国际商务谈判的策略

1、PAGE PAGE 33第八章 国际商务谈判的策略【本章概述】国际商务谈判从正式开局到达成协议，要经历一个错综复杂、起伏跌宕、充满变数的的过程，但大体可包括三个阶段，即开局阶段、中局阶段、终局阶段。在长期的谈判实践中，人们就各个阶段总结出许许多多有关谈判的策略和技巧，这些策略和技巧至今仍在许多的谈判中被广泛地运用。掌握一定定的谈判判策略，可以在在谈判中中灵活地地加以运运用，以以求达到到谈判的的战略目目标，同同时，对对谈判对对手的种种种谈判判策略和和手段，不论其其如何变变化，谈谈判人员员也能清清楚地予予以识别别，处之之泰然。第一节开局局阶段的的策略开局阶段段主要是是指谈判判双方见见面后，在进入入

2、具体实实质性交交易磋商商之前，相互介介绍、寒寒暄，建建立必要要的谈判判气氛，并由一一方报价价（既包包括价格格，又包括主主要的交交易条件件）。谈谈判的开开局是谈谈判双方方第一次次亮相，是整个个商务谈谈判的起起点，它它的好坏坏在很大大程度上上决定着着整个谈谈判的走走向和发发展趋势势。因此此，一个个良好的的开局将将为谈判判成功奠奠定坚实实的基础础，谈判判人员应应给予高高度的重重视。在这一阶阶段，谈谈判人员员的主要要任务是是创造谈谈判气氛氛，交换换意见和和作开场场陈述。创造良好好的谈判判气氛经验表明明，在谈判判的开局局阶段所所创造的的气氛会会对谈判判的全过过程产生生重要影影响。因因此，谈谈判人员员要在

3、此此阶段尽尽量建立立一种坦坦诚地、友好的的、合作作的气氛氛，形成成一个顺顺利的开开端，为为随后的的谈判打打下一个个良好的的基础。每一次谈谈判都因因谈判内内容、形形式、地地点的不不同，而而有其独独特的气气氛。有有的谈判判气氛是是冷淡的的、对立立的；有有的是松松弛的、缓慢的的、旷日日持久的的；有的的是积极极的、友友好的；也有的的是平静静的、严严肃地、拘谨的的。不同同的谈判判气氛对对谈判的的进程和和结果会会有不同同影响。热烈、积极、友好的的气氛下下，双方方抱着互互利互让让、通过过共同努努力而签签订一个个皆大欢欢喜的协协议，使使双方的的需要都都能得到到满足，也使谈判判成为一一件轻松松愉快的的事情。冷淡

4、、对立、紧张的的气氛中中，双方方抱着寸寸土不让让、寸利利必争、尽可能能签订一一个使自自己的利利益最大大化的协协议的态态度来参参加谈判判，很有有可能把把谈判变变成一场场没有硝硝烟的战战争。一种谈判判气氛可可以在不不知不觉觉中把谈谈判朝某某种方向向推进，比如热热烈的、积极的的、合作作的气氛氛，会把把谈判朝朝着达成成一致的的协议方方向推动动，而冷冷淡的、对立的的、紧张张的气氛氛则会把把谈判推推向更为为严峻的的境地。气氛会会影响谈谈判人员员的心理理、情绪绪和感觉觉，从而而引起相相应的反反应去适适应它，如果不不加以调调整和改改变，就就会增强强那样气气氛。因因此，在在谈判一一开始，建立起起一种合合作的、诚

5、挚的的、轻松松的、认认真的和解决决问题的的气氛，对谈判判可以起起到十分分积极的的作用。谈判双方方刚见面面时寒暄暄等客套套并不能能决定谈谈判的气气氛，这这仅仅是是表面现现象而已已。谈判判人员的的大脑运运动才是是决定谈谈判气氛氛的实质质内容，正是谈谈判人员员的大脑脑运动所所决定的的其谈吐吐、目光光、姿态态、各种种动作的的形式及及速度造造成了各各不相同同的谈判判气氛。实际上上，当双双方走到到一起准准备谈判判时，洽洽谈的气气氛就已已经形成成。热情情还是冷冷漠，友友好还是是猜忌，轻松活活泼还是是拘谨紧紧张都已已基本确确定，甚甚至整个个谈判的的进展，如谁主主谈，谈谈多少，双方的的策略也也都受到到了很大大的

6、影响响。当然然，谈判判气氛不不仅受开开局瞬间间的影响响，双方方见面之之前的预预先接触触，谈判判中的交交流都会会对谈判判气氛产产生影响响，但谈谈判开始始瞬间的的影响最最为强烈烈，它奠奠定了谈谈判的基基础。此此后，谈谈判的气气氛波动动比较有有限。因此，为为了创造造一个合合作的良良好气氛氛，谈判判人员应应当做到到以下几几点。1.谈判判人员应应该径直直步入会会场，以以开诚布布公、真诚坦坦率的态态度出现现在对方方面前。肩膀要放放松，目目光的接接触要表表现出可可信、可亲和和自信。心理学学家认为为，谈判判人员心心里的微微妙变化化都会通通过目光光而表现现出来。2.在服服饰仪表表上，谈谈判人员员要塑造造符合自自

7、己身份份的形象象。谈判人员员不应该该蓬头垢垢面，服服饰要美美观、大大方、整整洁，颜颜色不要要太鲜艳艳，式样样不能太太奇异，尺码不不能太大大或太小小。由于于各国的的经济发发展程度度不同和和风俗习习惯的差差异，服服饰方面面也不能能一概而而论，但但干净、整齐是是在任何何场合都都必要的的。3.在开开场阶段段，谈判判人员最最好站着着说话，小组成成员不必必围成一一个圆圈圈，而最最好是自自然而然然的把谈谈判双方方分成若若干小组组，每组组都由各各方的一一二名成成员。4.行为为和说话话要轻松松自如，不要慌慌慌张张张，可以以谈论些些轻松的的、非业务务性的非非敏感性性问题，如来访访者旅途途的经历历，体育育表演或或文

