国际贸易大赛策划书

1、国际贸易参展商业计划书参展企业：上海纸为你创意纸类产品有限企业ShanghaiPaperforYouCreativePaperProductCompany参展商品：创意纸类及周边产品CreativePaperProductsandRelativeproducts参展学校：上海大学悉尼工商学院指导老师：贾利军2012年12月13日参展企业参赛学校参展商品参赛队员队长队员队员队员队员指导老师联系方式目录纸为你参展要旨与目标参展要旨参展目标渠道拓展招商加盟宣传品牌，产品实行参赛团队基本资料上海纸为你创意纸类产品有限企业上海大学悉尼工商学院创意纸类产品姓名分工专业杨畅联系企业，组织会计谢婧联系企业，P

2、PT会计显现蒋舒静销售，PPT显现会计苏欣怡资料收集，宣布会计会王雪琳资料收集，宣布会计会贾利军上海大学悉尼工商学院获取市场信息，认识市场未来的发展动向营销产品解析产品解析纸巾一般属性Paperforyou纸巾的特色用途及用途解析：喜欢运动的人学生集体差旅人群外向形象驱动：大众花销群营销策略规划展前宣传宣传渠道参展准备展中营销产品促销活动名片发放媒体报道便条纸展位墙面美化活动免费商品试用活动展会上的基本礼仪展后展后追踪展后宣传官方微博人人主页的后续报道财务估量支出花销注意事项人员组织与培训规划员工招募和培训人员招募人员培训规划任务分配参展进度规划纸为你参展要旨与目标1.1参展要旨“纸为你”（p

3、aperforyou）企业本着对顾客友好、对员工友好、对环境友好、对社会各界友好的“四好”要旨，坚持经济效应和社会效应友好协调、共同发展的战略。上海纸为你有限企业，专业致力于创意纸类产道德业，希望借助于这一展会平台，积极向全球买家客户显现企业形象及其产品，发掘潜藏客户，扩大客户源，提升企业行家业的有名度，促进公司更快更好的发展。1.2参展目标渠道拓展经过掌握好对我企业产品感兴趣的潜藏客户群，同时进行展台职员与其当面沟通，成立友好的关系，尽量发掘其成为新客户，获取订单，扩大市场占有率；暂时没有成立关系的也可互相交换名片及企业资料，便于今后合作。招商加盟企业有足够的资本实力和研发技术让更多企业加盟

4、至我企业，以此来扩大我企业的销售份额。并采用先进的理念、创意的产品夺得花销者和采买商的喜欢。宣传品牌，产品实行经过展会人员对产品的显现、介绍以及试用演示，能够让潜藏客户最大程度的认识企业产品。别的，经过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、令人入迷的展台设计以及慎重的展台跟进，能够向外界显现积极地企业形象。正确利用媒体的参加也是一个扩大品牌有名度，成立企业形象的好机遇。获取市场信息，认识市场未来的发展动向展会给企业接触大量同行竞争者供应了一个难得的好机遇。第一，参展人员应经过对展会上竞争者的观察，获取其产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，解析创意纸类产品的市场竞争形势。第二，经过认识

5、花销者和采买商的需求，还可以够让参展商有针对性的对目标集体进行沟通和市场调研，获取产品的反响，以拟定今后的改进方案和创意纸类产品研究方向。营销产品解析2.1产品解析纸巾一般属性自然属性：洁净，坚韧，娇嫩，社会属性：洁净，关爱，礼貌，涵养，身份地位Paperforyou纸巾的特色体积小包，更加方便携带。包装精良，吻合现代人的审雅观。有创意，给人一种空前未有的新鲜感。用途及用途解析运动后拭汗擦眼泪感冒弄脏，受伤户外就餐后，拭嘴注：其中，用于感冒的使用量是最牢固的。特别是在不供应纸巾的餐馆中，比方学校的食堂和餐厅中，花销者平时都会自备小包的纸巾，而在感冒多发季，因其小巧便于携带，纸巾也成为大家必备物

