宜宾鲁能地产集团-营销中心管理制度-52

1、宜宾鲁能开发（集团）有限公司 宜宾鲁能（开开发）集集团有限限公司营销中心管管理制度度 目 录录销售篇策划篇销 售 篇TOC o 1-1 h z uTOC o 1-1 h z u HYPERLINK l _Toc163891531 第一章 代代理公司司工作内内容 HYPERLINK l _Toc163891532 第二章 代代理公司司日常工工作 HYPERLINK l _Toc163891533 第三章 管管理架构构示意图图 HYPERLINK l _Toc163891534 第四章 销销售管理理 HYPERLINK l _Toc163891534 第一节 案案场管理理 HYPERLINK l

2、_Toc163891534 第二节 销销售人员员管理 HYPERLINK l _Toc163891534 第三节 考考核管理理 HYPERLINK l _Toc163891534 第五章 价价格管理理 HYPERLINK l _Toc163891535 第六章 特特例审核核 HYPERLINK l _Toc163891536 第七章 合合同管理理 HYPERLINK l _Toc163891537 第八章 销销售统计计 HYPERLINK l _Toc163891537 第九章 物物料管理理 HYPERLINK l _Toc163891537 第十章 会会议管理理 HYPERLINK l _T

3、oc163891537 第十一章 客服管管理 HYPERLINK l _Toc163891537 第十二章 计划管管理第一章 代代理公司司的工作作内容1、制定完完善的营营销中心心管理制制度，并并遵循双双方约定定的管理理流程进进行工作作，尽职职尽责为为开发商商营销中中心服务务，并对对开发商商提供的的资料做做好保密密工作。2、对销售售现场进进行有效效的管理理，完成成开发商商制定的的销售任任务及计计划。3、保证两两个案场场日常工工作的顺顺畅进行行，以及及案场的的卫生、纪纪律，保保证两个个案场销销售物品品、办公公用品等等的财产产安全。4、保证两两个销售售案场接接待工作作的有序序进行，即即客户咨咨询、接

4、接待、楼楼盘的介介绍、客客户疑问问的解答答、置业业投资分分析、认认购、签签定合同同、催缴缴房款等等销售工工作。5、负责与与客户签签定商商品房买买卖合同同，并并办理好好全部相相关手续续。6、负责催催缴工作作，并督督促客户户办理按按揭等相相关手续续。7、每月安安排时间间对置业业顾问进进行系统统培训，并并及时向向开发商商汇报培培训和考考核情况况。8、准时提提交日报报、周报报、月报报，并做做好情况况分析和和总结。9、每月对对新、老老、未成成交、已已成交客客户进行行分析、整整理，并并提交开开发商。10、保证证客户资资料准确确及时的的录入，确确保销售售信息的的及时反反馈。11、对认认购及已已成交客客户的跟

5、跟踪以及及保养。12、对开开发商公公司形象象以及名名誉的维维护。13、服从从开发商商对房源源、价格格、营销销进度的的控制管管理。14、制定定切实可可行的各各阶段营营销计划划、销售售方案和和推广计计划，经经开发商商认可签签字后方方可实施施。15、及时时整理并并反馈销销售情况况，并针针对不同同阶段制制定不同同的营销销策略。16、积极极处理客客户投诉诉，并反反馈处理理意见以以及情况况。17、完成成交房工工作的顺顺利进行行。第二章 代代理公司司的日常常工作管管理代理公司应应制定案案场的管管理规范范，并提提交开发发商审核核、确定定后方可可实行。审核流程：代理公公司制定定 代理理公司销销售总监监审核确确认

6、 开开发商销销售经理理审核确确认 开开发商销销售总监监审核确确认 案案场管理理规范最最终执行行代理公司人人员要穿穿统一着着装，并并使用统统一的VVI标识识。代理公司应应保持办办公区域域的整洁洁，严禁禁喧哗、嬉嬉戏、等等有所破破坏营销销中心整整体形象象的行为为。代理理公司每每天应对对两个案场场的卫生生进行监监督，如如遇到物物业公司司不配合合清理卫卫生的行行为，可可及时向向开发商商提请协协助，开开发商每每周对营营销中心心的工作作环境进进行检查查和监督督。工作时间内内不允许许打私人人电话，不不得从事事与销售售无关的的任何活活动。两个销售现现场应以以客户为为重，不不许有冷冷淡客户户、对来来访客户户视而

7、不不见或出出言粗鲁鲁与客户户争吵事事件（现现象）发发生。代理公司要要定期向向开发商商报送销销售信息息、报表表等资料料，及时时反馈销销售现场场出现的的相关情情况。代理公司作作息时间间可根据据季节变变化和楼楼盘销售售需要，跟跟改作息息时间，并并定期将将两个销售售案场作作息时间间表提交交到开发发商，两两个案场场的销售售前台不不允许出出现空台台现象，必必须保证证A位有有置业顾顾问待位位。代理公司的的员工不能能进行有有损开发发商的私私人交易易活动，不不能以开开发商名名义进行行任何违违背销售售原则的的行为及及进行任任何超出出代理合合同所指指定范围围之外的的业务，如如有此类类行为，须须承担因因此引起起的一切

8、切法律责责任，公公司有权权终止合合同，并并追究其其法律责责任。 未经经公司许许可，不不得私自自代已购购客户转转让楼盘盘，并赚赚取差价价； 对于于未经授授权之事事，不得得擅自答答应客户户任何要要求； 未经经公司许许可，任任何人不不得修改改合同条条款。公司的文件件、规定定以及任任何未对对外公开开的资料料、信息息，均属属公司的的机密文文件，代代理公司司人员不不得对外外提供以以及宣传传；任何何人询问问均须婉婉言谢绝绝或向公公司部门门负责人人请示。处罚：A、如如开发商商发现违反反以上第第3、第第5、第66条和第第7条，初初次进行行口头警警告，再再次发现现，进行行1000元以上的的罚款。B、发现违违反第8

