怎样撰写促销方案

1、 HYPERLINK xxxx/ 2009-04-一三 20:07销售促进（SALESPROMOTION）是与人员推销、广告、公共关系相并列的四大基本促销手段之一。本文所指的促销活动是指针对消费者的销售促进，至于针对经销商、制造商、销售人员的销售促进在此不列为讨论范畴。随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。据统计，国内企业的促销活动费用与广告费用之比达到6：4。正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案是促销活动成功的保障。如何撰写促销方案？一份完善的促销活动方案分十二部分：一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如

2、何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。三、活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题：1、确定活动主题2、包装活动主题降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后要尽

3、可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具

4、有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。六、广告配合方式：一个

5、成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。七、前期准备：前期准备分三块，1、人员安排2、物资准备3、试验方案在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断

6、促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。九、后期延续后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。十、费用预

7、算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。十一、意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。十二、效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。以上十二个部分是促销活

8、动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果。| | 2009-04-一三 20:06对农资经销商的管理在农资企业里一直存在着不同的版本，经销商管理好与否？能否跟上企业发展和市场进展则是农资产品能否成为市场主导产品的关键环节。而要管理好农资经销商就必须了解他们，能够帮助他们找到出路的企业才会成为经销商拥护和追捧的对象。下面是笔者从厂家的角度给经销商指出的十大出路，希望能够给各位商家朋友以更好的借鉴：一、成为区域总经销商做得

9、好的经销商成为区域总经销商的可能性往往很大，就算你不去主动向厂家靠拢，厂家也会通过自己的了解主动找上你。但也并非每个农资经销商都可以做到区域总经销商，我这里给大家比较好的建议就是成为所在市场上成熟产品企业的总经销商是最佳选择。为什么这么说？成熟产品的企业在市场上的影响力很大，只要是他们推出的新产品，市场上的消费者和批零网点接货、消费的障碍会小很多，成功的几率自然更大。而经销商成为这些企业在自己所在市场上的总经销商就会减低自己的创业风险，成功的保障系数大很多。无论怎么说，经销商成为区域总经销商都是一个乌鸦变凤凰的锐变过程，经销商要在具备这样的素质和心理准备后再去进行锐变。千万不要去为了做区域总经

10、销商而做总经销商，成为某些不良企业设套圈钱的“牺牲品”，这样的案例我们也见得多了。二、明晰自身定位，向专业化的经销商发展就好象“不是每一个好士兵都能够成为将军”一样，成为区域总经销商的梦想和愿望也不是每个经销商都能够实现的，这个时候就要冷静分析自己的现状，要明晰自身定位，向专业化的经销商发展。专业化的经销商发展得好甚至比你成为某一单个品牌的总经销商还要活得滋润，所赚取的利润和赢得的人气都要强！笔者认识的一个经销商，已经是笔者所在市场连续第个年头的优秀经销商了，当然也是其他一些品牌的优秀经销商，包括其经营我们的产品，也是我们的优秀经销商。也曾经有很多品牌去找过他，希望其站出来做那些品牌的区域总经

11、销商，但他每次都婉言谢绝。他就非常清楚自身的定位，在朝专业化的经销商发展。三、独霸一方，区域为王经销商成为所在市场某个区域的霸主是完全做得到、也是很有必要做到的一件事。一个经销商是否有影响力就看他是否能够独霸一方，成为区域市场的王者。了解整个你所负责区域的批零商行情，给他们所做的服务是否得到他们的首肯等都是检验你是否是区域王者的标准。也只有成为区域市场的霸主，那些有影响力的品牌想在你这个市场设分销时才没办法绕开你，你得到的好处自然就更多。四、找准好品牌、找对上游经销商有些经销商什么样的品牌都接，什么样的上游总经销商都想合作，结果是把自己的影响力越做越微弱，最后成为那些大品牌遗弃的对象。品牌找对

12、了，你的影响力才会持续保持，业务的拓展才会没有绊脚石；而找对上游经销商则可降低自身风险，避免货物滞销无法退货所造成的损失。有些总经销商在设置经销商时为了能够尽快让他们打款，常常承诺一些自身无法做到的事，当产品滞销退出市场，往往自己仓库存了一大堆的货无法处理，他哪里还管得上经销商的死活。因此，经销商在接产品、签定分销协议时就要擦亮眼睛，不要被那些虚妄的花言巧语所迷惑，避免中招。五、横向合作，互相渗透这是对市场上那些共同战斗的经销商所说的话。同在一个市场上谋生，同样是独霸一方的霸主，如果大家多一些联合、多一些合作，市场的抗风险能力、与厂家的谈判能力都会得到巩固。一个市场上的经销商资源是有限的，每个

13、经销商又都是统领一方的霸主，如果大家齐心协力去推广某一个产品其成功的几率肯定要强过某一两个经销商发力所发出的威力。我们在推广某品牌产品时，在选定市场的经销商后，每次活动开展时都会召集这些经销商开动员会，目的就是要求他们活动开展的这一阶段内，所有的经销商都要集中精力在该活动的开展上，以谋求市场的联动，创造一种强烈的市场氛围，让市场上的每一个批零网点都感觉到这段时间某品牌在做推广活动，消费者受此感染，消费的出货情况也会加快，以此为带动，批零网点的出货速度也会加快，其接货的信心增强，活动也就取得了成功，这就是联合、合作所带来的好处。互相渗透还有一层意思就是不同经销商的上游厂家并非统一，但经销商本身可

