有效的沟通-拓展你的人脉圈

1、杭州精英在线系列课件 PAGE PAGE 30有效的沟通拓展你的人脉圈吴梓镜求职技巧课程首席讲师前言大家好，欢迎来到网上报告厅，我们这一个课程报告所讲述的是如何做到一个有效的沟通，达到沟通方面的一个有效的传递，达成我们目标的协议，那么在沟通，我们很多人是从刚刚走入大学，从高中刚刚来入大学，那么从高中到大学，是一个沟通上的一个变化的一个巨大的幅度，高中时期，我们不需要太多的沟通，我们只需要闷头读书，闷头计算题就可以，那么高中最多和我们沟通的是我们的老师，和是我们的父母，是我们身边的一些很普通的大学，那么大家走入大学开始，那么沟通的就不再是我们，仅仅是我们身边的老师，我们的父母，我们身边的同学，我

2、们还需要包括一些社会上面的一些人，我们要和一些企业家沟通，和一些公司里面的招聘的主管沟通，我们在去面试的时候，用得到沟通，我们在社团里面和周围的同学和老师要沟通，那么在社团里面，我们要去拉赞助的时候，要和企业家沟通，要和企业里面负责这个外联工作的人进行沟通，那么我们在到企业里面真正实习的时候，要和我们的客户沟通，所以在大学里面，沟通的场合和高中时期是一个很大的转变，那么在大学中，我们要学会如何进行一个有效的沟通。一、沟通和人际开拓能力在讲到沟通之前，我要给大家转变一个观念，大家对于沟通的概念方面的一个理解，那么沟通分为内部沟通和外部沟通，这个很容易理解，那么在外部沟通中，有人认为，外部沟通是不

3、是就是人际开拓能力，说我去开拓我的人际，开拓我的人脉就叫做沟通。那我给各位举一个例子，这么两个人物，一个人物叫小胡，一个叫小程，那么这两个人在一个某个国家机关里面工作，那么在来这个国家机关工作的时候，要和各个地方一些企业也好，然后各个地方的一些政府部门也好，要进行一些联系，要么那经常要出差，那么小胡和小程这两个人，是他的上司最喜欢的两个得力的助手，上司的出差都是带这两个人去出差，那么每次出差的时候，小程这个人有很强的人际开拓能力，这个人可以在三分钟之内，和别人勾肩搭背，称兄道弟，这个勾肩搭背不是一个贬义词，和别人可以很少的融为一体，这个人的方言模仿能力也很强，可以很别人很好的进行一个非常好的表

4、达，非常好的沟通，那么每次出差的时候，这个比如说到四川出差，这个小程看到别人说，你也会说四川话，我老家就是四川的，见到东北人那一块，特别特别好是吧？说得很多东北话，那看到上海人就（上海话听不懂），就说了很多方言，这个人的方言模仿能力是很强，那么小程这个人会议结束以后，都会收到很多很多的名片，那么小胡这个人，小胡这个人的沟通能力不是很差，但是没有小程这样的优秀，但是小胡这个人有一个特点，每次回到北京之后，小程就不再和这些人联系，小程就把这些名片都给小胡了，那么小胡拿这个名片，一个一个的打一次电话，说您好，我已经回到北京了，那么在那个会议上和您聊得很开心，那么咱们以后有业务方面的往来会继续很您联系

5、，那么过年过节的时候，发一条短信，寄一个贺卡，发一个邮件，经常的保持一个联系，小胡是这样一个人。好，各位你们去想一下，我们中央部委要进行一个很大的一个项目，这个项目要和各个地方去合作，要和各个地方去进行一个很好的沟通，大家想，这个上司是找小程去沟通，还是找小胡去沟通？可以显而易见，我们都会去找小胡这个人，因为小程这个人，尽管当时这个人称兄道弟，领导一问，这个人你认识吗？这个人是我朋友，这个你认识吗？这个是我大哥，这个你认识吗？这个人我刚刚和他在一起喝完酒，好像保持一个很好的关系，保持一个很近的联系一样，但是其实一段时间不再联系的话，这种关系自然而然就会断掉，而小胡这个人，尽管当时并没有跟别人很

6、熟悉，但是由于后面不断的沟通，不断的打电话，不断的发短信，不断的寄贺卡，还保持一个一个很紧密的关系，那么这么大的一个项目，自然而然去会交给小胡去做，小胡这个人就会得到一个的晋升。那么做销售也是如此，我们在去做销售，去面对客户，有的人可以直接冲到客户的总部，去和客户成为一个很好的朋友，可是有些人就是慢条斯理的，按部就班的，不慌不忙和客户保持一个渐进式的关系，可是这种渐进式的关系，最终和客户会打得很火热，最终使得客户把这个产品，去买这个另外一个业务员的产品，买本公司业务员的产品。所以说各位一定要理解这样一个新的概念，沟通中最重要的因素，不是人际开拓，而是人际维护，大家一定要首先清楚这个概念，很多人

7、认为沟通就是不停的去说，不停的去说，我在会面会去讲到，说沟通中的重要因素不在于说，而在于听，那么听就需要很慢的过程，但是这个慢的过程，能够使得沟通的效果达成的更加紧密，使效果达成的更加优秀，更加有效，那么我要讲的有效沟通，着重要讲到怎么去进行一个人际维护。二、什么是有效沟通（一）有效沟通的定义好，首先我们来看看啊，什么叫做有效的沟通？有效沟通的定义是这样两点，第一点要做到一个信息的有效传递，第二点，达成目标协议。（二）有效沟通的涵义信息的有效传递，注意两点，第一点，你要是传递出去这个信息，要保证传递的是一个信息，而不要是一句空洞的话；第二点，要保证我们这个信息能够传递出去。我们经常开玩笑说，某

8、一些政策根本就出不了总经理的办公室，某些政策可能都出不了校长的办公室，一个原因就在于这个信息没有办法传递出去，我们要使得这个信息找到一个渠道，传递出去才可以，但是要保证传递出去的是一个切实可行的信息；第二点，达成目标协议，达成目标协议，很多人开玩笑说，我是不是话说出去就可以了，说出去，但是说出去，听的效果是不一样的，现在台下坐着很多人，我就讲这个话，有些人认真听我这个话，这个话记住了，这才要达到目标协议，而且有些人尽管也坐在这里，但是并没有认真去听，有些人可能在发短信，有些人在打电话，我不相信这些人会达成目标协议。那么有一个笑话，讲的就是有效沟通的一个很经典的案例，就讲达成目标协议的重要性，说

