增员理念三步曲案例分析62张课件

1、精准增员 *人寿主管培训课程 精准增员 *人寿主管培训课程 目 录四合一增员理念精准增员三步曲案例分析目 录四合一增员理念精准增员三步曲案例分析四合一增员理念PART 01四合一增员理念PART 01重磅利好！终身福利计划-美满一生保险申购购买条件：保险公司任职6个月以上的人员保险条款：每月10000元，不可趸交，必须连续交24个月，中间不可退保，退保现金价值为零重磅利好！终身福利计划-美满一生保险申购购买条件：保险公司缴费期满后每月领取10000元至终身你愿意吗？缴费期满后每月领取10000元至终身你愿意吗？两年时间，每月花10000元增员两个人第一年每月增员2人，共24人，脱落50%，留1

2、2人，人均FYP6250元，团队月FYP7.5万元第二年每月增员2人，共24人，脱落50%，留12人+上年12人=24人，人均FYP6250元，团队月FYP15万元两年时间，每月花10000元增员两个人第一年每月增员2人，共一、主任管理津贴 15万*7%（根据本机构基本法测算）=10500（每月）*12月=12万。二、各类方案奖励不计入如果这样做，我能得到什么？两年后，至少每月1万的管理收入一、主任管理津贴如果这样做，我能得到什么？两年后，至少每月1组织发展就这样做 艾*每月个人业绩6000，每月增员一人，业绩6000，增员每月再增一人6000，坚持一年会发生什么？组织发展就这样做 艾*每月个

3、人业绩6000，每月份个人佣金新人津贴增员津贴主任津贴合计收入小组人力小组业绩第1月210010000358016000第2月210010001503760212000第3月210010003003940424000第4月210010004504120848000第5月2100100060043001696000第6月21001000主任1.15万1.5万32192000第7月21004802.28万2.53万6438万第8月2100480经理4.56万4.81万12876万第9月21004809.24万9.49万256154万第10月210048018.42万18.67万512307万第11

4、月210048036.84万37万1024614万第12月210048073.68万73.93万20481228万合计25200117601500年薪百万千万平台月份个人佣金新人津贴增员津贴主任津贴合计收入小组人力小组业绩1、个人每月标保6000元2、增员一人标保6000元3、把你复制给每一个人艾*和团队的每一个人，每月只做三件事：坚持6个月，月收入达到1.5万，坚持12个月，月收入达到74万，年收入达到150万。第二年维持现状，年收入888万1、个人每月标保6000元艾*和团队的每一个人，每月只做三没有投资，没有风险 ，只需要时间、精力和坚持，你就拥有了可世袭传承的企业。只有保险营销行业！没

5、有投资，没有风险 ，只有保险营销行业！增员难、无收入、留存难目前增员模式： 给底薪-要求出勤-难留存？如何转化成为： 有收入-愿出勤-长留存传统增员模式下的困惑增员难、无收入、留存难传统增员模式下的困惑迫切需要建立一套确保新人持续收入的营销模式迫切需要建立一套 进入“四合一”的业务伙伴每月都有客户、有收入、有技能，能够持续成长的寿险精英 进入“四合一”的团队人力业务持续发展增长，打造有自主经营力能的千人团队，百万收入保险企业家“四合一”模式的目标 进入“四合一”的业务伙伴每月都有客户、有收入、有技能，能够一 页一 卡一 礼一 券工作日志 筛选有效客户主管协助邀约客户档案卡完善资料需求分析活动抽

6、奖券参加活动轻松促成计划100一日三访一周一单工具支持营销动作“四合一”提升收入助力增员一 页一 卡一 礼一 券工作日志客户档案卡活动抽奖券 “四合一”解决-你就是领导人增人、育人、留人 “四合一”解决-你就是领导人增人、育人精准增员三步曲PART 02精准增员三步曲PART 02思考：保险营销是一份什么样的事业? 你是如何向对方介绍你的工作的？思考：保险营销是一份保险营销是一次创业机会（不需要投资、不需要经验、不需要文凭资历没有风险）保险营销是免费的大学（教会如何做人、如何做事，提升表达演讲能力、人际交往能力、销售能力和管理能力。）保险营销是一次创业机会保险营销是一个自由自主的事业（做多大，