6、品，而且，使用者性别不限。“擦眼泪”是纸巾最为感性的使用方式，平时使用者为女性，但全部者却不限制，由于纸巾被其朋友看作一种关爱之情的表现。2.3花销者集体解析喜欢运动的人男性为主，15岁-35岁左右，该集体爱好户外运动，简单清爽的简单包纸巾会碰到他们的欢迎。该集体对包装没有太高要求，而对纸巾的用途和酣畅感更看重一些。学生集体生活中的必备用品，该集体很少去使用卷纸一类的纸品，他们的生活和纸巾的使用很贴近，如用餐，运动，生病甚至清理物品都会用纸巾来办理。而特别关于女生而言，纸巾的外包装会显得更重要些，可爱，小清爽，卡通等的精良包装更会引起女生集体的购买欲望。差旅人群该人群常年在外面奔忙，经常出差，

7、怕麻烦，而小巧轻盈，易于携带的纸巾会备受他们的喜欢。该人群一般不太会去在意纸巾的价格，更侧重纸品的合用性。外向形象驱动：大众花销群该人群年龄段大体在28到40岁左右，有着中高收入，而且追求高质量的生活，侧重个人形象和个人卫生和生活质量，该人群对纸品的质量要求较高，包装要求也较高。营销策略规划展前宣传由于我们企业现处于创业阶段，而且我们企业是属于创意型第一产业类企业，营销策略也应适应本企业现阶段的状态，展会前的营销策划对我们整体的营销收效特别重要，所以我们争取在多个渠道进行宣传，希望吸引更多客户。为了保证此次参展获取最好的收效，本企业在展会开始从前就需要做好充分准备工作，从各个可能的渠道，使参展

8、前宣传的成功度最大化，同时也要做好相关参展资料的准备。宣传渠道大型海报制作宣传企业产品和企业特色第一是需要各层次的客户和潜藏花销者注意到有我们这家企业参加本次的展销会，大型海报的制作能够有效的宣传本企业的主营产品和企业特色，能够大范围有效地宣传企业，提升企业的知名度。报刊杂志刊登广告杂志拥有宣传针对性强，广告有效期长，广告对象理解度高，制作精良等优势，是做各种专业产品的优秀媒介。杂志名称介绍被誉为广交会嘉宾的“采买指南、买家手册”，信息全广交会会刊面、资讯翔实、刊行广。报刊宣传能够选择一个较大版面，在报刊花销者翻阅报纸的同时注意到本企业，而且将公司名称和企业主营产品和特色的字体最大化，达到让潜

9、藏花销者一下就记住本企业的目的。网络宣传网络在现在社会的影响力迅速膨胀，所以互联网也就演化为企业迅速成长的发动机，运用网络方式宣传显现企业产品，面对的客户群更加宽广，其宣传收效不受地理地址的限制，特别是广告价格低价更是我们所考虑的因素。微博宣传微博现在是一个热门的沟通门户网站，好多年轻集体都拥有自己的微博，而且经过微博获取好多方面的信息，这不是为一个大好的机遇去宣传本企业，而且本企业的特色是属于创意种类，主要花销者集体是1525岁的年轻花销者，所以本企业决定经过开通微博的形式，将企业的主营产品和特色经过微博的方式和一些微博有奖活动的方式扩增粉丝量达到宣传的目的。人人宣传同微博相同，开通人人主页

10、，运用与微博相同的宣传手段在人人这一校园平台进行宣传。网页刊登广告在著权门户网站，比方新浪，腾讯等主页上刊登相关于本企业参加展销会的广告信息。与相应淘宝商店合作，并经过合作宣传与邻近似的淘宝店形成供货商与销售商的关系，而且经过淘宝网店，进行展销会宣传，而且推广本企业。参加本次淘宝店合作的商店：北京商盟纸元素创意生活专营店：佑佑家居生活馆：Luckstationeryshop等等参展准备参展主题：创意，纸参展人员：小组五人全部参加展销会活动，供应客户一个认真圆满的产品体验。展位部署：创意为主，以森林，清爽，自然为主基调，能够进行与客户互动方式，不断改变展位的形象，比方客户留言写在本企业供应的创意