9、有一个人家养了一只鹦鹉，那么这个人刚刚买了这个鹦鹉很高兴，教这个鹦鹉说话，说教这个鹦鹉说话啊，你说爸爸，这个鹦鹉不会，这个鹦鹉就会说两个字，说谁呀，就是会这两个字，谁呀，那每次这个人一说，说叫叫爸爸，它就说叫谁呀，那个人说叫爸爸，鹦鹉说谁呀，那这个人干脆就不教它了，这个人就出去买菜去了，这个时候来了一个收电费的，收电费的就开始敲这个人家的门，这个鹦鹉在屋里喊，外边的人喊收电费的，鹦鹉又说谁呀？外面的人说收电费的，鹦鹉又问，谁呀，那个人收电费的，那么等这个人家主人回来的时候，发现在他们家门口躺了一个人，是吧，躺着个人口吐白沫，躺在自己家的门口，这个家主人惊慌无措，脱口而出喊了一句，这是谁呀？鹦鹉

10、在屋里说了一句，收电费的。是吧，这是我们生活中会经常见到的一个小的笑话，那么大家想，收电费的这个人已经将讲信息传递出去了吧？他传递出去了，确实他是收电费了，而且让鹦鹉已经听到了，但并没有达成目标协议，为什么？因为那是一个鹦鹉，所以说达成目标协议，才是我们沟通中的最重要的因素，我们的目标就是为了达成有效的协议，我们如果没有达成这个协议，干嘛要传递这个信息呢？所以各位一定要把握住沟通中的两个核心要素，信息的准确传递和达成目标协议，那么这是关于有效沟通的一些概念上的理解。三、沟通的重要性那么想成功呢？想成功，经常会说过这样一句话，叫做80%靠的是沟通，20%靠的是能力，当然能力固然很重要，说我沟通的

11、很好，把你这个任务交给你之后，你不会去做，这个是能力方面的欠缺，但是你如果没有一个很好的沟通的话，那么这个任务可能都不会交给你去做，你就丧失了这样一个机会，所以说沟通是让你获得机会，那么能力是让你抓住这个机会，所以说这是两个不一样的概念，那么如果都没有办法获得这个机遇的话，那么你有这个能力的话，又有什么作用呢？所以说获得这个机遇的能力是更加重要的，那么80%靠的是我们的沟通，20%靠的是我们自身的一个能力。各位可以去看一看，世界上的领袖，无论是反面的领袖，希特勒也好这样的一些人物也好，还是一些正面的领袖，比如说美国的历届总统，我们可以去看看美国的总统大选，在美国总统大选的时候，大家要进行演讲，

12、那么最近奥巴马也刚刚当选了美国总统，那么也是进行了一番慷慨激昂的演讲，大家认为这个演讲演讲的非常优秀，那么都是演讲，那么在历史中，有各种各样的残疾方面的领袖，比如说罗斯福，罗斯福这个人腿就非常不好，这个人只能坐在轮椅上面去进行演讲，但是可以发现，有的领导人是盲人，有的领导人是聋哑人，有的领导人可能是，有的领导人是盲人的，有的是四肢不太健全的人，有的领导人可能某一些方面出现一些身体上的问题，可是世界上没有任何一个领导人是聋哑人，世界上没有聋哑的领袖，大家可以去看一看历史也好，可以去看一看现在的政治史也好，可以发现没有任何一个领导人他是一个聋哑人，所以说沟通对于领导者来说，是至关重要的，他可以没有

13、办法站立，他可以没有办法看见，但是他必须能够去表达，那么大家注意，是聋哑人，他既要说出来，又能够听得见，那么刚才在这个前一个课程包里面，我会讲到说，听比说更加有说服力，那么同样一个机器人，这个机器人我放在这里，这个机器人我放在这里，说这个机器人可以说话，你认为这个机器人很少，你可能会花一百块钱，二百元把他买走，但是如果我告诉你，这个机器人你可以和他对话，你可以和他对话，那么能说话，无非就是和鹦鹉一样，是一个鹦鹉学舌，是一个把话说出去，可是如果能对话，说你这个机器人，你可以和他随意去交谈，可以和他去交流，他可以听懂你说话，那么能听懂这个机器人，我相信可能就不是一百元、两百元，可能就不是一个鹦鹉的

14、价钱，可能就会卖到一两万，甚至于几十万，甚至于上千万都有可能有人去买，因为这个人和正常人一样，他可以听懂你说话。那么所以说听比说更加有说服力，听比说更加有价值，那么世界上的领袖，没有聋哑人，没有聋人，没有哑人。对于一个领导者来说，沟通是至关重要的，这是成为一个领导者，这是成为一个Leader，他自身中最重要的一个核心要素。四、有效沟通三要素那么有效沟通要做到三方面，表达、倾听与协议，在后面我会围绕这三个方面展开。如果做到一个很好的表达，那么各位来说，现在最重要的表达，就是在面试中的表达，有人说面试中要做自我介绍，要做自我介绍，一个精彩的自我介绍，怎样去对面试官去做一个精彩的自我介绍，怎样去表达

15、自己，第二点要做好一个很好的倾听，怎么去听懂面试官的问题，当面试官问你一个问题，说你在一个团队中，究竟是一个执政者还是一个Leader，你可能认为说面试官问我是否具备一个很强的执行力，是否具备很强的领导力，你去听这样一个问题的时候，如果你这样去理解，你听这个问题，你这样去理解，那么你就错误了，你没有做到一个很好的倾听，面试官并不是考察你这两个要素，那么考察的是什么？我在后面会详细去分析这个问题，第三点，一定要达成一个协议，你沟通了整整一个下午，最终面试官给你答复，没有让你来公司工作，你丧失了这样一个协议的机会，那么这就是一个协议的丧失，那么这三方面是我们今天课程的核心要素。那么在讲这三方面的核