9、8和第99条，进进行10000元元以上的的罚款，如如果影响响比较严严重，开开发商有有权与其其解除合合同关系系，并追追究其法法律责任任。第三章 管管理架构构示意图图鲁能策划经理鲁能策划经理鲁能销售经理易居销售经理易居策划经理C街区案场经理E街区案场经理活 动划文 案置业顾问10名置业顾问10名监督监督鲁能销售总监易居销售总监平 面 设 计销售后台销售后台第四章 销销售管理理第一节 案案场管理理代理公司应应将案案场接待待流程、销销售说辞辞、销销售后台台统计表表格等等销售资资料以书书面的形形式报经经开发商商确认备备档，确确认后开开始实施施。审核流程：代理公公司制定定 代理理公司销销售总监监审核确确认

10、 开开发商销销售经理理审核确确认 开开发商销销售总监监审核确确认 执执行代理公司应应严格执执行开发发商确认认的房源源、价格格、优惠惠措施等等销售政政策，不不得擅自自变更、隐隐瞒销售售信息。审核流程：双方讨讨论确定定价格以以及优惠惠措施 代理公公司根据据讨论情情况制定定书面的的价格以以及优惠惠措施 代理理公司销销售总监监审核 开发发商销售售经理审审核 鲁能销销售总监监审核 鲁能能总经理理签字 执行经开发商确确定的房房源，并并将房源源内容下下发至代代理公司司，收到到房源内内容后代代理公司司应把房房源信息息录入易易居中国国销售电电子平台台以及备备份制作作一份纸纸质销售售表，代理公公司销售售人员必必须

11、按经经开发商商确认的的销控控表进进行销售售，由于于代理公公司的原原因出现现房屋重重卖、错错卖等情情况，开开发商有有权对代代理公司司进行处处理。销售案场由由代理公公司指定定专人负责责销控控表的的管理，当当房屋售售出以后后，应在第一一时间标标记，并通知知各销售售案场以以免发生生错误。每日下班前应告知开发商销售经理房源变更信息。代理公司如如需要对对某房源源进行控控制时，要要报经开开发商销销售经理理同意，方方可执行行。代理公司不不得在开开发商不不知情的的情况下下，自行行销售控控制单元元，否则则须承担担由此产产生的一一切后果果。在销售过程程中，如如需拿出出已销控控房屋进进行销售售，须报报开发商商销售经经

12、理认可可签字，由由营销总总监签字字批准后后，方可销销售。客户须交纳纳每套两两万元的定金方方可签订订“商品品房认购购书”，并并于一周周内交足足首付款款或全额额房款后后签定商商品房买买卖合同同，签签定合同同的同时时应要求求客户付付清余款款，在办办理完毕毕商品品房买卖卖合同后后15日日以内到到银行办办理贷款款手续。如有特特殊情况况延期，必必须报经经开发商商同意。客户须交纳纳总房款款的300%或更更多预付付款后，方方可签订订商品品房买卖卖合同，合合同一经经签订，合合同双方方都要付付相应的的法律责责任，代代理公司司的置业业顾问应应主动将将相关信信息告知知客户。发生销售及及销售变变更信息息后，代代理公司司

13、应在销销售平台台进行更更新，否否则一旦旦出现由由于人为为原因造造成的平平台信息息不准确确，开发发商有权权追究代代理公司司责任。对于在购买买过程中中未及时时交纳房房款的客客户，要要及时催催交房款款，不履履行合同同约定的的，代理理公司可可以提请请开发商商付诸于于法律手手段。对于已签订订合同却却要求退退换房的的客户，原则上不能退换，特殊情况下，视其情况来确定相应的措施，首先代理公司销售经理应先知情，必要时报开发商解决，以不损害公司的利益同时满足客户要求为最佳。（见附件表样）对于已成交交的客户户要详细细的记录录客户的的资料，总总结成交交客户的的信息，做做出详细细的销售售客户统统计报表表，报开开发商留留

14、底，为为公司后后续开发发项目的的决策提提供客观观的依据据，提升升客户满满意度。业务流程：客户欲欲交定金金时，置置业顾问问必须先先到销售售平台处处确认所所定房源源确认无无误后由由置业顾顾问填写写统一的的商品房房认购单单经客户户、销售售人员、销销售平台台签字确确认销售人人员带客客户到财财务交定定金销售人人员再将将经客户户签字确确认的定定单（白白单）交交由销售售后台销售后后台填写写纸质销销控表，做做标记销售后后台在销销售平台台上再次次进行客客户详细细登记。已签定认购购书客户户欲退房房时，由由代理公公司销售售经理报报开发商商审批，同同意后方方可执行行。认购书为由由开发商商统一印印制，一一式三份份，白单

15、单交由开发发商保存存，代理公公司保留留复印件件，黄单交由由财审部部保存，粉粉单交由由客户保保存。待待签定正式式的商商品房买买卖合同同后，认认购书由由财审部部收回抵房款款。代理公司销销售后台台每天下下午下班班前总结结当天的的销售情情况，填填写日报表，汇汇总当天天的销售售情况以以及须解解决的问问题。（见见附件表表样）日报表表样样： 案场日日报表（ 月月 日至至 月 日）日期当日诚意金金数量(套)诚意金转化化大定或或签约累计诚意金金（套）当天定单数数（户）累计定单数数（户）当天来访当天来电当日大定销销售金额额累计大定销销售金额额本日签约销销售金额额累计签约销销售金额额当日签约首首付款金金额新老累计0

