【精品文档-管理学】渠道冲突的集中体现剖析信用风险管理与控

1、渠道冲突突的集中中体现剖析信信用风险险管理与与控制_财务管理理论文-毕业论论文作者：网网络搜集下载前请请注意：1：本文文档是版版权归原作作者所有有，下载载之前请确认。2：如果果不晓得侵犯犯了你的的利益，请立刻告告知，我我将立刻刻做出处处理3：可以以淘宝交交易，七七折时间：220100-066-100 211:322:300营销渠道道对于中国国的企业业而言显得尤其其的重要要，这与我国国企业的发展阶段和我我国地广广人多、市场分散的的特点是是对应的。现阶段，我国的的企业主要仍仍然以加加工生产产为主，自主研研发的较少，那那么对中国企企业而言，最重要要的问题题就是如如何将生生产出来的的产品卖出去，这当然

2、要要倚重渠渠道的力力量。然然而，渠渠道成员员之间的独立立关系决决定了渠渠道管理理本质上是一一种“治理结构”，是一一种跨组组织的控控制、协协调、妥妥协与管理理，这大大地地增加了了渠道链链条上信信用风险险管理与与控制的的困难。渠道道上的信信用风险险是指渠渠道中任任一成员员的货款由于于渠道上上另外成成员的原因因不能及及时收回或或不能收收回而给给该成员造成的的可能损损失。一、渠道上上的信用用风险是渠渠道冲突突的集中中体现根据据现代渠道道冲突理理论，渠道道冲突是是指下述述这样一种种状态：一个个渠道成成员意识到另外外一个渠渠道成员员正在阻阻挠或干扰他实现自己己的目标标或者有有效运作作；或一一个渠道道成员意

3、识到另外外一个渠渠道成员员正从事事某种会会伤害、威威胁其利益益、或以以损害其利利益为代价获取稀缺缺资源的活活动。渠道道冲突分分成为垂直冲冲突、水水平冲突突和多渠渠道冲突突。垂直直冲突是是指同一一渠道中中不同层层次的渠渠道成员员之间的冲突突，比如如中间商不执行制造造商规定的价价格、服服务和广告告等策略略；水平平冲突是是指同一一层次渠道道成员之间的冲突突；例如如，广东东佛山一一些陶瓷瓷产品的特特许经销销商太多多，距离离又太近近，以至至相互竞竞价，压低了它它们的利润。多渠渠道冲突突则是指同同一生产产商的多多条渠道道之间的冲突突。例如如，IBBM直到到19881年还只用自自己的销销售部门推销其所有有的

4、产品，但但当其产产品中增增加微机机后，在在不到110年的的时间里，它增加加了188条营销渠道道，包括括经销商、邮购、电话市场营销销等。由由于增加加了销售渠道道，使各各销售渠道道之间为为争夺客户而产生矛盾盾，当一一条渠道道的成员员销售额较大，而利润润较少时，多渠渠道冲突突将变得更加加激烈。以上上三种类类型的渠渠道冲突突都有可可能成为为渠道上上信用风风险的成成因，垂垂直冲突突则是形成成渠道信信用风险险的直接接原因。渠道道上的垂垂直冲突突主要表表现为价格格冲突、服务冲突、促销冲突和和交易方方式冲突突。1、价格格冲突与与渠道上上的信用用风险。价价格冲突突产生的根根本原因因是制造造商与中中间商目标的不一

5、一致。制制造商的的根本目目标是追求求利润最大化化，而中中间商是以以销售最大大为根本目目标的（当当然，它它追求销销售最大大也是为为了自己己的利润润最大化化，因为为制造商商和中间间商之间的协议的核核心内容容就是要要求中间间商多卖出产品，这是制造造商业对对中间商进行奖励的根根本依据据。）为为了保证自己能能够得到正正常的利利润，制造造商会要要求中间间商严格执行相关关的价格格政策，但是，中间商为了多销售产品，他他有动力以低低的价格格促进销销售。价价格冲突突比较著名的的案例有有：20000年年7月国美美电器在北北京、天天津、上上海三地地以超低低价格出出售厦华华、长虹和熊熊猫等品品牌的彩彩电，引起起上述企企