16、心要素的时候，我还有两个问题，第一个是态度，第二个技巧，再加上表达的时候，我们会去讲表达的态度，表达的技巧，有些方面是有一些技巧，比如说面试的自我介绍的“1+3+1”原则，比如说面试讲故事的大原则，我想继续讲这些技巧，那么态度呢？也是很重要的，有些人说在讲态度的时候，我随便说说就可以了，我随便讲两句，这是一个很不好的态度，大家一定不要说我随便讲两句，这样的一些不负责任的话语。五、什么是无效沟通（一）信息不能有效传递好，我们接下来就来看一看沟通，什么叫做无效的沟通，刚才讲过，有效的沟通，我们要去分析，什么是无效的沟通，先分析好这两个概念？有效和无效的区别。无效沟通第一点，信息不能有效的传递，信息

17、传递的不准确，我们经常会看到这样一些很有趣的一些现象，比如说把一个字，在不同的地方打上逗号，这个意思就不一样了，我们经常会发现说，对牛弹琴，我们知道这是一个成语，说对牛弹琴，说我对着这个牛在弹这个琴，可是如果加上一个逗号，说对，牛弹琴，就是我现在肯定你，说对，这个事情是对的，牛在弹琴，这是两个不一样的概念，有些人笑，这是一个很搞笑的一个笑话，它确实是一个笑话，但是也反映出，沟通中我们要注意信息的传递一定要非常的有效，那么前些年我们都在使用一个通讯工具叫做小灵通，那么为什么很多人现在不再用小灵通呢？一个很重要的原因，就是小灵通的信号不好，小灵通可能做得很美观，小灵通的价钱很便宜，但是为什么小灵通

18、，大家使用的人越来越少，因为小灵通的信号不好，我们给小灵通起一个绰号叫做喂喂哎，对吧？为什么叫喂喂哎？一般他使用小灵通，都是拿起来说，喂、喂、哎，只好挂掉了，因为没有信号，对吧？经常说什么？远看小灵通，近看什么什么东西，是吧？站在大风中，就是打不通，是吧，具体这个笑话，我可能记不太清了，那么就是讽刺小灵通的信号不好，其实道理就是这样一个道理，一个信息一定要准确传递出去，它采油有价值，它采油价值，无论小灵通做的比较便宜，无论小灵通做得多么的漂亮，但是它只要信息无法传递，那么没有人会使用这样一个工具的。那么再比如说语言上的一个信息，没有办法有效传递，将这个词语断开的话，就会发生另外一个歧异，那么有

19、一次我在坐车，坐到农村的一个，大家可以发现，在农村我们会把很多标语写到农村这个墙上，那么墙呢？是一个转弯的这样一个墙，这个墙是一个转弯的墙，那么当我车从这里开过的时候，我发现墙上写上这样一个标语，说投案自首是犯罪，我想怎么农村能说这样一个标语，这不是错了吗？投案自首是犯罪，这明显是一个错误的用语，那么当这个车拐过弯发现，原来这个话没有说完，信息没有有效的传递，没有，传递的并不准确，后面还有几个字投案自首是犯罪，那面写的是分子的唯一出路，这个话连起来是投案自首是犯罪分子的唯一出路，但是我们仅仅看一段的话，会以为原来投案自首是犯罪，这不就是一个错误的理解了吗？所以说要保证无效传递的第一点就是信息传

20、递不准确，要使得沟通准确的话，要使得沟通有效的话，必须要使得信息准确的传递出去。（二）没有达成目标协议没有达成目标协议，那么在四川人，经常人会说咱们侃大山，在陕西那边人会说撇一撇，在东北会说咱们唠一唠嗑，那么这就是一个随便说话的态度，那么在正式场合，即便是在我们生活中，我们要尽量避免这种随便说话的态度，因为你随便说一说，没有办法使这个目标协议去达成，同时你随便随意说，还会造成另外一种后果，达成了一个协议，但是不是你的目标协议，我的领导曾经送给我去这样一句话，尽管我是做销售的，我要说很多话，但是领导说，话轻易不要乱说，这个话你没有说出口的时候，你是你语言的主人，可是这个话你一旦说出口，你就成了你

21、语言的奴隶，这个话对我影响特别大，我感觉说这个话我没有说出来的时候，我可以控制这个话，因为话我没有说这个，不需要为我的话负责，可是我的语言一旦说出去，我就要为我的所说的话负责任，我就成了我语言上面的奴隶，我就要为我所的话去负起这个责任来，这是我所不愿意见到的，所不愿意承担的一个后果，所以说不要随便聊天，随便聊天是一个很不好的方式，有可能达不成目标协议，有可能达成的协议不是你的目标，那么绝大多数冲突都是一种感情的冲突，容易发生一些好心办坏事的情况，可能有一些事情你知道，但是别人并不想让你去说出来，那么你可能一个好心，说这个人想知道，你就告诉别人了，那么这个会适得其反，会适得其反，一个在大学里面的

22、，可能你的同寝室的同学，可能想给他女朋友一个Surprise，送她一个很惊喜的生日礼物，但是你并不知道这样一个情况，你的话很多，你赶快告诉告诉全世界都说，这个人要给他一个女朋友一个Surprise，这个话有一天会传到他女朋友耳朵里，他的女朋友会想？当他男朋友再把这个礼物送给他的时候，她感觉这不在是一个Surprise，这不再是一个惊喜了，她感觉这个是全世界都知道的一个事情，干嘛做告诉我呢？所以不要随随便便去说话，随随便便说话这是一个很恶劣的态度，这是一个很拙劣的技巧，很容易好心办坏事，我相信告诉全世界的这个人，他一定不是一个坏心，不是一个说我故意要去坏你，故意要去玩你，故意要去整你的一个态度。

23、但是这个事情往往会出现一个很恶劣的结果，好心办坏事。六、如何进行有效沟通好，我们对于有效沟通的概念已经讲的差不多了，我们进入到一个核心的环节，怎样去进行有效沟通。（一）有效表达1、有效表达的态度（1）要深信自己所说的话第一部分我们要去讲有效的表达，那么在有效表达的第一点，我们来讲表达的态度，怎么去做一个很好的态度进行有效的表达，第一，要深信自己所说的话，你要对自己所说的话要足够的相信，一个人如果对于自己所说的话，都不相信，你怎么能够让别人去相信呢？怎么能够让别人去信服呢？大家想如果我现在在这里去给各位，你们去讲课，我在这里讲课的时候，我说话吞吞吐吐，我说我这个事情有可能怎么怎么样去做，哎呀，不

