05第五章供应链合作伙伴的选择

1、第五章 供应链合作伙伴的选择在过去的十多年里，企业面临的竞争环境发生了巨大的变化。许多企业（特别是汽车行业企业）都应用JIT方法进行管理，这样一种方法要求企业加快对用户变化需求的反应速度，同时加强与合作伙伴的合作。全球竞争中先进制造技术的发展要求企业将自身业务与合作伙伴业务集成在一起，缩短相互之间的距离，站在整个供应链的观点考虑增值，所以许多成功的企业都将与合作伙伴的附属关系转向建立联盟或战略合作关系。建立战略性合作伙伴关系是供应链战略管理的重点，也是集成化供应链管理的核心。供应链管理的关键就在于供应链各节点企业之间的联接和合作，以及相互之间在设计、生产、竞争策略等方面良好的协调。本章主要研究

2、了供应链战略合作伙伴关系，讨论了供应链合作关系的建立步骤及其制约因素，并对合作伙伴的选择作了具体阐述。第一节 供应链战略合作伙伴关系一、供应链合作作关系的定义义供应链合作关系系（Suppply Chhain PPartneershipp，SCP），也也就是供应商商-制造商（SSuppliier-Maanufaccturerr）关系，或或者称为卖主主/供应商-买主（Veendor/Suppllier-BBuyer）关关系、供应商商关系（Suupplieer Parrtnersship）。供应链合作关系可以定义为供应商与制造商之间，在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。 这样一种战

3、略合合作关系形成成于集成化供供应链管理环环境下，形成成于供应链中中为了特定的的目标和利益益的企业之间间。形成的原原因通常是为为了降低供应应链总成本、降降低库存水平平、增强信息息共享、改善善相互之间的的交流、保持持战略伙伴相相互之间操作作的一贯性、产产生更大的竞竞争优势，以以实现供应链链节点企业的的财务状况、质质量、产量、交交货期、用户户满意度和业业绩的改善和和提高。显然然，战略合作作关系必然要要求强调合作作和信任。实施供应链合作作关系就意味味着新产品/技术的共同同开发、数据据和信息的交交换、市场机机会共享和风风险共担。在在供应链合作作关系环境下下，制造商选选择供应商不不再是只考虑虑价格，而是是

4、更注重选择择能在优质服服务、技术革革新、产品设设计等方面进进行良好合作作的獭涛圃炱笠档纳纳途髦稚兀牧稀茉础魃璞浮悴考摺际鹾屠臀穹穹竦龋咚峁氐氖俊鄹瘢苯佑跋斓街街圃炱笠瞪暮没怠杀镜母叩秃秃筒分柿康挠帕帕印虼耍圃焐逃牍痰暮献鞴叵叵涤叛塾谝韵录录父龇矫妫?/p 1）让供应商了了解企业的生生产程序和生生产能力，使使供应商能够够清楚地知道道企业需要产产品或原材料料的期限、质质量和数量；2）向供应商提提供自己的经经营计划、经经营策略及其其相应的措施施，使供应商商明确企业的的希望，以使使自己能随时时达到企业要要求的目标；3）企业与供应应商要明确双双方的责任，并并各自向对方方负责，使双双方明确共同同的利益所在

5、在，并为此而而团结一致，以以达到双赢的的目的。供应链合作关系系发展的主要要特征就是从从以产品/物物流为核心转转向以集成/合作为核心心。在集成/合作逻辑思思想指导下，供供应商和制造造商把他们的的相互的需求求和技术集成成在一起，以以实现为制造造商提供最有有用产品的共共同目标。因因此，供应商商与制造商的的交换不仅仅仅是物质上的的交换，还包包括一系列可可见和不可见见的服务（RR&;#38;DD、设计、信信息、物流等等）。供应商要具备创创新和良好的的设计能力，以以保证交货的的可靠性和时时间的准确性性。这就要求求供应商采用用先进的管理理技术（如JJIT、TQQM等），管管理和控制中中间供应商网网络。而对制

6、制造商来说，要要提供的活动动和服务包括括：控制供应应市场、管理理和控制供应应网络、提供供培训和技术术支持、为供供应商提供财财务服务等。二、供应链战略略合作伙伴关关系的产生从国内外学者研研究文献中，我我们可以清楚楚地看到，对对供应链管理理模式的认识识，人们强调调得最多的就就是企业间的的战略伙伴关关系，把基于于这种新型企企业关系的和和传统的企业业关系的管理理模式区别开开来，就形成成了供应链管管理模式，这这是近年来企企业关系发展展的新动向。从从历史上看，企企业关系大致致经历了3个个发展阶段，如如图5-1所所示。图5-1 企业关关系演变过程程从传统的企业关关系过渡到创创新的合作企企业关系模式式，经历了

7、从从以生产物流流相结合为特特征的物流关关系（20世世纪70年代代到80年代代），到以战战略协作为特特征的合作伙伙伴关系这样样的过程（220世纪900年代）。在在传统的观念念中，供应管管理就是物流流管理，企业业关系主要是是买-卖关系系。基于这种种企业关系，企企业的管理理理念是以生产产为中心的，供供销处于次要要的、附属的的地位。企业业间很少沟通通与合作，更更谈不上企业业间的战略联联盟与协作。从传统的以生产产为中心的企企业关系模式式向物流关系系模式转化，JJIT和TQQM等管理思思想起着催化化剂的作用。为为了达到生产产的均衡化和和物流同步化化，必须加强强部门间、企企业间的合作作与沟通。但但是，基于简