8、娱消消息，天天气情况况，私人人问候以以及以往往的共同同经历和和取得的的成功等等，此时时应不带带任何威威胁的语语调，不不要涉及及个人的的隐私，使双方方找到共共同语言言，为心心理沟通通做好准准备。5.注意意手势和和触碰行行为，双双方见面面时，谈谈判者毫毫不迟疑疑地伸右右手与对对方相握握。握手作为为一个相相当简单单的动作作，却可可以反映映出对方方是强硬硬的，还还是温和和的、理理智的。在西方方，一个个人如果果在用右右手与对对方握手手的同时时，又把把左手搭搭在对方方肩上，说明此此任精力力过于充充沛或权权力欲很很强，对对方会认认为“这个人人太精明明了，我我得小心心一点。”同时，要注意意最忌讳讳的莫过过于拉

9、下下领带，解开衬衬衫纽扣扣，卷起起衣袖等等动作，因为这这将是人人产生你你已精疲疲力竭，厌烦等等印象。6.掌握握好开局局时间。开局时间间的长短短要把握握好，一一般控制制在谈判判时间的的以以内比较较妥当。时间太太短达不不到气氛氛融洽的的目的；时间太太长，又又容易导导致离题题太远，过过分闲聊聊，不利利于提高高谈判效效率。如如果会谈谈要持续续三天以以上，甚甚至要进进行多轮轮谈判，那末开开局的时时间可以以相应增增加。二、交换换意见在建立良良好的谈谈判气氛氛之后，谈判人人员相继继入座，从而开开始谈判判。在开开局阶段段，谈判判人员切切忌过分分闲聊，离题太太远，尽尽量将话话题集中中于谈判的的目标、计划、进度和

10、和人员四四个方面面。就这这四个方方面充分分交换意意见，达达成一致致。（一）谈谈判目标标谈判目标标因各方方出发点点不同而而有不同类类型：比比如，探探测型，意在了了解对方方的动机机；创造造型，旨旨在发掘掘互利互互惠的合合作机会会；论证证型，旨旨在说明明某些问问题；达达成原则则协定型型；达成成具体协协定型；批准草草签的协协定型；回顾与与展望型型；处理理纷争型型。目标标、既可可是上述述的其中中一中，也可以以是其中中几个。（二）谈谈判计划划谈判计划划是指会会议的议议程安排排，其内内容包括括议题、每个议议题的时时间安排排、出席席人员和和双方人人员必须须遵守的若干规规则。议题划划分得粗粗细可由由谈判的的标的

11、决决定，议议题之间间应有逻逻辑性。每个议议题的时时间安排排应该既既有适度度性，又又有应变变性。（三）谈谈判进度度这里的进进度是指指会谈的的速度或或节奏快快慢，或或是会谈谈前预计计的洽谈谈速度。（四）谈谈判人员员谈判人员员是指每每个谈判判小组的的成员情情况，包包括姓名名、职务务以及谈谈判中的的地位与与作用，也可以以包括以以前是否否有过接接触、交交往次数数或时间间长短。在进入实实质性谈谈判之前前，仍有有必要再再就这些些问题协协商一次次。最为为理想的的方式是是以轻松松、愉快快的语气气先谈双双方容易易达成一一致意见见的话题题。比如如，“咱们先先确定一一下今天天的议题题，如何何，”“先商量量一下今今天的

12、大大致安排排，怎么么样？”这些话话，从表表面上看看，好像像无足轻轻重，分分量不大大，但这这些要求求往往最最容易引引起对方方肯定的的答复，因此表表较容易易创造一一种“一致”的感觉觉。如果果对方急急于求成成，一开开局就喋喋喋不休休的大谈谈实质性性问题，我方应应巧妙地地避开对对方的话话题，把把对方引引到谈判判目的、议程上上来。同同时，这这也是防防止双方方因彼此此追求的的目标、利益相去去甚远而而在开局局之初就就陷入僵僵局的较较好对策策。三、开场场陈述在报价和和磋商之之前，为为了摸清清对方的的原则和和态度，可作开开场陈述述和倡议议。所谓谓开场陈陈述，即即双方分分别阐明明自己对对有关问问题的看看法和原原则

13、，开开场陈述述的重点点是对方方的利益益，但它它不是具具体的，而是原原则性的的，简明明扼要地地把对几几个问题题的主见见提出来来。陈述的内内容通常常包括：1.我方方对问题题的理解解，即我我方认为为这次会会议应涉涉及的问问题。2.我方方的利益益，即我我方希望望通过谈谈判取得得的利益益。3.我方方的首要要利益。阐明哪哪些方面面对我方方来讲是是至关重重要的。4.我方方可向对对方作出出的让步步和商谈谈事项，我方可可以采取取何种方方式为双双方共同同获得利利益做出出贡献。5.我方的的原则，包括双双方以前前合作的的结果；我放在在对方享享有的信信誉，今今后双方方合作中中可能出出现的良良好机会会或障碍碍。陈述的时时

14、间要把把握好度度，双方方尽量平平分秋色色，切忌忌出现独独霸会场场的局面面。发言言内容要要简短而而突出重重点，恰恰如其分分的把意意图、感感情倾向向表示出出来即可可。但这这并不是是说态度度模糊，关键的的话还是是要准确确地，肯肯定地讲讲清楚。例如：“希望有有关技术术方面问问题的讨讨论结果果，能使使我们双双方都满满意。”语言用用词和态态度上，尽量轻轻松愉快快，就有有幽默感感，减少少引起对对方焦虑虑、不满满和气愤愤的可能能。否则则，只会会使对方方产生敌敌意，筑筑起一道道防御之之墙，丧丧失其原原来可能能协助或或支持自自己的机机会。结束语需需特别斟斟酌，其其要求是是表明我我方陈述述只是为为了使对对方明白白我

15、方的的意图，而不是是向对方方挑战，或强加加给对方方接受。例如：“我是否否说清楚楚了。”“这是是我们的的初步意意见”就是比比较好的的结句。陈述完完毕后，要留出出一定时时间让对对方表示示一下意意见。把把对方视视为回音音壁，注注意对方方对自己己的陈述述有何反反应，并并寻找出出对方的的目的与与动机和和自己的的差别。对于对方方的陈述述，我方方要做到到的一是是倾听，听的时时候要思思想集中中，不要要把精力力花在寻寻找对策策上；二二是要搞搞懂对方方陈述的的内容，如果有有什么不不清楚的的地方，可以向向对方提提问；三三是归纳纳，要善善于思考考理解对对方的关关键问题题。双方分别别陈述后后，需要要作出一一种能把把双方