16、000000000000认购书管理理流程：认购书由开开发商统统一制作作，盖章章后，由由代理公公司销售售后台统统一管理理空白的的认购书书。代理公司与与客户签签定认购购书，代代理公司司不得单单方面向向客户承承诺任何何条款。销售后台审审核“认购书书”房号、面面积、金金额、客客户资料料的是否否有效以以及签定定合同时时间等。将认购书交交销售后后台统一一留存。（附认购书表样）认购书表样样：【鲁能山山水绿城城】定单单 甲方（卖方方）：宜宜宾鲁能能开发（集集团）有有限公司司 编号：乙方（买方方）：乙方自愿认认购甲方方开发的的位于宜宜宾市南南岸西区区“鲁能能山水绿绿城 区区” 幢幢 单元元 层 号商品品房，其其

17、中：房屋编号房屋建筑面面积（）建筑面积销销售单价（元/）房屋总价（元元）房屋套内面面积（）公摊面积（）以上面积最最终以房房管局产产权监理理处核定定的面积积为准第一联：售楼部存根乙方保证在在本定单单规定的的时间内内与甲方方签订第一联：售楼部存根二、乙方在在签定本本定单当当日，即即 年 月月 日向向甲方支支付（人人民币） 元整整（大写写： 元整整）作为为该房的的认购定定金。三、乙方在在签定本本定单时时确定付付款方式式为 付款款。四、双方约约定如下下：乙方须于本本协议签签署后77日内，前前往“山山水绿城城”营销销中心签签署商商品房买买卖合同同，并并支付全全部房款款（或首首付款），同同时乙方方已付定定

18、金在双双方签署署合同时时自动转转为房款款（定单单与定金金收据一一并方可可生效）。五、双方共共同遵守守以下规规定：1、甲方保保证在本本协议签签订之日日至双方方签署商商品房买买卖合同同期间间该房屋屋不出售售给他方方，否则则按乙方方已支付付认购定定金的双双倍退赔赔乙方，作作为甲方方对乙方方的违约约金，但但如甲方方遭遇不不可抗力力因素不不能履行行本协议议义务，甲甲方有权权不支付付乙方的的违约金金。2、若因乙乙方原因因逾期未未办理或或不购买买此房屋屋，视为为乙方违违约。甲甲方有权权另行出出售该房房屋，乙乙方交纳纳的认购购定金不不予退还还。在签签定正式式商品品房买卖卖合同之之后，乙乙方不得得更名和和调换房

19、房源。3、甲乙双双方的通通讯以本本协议所所载明的的电话、传传真、地地址等为为准。若若乙方提提供上述述资料有有误，应应承担由由此而起起的相关关责任。乙乙方通讯讯方式如如有变更更，应在在变更后后立即以以书面形形式通知知甲方，否否则，由由此而引引起的一一切后果果应由乙乙方承担担。六、认购协协议经甲甲乙双方方签署后后即时生生效。七、本认购购协议一一式三份份，甲方方执两份份，乙方方执一份份。甲 方：宜宜宾鲁能能开发（集集团）有有限公司司 乙 方方：地 址：宜南区路绿街 身 份份 证：联系电话：08331-2210888888（C街街区）、221609999（E街街区）联联系电话话：置业顾问： 联系地地址

20、：签定日期： 签定日日期：第二节 销销售人员员管理代理公司司对销售售人员主主要负责责以下工工作：招聘：销售售人员的的招聘主主要是由由代理公公司进行行，招聘聘信息的的发放开开发商可可以配合合进行，销销售人员员正式入入职前，开开发商销销售经理理以及营营销总监监应对其其招聘员员工进行最最终的面面试和筛筛选。培训：代理理公司应应制定详详细的培培训计划划。对新新进的销销售人员员，代理理公司应应做好岗前培培训，培培训内容容包括：在售项项目的基基本情况况、房地地产专业业知识、法法律知识识、接待待流程等等，培训训完毕后后，由代代理公司司进行统统一考核核，在确确认可上上岗人员员名单后后，报经经开发商商审核，审审

21、核通过过后再进进入试用用期。后续应统一安排排新、老老销售人人员的专专业化培培训。新进销售人人员审核核流程：代理公公司招聘聘销售人人员 代代理公司司销售经经理初次次审核 销售总总监再次次审核 代理公公司报开开发商审审核 双双方审核核通过后后，进入入使用期期。 考核：代理公司根根据销售售计划应应组织销销售人员员进行实实战演练练及考试试，考核核资料进进行存档档，开发发商定期期进行检检查。如考核不过过者进行行淘汰并并与辞退退。销售售人员的的辞退首首先应由由代理公公司以书书面的形形式提请请开发商商，双方方确认后后方可办办理辞退退手续。辞退流程：代理公公司提请请辞退人人员名单单 代理理公司销销售总监监初次

22、审审核 开发商销售售总监再再次审核核 双方方确认通通过 辞辞退人员员办理手手续 佣金：销售售人员每每月的薪薪酬不得得低于之之前开发发商已制制定的标标准，具具体情况况如下：1）、底薪薪每月不不的低于于开发商商已制定定的标准准；2）、提成成比例：、完完成任务务指标的的提成比比例是：0.113 %；、未未完成指指标的提提成比例例是:00.099%；、超额额完成指指标的提提成比例例是：00.2%。E、代理公公司对销销售人员员的薪酬酬待遇如如要进行行，必须须书面给给与开发发商审核核，最终终确认后后方可执执行。第三节考核核管理1、针对案案场管理理A、如开发发商发现现销售人人员对现现售房源源进行炒炒房现象象

23、，并对对开发商商造成一一定的影影响，开开发商有有权对该该销售人人员进行行开除并并追究其其相应的的责任。B、如开发发商发现现在售房房源出现现一房二二卖的情情况，开开发商可可以对代代理公司司进行110000-20000元元处罚，并并且该事事情由代代理公司司自行解解决，如如发生相相关费用用均由代代理公司司自行承承担。C、如发现现代理公公司与客客户签定定的商商品房买买卖合同同有合同金金额错误误、任意意增添条条款等事事宜，开开发商有有权要求求代理公公司对该该销售人人员进行行处罚，每每发现一一例扣罚罚代理公公司10000元元，情节节严重开开发商有有权要求求开除该该销售人人员，并并追究代代理公司司责任。（详