8、简单物流关系系的企业合作作关系，可以以认为是一种种处于作业层层和技术层的的合作。在信信息共享（透透明性）、服服务支持（协协作性）、并并行工程（同同步性）、群群体决策（集集智性）、柔柔性与敏捷性性等方面都不不能很好地适适应越来越剧剧烈的市场竞竞争的需要，企企业需要更高高层次的合作作与集成，于于是产生了基基于战略伙伴伴关系的企业业模型。具有战略合作伙伙伴关系的企企业体现了企企业内外资源源集成与优化化利用的思想想。基于这种种企业运作环环境的产品制制造过程，从从产品的研究究开发到投放放市场，周期期大大地缩短短了，而且顾顾客导向化(Custoomizattion)程程度更高，模模块化、简单单化产品、标标

9、准化组件的的生产模式使使企业在多变变的市场中柔柔性和敏捷性性显著增强，虚虚拟制造与动动态联盟加强强了业务外包包这种策略的的利用。企业业集成即从原原来的中低层层次的内部业业务流程重组组（BPR）上上升到企业间间的协作，这这是一种最高高级别的企业业集成模式。在在这种企业关关系中，市场场竞争的策略略最明显的变变化就是基于于时间的竞争争（Timee-Baseed）和价值值链（Vallue Chhain）的的价值让渡系系统管理，或或基于价值的的供应链管理理。三、基于战略合合作伙伴关系系的企业集成成模式基于战略合作伙伙伴关系的企企业集成模式式如图5-22所示。由图图5-2可见见，企业在宏宏观、中观和和微观

10、上都实实现相互作用用的集成。宏宏观层面上主主要是实现企企业之间的资资源优化配置置、企业合作作以及委托实实现，而在中中观层面上主主要在一定的的信息技术的的支持和联合合开发的基础础上实现信息息的共享，微微观层面上则则是实现同步步化、集成化化的生产计划划与控制，并并实现后勤保保障和服务协协作等业务职职能。图5-2 战略伙伙伴关系的企企业集成模式式四、战略伙伴关关系企业中的的质量保证体体系战略伙伴关系企企业中的质量量概念应是来来自于顾客的的理解，质量量工作源于顾顾客需求，终终结于顾客的的满意。制造造商必须将顾顾客的心声贯贯穿于整个设设计、加工、和和配送的过程程中，企业不不仅要关心产产品质量，而而且要关

11、心广广告、服务、原原材料供应、销销售、售后服服务等活动的的质量。我们们把这种基于于供应链全流流程以并行工工程为基础的的质量思想称称?quott;过程质量量，通过实施施供应链各节节点企业的全全面质量管理理，达到零缺缺陷输入和零零缺陷输出，实实现基于双零零（零库存，零零缺陷）的精精细供应链目目的。双零是是人们追求的的理想目标，它它给企业提出出了一个不断断改进和努力力的方向。企企业过程质量量模型见图55-3。图55-3 企业业过程质量模模型要获得顾客满意意的产品质量量，人们普遍遍认为质量功功能开发（QQualitty Funnctionn Deveelopmeent，QFFD）思想是是实现供应链链质

12、量保证的的有效方法。作作为一种面向向全面质量管管理的理想模模式，QFDD能将顾客实实际需求反映映到企业制造造全过程中，通通过产品质量量功能的配置置满足用户的的需求，从而而使用户满意意。在这个过过程中，质量量控制的标准准直接来自用用户，因而能能消除产品多多余的、不必必要的功能质质量，尽可能能消除浪费，满满足精细制造造的目的，形形成用户质量量要求工程质量要要求零件特性质质量要求工艺操作质质量要求的牵牵引作用。基基于这一认识识，人们提出出了企业生产产模式由精细细制造向精细细供应链转变变的思想。五、战略伙伴关关系企业模型型中的技术扩扩散与服务协协作关系集成化的供应链链，其竞争优优势并不是缘缘于企业有形

13、形资产的联合合和增加，而而是缘于企业业成为价值链链的一部分，实实现了知识的的优化重组，达达到强-强联联合，也就是是用最小的组组织实现了最最大的权能。通通过信息的共共享，企业把把精力用于企企业最具创新新能力的活动动，运用集体体的智慧提高高应变能力和和创新能力。作作为面向211世纪知识经经济时代的供供应链管理，信信息技术的作作用越来越大大。供应链过过程中的知识识或技术的扩扩散，和传统统意义的信息息流是不同的的。企业也并并不是拥有了了合适的软件件系统和充分分的信息量即即能够使其竞竞争能力显著著增强，而是是需要研究如如何合理利用用知识链（或或技术链），确确定各项具体体技术在知识识链中的每一一个环节中所

14、所起的作用，注注重那些能显显著提高企业业创新能力的的知识与信息息的合理运用用和扩散作用用。为此，必必须重视知识识主管（Chhief KKnowleedge OOfficeer，CKOO）和信息主主管(Chiief Innformaation Officcer，CIIO)在企业业中的作用。如如图5-4所所示。正如汪汪应洛教授所所提出的那样样建立所谓的的虚拟研究开开发中心，或或者如谢友柏柏教授所提出出的建立虚拟拟的异地合作作设计组织，因因此供应链管管理模式下的的企业技术扩扩散机制是值值得研究的重重要问题。关于技术扩散机机制，国内外外学者从经济济学、企业行行为学、信息息传播学、市市场渗透、空空间转移

15、的原原理等方面进进行了研究，但但这些研究大大都是基于传传统的市场模模式。Intternett的普及和信信息技术的飞飞速发展改变变了原有的知知识与技术扩扩散途径，对对于知识经济济时代网络化化知识与技术术传播扩散机机制、网络知知识的采用、网网络知识产权权等问题，目目前是一个有有待研究的课课题。供应链链管理是面向向21世纪的的信息化时代代的管理模式式，自然要面面对合作企业业之间技术与与知识的扩散散和协作支持持问题，传统统的企业技术术合作模式和和扩散机制对对于以供应链链管理为基础础的企业技术术扩散而言不不是完全适用用的。六、供应链合作作关系与传统统供应商关系系的区别在新的竞争环境境下，供应链链合作关系