14、以是一个联盟体，形成你中有我，我中有你的格局。六、建立自己的业务团队大家稍加留心就会发现，那些做得好的经销商都有自己的业务团队，而那些没有业务团队的经销商最多就是一个出货速度较快的零售网点，在区域市场的影响力是非常有限的。构建了自己的业务团队你的区域服务才能真正到位，也才有机会成为区域总经销商，独霸一方才能由梦想变成现实。许多经销商总认为请人要付工资，恨不得所有的事都自己一个人做了才好，就没有想到所请的人是需要给自己创造价值的。我经常给经销商打一个最朴实的比方：如果我们请一个员工需要花费一万元每年的代价，而这个员工每年给我们赚了一万一千元的纯利润，那么除掉薪水，这一年我们从这位员工身上还是赚了

15、一千元的纯利润。而许多经销商就是对这一千元纯利润视而不见，不想要这个钱。有自己业务团队的经销商因为要管理好团队，借此就会提高自己的经营管理水平，给自己带来一些意想不到的收获。七、确立发展目标，忌讳得过且过真正有发展目标、有发展规划的经销商其成长的速度是相当快的。一个立志两年内成为区域市场霸主的经销商和一个两年内希望多赚万元利润的经销商在两年后的结局是有本质区别的。很多经销商多年后为什么没有得到发展？不是因为他没有赚到钱，而是他赚到的那些钱与那些得到长足发展的经销商相比太微不足道了。诚然，经销商目标的确定要符合自身的实际，定得过高的目标如果不能实现反而会打击自身的积极性，从而对目标产生怀疑。因此

16、，我的建议是，对经销商来说，目标的制定以自己够得着为标准，最好是一年一个目标，要让自己看到目标实现后的成就感。譬如说，作为经销商，今年我的目标是成为某品牌在该市场的年度优秀经销商，那么，我整个年度关注的重点就是该品牌，我所有的人力、物力资源就要向该品牌倾斜，只有这样，你目标达成的可能性才会变得实实在在。八、配合厂家、上游经销商的相关工作，尤其是活动执行能力我们有些经销商虽然与厂家签定了分销合同，但并没有把这个合同当回事，而是想抓住这个合同伺机寻求大环境的发展自己跟在后面“捡死鱼”，想不劳而获。于是配合厂家、上游经销商的工作在他那里成了一句空话。对这样的经销商，厂家心里自然是有数的，你不配合，他

17、自然会去找那些愿意配合自己工作的经销商加以重点扶持和支持，等到你看到市场形势一遍大好，主动靠拢的时候，他早已把你排除在名单之外了，吃亏的还是你自己。看准的事，已经签了合同就要放手一搏，你努力了、配合了，哪怕你的市场没有别人好，厂家看在眼里也会对你另眼相看，不会让你吃亏。因此，配合厂家和上游经销商的工作是我们经销商的份内事。对于厂家推出的活动，做为经销商尽心尽力去执行的话，收获的不仅仅是多赚取点利润，厂家要树标杆的时候可能就会想到你，而标杆经销商所得到的利益回报我不说你也很清楚。九、构建属于自己的铁杆网络厂家需要铁杆网络，上游经销商也需要你这样的铁杆经销商网络，那么你自己也需要构建属于自己的铁杆

18、区域“终端”网络。做得好的经销商能够做到在自己的铁杆网络中树立自己的绝对权威，而且这种优势相比上游经销商和厂家要表现得相当明显。这是经销商赖以吃饭的资本，也是自己为什么能够在区域市场混下去的资本！铁杆网络的构建需要抓重点，也不是要求经销商对所辖区域的批零网点和用户全部打造成自己的铁杆，毕竟精力有限，实力有限，但某些形象点和影响力较大的点还是要牢牢抓在自己手中的，否则就失去了谈判的筹码和话语权。十、遵守市场游戏规则有些经销商经不住利益的诱惑，喜欢做那些不受厂家和上游经销商欢迎的事，譬如喜欢去倒货、喜欢跨区域销售、喜欢降价以博取返利等等。表面上看，你得到了一时的实惠，但这种实惠可真的只是一时的，我

19、就还没看到哪个经销商是靠倒货成为赢家的。而你一旦上了厂家的黑名单，他重点关注你的就不是你的发展了，你可能在这个市场上会成为过街老鼠人人喊打！经销商到目前为止仍然是市场上比较受农资厂家欢迎的一个群体，我们了解清楚了自身，明确了自己的发展方向，我们与厂家的合作、与上游经销商的合作才会如鱼得水，赚钱的目标实现起来才会轻松。也希望本文的发表能够给到那些处于市场迷途的农资经销商带来一些启示，找到自己发展的坐标。| | 2009-04-一三 20:04在农资市场的日益激烈鏖战中，市场的精细化操作成了必然的趋势，这应该是渠道战略的必然选择。当市场战略向纵深发展之际，精耕细作的概念往往被企业演绎得淋漓尽致，但

20、对高昂的经营费用也一定有着切肤之痛，精细化与精益化的完美结合是现代企业市场运作的不懈追求。如何使得其在精细化的同时保持精益化，满足企业对利润的根本需求呢？深入的论证如何精益化的运作市场，必须结合市场开发的各个方面，从市场特征、市场开发、产品策略等各个方面去探讨如何以最小的费用去取得最大的销量和利润。首先要广泛深入地调研市场，知己知彼知环境，只有深入地了解市场才可能深入地开发市场。业务员在开拓新的县级市场的时候，一定要先做好充分的市场调研。只有基础信息和资料搞清楚了，才能找到市场开发的正确思路。市场调研的切入角度和方法都有很多，要弄清楚一些基础信息，如该地区的人口规模、整体消费水平和消费结构、人

