辅导与训练课件

1、辅导与训练辅导与训练课 程 纲 要（PPP表） 目的：提高各级主管辅导与训练的意愿和能力 目标：建立各级主管辅导与训练组员的习惯 过程：3课时 要领：积极参与 全情投入 收获：掌握有效辅导与训练的方法2课 程 纲 要（PPP表） 目的：提高各级主管辅导与训 了解辅导与训练的意义和作用。 明确辅导与训练在经营管理工作中的重要作用，掌握辅导与训练的操作方法以及常用的训练活动。课程重点3 了解辅导与训练的意义和作用。课程重点5 辅导与训练定义主 要 内 容 新人辅导、训练案例 新人辅导方法 新人、老人辅导的关键点4 辅导与训练定义主 要 内 容 新人辅导、训练案例 新训练：就是实地示范、观察以及督导

2、业务员工作，令他们的销售方法在质和量两方面都有适当的进步。辅导：就是辅助与指导辅助：辅助就是协助，即在我们工作中通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导：就是在适合的时候指出他的不足，并帮助他进行改进和提高的过程。辅导与训练的定义5训练：就是实地示范、观察以及督导业务员工作，令他们的销售方法有效的辅导训练能带给我们什么？6有效的辅导训练能带给我们什么？8辅导训练的意义产能的提升增员的延续组织的发展领导的基础 花在培育业务员上的时间，其实就是我们为未来运作所做的资本投资。 7辅导训练的意义产能的提升 花在培育业务员上的时间，辅导：随机的、个别的、非正式的有针对性的指导与协助，

3、协助组员自我发展，强化各种能力与技巧。训练：系统的、有计划、集体的、阶段性 的人才培养过程，强调的是基本能力的建立。辅导与训练各有侧重：辅导与训练的目的8辅导：随机的、个别的、非正式的有针对性的指导与协助，协助组员观念改变（知识）行动改变（技能）教育培训训练教育、培训、训练之区别：辅导训练是改变行为的过程，而不仅仅是一项传授知识的行为辅导与训练的定位9观念改变行动改变教育培训训练教育、培训、训练之区别：辅导训练辅导与训练的原则成人学习改善行为成人学习吸取经验尊重他人的个性：以身作则，知行合一应具备的三心二意耐心、细心、信心、善意、诚意10辅导与训练的原则成人学习改善行为尊重他人的个性：以身作则

4、辅导与训练的步骤（DOME）诊断 Diagnosis目标 Objective方法 Methods评估 Evaluation11辅导与训练的步骤（DOME）诊断 Diagnosis13辅导与训练的内容何谓“好的”业务员？KASHKNOWLEDGE 知识ATTITUDE 态度SKILL 技巧HABITS 习惯12辅导与训练的内容何谓“好的”业务员？KASHKNOWLE训练辅导与教育培训不同：教育培训的目的：TO KNOW训练辅导的目的：TO KNOW AND TO DO做教练，不是做教授教他钓鱼，不是钓鱼给他辅导与训练的原则13训练辅导与教育培训不同：做教练，不是做教授辅导与训练的原则1 辅导与训

5、练定义主 要 内 容 新人辅导、训练案例 新人辅导方法 新人、老人辅导的关键点14 辅导与训练定义主 要 内 容 新人辅导、训练案例 新 增员选择寿险经营的三大支柱训练15 增员选择寿险经营的三大支柱训练17现 状 与 思 考 保险市场竞争日益激烈，各家保险公司逐鹿中原，百姓保险观念日益增强。 由于业务员多次拜访，客户拒绝也很专业，如何提高新人的留存率，提升新人的销售技能以及增员技能；主管以及推荐人的辅导和训练就显得尤为重要！16现 状 与 思 考 保险市场竞争日益激烈，各家保寿 险 营 销 的 真 理狮子带绵羊，绵羊成狮子兵熊熊一个，将熊熊一窝辅导、训练是团队永续经营的法宝！17寿 险 营

