影楼门市培训细则

1、PAGE 59 -门市销售的新思维美国著名营销大师F奥特斯坦丁说过：“真诚是营销的第一步，真诚而不贪婪，是营销的第一准则。记住，当你给予他人好处的时候，你的形象会越来越高大。”在当今市场竞争十分激烈的销售商战中，“重要的不是在卖什么，而是怎么卖”，商场如同战场，获胜是靠营销的智慧。门市销售人员是每一个影楼生存和发展的主要力量，没有销售就没有影楼的发展，这是众多成功影楼的共识。 销售就是销售自己影楼销售中两个非常重要的方法：第一，态度，销售自己要销售态度。第二，能力，知识、经验、与人沟通的能力。门市人员并不是能言善辨或死背几种推销方式就够了。态度是可以瞬间改变的，而知识和经验则需要长期积累和不断

2、学习。现在很多门市人员觉得订单很难，价格和二次消费推不上去，其实问题都在态度上。在门市营销中，成功=态度*能力，这两种素质门市人员必须具备，必须随时随地保持超出100%的巅峰状态。害怕失败，没有信心，如果在接单过程中有这样的心态，即使水平再高也会失败。因为水平的高低取决于状态，每一位成功的门市必须具有100%的自信。销售就是问出来的销售是问出来的，不是讲出来的。门市人员首先要学会倾听，要听懂，不光会听，还要会听的技巧销售的技巧关键是要了解顾客的需求，顾客更注意哪一方面品质、价格、礼服，还是相册，那么就要针对顾客的实际需求着重介绍哪一点。比如：顾客很注意品质，你一味的强调我们的价格如何如何低，那

3、就会让这种对照片质量要求很高的顾客，感觉你这家影楼不过就是价格低，品质恐怕没保障；反之，如果顾客很注重价格，你就不要一味强调品质。有了需求，才有销售，当你没有了解顾客真正需求的时候，就不要轻易谈价格谈订单。在我们介绍产品时，顾客可能看中了其中一点，一定要在与顾客的交流中找到突破点，如果只是喋喋不休地表达，可能恰好是顾客不感兴趣的一面，就会起到相反的作用。强调首先倾听顾客的声音，注意力集中在顾客的需求和问题上，然后帮助顾客选择，从而创造一种使双方满意的结果。销售就是销售好处门市销售人员还要求会谈、会询问、会表达自己的产品，尤其是自己影楼的优点和好处，说明优点和好处有几方面：彻底了解自己影楼的技术

4、和产品；了解所有资源；我们的优势在哪里；我们与同行对手的差别；向顾客介绍的内容能不能让顾客满意等，门市人员都要心里有数。门市人员一定要提前准备5-10个“优势点”，结合影楼的特点，努力寻找最好的卖点，突出优势，更重要的是应该精辟地表达出来，并随时与顾客的需求相结合，力求多方面、多角度打动顾客，刺激顾客的消费欲望。销售就是信心的转移门市人员要热爱自己的影楼，对产品和技术要有信心，同时把这种信心转移给顾客，顾客就会选择你的服务。绝大多数顾客都不是专业人士，一般来说，最关心的就是化妆和拍摄效果，如果在接单过程中对化妆、摄影知识比较了解，很容易让顾客获得较好的专业感。门市人员应该做到把卖点变成关心。你

5、对自己影楼的产品有着强烈的爱心，顾客可以拒绝你的产品，但不太容易拒绝你的关心和爱心，当所有向顾客提供的好处和优势都变成了关心，他们也就会放心地接受服务。世界顶尖级的企业无一不是站在消费者的立场上，阐释自己的经营理念的。销售就是解决问题在门市销售过程中，要及时抓住顾客提出的问题。不要害怕问题，顾客提出问题和异议恰恰表明有销售机会，把顾客所提出的异议和问题解决好，整理出让顾客选择你的理由。一般来说顾客最大的消费障碍是害怕效果不理想，大部分顾客喜欢多家比较门市要预先设计好顾客不订单的种种理由和异议然后解决这些异议。一个成功的门市应该学会抓住顾客的心理真正了解顾客最在乎什么并最终签下订单。一个失败的门

6、市往往只会抱怨顾客的种种不好，去抱怨顾客看不懂，欣赏不了我们的作品，不知道我们的产品比别家好等等，那你就要想一想，在销售过程中，有没有表达出你们的技术和产品优势呢？通过什么方式，重点又是什么？销售就是从被拒绝开始的没有一个人能够真正进行理性消费，在最后促成订单的阶段，遭到顾客拒绝，这是很正常的。不要害怕被拒绝，当顾客犹豫时门市切记不要失去耐性，帮助顾客做决定是很好的一种促成技巧，不要相信“考虑看看”，很多门市最害怕听到这样的回答，如果门市相信“考虑看看”，顾客几于不可能再是你的顾客。门市人员要学会运用沉默的压力，诚恳的语言让顾客说出真正的问题所在，然后针对质量、价格、服务等问题进行解说，坚持不

7、懈。真正的销售始于售后，一个影楼，如果服务搞得好，顾客在消费后也不会轻易把它忘记。这里说的售后服务，不单指产品的售后服务或者提供一些金卡、银卡有的门市在顾客订单后，像断了线的风筝无影无踪；在拍摄当天，顾客最需要帮助的时候，态度不冷不热置之不理，与订单时的服务判若两人；等到选片的时候，为了二次消费，你又改变了态度，这样只能使客人产生反感。门市人员还要应用好“金锁链”法则金锁链法则中，顾客口碑相传的力量无疑要高于营销人员解说的销售力量，所以门市人员一定要学会与顾客交朋友，建立个人的品牌化服务。在顾客生日、结婚日、新年或者特别的日子里，发个短信息、发个E-mail、打个电话、寄一张贺卡，加强与顾客的

