诚杰壹中心营销之道

1、每个城市都有属于自己的符号，当一个地标性的建筑成为城市符号时，那么他就是这个城市的名片。每个城市都有这样一群人，他们开拓进取，大胆尝试，成为城市的精英！是什么力量让小渔村一夜之间变成繁华都市是什么速度使一个城市中心5次迁移，仍未停止是什么样的人创造了这至高无上的荣誉及财富笔者认为这是标杆、榜样的力量如果，没有标杆那么城市将会缺少震撼If, no landmarksThe city will be without shock相信榜样的力量地标写字楼营销之道惠州中原事业一部F组营销项目比赛报告2014.12.18每年一个城市均会产生属于自己的标杆项目 深圳豪宅演变非标杆不地标我们可以发现，深圳的地

2、标，他们都有一个共性，他们都身处在一个极致发展潜力的区位上，他们更是成为城市向世界展示的焦点，一个城市的符号。而惠阳呢？诚杰壹中心的“高、大、上”成就了区域的多个唯一他就是惠阳首座5A超甲级写字楼253米城市地标Frame框架市场大势1策略执行价值定义23犹如当前世界形势一样 乱！纵观2014年的市场犹如贵圈扯不清的关系一样 乱！纵观2014年的市场天天人艰不拆，累觉不爱，每天保持何弃疗的状态，总感觉后会无期！本体分析： 本项目位于惠阳中心区东华大道与白云二路交汇处，周围有行政区、高端商务区、城市休闲广场、体育公园等完善配套，是处于一个绝对市中心的位置。 项目由A、B、C、D四栋高层建筑组成，

3、是一个规划有高尚住宅、国际公寓、国际超5A级写字楼、2万多商业街区的现代城市综合体，一栋253米的超高层5A级写字楼，写字楼当中含有写字楼及五星级酒店，是惠阳乃至深圳东部区域标志性符号，将改写惠阳中心区历史高度。B栋C栋D栋A栋市场大势差，观望明显区域无竞争（无敌也是一种冷）只有超越自我，才能成功！在乱局中主打写字楼非主流产品的诚杰壹中心高大上我们的核心思想定义价值高大上定义品牌价值诚杰集团，惠阳城市化进程的推动者定义区域价值环大亚湾新区，中心区核心价值深圳福田中心区上海陆家嘴北京金融街香港中环东京新宿首尔江南区巴黎拉德芳斯 纽约曼哈顿经济全球化大势下，一线城市发展离不开核心区的带动，为此每个

4、世界知名大都市均成功的大造成都市核心区，如深圳的福田中心区、上海的陆家嘴、纽约的曼哈顿等。都市中心区具备行政、商服、金融、办公、生活于一体，成为都市核心区，也是城市创造财富的核心区。向国际一线城市看齐银行商超高端配套行政中心拥多组商务配套【中心区价值点分析】深汕高速、金惠大道、白云路、厦深铁路惠州南站将惠阳中心区与深圳紧密相连，成为重要的交通枢纽深汕高速厦深铁路与深圳坪山、坑梓相连半小时商务双圈李嘉诚有句名言：地段、地段还是地段绝版中心区地段，占据中心区地位，方能赢得不败之地。惠阳中心区CBD厦深铁路、深汕高速惠阳中心绝版物业价值点：本项目位于核心中心区，尽享成熟配套、便捷交通等写字楼置业看地

5、段，“占尽地利”，高大上！定义项目价值253米5A超甲级写字楼，惠阳地标惠阳新高度253米，天际云端鸟瞰全城本项目超高层大体量写字楼，高度达到253米。惠阳最高高度：驾驭于云端，世界尽在掌握将第一高度优势极致放大！定义项目价值高远处眺望：253米写字楼鹤立鸡群，成为市中心地标性建筑B栋C栋D栋A栋惠阳第一高5A级写字楼CBD豪华酒店公寓2万平米集中式商业总裁级豪宅这里就是最浓缩最齐全都市综合体各类城市资源配备密度最高，城市功能承载最多的地方！定义项目价值大定义项目价值上CBRE品牌物管五星品牌会所通体LOW-E玻璃幕墙12米挑高大堂16部进口极速三菱电梯做到这些，我们全年都在城央之上接受全城仰

6、望通俗讲，我们是姚明，别人是郭敬明独一无二的壹中心衍生无限璀璨的可能！城市核心的地段建筑级别所有城市资源催生无限生活想象的氛围感受！城市利好+产业移民+核心区位=催生物业升值的信心！定义策略高大上四大营销体系爆破式营销体系事件营销体系强力外拓体系定制式写字楼营销体系附加价值体系整体策略：高举高打壹中心不是普通写字楼占尽区域优势，高规格标准打造媲美香港IFCHereNot the community颠覆 2014THE BEST , OR NOTHING!壹中心不是大众，而是一个标签一类人群一种时尚一件收藏品一种生活方式壹中心=奢侈品四大营销体系爆破营销第一步：与奢侈品卡地亚广告元素嫁接，短时间

