销售培训应具备的基本技能和素质

1、销售应具备的基本技能和素质尤依露2012年10月销售应具备的基本技能和素质一、生态环境：行业发展态势及未来；东方的发展历程二、新人如何起步三、销售的一些技巧生态环境：买方、卖方；包括：上市公司、PE、各类投资机构、战略咨询、媒体公关等等。公司内部各相关部门：投行、资本市场部、自营、资产管理、固定收益。熟悉各类功能机构，才能很好借用各种资源。行业发展历程：中国资本市场最草莽的开始-老十家基金成立-基金黑幕-君安研究所开基本面研究之先河-中金把海外的做法引进-基金业开始重视基本面研究-大牛市-私募基金的兴起-经济下行，机构的扩张停滞-金融创业，业态格局有望重塑。熟悉历史，才能理解当下。最终每个人眼

2、中的市场可能各有不同，但是研究历史对形成总体的认识是有帮助的。推荐书籍：阚治东荣辱二十年、基金黑幕、投资之道、对冲基金风云录1&2、证券分析师的最佳实践指南、不小心做了销售、攻心话术知晓的事件：国债327事件、股改、德隆事件、LTCM每日必读：三大报、财经、21世纪生态环境一个判断：金融改革将带来行业的重新洗牌，未来各种金融工具的诞生，会有各种新产品，销售整合资源、交叉销售的能力要求更为提高。一个历史趋势：从股评到基本面研究的转变，从坐庄时代到价值投资的时代转变，未来销售也必将是从服务型到专业服务型的转变。一个观点：从一开始就需要把知识面扩展开，首先需要把“坑挖大，才能挖深”。生态环境关于未来

3、做这个行业的销售时幸运的：这不是一个0或1的销售；相比较其他行业，这是一个相对比较纯粹的销售。在这个时候做销售时幸运的：行业最悲惨的时候远非现在，行业最好的时候也远非现在，你有足够的时间practice。最重要的是在东方做销售是幸运的！东方卖方之路的历程：2006年-第一个销售；第一个通讯录；第一份席位协议；第一笔佣金；现在佣金排名前五。在这里需要强东方是一个很纯粹靠自下而上、市场化的公司。在这里可以学习到纯粹的销售技能。你是幸运的！6“在三十五岁那一年，我发现自己站在一片幽暗的树林里。”（神曲） 下一次专业提升何时到来15年来的两次提升（君安、中金）国外研究方法、销售模式在国内的实践长期职业

4、走向生态环境困惑如何看待这份工作：销售不仅仅是工作和职业，慢慢的会融入你的生活，你和客户、合作伙伴慢慢的会成为朋友，他们会慢慢的融入你的生活；“用心的做销售”，热爱才能做好。如何看待自己：别人怎么样，其他销售怎么样，做了多大或多小，他们怎样评价东方的销售，跟做投资一样，需要从噪音当中做甄别。我们要虚心向同行学习，但有一条很明确，市场足够大，我们不需要跟他们竞争，我们的竞争对手就是我们自己，是我们自己能否持续地进步，是我们能否真正为客户创造价值。只要我们自己能持续改进，今天比昨天好一点，明天比今天好一点，后天比明天好一点，我们就会有做不完的业务。如何看待集体：集体是一个大家共同构筑的平台，依靠集

5、体的力量。既要自上而下，又要自下而上的创新（德州扑克、管理论坛）我们是一群“销售精英”，还是一个“销售精英团队”？新人如何起步-Mindset如何合作，如何为集体做贡献：聚几十人容易，但聚几十个这样的知识精英很难，让几十个知识精英不闹不散、不离不弃，就更难。我们这群人能否最终不散不弃、最终成为受人尊敬、让人佩服的人，关键看我们之间是否能够彼此认同、建立感情，能否融合起来、团结起来。团结就是力量，融合就是胜利，乌合就会完蛋！不要老想着怎么和客户相处，先从处好你身边的同事和搭档做起。同仁是师：三人行必有我师。销售能征服客户，很多观点和思想，都不过是信手拈来地“贩卖” 同事的观点和思想。新人如何起步