24、是这样吧，有可能，我这个说这一段话的五分钟里面，我改变了五次，改变了六次，我说话的风格，你可能感觉到我这个人是否在撒谎？如果我说有效沟通有可能要做到倾听，我用了这样一个词语，你会怎样去想，你会没有办法信任我，所以你要深信我所说的话，我要深信自己的话，相信你自己，相信你自己，别人才能够相信你，那么人性的弱点是什么呢？人性的弱点是人都是逃避风险的，人都是逃避风险的，那么在上一个课程报告中，我提到，我说人逃避风险是人的一个天性，那么做了一个实验，那么A选项，我给你五千元钱，B选项，我有50%的可能性给你一万元，当然也有50%的可能性，你一分钱都拿不到，从统计的角度上，A和B是相等的，获得五千块钱的可

25、能性是相等的，但是所有的人都会选择A选项，说你干脆给我五千块钱好了，我不想那一万块钱的风险，尽管我有50%的可能性，拿的五千元要多，但是还有50%的可能性，我什么都拿不到，人们喜欢看到一个切实的情况，不喜欢冒风险。那么我们在说话的时候也是如此，我们在说话的时候也是如此，要深信自己所说的话，当我们所说的话，我都不相信的话，会给人一个感觉，这个人不踏实，不可靠，这个人是有风险的，那么有风险，就没有办法进行一个很好的沟通，很好的表达，所以说表达中的一个很重要一点是要深信自己所说的话，相信你所说。（2）换位思考另外一点呢？有效表达的另外一个态度的原则，是要学会站在对方角度想问题，想一想别人是怎样想的，

26、别人听你话时候的感受是什么样？人性的另外一个弱点，就是人关注的都是我们自己，美国AT&T公司，美国电话电报公司做过一个调查，在电话里面出现次数最多这个字，就是我这个字，比如说I、me、my这样一些词语，这些词语出现的次数是最多的。这就说明我们人考虑的时候，考虑的都是我们自己，考虑都是我们自己，假设现在在世界的另一端，可能在美国发生一件什么事儿，可能发生一起命案，你会很痛苦吗？你不会很痛苦，你不会很恐慌，可是现在我要告诉你，在你们学校发生一起命案，你会很紧张，你会很恐慌，但是这是死人的事情，可是如果你现在在听我讲课的时候，你的手被椅子给夹了一下，夹扁了，哧哧窜血，你会不会很紧张，你不只会紧张，你

27、会很痛苦，你会直接冲到医院，可能你们学校发生一起命案，你还会继续坐在这里听我讲课，因为这只仅仅是发生在你们学校别人身上的事情，可是如果你的手被夹扁之后，你不可能再认真听我讲课了，你看扁了，扁扁，没关系，继续听课，你不可能这样子，你一定会马上跑到医院去治疗你的手，因为它已经发生在你的身上，所以人考虑自我是一件无可厚非的事情，但是我们绝大多数情况下，还要换一个角度去想问题，想一想，别人是怎样想的，别人是怎样认识这个事情的。当我们在生活中多一些站在对方角度想问题的时候，许多问题就会迎刃而解。那么以前给各位讲过一个赫鲁晓夫的例子，赫鲁晓夫这个人是一个很著名的政治家，我之所以没有说他是一个很伟大的或者说

28、他是一个很正确的政治家，是因为他在政治上功过是非很难加以评论，但是赫鲁晓夫这个人一定是一个很著名的政治人物，那么有一次赫鲁晓夫在开苏共二十大的会议的时候，在会议上批判斯大林的错误，斯大林的几项错误，斯大林这里错误，那里错误，批判错误的目的是为了推翻他的上一任领导人和树立自己的威信，树立自己的威信，这时有人递上一张纸条，这张纸条谁递上来的并不知道，那么赫鲁晓夫把纸条展开之后，一看纸条上面写的是，赫鲁晓夫同志，当时你在做什么？他是写了这样一句话，赫鲁晓夫同志当时你在做什么？这样一句话让赫鲁晓夫心里怎么样去想呢？这句话是在质疑他，就说你现在当上领导人你才去批判斯大林，你这个明显是推翻前人的成果，那如

29、果当时你作为斯大林的手下，你知道斯大林的错误，你为什么没有批判他，你为什么没有当时指出他的错误，当时你在做什么？问了他这样一个问题，赫鲁晓夫很尴尬，但是他运用了一个站在对方角度想问题的方法，把这个问题迎刃而解，赫鲁晓夫拿这张纸条念了一下，于是问了台下的观众，这张纸条谁写的？给我站出来，台下没有任何反应，于是赫鲁晓夫又念了一下，谁写这张纸条，像个男人一样给我站出来，台下依然没有反应，赫鲁晓夫这时候勃然大怒，妈的，谁写的，给我站出来，台下依然没有任何反应，这时候赫鲁晓夫突然间平静了，他平静的坐了下去，闭上眼睛说，当时我就坐在你的位置上。大家注意赫鲁晓夫的话，他说当时我就坐在你的位子上，赫鲁晓夫在用

30、一个方式告诉你，你现在需要换位思考，现在你没有敢站出来，当时我也没有敢站出来，我没有敢站出来的原因是什么？你现在知道了吧，我不需要解释是什么原因，现在让你亲自去体验到是什么原因，就是用一个换位思考的方式，就把这个问题迎刃而解了。那么我们再去给客户打电话也是如此，那么最早我们国家刚刚改革开放的时候，需商店买东西，这些营业员的态度都是很不好的一个态度，营业员的态度都是像大爷一样，说你爱买不买，这个东西我想卖给你可以，不想卖给你也可以，无所谓，我管你买不买呢？从来没有微笑，那么后来一些西方的营销学的思想传入到我国，我国的营销学的先进人士认识到这一点，发现必须要去微笑面对客户，必须要使得客户成为自己的