16、引引向寻求求共同利利益的陈陈述，即即倡议。倡议时时，双方方提出各各种设想想和解决决问题的的方案，然后再再在设想想和符合合他们商商业标准准的现实实之间，搭起一一座通向向成交道道路的桥桥梁，双双方需要要判断哪哪些摄像像、方案案更具现现实性和和可能性性。这样，一一方从另另一方的的倡议中中得到启启发，寻寻求共同同点，双双方共同同合作，使成交交前景渐渐趋明朗朗。四、开局局阶段应应考虑的的因素不同内容容和类型型的谈判判，需要要有不同同的开局局策略与与之相对对。一般般来说，确定恰恰当的开开局策略略需要考考虑以下下几个因因素：考虑谈判判双方之之间的关关系谈判双方方之间的的关系，主要有有这几种种情况：第一，双方

17、过过去有过过业务往往来，且且关系很很好；第第二，双双方过去去有过业业务往来来，关系系一般；第三，双方过过去有过过业务往往来，但但我方对对对方印印象不佳佳；第四四，双方方过去没没有业务务往来。1.如果果双方在在过去有有过业务务往来，且关系系很好，那么这这种友好好的关系系应作为为双方谈谈判的基基础，在在这种情情况下，开局阶阶段的气气氛应是是热烈、真诚、友好和和轻松愉愉快的。开局时，我方谈谈判人员员在语言言上应该该是热情情洋溢的的，内容容上可以以畅谈双双方过去去的友好好合作关关系，豁豁亮企业业之间的的人员交交往，亦亦可适当当的称赞赞对方企企业的进进步与发发展；态态度上应应该比较较自由、放松、亲切。在

18、结束束寒暄后后，可以以这样将将话题切切入实质质性谈判判：“过去我我们双方方一直合合作得很很愉快，我想，这次我我们仍然然会合作作愉快的的。”2.如果果双方有有过业务务往来，但关系系一般，那么开开具的目目标是要要争取创创造一个个比较友友好、和和谐的气气氛。但是，此此时，我我方的谈谈判人员员在语言言的热情情程度上上有所控控制；在在内容上上，可以以简单聊聊一聊双双方过去去的业务务往来及及人员交交往，亦亦可以说说一说双双方人员员在日常常生活中中的兴趣趣和爱好好；在姿姿态上，可以随随和自然然。寒暄暄结束后后，可以以这样把把话题切切入实质质性谈判判：“过去我我们双方方一直保保持着业业务往来来关系，我们希希望

19、通过过这一次次的交易易磋商，将我们们双方的的关系推推进到一一个新的的高度。”3.如果果双方过过去有过过一定的的业务往往来，但但我方对对对方的的印象不不好，那那么开局局阶段谈谈判气氛氛应是严严肃、凝凝重的。我方谈判判人员在在开局时时，语言言上再注注意礼貌貌的同时时，应该该比较严严谨，甚甚至可以以带一点点冷峻；内容上上可以就就过去双双方的关关系表示示不满和和遗憾，以及希希望通过过磋商来来改变这这种状况况；在态态度上应应该充满满正气，与对方方保持一一定距离离。在寒寒暄结束束后，可可以这样样将话题题引入实实质性谈谈判：“过去我我们双方方有过一一段合作作关系，但遗憾憾的事并并不那么么令人愉愉快，我我们希

20、望望这一次次能成为为一次令令人愉快快的合作作。千里里之行，始于足足下。让让我们从从这里开开始吧。”4.如果果过去双双方从来来没有业业务往来来，那么么第一次次的交往往，应力力争创造造一个真真诚、友友好的气气氛；以以淡化和和消除双双方的陌陌生感以以及由此此带来的的防备，为后来来的实质质性谈话话奠定良良好的基基础。因此，本本方谈判判人员在在语言上上，应该该表现得得礼貌友友好，但但又不失失身份，内容上上多以天天气情况况、途中中见闻、个人爱爱好等比比较轻松松的话题题为主，也可以以就个人人在公司司的任职职时间、负责的的范围、专业经经历进行行一般性性的询问问和交谈谈，态度度上是不不卑不亢亢，沉稳稳中有不不失

21、热情情，自信信但不傲傲气。寒寒暄后，可以这这样开始始实质性性谈判：“这笔交交易是我我们双方方的第一一次业务务交往，希望它它能够成成为我们们双方发发展长期期友好合合作关系系的一个个良好开开端。我我们都是是带着希希望而来来的，我我想，只只要我们们共同努努力，我我们一定定会带着着满意而而归。”（二）考考虑双方方的实力力就双方的的实力而而言，不不外乎以以下三种种情况：1.双方方谈判实实力相当当，为了了防止已已开始就就强化对对手的戒戒备心理理和机器器对方的的对立情情绪，以以致影响响到实质质性谈判判，在开开局阶段段，仍然然要力求求创造一一个友好好、轻松松、和谐谐的气氛氛。本方方谈判人人员在语语言和姿姿态上

22、要要做到轻轻松而不不失严谨谨、礼貌貌而又不不失自信信、热情情而不是是沉稳。2.如果果我方谈谈判实力力明显强强于对方方，为了了使对方方能够清清醒地意意识到这这一点，并且在在谈判中中不抱过过高的期期望值，从而产产生威慑慑作用，同时，又不至至于将对对方吓跑跑，在开开局阶段段，在语语言和姿姿态上，既要表表现得礼礼貌友好好，又要要充分显显示出奔奔放的自自信和气气势。3.如果果我方谈谈判实力力弱于对对方，为为了不使使对方在在气势上上占上风风，从而而影响后后面的实实质性谈谈判，开开局阶段段，在语语言和姿姿态上，一方面面要表示示出友好好，积极极合作；另一方方面也要要充满自自信，举举止沉稳稳，谈吐吐大方，使对方