7、何时做，何时做完，全由自己决定，不受时间、空 间限制。）保险营销是一个随时随地可做的事（出差、旅游、娱乐有各种聚会都可以做，走到哪里朋友交到 哪里，工作做到哪里，张嘴就上班，闭嘴就下班。）保险营销是一个自由自主的事业保险营销是一个包容性极强的事业 在这个事业中有各种身份的人，从老师、医生到艺术家等各行业的成功人士，到家庭妇女、工人、小保姆、退休老人等普通 人群。大家都在这个事业中成为朋友，找到适合自己的位置，为成功而互相勉励，共同努力。）保险营销是一个包容性极强的事业 在这个事业中有各种保险营销是一个边学边干，边干边学的事业 你不必完全懂才开始干，这个事业没有学历、技能等方面过高的 限制。只要

8、你融入这个集体，就会从不懂到懂，从不会到会，从我不行到我行。你会逐渐走向成熟，成为一个保险专家。保险营销是一个边学边干，边干边学的事业 保险营销，对于许多三线以下城市的普通人来说，绝对是很难替代的高收入工种（年薪50万）。 保险营销，对于一个资源不错，又不懒惰的人来说，确实是一个收入很不错的职业选择！ 保险营销，对于许多三线以下城市的普通人来说，绝对你有多久没有如此详细的介绍过自己的行业了？为什么增员就那么难？因为本末倒置了你有多久没有如此详细的介绍过自己的行业了？为什么增员就那么难驱使人类行动的理由只有两个：追求快乐逃离痛苦驱使人类行动的理由只有两个：追求快乐逃离痛苦人类还有一个普遍的心理习

9、惯：羡慕别人的幸福专注自己的痛苦人类还有一个普遍的心理习惯：羡慕别人的幸福你身边有这些人吗？你了解他们的幸福和痛苦吗？你身边有这些人吗？找出以下人群的职业优势与劣势个体经营者（餐饮/服装/运输行业行政办公人员财会人员教师银行从业人员）全职太太医护人员退伍军人富太太/富二代/官二代拆二代找出以下人群的职业优势与劣势个体经营者（餐饮/服装/运输行业面对这些人群，我们该怎么做呢？面对这些人群，精准增员三步曲第一步：透析现有职业第二步：深挖其增员点第三步：进行职业动摇精准增员三步曲第一步：透析现有职业精准增员三步曲之一透析现有职业透析现有行业的优势和劣势了解他们的现状、清楚他们的苦乐，增加增员成功的砝

10、码！知己知彼、百战不殆！精准增员三步曲之一透析现有职业知己知彼、百战不殆！深挖其增员点职业突破点：为什么要摆脱现状？ 转行优势：为什么适合从事保险行业？精准增员三步曲之二帮他们寻找重新进行职业选择的理由！深挖其增员点精准增员三步曲之二帮他们寻找重新进行职业选择的理职业透析进行职业动摇赞美：开门寒暄、拉近距离高估：根据行业特征提问，激发其心中不满怀疑：通过质疑，进一步强化其内心冲突（不会吧？不是吧？）关心：建立同理心、了解现状从而启发需求帮助：开始描述理想工作，为后续导入说明做好准备精准增员三步曲之三环环相扣、层层递进！职业透析进行职业动摇精准增员三步曲之三环环相扣、层层递进！精准增员三步曲的关