6、销 的 真 理狮子带绵羊，绵羊成狮子辅导、训练是思考：我们增过多少人？我们脱落多少人？为什么呢？ 思考自己团队两年以内的脱落人员，并寻找原因。18思考：我们增过多少人？ 思考自己团队两年以内的脱落人员训练辅导规划主管三大能力训练能力辅导能力规划能力19训练辅导规划主管三大能力训练能力辅导能力规划能力21技能不足意愿不强人际关系不佳自我管理欠缺前程规划不明确我们的团队中有哪些人需要辅导？对新人辅导对老员工辅导对表现异常者辅导20技能不足我们的团队中有哪些人需要辅导？对新人辅导22新人来泰康的顾虑 1、我怎样跟亲朋好友说我在保险公司？ 2、泰康有哪些产品；这些产品怎么搭配组合？ 3、什么人需要什么

7、产品？ 4、怎么开口跟人讲保险？ 5、怎样设计建议书？怎么促成签单？ 6、去哪里找更多的客户？ 21新人来泰康的顾虑 1、我怎样跟亲朋好友说我在保险公司？23 辅导与训练的对象技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用辅导2、技能不足型， 多为新人3、无药可救型， 放弃4、意愿不足型， 多为老人你的新组员分别属于哪一类？22 辅导与训练的对象技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意1、加强其心理建设2、建立明确的工作目标3、灌输正确的寿险信念4、培养良好的工作习惯5、协助其建立源源不断的市场6、提供专业知识和改进其推销技巧7、督导活动日志的填写如

8、何进行新人辅导万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究231、加强其心理建设如何进行新人辅导万一网制作收集整理，未经授意愿 + 技能 = 有效果愿做 + 能做 = 有绩效他们是谁？ WHO?有何问题（或需求）？ WHAT?如何帮助他们？ HOW?因人施教：24意愿 + 技能 = 有效果愿做 + 能做 = 有绩效他们是谁专业的知识（Knowledge） -他需要知道什么？正确的态度（Attitude） -什么观念和态度使他全力以赴？熟练的技巧（Skill） -他必须会做什么？良好的习惯（Habit） -他必须经常做对哪些事情？ 辅导内容25专业的知识（Knowledge）辅导内容27

9、*人寿保险的意义与功能 *人寿保险的种类 *人寿保险的条款解析 *建议书制作与说明 *投保实务 *人寿保险与相关法律 *核保与契约选择 *社会保险概念 *保户服务的概念知识万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究26 *人寿保险的意义与功能知识万一网制作收集整理，未经授权请 保险推销，态度最重要。有了正确的态度，才能拥有信念的力量；才能从容面对拒绝、克服挫折感，保持恒久的积极和热忱！ 态度万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究# 推销的基本观念与态度# 业务员的困难与障碍 # 成功者画像# 永不熄灭的推销热忱# 迈向成功之路# 寿险生涯的前程规划 27 保险推销，态度最重

10、要。有了正确的态度，才能拥有信念的1.主顾与市场2.如何接触准客户3.激发顾客的购买欲望4.促成的方法5.电话约谈技巧 6.保险故事的运用7.客户类型分析技巧8.说明的要领9.反对问题处理 10.递送保单的技巧11.客户管理及售后服务 12.建立对客户的影响力万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究281.主顾与市场技巧8.说明的要领万一网制作收集整理，未经授权 专业知识是销售的基础，正确的态度能勇于面对客户，熟练的技巧会强化自信。但真正让业务人员留存并持续成功的是良好的工作习惯！。 一般业务员感到最困难的不是推销的问题，也不是市场的问题，而是时间控制和自我管理。应训练、指导业务员计