23、方不至于于轻视我我们。五、开局局阶段的的报价（报盘）策略报价，亦亦称“发盘”，首先先提出价价格行为为称之为为报价。实际上上是我方方向对方方提出自自己所有有要求的的行为。这里所所讲的报报价并不不是指双双方在谈谈判中提提出的价价格条件件，而是是指谈判判一方向向对方提提出自己己的所有有要求。当然，在所有有这些要要求中，价格是是其核心心。报价是价价格磋商商的基础础。谈判判一方报报价之后后，多数数谈判对对手不会会立即做做出接受受报价的的决定，因此，谈判双双方就会会自然而而然的进进入价格格磋商阶阶段。这这里的价价格磋商商是指谈谈判双方方针对对对方的报报价和策策略而使使用的反反提议和和相应对对策。价价格磋商

24、商的核心心是价格格问题，但却不不仅仅是是价格的的升降。谈判双双方的实实力，谈谈判者的的态度和和行为，所做准准备工作作揖己所所运用的的策略等等都对价价格磋商商至关重重要。因因此，从从这种意意义上讲讲，价格格磋商实实质上是是一种包包括各种种复杂力力量关系系在内的的交换过过程。（一）报报价的原原则报价应遵遵循的基基本原则则是：通通过反复复比较和和权衡，设法找找出报价价者所得得利益与与该报价价能被接接受的成成功概率率之间的的最佳组组合点。报价前，必须反反复核实实、验证证，确定定己方商商品价格格所依据据的信息息资料的的可靠性性，以及及所定价价格金额额及备调调幅度的的合理性性。只是是由于，如果定定价依据据

25、不真实实，所报报的期望望价过高高或可调调幅度不不切实际际，那么么，在以以后磋商商阶段中中，一旦旦对方提提出异议议，即放放有无法法回答，就会使使己方丧丧失信誉誉。轻则则影响谈谈判的顺顺利进行行，重则则导致整整个谈判判向不利利于己方方的方向向变化发发展。谈判一方方在报价价时，不不仅要考考虑报价价所能获获得的利利益，还还要考虑虑报价能能否被对对方接受受，即报报价成功功的概率率。在国国际商务务谈判中中，谈判判双方及及买方与与买方处处于对立立统一体体之中，他们既既相互制制约又相相互统一一。因此此，报价价水平的的高低不不是由报报价一方方随心所所欲就可可以决定定的，报报价只有有在对方方接受的的情况下下才能产

26、产生预期期的结果果。因此此，报价价前要尽尽可能的的摸准对对方的要要求，并并设法找找到己方方报价的的期望利利益与对对方接受受的可能能性之间间的最佳佳接合点点（协议议点），制定出出一个报报价的最最佳方案案。这是是由于，成功的的谈判需需要依赖赖最佳的的报价方方案；而而最佳报报价方案案的形成成，不仅仅取决于于对方对对某种商商品单价价的讨论论，另外外还取决决于对方方对商品品支付手手段、交交易条件件、质量量要求及及其他一一系列内内容的磋磋商。己己方报价价的期望望利益和和对方接接受的可可能性既既然是受受到多种种因素的的影响，那么，就需要要从这些些因素出出发，在在综合性性的考虑虑中谋求求报价的的成功。也就是是

27、说，在在对己方方和对方方诸多要要求都了了解清楚楚的情况况下，找找到对方方的诸多多要求与与己方诸诸多要求求一一对对应的最最佳接合合点，并并且把握握其发展展趋向。这样才才能产生生一个完完整的报报价设想想，进而而对己方方报价的的成功与与否做出出正确的的估计。然而，这这仅仅是是就报价价的一般般性原则则进行的的分析。在实际际的商务务谈判过过程中，由于谈谈判双方方的状况况以及谈谈判环境境条件的的复杂性性，很难难找到这这样一个个最佳的的、理想想的报价价。但谈谈判者应应把握这这一原则则的精神神实质，尽可能能精确地地估计对对方可接接受的报报价范围围，根据据不同的的形式采采取具体体的报价价策略，力争在在实际谈谈判

28、过程程中使报报价接近近理想的的报价。（二） 国际商商务谈判判报价策策略国际商务务谈判的的报价策策略主要要是报多多少最合合理、用用什么方方法报、什么事事件报最最合适？国际商务务谈判报报价的策策略，要要充分考考虑到商商品的定定价影响响因素和和报价的的影响因因素，从从而制定定出比较较合乎实实际的报报价策略略，主要要的报价价策略有有：1.报高高价策略略所谓报高高价策略略是以卖卖方确定定的最高高期望价价格报出出价格的的策略。在国际际商务谈谈判中，谈判人人员可以以根据外外部环境境和内部部条件，即根据据报价的的依据，结合谈谈判意图图，确定定报价的的上下限限，即期期望标准准和临界界标准。作为卖卖方，报报价策略

29、略是“喊价要要高”；买方方的报价价策略是是“出价要要低”。国际际商务谈谈判实践践都证明明了在双双方报价价中“一高一一低”谋略。即“喊价要要高，出出价要低低”，是合合理而行行之有效效的策略略。卖方方喊价高高则可能能以较高高的价格格成交，卖方喊喊价低则则往往以以较低的的价格成成交，甚甚至喊价价高得出出人意料料的卖主主，只要要谈判不不致破裂裂，买主主不被吓吓跑，往往往会有有理想的的结果。例如，一块手手表卖主主开价1100元元，买主主还价660元，那么最最后买卖卖可能在在80元元或接近近80元元的价格格上成交交。所以以，高明明的谈判判者，在在不导致致谈判破破裂的前前提下，尽可能能的报高高价，从从而争取

30、取更大的的利益。报高价给给谈判结结果设定定了一个个不可突突破的上上限。价价格一经经报出，即放不不能再提提出更高高的要价价，更不不要期望望对方会会接受更更高的报报价。除除非有足足以说服服对方的的理由，如时间间的延长长，或某某种环境境因素的的变动等等；否则则，会使使谈判破破裂。报高价往往往对成成交期望望水平具具有实质质性的影影响，一一个人的的期望水水平越高高，他会会越努力力实现或或维护这这个水平平，其结结果当然然有可能能达到这这个水平平。所以以最初报报高价策策略，对对最后成成交水平平起着制制约作用用。报出的高高价，只只要能使使对方坐坐下来谈谈判（即即对方不不是拍案案而起，拂袖而而去），就是报报价者