16、研研究强调直接接的、长期的的合作，强调调共同努力实实现共有的计计划和解决共共同问题，强强调相互之间间的信任与合合作。这与传传统的关系模模式有着很大大的区别(见见表5-1)。七、供应链合作作关系的重要要意义我们从供应链合合作关系在缩缩短供应链总总周期时间中中的地位可以以看出它对于于供应链管理理企业的重要要意义（如图图5-5所示示）。图5-5 供应链链总周期时间间速度是企业赢得得竞争的关键键所在，供应应链中制造商商要求供应商商加快生产运运作速度，通通过缩短供应应链总周期时时间，达到降降低成本和提提高质量的目目的。从图55-5中可以以看出，要缩缩短总周期，主主要依靠缩短短采购时间、内内向（I nn

17、b o u n dd）运输时间间、外向（OOutbouund）运输输时间和设计计制造时间（制制造商与供应应商共同参与与），显然加加强供应链合合作关系运作作的意义重大大。通过建立立供应商与制制造商之间的的战略合作关关系，可以达达到以下目标标。1.对于制造商商/买主 降低成本（降降低合同成本本） 实现数量量折扣、稳定定而有竞争力力的价格 提高产品品质量和降低低库存水平 改善时间间管理 交货提前前期的缩短和和可靠性的提提高 提高面向向工艺的企业业规划 更好的产产品设计和对对产品变化更更快的反应速速度 强化数据据信息的获取取和管理控制制2.对于供应商商/卖主 保证有稳定定的市场需求求 对用户需需求更好

18、地了了解/理解 提高运作作质量 提高零部部件生产质量量 降低生产产成本 提高对买买主交货期改改变的反应速速度和柔性 获得更高高的（比非战战略合作关系系的供应商）利利润3. 对于双方方 改善相互之之间的交流 实现共同同的期望和目目标 共担风险险和共享利益益 共同参与与产品和工艺艺开发，实现现相互之间的的工艺集成、技技术和物理集集成 减少外在在因素的影响响及其造成的的风险 降低投机机思想和投机机几率 增强矛盾盾冲突解决能能力 订单、生生产、运输上上实现规模效效益以降低成成本 减少管理理成本 提高资产产利用率虽然有这些利益益的存在，仍仍然存在许多多潜在的风险险会影响供应应链战略合作作关系的参与与者。

19、最重要要的是，过分分地依赖一个个合作伙伴可可能在合作伙伙伴不能满足足其期望要求求时造成惨重重损失。同时时，企业可能能因为对战略略合作关系的的失控、过于于自信、合作作伙伴的过于于专业化等原原因降低竞争争力。而且，企企业可能过高高估计供应链链战略合作关关系的利益而而忽视了潜在在的缺陷。所所以企业必须须对传统合作作关系和战略略合作关系策策略作出正确确对比，再作作出最后的决决策。 第二节 委托代代理机制：供供应链企业间间合作的理论论基础供应链集成的最最高层次是企企业间的战略略协作问题，当当企业以动态态联盟的形式式加入供应链链时，即展开开了合作对策策的过程，企企业之间通过过一种协商机机制，谋求一一种双赢

20、的目目标。自从220世纪600年代恰克（CChark）研研究多级库存存以来，诸多多学者集中精精力致力于多多级库存的优优化问题的求求解，但从供供应链的战略略高度去研究究供应链的协协调性问题的的人较少。在在营销学和产产业组织理论论研究中，人人们较早注意意到这个问题题，并主要从从价格协商与与资源分配的的角度进行研研究。正如我我们前面所指指出的那样，集集成化供应链链管理和传统统的基于物流流的单一企业业的供应链管管理是不同的的，它更强调调企业间的合合作与协调机机制，特别是是动态联盟的的供应链。在在加盟某个供供应链时，企企业都会从各各自的自身利利益出发，展展开合作对策策研究，在委委托与承包企企业间形成一一

21、个合作协商商机制和委托托代理机制。20世纪90年年代以来，随随着全球制造造、敏捷制造造、虚拟制造造等先进制造造模式的出现现，产生了以以动态联盟为为特征的新的的企业组织形形式，使原有有的企业生产产组织和资源源配置方式发发生了质的变变化。最能反反映这一变化化的是供应链链管理思想。集集成化供应链链是以资源外外用为特征的的集成企业网网络（扩展企企业模型），它它改变了原来来的纵向一体体化模式，向向横向一体化化模式转变。市市场的竞争不不再是单一企企业的竞争，而而是联盟之间间的竞争，即即供应链之间间的竞争。因因此，原来那那种单枪匹马马的企业竞争争策论已不适适应世界经济济的发展，企企业需要学会会如何与其他他企

22、业进行合合作的策略与与技巧；同时时，在企业与与其他企业进进行竞争而加加入某一供应应链联盟的过过程中，又需需要竞争的优优势与策略，这这就是供应链链结盟过程中中的合作-竞竞争模式。这这种竞争是核核心能力的竞竞争。美国的的派拉哈勒德德（C.K.Prahaalad）和和哈默（Grray Haamel）认认为核心能力力是一组先进进技术的和谐谐组合，这种种技术不仅仅仅是科学技术术，还包括生生产与组织管管理，如产品品开发技术、制制造技术、成成本控制技术术、营销技能能和售后服务务、市场反应应能力等。因因此供应链管管理作为一种种全新的管理理思想，它强强调企业如何何凝造自己的的核心能力去去和其他企业业建立战略合合