11、键设身处地的了解并分析他/她；层层唤醒他/她对现有的职业不满和痛苦；为其指出一条化解冲突与矛盾的幸福之路！精准增员三步曲的关键设身处地的了解并分析他/她；课堂练习请用刚刚学习到的精准增员方法，透析以下四种职业，并深挖其增员点。家庭主妇医护工作者行政事业单位人员其他行业销售人员课堂练习请用刚刚学习到的精准增员方法，透析以下四种职业，并深家庭主妇透析现有职业优势劣势时间自由生活舒适经济基础好家庭观念强生活单调，容易与社会脱节个人能力止步不前安全感不足、孤独感较强经济独立性差、经济地位低家庭主妇透析现有职业优势劣势时间自由生活单调，容易与社会脱节深挖其增员点亲和能力好，与客户容易接触；可以借助老公的

12、人脉关系拓展业务;年龄优势明显，容易找到适合的客户群；家庭观念强、持家能力强，与客户容易沟通；个人成长、发展慢；安全感缺失、孤独感强烈；没有社会自立性、风险极大；生活过于单调、生活状态空虚；家庭经济地位低，可能会被子女看不起、被老公忽视职业突破点转行优势家庭主妇深挖其增员点亲和能力好，与客户容易接触；个人成长、发展慢；职透析现有职业优势劣势靠能力赚钱沟通能力强心理素质好人脉资源良好职业前景不乐观无完整的生涯规划无系统的学习机会收入成长性、累积性差某些销售行业无持续性，受年龄限制 其他行业的销售人员透析现有职业优势劣势靠能力赚钱职业前景不乐观其他行业的销售人深挖其增员点有销售技能和素养有客户积累

13、和人脉资源对销售性质的工作接受度高、适应性强工作持续性不强发展前景不乐观职业突破点转行优势其他行业的销售人员深挖其增员点有销售技能和素养工作持续性不强职业突破点转行优势透析现有职业优势劣势专业知识丰富社会地位高、受尊敬部分人存在隐性收入工作环境差工作压力大工作时间长收入成长慢晋升空间小医患关系矛盾易激化医护工作者透析现有职业优势劣势专业知识丰富工作环境差医护工作者深挖其增员点人脉较广学习力强、责任心强专业知识广、易赢得客户信赖对疾病与风险的认识深刻，易与客户进行观念沟通工作压力太大，医患关系收入成长及晋升缓慢普通医院病源少、收入较低经常加班，休息时间难保证职业突破点转行优势医护工作者深挖其增员

14、点人脉较广工作压力太大，医患关系职业突破点转行优势透析现有职业优势劣势工作稳定社会地位高自我感觉良好单位福利待遇好工作量小、悠闲部分人隐性收入高晋升困难、收入增长慢工作单一枯燥、没有成就感成长学习机会少人际关系及其复杂远离市场、存在落伍的危险XXX大会行政事业单位人员透析现有职业优势劣势工作稳定晋升困难、收入增长慢XXX大会行深挖其增员点政策理解力强，能把握市场机遇社会影响力较高，有一定人脉积累工作单调枯燥人际关系过于复杂学习成长机会少收入增长慢、晋升空间小职业突破点转行优势XXX大会行政事业单位人员深挖其增员点政策理解力强，能把握市场机遇工作单调枯燥职业突破案例解析PART 03案例解析PA

15、RT 03利用增员三步曲对个体经营者进行解析利用增员三步曲对个体经营者进行解析优势劣势工作自主社交面广有创业成就感投入大量资金、开支大受政策和季节影响，经营周期短受工商税务部门管治竞争激烈、收入不稳定没人帮助、孤军作战资金回笼困难“三角债”没有学习提升的机会第一步：透析现有行业个体工商户优势劣势工作自主投入大量资金、开支大第一步：透析现有行业创业意识强勤奋、能吃苦有自主经营意识接触客户多、人脉广工作时间长没有自由发展不明确、担心事情多保障不全面创业成功几率低、风险大职业突破点转行优势第二步：深挖其增员点个体工商户创业意识强工作时间长没有自由职业突破点转行优势第二步：深挖其1、赞美：目的：拉近距