24、详见合同同管理细细则）D、销售现现场的客客户资料料（即客客户联系系电话）如发现外泻，经核实是属于代理公司责任，开发商根据资料泄露的多与少，对其进行500-5000元的处罚，情节严重者追究法律责任。E、案场销销售资料料（即销销售说辞辞、销售售前台管管理规范范等）的出出台使用用未经开开发商审审核，每每发现一次次，进行行1000-2000元/次的罚罚款。2、针对销销售人员员管理A、如发现现销售人人员未达达到上岗岗的条件件而进行行现场工工作，开开发商有有权要求求代理公公司让其其停止，并并对代理理公司进进行500-1000元的的处罚。B、如代理理公司对对销售人人员的培培训未按按照双方方已确认认的培训训计

25、划进进行，一一经核实实，每次次进行550元的的罚款。C、代理公公司应严严格按照照管理规规范对销销售人员员进行管管理，未未按照规规范对销销售人员员进行扣扣罚，开开发商发发现一次次按照扣扣除金额额的500%罚款款。第五章 价价格管理理1、针对不不同时期期所推出出的房源源，双方方经过讨讨论后制定出出销售均均价，代代理公司司再根据销销售均价价制定出销售价价格体系系，销售售价格的的制定主主要涉及及以下方方面：1）、每幢幢以及每每户系数数的制定定，为销销售价格格的制定定做前期期的铺垫垫；（代代理公司司应提供供价格制制定的模模版）2）、根据据已制定定的系数数确定销销售价格格；3）、双方方讨论，最后根据销售价

26、格制定出最终的销售门市价。2、项目销销售价格格的最终终出台，须须经过以以下流程程办理：易居销售经经理制定定销售价价格 易居居销售总总监审核核 鲁能能销售经经理审核核 鲁能销售总总监审核核 鲁鲁能总经经理签字字确认 销销售价格格出台 3、如在售售房源要要进行调调价（涨涨价或降降价），须须经开发发商签字字同意后后方可执执行，如如发现自自行进行行调价处处理，包包括：对在售售房源进进行降价价，代理理公司不不但要补补足缺少少金额， 而且也要双倍赔偿开发商经济损失，如造成一定的社会影响，代理公司应承担对此造成的影响。第六章 特特例审核核销售房源出出现客户户更名、换定、延期签约，需填写“特例审批单”申请。（

27、详见附件2）附件2：鲁能山水水绿城 街区认购客户特特例审批批单填表日期： 年 月 日客户姓名联系电话置业顾问联系地址身份证号楼 室 号号套内面积优惠折扣折前单价折后单价付款方式折前总价折后总价已付款特例情况换定 更名 延期签签约情况说明申请人： 年 月月 日易居销售经理意见 年 月月 日 易居营销总监意见 年 月 日日鲁能销售经理意见年 月 日日鲁能营销总监意见年 月 日日如出现已销销售签约约的房屋屋要退房房，代理理公司应应以“呈报”的方式式报经开开发商同同意，最最后进行行办理手手续。对外销售折折扣见优优惠政策策，特殊殊优惠申申报需填填写“特例审审批单”（代理理公司销销售经理理应知道道此事），

28、报开发商，按开发商公司内部流程办理。（详见附件3）附件3：优惠申请流流转单序号项目名称房号原单价现单价优惠额度面积备注推荐人签字字12345制表日期：20007年 月 日销售审核：部门负责人：财务审核：总经理签批：由于客户特特殊原因因需延期期签定合合同或付付款，填填写“特例审审批单”， 申申请通过过后方可可延期，最最长时间间不得超超过半个个月。第七章 合合同管理理商品房买买卖合同同以及及销售附附件由开开发商统统一制作作。置业顾问领领取商商品房买买卖合同同须在在销售后后台处办办理领取取手续，不不得出现现浪费现现象，合合同损耗耗率应控控制在总总额的110%以以下，如如发现浪浪费超出出已定范范围，根

29、根据数量量的多少少对代理理公司进进行1000-2200元元的罚款款。商品房买买卖合同同一式式五份，销售人人员与客客户签定定商品品房买卖卖合同不不得单方方面向客客户承诺诺任何条条款以及及删改任任何合同同条款，如如发现，代代理公司司自行承承担责任任，并进进行2000-3300元元的处罚罚。合同管理流流程：代代理公司司当日完完成签约约后（如遇遇集中签签约，合合同于签签约完毕毕后2日日内上交交开发商商合同组组。），并并派专人人与第二二日下午午15：00之之前提交交开发商商合同组组进行初初审（开开发商销销售部审审核内容容包括：业主姓姓名、房房号、面面积、总总价、付付款方式式、合同同条款的的增减。），审核

30、完毕后，合同专员把合同送至财务处再次审核并加盖公章，随后送至房管局备案盖章（正常情况下7个工作日内完善整个流程），备案完毕后返回销售现场与代理公司所派专人办理合同交接手续，待销售人员返还完毕后，上交与代理公司，代理公司于第二日上合同组。如不能及时上交合同，应提前告知，如恶意不交，根据情节的轻重进行100-500元的处罚，并承担由此造成的任何问题。5、合同管管理要求求 代理公司应应制定销销售合同同管理制制度，经经开发商商审核后后执行。合合同管理理应确保保做到:1)合合同损耗耗的控制制 2）合合同领取取、归还还的备案案登记 6、考核：开发商商合同组组在审核核已签约约的商商品房买买卖合同同时，如如发