6、-Mindset新人如何起步规定动作知识储备：宏观、产业发展史、行业、公司、财务、技术（多读书！）必要素质：写作能力、沟通能力、分析能力、策划能力、体力知道每位基金经理喜欢获得信息的方式：发送最相关研究，每天电话尽量回答客户问题，从客户处取得反馈，讨论即将发生影响市场事件，必要时安排后续与研究员沟通。客户细分：同一个客户的公司中也需要进行细分充分了解自己的研究团队，整合研究资源了解基金经理策略，以及客户投资过程，为客户屏蔽掉无用信息各个投资分析流派：基本面分析派、技术分析派、心理分析派、新人如何起步自我发展给自己定一个目标，你想成为什么样的人营销，不仅仅营销产品，更重要的是营销个人品牌。各种不

7、同的职业发展方向你是需要被客户想起，还是想被客户需要？你是在哪个层面帮到客户（订酒店？还是约公司？）死缠烂打是没有用的，你不是在帮他解决问题，要就他所关心的问题提供解决方案。专业型销售：分析师、买方服务型销售：客户的开心果和小叮当转型：产品、管理、策划技巧成为一个讨人喜欢、受人尊重的人多培养一些兴趣爱好：客户最终喜欢的是你的personality，多积累一些知识/谈资：茶道、养生、体育、数码、政治、电影、时尚关于客户的冷漠，如何看待客户的拒绝：销售就是中间点缀着成功的一系列失败。什么事情做在明面，什么事情只做不说：分寸的掌握控球时间：你有多少时间是花在客户身上，以怎样的形式花在客户身上。Sho

8、w up?专业的讲解？陪客户娱乐、调研？你在客户身上花多少时间，就会有多少回报。计算你在整整一周的时间里，在客户的决策者面前花费了多少小时多少分钟。你在做需求分析，还是在向客户陈述你的建议方案并不重要，重要的是，和客户面对面交流的时间与你在电脑屏幕前的时间的比例。和客户中不同层级的人如何保持关系：佣金决策者、其周围的人、客户中低层级的员工技巧靠谱是一个很重要的品质：你需要让客户觉得你是可以依赖的Be powerful：强势（适当），知道什么时候强势，什么时候示弱。控制场面。正能量Be attentive：客户的生日、纪念日、喜欢吃的菜及忌口、背景（不经意的提到），提过的话题初恋般的热情。（推荐

9、一个app：祝福提醒）技巧DONTs不八卦：不对别人八卦客户的事情，不主动八卦和互相八卦。永远永远不要说客户的坏话不要信口开河，不要添油加醋，努力向严谨靠近，不要给客户造成“忽悠”的印象不明白或者不能确定的不要急着表态，你可以说要回去请教分析员或者请示领导，证明你很认真对待客户的问题任何时候都不要忘记，对方是客户：分寸不要直接转发内部的邮件，每一封邮件发出去都反复阅读一遍，是不是合适，收件人数量越多越要仔细review留痕的不能有敏感信息，为了你自己，更为了客户不要为打扰客户道歉，不要说不好意思占用你的时间：你自己的时间也很宝贵，你并不是去“打扰客户”优秀的销售时如何炼成的一年级：理论学习。悟

10、性好、在实战中学习理论的人可以跳过二年级，直接进入三年级二年级：实战。理论上懂得不等于现实中可以执行。（如何约会、准备材料、后续跟进、如何做的出彩）三年级：坚持，坚持，还是坚持。每天坚持7点到办公室，坚持读三大报，坚持写销售邮件，坚持打销售电话，坚持一周看一家公司。形成自己的体系。与客户维持良好的关系。（需要的时间最长）四年级：学习判断deal sense&people sense，面对各种各样的信息、面对客户中各种各样的人，你能否制定合适的计划？如何打单？客户说了上半句你就知道下半句，客户还没说你就知道该如何做。五年级：学习坚强。如何close deal？客户不给钱怎么办？（如果没有被fir

11、e）最后：还需要运气。1、PPT Excel word ，Outlook2、金融工具、资本市场体系3、财务专业知识：财务数据4、投资的基本框架曼昆的经济学原理；大学的金融学课程如何看一家公司？如何估值？如何阅读研究报告与客户能不能聊的起来？问问题能否到点上。别太生。与人相处的愉悦程度。怎么看人识人，怎么说服、看透人心。宏观产业，各种金融工具人情练达工具方法微观企业产业研究懂不懂做？投资看的就是趋势。怎么看大势怎么看行业甚至看国家的命脉动向气数？各种金融工具懂不懂？哲学境界你本质是痞子还是书生？你的人生哲学是什么？你对人对事的基本态度是什么？中庸还是激进、平衡还是特长？你的审美、你的内涵、你的商业伦理