七步成诗铸就梦想

1、机密DocumentDate此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。本文件仅供麦肯锡公司简报之用；并非会议之完整纪录。七步成诗 铸就梦想成就一生的寿险团队领袖 一、定位与超越 梦想与目标盘家底 找优势破格局 树目标定位不限位 梦想不幻想湘西机构概况 湘西机构12月(四季度）考核后总计规模人力478人，6个营业区（含筹建区），9个营业部，59个营业组（包括经理直辖组），区均部数2个，区均组数8个；建议机构做好架构式新增和内涵式发展，双管齐下做大做强营业区！湘西中支12月（四季度）考核后人力架构图湘西中支共6个机构9个部门478人本部石元君部分析：梁金

2、凤在四季度各项指标已经达成，已经出部，目前石元君部门小组数立减，现定级了余芳和周春萍，考核月在2月，产后架构基本能够通过一季度的考核，但是其下的直接育成小组陈慧芳较弱，若是人力不及时补充，一季度考核时很可能降级，目前该部除了快速补充小组维持人力外，必须直接育成以应急通过一季度的部经理考核，当然引进也可以为日后做充分准备。本部梁金凤部分析：梁金凤在四季度各项指标已经达成，已经出部，目前该部门的架构极不平稳，组非常弱。吴泽润因为个人原因，已经不在岗，吴汝芬不是梁金凤的直接育成，目前看来就只有符玲一个直接育成，目前全靠吴汝芬的架构做维持，梁金凤的考核期是今年二季度，期间6个月的时间一代育成非常重要。

3、本部李先金部分析：李先金部一代育成很少，架构成葫芦串形式的不健康架构，目前完全是靠田琪平团队的支撑，侯安英是挂机小组，如果定级成功，田琪平就是标准的经理架构，如果出部，李先金部架构没办法维持。引进和一代育成是该部同时要进行的。龙山田水娥部分析：该部归并了胡锡斌部的张元凤团队，但是一直以来始终突破不了瓶颈，二代育成太少，需努力加大二代育成，以稳定其架构。凤凰龙文芳部分析：该部典型的弱部，在经过这次考核后已经不是一个经理的架构了，该部经理其下主任的组员人数太少，直辖组人数虽多，但是都是降级归并，目前直接育成就只有1个，增员，育成，引进需加大，否则按照这样的发展趋势很有可能架构会完全失衡。花垣周德成

4、部分析：该部已经严重失衡，完全是靠陈英姿的团队支撑，且目前没有一个直接育成。12月挂机吴秀珍和吴忠芳主管。但是承保成功件不多，可能会被降级。团队发展很危险。分析：考核后人力近一部削减，直接育成太少，整个架构看起来比较稳固，但是如果不促育成，架构危险。花垣龙治宏部永顺彭勤学部分析：考核后人力减少，该部架构完全失衡。直辖弱，一代育成也弱。组人数太少，不能基本维持，这样的团队很危险，经理直辖的人也不多，直接育成会比较缓慢，目前引进是关键。泸溪李春兰部分析：泸溪机构该部的组比较弱小，增员是维持的关键，同时育成也是新旧交替的必须动作。有一个地方，30年前它曾经是一个小港口，一半是海水，一半是沙漠，如今，

5、它成为世界奢华的代名词，什么都要称得上世界之最。世界唯一的七星级酒店、世界第八大奇迹、世界最高大楼、世界最大的人工室内滑雪场、世界最大的游乐园、世界最大的办公大楼 它的一切几乎都是人工缔造的，它创造了世界上最大的人工岛“棕榈岛”。心中有梦，一切都皆有可能！迪拜全球奢华的象征迪拜拥有世界上第一家七星级酒店、全球最大的购物中心、世界最大的室内滑雪场，源源不断的石油和重要的贸易港口地位，为迪拜带来了巨大的财富，如今的迪拜成了奢华的代名词。除了各种奢侈商品、名牌汽车，这里的建筑处处显示着蓬勃发展的迪拜丝毫不掩饰的雄心。 迪拜世界顶尖设计师的天堂据统计，迪拜近年来用于工程建设的资金高达1000亿美元，而

