，在汉汉卡上公公司盈利利不够，目目前市场场占有率率也远未未达到应应有的水水平，其其它厂家家乘虚而而入，大大举占领领汉卡市市场，产产生了长长城创造造标准，仿仿制品及及其它产产品坐收收其利的的现象，不不仅在商商业利益益上蒙受受损失，而而且重要要的是失失去了更更进一步步普及、推推广长城城中文系系统、统统一国内内中文工工业标准准的良好好时机，现现在90009BB的推出出正是为为了弥补补公司以以前在这这方面的的不足，

8、重重新树立立长城中中文系统统在市场场及用户户心目的的产品形形象。 3竞争状状况 总体上上讲，所所有的中中文系统统包括软软汉字系系统及汉汉卡都是是潜在的的竞争对对手，但但软汉字字系统由由于性能能、价格格与汉卡卡存在较较明显的的差异，相相应的需需求范围围也就和和汉卡有有所不同同，汉卡卡争夺的的市场较较为集中中，同时时产品也也具有可可比性，因因而对990000B而言言，主要要竞争对对手是其其它各种种汉卡。目目前市场场较为流流行和有有特色的的汉卡主主要有巨巨人、王王码、联联想、双双星、金金山等，现现分别就就其特点点分析如如下：(略) 上述各各种汉卡卡各有特特色，依依对90000BB的竞争争力比较较可排

9、为为巨人、金金山、王王码、联联想、双双星。竞竞争呼唤唤着统一一的中文文工业标标准，机机会与挑挑战并存存，长城城应该凭凭借实力力和影响响，抓住住这一有有利时机机。 4宏观环环境状况况 (l)国家家宏观政政策方面面 近来，国国家对宏宏观调控控的增强强，并不不会影响响对电子子类高技技术产品品，特别别是电脑脑、汉卡卡等产品品的购买买力，相相反，由由于计算算机在国国民经济济中的重重要性和和必要性性变得日日益明显显，以及及国家对对高技术术产品采采取扶持持和倾斜斜政策，电电子类产产品的市市场会日日益扩大大，当然然年底“入关”的威助助，会影影响电脑脑产品的的价格以以及国产产电脑产产品的销销路，但但“入关”同时

10、也也降低了了关税，从从而降低低了成本本，另外外，即使使硬件产产品价格格会受到到较大影影响，但但技术总总是不会会贬值的的，应该该坚信，我我们的990O00B在技技术上是是有特色色的，因因而一定定是会有有市场的的。 (2)技术术发展趋趋势方面面单从中中文处理理技术发发展的角角度考虑虑，90000BB面临两两种趋势势的影响响： AWinndowws Windoows领领导了软软件设计计思想的的最新潮潮流，被被人们认认为是即即将取代代DOSS的以图图形为界界面的新新型操作作系统。中中文Wiindoows的的出现使使这种新新型操作作系统在在中国的的应用和和普及成成为可能能，自然然将对目目前基于于DOSS

11、的各种种中文系系统产生生重大影影响，但但由于以以下原因因，在相相当一段段时间内内它并不不能完全全取代DDOS在在中国市市场的存存在。如如：Wiindoows上上的中文文应用软软件尚远远不及DDOS丰丰富；二二次开发发对用户户水平要要求较高高，用户户以往开开发的各各种应用用软件无无法运行行；用户户对DOOS的使使用存在在惯性等等等。因因此，DDOS在在相当长长的时间间内，仍仍有较强强生命力力，因而而汉卡也也就同样样具有生生命力。 BUniicodde 统一汉汉字编码码是大势势所趋，众众望所归归，Unnicoode的的标准据据悉业已已出台，但但在具体体实现上上尚存在在一定难难度，估估计还要要待二年

12、年左右的的时间能能够面市市，即使使Uniicodde成为为市场上上的唯一一标准，对对长城990000B来说说不仅不不成为威威胁，反反而是有有利因素素，因为为目前长长城90000BB的软硬硬件结构构具有良良好的基基础，易易于转型型，另外外，鉴于于长城公公司的地地位和影影响，在在中国搞搞Uniicodde，必必然需要要象长城城这样的的公司来来引导，从从这个意意义上讲讲，长城城90000B若若得以推推广，实实际是为为将来UUniccodee的实现现，打下下了市场场基础。 三、机会和和问题分分析1机会(威胁)分析 机会和和威胁指指能够影影响9000OBB市场营营销的外外部因素素。 主要机机会有：(l)

13、以往往长城机机所配的的各类中中西文显显示卡，提提供了已已为用户户所接受受的中文文显示标标准，并并且已在在其上开开发了大大量应用用软件和和应用系系统，其其应用具具有习惯惯性和延延续性； (2)目前前按长城城中标准准开发的的大量工工具软件件，支撑撑软件及及通用系系统，为为90000B供供了有利利的软件件支持； (3)计算算机市场场硬件的的利润率率已很低低，汉卡卡尚属占占用资金金少而利利润率较较高的产产品，如如果给予予分销商商可观的的利润及及制订合合理的奖奖励政策策，99900BB是会为为广大分分销商所所积极接接受的，目目前业界界流行的的口号是是“什么么赚钱就就卖什么么”。 主要威威胁有：(l)以往