7、内树立高端大气形象形象策略：品牌嫁接第二步：形象与香港IFC嫁接，营造高端大气形象形象策略：品牌嫁接媒体策略：节点爆破方式爆破营销实际上就是精准营销，搜集目标区域内的楼盘资源，进小区楼盘进行分类，并且进行物业管理的公关行动，登记所有潜在客户的联系方式和购买意愿情况。充分做好前期准备工作后，在一个适当的时间对客户进行集中营销。包括短信营销、电话营销、楼盘驻点等等方式进行大面积的产品推广宣传攻势，并邀请所有潜在客户于特定日期到活动现场进行团购活动。爆破营销资源利用最大化，将优势资源集中一点，爆破营销。开盘前，4家电商通力合作，纸媒、网络、社区全面覆盖深圳、本地客群。爆破营销：媒体整合3月开始至开盘

8、前：采用1万抵5万收筹具体执行方式：以南都为主导，联合新浪乐居、房博士、大粤网全面覆盖媒体资源。爆破营销：媒体表现爆破营销：媒体整合深南大道LED屏资源，全部覆盖重点辐射关内客群爆破营销：媒体整合利用开发商公交车资源，运用868、机场7号线等线路全部大巴车，进行车贴包装，穿梭深圳，打造移动媒体四大营销体系强力外拓寻找客源渠道策略：联动为主联动全面打开深圳外场本地外场中原美联港置世华中原中居志尚明轩深圳外场主要以深圳三级市场为主，如中原、港置、世华、港置、家家顺等拥有众多深圳高端客户资源；本地外场经过多年的发展，规模及模式趋于成熟，一些本地外场已成为部分项目成交客户的重要渠道来源之一，为此实力不

9、容小觑。在渠道策略中，建议不要放弃任何拥有客户资源的外场公司。联动公司维系法则：快结佣、服务好、不断的小激励联动渠道模式：深圳外场为主本地外场为辅快赚钱、多赚钱、赚快钱第一步：三维一体联动拓展模式第一维：巡铺，针对深圳各大三级市场全面巡铺第二维：寻找合作意向明显的三级市场负责人签订联动合同第三维：邀约相关业务到场学习，参观。第二步：率先提高佣金点数，刺激带客上门在开盘前，将佣金点数调整为4%+2%现金奖，成为区域最高第三步：快速结佣，足定第二天即结算现金奖足定第二天即结算现金奖，轰动业内面向香港，分组拓展面向香港多家中小联动，进行全力拓展一、搜集所有香港三级市场通讯录我们搜集到1800余家香港

10、三级市场通讯录，安排项目同事逐一推介。二、派遣本地同事前往香港重点洽谈利用本地同事往返香港的便捷，每周前往香港与诚意门店进行洽谈，确立合作意向。他们的足迹遍及香港各区，最远至香港岛南区。最终，拓展到前海地产、港生地产等多家公司，带客户成交业绩达千万元。三、成立香港客户销售小组，专门负责接待香港客户外出拓展变坐销为行销以周为单位，制定拓展计划，搜集挖掘客户群体；企业客户拓展：深入本地富康、玛斯兰德、世贸等写字楼拓展；利用城市黄页，搜集惠阳金融行业、房产企业、外贸等行业资源进行拓展；走街串巷插车派单：深入龙岗、坪山、淡水、秋长、新圩、大亚湾等地派单插车，挖掘客户；另外配合圈层为辅助种子客户培养计划

11、寻找关键人老业主带新客户老客户带新客户挖掘领袖客户寻找团购客户关键人四大营销体系事件营销轰动全城事件活动一：5.1云端样板房开放隆重邀请社会各界名流、政、企相关知名人士做客诚杰，与2000人共同鉴证历史时刻；活动当天，我们有幸邀请到钟总莅临现场并上台剪裁。事件活动二：5.10名企进驻仪式隆重邀请十余家名企齐聚，签订进驻意向；名企包括南都、腾讯、新浪等多家媒体！事件活动三：5.17写字楼首批单位盛大开盘齐聚2000余人，推出200余套写字楼单位，当日狂销150余套，首开一炮而红！事件活动四：8.9写字楼封顶，惠阳地标落成隆重举行封顶仪式现场邀请1000余人共同鉴证！四大营销体系附加价值增加卖点附

12、加价值策略：引入CBRE引入世界500强物管公司CBRE，提供物管顾问服务，为写字楼物业保驾护航。附加价值策略：带租约销售针对18、19F低区写字楼新品采用包租方式，带租约销售，年固定收益可达6.5%左右，深得客户喜爱，一经推出，即被快速抢购。团队打造高大上销售选拔上：要求美貌、智慧兼并！既然要“打硬仗”，“训练有素的士兵”、“有力的兵器”，必不可少士兵训练有力的兵器团队培养销售工具团队培养上：“自我提升”、“能打硬仗”1234团队培养团队培养1、因材施教：每个人都是独一无二的，充分挖掘每个人的优势我相信每个人都有自己的优势，在团队培养中，我通过每个人的特点让他们各自的优势发挥出来！已达到最好