31、现合合同出现现合同金金额错误误、书写写不规范范、房号号错误、姓姓名错误误、乱涂涂乱改、合合同填写写不完整整等现象象，开发发商有权权对代理理公司每每次进行行2000-5000元的的处罚。初始合同交交接单（代代理公司司留存） 年 月 序号合同号合同房源买受人合同总价签约日期移交人初审意见初审签字备注本交接单用用于代理理公司 商品品房买卖卖合同签签约完毕毕后与开开发商进进行办理理交接手手续的凭凭证，以以备后续续工作进进行的查查验。备案合同交交接单（开开发商留留存） 年 月序号合同号合同房源买受人移交时间移交人接收人备注归档合同交交接单（代代理公司司留存） 年 月序号合同号合同房源买受人归档时间移交人

32、接收人备注第八章 销销售统计计代理公司在在进行销销售统计计和分析析时要做到到真实、准准确、及及时。代理公司应应安排专专人统计计客源信信息，于于每日将将新到访访客户资资料以详详细信息息制作成成客户登登记表（电电子版本本和纸质质版本），并并交开发发商整理理存档。代理公司应应积极对对来访客客户进行行分析和和研究。销售现场的的销售报报告制度度：代理公司销销售后台台于每日日晚200:000前，报当天天销售情情况，并并以短信信和邮件件的方式式发放日日报表，发发放对象象是开发发商销售售总监、销售经经理、策策划经理理、文案案以及公公司领导导。（详见见第四章章第一节节17条条日报表表表样）代理公司销销售后台台每

33、五下午午5:30前，报本本周销销售周报报表至至开发商商销售总总监和销销售经理理。代理公司销销售后台台于每月月24日下午5：30前前，报当月销销售月报报表和和销售分分析报告告至开发发商以及及集团公公司。代理公司销销售后台台每季度224日下午午5：330前，报报当季度度销售售季报表至至开发商商。所有统计表表需按开开发商审审核后的的表格填填写。代理公司应应将项目目各销售售案场建建立销售售台账，逐逐户登记记购房人人姓名、面面积、单单价、预预收房款款、合同同编号等等内容。5、考核：A、未未准时提提交日报报、周报报以及月月报，根根据实际际情况进进行1000-2200元元的处罚罚，如不不能准时时提交，应应提

34、前告告知。 第九章 物物料管理理（销售售、策划划共用）文档、音像像资料代理公司在在开发商商所委托托进行的的所有鲁鲁能山水水绿城项项目的营营销活动动中所产产生及开开发商所所交与的的包括但但不限于于工作呈呈报原件件及附件件、营销销方案、工工作总结结、工作作计划、推推广预算算、活动动方案、人人员档案案、公文文、会议议纪要、固固定资产产管理资资料、考考勤管理理、奖惩惩通知等等相关纸纸制、音音像资料料，代理理公司应应制定完完善的相相关资料料管理制制度，并并由专人人管理，确确保相关关资料的的完整与与安全，每每月最后后一天代代理公司司应将当当月所有有文档、音音像资料料的复印印件或副本本交开发发商归档档。 开

35、发商商有权进进行抽查查，若发发现由代代理公司司管理不不当所导导致的包包括但不不限于资资料损坏坏、遗失失、错误误等情况况，据情情节轻重重程度处处以每份份资料110020000元罚罚款，需需登报挂挂失等补补偿性行行为所产产生的一一切费用用均由代代理公司司承担，若若由此导导致开发发商名誉誉或经济济损失的的，代理理公司应应一并为为开发商商清除不不良影响响及全额额赔偿。销售物料及及宣传制制品代理公司在在开发商商所委托托进行的的所有鲁鲁能山水水绿城项项目的营营销活动动中所产产生及开开发商所所交与的的包括但但不限于于开发商商营销中中心现场场所有销销售物料料、户外外广告、样样版间等等相关由由代理公公司设计计、

36、制作作、发布布或委托托发布的的所有物物料及宣宣传制品品，代理理公司应应制定完完善的相相关物料料管理制制度，并并由专人人管理，确确保相关关物料的的完整与与安全。 各种销销售物料料及宣传传制品的的制作单单位、制制作工艺艺、价格格以及验验收均由由开发商商确定；各种销销售物料料及宣传传制品的的日常管管理及维维护由代代理公司司负责。开发商有权权进行抽抽查，若若发现由由代理公公司管理理不当所所导致的的包括但但不限于于物料或或宣传制制品损坏坏、遗失失、错误误等情况况，据情情节轻重重程度处处以每份份资料110050000元罚罚款，需需登报挂挂失等补补偿性行行为所产产生的一一切费用用均由代代理公司司承担，若若由

37、此导导致开发发商名誉誉或经济济损失的的，代理理公司应应一并为为开发商商清除不不良影响响及全额额赔偿。资料管理及及交接代理公司在在开发商商所委托托进行的的所有鲁鲁能山水水绿城项项目的营营销活动中所所产生及及开发商商所交与与的包括括但不限限于开发发商营销销中心现现场所有有销售物物料、户户外广告告、样版版间等相相关由代代理公司司设计、制制作、发发布或委委托发布布的所有有物料及及宣传制制品由代代理公司司管理的的，代理理公司应应建立完完善的管管理制度度，并进进行台帐帐登记管理理，并报报开发商商归档。双方相互交交接的一一切资料料（包括括但不限限于工作作呈报、销销售物料及宣传传制品、音音像资料料、固定定资产

