商务会谈中的九大技巧-精品文档

1、商务会谈中的九大技巧商务会谈中的九大技巧讲起会谈，总让人感到一股双方对决的杀戮之气，令人不寒而栗.嗯，其实你想过多了，会谈真正的本质，就是一种解决问题的考虑形式，所以会谈是讲服，更是协调冲突.而谈不定，工作就一定搞不定。今天学习啦我为你带来商务会谈中的九大技巧，希望能够帮到你。商务会谈中的九大技巧1、建立融洽的会谈气氛在会谈之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种相互更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的会谈就容易朝着一个达成共鸣的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当碰到僵持时可以以拿出双方的共鸣来加强相互的自信心，化解分歧。可以以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不

2、是很重要的问题进行简单的讨论，达成共鸣后双方的心里就会发生巧妙的改变。2、设定好会谈的禁区会谈是一种很敏感的沟通，所以，语言要简练，避免出现不该讲的话，但是在困难的长时间会谈经过中也难免出错，哪最好的方法就是提早设定好那些是会谈中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，会谈的心里底线等。这样就能够最大限度地避免在会谈中落入对方设下的陷阱或舞曲中。3、语言表述简练在商务会谈中忌讳语言松懈或像拉家常一样的语言方式，尽可能让本人的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们能够轻松的发现它，但是假如倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费力。

3、同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开场专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，假如是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。因而，会谈时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚本人的信息，假如要表达的是内容很多的信息，比方合同书、计划书等，那么合适在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比方，重要的地方提高声音，放慢速度，可以以穿插一些问句，引起对方的主动考虑，增加注意力。在重要的会谈前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在会谈中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达本人的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里

4、要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述固然缓慢，但字字经过琢磨，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在会谈中笔者非常推崇这样的表达方式。在会谈中想靠能说会道，盛气凌人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。4、做一颗柔软的钉子商务会谈固然不比政治与军事会谈，但是会谈的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，假如语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因而，商务会谈时要在双方碰到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的会谈不容易陷入僵局。商务会谈中并非张牙舞爪，气

5、势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能抑制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务会谈的高手，就要做一颗柔软的钉子。5、曲线进攻孙子曰：以迂为直，克劳赛维斯将军也讲过：到达目的的捷径就是那条最曲折的路，由此能够看出，想到达目的就要迂回前行，否则直接奔向目的，只会引起对方的警惕与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到本人的包围圈中，比方，通过提问的方式，让对方主动替你讲出你想听到的答案。反之，越是急迫想到达目的，越是可能暴露了本人的意图，被对方所利用。6、会谈是用耳朵取胜，而不是嘴巴在会谈中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的

6、思维意识，总是在不停的讲，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些本人的思想，以为这样能够占据会谈主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你讲的话越多，对方会越排挤，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想讲，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想讲的都讲出来，当其把压抑心底的话都讲出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在还击，对手已经没有后招了。更为关键的是，擅长倾听能够从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。7、控制会谈局势会谈活动外表看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因而

7、，要主动争取把握会谈节拍、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，沉着不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做会谈桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在会谈开场时尤为重要，渐渐对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。8、春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从本人，就先欺骗猴子讲：给你们早上三个橡

8、子晚上四个橡子，够吃了吗?猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又讲：唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语朝三暮四中的典故。这个故事看似荒.唐可笑，其实，在会谈中却真实地存在着朝三暮四的现象。通常体如今双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际会谈中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要擅长施小利，博大利，学会以退为进。在会谈

9、中一个最大的学问就是学会适时的让步，只要这样才可能使会谈顺利进行，毕竟会谈的结果是以双赢为最终目的。9、让步式进攻在会谈中能够适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后能够进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即便让步也没损失，但是却能够让对方有一种成就感，觉得本人占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求可以以有效降低对手对于会谈利益的预期，挫伤对手的锐气。破解会谈中产生的僵局的方法1.会谈的双方势均力敌，同时，双

10、方各自的目的、利益都集中在某几个问题上。比方，一宗商品买卖交易，买卖的双方都非常关注商品价格、付款方式这两个条款。双方通融、协调的余地就比拟小，很容易在此问题上相互讨价还价，互不让步，构成僵局。2.双方对交易内容的条款要求和想法差异较大，也容易构成僵局。例如，一桩进口机械设备买卖，卖方要价为20万元，而买方报价为10万元，卖方要一次性付款，买方则坚持二次付清。这样一来，要协调双方的要求就比拟困难。通常的办法是双方各打50大板，都作同等让步，以15万元的价格成交。如有任何一方不妥协，僵局就会构成。3.在会谈中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会构成会谈的僵局，而且这种僵局最难处

