Salesforce的品牌营销深度解析报告

1、Salesforce的品牌营销深度解析报告导读：Salesforce是云端软件模式的开创者，它的创立故事和它的产 品一样精彩。它是怎么从一个籍籍无名的产品变成有名的品牌，运用了 哪些营销手段？本文将从六个角度为你解答。很多年前，销售去拜访客户，包里一定有厚厚的名片簿和笔记本。现在，越来越多市场营销人员使用手机上的CRM软件来记录和更新客户信息、工程进展、拜访记录 客户关系管理软件（CRM ）从90年代就开始在美国流行。现在，全球 市场容量已经超过400亿美金2019年）作为巨头的Salesforce 就是这个行业的领头羊，市场份额接近20%。Salesforce在中国被翻译成赛富时，听起来，乡

2、土味十足。但在美国确是相当的霸道。股票代码就叫CRM ,公司标识是蓝白两色 的云，仔细想想，其他云服务公司好像用口的形象都不合适了（不得不 说是品牌营销的一流高手）。Saleforce 是云端软件模式（SaaS-软件即服务）的开创者。他们改 变了企业管理软件需要长时间开发、测试和上线的传统。2005年，由于用户数量快速上升，系统访问量超出负荷，服务器宕机， 网站无法登陆。这对于SaaS公司是致命的。竞争对手得知这一消息， 立刻对客户推出了免费试用，并在最短的时间内通知媒体，很快， Salesforce可靠性的问题就刷屏了。面对这种情况，管理团队犯了危机公关中最大的失误，隐瞒和保持沉默。 他们的

3、想法是尽快的找到问题，解决后再来向公众说明，实际上这被用 户认为是逃避和不负责任。这一事件后salesforce的形象一千丈，股 价更是一路下跌。后来，公司通过让客户直观地看到Salesforce服务器的运行状况来获 取信任。这当然是个非常大胆的举措，毕竟服务器一切运行的问题都暴 露在公众面前，但是为了挽回客户，他们还是选择了完全透明和坦诚。 随后还推出了 网站，实时提供升级公告，运维状 况，性能预警，接口可用性，并着重说明如何保护客户在云端的资料。TrustStatus Calendar PerforniAnce Security LearnTrustStatus Calendar Perf

4、orniAnce Security LearnCurrent System Status(UPDATED)Success is built on trust.Current System Status(UPDATED)Trust starts with transparency.TrusLsalesfcxce is the Salesforce communlt/s home foereal-time information on system performance and security.Today*s Transactions (UTQ1,717,431.735 transaction

5、s227 millisecondsPerfomance Historv六、社会责任别看贝尼奥夫是个高调、傲慢的人，但是一直对慈善是出自真心的热爱, 这也让Salesforce在未来开展的道路上有了更多人的支持。广受外界称道的1-1-1慈善模式是将1%的公司财富,1%的员工时间， 1%的产品捐给有需要的青年工程和组织。目前，全球已经有超过700 家公司采用了 Salesforce倡导的这种模式。公司每年给员工7天的带 薪志愿日，鼓励多做义工。据统计，公司3000名员工向社区捐赠的社会服务的时间超过了 15万 个小时，而海外85%的员工一直积极参与志愿者活动。随着社会影响 力越来越高，员工的归属感

6、非常强，Salesforce连续多年被评为全球最 受欢迎的雇主。最后,我们来总结下Salesforce在品牌营销上的成功之处：在进入市场之前，做了大量的分析，无论是市场容量、竞争分析、技术 开展趋势等，选好赛道，并且深耕。在品牌定位上，强调差异性。我们 现在看起来Salesforce的特点很明显，但是在当时，革新者面临极大 的压力，稍有动摇就没有今天的成绩了。贝尼奥夫是个品牌营销天才，碰瓷营销很多公司都在模仿，但仅仅是一 次公关事件。Salesforce不是，碰瓷只是n。software系列活动中的一环，后续有媒体报道，还有各种活动，甚至这句话至今还在用O 真正让事件营销被人记住，只靠一次媒体

7、报道并不行。B2B用B2C的营销方式，不能停留在外表，比方在国内B2B公司尝试 用抖音做宣传，但是销售方式还是传统的的招投标，那么主管钱袋子的 团队对于抖音的接受程度有多高呢？只有企业是真正的面对使用者的 商业模式，才可能从营销上实现B2B2C。建立用户社区是互联网时代极为有效的获取反应，促进互相交流的形式。 社群要活跃，需要长远的规划，更需要大量的时间投入。当然，带来的 回报也是极大，毕竟口碑是最好的传播途径。品牌公关是B2B行业最具杠杆作用的投入适当的包装创始人的人设， 定期与媒体沟通，可以快速打造品牌信任度。B2B公司也有可能面临危机公关，处理的唯B2B公司也有可能面临危机公关，处理的唯