21、情风俗、购物习惯、信息接收面等，竞品如何运作，我们产品的swot（strength优势、weakness劣势、opportunity机会、threat威胁）分析等等。一些新市场的共性一定要总结出来，比如：经销商不一定愿意卖知名品牌，知名品牌当然容易为消费者所接受，但由于附加值的偏高，导致价格成为瓶颈；也由于价格的相对透明，渠道加不上价，所以经销商不爱卖等等。注重对经销商的选择，合适的才是最好的。区域的相对闭塞和消费习惯方面的差别，往往导致当地会有很强势的经销商，网络控制能力强，代理品牌较多。经销商在区域代理市场很强势会对厂家的开发人员有大的吸引力。其实这样往往失败的可能性很高，因为这些经销商固

22、然有先人一步的“开明”之处，但由于与外界接触甚少，久而久之也难免会滋生“惟我独尊”的“井蛙”之见。所以开拓新市场未必非要找当地的大客户，适合自己品牌发展的客户才是需要大力开发的客户。农资企业在开发新市场的时候，一定要对市场的特征、容量有充分的了解，不能贸然地做直营分销，要联合经销商的资源，充分挖掘经销商的力量，包括客情进行市场的开发。因为销量的分散、区域客户的零散、运输的不便会导致企业经营成本过高，最终会使得企业的销售人员只有苦劳和疲劳。注重对集中度高的集市、批发市场的宣传和利用。县城和农村都有赶集的习惯。某肥料业务员的做法十分精明：出钱雇人用农用车拉着样品和宣传资料去赶集，在车上扯起长的横幅

23、吸引人，用高音喇叭吆喝着流动宣传。每次都带着样品，用最直观的产品品质来打动人心，而且当场并不收款和卖货，而是要求大家到指定地点集中购买。这一招效果不错，其他厂家和品牌都纷纷效仿，但是由于他们先入为主，使得他们的产品在需求的旺季销售一空。注重对终端生动化的建设和开发，积极争夺当地强势渠道。由于农资市场的特殊性，现在的厂家越来越重视终端生动化的建设与对当地强势渠道的充分占领和利用，因为不论谁占领了当地重点渠道或完成了规范的终端生动化建设，品牌形象的良性传播就会对广大的消费者（或门店经销商）有着引导消费的作用。帮助经销商举办全方位的促销活动。在新开发的县级营销网络启动后，业务员要运用自己的促销设计技

24、能，鼓励和协调当地经销商充分调用当地的城建、工商、消协等资源，举办一次较为完整的促销活动。有时候（或者多数时候）这些客户并不是不愿意搞促销活动，而是不知道如何开展才更有效，那么我们刚好可以填补这些空白。当然也要注意尽量不花钱或者少花钱，这样不但能显示你的水平，客户也会对你很感谢。下面我们再来看一下如何才能更好地协助经销商开展一次完整的促销活动。1)、产品展示，利用营销整合，调动全线产品进行展示，并安排专人讲解，不但可以扩大本品牌在当地的影响力，也可能会激发客户的经营兴趣和信心。2）、卖场包装，利用气球、挂旗等一些简单物料，巧妙搭配，精心装点，烘托卖场气氛，充分聚敛人气，使顾客有耳目一新和与其他

25、品牌不同的感觉。3）、传单宣传和小礼品赠送，巧妙设计标题，发放传单，内容可以有企业简介、经销商简介和活动期间的特惠商品等，让顾客充分认知和预热。4）、推出特价或抽奖商品，在不违反公司价格体系的情况下，进行适度的价格冲击，直接形成当场销售，将气氛推向高潮。5）、售后网络参与，进行现场的用户使用问题解答和现场的维修，以及为一些购买用户进行使用指导。6）、增添现场做秀，活跃现场气氛。如现场抽取幸运顾客、肥料现场限量拍卖等，为客户取得开门红，那么客户的自信心和销售积极性必然会大大提高。设计合理的产品结构。农资产品的消费受众远远不像一级市场那样丰富。开发和运作符合区域市场的针对性产品是企业在新市场成功的

26、关键。既要考虑区域市场对价格的承受能力，也要考虑企业的利润、销量等战略问题。只要企业不赔钱赚吆喝，那么销量越大，企业的平均成本就越低，相对而言利润也就越高。一般来说，由于县级经销商素质普遍不是很高，再加上受资金实力的限制，使得他们很容易主观地设定自己的经营策略：为了加快资金的回流速度，只主推利润高的产品、好卖的产品，而往往忽略了不同产品之间的相得益彰和优势互补。所以这时候需要对不同的客户提供不同的产品类型，这样既有效规避了彼此的价格冲突，也增强了渠道的整体推力，当然前提条件是我们的产品线要足够的丰富。建立客户的品牌忠诚度。在县级市场，由于来购买产品的往往是农村用户，他们对产品通常不甚了解，在很

27、大程度上就依靠经销商或当地比较有影响力的人物（村长、种田大户等）的推荐，这些人说哪个品牌好，他们就买哪个品牌。所以对于一个不只经营一个品牌的县级经销商来说，品牌忠诚度无疑是至关重要的。只要他们自己对哪个品牌先具备了忠诚度，就一定会不遗余力地向顾客进行推荐。而要想使县级经销商形成一定的品牌忠诚度，我们通常要做到以下几点：1)、加强了解，强化沟通。首先要让经销商了解你的公司，这就要求业务员首先要充分地对经销商进行品牌理念的灌输，让他们了解本公司在行业的地位、强大的市场优势和广阔的市场前景，然后对公司的相关政策、产品规划和营销规划进行认真的介绍，从而树立长远合作的信心。但要切记不能骗他们，越是淳朴的