8、联系不仅会拉近距离，更重要的是能成为顾客的朋友，如果门市能够建立自己的顾客群并使之成为免费宣传员，为你介绍其它顾客，通过其它顾客再进行宣传。口碑的力量，售后服务的力量会让你受益无穷，最终成为成功的营销人员。直觉式销售法所有婚纱销售方式我研究了七年之久，其中有很多模式在中国大陆最好用的就是这套直觉式销售法。直觉销售是对话训练；不是说话训练。正确的说话方式可以使您随心所欲，掌握销售过程。直觉式销售法训练：这是一个开口说话，表现自我的时代。沉默已不再是金，但说错话也不见得好。如何适当的时机说适当的话、问对的问题，如何在一来一往的对话中顺畅无比，已成为现代人最迫切需要，也是直觉式推销法的万能所在。说话

9、的方式-同一句话有很多说法、而且给人的感觉不一样，例这是绝对不可能的！这句话给人的感觉是：这是不可能的，很武断、很主观。另一种说法：你说这有可能吗？（停顿）是啊！这句话给人的感觉是：这是不可能的。但给人的感觉是很受尊重的。和前一种说法回然不同的。从这两句简单的会话中，我们就可看出正确的表达方式有多重要！学习的原则-学习这套销售对话训练一样要常练、熟记语句、语法、语型，假如不懂真的上场您会手忙脚乱，最直接、有效的方式就是先背诵、等熟悉后就能发挥自如。所以在认同法中我们要背你说得很有道理那没关系！在赞美法中我们要背我最欣赏你这种人。我最佩服你这种人。等同时，我们要学语法：举实例法、比喻法、引导法、

10、反问法、赞美法、认同法。最后要熟悉几种语型：认同、赞美反问；认同、赞美举实例反问；反问叙述，。熟悉了这些语句、语法、语型后，就要多运用练习，这在生活周边随时可以练习，进而达到直觉反应。成功的学习-先前我谈了很多成功法则，但怎样才会成功是很多人想要知道，之前谈有很多因素唯有一点还没告诉你们的就是学习。因懂得学习的人才有充实的人生。（台湾经营之神王永庆）八十四岁但从八十三岁开始学操作电脑取得第一手资讯。二十一世纪是投资理财的世纪，有人花大笔金钱去听课（潜能大师安东尼罗宾三天课程伍仟美金）换人民币是肆万参仟伍佰元左右，这种行为不是消费而是投资在自己的身上，这种投资是风险最低的，反观你们这些学习靠自己

11、思考、思索去学习或透过实际操作，在错误中学习、你想要多少时间才能得到这些经验，所以最快的学习是透过请教、讲座、找专业人士学习是佳方式，可能花费较多那你认为时间与金钱那样重要？时间一去不返，金钱随时可以赚。（）学习的态度-与一位禅师告诉我的要先把心中的那杯水倒掉，师父茶壶的水才倒的进去（空杯状态）。（）要灵活运用要先记忆-很多人到了年岁很大还记得国小的课文？就是学生时代有人强迫我们背诵，背诵很痛苦但却是最有效的学习方式。（）反覆练习，直到直觉反应-有人有驾照不敢开车，因为没常开，一样学习一定要练习，而且要反覆练习直到直觉反应。很多人认为洽谈只要口才好甚至训练说话就可以。其实不然学销售要学的并不是

12、说话而是对话，如何一来一往对话中，适时的说该说的话，这才是门市销售最重要的课题。直觉销售法就是把销售原理原则，藉由整理好的语句、语法、语型反覆练习，直到训练成直觉反应。这段路很辛苦，但也是唯一的一条路。对话的五大步骤-对话是有过程的，过程乱了就会很糟糕。例你有几个小孩？两个小孩。你结婚了没有？你觉得呢？（）寒暄-先消除疏离感、产生熟悉感（您要放开身段、开朗、热情、活泼）。所以寒暄中就要做三件事一、赞美对方、肯定对方。二、收集资料并找购买点开门。三、简单自我介绍、推销自己。【寒暄做得越成功，后面的路越走越宽】。（）开门-打开销售的话题，引起客户的兴趣、需求。（这从寒暄收集到的资讯）。通常我们先找

13、购买点开门，直到引起对方注意并产生兴趣时才进入下步骤，也就是展示说明。（）展示说明-展示说明的内容是介绍拍照风格、彩妆时尚、优惠价格、并注意适时去除客户心中的疑惑点。（）关门-做的动作。收订金、签订单、约定拍照日期、礼服出租、指定摄影师或美容师等都可作的动作，是意念的交战，一方面要尊重对方，一方面要坚持立场，所以说话的囗昒要委婉而坚持，以免引起反感或失去的时机。如果是关门大法洽谈整个过程最重要是S两杠$。（）拒绝处理-处理顾客提出的反对问题。拒绝处理的目的不在于处理问题本身，而在达成成交的目的。一般人常以为是在解决问题其实有时反而是在制造问题。此外最重要的原则，就是每次拒绝处理完之后，都要用反

14、问法回到关门。范例-门市：小姐，您好参考结婚照吗？小姐：是门市：来请坐我来帮您作介绍门市：你觉得如何小姐：我还想看别家作比较门市：其实没什么好比较，婚纱差不多就是如此，你可以做决定就在这里拍啦！小姐：今天我一个人，老公都没来不好做决定，所以下次再来，谢谢再见！门市：下次一定来哦！你们觉得这样的洽谈如何？另一种方式：门市：小姐您好！这边请坐，来参考结婚照吗？小姐：是门市：朋友结介过来的？还是无意看到进来的？（寒暄-收集资料）小姐：无意看到进来门市：婚期什么时候呢？（收集资料）小姐：下个月底门市：小姐你算比较有概念知道前一个月来拍照（赞美），拍到取件需要二十多天左右（开门），我给您推荐这个目前最值

15、得的优惠套系，真是价廉物美，我来介绍给你。门市：这套很便宜哦！你真是有福气订到这一套，来我把订单写一写。小姐：我今天没跟老公一起来，所以想询问老公的意见。门市：也对该询问老公的意见，你真细心又尊重老公，（赞美）其实拍结婚照一般老公都没意见，你那么尊重他，我想他也会尊重你的意见（拒绝处理），这样好了这套系你也很喜欢这优惠的对数也剩下不多（举例），这样我先开单保留优惠，你先不告诉老公你订了，明后天你带他来我再做一次介绍，如老公没意见优惠也保留了，如有意见我再解说清楚一点我想没问题的。（关门）这两个例子那个成交机会大呢？对话的原则-先处理心情，再处理事情壹、认同法-是处理心情不二法则，因为获得别人的

