目标客户群体漏斗

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.目标客户群体漏斗要点比例数量剩余价格销售额人口覆盖人口患者疾病认知90%就诊率/购购药率90%诊断率90%治疗方案90%产品价值90%差异化优势势90%顺应性90%顺应性患者手册，热线，俱乐部差异化优优势加强与与同类中中主要竞竞争品区区别优势势的宣传传产品价值值强调这这一类产产品在特特定适应应症中的的治疗优优势治疗方案案强调这这种治疗疗方案在在特定适适应症中中的优势势诊断率与医生生讨论这这种疾病病的危害害性、如如何诊断断就诊率/购药率率判断我我们的推推广重点

2、点在哪里里，或，媒媒体教育育疾病认知知患者/媒体教教育根据产品购购买的心心理周期期和目标标客户群群体漏斗斗，制定定你的产产品推广广策略。主要的推广广信息是是什么？主要的受众众是谁？重点应用哪哪些类推推广工具具？解决什么问问题？产品定位：在目标标客户心心目中建建立一个个能满足足他们需需求又区区别于同同类产品品的一个个概念或或观念（产产品优势势）的过过程。产品定位：就是将将产品的的特点（益益处）与与划分的的目标市市场需求求相对应应的过程程。我们的顾客所需要的是什么？我们的顾客所需要的是什么？我们的产品有什么益处？我们的产品有什么益处？产品的什么特点肯定这些益处？产品的什么特点肯定这些益处？产品定位

3、：你的产产品在客客户头脑脑中的认认知区域域中的位位置产品优势：独特的的（独一一无二）区别同类产品对目标观众重要的不变的特性如何给产品品定位？找出划分分市场中中医生或或消费者者对产品品的主要要需求列出这这些需求求的重要要性排序序请医生生或消费费者按他他们的理理解为你你的产品品和主要要竞争者者的特性性分级收集所所有回答答将其汇汇总在认认知图上上。医生通常有有将病人人主观地地分成不不同类别别以方便便其开立立处方的的习惯，某某些病人人用某些些药品，这这样医生生容易获获得不同同药物的的治疗经经验。所所以医生生通常也也不会轻轻易改变变处方习习惯。医生如何识识别并区区分病人人非常重重要，但但通常医医生都是是

4、下意识识地进行行这种分分类，所所以我们们必须通通过探寻寻才能准准确找到到医生处处方不同同产品的的病人类类型。医生处方你你的产品品的理由由你的产品最最重要的的产品特特性/利利益SPAACESAFETTY：安安全性 多年临临床验证证、不良良反应少少PERFOORMAANCEE:疗效效 疗效效好？广广谱？起起效快？APPEAARANNCE：口碑 人对使使用者的的评价？CONVEENIEENESS:方便便性，舒舒适 一天一一次？无无需联合合用药？ECONOOMY：疗效的的持久性性 价格格合理？特殊价价值？你的产品的的哪些最最重要的的缺点会会导致医医生不开开立处方方？价格昂贵？不良反应？适应症局限限？品

5、牌提示物物不足？目标医生目目前对你你的产品品定位是是什么？保守、二线线、常规规用药？增加你的产产品的处处方的最最好方法法是什么么？增加新目标标医生的的数字？提高现有目目标医生生的使用用频率？增加新的适适应症患患者？什么信息能能确保医医生对你你的目标标病人使使用你的的产品？我们最希望望医生在在头脑中中建立怎怎样的你你的产品品的产品品定位？产品定位的的表达（UUSP、SSMP、CCPP、PPC、CCSM）USP：病病人类别别、强有有力的产产品优势势或利益益定义：给医医生对特特定病人人处方你你的产品品提供理理由的一一句话。SMP：最最有说服服力的事事实定义：我们们的产品品最能激激发医生生处方的的最独

6、特特的事实实产品有关使使用者或或使用方方法方面面隐忍注注目的信信息产品特征（特特性、利利益、功功效）使用者特征征（人口口统计学学、社会会学）产品特性使用者心理理学和心心理需求求CPP：核核心产品品承诺定义：一句句短且简简单的口口号，总总结了产产品独特特特性和和/或关关键利益益，可以以在所有有的促销销资料中中重复和和持续使使用。PC：产品品性格定义：产品品的拟人人化个性性，可以以创造一一种情感感表现。例例如，热热情的、友友好的、值值得信赖赖的、权权威的、有有趣的、独独立的。CSM：核核心促销销语句单页：医药药代表的的武器医学销售人人员需要要有：具有生命力力的产品品；良好好的销售售技巧；有效的的促

7、销工工具如何让单页页有效的的配合医医学销售售人员的的推广沟沟通？让我们的单单页会说说话！知己知彼是是良好沟沟通的先先决条件件确定需要通通过单页页满足医医生的需需求对于医生的的理解源源于聆听听确定医生的的共性问问题本治疗领域域的发展展趋势对于我们的的产品看看法和存存在的疑疑虑竞争产品在在医生心心目中的的位置和和疑虑单页制作时时的关键键点：提示1：出处每一项陈述述都是有有出处的的，以显显示科学学性、准准确性，提提高可信信度重要的信息息需要用用图表表表示所选出处应应具有权权威性所有的出处处要标志志在资料料中关键的出处处配以文文献支持持医学文献需需要尊重重原文内内容，不不可随意意修改提示2：图表根据需