38、等等）均须须填写相相应登记记表。文档、音像像等资料料应填写写文档档资料交交接登记记表，填填写应清清楚、完完整。 文 档 音音 像 资 料料 交 接 登登 记 表 NO. 编号交接时间资料内容数量工作呈报（原原件或复复印件）及及数量交件人接收人备注1234说明：1、交交接时间间应为年年、月、日日及具体体时间； 2、工工作呈报报栏应填填写工作作呈报及及附件是是复印件件还是原原件以及及相关数数量； 3、交交件人与与接收人人必须为为本人签签字。销售物料及及宣传制制品应填填写物物料交接接登记表表，填填写应清清楚、完完整。 物 料料 交 接 登登 记 表 NNO. 编号交接时间 物料名称称数量工作呈报（原

39、原件或复复印件）及及数量制作单位交件人接收人备注123456789说明：1、交交接时间间应为年年、月、日日及具体体时间； 2、工工作呈报报栏应填填写工作作呈报及及附件是是复印件件还是原原件以及及相关数数量； 3、交交件人与与接收人人必须为为本人签签字； 4、制制作单位位为该物物料的制制作商相关交接登登记表应应由代理理公司专专人管理理，开发发商有权权进行抽抽查、核核对，若若发现相相关交接接登记表表与实际际交接资资料核对对不符，处处以每项项10005000元罚款款。第十章 会会议管理理（销售售、策划划共用）A 年度工工作例会会不迟于每年年12月月31日日，例会会内容包包括但不不限于本本年工作作总结

40、及及次年工工作计划划等；B 季度工工作例会会不迟于每季季度最后后一月第第三周周周六之前前。例会会内容包包括但不不限于本本季度工工作总结结及下季季度工作作计划等等；C 月度工工作例会会不迟到于每每月最后后一周周周五（具具体时间间由甲乙乙双方确确定），例例会内容容包括但但不限于于本月工工作总结结以及下下月工作作计划等等。D 周工作作例会每周五188：300AM，例例会内容容包括但但不限于于本周工工作总结结及下周周工作计计划 E专题题会议 根据工工作需要要，代理理公司与与开发商商可具体安安排专题题会议，讨论临时性性或专题题性问题题，具体体时间地地点由双双方协商商确定。 FF案场每每日例会会 代代理公

41、司司每日应应举行销销售案场场工作例例会，主主要内容容为针对对当日销销售工作作进行总总结分析析，代理公公司应制制作每日日工作例例会的会会议纪要要，代理理公司可可选择性性参与。备注：A 例会与与会人员员应包括括但不限限于甲乙乙双方各各职能口口负责人人B 例会内内容须由由代理公公司指定定人员记记录，形形成会议议纪要，会会议纪要由须甲甲乙双方方签字核核准并遵遵照执行行，需制制成公文文发布的的应制成成公文（公公文格式式由代理理公司自自行制定定，报开开发商备备案），会会议纪要要原件又又代理公公司专人人保管，另另交复印印件一份份至开发发商代表表代表处处。 C 工工作例会会的具体体时间及及地点根根据工作作需要

42、由由甲乙双双方共同同确定；D会议纪要要与本制制度具有有同等效效力，与与本制度度有抵触触之处，按按照会议议纪要执执行。 E 例会原原则上不不允许请请假，特特殊情况况应先向向甲乙双双方负责责人报备备，否则则罚款5500元元/次。宜宾鲁能项项目会议议纪要 NNO. 会议时间： 年 月 日 会议议地点： 会议主持人人： 会会议记录录人： 与会人员： 会议议题： 会议内容：与会人员签签名：第十一章 客服管管理1、客户服服务主要要是客户户投诉的的处理。2、客户投投诉处理理的流程程接待流程：客户投投诉 客服服人员接接待，让让客户填填写投诉诉单。（如如是简单单的投诉诉，尽量量当场解解决；如如不能当当场办理理的

43、，必必须填写写投诉单单。） 客服人人员将投投诉单当当天转交交客服经经理 如是是工程、设设计方面面，找相相关部门门了解并并让其拿拿出相应应的解决决办法；如是物物业方面面的，请请物业公公司根据据物业相相关条理理进行解解决。 客服人员回回复客户户提出的的问题3、考核：如发现现不及时时处理业业主提出出的问题题，根据据情节的的轻重进进行1000-3300元元的处罚罚。第十二章 计划管管理1、代理公公司应在每月月24日上午112点之之前制定定出下月月的销售售计划（包包括销售售金额以以及销售售套数、针针对未销销售房源源做出相相应的调调整策略略、销售售人员培培训计划划、配合合回款的的工作等等），并并提交开开发

44、商审审核，从从而开发发商根据据计划进进行考核核和监督督。2、代理公公司根据据每月已已制定的的月度销销售计划划在每周周四上午午12：00之之前制定定周计划划，保证证每周工工作的顺顺畅，周周计划主主要包括括周销售售金额和和销售套套数以及及预定转转签约的的情况等等，并作作好本周周的分析析和总结结。（详详见附表表）3、计划管管理流程程：代理公司销销售经理理制定详详细计划划（周、月月） 销销售总监监签字确确认开发商销售售经理确确认 销销售总监监签字确确认 计划执执行并每日准时时以短信信和邮件件的方式式告知开开发商相相关人员员的相关关情况。每周周报于于每周四四上午112点之之前提交交开发商商审核，月月报于

45、每月224日上上午122点之前前提交开开发商审审核，如如不能准准时提交交，应提提前告知知并说明明原因，最最终由开开发商确确定。 策 划划 篇第一部分 工作作内容及及标准第二部分 工作作流程第三部分 费用用管理第四部分 人员员管理第五部分 考核核制度第六部分 资产产管理第七部分 保密密制度第八部分 附则则第一部分 工工作内容容及标准准制订营销方方案代理公司应应根据开开发商及及项目推推进阶段段制定相相应的年年度营销方案，其其中应包包括但不不限于市市场分析析、产品品分析、客客户分析析、销售售策略、销销售计划划、推广广主题、推推广策略略、推广广计划、广广告创意意、平面面表现、文文案撰写写、媒体体组合策