16、认同，所以自然而然就把真正答案告诉我们，这就是认同的魅力了。认同不仅让对方心情好而且快速让对方心理撤防。迟到的例子：你看现在几点了。谎言辛苦了，你一定急坏了吧！路上一定很塞车，塞的很厉害吧！）不打自招找认同点-了解认同的魅力后，最重要是找认同点。（认同不等于同意，认同之后可以提请求或再强化产品特色、再询问了解客户真正的问题点、例价格、放大、组数、的问题。四句认同语句-：那没关系。（吃饭例子-不行）：那很好。（吃饭例子-行）：你说得很有道理。（太贵了-当然如果我买东西当你说的真对然希望价格越低越好。事实这套原价元现在促销打折才而已，如有真的喜欢：你这个问题问得很好-能再打折吗？是这样的。这套系原

17、价是元现在促销价已经打折又去尾数了，真的很便宜了啦！赞美法-只要是人都喜欢别人赞美。赞美有很多好处：可以让对方心情愉快、可以缩短人与人之间的距离，可以化解彼此的防卫，可以使自己懂得谦虚，可以使对方心情松懈。心情愉快、美容养颜！总之是灵丹妙药。四个赞美点-工作方面-青年才俊、年轻就当老板、年青有为、真是电脑专家等等。面相、装扮、健康-这么忙气色还这么好。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。真时髦全身穿今年最流行桃红，真漂亮！家庭方面-你老公好细心，体贴。你老婆好尊重您哦！你俩很登对哦！真幸福哦！（小孩不要忽略）运动技艺方面-你老公体格很棒，一定是运动选手吧！老婆对吃很有品味肯定很会下橱，对吧！三句赞美语-

18、：你真不简单-这么年轻就当上总经理。：我最欣赏你这种人-张先生，你的作风是我最欣赏你这种人。：我最佩服你这种人-做事干净俐落，你是我见过最干脆的人。参、反问法-我一直强调每一段话都要用反问句作结尾。究竟我为什么要使用反问句？反问句有什么作用？（）引起注意例：其实这个套系很适合你的条件，组数、放大、尺寸、大小，而且现在有优惠价真的很便宜，认为呢？（）试探-例：我还想考虑一下，与老公商量对啦！跟老公商量是应该的。陈小姐，你实在很难得，如此能干还如此尊重先生，真不简单，那目前考虑那方面的问题呢？（）引导-这套系算我便宜一点我就订？可以呀，你预算多少？（双方都想探底价，所以显得没诚意）唉你真有眼光，这

19、套系是我们公司的顶级套系即然妳如此喜欢这套，妳把预算告诉我，如可以我帮你争取（引导）开放式问话-陈小姐，如果这套系不合适，那您比较喜欢那一套？引导式问话-陈小姐，如果这套系不合适，那这套如何？主控权问话-陈小姐、如果这套系不合适，那我觉得这套最适合你了，因为以上是引导式问话，从这里我们可以体会到引导式比较可以掌握对话的主控权。所以尽可能使用引导式对话。我还可以再简化引导式问话的问法：陈小姐，这套不适合，那就决定这一套怎么样？肆、举例法-分为三种一、说理法-是目前大部份人最习惯、最常用的说话方式，也是效果最不好的一种方式、例陈先生，一个成功的人都是很有决断力的，只有失败的人才会犹豫不决。陈先生，

20、你还有什么好考虑呢？这种说法你能接受吗？这是很容易引起反感的。因为每个人都习惯抗权威。二、举实例法：刚订那对新人与你看的套系都一样，而且他们也够细心了前后比较了七八家最后还是在这里订的，因这套最实惠了。三、比喻法：啊！这种套系内容太贵了啦，那要三千八佰元我看只要二千元就做得起来了。陈先生，你说得很有道理。假设我拍这套系，我也希望二千元能做得起来，就不要花三千八佰元拍多捧呀（认同、处理心情）陈先生对摄影蛮了解的。（赞美、让对方心情放松）是这样的！你对摄影很内行嘛！你用胶卷、冲洗成本去算当然便宜，陈先生跟去市场买个白菜二元但去餐厅炒个白菜要你十元，那你说白菜便宜还是贵？伍、诉求、疑惑点-每一件事情

21、、每一样商品都有其诉求。点及疑惑点，在这里我们要学的是。如何强化诉求点、去除疑惑点。一、诉求点-?套系是目前最受年轻人喜爱。?因是顶级套由台湾摄影师全程主拍?外景地有三个不同景点。?组数多、造型变化多、礼服套纟多。二疑惑点-?会不会太俏皮?顶级会不会很贵。?同一个摄影师会不会风格太少。?外景三个地方会不会太累了。?拍太久会不会表情僵硬。所以在洽谈过程只要能用反问式了解顾客需求发现疑惑点，却除疑惑点，共识点就会出现，就可以了。拒绝处理几乎所有销售都会碰上顾客提出反对意见，当你听到顾客提出条件时-杀价折扣、多赠品、这个不好、那个不中意时不要灰心，应该高兴因为他已经很清楚告诉你、甚至脸上都写了，我要

22、订单付钱了，嫌货才是买货人。切记！但你还是要用我先前教你们的方式应用，才不会失误！经过一大串的课程只为了这个动作-关门close关门三时机-：眼睛亮了一下-表示心动了。：默许-顾客认同我们说法往往低头沉思；默默不语；或者是嗯嗯的不说话。：皱眉头-心中产生动摇、矛盾，思绪交错、再推一下就。一般门市关门常犯的错误：一、介绍内容不讲完，绝不关门-门市最怕不应说所有从事销售工作者最怕顾客说不，所以往往要把自己学会的通通讲完才肯关门，但往往你说越多介绍套系越多顾客两种效果、越来越精明（认真听）。越来越模糊的（不认真听的）这对关门都没好处。二、不断要求顾客发问题-一看顾客在思考、皱眉头就开始紧张乱问问题：