31、的的成功。因为大大多数谈谈判的最最终协议议价格，是在你你报出的的高价与与对方报报价的中中点上下下之间。可见你你报得越越高，可可能获得得的利益益也就越越大；而而报高价价不仅为为自己留留有充分分的余地地，还为为讨价还还价、打打破僵局局准备了了有力的的筹码，以利于于完成我我方谈判判的战略略部署。【案例分分析】撒切尔夫夫人与共共同体各各国首脑脑的谈判判就是典典型的例例子。119755年122月，在在柏林召召开的欧欧洲共同同体各国国首脑会会议上，进行了了削减英英国支付付共同体体经费的的谈判。各国首首脑原来来以为英英国政府府可能希希望削减减3亿英英镑，从从谈判阶阶段实际际出发，撒切尔尔夫人会会首先提提出削

32、减减3.55亿英镑镑。所以以，他们们就在谈谈判中，提议可可以考虑虑同意削削减2.5亿英英镑。估估计这样样讨价还还价谈判判下来，会在33亿英镑镑左右的的树木上上达成协协议。可可是，完完全出乎乎各国首首脑们的的意料，撒切尔尔夫人狮狮子大开开口，报报出了110亿英英镑的高高价，使使首脑们们瞠目结结舌，一一致加以以坚决的的反对。可撒切切尔夫人人坚持己己见，在在谈判桌桌上式中中表现出出不与他他国妥协协的姿态态。共同同体各国国首脑这些些绅士们们，简直直拿这位位女士铁娘娘子，没没有任何何办法，不得不不迁就撒撒切尔夫夫人，结结果不是是在3.5亿英英镑，也也不是在在2.55和100亿英镑镑的中间间数6.225亿

33、英英镑，而而是在88亿英镑镑的数目目上达成成协议，即同意意英国对对欧洲共共同体每每年负担担的经费费削减88亿英镑镑。撒切切尔夫人人用报高高价的手手法获得得了谈判判的巨大大成功。在谈判中中，有经经验的谈谈判者撒撒切尔夫夫人为了了拔高自自己的要要求，或或者压低低对方的的要求，采取了了这种“漫天要要价，就就地还钱钱”的报高高价法。实践证证明，撒撒切尔夫夫人开价价高，则则结果也也是在较较高的价价格上成成交；但但也会有有另一种种情况，即，如如果撒切切尔夫人人的谈判判对手还还价很低低，则可可能在较较低的价价格上成成交。这这两种情情况既矛矛盾又统统一。开开价高还还价低，这是矛矛盾的；但两者者报价的的统一之之

34、处在于于：大多多数的最最终协议议结果往往往是在在这两个个价格的的中间，或者接接近中间间的价格格上成交交。但是凡事事有利也也有弊，过高的的报价，往往导导致谈判判的破裂裂。如果果卖方的的开价大大大超过过买方的的底价，或者买买方的还还价大大大低于买买方的底底价，那那就势必必导致谈谈判的破破裂。例例如，你你去自由由市场买买青菜，例如一一般行情情是5角角钱一斤斤。如果果个体户户开价是是5元钱钱一斤，或者你你还价是是5分钱钱一斤，那么就就不会成成交。2.引诱诱报价策策略国际商务务谈判的的特点是是“利己”和“合作”兼顾。因此，如果谈谈判者想想要顺利利地获得得谈判的的成功，而且还还维系和和发展同同谈判对对手之

35、间间的良好好关系，那么在在尽可能能维护自自己利益益的基础础上，还还要照顾顾和满足足谈判对对手的需需求。【案例分分析】美国有位位大富翁翁詹姆斯斯经营旅旅馆、戏戏院、自自动洗衣衣店等颇颇有章法法，他出出于某种种需要决决定再投投资一本本杂志。经内行行人介绍绍，詹姆姆斯看中中了杂志志出版界界的大红红人鲁宾宾逊。鲁鲁宾逊本本人恃才才傲物，瞧不起起其他同同行，更更不要说说是外行行人了，以致很很多出版版商争相相罗致，甚至出出一大笔笔钱，也也无法把把他和杂杂志弄到到手。精于谈判判之道的的詹姆斯斯，在谈谈判之前前对鲁宾宾逊进行行了全面面而细致致的调查查，除了了了解到到鲁宾逊逊恃才自自傲的一一面外，还了解解到鲁宾

36、宾逊有一一个幸福福的家庭庭，他非非常珍惜惜家庭的的幸福，非常热热爱自己己的妻子子和孩子子。并且且，还了了解到鲁鲁宾逊对对于独立立承担竞竞争性非非常强的的这类杂杂志，已已经没有有当初的的兴趣了了；他为为了节省省开支，不得不不整日泡泡在办公公室里，处理繁繁杂的事事务，对对此他早早已感到到乏味。针对鲁鲁宾逊的的这一性性格和心心理，詹詹姆斯决决定在谈谈判中实实施引诱诱报价法法。经过过两次会会面和共共进午餐餐后，双双方有了了初步了了解，并并同意坐坐下来谈谈判。谈谈判一开开始，詹詹姆斯开开门见山山的承认认自己对对出版杂杂志一窍窍不通，因此，需要借借助鲁宾宾逊这样样有才干干的专家家。满足了鲁鲁宾逊恃恃才傲物

37、物的心理理，使鲁鲁宾逊对对詹姆斯斯产生了了好感。接着，他把一一大笔数数目的现现金支票票和他公公司的股股票放在在鲁宾逊逊面前，告诉鲁鲁宾逊他他公司的的股票在在过去几几年内如如何涨价价，收益益如何可可观，利利息有多多大等等等。这等等于告诉诉鲁宾逊逊，如果果合作的的话，他他的家庭庭生活有有了保障障；他的的杂志有有了足够够的财政政支持，不仅没没有破产产的危险险，而且且还有扩扩展业务务的可能能；他还还能从繁繁杂的公公务中解解脱出来来，因为为詹姆斯斯已经物物色了一一批人。詹姆斯斯把这些些人一一一介绍给给鲁宾逊逊，其中中还有未未来的经经理，并并且说，这些人人将来都都归他使使用，帮帮助他处处理办公公室的繁繁琐