8、原那么是坦诚和真诚。只有关注社会责任的公司才会走的长远，是公司价值观的表达，也是提 升员工凝聚力的方式方法。Salesforce 的成功绝非偶然，深刻的市场的洞察，创新的精神， 对产品的投入以及“品牌为王的实践是成功的制胜之道。以上这些, 希望能对您有所启发。用户只需要在网页上输入用户名、密码就可以马上使用。收费是按年或 月定期收取（比方50-100美金/每人/月）。真正实现了软件的按需 使用“，与传统软件动那么百万级别的投入是商业模式上的重大变革。从1999年成立至今，Salesforce 的业绩更是十分亮眼。2004年 在纽交所上市，截止2020年6月，市值超过1500个亿，20岁就与企

9、业级（B2B）软件巨头SAP和Oracle平起平坐。SAP （47岁），市值1600 亿；甲骨文（43岁）1700亿。在品牌营销上，Salesforce也极具天赋和革新精神。我们从战略定位、 品牌公关、社群营销、社会责任等多个角度来看看。一、选对赛道和硅谷很多高科技创业公司不同，Salesforce的创立可谓是一帆风顺。 没有大学辍学，也没有在车库里捣鼓硬件、没日没夜码程序，创始人马 克贝尼奥夫（Marc Benioff）起点很高。富二代出身，旧金山本地人。父亲是百货公司老板，祖父是BART的发 明者（旧金山到硅谷的轻轨）。15岁就在家人的支持下创业开发游戏 玩,卖得很好，每个月能挣1500美

10、元。攒够了大学学费，还有闲钱买 了辆车。大学暑假回家找了苹果公司实习写代码，和偶像乔布斯打过照面，在后 来的创业过程中还请教过乔帮主本人（此人的情商和社交能力不是一般 的高）。毕业后，加入了甲骨文（Oracle）,成了一名800热线 接线生，从 客服、销售岗位走上了职业开展道路。脑瓜子灵光，又善于抓住机会向 上社交，深得CEO Larry Ellison的赏识。25岁那年就当上了甲骨文史 上最年轻的副总裁，可以说是年轻有为的打工皇帝了（他不太低调的性 格某种程度上也是得了 Larry的真传）。年少成功也苦恼，财富和成就得到的太容易，迷失了未来的开展目标, 于是开始去印度，学冥想（估计因此也跟乔

11、布斯有了共同语言）。在贝尼奥夫的自传云攻略里，他提到自己曾经做过一个梦，梦见亚 马逊是自己创立的。有趣的是，网上卖的不是书籍，而是自己做销售时 候的合同、报告、联系人 就在他日思夜想琢磨着梦想成真的那几年，甲骨文曾经的上司托马斯.西贝尔（Thomas Siebel）研发的销售自动化软件Siebel被市场广泛接 受。Siebel system于1996年上市，1999年被评为美国开展最快的公司。这个软件不但能让销售人员对联系人进行跟踪、管理和查看，最关键的 是便于公司统一管理客户资源和管理业绩报表。好处显而易见，公司不 用担忧员工离职带走客户，还能够准确的计算销售的业绩，有效的管理 与激励。很多

12、企业主喜欢Siebel system的软件即便是60%的功能都用不上， 也花大价钱来购买。Siebel的成功更是让他看到这个赛道有多广阔。每个公司都有销售，都 需要管理好客户，每个客户又是由很多不同岗位的个人组成互联网To C电商模式用在这个领域再合适不过。说干就干，于是辞去 百万年薪的工作，开始创业。此时，Salesforce开始走上了历史舞台。二、品牌为王1999年公司成立刚刚开始做产品原型（还没有产品），媒体就嗅到了 变革的味道，华尔街时报抢先发布了软件将变为在线服务，或引 发行业变革的文章。在种子用户测试阶段Salesforce首次在巴黎欧洲技术展期间举办了媒 体发布会，引起了福布斯财

13、富等杂志的关注。2000年下半年，产品基本上成熟，Salesforce就召开大规模的新闻发布会，花了 60万美元。这对初创公司来讲，算是大手笔了。从这个活 动开始,贝尼奥夫正式向低效率传统软件宣战。并积极把自己打造成一 个高调的革新者，与公司的定位保持一致；硅谷很多创始人是技术极客出身，不喜欢面对媒体，更不喜欢抛头露面。 但是贝尼奥夫认为CEO需要和公司融合为一体，作为公司的领导者， 在群众面前曝光，参加各种活动，这样可以赢得声誉，宣传价值主张, 是非常有效的品牌打造方式。发布会后，他们趁热打铁，开始做品牌定 位和包装。著名的 n。software终结软件，就是从那个时代开始作妖。当时这个Lo