23、小姐：你还有什么地方不清楚？还有什么问题？你看看还有那里不懂？我告诉各位没有问题也变成有问题了，别浪费时间，上面提到看到顾客皱眉头时要关门，不要在关门边打转，浪费时间也浪费精神。三、继续不断的叙述强调-当顾客静静的听你叙述时，表示对你的说法认同时就要关门。但有的门市还滔滔不绝的讲不止有这些，这套还有加赠除此之外，我们还有一种新美工设计等把关门大好时机错过，永远记住稍纵即逝，或者不懂创造关门时机，往往是销售的致命伤。如果法关门-这里告诉各位一种最简单而有效的语法如果法当顾问提出问题经过回答后，默默不语（代表满意了），此时即可用小姐，如果没有其他问题的话-?你是喜欢套还是套呢？（二择一）?你看我是

24、不是就帮您写这个套系内容了？总金额元，是不是麻烦您先付订金捌佰元，余款拍照当天再付清。假如顾客的反应：哦！哦！代表认同。又假如顾客的反应是-哦！没有，没那么快。小姐、那没关系！我想小姐一定还有些不清楚的地方，小姐你要不要谈一谈，还有什么地方想了解的？用如果法即使顾客反对也不会太尴尬。如果法关门常用词-如果方便的话。如果你不反对的话。如果你同意的话。如果你急的话（婚期）。如果你可以的话。如果有确定的话四个关门点：一、价格（预算）-杀价、打折、是关门时机，达共识成交二、数量（组数、赠品、放大尺寸数量、礼服件数）多一些（赠品）喜帖、多一张放大啦！多一套衣服啦！是关门时机、达共识成交。三、婚期（交件日

25、、结婚妆、礼服）-你婚期那么急，那我先帮你们插队排明天拍照。四、次要决定点（相册、礼服檔期）-你比较喜欢这款相册真有眼光，这是从台湾进口的高级相，如果喜欢我马上通知仓库留一套下来；如果被别人订了，那就说不准还来不来这款式了。（只要自己承诺顾客之事一定要记上工作本、顾客联、最重要是要去留心、关心、追踪执行情况）。动作与说话同步-在的过程中，有一个概念非常重要，就是动作与说话同步。假设我手上有一份签单-陈小姐，如果没有其他问题话，这里有一份签单，是不是你看一下内容，可以的话请您在这里签名。（同时用手或笔指着签名外）这时，他注意力很自然的就被我们带到签单上了，他还来得及想刚才有没有问题吗？来不及了。

26、就很容易被我们引导至的阶段。最后我们将进入实际操作演练，明天下班各位将顾客常问的问题写在纸上交门市经理，经理把重覆部份删除交给我。永远要话着公式。认同赞美举例反问关门。营销门市部各项专业的细节化认识站门注意事项与要领：一、站姿1、 以直线为中心线，左脚45度摆，右脚也成45度摆，右脚根放在左脚中间，成三个45度。2、 两手虎口交叉轻放于小腹上，使胸挺起，收腹（提醒自己不要有6个月的大肚子）。3、 不能东靠墙，西靠桌。4、 口语：A、欢迎光临，里面请！标准动作：点头45度，笑容，目视对方，手势比出引导的方向。先有声音，后有动作，主动迎前。 B、谢谢光临，请慢走！标准动作：一手拉门一手比向外，笑容

27、，送客人出门，客人走后才进门。先有声音，鞠躬30度，目视对方。二、规定：1、门市站门时一律面向门外，观看来人，不准作其他事情。2、站门要有正副站门两人，正站门为第一顺位接单，副站门为第二顺位接单。3、任何人进门时，站门人员必须大声说：欢迎光临，里面请。请问您需要什么服务？（洽询婚纱照、周年照、艺术照、宝宝照、VIP免费照，租礼服，看样选片，取件，找人，已预约来拍照。）就不同客人，执行各种接洽方式请参阅其他文本。4、注意事项：注意各方向来客，如开车、走路、骑车、打车，可分辨客人不同消费档次，以便接待时随机应变。出租、出售礼服注意事项与要领：一、 站门时接进客人为看礼服，询问客人是要租礼服、或买礼

28、服如何处理？二、 如客人为免费租借礼服：1、 一定是原有客人，请客人出示免费租礼服单据。如无单据，请客人写出双方的姓名与拍照时间后请客人坐下稍等，然后至柜台查出预约或礼服单据，确定为免费租借后带至礼服部选礼服（可有礼服人员服务或门市自行服务）。2、 免费出租区域的礼服客人不喜欢：A、免费租借礼服在公司立场就希望客人转换为再消费租借礼服形式。服务人员应想尽办法让客人再消费。B、转换为再消费时，服务人员话语言词一定注意修辞与出租与免费的差别，使客人非常愿意的态度再消费。三、 客人想租借礼服如何处理？1、带客人至专门出租区或出售区（非免费区），先咨询客人的使用目的以及喜欢的款式，然后再代选及试穿。2

29、、在代选与试穿期间应多赞美其身材与肤色。3、如客人有朋友也需要他们的赞同，所以一定要拉拢他们，此法功成性加分。4、出租去与出售区的价值不同，如客人喜欢当然鼓励她买出售区。如果不买时就以高价出租。并说明新礼服出租两三次后就无法出售，并出租后必须专业清洗店清洗。所以出租的价位也较高。何况结婚就一次当然要当就当最漂亮的新娘。价格又很便宜，只要1600元24小时而已。四、 出租礼服登记：1、至柜台拿礼服出租表，仔细查询礼服编码是否有重复，如无就可以出租或出售。2、出租时，一定要按礼服出租表内的要求填写各项内容如取回时间等，一定准确、完整。3、预约单内，按表格内各项规定写明，如姓名（男女两人）、结婚日、

30、取礼服日时、还礼服日时、家庭联络电话、手机号码、出租价格、押金、包含配件与相关赠品。须知注明清楚。4、当客人取礼服时，一定与客人同时检查礼服是否有破损，如没有请客人签字认可并告知使用时小心，如归还时，礼服有破损需赔偿。请客人小心注意使用。5、回件时与客人一同检查礼服及配件是否破损如无，清点好配件数量与出租时是否相符，没问题至柜台取回单填好，退还客人押金，并请客人签名，恭喜客人并送客人出门，请客人一定再介绍朋友来。五、 出售礼服：1、结婚当天使用，结婚新人有其重视与有消费能力的人会购买礼服。在拍照服务时就应该知道客人是否有可能购买礼服。如有可能在拍照时就应鼓励客人买礼服。2、重要宴会使用，如客人