6、据世界银行的估计，整个伊拉克的重建资金也只有530亿美元。全球五分之一的起重机在这里运转，共有25万建筑工人在这里工作。在资金源源不断注入以及奇思妙想创造下，30年前还只是沙漠边上一个小港的迪拜，如今吸引了来自全球的建筑设计师，他们创造了最大的人工岛“棕榈岛”， 最奢华的酒店BurjAlArab，这里正在成为世界顶尖建筑设计师的天堂。如今的阿联酋迪拜正在变成一个世界艺术建筑的大都会。世界上许多著名的建筑师都云集到迪拜这座沙漠中的城市，并设计了各种前卫的博物馆和大厦。 迪拜人有无穷的魄力，什么都要称得上世界之最。世界唯一的七星级酒店、世界第八大奇迹、世界最高大楼、世界最大的人工室内滑雪场、世界最

7、大的游乐园、世界最大的办公大楼 人间天堂迪拜帆船酒店缔造者周娟周娟，全球最奢华，世界唯一的七星级酒店，迪拜帆船酒店的缔造者。广东出生、马来西亚长大、英国念书、香港开公司、全世界接案。现为香港Khuan Chew Arch.联合建筑师事务所（简称）负责人。她从设计帆船酒店后在全世界声名大噪，在国人心目中几乎成为顶级的代名词，而周娟利用沙漠的四大元素：水、火、土、风，创造出的人间天堂，就动用四十位室内设计师，花了十个月、画了超过八百张设计图，共六十七家的家具公司、二十八家灯光设计公司合作，才诞生出有今天的帆船饭店。傅作义，在沙漠里种白菜 。在迪拜创造奇迹的中国人梦想没极限，持续往前。世上无难事只要

8、肯攀登-穆罕默德刘刚缔造保险行销的神话创造个人一天收入100万的神话贵州是一个落后贫穷的省份，寿险界有一个人叫刘刚，缔造了寿险的一个传奇，一个神话。全省5000人的队伍，却在今年的1月1日当天创下了1.86亿的保费，成为同业系统全国总量第三，仅次于河北和北京，跑赢了上海、深圳、广州这样的经济发达大机构。刘刚本人实收500万的标准保费，他的团队在仅有220人的情况，却创造了1500万的标保，令人赞叹。 金爱丽，创造世界最大的寿险团队，保费超过很多的省级分公司；刘春华，万红春，能在一个县城创造出千人队伍，五个营业部，月平台200万，能超越很多中支；杨军，能在一个乡镇打造300人的团队，月平台上10

9、0万，胜过很多支公司。寿险行销，造梦圆梦的行业！二、明确方向 抓住重点做大做强直辖，不断育成小组关注一代育成，横向扁平发展三、培养三大核心技能新增技能销售技能管理技能寿险营销团队的管理训练：技能三角训练辅导：专业知识辅导激励：给队伍以希望沟通：真诚真心关心技能三角营销人员人人必须掌握的技能客户管理成交、未成交客户经营产品体系基本知识、产品形态、同业产品以工具为核心的专推流程四大基本法闻知誉行产品的多样性与按客户需求做保险是产生闻知誉行的基础利益引导体系氛围激励（辅）方案激励（辅）投入最大的，影响最深的永远是主线四大基本法激励（主线）四、吃透政策 用足政策区域开拓政策外部引进政策内部晋升政策行销

10、大法：基本法推动方案（明星俱乐部、国际龙奖、新增方案、业务方案等）从新华全系统来看，山东、湖北两家是全国数一数二的大公司，他们的成功也都是源于广泛而有效的大规模区域市场开拓运动。区域开拓政策例子1：5月7日山东章丘刁镇母亲节活动放眼望去，只有人。刁镇业务员未来一年的客户就在其中！2010年5月7日，山东刁镇举行区域市场开拓活动。请看现场章丘刁镇：51个自然村，65000人，本次到场人数是刁镇1/10人口。当地仅剩两家较大的保险公司：新华和国寿。用刁镇新华袁善义经理的话：让新华在刁镇的大地上处处开花，挤掉其它所有的保险公司，让刁镇只有新华！到场人数6000余人！占领区域市场是山东分公司成功的法宝

11、！益阳中支成功无独有偶我们身边也有这样的典范！益阳中支04年以来一直都是全省第一！成功的秘诀是什么？就是区域市场开拓做得好！益阳的草尾、武潭、大通湖三家服务部就是最有力的证明。以草尾为例2003年筹备定级时候仅仅只有杨军经理1人。经过7年发展，人力突破300人，年度保费突破700万，月承保标保最高纪录130万，雄居草尾市场的第一位，保费是市场第二名的2倍多。例子2:草尾的成功案例7年时间，人力增加到300人。业绩年均增长100万。杨军经理造就了一个草尾新华的奇迹，也树立了一个区域市场开拓的典范。这就是区域市场开拓的魅力！我们要走一条有中国特色的社会主义保险道路！开拓区域市场就是：湖南农村保险市