11、便条纸上，尔后贴在展位的墙面进步行美化。1、摊位的内墙面以及咨询台侧面、正面全部贴上绿色背景是墙纸。2、企业名称旁边贴上企业的商标图案，以以下图：、摊位里面咨询台方向我们会摆一个柜子，用来摆设产品。柜子资料为玻璃，使客户清楚的看到本企业的纸类产品。4、展位的一角将由一颗纸质大树填住，纸条将延长到相邻两侧墙面，枝条上可挂本企业产品，一些纸巾类轻型产品可挂在枝干上作为试用品供客户使用。、问台上会放几本产品资料手册，企业名片以及一些表格。、在摊位外面（远离咨询台那一侧），我们会放置一个X型架海报。产品基本资料及报价、纸巾类产品：a)创意彩色印花餐巾纸（4元/包）样品：创意印花餐巾纸hellokitt

12、y经典限量款（6元/包）样品：彩色印花纸手帕哥特式（元/包）样品：彩色小包餐巾纸(3元/包,八款可选）样品：b）创意卫生纸（12元/卷）填字游戏:我爱折纸:迷宫创意：大家来找茬：B、创意本子便条纸类：样品：等等(1元/本)3元/本）等等（元/本）C、创意贺卡明信片类：样品：连线明信片：（12元/张）3D明信片：等等（25元/张）价格不等3D贺卡：等等20元/张价格不等（其他产品显现时情况而定）展会海报制作名片制作展位设计设计理念：清爽，自然，给客户一种大自然的感觉。展中营销展中沟通类客户：现场签合同的采买商若是客户直接在展会摊位上就和本企业签署了合同，那么本企业将会在展会进行中注意与客户保持联

13、系，及时将合同发给客户确认并提示客户汇款。但是，这些在现场与本企业签下合同的采买商不用然会最后下订单。所以关于此类客户，我们必然要小心沟通，能够用邀请客户到实体店参观的方式尽量留住他们。若是出现这种迟迟不付款的情况，应提升警备，及时与他们沟通，看看订单可否有什么问题，采用相应的措施，说不定就能挽回一个订单，一个客户。B类客户：特别有意向的采买商客户在摊位前与本企业进行了详细的沟通认识，明确表示了他对哪些产品感兴趣，并咨询了具体产品的特色，价格条款，等等。当天展会结束后，本企业也对付这些客户进行第一时间优先处理，将客户在展会现场咨询的全部资料以及所涉及的问题认真回复给客户。但是关于这些客户，也经

14、常会碰到样品寄出后就没有了下文的情况，我们也不要放弃，将此采买商信息保留起来，经常保持联系，能够在节假日的时候发送卡片，有新产品的时候及时介绍，今后依旧可能有合作的机遇。产品促销活动，就地签署代理合作的代理商恩赐必然优惠B参展客户就地选购产品也许订购产品恩赐必然优惠C凡是在本展位写下梦想便条纸和建议便条纸的客户将获取小礼品一份名片发放对象：每位光临我们展台的客户，无论他可否就地与我们签约。媒体报道、微博、人人进行同步报道；、能够随展会结束后在电视媒体进行报道；3、淘宝店宣传；4、门户网站宣传便条纸展位墙面美化活动企业决定在此次展览时期进行一次便条纸墙面美化活动，一方面经过这个活动显现本企业纸制