6、业的激烈烈反应；20001年4月，苏宁电器省内内直营企业全面降降价，最最高降低低幅度彩彩电为400%，音音响为50%、空调为为35%、洗衣衣机为25%、冰箱箱为20%.在苏宁降价价之后，长虹、TCCL、厦厦华彩电的价格格也纷纷纷下调，海尔高层急飞南京扑扑火，但但海尔产产品仍然然还是被列列入降价价名单。多方方努力未未果，海海尔立即以以断货为为威胁，但商商家并不不理睬。价格冲冲突带来的信信用风险险表现在两个个方面，一是制制造商可可能会因因为中间商不严格执行价格格政策而而减少中中间商的返返利，这这会引起起中间商的不不满从而导致中间商不及及时还款；二是接接受现实实，中间商仍获得同样的返利利，制造造商承

7、担担低价销销售的损失，形形成隐性的风险险损失。2、促销销冲突与与渠道上上的信用用风险。中中间商只对那些单位利润较较高的产品的促促销感兴趣，而而对制造商商要求促促销的产品则视其单利润的多少少决定是是否促销销，对制造商商业通过降价手手段进行促销的产品，由由于降价价导致单位利润锐锐减，特特别是对于自己己买进产产品所权的中间商，有有可能由由于降价价而导致中间商的利利润为零，因而中中间商对这类类产品的的降价促促销不感兴趣，从从而出现现了促销冲突。促销冲突容容易形成成相对滞销产品货款的信信用风险险。如果果是中间间商业买进进所有权的情况况，生产产商的降降价行为为会令中中间商利润大大减减少，起起中间商的不不满

8、，他可可能会在在其他的的商业上采取取措施，弥补损损失，从从而导致制造造商的可可能损失。如如果是中中间商没有有买进所有有权的情况况，由于于促销冲突，相对滞销的产品的销售仍难有起色色，这部分商商品的货货款就处于风险之中中。3、服务务冲突与与渠道上上的信用用风险。服服务冲突的的主要原原因是制制造商与与中间商关于于服务的界限限没有明明确的分分工，导导致消费者在费过过程中对服务不满意而转向其他他品牌的的产品。服服务冲突对整个渠渠道上的的成员都会产生影响响，客户户的转移意味味着利润润来源的的转移，销售受到到影响，渠道上上的所有有成员的货款回收收都会收收到影响响。4、交易易方式冲冲突与渠渠道上的的信用风风险

9、。交交易方式式冲突是是指制造造商与中中间商出于于自身利利益与风风险的考考虑希望采采用不同同的交易易方式而而形成的的冲突。如曾经经发生的的济南七大大商场罢罢售长虹彩电的风波就是是交易方方式冲突突的典型型案例，中间商希望望代理长长虹彩电，先拿拿一批货货做铺底销售，而而长虹实行的是是台阶式返利利，推行行现款现货的经销制，这样，市市场风险险、降价价的压力全部部由中间间商承担担，中间间商感到到风险大、利润薄，因因此采取取了罢售的措措施。交交易方式式的选择择是控制制渠道信信用风险险的直接接方法，但是交交易方式式过于宽松会导致信用用风险发发生可能能性的增增加；交交易方式式过于紧张又会会导致上面面情况的的发生