8、要阐阐述的观观点内容容，选择择适当的的图标类类型图表的参数数应尽量量的少，且且直接、明明了，曲曲线趋势势给予明明确的视视觉感受受图表须标明明名称、参参数、单单位(出出处)图表一定要要有结论论图表是最直直接的一一种方式式，将产产品的特特性优势势转化为为利益的的在进行特性性又是阐阐述后，直直接将我我们的产产品与现现有的治治疗或竞竞争品做做比较，在在疗效、安安全性、价价格、顺顺应性方方面做视视觉上的的直观比比较。整体形象象设计与主题一致致 CSSM PCC保持产品形形象的连连续性保持公司整整体形象象的一致致提示4：USPP、SMMP、CCPP、PPC、CCSM如何在推广广工具中中体现以以上关键键词？

9、可以出现关关键词的的机会 封面标题题 副标题 每一页页页角口号号全篇的总结结概括末页结束语语通过单页讲讲述产品品故事回顾你的产产品推广广策略，主主要需要要解决的的问题内内容 如何阐阐述现状状问题，出出处引用用？ 哪些产产品特性性可以帮帮助医生生患者解解决问题题 这些特特性给医医生患者者带来什什么利益益，如何何证明？和哪些些竞争品品比较？以上哪些论论点需要要配以文文献的制制作？如何应用图图表将特特性利益益转化表表达清楚楚？USP、SSMP、CCPP、PPC、CCSM的的运用如何介绍临临床文献献/用4中方式式介绍临临床文献献摘要、单页页、双页页、幻灯灯编辑临床文文献的短短信的练练习根据产品的的生命

10、周周期制定定促销工工具的推推广策略略根据产品的的促销的的策略制制定促销销工具推推广策略略根据市场环环境的改改变制定定促销工工具推广广策略根据竞争对对手的策策略制定定促销工工具推广广策略根据产品特特点制作作医药产产品促销销工具根据生命周周期推广广策略制制作促销销工具根据竞争策策略制作作促销工工具根据特定需需要制作作促销工工具导入期导入期成长期成熟期衰退期创新者2.5%落后者16%早期多数34%早期接受者13.5%早期多数34% 产品的生命命周期与与专家的的选择导入期：点点 面面成长期：深深度 广度成熟期：权权威化 区域域化衰退期：产产品概念念 处处方习惯惯医药广告与与产品周周期产品周期营销目标广

11、告重点导入期进入市场疾病知晓品牌知晓成长期尽早扩大份份额建立关系卖点层出强化地位成熟期争取市场份份额无形利益的的差异少量新细分分市场衰退期用最小力量量和时间间维持市市场留点美好印印象导入期医学学文献制制作要点点导入阶段：介绍产产品本身身产品的特点点产品的利益益产品的卖点点/宣传传点产品概念产品的使用用成长期医学学文献制制作要点点强化疾病及及产品概概念解决医师临临床遇到到的问题题排除医师对对产品的的疑虑排除医师对对产品的的误解强化差异化化优势成熟期医学学文献制制作要点点无形利益的的差异：品牌+服务少量新细分分市场：新用法法/新适适应症衰退期医学学文献制制作要点点美好印象：品牌提提示根据市场环环境

12、制作作医学文文献市场领先者者市场追随者者新进入者国家政策和和环境的的变化如何制作有有效的幻幻灯片一般幻灯灯片要求求：公司统一的的VI设设计 背景、颜颜色、图图案、字字体和项项目符号号产品的LOOGO的的大小、位位置：左左上角公司的LOOGO的的大小、位位置：右右下角内容的制制作演讲的主题题或题目目：字体体大小和和数目文字行数：6-88行文字数目：1000字以内内文字排列文字颜色及及搭配：要与背背景反差差大文字效果：动态不不要太多多内容衔接：文献来源：幻灯片画画面的设设计原则则图形、文字字简洁，醒醒目彩色明快，赏赏心悦目目画面只有一一个主题题诉求符合KISSS原理理：keeep it simmp

13、lee annd ssuree 幻灯片的的制作技技巧画出统一的的模板或或边框每张胶片只只表达一一个主题题文字只强调调信息的的要点，切切忌详细细说明每页文字最最多不应应超过66至8行行每行10个个字左右右使用统一的的字体、字字形、字字间隔及及行间距距画面设计力力求精简简夺目简单的图画画会增加加生动性性图表的编编排数目：不超超过2个个位置：中间间或左右右各一个个大小：占660%空空间表头的文字字：要素素 试验验组 对对照组 观察指指标（标标出单位位）观察察时间 病例数数 统计计处理的的结果 出处文献制作作成幻灯灯片的要要点一般不要描描述研究究背景等等资料要点是突出出结果、结结论和文文献出处处组成：标题题 结果果（文字字或图表表）出处处（可加加上研究究者或研研究单位位）一篇文献制制作成33至5张张的幻灯灯片题目、试验验背