46、策略及营营销费用用预算等等方面，并并提交开开发商审审核批准准。 营营销方案案须以开开发商要要求为基基础、以以销售为为核心并并根据市市场实际际情况制制定，必必须具有有科学性性及可操操作性。制订营销工工作计划划代理公司应应根据由由开发商商审核批批准的年年度营销销方案制制定相应的年度及及月度营营销工作作计划，其其中应包包括但不不限于相相应的销销售策略略、销售售计划、推推广策略略、推广广节点计计划及相相应的媒媒体组合合计划、活活动计划划、平面面表现、文文案撰写写以及活活动方案案等，并并报开发发商审核核批准。 营销工工作计划划应根据据营销方方案制定定并具有有延续性性，同时时应突出出各项具具体工作作的时间

47、间节点且且具有可可操作性性。编制推广预预算代理公司应应根据营营销方案案并应在在具有科科学性、合合理性的的同时按按照节约约的原则则制定全全年及月月度推广广预算，其其中应包包括但不不限于媒媒体预算算、活动动预算、物物料制作作预算及及等，并并报开发发商审核核批准。推广预算应应根据推推广计划划，按照照科学、合合理及节节约使用用的原则制定，并并由开发发商监督督执行。营销活动的的策划与与实施代理公司应应根据营营销计划划制定相相应的营营销活动动方案，以以销售为目的策划划、组织织并实施施营销活活动，并并由开发发商审核核批准。 营销活活动须符符合销售售要求，能能够促进进销售与与项目口口碑，并并以节约约为原则则组

48、织实实施。物料的制作作及管理理代理公司应应根据销销售需要要及营销销计划设设计、制制作各种种销售、活动物料，并并对所有有销售物物料进行行合理、有有效的管管理，制制作方案案及样稿稿须由开开发商审审核批准准。 销售及及活动物物料应符符合项目目整体调调性，并并由专人人对物料料进行分分类管理理、维护护，确保保物料的的合理使使用。6、 项目目的市场场调研、论论证、定定位 代代理公司司须定期期或不定定期对开开发商项项目所在在地区市市场进行行科学、全全面、有有效的调调研，并并提交市市调报告告，对开开发商项项目的销销售策略略及推广广策略提提出合理理建议。 代代理公司司的市调调应由专专人进行行，全面面搜集市市场真

49、实实数据（包包括但不不限于市市场政策策、竞争争对手、政政府规划划以及客客户等内内容）并并在合理理期限内内向开发发商提供供市调报报告。7、 参与与制定项项目的产产品定位位、产品品的定价价与销售售策略的的制定 代理理公司应应以高度度负责的的态度，根根据市调调数据、运运营数据据等并与与销售团团队紧密密配合，参参与开发发商项目目的产品品定位、产产品定价价及销售售策略。 代理理公司须须全面、科科学并根根据市场场实际参参与到以以上工作作中去，并并积极提提出合理理化建议议，最大大程度上上确保开开发商产产品的定定位准确确、定价价合理以以及销售售策略的的科学性性。8、项目的的宣传推推广，广广告的制制作、发发布

50、代理理公司应应根据营营销计划划制定相相应的推推广计划划，并按按照国家家、地方方政府所所颁布的的相关广广告法律律法规进进行广告告的制作作与发布布，并由由开发商商审核批批准。 代理理公司的的宣传推推广以及及广告的的制作与与发布应应在遵守守相关法法律法规规，不得得进行虚虚假宣传传、夸大大宣传等等违法行行为的基基础上，达达到促进进销售的的目的。9、媒介策策略及效效果评估估 代理理公司应应对根据据营销计计划制定定相应的的媒介策策略，并并监控策策略执行行，提交交月度、季季度及年年度媒体体评估报报告，并并由开发发商审核核批准。 代理理公司制制定的媒媒介策略略应符合合营销要要求，并并在费用用支出与与促进销销售

51、两者者间获得得合理的的平衡。代代理公司司定期提提交的媒媒体效果果评估报报告应真真实反映映阶段性性媒介策策略的合合理性。10、网络络维护 代代理公司司应派专专人维护护开发商商网站并并监控和和引导宜宜宾当地地网络媒媒体，代代理公司司对此相相关的方方案及措措施应由由开发商商审核批批准。代理公司对对网络资资源的维维护须以以促进销销售为目目的，并并不断提提升鲁能能山水绿绿城的整整体口碑碑效应。11、资料料管理 代代理公司司须妥善善管理包包括但不不限于推推广相关关的纸制制、影音音及电子子文档等等资料。 代代理公司司须派专专人对相相关资料料进行管管理，确确保相关关资料的的真实、准准确、全全面以及及安全。第二

52、部分 工作作流程工作呈报制制度代理公司在在营销活活动中涉涉及的所所有包括括但不限限于颁布布、发生生、调整及废止止相关方方案、制制度、决决定、费费用、公公文、会会议纪要要等相关关工作均均须以向向开发商商提交工工作呈报报的形式式予以确确认，并并由双方方相关人人员签字字确认，方方可生效效执行。 工作呈呈报签批批流程：开发商总经理开发商总经理代理公司销售/策划经理代理公司经办人员开发商营销总监代理公司销售/策划经理代理公司经办人员开发商营销总监签代理公司项目总监代理公司项目总监 开发商销售/策划代表开发商销售/策划代表批备注：A 工作呈呈报应由由代理公公司经办办人员完完成提交交呈报的的相关全全部流程程