12、场的特点:农民收入逐年提升农民投资渠道少农民的保险需求大农民更相信组织竞争主体少客户纯朴，展业难度低湖南农村保险销售队伍特点：队伍有潜质；管理有形式；市场潜力大；只要处理好两大问题，区域市场开拓就能成效显著：1、监管的问题。监管要求的是不能擅自设立机构，监管的首要目的是在保护被保险人利益的基础上大力发展保险业务，特别是农村保险业务。2、管理的问题。零缺勤制度的实施；学习培训的制度。区域市场开拓战役！吹响湖南新华强盛的冲锋号！农村包围城市，必成燎原之势！通过驻点服务，有组织地进行市场开发。在整合公司客户资源、销售资源、后台资源和社会资源的基础上，对农村固定区域有组织、有计划、规范系统地展开的一种

13、团体集中展业模式，以达到树立品牌、延伸服务、稳定收入、掌控市场的目的。什么是区域市场开拓这绝对不是一次简单的、旧模式下的网点建设！而是打造一条符合监管要求的区域市场开拓的新道路！我们这次区域市场的开拓，不是开设新的网点，更不是开设新的机构，而是开展一种新的服务及展业模式。我们的营销员是在从事合法合规的展业活动。“区域市场开拓”就是通过有效管控农村销售队伍，变自然业绩为经营业绩；“区域市场开拓”就是使销售队伍由过去的商品推销变为公司品牌营销。让销售业绩得到有效提升。2011年湖南新华区域市场开拓大行动成功起航新华保险湖南分公司2011年区域市场开拓实施办法为支持区域市场开拓！复制成功经验！分公司

14、隆重推出：一、区域市场开拓的相关规定1、以乡或镇为单位，一个乡镇只限于设置一个，一个区域市场最多由邻近的两个乡（镇）组成；2、区域市场必须距离中心支公司本部、支公司（或者营销服务部）20公里以上；3、一个区域市场设置一个及以上区域业务小组，区域市场由主管（或准主管）负责组织管理；4、负责区域市场开拓的业务主管（或准主管）必须长期在当地居住且所辖区域市场的业务人员也必须在当地长期居住。5、现有区域市场的认定：2010年下半年区域市场月均标保3万且月均实动人力6人；6、新建区域市场的认定：2011年度区域市场当月标保2万且当月实动人力6人（其中至少4个实动人力是2011年新增）；7、负责区域市场开

15、拓的业务主管（或准主管）每周至少组织一次集中学习，时间不少于2个小时；8、所有区域市场和负责区域市场开拓的业务主管（或准主管）必须由中支总签字确认，并报分公司个人部核准，未经核准批复，分公司个人部不予承认。9、区域市场的开拓行为必须符合监管要求，服从公司管理。二、区域市场的有关政策区域市场每月达成标准保费及实动人力要求区域市场开拓费用2万FYP5万且实动人力6人（其中至少4个实动人力是2011年新增）300元5万FYP8万且实动人力6人（其中至少4个实动人力是2011年新增）500元8万FYP12万且实动人力6人（其中至少4个实动人力是2011年新增）1200元12万FYP15万且实动人力6人

16、（其中至少4个实动人力是2011年新增）1800元15万FYP20万且实动人力6人（其中至少4个实动人力是2011年新增）2400元20万FYP且实动人力6人（其中至少4个实动人力是2011年新增）3000元1、新建区域市场按月给予开拓费用支持，具体标准如下：2、现有的区域市场按月给予开拓费用支持，具体标准如下：区域市场每月达成标准保费及实动人力要求区域市场开拓费用3万FYP5万且实动人力6人300元5万FYP8万且实动人力6人500元8万FYP12万且实动人力6人1200元12万FYP15万且实动人力6人1800元15万FYP20万且实动人力6人2400元20万FYP且实动人力6人3000元

17、3、特别说明：1）区域市场政策的支持费用，分公司承担80%，中支承担20%；2）分公司个人部每月将通过短信或电话通知相关区域负责区域市场开拓的业务主管（或准主管），及时告知当月获得的区域市场开拓费用；3）本政策涉及的费用由分公司下拨，由中支机构负责兑现，但中支机构不能修改；4）分公司个人部每月按政策标准考核兑现，当月未达成区域市场保费目标和实动人力要求的，不享受区域市场开拓费用支持；5）非长期居住在区域市场规定乡镇的业务人员，一律不计入实动人力的统计范围，他们产生的业绩一律不计入标保统计。三、区域市场操作要求1、所有区域市场必须严格按照监管要求开展市场开拓工作，不得租赁职场，不得悬挂公司招牌，