23、作关系，而而每一个企业业都集中精力力去巩固和发发展自己的核核心能力和核核心业务，利利用自己的资资源优势，通通过技术程序序的重新设计计和业务流程程的快速重组组，做好本企企业能创造特特殊价值的、必必须长期控制制的、比竞争争对手更擅长长的关键业务务，这就是供供应链合作模模式的最终目目的-双赢。供应链管理研究究和实践表明明：增加供应应链节点企业业间的联系与与合作，提高高信息共享程程度，用覆盖盖整个供应链链的决策系统统代替缺乏柔柔性和集成度度差的决策体体系，使整个个供应链各个个环节都能清清楚地观察物物流、资金流流、信息流和和工作流，以以更好地协调调，降低供应应链成本，降降低各个环节节的延迟时间间，消除信

24、息息扭曲的放大大效应，是实实施供应链管管理的关键。通通过建立面向向供应链的基基于Inteernet/Intraanet的MMRPII（或或ERP）敏敏捷供应链系系统，为企业业供应链的运运行提供基础础保证。目前前关于供应链链管理（集成成化、敏捷化化供应链）的的研究，基本本上遵循一条条既有侧重点点又有一般的的研究思路：将集成供应应链管理系统统的内在机制制视为由相互互协作的智能能代理模块组组成的网络，每每个代理模块块实现供应链链的一项或几几项功能，每每个代理模块块又与其他代代理模块协调调运作。 然而，从战略伙伙伴关系的企企业集成模式式（图5-66）看，这只只能使供应链链达到中观集集成和微观集集成，而

25、宏观观方面的资源源配置、合作作对策和委托托实现机制，并并没有得以体体现。通过MMRPII/ERP实现现中观集成（信信息流集成），通通过DRP或或LRP(LLogisttic ReesourccePlannning, LRP)实现工作流流的集成，而而要实现协商商代理和合作作对策，则需需要建立面向向高层决策的的管理系统-E I SS / N D S SS（Execcutivee Infoormatiion Syystem/Negottiatioon Deccisionn SuppportSyystem）。从经济学、营销销学的角度看看，进入200世纪90年年代以来，企企业经营策略略由原来的敌敌对性竞

26、争发发展成为合作作性竞争是全全球竞争趋势势。合作性对对策（Coooperattive GGame）是是目前对策论论中的一个热热点问题。以以团队（Grroup TTeam）和和自我管理团团队（Sellf-Mannagingg Teamm）为形式的的新的企业管管理对象，合合作性（Coooperaation）、竞竞争性(Coompetiition)和独立性(Indeppendennce)已成成为未来企业业管理者面临临的新课题。在这种管理模式下，建设性对话（Constructive Controversy）和群体协商（GroupNegotiation）将发挥有力的作用。在供应链管理中，如何有效发挥群体

27、协商机制的作用，目前有几个问题需要解决。（1）企业联盟盟中信任问题题（Conffidencce）。索勒勒理（Thooreli）以以强调可靠性性预期为标准准，强调合作作伙伴的可靠靠诚实、遵守守承诺，认为为信任与不信信任的真正差差别在于双方方信心的飞跃跃：彼此相信信对方关心自自己的利益，在在没有考虑彼彼此的影响之之前谁也不会会行动，这实实际上强调了了合作协商的的重要意义。（2）沟通(CCommunnicatiion)。尽尽管通过Innterneet/Inttranett供应链联盟盟成员获得了了相互有用的的信息资源，为为信息交流提提供了保证，但但谁也不保证证为个体利益益而隐瞒私有有信息的存在在，信息

28、不对对称性问题是是协商理论又又一个棘手难难题。（3）交易成本本问题。交易易成本包括：达成双方满满意的协议的的成本；使协议适应应预期不到的的突发事件的的成本；实施协议条条件的成本；中止协议的的成本。供应应链管理的最最终目的是要要降低用户成成本（Cusstomerr Costt），如何在在合作伙伴间间合理分担交交易费用（合合作经营分成成模式），降降低用户成本本是供应链合合作对策中需需要解决的问问题。有一种委托加工工式的供应链链，即核心企企业委托经过过挑选的企业业来完成一部部分业务，自自己则集中力力量完成市场场调查、产品品设计、销售售及服务和本本企业的生产产管理。但由由于企业都是是独立的利益益主体，

29、相互互之间缺乏信信任，导致供供应链运行成成本较高。在在委托-代理理（Prinnciplee-Agennt）关系中中，存在两种种必须面对的的代理问题：一个是信息息非对称性带带来的悖逆选选择（Advverse Selecction）(对委托人而而言)；另一一个就是败德德行为（Mooral HHazardd）（对代理理人而言）。这这些问题要通通过建立代理理人激励机制制和企业间的的信任机制加加以解决，以以减少其对供供应链整体效效益的影响。第三节 供应链链合作关系的的形成及其制制约因素一、建立供应链链合作关系在一个企业能从从实施供应链链战略合作关关系获益之前前，首先必须须认识到这是是一个复杂的的过程，供

30、应应链合作关系系的建立不仅仅是企业结构构上的变化，而而且在观念上上也必须有相相应的改变。所所以，必须一一丝不苟地选选择供应商，以以确保真正实实现供应链合合作关系的利利益。建立供供应链合作关关系的步骤可可以分为以下下几个方面（见见表5 - 2）。表55-2 供应应链合作关系系建立步骤供应链战略合作作关系建立步步骤1. 建建立供应链战战略合作关系系的需求分析析2. 确定定标准，选择择供应商，选选择合作伙伴伴3. 正式式建立合作关关系4. 实实施和加强战战略合作关系系建立战略合作关关系的第一步步必须明确战战略关系对于于企业的必要要性，企业必必须评估潜在在的利益与风风险。然后，确确立选择供应应商的标准

31、和和初步评估可可选的合作伙伙伴。一旦供供应商或合作作伙伴选定后后，必须让每每一个合作伙伙伴都认识到到相互参与、合合作的重要性性，真正建立立合作关系。最最后的步骤包包括实施和加加强合作关系系，或者解除除无益的合作作关系。二、建立供应链链合作关系的的制约因素良好的供应链合合作关系首先先必须得到最最高管理层的的支持和协商商，并且企业业之间要保持持良好的沟通通，建立相互互信任的关系系。在战略分分析阶段需要要了解相互的的企业结构和和文化，解决决社会、文化化和态度之间间的障碍，并并适当地改变变企业的结构构和文化，同同时在企业之之间建立统一一一致的运作作模式或体制制，解决业务务流程和结构构上存在的障障碍。在