31、因参加宴会而购买礼服，其自身财力一定很好，因此如果客人很喜欢，可以直接开价较高如五六仟元或七八仟元。但一定要根据客人实际情况而定，不要吓走客人。3、所有与礼服有关的配件（如裙撑、头纱、手套、项链耳环、头饰）一定要在事后购买，不要一次性包含在价格内。4、出售礼服的礼服卡一定要与帐单一同至柜台报销，并送至库管处销帐。5、无论出租出售时，服务人员应咨询客人是否需化妆服务，以便客人所享受的服务更周到，方便。自我也可增加收入。在公司化妆、造型注意事项与要领：一、 已经在公司拍过结婚照并在套系内提供免费新娘妆的客人，可免费在公司化妆、造型，但一定要收钟点费。以营业时间8：30往前算。每小时钟点费80元，不

32、足1小时以1小时计算。如5：00化新娘妆钟点费为4小时X80元320元。二、免费新娘妆客人，请自带发夹、鲜花、造型饰品或有我们代为服务准备，其费用另收。如是新娘妆可请客人直接与型设老师沟通。可事先预收全部费用。型设部事先准备造型用品如鲜花等。三、收费结婚妆：如客人原本为免费化妆但指定高级型设老师服务（因新娘妆化妆当日为型设老师轮流化妆，如要指定，将打乱已经排好的顺序，所以一定要另收费）。指定化妆师可以在原价基础上6折优惠，其余（如鲜花、发夹、饰品、钟点费等）照收费。四、新客人要花新娘妆：以原价收费。如是老客人介绍可打8.8折。其余如鲜花、发夹、饰品、钟点费等）照收费。五、无论收费或免费新娘妆一

33、律登记在化妆、礼服登记表上，如有指定必须注明并马上通知化妆师与其沟通。六、除客人化妆之外，可以咨询客人是否在需要租礼服服务，以便客人所享受的服务更周到，方便。自我也可增加收入。如需要见礼服篇。在顾客进门第一时间胜出随着影楼业的发展,婚纱摄影市场越来越成熟,标准的接待方式已经不能完全适用高标准的顾客. 有很多门市都反映,顾客太挑剔了,到底在比较什么?价格合适了,服务满意了,店也参观了,气氛也达到了,可还是不定. 其实现在顾客在比较的不只是这些,还有感觉! 大多等级别影楼的实力都差不多,门市高手比比皆是客人麻木了,也更百毒不侵了.那我们就更要做出差异来. 1.顾客进门大多数都喊欢迎光临,客人普遍没

34、什么回应. 我们要求门市分早中下午晚四个时段,早上喊早上好 中午喊中午好下午喊下午好晚上喊晚上好虽然操作上较麻烦但能较高调动门市的经历集中这根神经.注意监督喊错有罚. 2.一般门市就到了引客入座的环节了.想知道对方的称呼不知道怎么切入不冒失. 在这个环节前我们加了一个环节.在前台放一个贵宾到访登记.并留下姓名电话.门市先把客人引导至前台,待客人填好看到客人姓名后要说出例:刘先生这边请.方可引客入座.这样即解决了认识对方的冒失,又把电话留下来了.客人也感觉很亲切. 这个方法用上后,立即见效.有顾客反映说:其实你们家跟其他家没什么区别,就是我们在进门的时候你们跟别家接待不一样,我觉得很特别又很细心

35、,这么点细节都做的那么好我当然放心. 与其说赢在第一步,不如说我们赢在细节.细节决定成败! 这个方法操作上会有点复杂,也会遇到客人不配合.在下次我会跟大家说说解决办法其实在店内流程管理过程中最重要的还是绝对执行 这个环节需要注意以下几个细节: 1. 顾客进门前准备.现在很多影楼都参加过礼仪培训也有店规站门标准,可还是不去执行.门市三俩成群堵在门口聊天,要么一脸苦大愁深.这种煞风景又给顾客造成心理压力的现象.必须禁止. 2. 顾客进门前一定要心理有数什么样的客人坐什么区域,影楼已有区域划分的比较好办,没有的必须马上划分.咨询的客人领到看样的附近,看样的客人这会儿正在找岔讲价二期消费,不会给你起什

36、么好作用 .要是领到取件的旁边更不得了,一般客照肯定不能和样片来比,客人看了不走才怪.我一般安排在取婚纱或订早妆的附近,快结婚的客人的喜庆劲加上员工们的热情招待很容易感染客人. 3.前台显眼位置放一个精美的客户进门登记本和一只质量好的签字笔.每天早上由门市填上几个假客户签名.(客户姓名.电话.)即可不要太多项目. 4. 早上8:00-11:00前喊早上好 11:0014:00喊中午好 14:0018:00喊下午好 18:00后喊晚上好 时间划分清楚但到门市那里执行困难,这要看门市主管的执行能力并且以身作则. 5. 顾客进门早上好!请问有预约吗? 让客人感觉生意很好还要预约的.客人通常会说第一次

37、来看看.门市很有礼貌的打手式两位咨询请随凡雅到前台做一下入客登记.客人一般没见过这种事,会问为什么?这时门市要很自信的说:这是我们店的咨询流程,第一次到访我们会安排相应服务人员,不可怠慢的.客人知道是为他好也就不多问了.反而留下很深印象.这个环节要注意门市的心理素质和说话语气,不卑不亢,自然流露.如果他 很配合那么你会在以后的交流中处于主动不会让客人牵着走. 6. 客人再签名字和电话时会留心眼,签错的电话.门市见签完后核实一下电话并故意说错一个数字看顾客反映,如果顾客提出说错了那就证明他很诚意的,比较好接触.没吭声的证明在造假心理排斥的,开心门时多费些时间,记住不要揭穿他. 7. 签完引客时看

