保险市场转型研究(2013)课件

1、专题八：保险市场转型研究一、我国保险市场现状保险市场主体情况；保险市场规模情况；保险市场结构情况；保险中介情况；行业增长方式；二、我国保险市场转型分析保险业转型的背景行业的转型保险公司的转型保险中介的转型营销员的转型（一）保险业转型的背景作为一种兼具公平与效率优势的社会互助制度，应该有非常好的声誉和良好的行业形象。然而在现实中的中国保险市场，情况却大相径庭。保险业30多年来的粗放经营，使得行业声誉之差几乎到了令从业人员无法忍受的程度。而这种情况一直在延续甚至恶化：2010年末，银监会因银保业务中的销售误导而要求商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点；国家审计署向国务院递交了反映保险公司业务管

2、理混乱、保险中介代理经营混乱、保险市场营销秩序混乱等“三乱”问题以及假承保、假批退、假费用、假理赔、假挂单等“五假”问题的审计报告；中央电视台焦点访谈等栏目则连续推出了“保险电话营销扰民”、“车险无责免赔霸王条款”和“车险高保低赔霸王条款”等三期节目，虽然有关霸王条款的说法失之偏颇有待商榷，但保险业的确是被推上了舆论的风口浪尖。（其他媒体的负面报道更是屡见不鲜）项俊波的“三个不认同”。一是消费者不认同。消费者对行业不信任。二是从业人员不认同。收入低，社会地位低，感觉被人瞧不起，对自身发展没有信心。三是社会不认同。行业总体上仍停留在争抢业务规模和市场份额的低层次竞争水平，为了揽到业务不惜弄虚作假

3、、违法违规，在社会上造成了非常不好的影响。 保险业粗放经营所导致的矛盾和问题的集中爆发，保险业真正的转型已经刻不容缓 。我国保险监管部门也早已清醒地认识到保险业转型的重要性并出台各种政策力推保险业的转型 （产销分离、集团化发展、专业化分工。）（三）保险公司的转型其一，转变发展方式。 “大而全”、“小而全”的经营方式具有核心优势的业务环节转型（产品设计、风险管理、资金运用），保险销售和出险评估等业务环节更多地依靠专业中介机构。市场细分是必然。其二，业务和产品结构以及经营战略的转型 （核心）。比如，泰康人寿、中国人寿等侧重优化产品结构和业务结构，研发市场有需求、内含价值高的保险产品，多做中长期期交

4、等优质业务。新华保险则强调的是经营战略的转型，其在2011年开启“以客户为中心”的经营战略，并建立起一整套以客户为中心的运营体系，通过信息分析、客户分层、服务设计和服务评估来持续提升客户体验。产险公司应由车险独大向有较高技术含量企业财产保险、海上保险业务、家庭财产保险等业务转型；产险公司更加倚重电销、网销等销售手段以降低成本、提高续保能力。车险代位求偿制度正在北京、辽宁、重庆和厦门多地进行试点。 其三，挖掘新增长点 。在转型过程中，不少寿险公司将目光聚焦于新业务和新渠道，着力挖掘新增长点。养老险、健康险、医疗看护业务、 “疾病保障+健康管理”的业务发展模式是未来主要发展方向。 “从摇篮到天堂”

5、理念有望成为现实的商业模式，新的业务增长点呼之欲出。 （四）保险中介的转型随着保险业发展方式的转变，中国保险中介行业走到了需要选择发展方向的关口。 2012-6-12，中国保监会发布了关于进一步规范保险中介市场准入的通知。一场全面的改革正在保险中介领域掀起，对中国整个保险业未来的发展或将产生不小的影响。 2.集团化进程加快2012-3，保监会有关部门回函民太安保险公估股份有限公司、广州美臣投资管理咨询有限公司、英大长安保险经纪有限公司、北京联合保险经纪有限公司等4家公司，支持其设立保险中介服务集团公司的有关准备工作。2012-6-27，中国保监会正式批准了民太安保险公估股份有限公司以更名方式进

6、行集团化改组的请示，同意该公司设立民太安保险公估集团股份有限公司。这意味着，保险专业中介集团化的进程正式拉开大幕。目前保监会正在审核几家保险中介服务集团公司设立申请的有关材料。据初步统计，这些拟设立的保险中介服务集团公司旗下的保险专业中介机构已达到上百家。这些保险专业中介机构将逐步整合，市场上最终会形成若干家实力强、份额大、地位重要的集团。保险中介的集团化发展不仅有助于从根本上解决保险代理市场的“小、散、乱、差”问题，切实保护保险消费者利益，而且有助于支持营销员管理模式改革，推动保险业产销分离和转型升级，从而增强保险中介自身的风险防控和化解能力。 3.兼业代理向专业化方向发展 2012-9-1

7、4保监会关于支持汽车企业代理保险业务专业化经营有关事项的通知，鼓励和支持汽车企业，出资设立保险代理、保险经纪公司，或者与已经设立的保险代理、保险经纪公司合作，由保险代理、保险经纪公司统筹开展汽车保险业务。公司名称可以包含“汽车保险销售”、“汽车保险代理”或者“汽车保险经纪”字样。 目前，保险兼业代理机构中的车商、银邮类机构占比接近80%。这些存量机构如果设立保险代理、经纪公司，并整合现有机构网点，那么市场上现存的十几万家机构将逐步形成若干家法人机构及其分支机构。这一整合转制的过程将逐步提高这类机构的专业化水平和综合服务能力，也有利于提高监管效率。4.向民资敞开大门出于转型升级的考虑，保险中介市

8、场的准入门槛被大幅提高 资金需求空前紧迫2012-6-15中国保监会关于鼓励和支持民间投资健康发展的实施意见中就已明确提出，支持民间资本投资设立各类保险专业中介机构，特别是大型保险代理公司，稳步提高承接保险销售职能的能力，为保险营销员管理体制改革提供更广阔的平台。意见重点：鼓励探索保险营销新模式、新渠道；禁止营销员或营销团队自行招募营销员；实施保险营销人员素质持续改善计划；保险公司要采取多种形式，为营销员提供法律身份、薪酬待遇和社会保障；改变以扩张人员数量为基础的激励机制，减少营销队伍层级，加大对一线营销人员的支持力度。目前的管理体制并没有取缔，但在意见的指导下，这种体制的覆盖面将逐步缩小。

9、营销体制改革尚未找到准确的突破口 目前监管和公司层面正在尝试：直属销售公司（截至12年上半年，保监会已批准13家保险公司成立了保险销售公司，鼓励保险销售专业化、职业化经营。） 、员工制保险私人理财顾问（高端营销员）、双合同、电子商务公司（电销）。保险公司与营销员之间存在博弈对于绩效特别好的营销员，保险公司是乐于将其转为合同制员工的，这样一来双方的雇佣关系就稳定了；而这些高绩效的营销员又恰恰不愿意转为合同制，因为销售佣金会受到影响；有些处于“金字塔”塔尖的销售顶级人物，看到了政策风向发生变化，产销分离已是大趋势，他们率先采取了动作，加入中介机构或干脆自己创业。相反，乐于转为合同制员工的是那些绩效不太好的营销员，但保险公司却不乐意为其转制。这一对天生的矛盾同样阻碍着员工制的实施。“这个矛盾很考验智慧，改革不容易。”保监会的营销员改革推进设想：把握好改革的时机、力度和节奏，分阶段、分步骤地稳步推进各项工作。 3年左