32、供应商评价和和选择阶段，总总成本和利润润的分配、文文化兼容性、财财务稳定性、合合作伙伴的能能力和定位（自自然地理位置置分布）、管管理的兼容性性等将影响合合作关系的建建立。必须增增加与主要供供应商和用户户的联系，增增进相互之间间的了解（对对产品、工艺艺、组织、企企业文化等），相相互之间保持持一定的一致致性。到了供应链战略略合作关系建建立的实质阶阶段，需要进进行期望和需需求分析，相相互之间需要要紧密合作，加加强信息共享享相互进行技技术交流和提提供设计支持持。在实施阶阶段，相互之之间的信任最最为重要，良良好愿望、柔柔性、解决矛矛盾冲突的技技能、业绩评评价（评估）、有有效的技术方方法和资源支支持等都很

33、重重要。三、现阶段我国国企业合作模模式中存在的的问题脱胎于计划经济济的我国工业业企业，从计计划经济向市市场经济的转转轨过程中，在在相当长一段段时期内，企企业机制和管管理思想都滞滞后于市场经经济发展的要要求。1）缺乏主动出出击市场的动动力和积极性性。实际调查查结果表明，企企业外部资源源利用低，企企业与供应商商的合作还没没有形成战略略伙伴等具有有战略联盟的的关系，传统统的计划经济济体制下以我我为主的山头头主义思想仍仍然在许多企企业存在，跨跨地区、跨国国界的全球供供应链为数不不多。 2）许多国有企企业虽然很有有一定的市场场竞争能力，但但是在与其他他企业进行合合作方式上，仍仍然习惯于按按照计划经济济模

34、式办事，没没有进行科学学的协商决策策和合作对策策研究，缺乏乏市场竞争的的科学意识。3）由于国有企企业特殊的委委托-代理模模式，委托代代理的激励成成本（Inccentivve Cosst）远大于于市场自由竞竞争的激励成成本，代理问问题中的败德德行为相当严严重。4）国有企业委委托人的典型型特征是委托托人的双重身身份、双重角角色（既是委委托人又是代代理人），代代理人问题比比其他类常规规代理人问题题更复杂。5）企业合作关关系中短期行行为也普遍存存在。由于委委托代理人问问题的特殊性性，国有企业业普遍存在短短期行为。企企业的协商过过程带有很强强的非经济因因素和个人偏偏好行为。6）由于计划经经济体制下的的棘

35、轮效应（RRatcheet Efffect）的的存在，企业业在合作竞争争中的积极性性和主动性不不高；此外，我我国目前市场场资源的结构构配置机制并并不符合规范范的帕累托配配置模型，资资源配置的效效率低，交易易成本较高，委委托代理实现现过程中由于于信息非对称称性导致国有有资产流失等等问题都让人人十分棘手。7）基于Intternett/Intrranet的的供应链模式式是供应链企企业合作方式式与委托代理理实现的未来来发展方向，但但是我国许多多企业没有充充分利用EDDI/Intternett等先进的信信息通信手段段，企业与企企业之间信息息传递工具落落后。与此同同时，在利用用Interrnet/IInt

36、rannet进行商商务活动过程程中，缺乏科科学的合作对对策与委托实实现机制，法法律体系不健健全，信用体体系不完善。1998年，发生了海南某公司和香港某公司进行在线电子商务时我国首例电子商务诈骗案，充分说明我国企业在进行全球供应链活动中进行合作对策与委托实现机制研究的重要性。由于这些问题的的存在，使得得供应链管理理思想在我国国企业中应用用受到的阻力力比我们想象象的要大得多多，而企业改改革的深入又又迫切需要改改变现有的企企业运行机制制和管理模式式。因此，完完善供应链管管理思想运作作方法，解决决我国企业在在实施供应链链管理过程中中迫切需要解解决的企业合合作对策与委委托代理实现现机制问题是是关系到供应

37、应链管理模式式能否在我国国得到很好实实施的关键。第四节 选择合合适的供应链链合作伙伴 合作伙伴的评价价选择是供应应链合作关系系运行的基础础。合作伙伴伴的业绩在今今天对制造企企业的影响越越来越大，在在交货、产品品质量、提前前期、库存水水平、产品设设计等方面都都影响着制造造商的成功与与否。传统的的供应关系已已不再适应激激烈的全球竞竞争和产品需需求日新月异异的环境，为为了实现低成成本、高质量量、柔性生产产、快速反应应的目标，企企业的业务重重构就必须包包括对供应商商的评价选择择。合作伙伴伴的评价、选选择对于企业业来说是多目目标的，包含含许多可见和和不可见的多多层次因素。一、集成化供应应链管理环境境下合

38、作伙伴伴的类型在集成化供应链链管理环境下下，供应链合合作关系的运运作需要减少少供应源的数数量（短期成成本最小化的的需要，但是是供应链合作作关系并不意意味着单一的的供应源），相相互的连接变变得更专有（紧紧密合作的需需要），并且且制造商会在在全球市场范范围内寻找最最杰出的合作作伙伴。这样样可以把合作作伙伴分为两两个层次：重重要合作伙伴伴和次要合作作伙伴。重要要合作伙伴是是少而精的、与与制造商关系系密切的合作作伙伴，而次次要合作伙伴伴是相对多的的、与制造商商关系不很密密切的合作伙伙伴。供应链链合作关系的的变化主要影影响重要合作作伙伴，而对对次要合作伙伙伴的影响较较小。 根据合作伙伴在在供应链中的的增