31、上帝，但是这一句话，使客户成为上帝这句话，很多时候就是流于形式，各位可以去看看一些国营的一些商店里边，服务态度依然是很差的，把客户当上帝，不要说把客户当上帝，把客户当兄弟就已经不错了，我们不是要把客户当上帝，上帝是不平等的，我们要对客户很平等，把客户当成兄弟就足够了，何必要当成上帝呢？对不对？所以说当这些思想不断的传入到我国的时候，我国的营业员越来越学会换位思考了，当学会换位思考的时候，就微笑的去面对客户，给客户一个很好的态度，那么最早年我们去买东西的时候，营业员这个脾气很不好，我们的脾气也不好，你凭什么对我这样的脾气，我来买你的东西，你还对我这样的脾气，营业员说你爱买不买，我的东西可以卖你，

32、也可以不卖你，这样就造成了一个冲突，可是现在，大家都学会换位思考，营业员学会要微笑，说微笑的时候，露出八颗牙齿，这是沃尔玛传到我国的一个经验，那么现在我国奥运工程的时候也要求这个礼仪小姐，微笑的时候要达到一定的标准，那么当你营业员微笑的时候，当你作为顾客，在去买公司产品的时候，在去买商店产品的时候，你也会想营业员对你这样一个态度，你换位思考想，他们辛辛苦苦为我服务，我也态度应该好一点，这样不就达到一种共赢了吗？营业员态度也好，顾客态度也好，所谓的和谐就是这样去达成的，人人都需要换位思考的时候，社会就变得和谐了，那么这就是我要讲的有效表达的一个态度部分。大家在这样的态度的原则指导下，第一点，深信

33、你所说的话，杜绝随便说两句，你随便说两句，不相信自己说得话，可能会出现两个后果，没有办法达成你的目标协议，第二点，达成了协议，但它却不是你的目标，达成了协议，不是你的目标，可能达成了另外一个错误的协议，所为好心办了坏事，另外一点，各位要学会换位思考，表达的时候多一些换位思考。各位要学会换位思考，表达的时候多一些换位思考，那么在这样的态度原则指导下，我们来看看，有效表达的一些技巧部分。2、有效表达的技巧（1） 注意细节有效表达的技巧部分是注意细节，细节有的时候很重要，一个标点符号、一个词的用错，可能会使得整个句子的意思改变，刚才给各位举了一个例子，对牛弹琴，对吧？如果把标点符号放在对的后面，叫做

34、对，牛弹琴，你的感觉就是承认了，对，牛确实在弹琴，还有一句话没有表达完全，说投案自首是犯罪，你感觉到这句话是错了，其实后面还有另外几个字，叫投案自首是犯罪分子的唯一出路，是吧，这就是不一样的表达，不一样的结果，那么再比如说我们毛主席写过一个很有名的文章，叫做别了，司徒雷登，大家注意在我们的屏幕上面会出现这样一句话，叫做别了，司徒雷登，但是我把这个了这个字去掉，加上一个括号，我们看到别、司徒雷登，那么这个括号里边的仅仅是一个字，但是这个字改变，可能会改变这句话整个的意思，会改变这句话整个的意思，那么大家想，我们会把这个了变成一个什么样的字，我们说别哭，司徒雷登，说司徒雷登你不要哭，说别走，司徒雷

35、登，司徒雷登你不要走，这个意思就完全改变了，也可以说别介，司徒雷登，说司徒雷登你可别这样，别这样做，别介，司徒雷登，这就是另外一层意思，一个字会改变整个一句话的意思，所以说我对我手下，大家在去做的销售，我对他们的要求都是如此，在讲一句话之前，先把这句话想三遍，先把这句话想三遍，尤其是那些非常重要的话，当你在说第一点的时候，你的心里至少已经知道第三点了。（2）讲话要具备条理性之前我们给各位讲过，说讲话要保证一定的条理性，有些人讲话，第一点是什么什么，当说完之后，不再说第二点了，不再说第三点了，这就是因为没有想得很全面，当我们在说第一点的时候，至少应该想出第二点、第三点是什么，可能第四点、第五点想

36、不到，但是至少要说出一二三来，所以要在讲话之前，要仔细的去想一想，一个字会改变一个物体的性质。（3）重视反馈另外一方面，就说重视反馈，我们在表达的时候，多重视一些反馈，各位在面试的时候，会出现这样一个情况，一个面试官，你坐在这里，面试官说，你来做一个自我介绍，那么这个人慷慨激昂做个自我介绍，有些人自我介绍很短，说您好，我叫某某某，我来自北京大学，over了，停了，就这么短，有些人自我介绍，慷慨激昂很长一段时间，说了十分钟的自我介绍，这就是不是自我介绍，这有点类似于自转，对吧，类似于在说自己的自转了，所以说大家在讲这个话之前，一定要问一下HR，让HR给你一个反馈，重视这样一个反馈，反馈是非常必要

37、的，你要问一下HR，说我的自我介绍是多长时间，重视这样一个反馈，那么生活中的很多物体的形成就是通过反馈去形成的，大家不相信可以和我一起来做一个实验，你们拿一个笔也好，伸出两只手指也好，把这两只手指伸直以后，你们闭上一只眼睛，闭上一只眼睛，看看这两只手指能不能够相碰，两只眼睛前张开的时候，你这两只手指很容易碰到一起，因为它有反馈，当你闭上一只眼睛的时候，会发现这两只很容易就交错开了，因为他没有反馈，没有办法形成一个立体感，那么拿笔帽也是，拿一个笔帽，拿一支笔，当你两只手伸直之后，闭上一只眼睛看能不能扣得上，当你两只眼睛全都闭上之后，你把两只完全都闭上，你把这个笔还能不能合得上，因为它没有反馈，所

38、以反馈对我们是非常重要的，一个人站在这里，用一条腿站在这里，可能很多人都可以站一分钟以上，可是让一个人蒙上他的双眼站在这里，一个人可能就已经站不稳了，为什么？因为我站立，并不是通过我的这个脚站稳，而是通过我的眼睛对周围世界的不停的反馈，周围的世界给我一个反馈，我知道平是什么样，倒是什么样，我知道这样一个反馈之后，我可以站得稳，当没有反馈的时候，这个人就会倒掉，所以我们要重视生活中的一些反馈，那么这就是在讲到自我介绍的时候，首先要去问别人，我们该自我介绍多么长的时间，那么咱们围绕这个自我介绍继续去展开，对于各位来说，最重要的一点，就是在面试的时候，那么面试中有自我介绍，很多人做自我介绍，做得非常