14、go遭到了所有人的反对，大家认为逻辑不通，冒犯客户， 到处树敌，招惹了传统软件巨头。但是营销天才贝尼奥夫认为，品牌应该注重差异化，就是要突出核心价 值易用性、低风险、全新的模式。一不做二不休，甚至还制作极具煽动 性的海报，把自己公司比作战斗机，挑战代表传统软件业的双翼机老东 家。除了外部的媒体投放和公关宣传外，贝尼奥夫对于公司内部宣传也极为 重视。为了让公司上至总裁，下至前台都知道Salesforce是做什么的。制作 了压模卡片，放在员工工牌上，这样员工时时刻刻都能记住公司是做什 么的，得了什么奖，有哪些大客户，敌人是谁.内外部宣传都做了，却用户数量还是增长的不快。这就好像我们现在很多初创公司

15、面临的困境一样，还缺一个引爆点。很快，机会就来了。2000年Salesforce在举办发布会的时候，当时的龙头老大Siebel正 巧同一天在旧金山举办用户大会。贝尼奥夫灵机一动，雇用了一批抗议 者来到现场门口，高举n。software”的标识，宣称传统软件已经过 时.当然这些都是演员，包括当时出现在活动现场的记者。这个举动吸引了参加会议的Siebel客户,有不少人还抱着好奇心参加 了 Salesforce晚上的活动。这个活动吸引了媒体的关注，大幅报道。 两周内，Salesforce的注册用户增加了 1000多个。虽说碰瓷或者抱大腿”不太光彩，但效果不错。后来，胆子就越来越大，甚至开始 明抢客户

16、。比方在Siebel圣地亚哥客户会议期间，用双轮人力车接送参加活动的 2000名参会者，并且送上免费的咖啡，杯子上写着Salesforce将成 为CRM的领导者，接送的车上也会有Salesforce的宣传资料。Siebel 欧洲用户周也如法炮制。会议地点在戛纳，很多人需要乘飞机到尼斯, 然后坐车过去。于是他们包下法国尼斯所有的出租车，车上印着n。 software,免费接送Siebel的客户，从尼斯到戛纳参加会议的路上， 抓紧介绍Salesforce一而再的挑衅，甚至在报纸上含沙射影的投放广告，但是Siebel都没 有回应。作为上市公司，如果和这种小公司一般计较，就相当于成认了 Salesfo

17、rce是竞争对手，拉低身价不说，还帮他们做二次宣传。但是这 正好也给了 Salesforce越来越多的机会，尝到甜头的Salesforce发现 记者们就是喜欢挑战者，于是在对待记者的态度上，非常的热情甚至是 很殷勤，贝尼奥夫自己也和全球著名的那些记者们成为好朋友，甚至把 自己手机号大方告诉记者。这样，媒体的天平开始倾斜，Salesforce有了很多免费曝光的机会。不 得不说，Salesforce太会利用公关的力量，用极少的本钱做了大量的软 文宣传，节省了品牌投入的费用（因为文化风格不同，碰瓷或者明 抢客户在国内可能不奏效，但是巧用媒体的力量值得学习）o三、To C营销方法Salesforce是

18、第一家用To C的做法来做To B业务的公司。之所以如此重视使用者，Salesforce认为自己按照用户数收钱的方式, 和传统软件的采购模式也可以是不同的。传统软件的销售过程是企业的IT部门负责人或者CFO、CEO ,所以采 购的决策时间长，机制复杂。但是CRM软件实际上是给市场人员、销 售人员，客服人员来用，他们是为公司挣钱的人，这群人在公司有很强 的话语权。抓住他们，让他们去说服公司的买单人是一种很讨巧的方式。 另外按月付费的形式相比投入巨资开发软件实在太有吸引力。于是他们推出任何公司的前5名用户都可以免费使用salesforce的产 品。一旦团队成员试用觉得不错，根据salesforce

19、的定价计划，扩展用 户数量很简单，花费并不高，公司也可以花钱购买更多的功能（这种免 费试用的模式在现在看起来一点都不稀奇，但居然萌芽于20年前）。除此之外，他们认为，用户通过口碑可以成为Salesforce的销售力量, 这就是我们现在讲的“裂变。通过提供培训和支持，还能够建立一支并不局限于salesforce 销 售人员的虚拟销售团队，将其扩大至成千、上万、百万（ 2007年付费 用户确实到达100万人）。2005年，Salesforce开发了 App Exchange功能。在这里，第三方开 发人员可以创立自己的应用程序并将其销售给Salesforce用户（据说 这个主意是当年乔布斯给贝尼奥夫的建议之一）。2008年，Salesforce还开推出了 PaaS平台（force ）,开发者可 以用新的方式在平台上开发自己的SaaS应用，提供给来自世界各地的 用户使用。只有真正的面对终端用户，使用To C的营销方法才可以奏效。打响知名度之后，也有了一定的用户