28、客户受了伤害往往越难以痊愈，为今后的合作埋下不安的因素。2）、帮助经销商科学分析市场。县级经销商的经营过程大多是“老马识途”式的“经验主义”运作，而对市场的科学分析能力往往很差。这时候，就需要业务员对目前该地区的市场格局和该经销商经营我产品以后的市场格局进行对比分析，然后再依据详实的数据，结合当地的消费特点，确立其有效的经营方针。还可以援引其他类似区域的经营实例，让本区域经销商进行参考，从而转变其经营思路，朝着与公司良性合作的轨道发展。如果我们的业务人员能够为经销商真正提供销售的解决方案，经销商对我们的忠诚度肯定不言而喻。3）、以诚信建立信任。首先，要包容客户的无知，对经销商要有认真负责的态度

29、，要充分考虑到他们的利益和难处，不能因为客户缺乏知识或缺乏常识而误导客户或者提供虚假的信息；其次，对待客户要真诚，要给予适当的情感尊重，对于客户的畏难、抱怨等要给予理解，并予以正面的引导；还有，沟通中要把握分寸，不要因为一些短期的利益，给客户一些不切实的承诺或者隐瞒一些情况，在业务沟通中虽然不排除一定的商业手段，但是从长远来看必须让客户了解真相。4）、为客户排除困难疑虑。县级客户有一个共性，就是这些经营者大多文化素质不高，一般是从门店做起，后来逐渐地“转正”成为区域经销商。生意做大后，他们自己也感觉到后劲不足，所以危机感往往很重。特别是近两年来市场竞争加剧，外部环境不断变化，、使他们时常感到力

30、不从心，往往遇到一点点市场波动就诚惶诚恐。但他们同时又都表现出很强的自尊心，不容易接受正面的批评。所以业务员必须在他们的长期经营过程中不断地给予策略性的指导，尤其是当市场环境恶劣，客户经营压力大的时候，一定要和他拧成一股绳，做客户的“经营顾问”和军师。这样不但能使他们对你感恩戴德，还逐渐地对你产生“依赖感”，这样以后你的客户工作就好办多了。加强客户的培训和沟通工作。在日常的合作运行中，业务员还要加强对客户的培训工作。这里不光是对区域总经销商等人的培训，甚至还要选择合适的机会和条件对底下门店老板进行培训。对于县级经销商，可以培训本公司的企业文化、导购技巧、积极心态建设等实用技能；而对于门店老板，

31、则可以培训行业动态、店面布置等拓展认识。所以，对业务员来讲，能够为每个新开发的县级经销商做一次非常细致而又有针对性的培训，不仅可以拉近公司与客户的心理距离，而且可以通过该经销商全体人员对本公司的认同，进而带动全线产品的销售。当然，这种培训不一定要用很正规的会议的形式来完成。建立完整的翔实的客户档案。企业开发一个新的区域市场，应该做到从建立县级营销网络的那一天开始，逐步建立一个内容翔实的客户档案和数据资料，内容通常包括：A客户的基本状况：卖场地点、卖场面积、店老板基本资料与性格特点、资金情况、经营的品牌、下线网络等；B本公司产品进入的情况：产品种类、出样数量、卖场内所处位置等；C销售情况：周销量

32、、月销量、销量变化分析、占有率情况等；D促销活动的开展及促销品的发放情况，每次活动的具体内容和效果等；E定期根据销售情况进行总结分析，针对问题提出解决办法；F定期与商家的沟通结果，以及商家自身提供的反馈意见和经营思路。一套完整客户档案数据链的建立，对营销网络的管理和维护都大有裨益，尤其是在新老业务员变更交接的时候，这套客户档案可以使新的业务员快速了解营销网络的发展状况，把握网络特点，进入工作角色。同时也能使我们和商家的经营思路富有延续性，对于出现的问题能够及时地对症下药。另外，这个档案可以增加客户对我们的信任，会把我们对他们的认真负责当作是双方长远合作的重要保障。以上是笔者简单论证了农资企业开

33、发新市场的开发策略，剖析了市场的特征、产品结构、客户的开发和维护等等环节和策略，只有充分的做好了每一个环节的工作，把每一个看似小事作细作精，则市场的开发才能对路，市场才能有销量，资源也能得到有效利用，企业的市场格局才能从精细化升华到精益化，才能有区域市场的未来。| | 2009-04-一三 20:03沟通无极限，有效的沟通不仅能使双方达成一致，互相了解，同时有效的沟通还可以化解矛盾，找出问题的根源，使沟通的双方取得相互的信任，最终达到一致的目标与行动方向，正如人们常说“话不说不明，锣不敲不响”的道理一样，做为区域销售经理或渠道负责人，在市场业务工作中，每天与行行色色的经销商打交道进行沟通，沟通

34、有时会化去相当多的时间与精力，但如果沟通不到位，不仅浪费时间与精力，甚至会起到相反的作用，那么如何与经销有效的沟通呢。 一、学会换位思考： 作为营销人员和经销商由于所处位置不同考虑问题的点也不同，营销人员是将产品如何铺到终端快速销售出去，视销量与回款为工作的重中之重，而作为经销商其经销产品的目的是利润，在这两者之间思考问题的出发点就会不一样，可能销售人员会思考以销售量大来获取利润要求经销商多进货、多出车、多跑，而作经销商则考虑我所经销的产品如何能利润最大化、费用最经济，这样就会在这两者产矛盾，以至于产生积怨，营销人员抱怨经销商不努力，经销商则会抱怨营销人员不懂市场胡弄。无法解决，最后的结果只能