15、品的优秀质量，还可以够很好地宣传显现企业形象和企业产品实力，吸引客户兴趣和注意，增加本公司亲和力；另一方面，也能够借助参展客户写在便条纸上的建议与梦想，千锤百炼企业的形象和创新企业产品。此次便条纸展位墙面美化活动由1-2名人员组成，用中英文进行现场介绍，介绍活动的意义所在和如何进行这项活动，而且帮助客户完成这项活动。免费商品试用活动企业决定凡是有意图购买本企业产品也许与本企业签署代理商合约的客户，将获取产品的免费试用资格。个人型客户能够就地获取纸巾类产品的试用机遇，企业型客户本企业将经过快递型方式将试用产品寄往该企业。展会上的基本礼仪参展单位在正式参加展览时必定要求自己的全部派出人员齐心协力、

16、齐心协力，为大获全胜而努力奋斗。在整体形象、待人礼貌、解说技巧等三个主要方面，参展单位特别要予以特其他重视。以下，就分别对其作简要的介绍：第一，要努力保护整体形象。在参加展览时，参展单位的整体形象直接映入观众的眼里，所以对自己参展的成败影响极大。参展单位的整体形象，主要由显现之物的形象与工作人员的形象两个部分所组成。关于二者要恩赐相同的重视，不能偏废其一。、显现之物的形象，主要由展品的外观、展品的质量、展品的摆设、展位的部署、发放的资料等组成。用以进行展览的展品，外观上要力求完美无缺，质量上要优中选秀，摆设上要既整齐美观又讲究主次，部署上要兼顾主题的突出与观众的注意力，而用以在展览会上向观众直

17、接发散的有关资料，则要印刷精良、图文并茂、资讯丰富，而且注有参展单位的主要联系方法，如公关部门与销售部门的电话、电报、电传、传真以及电子邮箱的号码，等等。、工作人员的形象，则主若是指在展览会上直接代表参展单位露面的人员的穿着打扮问题。在一般情况下，要求在展位上工作的人员应该一致着装。最正确的选择，是身穿本单位的制服，也许是穿深色的西装、套裙。工作人员不应佩戴首饰，但男士应该剃须，女士则最好化淡妆。第二，要时时注意待人礼貌。在展览会上，无论它是宣传型展览会还是销售型展览会，参展单位的工作人员都必定真切的意识到观众是自己的上帝，为其热情而竭诚地服务则是自己的天职。为此，全体工作人员都要将礼貌待人放

18、在内心上，而且落实行家动上。、展览一旦正式开始，全体参展单位的工作人员即应各就各位，站立迎宾。不相同意迟到、早退、无故脱岗、东游西逛、更不相同意在观众到来之时坐、卧不起，怠慢对方。、当观众走近自己的展位时，无论对方可否向自己打招呼，工作人员都要面含微笑，主动地向对方说：“你好！欢迎光临！”随后，还应面向对方，稍许欠身，伸出右手，掌心向上，指尖直接展台，并见告对方：“请您参观”。、当观众在本单位的展位进步行参观时，工作人员可随行于此后，以备对方向自己进行咨询；也能够请其自便，不加搅乱。若是观众很多，特别是在款待组团而来的观众时，工作人员亦可在左前面引导对方进行参观。关于观众所提出的问题，工作人员

19、要认真作出回答。不相同意充耳不闻，或以不礼貌的言行对待对方。、当观众走开时，工作人员应该诚挚地向对方欠身见礼，并道以“感谢光临”，或是“再见！”、在任何情况下，工作人员均不得对观众恶语相加，或嘲讽嘲弄。关于极个别不守展览会规则而乱摸乱动、乱拿展品的观众，仍须以礼相劝，必要时可请保安人员协助，但不相同意对对方擅自动粗，进行训骂、拘禁也许非法搜身。第三，要善于运用解说技巧。解说技巧，此处主若是指参展单位的工作人员在向观众介绍或说明展品时，所应该掌握的基本方法和技术。详细而论，在宣传性展览会与销售性展览会上，其解说技巧既有共性可循，又有各自的不相同之处。展后展后追踪本企业参加展会后，也在进行客户追踪