38、事务务，好让让他全力力以赴只只管杂志志的编辑辑工作。詹姆斯斯的“鱼饵”一下子子就打动动了鲁宾宾逊。詹詹姆斯仅仅仅花了了其他出出版商十十分之一一的钱，就将鲁鲁宾逊和和他的杂杂志弄到到手。理理由很简简单，詹詹姆斯把把这笔钱钱的大部部分作为为“鱼饵”，钓到到了鲁宾宾逊，而而不是出出十倍的的钱去买买整个杂杂志社。使用引诱诱报价法法必须注注意掌握握分寸，引诱的的价格如如果太低低，那么么吸引力力就太小小；而诱诱饵太多多、付出出的代价价太大，则得不不偿失。在使用用引诱报报价法时时，必须须清醒地地认识到到：投下下诱饵以以满足对对方的需需要是手手段，最最终满足足自己的的需要才才是目的的，不可可本末倒倒置，要要进

39、行成成本和收收益的核核算。3.中途途变价策策略中途变价价策略旨旨在报价价的中途途，改变变原来的的报价趋趋势，从从而争取取谈判成成功的报报价方法法。所谓谓改变原原来的报报价趋势势是说，买方在在一路上上涨的报报价过程程中，突突然爆出出一个下下降的价价格，或或者卖方方在一路路下降的的报价过过程中，突然报报出一个个上升的的价格来来，从而而改变了了原来的的报价趋趋势，促促使对方方考虑接接受你的的价格。【案例分分析】美国商人人山姆去去圣多明明哥旅游游，在街街上一家家皮件商商店的橱橱窗里，看到了了一只皮皮箱和自自己家里里的一模模一样，忍不住住停下来来看。皮皮箱店的的老板正正在门口口拉生意意，看见见山姆，马上

40、上上前推销销，好话话说尽，山姆就就是不买买。因为为山姆为为了看看看店主到到底有些些什么推推销手段段，所以以站着没没走。店店主看山山姆不动动心，把把价格一一再下降降，从220美元元、188美元、16美美元12美美元、111美元元，可是是山姆还还是不买买他的皮皮箱，而而老板又又不想再再跌价了了，再报报出了“11美美元”以后，突然改改变下降降的趋势势，报出出了一个个上升的的价格“12美美元”来。当当感到奇奇怪的山山姆揪住住“11美美元”不放时时，老板板顺手推推舟的以以11美美元的价价格把皮皮箱卖给给了山姆姆。大量的谈谈判实践践告诉我我们，许许多谈判判者为了了争取更更好的谈谈判结果果，往往往以极大大的

41、耐心心，没完完没了的的要求、要求、再要求求，争取取、争取取、再争争取。但但碰到像像刚才这这样的对对手实在在让人头头疼，尽尽管已经经满足了了他的许许多要求求，使他他一次又又一次地地受益，可他似似乎还有有无数的的要求。这是对对付他的的有效方方法就是是“中途变变价法”，即改改变原来来的报价价趋势，报出一一个出乎乎对方医医疗的价价格来，从而遏遏制对方方的无限限要求。第二节中局局阶段的的策略一、讨价价策略讨价指谈谈判中的的一方首首先报价价之后，另一方方认为离离自己的的期望目目标太远远，而要要求报价价方改善善报价的的行为。这种讨讨价要求求既是实实质性的的也是策策略性的的。其策策略性作作用是误误导对方方对己

42、方方的判断断，改变变对方的的期望值值，并为为己方的的还价做做准备。讨价策策略的运运用包括括讨价方方式的选选择和讨讨价之后后对谈判判对手的的分析。讨价一般般分为三三个阶段段，不同同的阶段段采用不不同的讨讨价方式式。第一阶段段，由于于讨价刚刚开始，对卖方方价格的的具体情情况尚欠欠了解，因而而，讨价价的策略略是全面面讨价。即要求求对方从从总体上上改善报报价。第二阶段段，讨价价进入具具体内容容，这时时的讨价价策略是是针对性性讨价。即在对对方报价价的基础础上，找找出明显显不合理理、虚头头、含水水分大的的项目，针对这这些不合合理的部部分要求求改善报报价。第三阶段段，是讨讨价的最最后阶段段，讨价价方在做做出

43、讨价价表示并并得到对对方反应应之后，必须对对此进行行策略性性分析。若首次讨讨价，就就能得到到对方改改善报价价的反应应，这就就说明对对方报价价中的策策略性虚虚报部分分可能较较大，价价格中所所含的虚虚头、水水分较多多，或者者也可能能表明对对方急于于促成交交易的心心理。但但是一般般来说，报价者者开始都都会固守守自己的的价格立立场，不不会轻易易还价。另外，即使报报价方做做出改善善报价的的反应，还要分分析其让让步是否否具有实实质性内内容。只只要没有有实质性性改善，讨价方方就应继继续抓住住报价中中的实质质性内容容或关键键的谬误误不放。同时，依据对对方的权权限、成成交的决决心继续续实施讨讨价策略略。【案例分

44、分析】19877年，我我国南平平铝厂为为引进意意大利BB公司的的先进技技术设备备，派代代表前往往意大利利谈判。对方派派出了公公司总裁裁、副总总裁和两两名高级级工程师师组成的的谈判团团与中方方进行谈谈判。谈谈判一开开始，对对方企图图采用先先报价、报高价价的谈判判手法，为谈判判划定一一个框框框，所以以，抛出出了一个个高于世世界市场场上最高高价格的的价码。中方主主谈是南南平铝厂厂的厂长长，既精精通技术术，也精精通谈判判之道。等到对对方报价价、持续续完毕之之后，他他很有礼礼貌的向向对方说说：“我们中中国人是是最讲究究实际的的，请你你们把图图纸拿出出来看看看吧！”等到对对方把图图纸摊开开来，中中方主谈谈

45、不慌不不忙地在在图纸上上比比划划划、指指指点点点，中肯肯而有内内行的分分析出哪哪些地方方不够合合理、哪哪些地方方不如某某国家的的先进眼看看对方代代表面面面相觑、无法下下台，中中方主谈谈又很有有心机的的给他们们一个台台阶：“贵公司司先进的的液压系系统是对对世界铝铝业的重重大贡献献”接着又又颇有意意味的说说：“我们们在200年前就就研究过过。”B公司司的谈判判代表被被深深的的折服了了，外方方主谈由由衷地说说：“了不起起，了不不起你们需需要什么么，我们们就提供供什么，一切从从优考虑虑！”这一仗仗打得如如此漂亮亮，南平平铝厂以以及为优优惠的价价格引进进了一套套世界先先进水平平的铝加加工设备备，为国国家