13、的状态！同事们背沙盘的照片2、老带新：新老员工密切配合，让新员工尽快学习成长老员工做师傅，新员工做徒弟，一对一培养！销售培训一对一进行；接待客户一带一进行；客户逼定一帮一进行；形成良好的合作氛围，团队非常融洽；两名同事相互讨论的图片主动出击客户拓展1三级市场拓展（香港三级市场拓展）2资源“转介”3带领团队扫街、扫楼，拓展客户，不放过任何可能抓住客户的机会深圳、本地及香港三级市场拓展，在过程中较为困难的是香港三级市场拓展，主要在于香港地铺繁多，铺与铺之间距离远，来回耗时间、成本高，且多次吃闭门羹，但我们依然坚持每周去跑地铺，给地铺发资料，打电话维护关系，以获取合作机会将投资客户进行自我“转介”引

14、导，例如少部分客户手头闲钱较多，想买多套公寓，则会对他进行灌输写字楼的卖点，让其转向投资写字楼或同时投资两种产品3、主动出击：带领团队扫街、扫楼，拓展客户,我们深入本地各个社区和企业，还有深圳、香港等，挖掘客户！资源利用4前期项目已有业主、来访诚意客户资源以及公司CCES平台资源，全面大力释放写字楼投资价值，吸引客户投资4、五心陪伴：充分给予团队依靠自己不仅是个管理者，更多时候还是一个长辈；团队中的每一个人有困难的时候，这时我就会伸出援手，帮助他们走出困境；在管理团队过程中，首先树立自信，然后在给销售团队信心；在工作中，会遇到各种各样的困难；我们从来没有被困难吓倒，反而因为信心，带领着团队一次

15、又一次的战胜困难；在工作中善于发掘细微的问题，从而进一步解决；为此，我们制定了每日销售动线巡查计划发现问题及时通知物业进行整改；另外还有察觉销售同事们的心态变化，及时辅导及时纠正；大家在一起工作就是缘分，要大家每天都能开心工作，快乐生活；当然，每月定期组织活动也是必不可少的！12345爱心信心细心耐心我坚信，世上无难事只怕有心人销售在工作、学习过程中，理解能力因人而异，为此，我会耐心的将每一次培训内容细致的记录，为不懂的同事进行讲解；开心惠阳的写字楼注定不是快销品。这样的产品在短期内也不会成为市场主流!经验的缺失一直是我们不能有效抛离竞争对手的短板！从介入写字楼开始，我们一直在模仿，在操盘过程

16、中，我们也学习到了非常多的知识和经验，真正意义上明白了写字楼的营销之道。相信，未来定能成功！Thanks for your attentionWish you a good day!案例分享：香港客户拓展与心得香港一直是惠湾区域投资产品市场的客户来源地之一，经过前期梳理发现，诚杰壹中心香港客户占比也有一定比例，而且他们很多都是对大陆有着很深的关联，所以拓展香港客户对我们并不是空穴来风。传统拓展香港客户的主要打法：1、利用已经成交的香港业主资源进行老带新；对于本案来讲，香港客户的老带新成交仅是偶得的，远远达不到开发商要求。2、利用香港中原在香港进行集中推广；香港中原在我们主要销售的时间节点内较忙

17、，无暇顾及我们。3、利用深圳罗湖口岸出关展位进行巡展，吸引过关客户；出关口展位1个月近50万成本，开发商无力支付。我们的打法：走出自己的路，给开发商省钱！拓展香港客户第一步：像相亲一样的寻找合作对象重点一：我们把重点目标，瞄准了香港中介；前期我们从网上搜集到了近1800余家的香港各家中介的联系方式，按区域进行划分，逐一给销售同事进行电话推介；重点二：召集省内同事，组建香港资源小组；成立香港资源小组，策划与本地销售同事一起按照香港人的说话方式，编纂专用说辞，给到销售同事；重点三：组织培训，强化电话推介专门针对香港地产行业内所涉及到的一些专业术语，进行重点培训；要同事们在推介过程中能够了解到香港中介的同事们所讲的专业术语的含义，减少沟通带来的不必要的麻烦；拓展香港客户第二步：电话推介反馈结果，根据意向进行梳理筛选；在电话推介的过程中，我们根据香港中介相关的反馈的情况梳理出A类门店、B类门店、C类门店；主要为意向门店，机会门店和无意向门店；加A类及B类门店接听电话负责人的微信，留取相关邮箱，然后发送针对香港中介编辑的推介宝典及PPT。针对A类门店及B类门店再一次进行梳理，筛选出值得去香港面谈的门店，约定拜访时间，根据邀约实际情况，制定拜访路线