35、是一拍两散，但实际问题却无法得到解决，因而在实际工作中作为营销人员，在做任何行动、市场方案时或要求经销商工作时，一方面要站在企业和个人工作的要求上去考虑问题，同时另一个方面要换位思考，站在经销商的角度去考虑如何做，所谓“已所不欲，勿施于人”，如果连自己都不愿意去做又如何强求经销去做，那么市场方案做出来又如何能执行下去呢！ 其次通过换位思考，一方面可以揣摩到经销商的所思所想，把握经销商的真实意图，同时可以反思经销商所提出的问题与要求是否合情合理？是否是市场的真实表现？找到问题出现原因与解决办法，也为后期与经销商的沟通找到问题解决的办法和话题的根源。 最后，通过换位思考，将自己置身于所要面对的经销

36、商的位置上，才能与经销商的沟通建立一个平等对话的基础，使沟通平等有效开展。 二、做好咨询顾问 经销商总是喜欢能给他带来利益的营销人员，但这种利益并不一定是金钱，因为一个优秀的营销人员不仅能帮助经销赚钱，而且还应可以帮助经销商避免风险，减少不必要的损失，提高经销商的管理水平，让经销商取得物质以外更多的东西，这就要求营销人员在做好本职工作的同时，给经销商做好咨询专家。 首先，营销人员只有当好经销商的咨询专家，才能取得经销商的信任，赢得在沟通中的话语权。 其次，营销人员在与经销商的工作中，如果能帮助经销商切实解决在工作中的实际问题，如建立管理制度、进行市场规划、进行业务人员培训等等工作，充当咨询专家

37、的角色，就会树立权威，让经销商对营销人员充满感激，消除沟通中的障碍。 三、掌握沟通的方法 有效的沟通，需要双方的互动并产生共鸣，最终能达成一致，双方付逐于行动，这就需要营销人员在与经销商沟通时具备一定的方法，一般来说主要有以下方法： 1、情感感化法：营销人员与经销商的长期接触中，双方随着工作时间的增加，多少都会存一定的情感基础，同时经销商在长期代理公司产品或多或少也会对公司和产品有一定的感情，因而在沟通中利用这种感情因素来诱导感化经销商从而达到沟通理解的目的。 2、利益诱导法：经销商经销产品的目的一般有两种：一种是利用产品获取利润，一种是借助产品优势建立自己的网络渠道，因而在与经销商沟通时，根

38、据经销商的目的不同，进行利益分析，如经销公司产品每年可获利多少进行计算，或者经销公司产品给其渠道网络带来什么样的益处，解决了什么问题，达到什么目的进行说明，如损失该产品会带来什么样危害进行对比，使经销商能够心知肚明。 3、前景赡望法：每一个产品其发展都会有起有落，在与经销商沟通时，通过对市场环境，公司政策和产品发展趋势的分析，预测产品后期发展的规模以及发展到后期能给经销商带来什么样的好处进行前景的赡望，不仅能鼓励起经销商的干劲和希望，也能使沟通更好开展。 4、典型市场对比法：每个市场的成功绝不是偶然的，必然有其可取的一面，在与经销商的沟通中，通过将做的好的市场与不好的市场做为典型进行原因分析，

39、找出成功与失败的问题所在，同时结合经销商自己的市场情况进行对比，找出不足与可取之处，并对不足点进行有效改进，使经销商能正确认识，从而达到沟通的目的。 5、制度讲解法：企业对经销商的制度一般而言是一视同仁的，在与经销商的沟通中，通过对企业制度的分析与经销进行制度的逐步讲解，找出企业制定制度的原因及制度对经销商有利的一面与不力方面，以及如何规避这种制约，达到制度的要求和企业要求，从而取得经销商的理解，这也是沟通的一种方法。 6、幽默批评法：通过在与经销商的沟通中，利用幽默的话将经销商的不足用开玩笑的方式讲出，如对既做“康师傅或可口可乐”的又做地产品的经销商，可以通过“你看你见给帝国主义挣钱何时才能

40、关注我国产品呢”的调侃方式间接批评经销商，这样既不伤对方的面子又能起到批评的作用达到目的，也不失为有效沟通的一种方法。 | | 2009-03-24 01:39一起走深圳闯海南，一起挑过红砖，同吃过一盒饭，同喝过一瓶水我和潘石屹一起打工的经历 现在：潘石屹成了亿万富翁，我在潘石屹的工地当小工核心提示这是一段多年前的回忆录，按说早已不算新闻。但讲述并刊登这段与亿万富翁潘石屹有关的回忆，揭示“富人之所以为富人，穷人之所以为穷人”的秘密，对于广大读者来说，绝对有启示作用！讲述这段回忆录的是一个叫李勇的打工汉。21年前，他和潘石屹在深圳的南头边关相识，走深圳、闯海南，一起挑过红砖，一起抬过预制板，同吃

41、过一份盒饭，同喝过一瓶矿泉水，成了一对共患难的“苦友”。然而，如今的李勇仍然辗转各地打工，而潘石屹却成了拥有300亿元的SOHO中国有限公司董事长兼联席总裁。他们的命运、人生道路为什么会有如此大的落差呢？他们的故事，能给我们什么启迪呢？让我们一起来看看这个打工汉的回忆和反思，从中寻找答案吧！深圳，两个“盲流”南头边关检查站偶遇李勇是四川省绵阳市涪城区杨家镇人，高中文化。1987年2月，21岁的他来到广州打工，可一直没有找到正式的工作。7月底的一天，他怀着碰碰运气的想法，来到深圳南头边关检查站，想去深圳打工，却没有边防证过关。没想到，在这里他认识了同样没有边防证却也想去深圳的一个年轻人，两人从此