16、离、营造氛围逻辑关键点： （举例）王姐，你好啊，好久没见了，最近还好吗？还不错。王姐，最近气色很不错啊，做生意又赚到钱了吧!哪啊，还行吧。第三步：进行职业动摇个体工商户1、赞美：第三步：进行职业动摇个体工商户2、高估目的：针对他/她的职业劣势提问，高估他/她；激发其对现状的不满逻辑关键点： （举例）王姐，真的很羡慕你们，自己做老板，轻松又自由！还自由呢？每天不是从早忙到晚，里里外外都要我操心，很烦的啊！您这个店在这街上时间最久，怎么样生意应该不错吧！ 每个月至少有34万的收入吧！ ？赚钱？你不知道我们做个生意要投入多少钱？又是工商又是税务的，还有小工的工钱，现在进货的价格又在不断涨，但是我们卖

17、价又不能涨的太快，利润是越来越少了。2、高估3、怀疑目的：进一步激发其内心冲突逻辑关键点： （举例）不会吧，王姐！哎呀，你没做过生意，你不知道啊！你看看，现在我们这条街上，都开了好几家这样的店了，竞争越来越激烈，生意真是不好做！我问你一个问题，像你这样的情况，有没有考 虑到保险公司来卖保险赚钱呢？保险不好做啊，我口才不行哦，我知道了！3、怀疑4、关心目的：进一步了解现状，建立同理心、启发需求逻辑关键点： （举例） 这样啊！太可惜啦！实话告诉你吧！我们公司有个人， 有些方面还不如你呢，可她月月收入都过2万。这么厉害啊？ 有没有兴趣我给你讲一下：在我们公司有个口号叫十万 年薪才起步；其实很简单的，

18、就是每天3访、一周5天、一个 月4周共60访；按10:1计算当时至少签6单，1单件均算 5000元共3万保费，佣金大约9000元，再加奖金应该有1万 了！他每天见3个人和他们讲讲保险很简单的，不信我讲给你听？还有这样的好事？4、关心5、帮助目的：开始描述理想工作，为后续导入说明做好准备逻辑关键点： （举例）我们是这样卖健康保险的。我们会不会老？老了之后会不会死？死之前会不会得大病？得大病花一大堆钱会不会心痛？假如要花30万,你自已出15万,保险公司帮 你出15万,好不好?来说一下身份证号码,看看到底你 每年出多少,公司补贴多少?5、帮助怎么样，简单吧！只要你坚持每天3访，每周5天，每月4周。我

19、敢说十万年薪你完全可以。干脆你先填个求职表，来我们公司面试 吧！面试成功要培训三天，缴100块钱 培训费，你应该没问题吧！促成怎么样，简单吧！只要你坚持每天3访，每周5天，每月4周。我敢要点：1.寿险营销就是这样一份工作，工作的时间相对比较自由， 您可以自己安排，可以接触和认识更多的人，凭您的能力和人脉，收入一定不错？2.保险行业是朝阳行业，是政府支持的行业，有远见的人都会投入其中的！现在是保险业的黄金发展期，现在加入正当时！3.恰逢我们公司现在正是人力发展时期，对培训的投入非常大。*又是一家实力雄厚的上市公司，在这里工作今后您会提升很多，对于老公的沟通和教育都会有很大的好处。今天下午我们公司有个招聘会，你来详细了解一下吧？迎合需求做促成要点：迎合需求做促成深挖增员点话术示范与百搭“套路”张总：你能力这么强，生意又做的这么好，一定很轻松吧！赵医生：像您这么医术高明，救死扶伤一定没有医患关系的烦恼吧！王姐：您这么会保养，老公对你又好，一定不会有烦恼吧！李老师：像您这么认真负责的老师，家长们一定都特别喜欢你吧！王姐：您事业成功，家庭幸福，应该不会有烦恼呢？小朱：像你出生在这样的家庭，不用担心没钱花，应该不