11、划工作并督促自己。人都有惰性，我们在这方面，需不断的要求并施以严格的训练！ 习惯 自我管理、自我规划 时间管理 工作计划管理 目标规划与管理 建立业务人员的风格与理念 29 专业知识是销售的基础，正确的态度能勇于面对客户，熟练专业化推销辅导方法主顾开拓计划与活动售后服务促成建议书说明接触接触前准备专业化销售流程 七大检查点（check point)30专业化推销主顾开拓计划与活动售后服务促成建议书说明接触接触前1活动量2 销售技巧客户人数净成长率月人均收入成长率问题儿童超级明星看门狗金 牛4 组织力 3 市场营销5 规划 销售发展模式老员工辅导311活动量2 销售技巧客户人数净成长率月人均收入

12、成长率问题儿童问题儿童阶段“客户目标达成；产能目标未达成”超级明星阶段“客户目标与产能目标均达成”金牛阶段“客户目标未达成；产能目标达成”看门狗阶段：“客户目标及产能目标均未达成” 老员工辅导32问题儿童阶段老员工辅导341活动量2 销售技巧客户净成长率月人均收入成长率问题儿童超级明星看门狗金 牛4 组织力3 市场营销5 规划销售技巧需求分析顾问式技巧销售心理学概念式行销财务安全规划陪同拜访观察 活动量自我管理准客户开发约访技巧推荐介绍技巧客户服务 市场营销一对一行销目标市场市场区隔行销策略行销模式交叉行销效率行销服务管理 组织力不确定管理行政文书管理时间经营管理 规划生涯规划目标设定目标规划

13、 个人品质记录个人财务安全五大策略与解决方案范例老员工辅导331活动量2 销售技巧客户净成长率月人均收入成长率问题儿童超级建立正确工作观念养成良好工作习惯协助组员顺利晋升 辅导与训练的终极目标34 辅导与训练的终极目标36成功拜访驾驭场面多听少说以客户为中心先顺着客户的兴趣走，再领着客户的思维来35成功拜访37驾驭场面的关键以客户为中心 点头微笑多听少说，切忌争论；争论的结果：赢了争论输了生意36驾驭场面的关键以客户为中心38回答客户问题的方法自己阐述反问旁敲侧击,让客户自己得出结论37回答客户问题的方法自己阐述39目前拜访误区一： 被客户牵着走客户业务员提问回答主动被动考官考生38目前拜访误

14、区一： 目前拜访误区二： 牵不到客户走营销员客户自己不停地说没机会发言眉飞色舞不感兴趣过分热情不知所措39目前拜访误区二： 牵正确的拜访过程：充分互动营销员客户提问回答抛出话题阐述主动配合40正确的拜访过程：充分互动营销员客户提问回答抛出话题阐述主动配正确的拜访过程 牵着客户走营销员提问让客户回答 营销员控制场面，占主动客户讲他感兴趣的话题让营销员听 营销员搜集资料让客户说出他的需求，营销员用专业知识为他组合险种 满足客户心愿用无限的思维去对待有限的保险条款 险种无限41正确的拜访过程 牵着客户走不同因素对不同年资业务员成长的影响比例一个月6个月1年2年主任辅导50%15%12%9%经理激励5

15、%4%4%3%培训效果40%25%20%17%职场氛围5%56%64%71%业务员年资影响因素42不同因素对不同年资业务员成长的影响比例一个月6个月1年2年培训解决一般化的问题（知道）训练解决会不会的问题辅导解决个性化的问题43培训解决一般化的问题（知道）45 辅导与训练定义主 要 内 容 新人辅导、训练案例 新人辅导方法 新人、老人辅导的关键点44 辅导与训练定义主 要 内 容 新人辅导、训练案例 新根据“二八定律”:我们转正的80%的佣金来源于缘故客户入司一年内的新人，其准客户有80%源 于缘故客户的转介绍 主顾开拓缘故开拓法 教会如何根据自己的特点找到适合自己的目标市场45根据“二八定律

