探索橄榄油做大的商业模式

1、 SHAPE * MERGEFORMAT 橄榄油如何何做大的的商业模模式探索索一、橄榄油油，“团团购”困困境下的的扩张之之需在橄榄榄油进入入中国市市场初期期，采取取的销售售模式主主要是礼礼品团购购，针对对政府、银银行、企企事业单单位、高高端餐饮饮以及部部分高端端家庭消消费者直直销。团购购这种商商业模式式具有针针对性强强、单次次销售收收入高、销销售费用用占比低低等优点点，但也也存在销销售收入入规模有有限，销销售可信信度低、推推销成交交难度大大，重复复购买次次数有限限，过度度依赖推推销人员员个人能能力，销销售过程程管理困困难，模模式可复复制性弱弱，销售售业绩不不稳定，不不利于塑塑造品牌牌等弱点点。

2、橄榄油油先行采采取团购购为主的的销售模模式是和和橄榄油油产品的的价值价价格以及及消费者者的特点点相关的的。进入入初期，针针对橄榄榄油这种种高价格格产品，在在广大消消费者不不了解此此产品或或无此消消费习惯惯的情况况下，一一定要通通过专业业的销售售人员面面对面、一一对一详详细地讲讲解产品品，推销销产品，而而购买者者购买目目的主要要是作为为礼品或或福利用用途。这这一阶段段，团购购模式是是适宜的的，也是是卓见成成效的。但但这种模模式给企企业带来来的规模模增长速速度是比比较慢的的。很多橄橄榄油企企业想快快速扩大大销量，这这里需要要说明两两点：一一是扩大大销量并并不能期期望像色色拉油、大大豆油、调调和油之

3、之类小包包装食用用油有巨巨大的销销量，毕毕竟橄榄榄油是高高端产品品，市场场容量很很有限。橄橄榄油企企业做的的就是高高质高价价产品，追追求的是是利润，而而不仅仅仅是销量量。针对对特定的的细分市市场，具具有鲜明明的特点点，具有有较强的的盈利能能力，是是橄榄油油企业比比较合适适的定位位。二是是扩大销销量首先先要找到到销售增增长的途途径：增增长途径径很多，如如渠道的的扩张、区区域的扩扩张、客客户的增增加、推推广的强强化，甚甚至在团团购基本本模式不不变的情情况下，通通过模式式创新（特特别是团团购代理理机制和和团购奖奖励机制制变革）、团团购销售售人员的的增加、大大客户销销售技能能提升、管管理的加加强都能能

4、带来销销量的扩扩张。就橄榄榄油行业业目前的的发展现现状看，进进入大卖卖场，应应该是橄橄榄油做做大的必必由之路路。大卖卖场是一一个树立立品牌形形象和提提升销量量的重要要渠道，从从短期效效果来看看，进入入大卖场场增加了了团购时时消费者者对产品品的可信信度，拉拉动了团团购销量量，同时时，大卖卖场也是是产生销销量的重重要途径径；从长长期利益益来看，通通过终端端陈列，可可为橄榄榄油培养养大量忠忠诚的消消费群。销量扩扩张，绝绝对不能能靠脑袋袋一时发发热，而而应该认认清行业业特点，找找出销量量增加的的途径，制制定相应应的策略略，并建建立起支支撑规模模增长的的管理保保障体系系。二、橄橄榄油巧巧妙切入入商超渠渠

5、道橄榄油油运作商商超渠道道首先要要了解商商超渠道道的现状状及操作作模式。目目前，现现代商超超渠道已已经在零零售业态态中占据据较大的的市场份份额，特特别是针针对城市市市场，商商超渠道道的市场场份额占占比已经经远远超超过了传传统渠道道。对于于一些高高端产品品、品牌牌商品，商商超渠道道更是具具有不可可替代的的作用。但但另一方方面，商商超渠道道的操作作又具有有一些特特点，例例如商超超对进店店的品项项选择要要求严格格、对进进店产品品的销量量排名及及利润贡贡献非常常重视、产品进场后需投入的费用较大、对物流配送的及时性要求高、对产品在卖场的陈列展示和促销活动要求高等等。橄榄油油要进入入商超渠渠道我认认为需要

6、要从以下下几个方方面考虑虑：一、选选择什么么样的城城市市场场进入：中国幅幅员广阔阔，但真真正能消消费起高高端橄榄榄油的市市场还是是非常有有限的，所所以要锁锁定目标标市场。建建议以省省会级城城市以及及一些沿沿海发达达城市市市场为主主，特别别是对奢奢侈品和和海外产产品有消消费习惯惯的城市市，外国国消费者者相对集集中的城城市，如如上海、青青岛、大大连、苏苏州、北北京、深深圳等，橄橄榄油企企业应特特别重视视。千万万不可贪贪大求全全，全国国市场一一哄而上上。二、选选择什么么样的商商超系统统/门店店进入：目前商商超渠道道是统称称，按终终端类型型划分包包括大卖卖场、BBC店、便便利店等等，按照照客户重重要程