42、成了共患难的铁哥们。那是上午11时，李勇在南头关口徘徊时，一个与他年龄相仿的人突然拉着他的手说：“你想去深圳吗？我们去找个熟悉这里的人带我们去吧！”没多久，他们找到了一个专门干这种事的人，各交了50元钱后，在那人的指点下，从铁丝网下面的一个洞爬了过去。李勇当时还心痛花了50元钱，同伴却深深吸了两口气，兴奋地叫道：“深圳，我潘石屹来了！”过了边防站，他俩这才开始了交谈。李勇得知，同路人叫潘石屹，比他大两岁，甘肃天水人，居然是从北京国家石油部管道局经济改革研究室辞职来闯深圳的！李勇吃惊地说：“你为什么放着好好的铁饭碗不干，来深圳啊？这不是瞎折腾吗？”潘石屹毫不在意地说：“深圳发展那么快，我们肯定能

43、闯出一片更好的天地！”他俩越聊越投缘，很快就以兄弟相称。李勇和潘石屹来到深圳市布吉镇。白天，他们四处找工作，晚上，就挤在3元一晚的招待所里。然而，他们走遍了布吉镇，也没找到工作。一个多星期后，两人把口袋翻了个遍，只剩下5元钱了。李勇沮丧地说：“这可怎么办哪？明天就得饿肚子了！”潘石屹看着桌上的5元钱，乐观地说：“我们不是有一身力气吗？明天去卖苦力，暂时解决生存问题吧！”第二天，他们在布吉镇的一家工地上找到了挑砖头的活儿，每天10元；晚上如果加班，每小时1元。李勇算了算，满足地说：“潘哥，我们在这里长干吧，每月能赚300多元呢！”潘石屹却说：“先在这干吧，解决了肚皮问题，以后再想其他法子。”潘石

44、屹以前没干过粗活，第一天便磨得肩头出血令李勇想不到的是，潘石屹很快适应了这种苦生活。而且有一天干完活儿，当李勇准备休息时，潘石屹却向包工头支了30元钱，拉着李勇来到街头的一家书店，他一下买了3本经济方面的书，李勇却买了一本武侠小说白发魔女传。回工地后，李勇见潘石屹把经济书也看得津津有味，不禁好奇地问：“潘哥，这书有什么意思？你为什么看得这么带劲？”潘石屹笑了笑，说：“我看书，是学习；你看书，是消磨时间哪！”两人在工地上干了一个月，每人领到了350元的工资。潘石屹对李勇说：“老弟，现在我们有些钱了，马上出去寻找更好的机会吧！”李勇觉得这年头能挣300多元钱，已经很不错了，不舍地说：“我们还是留在

45、这里把工程干完吧，一年就可以存上好几千元呢！”潘石屹却说：“老弟，只要我们找到更好的机会，不要说几千元，就是几万元，也不值一提！”经过潘石屹一再劝导，李勇才跟着他一道向工头辞了工。1987年11月，他们终于应聘为深圳市福田区正泰贸易公司的业务员。公司主要销售电话机，底薪200元，再按业绩提成。然而，由于两人不懂粤语，普通话也带着浓厚的方言，尽管他们很拼命，业绩却并不佳。有一次，他俩来到一家公司推销时，说了几遍人家也没听明白。对方恼了，说：“你们普通话都不会说，捣什么乱？出去！”李勇涨红着脸，背着电话机就准备走，可潘石屹示意他等一等，然后掏出笔和纸，飞快地写道：我们是推销电话机，而不是推销普通话

46、，我们的普通话说得不好，但电话机的质量很好。对方接过字条看了看，点头说：“嗯，你说的有道理，那就看看产品吧！”后来，对方居然一下买了5部电话机。第一个月，他俩一共只推销了20部电话机，一分钱的提成都没有。李勇埋怨道：“以前每月能挣300多元，钱来得多安稳，可现在，唉”潘石屹却不以为然，说：“你眼界放开些，在工地上靠卖苦力，每天挣10多元钱，就满足了吗？只要找到了改变命运的机会，每天何止10元，挣1万元也不足为奇！”李勇尽管觉得潘石屹的说法有点异想天开，但还是受到了感染，最终留了下来。他俩随后果真打开了局面，月收入涨到了500多元，潘石屹还因为点子多，被提拔为业务经理。可李勇哪能料到，潘石屹还是

47、不安心、不满足。有一天，潘石屹兴奋地对他说：“老弟，报纸上说海南建省了，成了我国最大的经济特区，我们一起闯海南吧！”李勇大吃一惊，皱着眉头说：“潘哥，留在这里吧！去海南人生地不熟的，每月能挣五六百元钱吗？”潘石屹却说：“你放心吧，海南刚刚建省，机会多的是。我们去，一定不会错！”在潘石屹的劝说下，1988年5月底，两人各自带着1000多元的积蓄闯到了海口。恨死“潘哥”，他除了折腾还是爱折腾然而，他俩到海口住了半个月，还不知道自己该干什么。李勇埋怨道：“潘哥，你就是喜欢瞎折腾。在深圳，你都是经理了，可你不知足，偏偏来海南。现在工作都找不到了”潘石屹只得安慰他：“老弟，机会不需多，一个就可以改变我们