39、值作用和和他的竞争实实力，可将合合作伙伴分成成不同的类别别，分类矩阵阵见图5-77。图5-77 合作伙伴伴分类矩阵纵纵轴代表的是是合作伙伴在在供应链中增增值的作用，对对于一个合作作伙伴来说，如如果他不能对对增值做出贡贡献，他对供供应链的其他他企业就没有有吸引力。横横轴代表某个个合作伙伴与与其他合作伙伙伴之间的区区别，主要是是设计能力、特特殊工艺能力力、柔性、项项目管理能力力等方面的竞竞争力的区别别。在实际运运作中，应根根据不同的目目标选择不同同类型的合作作伙伴。对于于长期需求而而言，要求合合作伙伴能保保持较高的竞竞争力和增值值率，因此最最好选择战略略性合作伙伴伴；对于短期期或某一短暂暂市场需求

40、而而言，只需选选择普通合作作伙伴满足需需求则可，以以保证成本最最小化；对于于中期需求而而言，可根据据竞争力和增增值率对供应应链的重要程程度的不同，选选择不同类型型的合作伙伴伴（有影响力力的或竞争性性/技术性的的合作伙伴）。二、选择合作伙伙伴考虑的主主要因素由华中理工大学学管理学院CCIMS-供供应链管理课课题组19997年的一次次调查统计数数据可知，目目前我国企业业在选择合作作伙伴时，主主要的标准是是产品质量，这这与国际上重重视质量的趋趋势是一致的的；其次是价价格，92.4%的企业业考虑了这个个标准；另有有69.7%的企业考虑虑了交货提前前期；批量柔柔性和品种多多样性也是企企业考虑的因因素之一

41、。主主要统计数据据如图5-88所示。从调调查数据以及及通过与一些些企业管理人人员的交谈中中发现，我国国企业评价选选择合作伙伴伴时存在较多多问题：企业业在选择合作作伙伴时，主主观的成分过过多，有时往往往根据企业业的印象来确确定合作伙伴伴的选择，选选择时往往还还存在一些个个人的成分；选择的标准准不全面，目目前企业的选选择标准多集集中在企业的的产品质量、价价格、柔性、交交货准时性、提提前期和批量量等方面，没没有形成一个个全面的综合合评价指标体体系，不能对对企业做出全全面、具体、客客观的评价。 （一）综合评价价指标体系的的设置原则（11）系统全面面性原则。评评价指标体系系必须全面反反映供应商企企业目前

42、的综综合水平，并并包括企业发发展前景的各各方面指标。（2）简明科学性原则。评价指标体系的大小也必须适宜，亦即指标体系的设置应有一定的科学性。如果指标体系过大，指标层次过多、指标过细，势必将评价者的注意力吸引到细小的问题上；而指标体系过小，指标层次过少、指标过粗，又不能充分反映供应商的水平。 （3）稳定可比比性原则。评评价指标体系系的设置还应应考虑到易与与国内其他指指标体系相比比较。（4）灵灵活可操作性性原则。评价价指标体系应应具有足够的的灵活性，以以使企业能根根据自己的特特点以及实际际情况，对指指标灵活运用用。（二）综综合评价指标标体系结构根根据企业调查查研究，影响响合作伙伴选选择的主要因因素

43、可以归纳纳为4类：企企业业绩、业业务结构与生生产能力、质质量系统和企企业环境。为为了有效的评评价、选择合合作伙伴，我我们可以框架架性地构建33个层次的综综合评价指标标体系（如图图5-9所示示，其中第33层略），第第一层次是目目标层，包含含以上四个主主要因素，影影响合作伙伴伴选择的具体体因素建立在在指标体系的的第二层，与与其相关的细细分因素建立立在第三层。三、合作伙伴选选择方法概述述选择合作伙伴，是是对企业输入入物资的适当当品质、适当当期限、适当当数量与适当当价格的总体体进行选择的的起点与归宿宿。选择合作作伙伴的方法法较多，一般般要根据供应应单位的多少少、对供应单单位的了解程程度以及对物物资需要

44、的时时间是否紧迫迫等要求来确确定。目前国国内外较常用用的方法综述述如下。 1.直观判断法法直观判断法法是根据征询询和调查所得得的资料并结结合人的分析析判断，对合合作伙伴进行行分析、评价价的一种方法法。这种方法法主要是倾听听和采纳有经经验的采购人人员意见，或或者直接由采采购人员凭经经验作出判断断。常用于选选择企业非主主要原材料的的合作伙伴。2.招标法当订订购数量大、合合作伙伴竞争争激烈时，可可采用招标法法来选择适当当的合作伙伴伴。它是由企企业提出招标标条件，各招招标合作伙伴伴进行竞标，然然后由企业决决标，与提出出最有利条件件的合作伙伴伴签定合同或或协议。招标标法可以是公公开招标，也也可以是指定定

45、竞级招标。公公开招标对投投标者的资格格不予限制；指定竞标则则由企业预先先选择若干个个可能的合作作伙伴，再进进行竞标和决决标。招标方方法竞争性强强，企业能在在更广泛的范范围内选择适适当的合作伙伙伴，以获得得供应条件有有利的、便宜宜而适用的物物资。但招标标法手续较繁繁杂，时间长长，不能适应应紧急订购的的需要；订购购机动性差，有有时订购者对对投标者了解解不够，双方方未能充分协协商，造成货货不对路或不不能按时到货货。 3.协商选择法法在供货方较较多、企业难难以抉择时，也也可以采用协协商选择的方方法，即由企企业先选出供供应条件较为为有利的几个个合作伙伴，同同他们分别进进行协商，再再确定适当的的合作伙伴。

