商务谈判的战略分析

1、 3/3商务谈判的战略分析商务谈判是我们日常生活的重要组成部分。在进行商务谈判之前，我们应该做好充分的准备，了解自己，认识自己，同时，我们可以适应谈判过程中的变化，最终获得经济利益。商务谈判的战略分析有哪些？以下是商务谈判的战略分析，供你参考。商务谈判的战略分析：报价时机策略报价机会策略是指依靠谈判者根据自己的经验选择合适的时间提出报价，从而促进交易的策略。合适的时机没有统一的标准，需要谈判者根据谈判情况、过去的经验和目前的谈判进展来把握时机。大部分经验表明，最合适的报价时间是买家询问价格的时候，因为这个时候买家在了解了产品之后就已经有了交易动机，那么报价自然就会随之而来。如果买家处于了解产品

2、的阶段，包括价值和性能，往往没有交易的想法，即使卖家给出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。但是有时候，在谈判开始的时候，买家只是询问价格，而这个时候，他们往往没有真正的兴趣。对付这种情况最好的办法就是把注意力从价格转移到产品的超值上，让他们对产品感兴趣，有真正的交易动机。当然，如果买方一开始就坚持报价，而且没有起到转移注意力的作用，那就只能遵从他们的想法，具体情况也需要谈判者随机应变。商务谈判的战略分析：报价的表达策略引用表达策略是口头或书面的，以肯定、简洁的方式表达。似乎无法改变，也没有谈判的余地。在使用引用表达策略时，无论是口头引用还是书面引用，表达都必须非常积极和简单，看起来是不可更改

3、的千万不要在任何可协商的空间使用“约”、“约”、“估”等模糊的词语，因为会让对方觉得报价不真实。你实盘的时候，买家常用的手段就是利用第三方的低价作为胁迫，逼你降价。这时候最忌讳的就是马上听买家降价。你要跟他说清楚：“一分钱一分货”，不介意第三方低价。当然，报价表的大策略并不是指一次性报价，而是指站稳脚跟，等待对方表现出真实的交易意图后再做出让步，这也是诚意的表现。商务谈判策略分析：报价差异策略报价差异策略是由于购买数量、付款方式、交货时间、交货地点和客户性质的差异，对同一商品采取不同购销价格的策略。这种价格差异反映了商品交易中的市场需求导向。比如对于老客户或者需求量大的客户，为了巩固良好的客户

4、关系或者建立稳定的交易环节，可以适当实施价格折扣；对于新客户，有时为了开拓新市场，也可以给予适当的优惠；对于一些需求弹性较小的商品，可以适当实施高价策略；如果对方“等饭下锅”，价格应该不会跌；旺季低于淡季或者时间较低时，价格自然较高；投递地点短途或者位置优越的，应当适当加价；付款方式，一次性付款优于分期付款或延期付款，价格一定要优惠。商务谈判的战略分析：报价比较策略报价比较策略是指对方抛出有利于几个商家的同类商品交易的报价，建立一个价格参考体系，然后将交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务等交易条件上进行比较，作为我们要价的依据。使用报价对比策略往往可以增强报价的可信度和说服力，一般

5、效果较好。报价比较可以通过多种方式进行。例如，将这种商品的价格与另一种可比商品的价格进行比较，突出使用价值相同的不同价格；将这种商品及其附加利益的价格与没有附加利益的可比商品的价格进行比较，以突出不同使用价值的不同价格；将这种商品的价格与竞争对手的同一种商品的价格进行比较，突出同一种商品的不同价格。在谈判中，如果对方采取这种策略，我们应该积极应对。主要对策如下：第一，要求对方提供相关证据，证明其他商家提供报价的真实性。第二，仔细寻找报价及其证据中的漏洞，如性能、规格型号、质量等级、报价时间等交易条件的差异和不可比性，并以此为切入点突破对方设置的价格参照系壁垒。第三，我们也抛出对自己有利的其他业

6、务的报价，并做相应的比较，以己之道还人之身。当然，这需要在谈判前做好充分的资料收集准备。第四，找出对方价格参考体系的漏洞，彻底否定，坚持我们的要价。商务谈判策略分析：报价起点策略报价起点策略通常是：作为卖家，报价起点要高，即“最高价”；作为买家，报价起点要低，也就是“最低价”。在商务谈判中，这种“高标低标”的报价起点策略，被国外谈判专家称为“空城计划”，因为它足以震撼对方。对此，人们也形象地称之为“狮子的大嘴巴”。从博弈论的角度来看，谈判双方在提出自己的利益时，通常会包含战略性的虚假报告，为谈判过程提供了足够的回旋余地，准备了必要的交易筹码，可以有效地制造让步的假象。同时，从心理学的角度来看，

7、谈判者有一种心理倾向，要求比他们预期的多。并且结果表明，如果卖方提出更高的价格，双方往往可以以更高的价格成交；如果买方的出价更低，双方可以以更低的价格达成交易。当卖方的报价高且雄辩时，买方往往会重新评估卖方的底价，因为一般来说，价格基本上可以反映货物的价值。人们通常相信：“一分钱一分货”。所以，高价总是和高档商品联系在一起，低价自然和低档商品联系在一起。因此，一个合理的价格谈判范围将出现有利于卖方的变化。同样，当买方的报价较低且合理时，卖方往往会重新估计买方的底价，从而使价格谈判的合理范围发生有利于买方的变化。当然，这个策略发挥作用的前提是报价的合理性，报价是调查分析的结果。千万不要漫天要价，

8、这样会给对方一种不真诚的感觉，从而失去谈判和交易的机会。商务谈判的战略分析：报价细分策略报价细分策略主要是迎合买家求诚的心理，对商品的计量单位进行细分，然后按照最小的计量单位报价。价格分割是一种心理策略。卖方报价时，采用这种报价策略可以让买方对商品价格产生心理上的廉价感，买方很容易接受。报价细分策略包括两种形式，一种是以较小的单位报价，比如每公斤茶叶以200元每两10元报价；每吨大米1000元报1元每公斤。这种手法在一些国外厂商发布的广告中也有使用，比如“8便士一淋浴”，“5便士一平米油漆”。巴黎地铁公司的广告是：“你只需要每天支付30法郎，200万乘客就可以看到你的广告。”小单位报价会让人觉得比大单位报价更便宜，更容易接受。另一种是比较较小单位商品的价格，比如：“每天少抽一支烟，就可以每天订一份报纸。”使用这种冰箱，平均每天电费在0.5元。“0.5元只能吃最便宜的冰棍。”一袋洗涤剂可以洗干净1600个盘子.比较小商品和大商品的价格，会给人一种亲近感，拉近消费者之间的距离。商务谈判是人们生活的重要组成部分。从去商店买衣服到国与国之间的贸易，这些经济行为都离不开商务谈判。报价作为谈判过程的核心和重要环节，对一次谈判的结果尤为