46、节约约了一大大笔外汇汇。意大利BB公司的的失败原原因主要要是所报报价给中中方提供供了可攻攻击之处处，经过过有针对对性讨价价，使含含水分大大的报价价降下来来。二、还价价策略谈判的一一方报价价以后，一般情情况下，另一方方不会无无条件的的全部接接受所报报价格，而是想想赢得做做出这样样或那样样的反映映。谈判判中的还还价，实实际上就就是针对对谈判对对手的首首次报价价，己方方所做出出的反应应性报价价。还价价以讨价价作为基基础。在在一方首首先报价价以后，另一方方一般不不会全盘盘接受，而是根根据对方方的报价价，在经经过一次次或几次次讨价之之后，估估计其保保留价格格和策略略性虚报报部分，推测对对方可能能妥协的的

47、范围，然后根根据己方方的既定定策略，提出自自己可接接受的价价格，反反馈给对对方。如如果说报报价划定定了讨价价还价范范围的一一个边界界的话，那么，还价将将划定与与其对立立的另一一条边界界；双方方将在这这两条边边界所规规定的界界区内展展开激烈烈的讨价价还价。（一）还还价前的的运筹还价策略略的精髓髓在于“后发制制人”。要想想发挥“后发制制人”的威力力，就必必须针对对对方的的报价做做出周密密的筹划划。1.应根根据对方方对己方方讨价所所做出的的反应和和自己所所掌握的的市场行行情及商商品比价价资料，对报价价内容进进行全面面的分析析，从中中找出突突破口和和报价中中相对薄薄弱的环环节，作作为己方方还价的的筹码

48、。2.根据据所掌握握的信息息对整个个交易做做出通盘盘考虑，估量对对方及己己方的期期望值和和保留价价格，制制定出己己方还价价方案中中的最高高目标。3.根据据己方的的目标设设计出几几种不同同的备选选方案，以保持持己方谈谈判立场场的灵活活性。（二）还还价方式式1.根据据价格评评论划分分谈判还价价的方式式从价格格评论的的依据出出发，又又按分析析比价还还价和按按分析成成本还价价两种。按分析比比价还价价是指己己方不了了解所谈谈产品本本身价值值，而以以其相近近的同类类产品的的价格或或竞争者者产品的的价格作作参考进进行还价价。这种种还价的的关键是是所选择择的用作作对比产产品的科科学性，只有比比价合理理才能使使

49、对方信信服。按分析成成本还价价是指己己方能计计算出所所谈产品品的成本本，然后后以此为为基础再再加上一一定百分分比的利利润作为为依据进进行还价价。这种种还价的的关键是是所计算算成本的的准确性性；成本本计算得得越准确确，谈判判还价的的说服力力越强。2.根据据每次还还价多少少划分按谈判中中每次还还价项目目的多少少，谈判判还价方方式由单单项还价价、分组组还价和和总体还还价。单项还价价是以所所报价格格的最小小项目还还价。如如，对成成套设备备，按主主机、辅辅机、备备件等不不同的项项目还价价。分组还价价是指把把谈判对对象划分分成若干干项目，并按每每个项目目报价中中所含水水分的多多少分成成几个档档次，然然后逐

50、一一还价。总体还价价，又叫叫一揽子子还价，是指不不分报价价中各部部分所含含水分的的差异，均按同同一个百百分比还还价。（三） 还价起起点的确确定还价的起起点是买买方第一一次公开开报出的的打算成成交的条条件，其其高低直直接关系系到自己己的利益益，也反反映出谈谈判者的的谈判水水平。还价的目目的不是是仅仅为为了提供供与对方方报价的的差异，而应着着眼于如如何使对对方承认认这些差差异，并并愿意向向双方互互利性的的协议靠靠拢。所所以，还还价起点点的总体体要求是是，既能能够保持持价格磋磋商过程程得以进进行，同同时还价价起点要要低，力力求使自自己的还还价给对对方造成成压力，影响或或改变对对方的判判断。此此外，还

51、还价起点点又不能能太低，还价起起点的高高度必须须接近对对方的目目标，使使对方有有接受的的可能性性。由于于先前的的报价实实际为谈谈判定了了一定的的范围和和框框，并形成成对该价价格的深深刻印象象，使还还价一方方很难对对此范围围和框框框有大的的突破。比如一一方先报报出6万万元，对对方很少少有勇气气还价6600元元。【案例分分析】多年前，北京服服装检测测中心的的同志曾曾经公开开说过，北京市市场上的的服装，往往高高出进价价的三倍倍到十倍倍。如果果一套衣衣服进价价1000元，标标价9000元。请问，购买者者还价回回还到多多少呢？一般还还到8000元、7000元就不不得了了了；还到到6000元的，算是很很有

52、勇气气了；买买主很少少敢还到到5000元、4400元元，他们们怕被卖卖主骂，怕被人人瞧不起起。所以以，宁可可不还价价而转身身一走了了之，免免得招惹惹是非。而卖主主往往在在5000元、4400元元的价位位上就愿愿意成交交了，何何况买主主愿意出出6000元、7700元元，甚至至8000元呢？所以说说，卖主主只要一一天中有有一个人人愿意在在9000元的价价格上与与他讨价价还价，他就大大大的成成功了。还价起点点的确定定，从原原则上讲讲，是既既要低，但又不不能太低低；要接接近谈判判的成交交目标。从量上上讲，谈谈判起点点的确定定有三个个参照因因数，即即报价中中的含水水量、与与自己目目标价格格的差距距和准备