46、与与招标法相比比，协商方法法由于供需双双方能充分协协商，在物资资质量、交货货日期和售后后服务等方面面较有保证。但但由于选择范范围有限，不不一定能得到到价格最合理理、供应条件件最有利的供供应来源。当当采购时间紧紧迫、投标单单位少、竞争争程度小，订订购物资规格格和技术条件件复杂时，协协商选择方法法比招标法更更为合适。 4.采购成本比比较法对质量量和交货期都都能满足要求求的合作伙伴伴，则需要通通过计算采购购成本来进行行比较分析。采采购成本一般般包括售价、采采购费用、运运输费用等各各项支出的总总和。采购成成本比较法是是通过计算分分析针对各个个不同合作伙伙伴的采购成成本，选择采采购成本较低低的合作伙伴伴

47、的一种方法法。5.ABC成本本法鲁德霍夫夫（Rooddhooftt）和科林斯斯（Jozeef Konnings）在在1996年年提出基于活活动的成本（AActiviity Baased CCostinng Appproachh）分析法，通通过计算合作作伙伴的总成成本来选择合合作伙伴，他他们提出的总总成本模型为为：式中SiB-第i个合作作伙伴的成本本值；pi-第i个合作作伙伴的单位位销售价格；pmin-合作伙伴中中单位销售价价格的最小值值；q-采购购量；cjBB-因企业采采购相关活动动导致的成本本因子j的单单位成本；DDijB-因因合作伙伴ii导致的在采采购企业内部部的成本因子子j的单位成成本。

48、这个成成本模型用于于分析企业因因采购活动而而产生的直接接和间接的成成本的大小。企企业将选择SSiB值最小小的合作伙伴伴。6.层次分析法法该方法是220世纪700年代由著名名运筹学家赛赛惕（T.LL.Sattty）提出的的，韦伯（WWeber）等等提出利用层层次分析法分分别用于合作作伙伴的选择择。它的基本本原理是根据据具有递阶结结构的目标、子子目标（准则则）、约束条条件、部门等等来评价方案案，采用两两两比较的方法法确定判断矩矩阵，然后把把判断矩阵的的最大特征相相对应的特征征向量的分量量作为相应的的系数，最后后综合给出各各方案的权重重（优先程度度）。由于该该方法让评价价者对照相对对重要性函数数表，

49、给出因因素两两比较较的重要性等等级，因而可可靠性高、误误差小，不足足之处是遇到到因素众多、规规模较大的问问题时，该方方法容易出现现问题，如判判断矩阵难以以满足一致性性要求，往往往难于进一步步对其分组。它它作为一种定定性和定量相相结合的工具具，目前已在在许多领域得得到了广泛的的应用。另外外，苔么蔓（TTimmerrman）提提出合作伙伴伴评价分类法法（Cateegoriccal meethod）；温德（Wiind）和罗罗宾森（Roobinsoon）、格理理格利（Grregoryy）提出标重重法（Weiightedd Poinnt Plaan）等等都都可以用于合合作伙伴的选选择，但应用用在供应链环

50、环境下，都存存在一些问题题，因为没有有考虑具体的的环境，所以以不能有效地地进行合作伙伙伴的评价和和选择。7.合作伙伴选选择的神经网网络算法人工工神经网络（AArtifiicial Neuraal Nettwork，简简称ANN）是是20世纪880年代后期期迅速发展的的一门新兴学学科，ANNN可以模拟人人脑的某些智智能行为，如如知觉、灵感感和形象思维维等，具有自自学习、自适适应和非线形形动态处理等等特征。这里里将ANN应应用于供应链链管理环境下下合作伙伴的的综合评价选选择，意在建建立更加接近近于人类思维维模式的定性性与定量相结结合的综合评评价选择模型型。通过对给给定样本模式式的学习，获获取评价专

51、家家的知识、经经验、主观判判断及对目标标重要性的倾倾向，当对合合作伙伴作出出综合评价时时，该方法可可再现评价专专家的经验、知知识和直觉思思维，从而实实现了定性分分析与定量分分析的有效结结合，也可以以较好地保证证合作伙伴综综合评价结果果的客观性。基于人工神经网络的合作伙伴综合评价选择的处理总体流程结构模型如图5-10所示。图5-10 基于人工神经网络的合作伙伴综合评价选择流程结构模型在选定评价指标组合的基础上，对评价指标作出评价，得到评价值之后，因各指标间没有统一的度量标准，难以进行直接的分析和比较，也不利于输入神经网络计算，因此，在用神经网络进行综合评价之前，应首先将输入的评价值通过隶属函数的

52、作用转换为0,1之间的值，即对评价值进行标准无纲量化，并作为神经网络的输入，以使ANN可以处理定量和定性指标。评价值输入模块处理功能结构示意图如图5-11所示。图5-11 评价输入模块其中xpi表示第i个指标的评价值（输入值），pi表示第i个指标经量化后的评价值（输出值），它是B-P网络的输入值。人工神经网络模块是综合评价系统的重要组成部分，由B-P网络组成，主要完成网络结构的定义、样本的学习和通过B-P算法进行合作伙伴的综合评价计算等功能。用于合作伙伴评价选择的B-P人工神经网络（以下简称B-P网络）可以采用具有一个输入层、一个隐层和一个输出层的网络结构。各层具有多个节点，每相邻两层之间单方

53、向互连，如图5-12所示。图5-12 B-P网络结构B-P网络结构参数的选择是一个十分重要的工作，输入层和隐含层个数的增加会增强网络的表达能力，但也会影响其收敛速度。B-P网络结构参数可在网络运行前进行设置定义，相应设置存于网络结构文件。 在通过计算得到到网络的权值值和阈值后，就就可将经过初初始化的企业业评价值作为为网络输入进进行计算，得得到评价输出出。四、合作伙伴综综合评价、选选择的步骤合作伙伴的综合合评价选择可可以归纳为以以下几个步骤骤（见图5-13），企企业必须确定定各个步骤的的开始时间，每每一个步骤对对企业来说都都是动态的（企企业可自行决决定先后和开开始时间），并并且每一个步步骤对于企