14、往对汉卡卡没有作作为一个个独立产产品加以以宣传和和树立形形象，因因而给用用户的印印象机卡卡机一体体，汉卡卡本身形形象突出出不够； (2)市场场面上的的各种软软汉字系系统，由由于机器器速度的的加快，其其中文处处理速度度的弱点点得到一一定程度度的弥补补，而且且其成本本少，价价格低，极极具市场场竞争力力，又由由于其不不占扩展展糟，因因而迎合合了一些些扩展槽槽使用较较为紧张张的用户户的要求求。从而而对汉卡卡形成威威胁； (3)个人人电脑家家庭化成成为当今今市场走走向，成成为销量量增涨最最快的部部分，而而个人用用户在选选购中文文系统时时，更注注重的是是价格，若若汉卡不不能确实实做到一一卡多用用，物有有所

15、值，恐恐伯难以以占领这这部分市市场； (4)用户户消费有有向中文文Winndowws转移移的趋势势，对汉汉卡形成成一定的的威胁； 2优势(劣势)分析 优势和和劣势是是影响9900OOB市场场营销的的内在因因素，优优势指在在应用中中可以获获得成功功的一些些战略，劣劣势指需需要加以以改正的的一些不不足之处处。 主要优优势有：(l)长城城公司形形象已深深人心，拥拥有大量量老客户户，不仅仅与上层层各界保保持较好好关系，得得到长期期支持，而而且作为为国内第第一大计计算机集集团公司司，为国国外同行行厂商所所注目； (2)有雄雄厚资金金、技术术和人才才，有实实力进行行大市场场销售，同同其他公公司的产产品进行

16、行竞争； (3)有一一个颇具具规模的的分公司司及代理理组成的的销售网网，有一一套较完完善的销销售代理理制，而而且正在在建立和和推广“团团队销售售制”，因因而在销销售渠道道方面具具有较好好的基础础； (4)公司司对于990000B给予予高度重重视，成成立了专专门的软软硬件技技术人员员相结合合的中文文系统科科研组，从从人员上上保证了了技术支支持、新新品开发发、产品品维护及及售后服服务等工工作的进进行； (5)产品品具有自自己的特特色，990000B芯片片为国内内首创，长长城独有有，长城城中文系系统是真真正的中中环境，为为许多大大用户长长期使用用，具备备成为国国内工业业标准的的条件和和实力，9900

17、00B结构构新颖，适适应广泛泛，节约约用户资资源，有有利于长长城中文文系统的的推广和和普及； 主要劣劣势有：(l)产品品存在一一些不完完善之处处，如：4字节节制表符符问题一一直没有有得到很很好的解解决，而而有些汉汉卡已解解决；系系统对于于一些名名牌进口口机的适适应性尚尚需改进进；汉字字方式下下还不能能很好的的运行WWinddowss等； (2)与其其他竞争争对手比比，在开开发与汉汉卡相配配合的界界面良好好，功能能集成的的字处理理及排版版和办公公软件方方面，尚尚有欠缺缺，不能能充分地地直观地地体现系系统的优优异性能能； (3)90000BB芯片不不能自行行生产，订订货周期期长，不不能对市市场变化

18、化作出及及时反应应； (4)在产产品包装装及整体体形象上上，还显显得粗糙糙，不能能给人以以高技术术精品形形象； (5)在进进行汉卡卡产品的的市场营营销方面面尚缺乏乏大市场场销售的的经验，在在如何组组织好订订贷、生生产、配配套、发发运、储储存、分分销、渠渠道管理理、广告告宣传、奖奖励促销销等一系系列环节节的衔接接和配合合上，有有待于探探索和总总结经验验。 3问题分分析 通过以以上两个个方面的的分析，在在90000B的的市场营营销战略略中必须须解决以以下问题题： (l)产品品商品化化方面： 现存技术术问题的的解决及及产品的的测试和和最后定定型；(北京、深深圳) 相关软件件对汉卡卡的支持持及配套套；

19、(北北京、深深圳) 产品的包包装及形形象设计计。(北北京) (2)产品品营销的的后台组组织方面面： 90000B芯片片及其它它元器件件的订货货和齐套套；(深深圳) 板卡的生生产及随随机软件件的拷贝贝、手册册的配套套；(深深圳) 板卡的生生产及软软件的复复制、齐齐套；(深圳) 产品发运运；(深深圳) 产品储存存。(北北京) (3)产品品营销的的前台组组织方面面： 广告宣传传的策划划及实施施；(北北京) 销售渠道道的建立立及管理理；(北北京) 价格政策策的制订订；(北北京) 促销活动动及市场场应变的的策划和和组织；(北京京) 产品维护护及售后后服务的的分工和和实施。(北京、深圳) 四、营销目目标总