20、，这是最后获取订单的重点。我们要做到：对当天展会做一个详细的报告和总结展会现场上碰到的客户，能够针对每个客户的问题做一个记录，展会回来此后方便记起当时的情况和客户产生的问题。有些客户可能就是游走好多展位的，必然不知道哪家跟哪家，我们要知道客户的兴趣在哪里，此后联系的时候提一下重点。分类客户的层次与需求比方依照在展览会上针对他们问题的回答。展会上好多人由于时间关系,只能问问价格,有的是看看产品拿走你们的产品信息。但是回去此后他们会研究的,所以不能够落下你们在展览上所讲话的东西，要依照此作整理。把客户分类后有针对性跟进对已签署合同的客户，回来后一般都是依照其要求寄给详细的资料，接着便要求对方开信用

21、证或汇订金过来。这时必然要追踪得紧凑。需要注意的是，签过合同的客户其实不表示必然会下订单，客户签过合同后，可能又在其他的供应商那处有了更合适的价格或更好的质量，所以也会把单下给别人，也许决定取消订单等。对客户来说，合同没有拘束作用。所以此种客户，需小心沟通，提升注意力和追踪频率，以便采用相应的措施。寄送样品后的客户跟进，能够依照追踪号码知道样品的进度，尔后在样品到达后的一周内咨询对方建议。对有意向要下订单的客户，只能从与他们的沟通中判断出其潜力。一般产品问得越详细，条款谈得越认真，成交机遇就越多。对这些客户，参展回来后及时联系，把全部资料和全部涉及到的问题全部注明给对方发去。若是碰到寄了样品就

22、没了信息的情况，不要断然放弃，保持联系，及时向其介绍新产品，今后还会有合作的可能。若是因某个条款或价格谈不来，先发邮件或打电话再做沟通，看情况后再做决定。若是客户已有必然退步的意思，那就凑近成功了。依照时间进度保持跟进记录第一次的跟进是在展会结束后的一周之内，回来后应把全部的客户梳理一遍，给他们发邮件，时间最好是在星期二至星期四之间，星期一和星期五收效都不好。有时也会碰到需马上跟进的情况，为了最大限度地把展会上收集的销售线索转变成订单，在展会现场就要一鼓作气，应该在展位装置传真机或可联网的计算机，以便将展位上收集的销售线索随时发回企业安排即时跟进。全部销售线索须在1周（最多2周）内回应。最宽泛

23、的情况就是需要销售人员坚持跟进，大多数展会销售线索平时在展会后38个月内转化为订单，对那些采买数额弘大的销售线索可能需要更长时间跟进，百折不挠地如期跟进直到实现销售为止。同时，要追踪记录全部销售线索，在电脑系统中成立销售线索中心数据库。每份客户询问表均应该在分配前在服务器保留备份，分别给全部销售线索分配表记代码，以便防范与一般客户数据混淆，并将客户记录素来追踪至开出发票为止。接下来，要成立有效的销售报告系统，要求销售人员如期记录和报告，在分配销售线索时，应附带报告表格，并要求在规准时间内反响销售追踪进度。若是反响显示销售追踪仍在连续中，则应发出下一份报告表格及反响截止时间，这样直到销售线索追踪

24、结束。成立客户信息数据库沟通中最常有的难题就是发过邮件后，客户就没有了信息。这时，电话是最好的沟通方法。如果是对某些情况不紧急的客户，需耐心等待，隔几天再发邮件。为了更好地吸引目标客户，邮件主题很重要，标题要简单、醒目，使用展览会名称+产品名称就是不二之选。在邮件发出去后，须耐心等待。打电话追踪经常比较有收效，无论客户同不相同你合作，都要问清楚原因是什么，这样就能够及时调整对付策略，也许由于策略调整到位而促成成交。抓住客户不是短时间内做获取的，即使展会上洽谈得再好,回去对方也有可能不记得你，由于供应商太多了。所以，你能够重新再介绍，把展会上与客人的记录发给他，尔后针对其需求介绍自己企业产品给他

