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第二章 合作、冲突与谈判第一节 谈判中的冲突与合作 一、冲突与价值索取 冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形。谈判中的冲突主要包括五种 价值冲突 利益冲突结构性冲突 关系冲突数据冲突二、合作与价值创造与那种认为谈判就是竞争和冲突的过程，谈判者就是价值索取者观点相对的另外一种观点，认为谈判适合做和创造共同价值的过程，谈判是为了创造和培育共享利益、共同价值。这种观点认为，谈判过程中合作是必然存在的。谈判应是合作，应创造共同的价值。有人说谈判是一种竞争和冲突，从而是一种价值索取的过程而与此同时，谈判也是一种创造价值和寻找 联合收益的合作过程。补充阅读谈判的共享利益谈判是合作与冲突兼而有之的过程谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程等的交易。案例分析谈判既是谈判者创造价值的合作过程，也是谈判者索取价值的竞争过程，由于谈判存在相互对立的两个过程，因此，每一个谈判者都会在这两种行为中做出选择：创造价值或索取价值。出于各自的利益，每个谈判者都会选择索取价值。 这里有必要对上述分析及其结果做一些说明： 第一，谈判者的谈判行为和选择是相互作用的。 第二，谈判者个人理性与集体理性的

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