18、不得购置办公桌椅，不得进行违规宣传，不得开展其它监管部门禁止的行为；2、区域市场所有人员必须遵守公司的各项规章制度；3、中心支公司必须建立对区域市场的日常管理规定；4、本办法的解释权归分公司个人部；5、本办法自2011年2月1日开始实施，有效期至2011年12月31日止。通过农村 促进城市区域市场 大有可为具体工作要求：1、解决中支营销管理干部的认识问题，一定要高度重视这项工作；2、一定要正确理解监管和管理的两个问题；3、规划和部署要认真；4、选好负责区域市场开拓的业务主管（或准主管；5、把握节奏，分三期新人班来启动，有序推动。6、严格遵守区域市场开拓管理办法的各项规定。这是一个对2011年个

19、人业务发展非常重要的决策！这是一个对2011年个人业务发展影响巨大的行动！只许成功，不许失败！一、2011年内部晋升奖励方案（一）方案时间2011年1月1日2011年12月31日（二）方案对象方案期间在职且满足以下条件的营销业务人员：1、年龄2545之间，特别优秀者放宽至50岁2、个人综合素质较高，服从公司管理3、为零缺勤管理制度中的全勤人员（三）方案内容1、晋升主任奖励： 在考核季度完全按照基本法（2007修订版）考核标准晋升为业务主任职级的，则按照2400元/人奖励给晋升人员。2、晋升经理奖励： 方案期间任职为主任层级的业务人员，在考核季度完全按照基本法（2007修订版）考核标准晋升为营业

20、部经理（A302职级），则按照4000元/人奖励给晋升人员。3、晋升总监奖励： 方案期间任职为部经理层级的业务人员，在考核季度完全按照基本法（2007修订版）考核标准晋升总监层级，则按照8000元/人奖励给晋升人员。（四）方案说明1、以中心支公司为单位全年主任组增长率低于15%的机构，则机构自行承担奖励费用的20%；2、分公司将在半年度、三季度、四季度各统计一次。其中半年度需达成主任组增长任务的50%，三季度需达成主任组增长任务的75%，四季度需达成主任组增长任务的100%。中心支公司自行承担的费用由分公司直接从机构费用中扣除，分别在7月、10月及2012年1月操作；3、方案所有奖励均在季度考

21、核操作的次月（2011年4月、2011年7月、2011年10月、2011年1月）薪资计提时合并扣税并发放。4、任何原因导致的手工晋升均不享受此方案的奖励；5、若享受了2010年四季度千帆竞发一季度晋升方案奖励，则在2011年一季度不再重复享受本方案；6、本方案仅适用于岳阳、郴州、常德、娄底、湘西、怀化、湘潭七家机构；7、本方案的最终解释权归新华保险湖南分公司个人部所有。二、2011年外部引进奖励方案（一）方案时间及对象 时间：2011年1月1日-12月31日 对象：方案期间内，成功挂机引进的筹备主任、高级筹备主任、筹备营业部经理（二）方案内容 1、引进人员要求 （1）入司年龄要求：引进的主任及

22、以上职级人员入司年龄原则上须在25-45岁之间，特别有资源或其他优势的人员可以放宽至50岁。 （2）必须是全勤人员。（指新保湘个【2010】9号关于下发零缺勤管理制度的通知中所列明的全勤人员） （3）所有引进人员必须持有代理人资格证 （4）人员选拔标准: 拟引进的营业部经理（或业务主任）可以是来自于同业公司的骨干，也可以是非同业的优秀人员。所有拟引进的营业部经理都必须通过分公司个人部的面试和背景调查。2、筹备主任及营业部经理待遇（1）筹备主任待遇：A、筹备期补贴：1280元享受条件：挂机成功后随同次月佣金发放B、创业期补贴：达成挂机条件后可享受6个月的创业期补贴。享受条件：月度本人及2个组员达成实动人力的前提下，按以下标准享受创业期补贴：组承保标保标准月创业期补贴1.2万组承保标保2万800元2万组承保标保3万1600元3万组承保标保2400元（2）高级筹备主任待遇： A、筹备期补贴： 2000元 享受条件：挂机成功后随同次月佣金发放 B、创业期补贴：达成挂机条件后