11、理。一些有经历的会谈专家以为，很多会谈人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。假如在会谈中，一方感到丢了面子，他会奋起还击挽回面子，甚至不惜退出会谈。这时，这种人的心态处于一种冲动不安的状况，态度也十分固执，语言也富于攻击性，明明是一个微缺乏道小问题，也毫妥协让步，自然，双方就很难继续交谈，陷入僵局。4.在会谈中，以坚持立场的方式商量问题也容易使会谈陷入僵局。一方宣称要做什么，不做什么，另一方也针锋相对，这就大大缩小了双方回旋的余地，增加了妥协的难度。5.与政治目的相联络的商务会谈也容易陷入僵局。僵局使会谈双方陷入一筹莫展的境地。它影响会谈效率，挫伤会谈人员的自尊心。因而，应尽力避免在会谈中出现

12、僵局。在僵局已经构成的情况下，一般应采取下面对策来缓和双方的对立情绪，使会谈出现新的转机。第一，应抛弃旧的传统观念，正确认识会谈中的僵局。很多会谈人员把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施避免，而是消极躲避。在会谈开场之前，就祈祷能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外费事。十分是当他负有与对方签约的责任时，这种心情就更为迫切。这样一来，为避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去自信心和耐心，甚至怀疑起本人的判定力，对预先制定的计划方案也产生了动摇，还有的人懊悔当初怎样怎样。这种思想阻碍了会谈人员更好地运用会谈策略，事事处处迁就的结果

13、，就是达成一个对己不利的协议。应该看到，僵局出现对双方都不利。假如能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用胁迫对手妥协的办法，但也不能一味地妥协让步，这样，不但僵局避免不了，还会使本人特别被动。只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵敏运用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。第二，避重就轻。转移视线也不失为一个有效方法。有时会谈所以出现僵局，是僵持在某个问题上。这时，能够把这个问题避开，商量其他条款。例如，双方在价格条款上互不相让，僵持不下，能够把这一问题暂时抛在一边，洽商交货日期、付款方式、运输、保险等条款。假如在这些问题处理上，双方都比拟满意

14、，就可能坚定了解决问题的自信心。假如一方十分满意，很可能对价格条款做出适当让步。第三，运用休会策略。会谈出现僵局，双方情绪都比拟冲动、紧张，会谈一时也难以继续进行。这时，提出休会是一个较好的缓和办法，东道主可征得客人的同意，公布休会。双方可借休会机会冷静下来，仔细考虑争议的问题，可以以召集各自会谈小组成员，集思广议，商量详细的解决办法。第四，改变会谈环境。即便是做了很大努力，采取了很多办法、措施，会谈僵局还是难以打破，这时，能够考虑改变一下会谈环境。会谈室是正式的工作场所，容易构成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争论，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人

15、产生一种压抑、沉闷的感觉。在这种情况下，我方能够建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光，出席宴会，观看文艺节目，可以以到游艺室、俱乐部等处玩乐、休息。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方能够进一步熟悉、了解，去除相互间的隔膜，可以以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论和会谈于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时，相互间心情愉快，人也变得慷慨大方。会谈桌上争论了几个小时无法解决的问题，在这儿也许会迎刃而解了。经历表明，双方推心置腹的诚恳交谈对缓和僵局也特别有效。如强调双方成功合作的重要性、双方之间的共同利益、以往合作的愉快经历、

16、友好的交住等等，以促进对方态度的转化。在必要时，双方会谈的负责人可以以单独商量。第五，利用调节人。当出现了比拟严重的僵持局面时，相互间的感情可能都遭到了伤害。因而，即便一方提出缓和建议，另一方在感情上也难以接受。在这种情况下，最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人。在这里，仲裁人或调节人能够起到下面的作用：1.提出符合实际的解决办法;2.出面邀请对立的双方继续会谈;3.刺激启发双方提出有创造性的建议;4.不带偏见地倾听和采纳双方的意见;5.综合双方观点，提出妥协的方案，促进交易达成。调节人能够是公司内的人，可以以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和会谈双方都没有直接关系的第三者。一般要具有丰富的社会经历、较高的社会地位、渊博的学识和公正的品格。总之，调节人的声威越高，越能获得双方的信任，越能缓和双方的矛盾，达成谅解。第六，调整会谈人员。当会谈僵持的双方己产生对立情绪，并不可调