16、”:主顾开拓缘故开拓法 教会如何根据自己的特主顾开拓缘故开拓法 如何找出你的缘故市场 业务员所认识的每个人，都属于许多团体，这些团体都是业务员可以开拓的准主顾。业务员每建立一个关系，就可以藉此要求推荐介绍来拓展人际网络，认识其他团体。这些团体的成员有共同的兴趣，年龄或收入相当，也有类似的消费习惯。能拓展人际网络，业务员就永远不愁没有客源。 46主顾开拓缘故开拓法 如何找出你的缘故市场 业同学求学、进修时认识的同宗家族、亲戚朋友认识且有交情者同事工作或当兵时认识的我同乡邻居或同乡社团有组织之团体消费业务或生意往来之对象同好休闲、旅游之伙伴主顾开拓缘故开拓法 47同学同宗朋友同事我同乡社团消费同好

17、主顾开拓缘故开拓法 49缘故市场与其他的异同点推销流程缘 故其 它寒暄、赞美一 样一 样建立信任不用做要 做收信资讯不用做要 做发现购买点一 样一 样激发兴趣程度浅程度深商品说明一 样一 样拒绝处理简 单复 杂促 成力度弱力度强认识我们身边的缘故市场48缘故市场与其他的异同点推销流程缘 故其 它寒暄经营缘故市场的优势容易与缘故客户建立信任感已经掌握可容易收集客户的详细资料更易于激发客户的购买兴趣遇到拒绝较少容易促成有一定的感情基础，容易得到客户转介绍49经营缘故市场的优势容易与缘故客户建立信任感51 新人遇到的最大障碍？ l 不做亲友的生意l 不知道如何开口谈保险l 害怕熟人拒绝（你还有很多其

18、它答案！）经营缘故市场的态度50 新人遇到的最大障碍？ 缘故客户拒绝的原因不了解保险，不信任保险发现你自已并不十分认同保险缘故客户有其它的苦衷51缘故客户拒绝的原因不了解保险，不信任保险53不做缘故市场的思考？万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，你一定会自责，他的家人也会埋怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。一旦发生了这种事情，你又将如何面对自己？你不做缘故市场，别人也会去做，为什么不让你们的感情更深呢？52不做缘故市场的思考？万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他缘故市场的经营方式为：全面拜访没有保障的客户：保险理念强的先促成 保险理念差的耐心经营不推销，绝对是业务人员的不

19、对。让每一个人都有保险的印象经营缘故市场的方式53缘故市场的经营方式为：全面拜访经营缘故市场的方式55 在与缘故的接触过程中， 适当的赞美是必要的！ 如何开口跟缘故谈保险54 如何开口跟缘故谈保险56 王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有一千多万了，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？缘故市场拜访话术55 王兄，你可能不知道，现在我们公司的客户已经有一 我在保险公司接受了专门的训练，也通过了国家考试，目前在泰康人寿上班。在这次训练当中，我学会了一套家庭风险管理计划（教育金、养老金储备计划，家庭理财计划），非常好,在我们众多的亲

20、朋好友当中，就属你最有远见，最能够接受新的观念，所以今天我特地过来与你一起分享。不过表哥你千万不要因为我在卖保单，就需要跟我买保险，这样你会觉得浪费钱，而我也会有很大的压力，因为这是人情保单，我也没有什么成就感。56 我在保险公司接受了专门的训练，也通过了国家考试，目前 王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当做外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。如果你觉得计划可行就考虑一下，如此而已。57 王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那 王兄，我刚进入泰康人寿，我觉得人寿保险真的很好。但我不知道自己

21、适不适合这一行。不如这样吧，现在我就把你当作客户演习一下，您觉得我讲得好吗？ （对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿签字！ （对方回答不好）直接进入拒绝处理。58 王兄，我刚进入泰康人寿，我觉得人寿保险真的很好要求：（1）每组三人：一人扮演客户，一人扮演业务员， 一人做观察员；（2）流程：赞美-开口说保险 （角色自拟：同学、朋友、亲戚）（3）角色互换；（4）观察员点评；（5）扮演业务员及客户的学员发表感受；新人要求过关演练59要求：（1）每组三人：一人扮演客户，一人扮演业务员， 新人引导表课程题目：新人要做什么?主管如何引导?为什么?如何做?可能遇到的问题？怎样引导新人？60新人引导表课程题目

