市场培育与拓展期末作业-创意卖苹果 - 副本

1、市场培育与拓展“永远”苹果销售策划书班级：2010070201学号：201007020102指导老师：冯婕策划人：*摘要：此策划主要内容就是个“苹果礼品店”如何利用产品定位策略、包装策略、销售策略等达到把一个普通苹果卖到5倍的价格去。产品背景：苹果是一种常见水果，具有丰富营养成分，有食疗、辅助治疗功能。苹果原产于欧洲、中亚、西亚和土耳其一带，在它19世纪传入中国。中国是世界最大的苹果生产国，在东北、华北、华东、西北和四川、云南等地均有种植。它在一般消费者眼中就是一般的水果，被赋予的寓意不多，特殊意义不强，这样就达不到与消费者共鸣，当然难以卖到高价。重新定位：苹果，有“平”的发音，从外形上看，有

2、红色，从中国传统文化角度来看就是“红火”，绝大部分的国人都是喜欢“红火”一词的，他们都希望生活红火、爱情红火、事业红火、关系红火等等。我们就是可以从这里出发，给这个原来很普通的苹果一个不普通的定位“红红火火，平平安安”。对于这个定位，简单解释一下，在国人心中，红色是代表红火的、有生命力的，几乎都喜欢;平时祝福的时候都祝愿其他人平安，当然希望自家人平平安安，生活健健康康。所以这个定位，更能切入消费者的心理，达到一种共鸣。使其感觉到买的不是苹果，而是一份希冀与祝福！包装策略：直接将已有苹果售出，无异于平常的销售苹果，会使消费者产生不了共鸣，难以思考到更深层次的意义，只知道的是买回家吃，仅此而已！就

3、拿月饼来说，为什么包装的月饼味道差些，卖得更贵些，但是买的人还多些？这就是它经过了包装，看起来很精致,送人很有面子，会让对方觉得你品位还不错，是从自我内心得到的一种满足。所以对苹果进图为“永远”包装行一番包装也是非常有必要的了，因为我们卖的不仅仅是苹果本身。那么包装大体要符合哪些要求呢？第一，包装的主体颜色是红色，红色的红火的联想，不能缺乏；第二，包装的形状要大方、精致，最好可以切合一点中国传统文化，加入些平安元素的东西。另外，包装装苹果的数量可以有所不同，可以1个装，方便送小孩子或者平安夜里相互赠送；2个装，可以赋予其意义，好事成双；4个装的，四季发财；6个装的，六六大顺。再多就不好包装，也

4、比较重了，所以一般就不考虑了。目标市场：对于这个改变了定位的苹果，我们主要的目标消费者年龄段在15-45这个年龄段，年龄更小的支付能力有限，年龄更长的观念不容易改变，他们眼里，苹果就是苹果,的感情红红火火或者送给心仪的他（她）在22-30这个阶段里，消费者刚刚进入社会，收入一般不是很高,社会关系在逐渐走向稳定的道路上，逢年过节,肯定需要上门拜访之类的，本产品，绿色健康，而且不失面子；在30-45这个阶段里，消费者家庭、事业、社会关系稳定，考虑的问题就是健康与养生，自己可以买我们的产品回来，给自己一个好的寓意，就是生活红红火火，家人平平安安。买来送朋友、亲戚，给他们这样的祝福，比送他们特产、肉等

5、东西更加受欢迎，毕竟现在没有多少人缺硬件，缺的是他人的祝福与赞美！目标消费者就锁定在这个范围里，广告针对这部分人群去做。怎么能那么贵!在15-22这个阶段里，处在青少年期,愿意买这样的苹果来象征自己和他（她）另外我们国家是一个礼仪之邦，国人对礼的重视远远超越外国人的想象。随着国家经济的持续发展，居民的消费能力逐渐增强，消费水平逐渐提高，当然这带来的是礼品业也跟着发达起来。非礼勿为、礼尚往来、来而不往非礼也，人们基于各种需求和目的，促进礼品业迅猛发展起来。送礼的名目也突然像雨后春笋一样多了起来。节日、生日、各种纪念日、托人办事都成为人们通过礼品交流感情的重要契机。朋友之间、亲人之间、恋人之间、同

6、事之间，或出于增进友谊、或出于表达恋情、或出于商业目的等等，礼品互赠蔚然成风。而近几年加上国外商务礼品及广告礼品概念的引入，更加使得中国的礼品市场火爆起来，其突然崛起的强大势头以及其中所蕴含的庞大市场潜力令人乍舌，而礼品行业的超低成本与极高的利润为这一行业的经营者创造了巨大的财富，这些都是无比的有人呀销售策略：有了一个经过重新定位，精心包装的产品后，就是卖的问题了，那应该怎么去卖，在哪里卖呢？这个苹果相较于其它苹果，这个算得上是高档品，肯定不能就堆在街头巷尾或者菜市场吧，这里我想开一家店子，只做琳琅满目苹果礼品，店名就叫做“红苹果”，图标就选择一个大而红的苹果就可以。这里要解释为什么要开一家店