10、，最最终仍可能能带来较大的损失。以上上简单讨讨论了渠渠道垂直直冲突对对渠道信信用风险险形成的的影响。当然，渠道上上的信用用风险不能能完全归归结于渠渠道冲突突，其他他的一些些外部原原因、产产品本身身的原因因也是导导致渠道道上信用用风险的重重要原因因。 !二、渠道信信用风险险具有传染性的的特点渠道道上信用用风险的传染性是是指某渠渠道成员员的违约会导致其所所有上游游成员都会受受到影响响的情形形。渠道道上信用用风险传传染性的的特点是是由当今今市场的买方特点点决定了了的。如如果渠道道成员之间有相互互的资金流“隔离”，则传染性性的特点点将难以形成成，然而而市场的买方特点点决定了了上游企企业要向下下游企业业

11、提供商商业信用融融通，资资金流上上的相互互依赖性就不不可避免免了。制造造企业作为渠道的的起点，将承担担着最大大的信用用风险，只只有渠道道上任一一成员出现违约约的情况况，它所所导致的信信用风险险和损失都会会沿着渠渠道的链链条传递到制制造商那那里。处于渠道道末端的的零售商商，它是是直接面面对客户的企业，它所所承担的的信用风风险是客客户的信用用风险，可可以说是整个个渠道链链条中面面临的信用用风险最小小的企业业。从整整个渠道道的链条来看看，越是是远离渠道道的末端端，面临临的信用用风险就越越大；同同样地，如如果渠道道的结构越是是层次多、长度长、宽度大，整个渠渠道链条上的的信用风风险也就就会越大大，处于多

12、重重渠道扭扭结中心的的制造企企业所承担担的信用用风险也就就越大。三、我国渠渠道失信信的典型型形式：(以IT产业业为例)1、恶意意欺诈如果果单从数量量上来说说，诈骗案所所占的比比例并高高，但这这类案件件的涉案案金额相对比较高，而而且现在IT渠道道的毛利利率普遍遍很低，一旦发发生恶意欺诈的案件件，对渠道的的打击会很大大。神州州数码外联法务部法务经经理曾经办办过一个个案子，一个代代理商案案发逃跑后后公安人人员去公司司搜察，发现一份份纸面文件件，记录录了包括括神码、英迈、佳杰杰、威达达在内的的几乎所所有的总总代的联系方式式，这个骗子公司司的操作作方法是是一家一一家打电电话，看看谁给的条条件最好好，谁的

13、条件件好就骗骗谁。当然然也有拿拿了假的的本票来来骗的，这就属于于比较专专业的诈骗了，这类情况况比较少，只只要有相相关的制制度，预预防起来来并不困困难。2、恶性性拖欠神州州数码外联法务部法务经经理曾坦坦言，IIT渠道道发生的失失信案例例，纯粹意义上的诈骗骗案实并不多多，比较较常见的现象是恶意拖欠欠。一些些代理商商的资质质本来比比较虚，不不具备经经营的实力，但但由于一一些制度度在监察和执行上存存在较大的可可操作性性，导致了一一些“猫腻”的产生。有有“立升”的经销商往往往花几几千块钱钱就能注注册一个个资金在几几十万、甚至上上百万的的公司，和这样样的公司司做生意意比较危险，有了了纠纷追讨债务务时，才才

14、发现公司司根本就就一无所所有，尤尤其让人头疼的是是公司的的经营者一一不跑，二不赖赖，但就就是不还还钱。由由于这类类公司根根本不具具备清偿能力，你拿他他毫无办办法。3、金蝉蝉脱壳还有一种种情况也也比较普遍，一些平平时做得不不错的经销商，在财务务状况突突然出现现危机后后，马上就变脸脸。这类公司司的经营营者有一一个特点点，他不不是一出出道就想想来诈骗骗的，平平时的经营状况况也比较较稳定，很多甚甚至还是分销商的核核心代理理，但由由于缺乏乏资金管理理和风险险控制的的经验，在在激烈的的竞争环境中往往往容易易出现问问题。IT产业业的特点点是赊销销状况比比较普遍，资金流高高速运转转的过程中，一旦遭遭遇风险险或是资金周转困难，就往往往是致致命