22、：新人要主管如何引导?为什么?如何做?可能辅导面谈的十一个问题：问题1：你知道我今天为什么要见你吗？ 问题2：你知道我对你的期望吗？ 问题3：你知不知道我对你绩效不好感到很担心？ 问题4：对你现在这种不令人满意的表现，我不 关心是不行的，你知不知道？ 第一部分：确认绩效差异61辅导面谈的十一个问题：问题1：你知道我今天为什么要见你吗？ 辅导面谈的十一个问题：问题5：你能示范一下吗？问题6：如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？ 第二部分：检验技巧62辅导面谈的十一个问题：问题5：你能示范一下吗？问题6：如果我辅导面谈的十一个问题：问题7：你如果知道如何应用工作技巧的话，为 什么不用它呢？ 问题8

23、：按照我希望的去做事，你觉得受到伤害了？ 问题9：表现不好难道对你有好处吗，为什么？ 问题10：你的工作中是不是有障碍？ 问题11：这能消除你的问题吗？ 第三部分：检验动机63辅导面谈的十一个问题：问题7：你如果知道如何应用工作技巧的话 爱情呼叫转移看保险销售 新时代主管的三大能力主 要 内 容 新人辅导、训练案例 新人辅导方法 新人辅导的关键点64 爱情呼叫转移看保险销售 新时代主管的三大能力主 要 内常见的辅导方法电话辅导（及时掌握动向与变化）一对一辅导（把握针对性，具体详实）一对多辅导（着重处理共性问题，简洁实用）陪同辅导 （操作过程中言传身教）工具检查辅导（充分利用数据，分析需求，提出

24、要求）心理辅导 65常见的辅导方法电话辅导（及时掌握动向与变化）67有效辅导的重点：一对一辅导 陪同展业主管必备之技能万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究66有效辅导的重点：一对一辅导 陪同展业主管必备之技能万一新人辅导，一定是新人和主管的双 赢不会做增员选择，营业单位无从做大不会做辅导训练，营业单位无从做好万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究67新人辅导，一定是新人和主管的不会做增员选择，营业单位无从做大一对一辅导 对业务员工作中的具体问题，通过个别沟通发现问题的本质，并运用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。 LIMRA调查显示： 寿险营销最好

25、的训练是一对一的辅导， 是师徒式的传授。第一技万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究68一对一辅导 对业务员工作中的具体问题，通过个别沟通发现问一对一辅导辅导重点：技能主要方法：角色扮演、陪同展业、 个别谈心、工作日志辅导等69一对一辅导辅导重点：技能71新人危险期市场调查期（实习期） 培训后第一、二周行业定着期 转正后第一个月万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究70新人危险期市场调查期（实习期）万一网制作收集整理，未经授权请时间： 新人培训结束后及上岗前一天，时间3小时。 动作： 新人岗前家庭辅导： 到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培 训状况了解，同时与新人

26、的家人进行沟通。目的： 1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。 2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新 的工作，给新人以归属感。 3、同时了解新人家庭状况。新人辅导时间表71时间： 新人培训结束后及上岗前一天，时间3小时。 新人辅导时间：第一天 ，辅导2小时。动作： 1、早会上自我介绍，二次早会上介绍给每个组 员，早会后介绍给大家。 2、面谈：生涯规划及寿险的意义与功能。目的： 1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。 2、使新人认同寿险业，带动新人情绪， 为下一步工作做准备。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究新人辅导时间表72时间：第一天 ，辅导2小时。万一网制作收集整理，未经授