38、客人姓氏后说王大哥请随凡雅这边坐客人会感觉很亲切. 8. 客人入坐前门市千万不要先坐下来,有失规矩.这个细节也是长被忽略的.影楼门市人员常犯的24个理念性错误所谓“理念性错误”就是指通常会在理解方式和思维习惯上做出的错误判断。这种错误在完全无意中触犯，在不知不觉中滋生而扩散。理念不清则目标不清，理念不对则前进方向不对！今天给大家讲的是影楼一线门市工作中常犯的理念性错误。（当然，这只是代表我个人的看法，也并不一定是绝对的真理！）错误一：门市的工作并不是技术工作，无法靠此项工作去满足所需的生活条件。解析：门市工作是一项多种专业技能集中展现的高智能工种。没有受过专业培训的门市或入行时间较短的工作人员

39、是无法胜任此工作的。门市是很多年轻人所排斥的工作。因为很多人认为门市是一种普通的服务工作，是基层的销售人员。但有数据表明，全世界75以上的企业家都是曾经做过普通销售业务员的，而且近几年在婚纱摄影中，平均收入水平在直线上升且势头正猛的也正是那些影楼门市，月薪过万早已不是什么奇迹了。这些已充分证明了门市的发展前景十分美好。错误二：门市只要销售技巧过硬就可以了，无须学习其它的专业知识，学了也用不上。解析：影楼门市只会销售是远远不够的。除了门市技巧之外，还要学习摄影知识、化妆知识、平面设计知识、礼服知识、美工制作工艺等。只有这样才会成为一名顾客信得过的专业审美顾问。同时随着社会的进步及民众素质的不断提

40、高，还要学习消费心理学、现代美学、广告学、营销学、公共关系学及更深入的沟通技巧等相关学科。同时还要积累更多的社会常识及丰富的社会经验。“技多不压人”，多学无害啊！错误三：门市人员的天职便是促使顾客与企业成交，只要成交就算成功。解析：很多门市以成交为目的去说服顾客，最终导致企业的平均利润有所下降，所以门市的天职是“将顾客的消费潜能挖掘到最大”，而非急于求成的为了“约单”而放弃利润。成交只成功了一半，顾客在消费结束后，愿意再次登门才是真正的成功。错误四：门市销售技巧的最重要部分，就是如何灵活使用优惠政策。解析：使用优惠政策去征服顾客并不是一个品牌企业所应推崇的销售技巧。更重要的销售技巧应体现在多样

41、化的沟通方式上。真正的销售专家可以不看价格表、不看优惠条件，甚至连产品都没有让顾客了解就可以达到成交的结果。这就是沟通的价值。错误五：门市手中的优惠权限越大，成交率越高。解析：优惠权限大了也不一定100成交。优惠权限大了甚至会让顾客对我们的产品失去信心。当然还有当权限大了之后，门市会变得惰性增加。因为时间一长，门市几乎都不习惯用语言及人格魅力去征服顾客，反而更习惯用让利的方式去吸引顾客。这样，门市渐渐的就成了“摆设”，同时公司的价格防线也不攻自破了。错误六：门市的能力考评标准主要参照于成交率和业绩总额。解析：门市的能力考评要参照多项数据，除了成交率和业绩额之外，更重要的是顾客服务满意率、及顾客

42、回访率。单纯的业绩突出不代表一定会成为优秀的营销专家，在成交率很高的同时，也不要忽视了公司的市场定位的变化。错误七：只要顾客需要，同时又能产生消费，我们就可以为顾客做出一些特殊的让步。解析：顾客的需要当然很重要，但是作为商家，我们有权保持自己一贯的市场营销原则。让利是可以的，但不要因为一点小利润而放弃了整个企业长期坚持的品牌路线及市场形象。今天向一个顾客让步，明天就要向所有的顾客让步。错误八：门市销售不用做规划，要随机应变，灵活掌控。解析：随机应变，灵活掌控自然没有错，但是如果不做销售规划的话就会有很多措手不及的时候。这种规划并不是要针对每个顾客去做一个书面计划，而是要在特定时期、针对特定销售

43、环节做一个统一的预案。这个预案就是包括了几乎所有可能出现状况的解决方法。这样就不会因匆忙应对而产生不必要的麻烦。错误九：只有为门市准备更多的新产品和促销案才能保证业绩顺利完成。解析：没有新产品及促销案是否就不用去完成业绩任务了呢？门市已经产生了一种依赖，经常会用新产品不足或促销案陈旧来向老板推卸完不成业绩任务的责任。我认为这种理由并不成立。因为新产品或促销案是有序经常的辅助动力，并不是说影楼离了这两者便无法生存了。而更多的时候，当然有了新产品和促销案的时候如果还不能完成任务，门市同样会说这些内容没有杀伤力。错误十：门市不能将单项销售业绩做得太高，这样会有客怨。应该让顾客自己选择消费。解析：门市

44、本身就是消费引导者，真正做主的还是顾客。试问那些事后抱怨消费太多的顾客有哪些消费是在门市威逼或强压下产生的。如果当时接受而过后后悔了，只能说这个顾客不够理智，有些冲动型消费。真正放手让顾客自己选择消费的话，顾客就一定会少了很多体验美，和感受幸福的机会。做为一名专业的“艺术家”，门市怎能允许如此的遗憾在自己的工作范围内产生呢？错误十一：门市的业绩要分配到几个主要的消费项目上去，项目不要太复杂，小项目甚至可以放弃。解析：业绩要分配到所有创利项目上去，无论大小项目都应该按比例分担任务，看起来有些复杂，但实际上操作并不繁琐。而且只有这样“项项共同进步”，完成任务才真的变轻松了。经验证明，往往业绩冲高，

45、靠得就是这些小项目或新项目。错误十二：因为选样消费的利润高于前期拍照款的利润，所以接单门市应该尽量为后期选样时留出一些消费空间。解析：大家都知道选样消费的同比利润高于拍照款的利润，但是有几个顾客可以清楚的告知门市人员其选样消费的预算是多少呢？即使告诉了又有多少人能遵守呢？作为商家，我们是无法约束顾客消费金额及前后期比例的。所以不要期望顾客会在后续的消费中给自己带来更多的利润，把握好现在，争取最大的利润就对了。错误十三：门市人员应该做好本位销售，不要去做其它部门专属的销售工作。解析：销售本界限不应将销售项目以部门分割，全员营销时代已经到了，只要能够售出并创造利润，就不应该有专业销售或本位销售的思