48、的窘况，慢慢等吧！”两个月过去了，他俩仍没找到好机会。眼看带的钱又要花光了，李勇心急如焚，看到潘石屹每天都要买报纸看，他又开始埋怨：“我们饭都没钱买了，你还看报？看报能赚到钱吗？”潘石屹却说：“我们不怕吃苦，有什么可怕的？万一没钱吃饭，就去卖苦力呗！”8月26日中午，李勇和潘石屹两人仍没找到门路，手中仅剩下6元钱了。潘石屹拿着5元钱，去买了一份盒饭，两人分吃了盒饭后，冒着太阳继续走在大街上找工，渴得嗓子都冒烟了。潘石屹拿着最后的1元钱，买了一瓶矿泉水，说：“兄弟，喝两口吧，太渴了！”就这样，两人你一口我一口，很快就把一瓶水喝得一滴不剩。潘石屹擦了擦嘴巴，提议说：“这里到处办砖厂，去砖厂打工吧！

49、”当天下午，他们来到海口市东英镇的一家砖厂寻工。砖厂的老板姓王，对他俩说：“你们穿得清清爽爽，一看就不是做砖的样子，走吧！”李勇见人家连卖苦力的机会也不给，急得快哭了。潘石屹却挽起裤管，往黄泥中一站，对王老板说：“我这样像做砖的样子了吧？你放心，只要来了砖厂，我们就不会比其他人差！”老板来了兴趣，收留了他们。砖厂建在山上，不通电，只能点煤油灯照明，挖土、和泥、脱砖坯和垒砖墙全靠人力，一天下来，不但满身满脸是泥，而且全身酸痛。李勇很后悔，说：“潘哥，在深圳时安稳轻松，挣的钱也多。现在倒好，这活既脏又累，而且挣不了几个钱”潘石屹还是乐观地说：“老弟，闯天下哪有一帆风顺的呢？我以前根本没做过什么苦力

50、活，都没埋怨，你还埋怨什么呀？休息吧！”虽然潘石屹一直硬扛着，但他毕竟身体单薄。李勇看到他实在吃不消，便劝他少干点，自己等一会儿帮他干。没想到潘石屹说：“我们这样干下去，的确不是办法。明天我去和老板谈谈。”李勇不解地问：“我们刚来这里，能谈什么？”潘石屹笑了，说：“现在不告诉你，你明天跟着我去就知道了！”第二天，潘石屹就叫上李勇一起找到了王老板，他一条一条地给老板提建议：把水引到砖厂，提高工作效率；雨季搭建雨篷烧砖最后，他说：“老板，我不会一辈子都在这里卖苦力，如果你信任我，就让我帮你来管理这个砖厂，第一个月暂时付200元钱的工资，保证比现在的效益好得多！一个月后，我让你心甘情愿地付我500元

51、一个月！如果你不信任我，那就算我没说！”王老板听了，说：“我想想，明天再给你们答复吧！”告别王老板后，李勇说：“潘哥，你可真大胆，和老板刚见了一面，就向他提建议，要当厂长”潘石屹说：“他如果答应，我觉得我能管理好；不答应，我也不会亏什么。但不试试，怎么知道呢？”第二天，王老板叫潘石屹和李勇一起去吃饭，说有事情商量。饭桌上，王老板表示潘石屹说得有道理，答应让他做砖厂的厂长。就这样，潘石屹刚到砖厂20多天，摇身一变成了厂长。李勇佩服地说：“潘哥，你真有胆识，一来就想当厂长，还当成了。”潘石屹做了砖厂的厂长后，立即在管理上开始改革：花几百元钱买来水管，从山上引水到砖厂和泥；又买来了小型的发电机，方便

52、夜间照明和加班这样，效率提高了很多，每天的生产量也提高了不少。潘石屹把砖厂管理得有声有色，老板第二个月便把他的工资提高到每月500元，3个月后再次提高到800元。多年后，他怎么就成了亿万富翁一年后，潘石屹的月工资已涨到了1000多元，而李勇也被他提拔为管理20多人的组长，每月也有300多元收入。李勇终于松了口气：只要不再折腾，每月能挣几百元，多好啊！1989年10月，王老板把经营重点转到了房地产上，准备转让砖厂。潘石屹得知后，对李勇说：“老弟，我们把砖厂承包下来，干不干？”李勇一听，连忙摇头，害怕地说：“潘哥，我们刚过上几天安稳日子，你又要折腾啊！到时如果倒欠一身债，如何是好？”潘石屹劝道：“

53、你怎么老是缩手缩脚？我们来海南不是寻找机会的吗？承包砖厂就是不错的机会！你不干，我也要干！”李勇不好意思再拒绝了，说：“我不投入钱，只帮你做事。到时赚得多，你就多给我点工资；亏了，算我白干。”潘石屹点头答应了。两人马上找到老板，通过一番谈判，以每月8000元承包了砖厂。承包后，潘石屹把砖厂经营得更加红火，第一个月交了承包款后，还净赚了1万多元，给了李勇1000元工资。很快，砖厂得到了发展，员工从最初的100多人增加到了400多人，每月都赢利两三万元，李勇的收入也涨到了两三千元这在当时可是老板级的待遇啊！李勇乐得像做梦一样。有了钱后，李勇虽然工作仍认真负责，但他的生活却悄然发生了变化，学会了抽烟

54、和喝酒，工余去街上的录像厅看录像。有一次，当他准备上街看录像时，潘石屹叫住他，说：“老弟，看什么录像？我们骑自行车绕着海口看风景吧！”那天，潘石屹骑着自行车，饶有兴趣地在街上到处逛，相陪的李勇却感到既热又累，心里暗暗埋怨：好不容易才休息一天，看录像多舒服，潘哥却要骑自行车折腾，找罪受，完全是精神病此后，潘石屹再叫他骑自行车去逛时，他便拒绝了。谁知好日子刚刚开始，1990年初，海南经过两年迅猛的大兴土木后，房地产市场跌入了低谷，红砖根本卖不出去，而砖厂每个月的开支却要数万元。到了5月底，两人所有的积蓄都花光了，可砖厂的销路仍没转机。又坚持了一个多月后，潘石屹只得低价处理了所有的砖瓦，勉强付清了员