54、业业来说都是一一次改善业务务的过程。图图5-13 合作伙伴评评价、选择步步骤图步骤1：分析市市场竞争环境境(需求、必必要性)市场场需求是企业业一切活动的的驱动源。建建立基于信任任、合作、开开放性交流的的供应链长期期合作关系，必必须首先分析析市场竞争环环境。目的在在于找到针对对哪些产品市市场开发供应应链合作关系系才有效，必必须知道现在在的产品需求求是什么，产产品的类型和和特征是什么么，以确认用用户的需求，确确认是否有建建立供应链合合作关系的必必要，如果已已建立供应链链合作关系，则则根据需求的的变化确认供供应链合作关关系变化的必必要性，从而而确认合作伙伙伴评价选择择的必要性。同同时分析现有有合作伙

55、伴的的现状，分析析、总结企业业存在的问题题。 步骤2：确立合合作伙伴选择择目标企业必必须确定合作作伙伴评价程程序如何实施施、信息流程程如何运作、谁谁负责，而且且必须建立实实质性、实际际的目标。其其中降低成本本是主要目标标之一，合作作伙伴评价、选选择不仅仅只只是一个简单单的评价、选选择过程，它它本身也是企企业自身和企企业与企业之之间的一次业业务流程重构构过程，实施施得好，它本本身就可带来来一系列的利利益。步骤3：制定合合作伙伴评价价标准合作伙伙伴综合评价价的指标体系系是企业对合合作伙伴进行行综合评价的的依据和标准准，是反映企企业本身和环环境所构成的的复杂系统不不同属性的指指标，按隶属属关系、层次

56、次结构有序组组成的集合。根根据系统全面面性、简明科科学性、稳定定可比性、灵灵活可操作性性的原则，建建立集成化供供应链管理环环境下合作伙伙伴的综合评评价指标体系系。不同行业业、企业、产产品需求、不不同环境下的的合作伙伴评评价应是不一一样的。但不不外乎都涉及及到合作伙伴伴的业绩、设设备管理、人人力资源开发发、质量控制制、成本控制制、技术开发发、用户满意意度、交货协协议等可能影影响供应链合合作关系的方方面。 步骤4：成立评评价小组企业业必须建立一一个小组以控控制和实施合合作伙伴评价价。组员以来来自采购、质质量、生产、工工程等与供应应链合作关系系密切的部门门为主，组员员必须有团队队合作精神、具具有一定

57、的专专业技能。评评价小组必须须同时得到制制造商企业和和合作伙伴企企业最高领导导层的支持。步骤5：合作伙伙伴参与一旦旦企业决定进进行合作伙伴伴评价，评价价小组必须与与初步选定的的合作伙伴取取得联系，以以确认他们是是否愿意与企企业建立供应应链合作关系系，是否有获获得更高业绩绩水平的愿望望。企业应尽尽可能早地让让合作伙伴参参与到评价的的设计过程中中来。然而因因为企业的力力量和资源是是有限的，企企业只能与少少数的、关键键的合作伙伴伴保持紧密合合作，所以参参与的合作伙伙伴不能太多多。 步骤6：评价合合作伙伴评价价合作伙伴的的一个主要工工作是调查、收收集有关合作作伙伴的生产产运作等全方方面的信息。在在收集

58、合作伙伙伴信息的基基础上，就可可以利用一定定的工具和技技术方法进行行合作伙伴的的评价了（如如前面提出的的人工神经网网络技术评价价）。在评价价的过程后，有有一个决策点点，根据一定定的技术方法法选择合作伙伙伴，如果选选择成功，则则可开始实施施供应链合作作关系，如果果没有合适合合作伙伴可选选，则返回步步骤2重新开开始评价选择择。步骤7：实施供供应链合作关关系在实施供供应链合作关关系的过程中中，市场需求求将不断变化化，可以根据据实际情况的的需要及时修修改合作伙伴伴评价标准，或或重新开始合合作伙伴评价价选择。在重重新选择合作作伙伴的时候候，应给予旧旧合作伙伴以以足够的时间间适应变化。供应链合作伙伴伴关系

59、及合作作伙伴的选择择 A. 克莱斯勒勒公司(Chhrysleer Corrporattion)与与洛克维尔公公司(Rocckwelll)之间的长长期合作伙伴伴关系克莱斯斯勒公司与洛洛克维尔公司司达成一项协协议，两个公公司将在汽车车的设计阶段段进行紧密合合作。洛克维维尔公司负责责总装厂与零零部件厂的计计算机控制部部分的设计。如如果计算机控控制与汽车的的设计不匹配配，就会影响响到汽车的质质量和汽车进进入市场的时时间。根据协协议，洛克维维尔公司是为为克莱斯勒公公司的总装、冲冲件、焊接、电电力设备等部部门设计计算算机控制的独独家公司，他他们之间是一一种相互依赖赖的合作关系系。他们（汽汽车制造商与与计算

60、机控制制供应商）之之间的合作是是汽车行业内内的首次。两两个公司的工工程师在汽车车设计阶段的的紧密合作中中，洛克维尔尔公司的工程程师设计开发发相关计算机机控制软件，以以便能与克莱莱斯勒公司的的工程师同时时设计控制系系统和整个汽汽车。计算机机控制是汽车车制造过程中中的重要部分分，合作双方方都希望能够够尽可能实现现降低成本、缩缩短制造周期期等目标，而而且缩短进入入市场的周期期是克莱斯勒勒公司保持竞竞争优势的主主要目标，以以前的周期是是26288周，现在的的目标是将它它缩短至244周，克莱斯斯勒公司希望望能通过与洛洛克维尔公司司的合作实现现这个目标。B. 北美金属属行业企业之之间的合作伙伙伴关系北美美