7、度度又分为为KA客客户（包包括国家家性KAA、全国国性KAA、区域域性KAA）和非非KA客客户，按按照是否否连锁可可分为连连锁超市市或单店店。根据据橄榄油油针对的的目标消消费者，建建议选择择一些大大卖场进进入，例例如沃尔尔玛、家家乐福、欧欧尚等，另另外一些些知名百百货商场场的超市市也是可可以重点点考虑的的，如百百盛、友友谊百货货、伊藤藤洋华堂堂等，因因为这些些是高端端消费人人群经常常关注的的场所。判判断一个个商超系系统/门门店该不不该做，要要看此系系统/门门店针对对的消费费者是谁谁，是否否有一些些高端消消费者，最最简便的的方法是是看进店店的产品品，是否否已经有有相当比比例的进进口商品品、高档档

8、商品。宁宁愿选择择少数适适合的商商超系统统/门店店，也不不能追求求铺市率率而选择择大量的的不适宜宜门店，切切记橄榄榄油和其其它传统统低值快快速消费费品是有有很大差差异的。三、选选择什么么样的渠渠道模式式来运作作商超渠渠道：是是选择企企业直营营还是选选择经销销商分销销呢？如如选择经经销商分分销要选选择什么么样的经经销商呢呢？这些些都是非非常重要要的。直直营的管管控力比比较强、毛毛利空间间比较大大，但占占用企业业的资金金较多，风风险较大大。而经经销模式式需要经经销商有有较强的的运作高高端产品品的实力力和能力力。如果果企业资资金实力力不错，而而又具有有较强的的区域营营销团队队，在重重点城市市市场选选

9、择直营营模式是是适宜的的。如果果要选择择经销模模式，厂厂家一定定要慎重重选择经经销商，选选择的经经销商必必须具有有相应的的经销网网络与运运作高端端产品的的经验，因因为行业业中存在在很多卖卖低价快快消品量量很大而而不会操操作高端端产品的的经销商商。 四、树树立以费费用换市市场的观观念：运运作商超超渠道，前前期需要要投入大大量的费费用，这这就要求求企业做做好心理理准备，采采取商超超模式的的资金投投入要比比团购模模式增加加很多。无无论是采采取直营营模式还还是分销销模式运运作商超超，厂家家都应该该在费用用投入上上早做规规划，进进场前期期肯定是是需要以以资金换换取终端端资源的的。五、产产品进入入后的管管

10、理跟进进：产品品卖入商商超后，并并不是销销售的终终止，而而接下来来如何卖卖给消费费者才是是最大的的难点，特特别是对对橄榄油油这样高高端的产产品，卖卖场管理理更是非非常关键键。无论论是厂家家或经销销商，一一定要重重视产品品进入后后的品牌牌宣传和和促销推推广，注注重产品品陈列、消消费者促促销、店店面宣传传，并及及时和商商超门店店沟通生生意的情情况、改改善的建建议，以以保证新新品在卖卖场不被被淘汰、逐逐步上量量做强。橄榄油油进入商商超渠道道，我认认为还要要靠前期期详细的的调研、认认真的规规划。至至于如何何和商超超谈判，巧巧妙卖入入，那就就要结合合行业发发展趋势势、企业业实际状状况、产产品卖点点提炼、

11、整整体推广广计划，以以及商超超的定位位、运作作模式、品品项结构构等情况况，灵活活发挥、巧巧妙应对对了。运作商商超渠道道，前期期正确规规划、中中期灵活活谈判进进入、后后续的经经营管理理都是同同等重要要的。企企业运做做商超比比拼的是是综合实实力，橄橄榄油只只不过是是一个具具有鲜明明特点的的高端产产品而已已。三、锁锁定高端端人士，“理理性+感感性”开开展品牌牌/产品品推广橄榄油油要做好好品牌推推广或产产品推介介，我认认为首先先是要了了解橄榄榄油的目目标消费费者以及及产品的的发展阶阶段。橄榄油油面临的的肯定是是细分市市场，而而不是像像大豆油油、菜籽籽油等面面临的是是大众市市场。橄橄榄油的的目标消消费者

12、是是以高收收入者为为主、居居住在大大中城市市市场、以以女性消消费者为为主、年年龄在225445岁，“白白骨精”、“海海龟派”、“小小资”、“月月光族”、“老老外”是是这类人人的形象象称呼。消消费特点点是追求求高生活活品质、时时尚、“媚媚外”、钟钟情于重重度购买买（骨灰灰级）、注注重情感感、社交交圈广、喜喜欢宣扬扬、追随随潮流等等。橄榄油油消费在在欧美市市场已经经成为主主流了，橄橄榄油进进入中国国也很有有一段时时间了，但但大多数数消费者者还不是是很熟悉悉此产品品，所以以针对国国内市场场而言，产产品仍然然处于导导入期，需需要企业业教育消消费者。根据以以上分析析，橄榄榄油在品品牌推广广和产品品推荐时