25、。客户追踪服务必定要明确服务对象，第一要相关于客户的齐全的资料，即成立信息数据库。企业信息包括该企业主要负责人和部门负责人的姓名、职务和联系方式等。展出信息包括该企业参加展会的时间、规模、主要展品和展位、展会销售业绩、媒体和参观者对该企业展品展出的反响等。其他，还要注意客户的宗教信奉。在不相同宗教中有不相同的礼仪和禁忌，以及节日、风俗、饮食习惯等，掌握这些信息有助于同客户的联系和款待。而客户所在城市的时区和同北京的时差也需要考虑，这样在电话联系时就可以掌握合适的时间，省得给对方带来不便。保持长远感情联系对客户应该保持亲近的感情联系，这样他们对下次展会才有热情参观，而且他们可能向展会反馈好多十分

26、适用的信息，培养忠诚客户和成立优秀的新客户网的一个重要诀窍是为客户供应人性化和个性化的服务，特别要侧重细节方面的运做。向客户寄送展会的各种信息和资料。同客户联系还应该尽可能采用一些个性化的方法，比方对客户所供应的信息由企业高层人士亲笔签署回信表示感谢，对他们提出建讲和建议除表示感谢外，还告诉他们接受和整改的方法；关于客户的各种庆典活动，发出贺函或礼品；在圣诞节前向客户以及其负责人和联系人寄送贺卡或小礼品。贺卡能够宽泛寄发，成本低而获取较好的收效。同客户的联系要主动和经常，态度要诚心和守信，这样就必然能同客户保持亲近的关系，不断推动业务张开，发现和获取新的商机。在客户追踪服务上应该注意细节，追求

27、人性化和个性化的统一。追求人性化会使得服务平和、自然、有人情味，而追求个性化使得服务独树一帜，能够在激烈的竞争中锋芒毕露，让客户印象深刻，从而能够拥有牢固的客户群而且不断赢得更多的新客户。展后宣传我们能够把在展会上的火热场面制作成视频，进行形象整合，再包装，尔后放到官方微博和人人主页上。针对一些老顾客，我们能够将视频制作成CD，免费寄给他们。官方微博人人主页的后续报道能够在微博也许人人树叶上刊登本企业在此次展销会中的展销情况，而且供应本企业的联系方式，方便有意向客户联系本企业。财务估量支出花销项目明细数量单价（元）花销（总和）摊位场所费1100000小计100000显现厅的搭建费样品组合显现4

28、个150架部署资料若干200小计800宣传物品的海报（易拉1个100100制作花销宝）海报（张贴）5个50250名片650300产品宣传册40502000企业简介4015600邀请函1510150小计3400相关礼品的如：赠予的40左右1004000准备产品（世博系列，新产品等），上海特产小计4000参展人员差机票（来回）5人240012000旅费住宿费3间500/间7500（6晚）伙食5人240/人1200当地交通5人50/人250小计20950杂费衣饰5套3001500文具若干200其他资料，若干50表格应急花销10000小计11750花销总计140900参展物料：1、宣传资料：、代理商邀

29、请函；B、企业简介C、产品宣传册；、赠品；、洽谈资料：、名片B、相关合同书、服务资料：、客户资料统计表；B、名片夹：一是放置本企业工作人员的名片,二是尽可能多留些客户名片注意事项1、显现时期关注笔录本摆放和演示，防范被人偷窃；、关注被邀请代理商的行踪，何时到达并及时款待；、在展会时期，参展工作人员不能够在现场吃东西，要表现出一个国际品牌的水平要求来，保持展厅洁净整齐。、每天闭馆后要及时开总结会，总结一天的工作，发现问题及时解决，整理代理意向书，重要的大客户尽量当昼夜晚就约见。、参展工作人员穿着要一致，表现出企业的优秀的精神容颜，和国际品牌的操作要求。6、去展会前列出物品清单，来往依照物品清单整理东西，防范遗漏。人员组织与培训规划5.1员工招募和培训人员招募为了方便互相沟通及时间上的吻合，