55、工的工资。这次打击，让李勇变得很消沉。他坐在地上，一个劲地埋怨自己：明明知道潘石屹过不了安稳日子，自己为什么要跟着他这样瞎折腾啊？但是，潘石屹却站在砖厂门口和手下的员工一一道别。当最后一个员工走后，他居然泪流满面地痛哭了，可到了晚上，他提着瓶白酒，对李勇说：“老弟，我们今晚一醉解千愁，酒醒后重新开始！”那晚，潘石屹足足喝了8两白酒，醉得一塌糊涂，直到第二天中午才醒来。看到李勇仍在发呆，他说：“老弟，不要伤心了，经历过，失败过，才能成功”可李勇想：你说得轻巧，这次我可亏了1万多元钱，你亏了好几十万哪！谁还敢和你继续折腾啊？当潘石屹再次要他跟自己闯荡时，李勇摇头了，说：“我不愿再过这种担惊受怕的日

56、子了，不想再跟你折腾了！”潘石屹见李勇铁心不再闯荡，只得作罢。1990年8月25日，两人在破败的砖厂握了握手，互道珍重后便分道扬镳了。与潘石屹分别后，李勇又去海口的一家建筑工地上干活儿，每月200多元。1993年5月，在建筑工地打工的李勇，在大街上碰到了潘石屹。潘石屹一见到他，便热情地请他到附近一家饭店吃饭。席间，潘石屹告诉李勇，自己和几个合伙人已经贷款500万元，以2000元1平方米的价格买了8栋别墅，准备高价转手卖掉赚钱。李勇一听，顿时说：“潘哥，500万哪！万一亏了，一辈子就完了”潘石屹却笑道：“老弟，你不必为我担心。我即使失败，也是轰轰烈烈地失败”果然，潘石屹此后发生了翻天覆地的变化。

57、1993年8月，山西老板韩九吉上门购买别墅，潘石屹开价4000元/平方米，韩九吉嫌房价太高，犹豫了。可再有人上门洽谈时，潘石屹居然开价4100元/平方米韩九吉坐不住了，以每平方米4000元的价格买了3栋。不久，潘石屹又以每平方米6100元的价格卖了两栋年底，他来到北京发展，成立了万通公司，生意越做越大。而李勇在海南打了两年工，回到老家结婚生子后，仍然四处打工，养家糊口一晃十几年过去，两人的差距竟然有了天壤之别！2007年10月，李勇来到北京建国门外的SOHO工地上做小工。当他听说SOHO的老板是潘石屹时，内心顿时掀起了狂澜：如果一直和潘石屹在一起，自己怎么可能还在工地上卖苦力！本来，他的内心涌

58、起一阵阵的冲动，想去找找昔日的“潘哥”，但不知是出于自卑还是自尊，惭愧还是懊恼，他犹豫再三，最终并没有去见“潘哥”。2008年春节过后，李勇来到广州的一家工地打工，他和拥有300亿元的潘石屹的交情，也只能让他在打工之余独自回忆了。一八年时间，能让潘石屹成为众人瞩目的亿万富翁，也可以仍然把李勇困在工地上打工。接受采访时，李勇感慨地说：“以前，我以为潘石屹的成功很偶然，可现在不这样认为了。因为每当在生活的岔道口，我只图安稳，满足于第二天就明白自己干什么工作，害怕失去现有的一切。当初，我还觉得潘石屹每次都是瞎折腾，其实他每次再折腾时，都有了更高的起点，终于折腾成了拥有几百亿的富翁！这就是我跟他的区别

59、呀！”李勇的反思的确有道理，穷人之所以是穷人，是因为穷人贪图安逸，只要能吃着馒头，就不会再奢求蛋糕！而潘石屹的成功，与他“能折腾”息息相关。因为，只有敢于折腾，永远不满足现状，才能赢得机会，才能不断占据更高的人生新起点，获得新的成功！这样的人生虽然充满了动荡与坎坷，但正应了“无限风光在险峰”这句诗，经过磨砺的人生才能大放异彩啊！李勇和潘石屹的人生之所以产生这么大的落差，其原因难道不在于此吗？| | 2009-03-23 23:07一、信心。你要求自己有信心，对自己推销的商品充满信心。记住，你要推销的首要对象是自己，你越是自信越能表现出自信的品质，唯有怀着这种信念，你在推销时才敢以竭力去劝说顾客

60、，才能够须利完成销售。如果你在潜意中对自己推销的商品不信任，将大大削弱你推销、谈判时的魅力。业务人员是靠信心获胜的。 二、兴趣。你想当一名优秀的业务人员吗？当一名优秀业务人员并不是看你以前学了什么、学了多少，最主要是你要培养兴趣如果你对这行工作没有一点兴趣，把工作看作是一种混饭吃的手段，那么请你及早找别的工作，因为这样只能误人害已。工作应尽量去味工作所带来的充实感，成就感，那么你工作起来将不会觉得劳累，这样也会使你在不知不觉中得到学习，得到能力的提升。 三、勤勉。不要忘了，业绩是靠汗水换来的，当你对自己有信心，对工作有了兴趣，你工作起来将是自觉性的。将会由要我做变成我要做。但是每个人都是有懒性