39、非常的粗糙，不知道该怎样表达自己。（4）“1+3+1”原则 那么我教给各位一个方法叫“1+3+1”的原则，第一个“1”是指什么呢？第一个“1”是先让HR，让这个面试官认识你，让这个面试官认识你，先告诉面试官你是谁？说你叫什么名字，来自什么学校，学的什么专业，应聘什么岗位？首先让别人认识你，如果别人都没有认识你的话，你怎么和别人进行一个很好的沟通，我在北京大学做一场招聘会，在招聘会现场就出现这样一个事情，一个应聘者坐到我的面前，说面试官您好，我来自北京大学，学的什么专业，今天我应聘什么岗位，我的自我介绍将分为三段进行，一二三段，三段说完，最后进行一个总结，大家说他的自我介绍有什么问题吗？从结构上

40、没有太大的问题，但是他少了一个最重要的东西，他忘了说自己叫什么名字，有些人说开玩笑，这个东西重要吗？我叫什么名字，在我简历上面写着呢？可是你忘了说自己叫什么名字，你欠缺的就是一个职业素质，企业看到的够是您欠缺职业素质，很多人不懂了，说为什么忘了说自己叫什么名字，就是欠缺职业素质呢？因为你欠缺了一种随时营销自己的素质，可能有一天你走入企业，当你面对一个企业的时候，咱们还以西门子为例，当你给西门子打电话，你可能会听到一个人说，喂，你好，西门子，另外一个人会说，喂，你好，这两句话没有太大的差别，差别仅仅在于说没有说公司的名字，但是一个人说喂，你好，和一个人说，喂，你好，西门子，差别的就在于这个人说出

41、公司名字的时候，让客户感觉到OK，这是西门子，让客户再一次头脑中反应出一个信息，这个公司是西门子，头脑出再次闪现出一个观念，叫西门子这三个字，这就是一个职业化的素质，其实人很多记住一些内容，就是通过一种潜意识去记住的，当我听到喂，你好，西门子，我并不可能说特意去记，这个公司名字叫西门子，并不是这样，只不过我有一种潜意识，其实人在记东西的时候，很多时候是通过潜意识去记住这个名字的，去记住一些内容的，那么心理学家做过一个实验，说人有视觉暂留，说什么叫视觉暂留呢？大家知道在看电影的时候，这个电影的胶片是一张一张的胶片，但是我看起来人物的动作就是连贯的，像各位现在看我去做这个动作，可能是很连贯的，可能

42、在电影院里面用胶片看，它其实是一张一张图片，那么在一秒钟是播放12张还是24张的，一秒钟播放24张的胶片，那么因为人有视觉暂留，在一秒钟由于这张胶片的数量太多，人眼睛处理不过来，人看起来动作就是很连贯的，就是很连贯的，但是心理学家做了这样一个实验，当观众在看电影的时候，每隔十张胶片，每隔十张胶片，那么播放了另外一张胶片，就是一个百事可乐的Logo，百事可乐的广告，那么由于影片整个放映中，每隔24张胶片才反映一秒钟的时候，那么所有观众根本都没有注意到百事可乐的广告，根本没有人注意到他，因为这是一个古代的一个影片，那么古代当时还没有可口可乐这样一个产品，那么电影结束之后，就问这些观众，说你们看到过

43、可口可乐吗，看到过百事可乐，观众们都说不可能看到，这是一个古代影片，怎么出百事可乐的？但是当所有观众走出电影院的时候，走出电影院的时候，看到远处有一个百事可乐的广告牌的时候，所有人都感觉到很亲切，很熟悉，仿佛已经看过很多次一样，仿佛已经看过很多次一样，为什么会这样？这就是一种潜意识，这就是一种潜意识，那么我们在打电话也是如此，我说一句，喂，你好，西门子，那么当你第二次打电话，喂，你好，西门子，第三次打电话，喂，你好，西门子，当你以后再遇到一个产品，再遇到一个困难的时候，你第一反应想到是西门子是有这款产品，这就是一个不停的给你灌输一个理念，那么这就是职业化的素质，所以我说你忘记说自己叫什么名字，

44、有可能有一天你走入公司，就会忘记说公司的名字，你忘记说公司的名字，你就少了一个给别人灌输公司理念的机会，少了这样一个机会，公司就会可能少了一个客户，你就可能会丢了一个公司，所以你忘记说了自己叫什么名字的话，可能就会影响你未来的前途，我这不是危言耸听，这就是职业化的素质，大家注意，细节决定成败，这就是一个很重要的细节。所以“1+3+1”原则中的第一条，先说自己叫什么名字，来自什么学校，学的什么专业，应聘什么岗位。第二部分，三，这个三是什么呢，这个三是所谓的三段式，用三段式去进行你的自我介绍，第一段，首先来谈一谈你的学习经历，因为各位毕竟都是大学生，你们是应届毕业生，学习是你们的主业，你们要把学习

45、要当成自己的主业去对待，不要过多把精力投入到学生社团、实习中，当然学生社团和实习固然重要，但是如果你连主业都没有处理好的话，你的老总可能会以为你这个人不务正业，不务正业，因为你主业没有处理好，副业做得很好，主业没有做好，那么有可能你到公司，你的业绩做得不好，但是你的人际关系，你的办公室政治做得很好，那老总当然不希望要这样的员工了，所以你要保证先说你的学习经历。第二点，先说一说你的工作经历，那么在说工作经历的时候，交给各位一个技巧，这也是表达中的一个技巧，不要把话说全，无论是在面试中也好，去对客户也好，去跟你同学交流也好，和老师沟通也好，去和任何人沟通，不要一次性的把话说全，大家想我这样说的我的