53、备还价的的次数。第三节终终局阶段段的策略略谈判双方方的期望望已相当当接近时时，都会会产生结结束谈判判的愿望望。成交交阶段就就是双方方下决心心按磋商商达成的的最终交交易条件件成交的的阶段。这一阶阶段的主主要目标标有三方方面：一一是力求求尽快达达成协议议；二是是尽量保保证已取取得的利利益不丧丧失；三三是争取取最后的的利益收收获。为为达到这这些目标标，可以以采用以以下谈判判的策略略：一、场外外交易当谈判进进入成交交阶段，双方已已经在绝绝大多数数的议题题上均已已取得一一致意见见，只仅仅在某一一两个问问题上存存在分歧歧、相持持不下而而影响成成交时，即可考考虑采取取场外交交易，比比如酒宴宴上、游游玩场所所

54、等。因因为这时时仍把问问题摆到到谈判桌桌上来商商讨，往往往难以以达成协协议。一一是经过过长时间间的谈判判，已经经令人很很烦闷，影响谈谈判人员员的情绪绪，相应应地还会会影响谈谈判协商商的结果果；二是是谈判桌桌上紧张张、激烈烈、对立立的气氛氛及情绪绪迫使谈谈判人员员自然的的去争取取对方让让步。而而即使是是正常的的应该的的，但在在最后的的一个环环节上的的让步，让步方方会认为为丢了面面子，可可能会被被对方视视为降和和或战败败方；三三是即使使某一方方主谈或或领导人人头脑很很清楚冷冷静，认认为做出出适当的的让步以以求尽快快达成协协议是符符合本方方利益的的，但因因同伴态态度坚决决，情绪绪激昂而而难以当当场作

55、出出让步的的决定。场外轻松松、友好好、融洽洽的气氛氛和情绪绪则很容容易缓和和双方剑剑拔弩张张的舰长长局面。轻松自自在地谈谈论自己己感兴趣趣的话题题，交流流私人感感情，有有助于化化解谈判判桌上激激烈交锋锋带来的的种种不不快。这这时适时时巧妙地地将话题题引回谈谈判桌上上一流的的问题上上来，双双方往往往会很大大度地相相互作出出让步而而达成协协议。需要指出出的事，场外交交易的运运用，一一定要注注意谈判判对手的的不同习习惯。有有的国家家的商人人忌讳在在酒席上上谈生意意。为此此必须事事先弄清清，以防防弄巧成成拙。二、最后后的让步步针对磋商商阶段遗遗留的最最后一两两个有分分歧的问问题，需需要通过过最后的的让

56、步才才能求得得一致。求得最最后的让让步要把把握两方方面的问问题：一一是让步步的时间间，一是是让步的的幅度。让步的时时间上，过早会会被对方方认为是是前一阶阶段讨价价还价的的结果，而不是是为达成成协议做做出的终终局性的的最后的的让步。过晚会会削弱对对对方的的影响和和刺激作作用，并并增加了了前面谈谈判的难难度。时间上的的策略是是将最后后的让步步分为两两部分。主要部部分在最最后期限限之前作作出，以以便对方方有足够够的时间间来品味味；次要要部分安安排在最最后时刻刻，作为为最后的的“甜头”。这犹犹如一桌桌丰盛的的酒宴，最后让让步中的的主要部部分恰似似最后一一道大菜菜，掀起起最后一一个高潮潮。而次次要部分分

57、亦如酒酒宴结束束前上的的一碟水水果，让让人心满满意足。让步的幅幅度上，太大会会让对方方认为这这不是最最后的让让步，仍仍步步紧紧逼；如如果幅度度太小，对方会会认为微微不足道道，难以以满足。那么最后后的让步步幅度为为多大才才合适呢呢？在决决定最后后让步的的幅度时时，要考考虑的一一个重要要因素是是对方接接受让步步的个人人在对方方组织中中的地位位或级别别。在许许多情况况下，到到谈判的的最后关关头，往往往对方方管理部部门中的的重要高高级主管管会出面面，参加加或主持持谈判。这时我我们最后后让步的的幅度必必须满足足以下两两项要求求：1幅度度比较大大，达到到刚好满满足该主主管维持持他的地地位和尊尊严的需需要。

58、2幅度度又不能能过大，如果过过大，往往往会使使该主管管指责他他的部下下没有做做好工作作，并坚坚持要求求他们继继续谈判判。做出最后后的让步步后，谈谈判人员员必须保保持坚定定。因为为对方会会想方设设法来验验证我方方立场的的坚定性性，判断断该让步步是否是是真正的的终局或或是最后后的让步步。三、不忘忘最后的的获利通常，在在双方将将交易的的内容、条件大大致确定定，即将将签约的的时候，精明的的谈判人人员往往往还要利利用最后后的时刻刻，去争争取最后后的一点点收获。在成交阶阶段最后后收获的的常规做做法是：在签约约之前，突然提提出一个个小小的的请求，要求对对方在让让出一点点点。由由于谈判判已进展展到签约约的阶段

59、段，谈判判人员已已付出很很大的代代价，也也不愿为为这一点点点小利利而伤了了友谊，更不愿愿为这点点小利而而重新回回到磋商商阶段，因此往往往会很很快答应应这个请请求，以以求尽快快签约。四、注意意为双方方庆贺在商务谈谈判即将将签约或或已经签签约的时时候，可可谓大告告成功。此时，我方可可能心中中暗喜，以为自自己在交交易中比比对方得得的更多多，但这这是我方方一定要要注意为为双方庆庆贺，强强调谈判判的结果果是我们们共同努努力的结结晶，满满足了双双方的需需要。同同时，不不要忘记记赞扬对对方谈判判人员的的才干。这样做做会使对对方心理理得到平平衡和安安慰，并并感到某某种欣慰慰。相反反，如果果我们只只注意自自己高

60、兴兴，并沾沾沾自喜喜，喜形形于色或或用讥讽讽的语气气与对方方交谈，这纯属属自找麻麻烦。因因为如果果我方这这样做了了，定会会遭受一一些本不不该有的的回报：要么卷卷土重来来，要么么会突然然提出其其他要求求而停止止签约等等等。不不论什么么结果对对我方均均是不利利的。五、慎重重地对待协协议谈判的成成果要靠靠严密的的协议来来确认和和保证，协议是是以法律律形式对对谈判成成果的记记录和确确认，它它们之间间应该完完全一致致，不得得有任何何误差。但实际际情况中中，常常常有人有有意无意意在签订订协议时时故意更更改谈判判的结果果，比如如故意在在日期上上、数字字上，以以及关键键性的概概念上做做文章。如果我我方对此此有