13、时，首先先要提炼炼合适的的宣传点点：1、理理性宣传传产品卖卖点：橄橄榄油和和其它小小包装油油在价格格是数倍倍的差异异，没有有合理的的理由是是不能说说服消费费者购买买的。其其实，在在产品品品质和功功用上他他们之间间存在极极大的差差异性，厂厂家可以以引用行行业专家家言论、国国内外统统计数据据、消费费者现身身说法等等去讲解解产品差差异，去去教育消消费者。还还有很重重要的一一点，目目前，众众多橄榄榄油品牌牌诉求严严重同质质化，建建议企业业应该有有自己独独特鲜明明的市场场定位及及独特产产品销售售主张（卖卖点）。2、满满足消费费者情感感需求：橄榄油油毕竟不不同于一一般小包包装油，价价格极高高，但如如何体现

14、现价值呢呢？这就就需要在在消费者者消费橄橄榄油带带来的精精神满足足做文章章，尊贵贵、与众众不同、个个人价值值实现、社社交需求求等都是是产品使使用价值值之外的的产品附附加值。3、把把握进口口品牌和和国产品品牌推广广的差异异性：如如果是进进口品牌牌应突出出舶来品品的产品品优势，如如果是国国产品牌牌应突出出产品的的价格优优势。橄榄油油作为新新兴的高高端产品品，针对对目标消消费者开开展一些些推广手手段十分分必要，我我认为橄橄榄油企企业如果果想做大大、做强强，可以以从以下下几个方方面考虑虑如何品品牌推广广和产品品推荐：1、强强势媒体体宣传：对于广广大消费费者而言言，多年年来橄榄榄油的销销售渠道道一直局局

15、限于礼礼品、团团购，市市场培育育力度不不够，由由此导致致橄榄油油行业虽虽然品牌牌众多，但但缺少领领导性品品牌。这这对于更更多的橄橄榄油企企业来说说，就是是绝佳的的展示品品牌力的的商机。橄橄榄油企企业要拿拿出宁做做行业“先先驱”的的精神，要要敢于率率先投资资塑造品品牌。一一旦高端端油中产产化，那那你做品品牌的效效益就充充分发挥挥出来了了。根据据其它行行业经验验，在目目前阶段段，橄榄榄油企业业打造品品牌的成成本是最最低的。企企业完全全可以通通过明星星代言，通通过电视视、报纸纸、杂志志、网络络投入高高密度的的广告来来打造品品牌影响响力。2、售售点推广广：越接近近消费者者购买的的场所，越越能促成成消费

16、，橄橄榄油企企业应提提高“临临门一脚脚”的成成交能力力，所以以售点推推广是最最应该重重视的。售售点形象象、产品品陈列、助助销物料料、导购购形象、卖卖场气氛氛等都能能体现产产品价值值。另外外，针对对消费者者的各种种促销手手段也很很重要，如如VIPP会员卡卡、精英英俱乐部部会员卡卡、精美美礼品、品品鉴手册册、迷你你菜谱、买买赠等都都很有作作用，但但不适宜宜采取打打折、降降价、买买一赠一一等明显显降低产产品价值值的推广广手段。3、社社区推广广：橄榄油油企业可可以聘请请一些公公关人员员，在社社区开展展一些体体验营销销活动，如如烹饪表表演、产产品品鉴鉴、新品品派样等等，讲解解产品“营营养、保保健、美美容

17、”之之功效，讲讲解橄榄榄油发源源地、历历史与其其它食用用油的区区别等，通通过社区区产品推推介、品品牌推广广活动，带带动消费费者对橄橄榄油产产品认知知、对企企业品牌牌认知。同同时，企企业可以以将社区区推广和和终端推推广有机机结合起起来，社社区做活活动，店店内做销销售。4、口口碑传播播：橄榄油油消费的的群体有有很大的的相似性性，群体体内的消消费者内内部有密密切的联联系。我我们应该该找到某某一细分分消费群群作为品品牌消费费的倡导导者、先先驱者及及口碑传传播的载载体。我我们可以以与已经经消费我我们产品品的消费费者建立立关系，成成为公司司产品再再次销售售推广人人，也就就是意见见领袖。这就需需要企业业在意见见领袖的的培养、沟沟通、激激励方面面做文章章，建立立起意见见领袖的的管理组组织、沟沟通渠道道、管理理办法和和奖励机机制。让让这些意意见领袖袖在目标标消费者者聚集的的群内像像“病毒毒”一样样快速传传播，让让橄榄油油消费形形成一种种时尚，这这种推广广的效果果会比较较显著。5、公公关活动动：橄榄油油企业可可以和国国内外行行业协会会、橄榄榄油原产产国/地地、农业业、经贸贸部门、烹烹饪协会会