前端二十三军团邹海龙

1、尚德机构23军团17年11月经营管理汇报邹海龙目录第一部分业绩分析第二部分军团定位第三部分目标第一部分业绩分析总收益率情况1、环比10月，总流水上升11%总流水的上升核心原因是数据量的上升引起。总数据上升是20%，实际名片未增长，添加率提升20%2、环比10月，收益率上升3.8%收益率的提升核心是在人工的下降3、营收及收益的上升造成收益额上升15%，对比集团的整体提升39%，增幅迟缓项目10月11月环比总流水3735278414093510.86%退费12367616222931.17%退费率3.31%3.92%18.36%前端成本177461118642415.05%前端成本率47.51%4

2、5.02%-5.24%权责支出3026773282888.46%权责支出比8.10%7.93%-2.16%收益额1836991211446415.10%收益率49.18%51.06%3.83%11月实际上班天数比10月多出6天，名片数据实际应有提升，但是因为在推广的节奏及销售节奏把控上出现问题，导致11月实际推广天数跟10月一直（最后一周停推广）在11月份调整了整体的绩效方案，导致人员稳定性出现波动，在整体的绩效宣导上有比较大的问题新渠道拓展速度未跟上11月问题总结名片保持不变人员稳定新渠道的拓展11月问题总结-数据量下滑11月问题总结-人员不稳11月问题总结-新渠道拓展月份10月11月环比广

3、点通营收11614520044272.58%ROI24.5%26.5%8.21%智汇推营93.97%ROI17.5%5.3%-69.73%百度feed营收9199615674570.38%ROI32.7%28.0%-14.50%UC头条营收015529-ROI0.0%7.4%-从新渠道上来看，10月份主营流水来源是智汇推，11月智汇推停止之后，转向广点通和百度feed，但是这两个渠道的roi暂时还比较高，比SEM整体高出10%以上，在月中的时候甚至拉高了大盘2个点的费比；在此基础上导致月末推广被停提前做好市场节奏，根据销售情况进行放量人员波动反应的是两个问题：1、在绩

4、效调整后的持续跟进；2、人事招聘的补充不足组织的创新需要不停歇，但是创新的尝试需要成本，过程中的终止环节需要魄力经验总结提前做好风险对冲组织架构量力而行第二部分军团定位小型团队的迅速复制网销模式，公开课+社群同步非落地校有更广阔的开发潜力，结合线上产品体验+在线支付军团定位壁垒军团B模式同步非落地校的拓展23孵化器复制月营收收益额收益率7月54883714671926.73%8月127031741501532.67%9月137866363803846.28%10月171733972194942.04%11月174916481434246.56%23孵化器主营会计职称，用两个月时间摸清项目以不依

5、托落地分校，多点开花模式推进在不精耕的情况下依赖低CPA进行扩大规模在扩大的过程中逐步提升销售效率放大竞争力公开课模式类型8月9月10月11月报名数据当日报名数322200201200当周报名数559405244338上周报名数383266211214当期报名数1961419992跨期报名数508467332388总报名数1968147910871232到课报名数据当日到课报名数291191192197当周到课报名数249190114135上周到课报名数111754742当期到课报名数42301522跨期到课报名数21362335总到课报名数714536391437到课占比当日到课报名数90.

6、37%95.50%95.52%98.50%当周到课报名数44.54%46.91%46.72%39.94%上周到课报名数28.98%28.20%22.27%19.63%当期到课报名数21.43%21.28%15.15%23.91%跨期到课报名数4.13%7.71%6.93%9.02%总到课报名数36.28%36.24%35.97%35.47%提前的产品体验一定会为我们的整体运营带来收益，包含前端销售和后端运营，同等情况下，我们比电销的退费抵触50%，而且对未来的学员开发也很有优势。非落地校开发地域8月9月10月11月营收基地137163338813243125.8329179省会16463581

7、32545111525721434883落地133999310925268943961020349非落地校2303634186186016212851522368总计5427148461865039113794306779占比基地2.53%7.34%6.22%7.64%省会30.34%28.70%29.47%33.32%落地24.69%23.65%22.87%23.69%非落地校42.45%40.31%41.45%35.35%总计100.00%100.00%100.00%100.00%第三部分目标本月重点策略放量及节奏1、节奏点控制，月初节制、月中放量、月末冲击，保障到月底能够正常推广 过程中

8、通过roi控制标准对咨询师分配进行调控2、提网电 电商页面的铺开，10、11月电商页面网电（测试优化后）高出正常页面的30%，12月一套站全部铺开，页面及流量持续优化3、转介绍实现30%的报名介绍比，800个转介绍数据4、免费流量铺开，前期通过引流至公总号、微博、论坛，现阶段公众号20000关注，每月产生新流量报名10个以上，持续引流及更新能够持续增加产出，微博12月上并引流总目标实现数据57600. 本月重点策略产品升级TKT产品上线TKT: 剑桥英语教学能力证书 沿海城市公立学校及培训机构必备证书时代产物：正真的能力认证，未来必需结合成双证，提升2000的单价本月重点策略放大非落地校背景：目前非落地校还属于弱竞争甚至无竞争状态加大非落地校投放，补充数据针对非落地校数据转化，各地域因经济竞争情况，转换主推产品，目标非落地校RPA提升10%，目标50提升到55.针对不同地域使用不同的公开课和社群运营12月目标及工作规划明细12月预算营收50