46、想束缚。只要企业内部的任务分配及业绩提成办法公平且合理，就不会有争夺业绩的现象了，这样做可以大大的刺激各个部门人员的销售积极性。错误十四：赞美顾客的一切，时时刻刻去赞美顾客，一定会得到顾客的好感。解析：赞美是与顾客拉近距离的最好办法，但是赞美一定要诚恳、要贴切，不能盲目的赞美。而且在赞美的过程中要关注顾客的感受，不能过于虚伪，也不能赞美的过于夸张，同时在必要的时候赞美不会引起顾客的反感。而赞美的过于频繁，其目的性也就容易被顾客察觉。错误十五：门市帮助客人选择拍摄风格时，尽量按顾客的思想选择，顾客的审美观我们要完全赞同。解析：帮助顾客选择拍摄风格一定要体现出门市人员的专业素养，要有一个专业的审美

47、观点做支持。当顾客的选择比较理性的时候，我们可以多一些辅助引导。但如果顾客的审美有违现代美学时，我们要多一些主动引导，并不是顾客的审美观点我们完全赞同就会使顾客满意。因为当作品出来后，往往顾客会发现自己的期望值与想象的画面都大大的超过了现实。所以，帮助顾客选择适合的拍摄风格时，往往先要改变顾客的理想主义审美观。错误十六：当顾客有特殊要求时，门市人员应尽快找主管或上级出面解决。解析：门市习惯尽快找主管出面解决，通常是想在最短时间内将责任推掉，而这种做法便会给顾客一种错觉，顾客会误认为请示主管便是预示着自己的额外要求有很大的可能将被兑现。一旦主管未能满足顾客的要求，顾客的失落感就会很大了，相应的满

48、足度就会下降很多。因此遇此情况，门市应按公司规定独力解决，在不得已的情况下，在由上能主管出面解决。错误十七：当顾客出现不满时，门市尽量顺从并表示歉意，以免矛盾加深。解析：当顾客出现不满时，首先要给顾客一个明确的调查时间。如果并非由我方原因造成的不满，可以尽快要顾客做出解释。但是绝对不可以在事情调查清楚前就赞同顾客的观点或向顾客道歉。这样很有可能会导致后续的调解工作陷入被动局面，那样才会使双方矛盾更加激化。错误十八：遇到有我方原因产生的顾客投诉，应尽快承认错误并道歉，并用小恩小惠做出补偿。解析：遇此情况迅速道歉是对的，但是处理方式不能都用小恩小惠去解决，应分不同情况做出解决预案。尤其是产品品质问

49、题，万万不可用小礼品去换取顾客的认可。因为品质问题是现实存在的，是可以看见的品质上的瑕疵，是会陪伴顾客一生一世的。但是可以用一些礼品弥补，若干年后顾客心中的遗憾是用金钱难以挽回的，因此宁可企业损失大一些去挽回失误，也不能让顾客用一生去惋惜。错误十九：拍照当天的服务工作应由技术部门完成，门市只需要单问候一下就可以了，门市可以去用心做销售。解析：服务是企业生存之本，服务品质与员工的敬业精神有直接的关系。如果门市人员认为拍照当天无须太多服务细节，那就大错特错了。拍照当天实际是顾客最需要关心照顾的时候，而在此时，作为企业中第一个与顾客密切沟通的门市人员，更应将细节服务做好。此时做好服务，有事半功倍的效

50、果，同时销售的业绩也是与服务品质成正比的。错误二十：门市人员要根据顾客的购买力做消费引导，不要超过顾客的消费能力去做引导。解析：不要轻易相信自己的判断力，因为有时门市人员对顾客的消费能力的评估是不准确的。也就是说如果凭着自己的感觉去判断顾客消费实力并做以引导，就有可能错失了挖掘消费的机会。因为当门市主观上限定了购买力范围，就不会主动引导客人去选择更好的产品，这样有消费能力的顾客就失去了很多体验美的机会。错误二十一：门市销售时，要让顾客感觉我们象亲友一样，只要对方信任我们就可以了。解析：这完全是一种心态上的错误，门市要将顾客看作亲友一样去服务，而顾客的感受是我们无法左右的。我们要用诚恳的态度去面

51、对顾客，要放弃“做戏”的习惯才行。错误二十二：企业的广告投入少，企划能力差，业绩持续下滑，门市也无能为力。解析：门市的价值就体现在这种企业有危机感时。一名好的门市可以将一个企业的命运转变。在这种逆境中，门市主动出击，利用好人脉挖掘老客户的潜在资源，用智慧和经验去征服更多的顾客。坐以待毙不是一名优秀门市的做法。错误二十三：经常和顾客打电话会打扰顾客，浪费时间也浪费金钱，所以交给客服部处理。解析：经常和顾客保持联络相当于积累的大量的“再生”资源。如果一年中花费1000元钱去给1000个客户沟通，平均每个顾客通5次电话（每次0.2元），那么这1000个顾客在第二年中就可以为您介绍至少200个新顾客来

52、消费。而顾客做回访更多是以公司的名义与顾客联系，对于门市本人来说意义不大。错误二十四：用打折的方式好于送赠品的方式做优惠，因为打折的吸引力大，省钱是最明显的。解析：打折固然好计算，但由于市场上的不规则经营，折扣已经变得很虚了。顾客面对打折时总会有疑问，同时折扣是在原价位上减钱，久而久之就将平均消费拉低了。而送礼品在保证消费额不变的情况下，可以用礼品的进货价于零售价的价差空间去提高整个套系的价值感，礼品的更换也给顾客以新鲜感。客人的演变过程壹、比较期：占90%，属正常消费者心态1） 比较服务您与众不同之处2） 比较产品、内容是否符合自己口味3） 比较价位便宜又大碗是本性客人为什么要比较？因为对门

53、市没信心，你的话语，你的表现是关键.客人为什么会比较？因为对你没兴趣，对你所谓的“介绍”不认同。客人为什么会离开？可能感觉你骗他，可能感觉别的地方会更好。贰、冷静思考期；占50%，属正常防卫心境1） 商量、犹豫期代为决定，可降一级介绍2） 不感兴趣转移话题，聊对方自身，大开心门3） 不好意思提条件主动介入、主动谈判、主动要求4） 价钱未符合预算先不设套系、暂收订金、诱之以情5） 现场气氛感染力不足没有迫切需求感，场面太冷叁、冲动期：占15%，属外力感觉心情做依据1） 客人已对你的好感 增加笑容、礼貌、嘴甜2） 客人已对你的言语 有信心诚心、诚实、诚意。3） 客人已开始认同你、依赖你对朋友般的接