53、，并妥妥善保管管工作呈呈报原件件及相关关附件（交交由开发发商相关关部门的的除外），保保管期内内不得损损坏、遗遗失，否否则处罚罚5000元/份份，并在在合理期期限内补补签相同同内容呈呈报一份份；同时时将完成成签批手手续的呈呈报及其其附件各各复印一一份交开开发商销销售/策策划代表表处存档档；B 工作呈呈报应在在呈报内内容执行行之前完完成相关关签批手手续，如如遇特殊殊情况未未能及时时签批必必须报由由开发商商营销总总监及开发商商总经理理口头同同意后方方可执行行，并在在合理期期限内完完成签批批手续；若未经经开发商商开发商商营销总总监及开发商商总经理理同意而而擅自主主张并实实施的，一一切后果果由代理理公司

54、承承担；C工作呈报报及其附附件的原原件应由由经办人人及双方方负责人人签字方方可生效效；其中：易居呈报人人：应为为工作呈呈报内容容的易居居方具体体经办人人；易居审核人人：应为为易居项项目总监监；鲁能审核人人：应为为鲁能公公司销售售/策划划代表；鲁能营销部部经理：应为鲁鲁能公司司营销总总监；领 导导： 应应为鲁能能公司总总经理。D 工作呈呈报必须须以统一一格式打打印，否否则无效效；工 作 呈 报REPORRT FORR ACCTIOON YYJ-07- 主送：公司司领导领导批示：呈报事项：呈报内容： 易居呈报人人： 易居审审核人：2007年年 月 日鲁能审核： 鲁能营营销部经经理：2007年年 月

55、 日E工作呈报报不得随随意修改改，否则则对相关关责任人人处以110000元/次次罚款，导导致不良良后果或或开发商商经济损损失的，相相关责任任人承担担一切后后果； E 应应根据工工作需要要在合理理时间内内完成呈呈报流程程，无合合理原因因而未能能完成的的，罚款款5000元/次次工作计划制制度代理公司应应定期向向开发商商提交相相关工作作计划（节节假日不不顺延）：1、年度工工作总结结及全年年营销方方案每年12月月31日日前向开开发商提提交当年年年度度工作总总结（包包括但不限于市场场分析、销销售指标标完成情情况总结结、客户户分析、推推广策略略总结、推推广计划划执行总总结、人人员状况况、全年年媒体评评估报

56、告告及营销销费用决决算分析析等）每年12月月15日日前向开开发商提提交次年年年度度营销方方案（包包括但不不限于市市场分析析、产品品分析、客客户分析析、销售售策略、销销售指标标月度分分解计划划、销售售节点工工作计划划、推广广主题、推推广策略略、推广广计划、广广告创意意、平面面表现、文文案撰写写、媒体体组合策策略及营营销费用用预算等等）次年年度度营销方方案最最终稿在在本年度度12月月25日日前获得得通过，并以工作呈报形式由开发商审核批准；2、季度工工作总结结及季度度营销方方案每季度最后后一天前前向开发发商提交交本极度度季度度工作总总结（包包括但不限于市市场分析析、客户户分析、指指标完成成情况分分析

57、、推推广策略略总结、推推广计划划执行总总结、人人员状况况、媒体体评估报报告及营营销费用用决算分分析等）每季度最后后一月第第二周周周五前向向开发商商提交下下季度季季度营销销方案（包括但不限于市场分析、产品分析、客户分析、销售策略、销售指标分解、销售节点工作计划、推广策略、推广计划及营销费用预算等）下季度季季度营销销方案最最终稿在在每季度度最后一一月第三三周周五五前获得得通过，并以工作呈报形式由开发商审核批准；3、月度工工作总结结及月度度营销工工作计划划每月最后一一天前向向开发商商提交当当月月月度工作作总结（与年度工作总结相似）每月20日日前下月月月度度工作计计划（包包括但不不限于销销售策略略、销

58、售售指标、销销售节点点工作计计划推广广策略、推推广计划划、活动动计划、平平面表现现、文案案、以及及推广预预算等）。下月月度度工作计计划最最终稿在在每月225日前前获得通通过，并并以工作作呈报形形式由开开发商审审核批准准；月工作计划划（xxx月xxx日-xxx月xxx日）部门序号工作内容工作要求完成时间实际完成时时间实际完成情情况扣款12备注当月月底综综合考核核,考核核金额为为5000元/项项制表人：鲁能审核：易居审核:4、周工作作计划每周周五112：000AMM前向开开发商提提交下周周周工工作计划划（包包括但不不限于销销售指标标、销售售节点工工作计划划、推广广计划、平平面表现现、文案案内容、营

59、营销活动动方案、工工作时间间节点及及责任人人等。下周周工工作计划划最终终稿在每每周周六六前获得得通过并并以工作作呈报形形式由开开发商审审核批准准；周工作计划划(xxx月xxx日-xxx月xxx日)上周完成情情况部门序号工作内容工作要求完成时间实际完成时时间实际完成情情况罚款销售组重点工作1一般日常工工作1策划组重点工作1一般日常工工作1本 周周 工 作 计计 划部门序号工作内容工作要求完成时间实际完成时时间实际完成情情况扣款销售组重点工作1一般日常工工作1策划组重点工作1一般日常工工作1备注考核金额为为:重点点工作 5000元/次次,一般般工作2200元元/次制表人：鲁能审核：易居审核5、营销

60、活活动方案案营销活动前前4个自自然日，代代理公司司应向开开发商提提交营营销活动动方案（包括但不限于活动主题、活动策略、活动内容、活动流程、活动费用预算及人员分工等）营销活动动方案最最终稿在在提交后后两日内内获得通通过并以以工作呈呈报形式式由开发发商审核核批准；营销活活动结束束后三个个工作日日内，代代理公司司应向开开发商提提交该次次活动总总结分析析报告，并并由开发发商审核核； 6、媒媒体评估估报告 代理理公司应应定期向向开发商商提交媒媒体评估估报告，其其内容包包括但不不限于媒媒体监控控与分析析、媒体体投放策策略总结结、媒体体投放决决算、媒媒体投放放与受众众群体效效益分析析以及媒媒体投放放建议、预