46、自我介绍可不可以，我说我曾经在IBM实习，我在哪一个部门实习，我的业绩做得有多好，我怎样去做的，最终获得了什么样的奖励，我这样去说，大家想我这样说完之后，HR未来还会围绕你这个问题去展开去问吗？不可能了，不可能去，因为你已经说全了，那么如果HR不围绕你这个问题展开去问的话，那HR会问什么问题，面试还有这么长的时间，我该问什么问题，只能问一些很奇怪的问题，比如说你最大的缺点是什么？比如说你怎样去 解决一些很古怪的问题，去问这样一些问题，HR为什么会问这个问题，给大家多补充一句，经常有人开玩笑，说什么叫HR，是吧，H和R这两个字母，有人说HR这两个字母是汉语拼音坏人的意思，是吧？说他是坏人，其实为

47、什么说他是坏人？因为会问一些很古怪的问题，会问一些很古怪的问题，我们称之为他是坏人，但是如果你可以把这个自我介绍说得很短的话，我仅仅这样去说，我说我曾经在IBM实习，我的个人业绩做到了多少多少，好，你在这里戛然而止的玖，不再继续往下说的话，那么HR就会围绕你这个问题去展开，这样就变成你牵着HR鼻子走，整个面试就被你所主导了，你成为面试的主宰了，这时候HR不就从坏人便成了好人了吗？是吧？同样是HR两个字母，这样一个概念。所以你看你怎么去面对这样一个事情。那么这是三段式中的第二段，谈一谈你的工作的经验。第三段谈一谈你的兴趣爱好，那么各位谈你兴趣爱好的时候，肯定不需要过多去说，但是对于这种兴趣爱好，

48、我会补充一下，你的兴趣爱好，不要说的过于孤僻，这里的孤僻不是指很特殊的爱好，而是指你这个爱好要能够体现出你的Team work，你的团队精神，那么我公司的一个员工来到我们公司面试的时候，发生过这样一个事情，说他在做自我介绍的时候，说他的人生的爱好，人生的四大爱好，养花、钓鱼、散步、写书，最终我没有敢要这个员工，他们想这个员工，大家想他这四个爱好，有任何一个爱好是需要第二个完成的吗？无论是养花，一个人可以做，散步，一个人可以做，钓鱼一般都是人都是在那里做的，写书也是一个人在做，所以体现不出一种团队精神，体现不出来你喜欢和别人配合，那么在这个自我介绍中的这一部分，兴趣爱好这一部分，大家要注意，你的

49、兴趣爱好可以说喜欢篮球，喜欢排球，喜欢话剧，喜欢旅游等等这样一些需要和别人协同配合的兴趣爱好是比较好的。最后一个1，“1+3+1”最后一个1，是进行一个总结，做任何事情一定要进行一个总结，那么这个总结里面要说通过以往我的工作、学习经历，我认为我具备了一定的能力和素质，哪些能力和素质一定要说出来，那么对于这些能力和素质呢，我认为可以胜任贵公司的工作，于是今天我来到这里进行应聘，进行一个总结，使HR知道，您的自我介绍over了，那么把你的能力又总结提炼出来，使HR意识到原来你具备这些能力，省得HR再通过你的自我介绍中，重新去提炼，把你优点完全的展现在HR面前。这就是一个自我介绍的“1+3+1”原则

50、，一段一句话开头，一句话开头，先让HR认识你，什么名字，什么学校、什么专业，应聘什么岗位？接下来三段式，我的学习经验，我的工作经历，我的兴趣爱好，最后一句话，作为一个结尾，其实这个“1+3+1”，并不仅仅在面试的时候用得到，你在任何场合的自我介绍，都可以用到“1+3+1”的结构，只不过这个三段式略微做一个调整，比如说各位男同志未来去见你的丈母娘，这是一个最生活化的场景，也可以用到“1+3+1”对吧？一句话先开头，说我叫什么名字，是吧，我来应聘什么岗位，应聘你女婿这样一个岗位，接下来三段式，第一段，我有车有房，年薪百万，第二段我这个性格特征是什么？我是巨蟹座，B型血，居家好男人，第三段，我的兴趣

51、爱好，喜欢陪老婆逛街，喜欢给丈母娘干活，对吧？三段式，最后一个1，说一个收尾，我从我的收入，我的社会地位，我的星座、血型，我的性格特点，我的兴趣爱好，等等方面认为我比较适合你的女婿这个职位，把你女儿嫁给我，是吧，还是“1+3+1”这样一个结构，其实任何这个场合都是按照这样一个结构去说下来的话，就可以达到一种很有效的表达，很有效的沟通。（5）自我介绍中不要说谎，不要过多长篇大论那么在做自我介绍的时候，有一些忌讳，也是有效表达中的一些忌讳，所谓效表达中的一些忌讳，就是千万不要去说谎话，为什么要强调这一点，以前有学生问我说，说吴老师，我在面试中怎样说谎？HR能够不发现，问我这样一些问题，那么以前我会

52、告诉学生，我说HR会发现你这样一些情况，比如说你的眼睛看哪个方向，眼睛要左上看，向右上看和向下看，你是不同系列的人，HR会通过你这样一些方式，来间接判断你是否在说谎，如果你身体突然间有一个比较大的动作，也可能你在说谎，那么这个学生就犯了一个毛病，是吧，说眼睛应该看什么看位置？说吴老师，我应该看什么位置，我眼睛如果到处乱看，HR可能判断出来，如果盯着HR眼睛看，我会很紧张，那么我该看什么位置呢？我告诉你，你应该看HR人中的位置，大家知道人中在什么位置吧？对吧，你应该看HR人中这样一个位置，显得你又正视HR，同时你又不会很紧张，那么我这个学生就犯了一个问题，他始终盯着HR人中看，这使得HR很恐慌，

53、HR无论怎么动，他就眼睛盯着HR人中这样的去移动，对吧？后来又说，我告诉这个学生，我说你身体不能有过大的动作，身体动作过大的话，可能会出现一些问题，那么这个应聘者就不动了，大家注意他纹丝不动了，大家想如果你作为一个面试官，你面前坐着一个应聘者，他一动不动的坐在你面前，你是一个什么样的心理状态，对不对，所以说你不能犯说这样毛病，犯这个毛病就相当于一个，庄子里面所讲到一个蜈蚣的故事，那么庄子里面提到蜈蚣，那么蜈蚣是有很多条腿，蜈蚣不是一个昆虫，蜈蚣有很多条腿，我们又称之为百足虫，在路上行走，那么有一天蜈蚣很悠闲地在树林里面散步的时候，遇到了狐狸，那么狐狸这个动物很狡猾，他很嫉妒蜈蚣，于是就想调戏一