27、权请勿时间：第二天 ，辅导2小时动作：1、对投保实务、单据填写和公司运做流程 等项目辅导。 2、面谈：公司及服务部、部的规章制度 进行强调。目的：1、对新人的基本技能进行培训 2、让新人了解并深化记忆公司的各项规 章制度，为今后管理打基础。新人辅导时间表73时间：第二天 ，辅导2小时新人辅导时间表75时间：第三天到第七天 ，每天辅导1小时。动作：1、对条款、建议书制作、寿险相关法律、社保基础知 识、保户服务和契约核保理赔等项目进行辅导。 2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回 顾并帮助理解。 3、计划100辅导：筛选出良质客户，并尝试接触市场。目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技

28、能进行培训。 2、为新人的市场实习打下基础。 3、从一开始就培养新人良好的主顾开拓的习惯，先易 后难，从缘故开拓开始，寻找市场感觉。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究新人辅导时间表74时间：第三天到第七天 ，每天辅导1小时。万一网制作收集整理，时间：第二周 ，每天1小时动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下 第一单后，请其谈感受，若此时还未开单, 就请其谈谈一周 以来对公司和团队的感受。 请其他组员对其进行鼓励。 2、心理建设：强调对人寿保险的信念、面对拒绝的正确心态， 坚定必能成功的信念。 3、拒绝话术演练：每一拒绝须从三个不同角度应对，拒绝问题 处理

29、技巧辅导。 目的： 1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能,对其优缺点进行分析并指导。 此流程并非适用所有情况，要求主管们根据实际，灵活执行。新人辅导时间表75时间：第二周 ，每天1小时 此流程并非适用所有情况，要时间：第一月 动作：1、每天或两天晚上电话追踪一次。 2、家访一次，目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。 2、了解新人心理状况，及时做出反应。 3、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了解员工状况。新人辅导时间表76时间：第一月 新人辅导时间表78时间：第二至第十二周 动作：每周一至二次了解新人接受衔接教育情况目的：根据新人接受训练状况和展

30、业中遇到的实际状况，进行有针对性的辅导。 时间：前三个月动作：教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至三次。目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。时间：新人达到转正条件在接受转正培训之前 动作：对即将接受的培训内容，有计划的进行事前辅导目的：使新人更快进入角色，快速成长。新人辅导时间表77时间：第二至第十二周 时间：前三个月时间：新人达到转正条件在新人的辅导需求-辅导要点心理变化过程犹豫期兴奋期挫折期成熟期辅导要点坚定从业信心提醒养成良好习惯协助解决问题,提高技能树立职涯目标78新人的辅导需求-辅导要点心理变化过程辅导要点80辅导前导入赞美业务员的某个具体工作行为对

31、存在的问题达成共识提出解决方法并加以实施我可以提供什么帮助取得承诺一对一辅导: 要点79辅导前导入一对一辅导: 要点81一对一辅导:常见问题事前没有做好充分的准备仅仅指出问题而没有提供解决问题的方法分析问题过于主观臆断提供的方法不科学80一对一辅导:常见问题事前没有做好充分的准备82 美国寿险行销协会LIMRA的成功经验是“43211”，即在新人第一周时陪同四次，第二周三次，第三周两次，依此类推，可见陪同展业的重要性与规则。陪 访第二技81 美国寿险行销协会LIMRA的成功经验是“43211陪访的目的通过行销活动的展示，了解其存在问题，制定相应的训练计划；通过你的展示，使业务员找到差距，提升专业技能授之以渔而非授之以鱼82陪访的目的通过行销活动的展示，了解其存在问题，制定相应的训练陪访的误区每次陪同都要做出业绩陪同展业变成一次表演不陪同、对新人采取放任自由的态度陪同过度，使新人产生依赖感过分迷信陪同，以陪同代替所有的训练和辅导83陪访的误区每次陪同都要做出业绩85陪同展业的要领解释陪同拜访的目的，不仅仅为了促成一张保单取得客户的谅解，以免产生不必要的误解主管主导，以免客户无所适从在面谈中不私下沟通，避免客户猜疑不打断同伴的话，别让客户放生不良