54、受4） 开心、欢愉、不设防来自你自然的开门技巧提早预约拍照的好处一、 利用于订婚散播喜讯:1) 早点拍,照片可附于喜帖上寄给亲戚朋友,更显别出心裁,独特创意.2) 既然订婚日期已订了,拍完照可以把“谢卡”印成订婚卡贴于饼上，很别致、很精心特殊。3) 可先询问婚后住哪里，早拍早选可以布置新房。4) 早点拍，更可以在出嫁前，将娘家本赠给父母亲，更显示出您俩的孝心。二、 天气、季节、花、排棚、品质等都有较充给的时间加以准备：1) 最近拍照天气很稳定，您看到的样本都是在去年这个时候拍的，像我们经理的结婚照也是在这个时候拍的喔！2) 以客户沟通卡为利器可说：您喜欢海芋最近正好是花季，再过下个月就没了。或

55、说：您喜欢去的外景，等人潮一多，拥挤不堪，徒增困扰。3) 提早预约下订金，我可以安排您最喜欢的摄影大师为您拍照，品质也更加。4) 早点预约拍照，慢工出细活，我也可以帮您俩安排更多更美的造型化妆。三、 时间、避免大月（匆匆忙忙）：1) 等结婚日期近，或像XXX临时订出婚期、杂事较多，早日拍可以更妥善安排。2) 结婚日愈接近，杂务愈多，例如：宴客、餐厅、喜帖、家具、礼车、迎聚习俗等，都会令您俩更忙的。3) 目前小月摄影师比较好安排、大月时结婚的人太多了，连摄影棚都排不上，遇下雨更不可能延。4) 临时预约会太赶时间，况且对客户的选择概率也因此较会过于马虎。门市销售的黄金法则(一)一、创造热情亲切的开

56、始好的开始是成功的一半,婚纱影楼的经营首先是从顾客的接触开始,顾客大多数是因广告宣传进入影楼,很从门市销售人员并没有尽到销售的本职,只起到了解说的义务.门市销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁.哈佛大学曾经对人的第一印象做了行为研究,研究结果在人的第一印象中.55%来自肢体语言,37%来自声音,8%来自说话的内容,微笑做为一种肢体语言具有重要作用.微笑在门市销售中具有举足轻重的作用,但目前很多影楼的门市定单现象,最缺少的就是微笑.其实在门市订单现场,微笑着和顾客沟通是最好的销售工具,也可以化解很多问题.顾客是销售人员的一面镜子.你对顾客微笑,顾客也会对你还以微笑.若是门市销售人员面无表情

57、,那么顾客就不可能微笑相对,订单现场的气氛会很沉闷.二、开场白的技巧.好的开场白能够很好地促成顾客订单.顾客在进入一家影楼后,门市人员是整体影楼各个部门的代言人,为达到成功订单,门市人员应该掌握好开场白的技术.开场白需要直接,快速切入正题,不需要太多的礼貌和寒喧.新的产品开场的第一技巧是销售新产品,对于新产品顾客会产生好奇心,会有较强倾听的愿望,门市人员要不断将影楼的产品表达出新来.将所有表达的东西呈现出来,和顾客一起欣赏,促使顾客对新产品的认知.门市人员可成功为顾客设想,帮助顾客去想象自己所需的图象和效果,这点对于订单帮助很大.专案或活动如果影楼刚刚推出很棒的促销专案,门市人员就需要将很棒两

58、个字表达出来.现在影楼的促销专案天天在做,即使影楼新推出的专案再好,而门市人员没有表达出来,顾客就不会感受到活动真正的优惠.这样的活动的意义就没有落到实处,影楼制定的活动专案就会失去作用,目的就没有达到.门市销售人员在订单时不要太过理性,尽量把状态达到兴奋,只有先感动自己,才能感动顾客.把自己的兴奋传达给顾客,顾客就会受到感染.如果没有将兴奋度传达出去再好的促销活动其价值就不能充份体现出来.促销专案除了可以抢占市场之外,也是帮助员工降低销售难度最有效的方式.唯一性或独家代理物以稀为贵,本地区独家代理和唯一指定的产品和荣誉很多影楼或多或少都会有,让顾客觉得很珍贵与别家不一样,或者利用某种产品的限

59、量发售,顾客会愿意拥有,这种方式可以有效刺激顾客的选择.重要诱因：门市销售人员在销售前就要充分准备.这些准备工作能够使你找出顾客真正的需求,对于影楼自己要有一个充分的了解,确定一个最大的卖点和让顾客认可的诱因,确定这个诱因后,门市人员就应该将价格的特点尽量多的表达出来,如果是摄影师或化妆师的特别出色,门市人员就应该将技术特色表达出来.门市人员只有将重要的诱因充分叙述,在顾客的大脑中描述出来,顾客才会失去考虑.简单明了顾客对太过于理论的东西不会感兴趣,门市人员要用简单方式让顾客快速明了他所关心的问题.门市人员切记不要将简单的事情复杂化,不要以为顾客不专业,顾客越听不懂越不利于订单,当问题变得复杂

60、时,顾客往往失去耐心,使你前功尽弃.在销售过程中,门市人员切记不要攻击同行,如果自己的影楼的产品特别好,就没有必要贬低别人来证明自己,当你在攻击其他影楼时,反而会让顾客有不真实的感觉.也会让顾客感觉不踏实,不放心,引出顾客其他的想法.营造热销气氛营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点,对于热销都有充分的好奇心,这就是良好的销售时机因此门市人员需要营造热销气氛.如何营造热销气氛?除了门市正在接待的顾客以外,门市还应利用正好正在拍照的,选片,取件的顾客来制造话题通过你的语言表达,例如:这个价格是拍得最多的,每天都有多少顾客来订单,并且反映都很好,有很多人拍过之后还带朋友来拍.等等.要通过语言设计