54、下蜈蚣，是吧，你看你看，你这个一百多条腿，我四条腿，我四条腿走路，还经常前腿拌后腿，那个人类两条腿走路，还经常左脚踩右脚，你一百多条腿，你是怎么走路的，你先迈哪一条腿，大家想，蜈蚣听了这句话，是不是就疯掉了，蜈蚣听完了这句话，这句话质疑了蜈蚣的前半生，蜈蚣走了这么多年路，从来没有想过自己先迈哪一条腿，于是蜈蚣说，狐狸老哥，你别着急，我回家想一想，是吧，回家躺在自己床上想了整个一宿，没有想明白，第二天早上，不会走路，不知道该迈哪一条腿了，不会走路，站在地上不会走路了，我先迈哪一条腿，我是先迈左腿，还是先迈右腿呢？我左腿有一白条，右腿也有一白条，我该迈哪一条，所以蜈蚣不会走路了，于是蜈蚣的妻子来叫

55、蜈蚣，说蜈蚣我们该出去了，蜈蚣说，我不能出去，我不会走路了，蜈蚣老婆说，昨天还好好的，昨天晚上还好好的，今天怎么就瘸的，怎么就被人忽悠瘸了，是吧？那蜈蚣说，我不能说，我不能说，为什么不能说？蜈蚣的老婆是不是也是蜈蚣，如果蜈蚣跟他老婆说，昨天狐狸问我，咱们是怎么走路的？蜈蚣老婆一想，对呀，我们是怎么走路了，算了，咱俩一起躺着吧，全都别走了，是吧？两个人全都躺在这里不能走路了，其实道理就在于这里，蜈蚣过分执着的这样一个东西，当你过分执着某一个东西的时候，人自然而然就会紧张。 大家想在我刚才讲课的前的一分钟里面，有谁注意自己呼吸了多少次？不可能注意到，因为你呼吸很顺畅，呼吸很自然，所以你不可能注意自

56、己呼吸了多少次，可是如果你现在呼吸不顺畅，你在这里可能已经生命垂危了，可能在这里吸氧气，吸一口氧气一块钱，你不可能不注意你呼吸多少次，你在这里会算一块钱、两块钱、三块钱，你会去计算，因为他知道不自然了，所以你要保持一个自然的状态，不要过分去执着于这样一个东西，健康对生命的人才有价值，因为如果你没有生病的话，健康对你就没有价值，因为你本身就是一个很自然的状态，当你不自然了，你才会去关注健康，那么道理也是在这里，所以各位在做自我介绍的时候，一定要保持自己不要过多的去说一些谎话，不要多分执着于这样一些小的细节，小的技巧，面对这样一些小的技巧去说谎，这是一个很不正确的选择。那么另外一点呢，在做自我介绍

57、的时候，不要过多的长篇大论，不要过多的长篇大论，那么你在有效表达的时候也是如此，尽量让别人说话的时候，比你说话的时间要多，使你说出的话都是精品，这样才有价值，那么在自我介绍，有的人自我介绍，很喜欢长篇大论，说我为什么来北京工作，因为我在北京有一个女朋友，但是我在成都也有一个女朋友，这就很麻烦，是吧？说了这样一个内容，说得很搞笑，但是事实上是HR并不关注你的这些长篇大论，只关注你究竟你的学习怎么样，你的工作怎么样？你有什么兴趣爱好，我关注的就是“1+3+1”中这三个要素，其他要素，HR并不关注，如果HR要关注，未来也是会问你的，你现在不需要着急，不要长篇大论，好，那么这是关于面试中的一个自我介绍

58、，也是在有效表达中的一个很重要的因素。（6）介绍经历时运用好类比和四大原则技巧怎样做好一个自我介绍，那么面试中，还有一些需要你去讲故事，那么不仅仅在面试中，各位未来走入企业，面对的客户的时候，要做一个presentation，要一个展示向客户介绍本公司的产品，各位未来要去见老师的时候，要介绍你所做的一个科研项目，各位去见到你同学的时候，要向你同学介绍你最近在做些什么，都需要去讲你的经历，讲你所经历过的事情，那么讲你经历过的事情，就相当于去讲故事，有一些人讲故事很精彩，那么有些人讲故事一点都不吸引人，区别在于哪里？区域在于缺少一些讲故事的技巧，那么在这里交给各位两个技巧，第一类，第一个技巧是运用

59、类比，运用比喻的方法，我去讲一个事情的时候，如果用一个很形象的比喻，大家自然而然会去明白这个所讲的内容，比如说我去讲说压力和动力的关系，我说压力越大，动力越大，这个话其实是一个错误的话，那么我想反驳这样一句话，我说压力越大，动力越大，大家说我该怎样去反驳，我通过一番道理，我通过一番实例可以去反驳，可是我运用一个类比，很容易去反驳，我说大家想，我们把压力和动力，想象成我们物理中的压力和动力，那么物理中的压力，压力越大，压力是一个向下的力，那么动力是一个向前的力，这两个力是相互垂直的，我们只能说压力越大，摩擦力越大，摩擦力越大，反而动力倒越小了，用这样一个类比，形象的比喻，你立刻就可以明白，我说的

60、是一个什么意思。那么在上一个课程里面，我讲到说人生是不能够比较的话，不能够说A比B好，只能说A比B高， A比B胖，A比B低，但是绝对不能够说A比B好，那为什么人和人不能比较，我该怎样去解释，我运用了一个什么样的方法，我运用了一个向量的类比方法，我说人生就是向量，人生就是复数，这个复数是什么意思呢？就是这个大家学过数学，应该很了解向量和复数，说向量A大于向量B，不能够比较，只能够向量A的摩大于向量B的摩，向量A和B之间没有办法比较，道理就是在于这里，因为向量是有方向的，每一个人也是有方向的，每一个人都是一个原点，射向宇宙中的无数的箭头，无数个线，每一个线的方向不一样又怎样比较线的大小呢？所以方向