20、目标标：良好好的社会会效益和和经济效效益社会效效益目标标：树立立长城中中文系统统国内工工业标准准的形象象，带动动和领导导国内中中文应用用软件的的开发和和应用；经济效效益目标标：年销销量l万块块； 单套毛毛利4O00元块块； 全年毛毛利4000万元。 五、营销战战略1营销宗宗旨 以广告告宣传和和价格政政策为主主要手段段；以大用用户和国国内外电电脑厂商商OEMM为重点点； 以建立立和管理理销售渠渠道，代代理、批批发销售售为主，零零售为辅辅的销售售代理制制为原则则，进行行大市场场销售；2产品定定位 9000BB的营销销对象是是用户现现有的及及要新购购买的桌桌面型IIBMPC兼兼容机，用用户获得得机器

21、的的主要渠渠道有： 国内厂家家生产、销销售的国国产微机机；(OOEM) 国外名牌牌厂商在在中国组组装及代代理销售售的原装装机；(OEMM) 各部委、系系统现有有微机及及将利用用免税指指标自行行进口的的原装机机；(大大用户) 各零售商商销售的的各种国国产和进进口微机机，以及及自己组组装的杂杂牌机；(代理理，团队队) 其它这些渠渠道都是是90000B的的市场方方向。 3产品结结构 *基本型： 9000BB 十 GCSSE 十 GGK一991 (汉卡) (系统统软件) (支支持软件件) 凯星高高级文字字处理系系统与990000B配套套销售，目目的在于于弥补增增强型中中文系统统在字处处理方面面的不足足

22、，加强强同其它它同类产产品的竞竞争力。 *豪华型： 9000BB 十 GCSSE 十 GGXVFFIGXOOFII十STTD(II型)(I型型) (汉卡)(系统统软件)(矢量量曲线线字库卡卡)(标标准桌面面印刷排排版系统统) 该种组组合在基基本型的的基础上上，增加加了图形形汉字处处理和轻轻印刷排排版功能能。4销售渠渠道 (l)OEEM： 联系国国内电脑脑厂家、国国外电脑脑厂家及及其在中中国的代代理机构构；(2)分公公司及现现有代理理： 使用长长城原有有的销售售代理网网；(3)销售售团队： 使用新新建立的的销售团团队；(4)大用用户： 运用老老关系，对对各大部部委、各各大系统统进行攻攻关；(5)

23、零售售商： 利用深深圳、北北京及各各地的电电子配套套市场或或科技一一条街为为引导，发发展新的的代理或或批发商商；(6)开发发或销售售中文应应用软件件的公司司： 搞联合合、委托托开发，联联合、代代理销售售。5价格政政策 (l)定价价原则： 拉大批零零差价，调调动代理理积极性性；扣率结合合批量，鼓鼓励大量量多批；以成本为为基础，以以同类产产品价格格为参考考，使价价格具有有竞争力力；顺应市场场变化，及及时灵活活调整。(2)同类类产品价价格：(略) (3)90000BB价格 基本型型：(略略) 豪华型型：(略略) (4)LOOGO的的使用及及奖励政政策 目的：树立长城城中文系系统国内内工业标标准的形形

24、象，扩扩大其影影响；帮助、支支持代理理为长城城作广告告；作为奖励励代理的的一种手手段，刺刺激代理理营销的的积极性性；方法：对于一一次提货货1000块及累累计批发发2000以上的的代理，将将其贷款款的5作为基基金，作作为其使使用LOOGO刊刊登广告告的资助助及奖励励。其中中50用于支支付其广广告费用用的一半半，另外外5O以现金金的形式式，作为为给代理理的奖励励。每年年一月和和七月，各各代理凭凭广告发发票及有有关证明明材料，与与北京市市场部联联系，予予以兑现现。 6产品供供应 可参考考主机及及其它类类似的与与板卡配配套软件件的供应应方式。(l)订货货： 9000BB订货周周期为六六个月，预预计本半

25、半年订贷贷量约为为50000660000片。 (2)生产产：每月月预计产产量为110OOO块左右右，另外外可根据据个别大大用户的的需求组组织生产产。 (3)运输输：每月月或半月月定期发发货，在在途时间间约为110天。 (4)储存存： 在北京市市场部设设白石桥桥分库，以以备小量量批发和和零售；在北京莲莲花池保保持2000套以以上的库库存，供供应大用用户和各各代理； 大订单由由深圳生生产、直直接发运运。7广告宣宣传 (l)原则则： 服从公司司整体宣宣传策略略；(公公司形象象、经费费等) 长期化；(时间间) 广泛化；(传播播媒介) 多样化；(宣传传效果) 不定期的的配合阶阶段性的的促销活活动；(及时、灵灵活) (2)手段段： 在有影响响的专业业和非专专业报刊刊、杂志志及广播播、电视视上作广广告；利用“