7、来卖这个苹果，这就是要突出与普通苹果的不同，这是高档礼品，不仅仅是苹果。如果放在超市里，那种感觉还是来不了，根本无法引起消费者的共鸣，人家感情不到位，怎么会花5倍的价钱买你的？首先，开一家店卖苹果就是一个新奇事，会引起消费者的好奇；第二，卖的不是苹果本身，是苹果礼品，这更是让消费者新奇，一定的好奇会刺激他们的购买欲望。具体怎么消费呢？那么下面列举了几个方法。1、开业酬宾、节日酬宾：“红苹果”开业的时候，很多人会由于新奇前来观看，这个时候就要抓住消费者了。活动内容可以是这样：给予顾客&5折的优惠，额外可以免费教消费者如何包装苹果，并可以用精美卡片写下自己的祝福语放在包装里，给予被赠人额外的惊喜。

8、这照顾了顾客了享受，让顾客有了主动权，心里有了和单独打折带来的不同的满足。2、定制苹果礼品：假设顾客没有找到符合自己需求的苹果礼物，他可以提出自己的要求，比如送与男士还是女士、是亲人还是同事等等，我们将会为你单独设计符合你的心意的苹果礼物。在现在这个礼品市场上，专门定制的还是不多，有一定的新奇与独特感，会给顾客一种主导权的感觉，因为礼物是按自己心意做出来的，礼物里含有更多自己的心意，送出这份礼物心里也是异常的愉悦。3、网络宣传：苹果在平安夜销售也是非常不错的，特别是在各大高校里，人数多，而且大多是年轻的学生，喜欢西方的节日。那么我们拿成都理工大学举例，我们可以在理工大学贴吧里发贴声称此贴每转发

9、25次就有一个价值25的“苹果礼物”送出，随机送向这25转发者中的某一位。活动时间就是12月24号00：00-24:00全天。在这一天之前，可以雇一些学生写出pop宣传海报，说明本活动，在学校中大力宣传这个活动。这个活动，虽然形式不是很新鲜，但是送出“苹果礼物”还是较为新鲜的，并且转发也很简单，何乐而不为呢？品牌策略：我们销售的苹果礼物是高档产品，高档产品怎么能没有一个牌子呢？国人总是希望自己的家人、朋友都永远幸福、开心、快乐。我们苹果有“平安”的寓意，可以把苹果礼物牌子取名为“永远”，标识就是一个红苹果。即为永远平安，买苹果礼物就是买个“永远平安”的祝福给家人或者朋友。一个产品想做大，做强，

10、没有一个品牌是不行的，当然随着你慢慢变强大，就会涉及品牌冒用的情况，所以要尽早注册一个商标，保护自己的合法权益，在商业竞争中立于不败之地。并且品牌对商家有几大好处，有利于对产品的跟踪;保护产品的某些独特特征被竞争者模仿；为吸引忠诚顾客提供了机会；有助于市场细分；有助于树立产品和企业形象。广告策略：常见的广告策略有四大类:产品策略、市场策略、媒介策略和广告实施策略。产品策略主要包括产品定位策略和产品生命周期策略，另外还有新产品开发策略、产品包装和商标形象策略等。因为对苹果的新的定位还在我们销售端处，没有深入消费者心理，我们必须在消费者对苹果的认识上更进一个层次，所以广告宣传是少不了的。那广告应该

11、怎么做呢？电视广告费用较高，可以暂时不考虑。可以选择公交站站台、地铁站、汽车或火车站广告，这些地方费用较电视广告便宜，而且人流量大，宣传普及快，特别是遇到各种节日更应该加大投放广告的力度。刚开始做广告的时候，力度一定要大，要迅速，给消费者惊奇感或者惊喜感，之后应该做问卷对目标市场进行调查，检验我们广告的效果以期下一步行动。假设广告比较成功，欣喜之余，我们的后续工作一定不能落下。消费者普遍存在广告睡眠效应，而避免这一效应的最好的方法就是重复，这一点可以向可口可乐学习。这里提下怎么在校园里做宣传广告。首先，校园里，大多是学生，老师占少数。所以广告对象应该主要针对广泛的学生全体。那什么是他们的购买意

12、图呢？第一，朋友生日。朋友的生日每学期不乏几人吧，每次都要为礼物而头疼，要是有了这个苹果礼物，并且支持定制，这无疑是生日礼物送朋友一大惊喜，而且自己也不必费尽心思去思考去想，解决了两难问题；第二，各种节日。比如说教师节，一年一度的教师节，学生也都想送给老师一个祝福，但是学生与老师不是一辈人，有一定的代沟，不知道他们喜欢什么之类的，思来想去，都不是很合适。现在这个苹果礼物，新奇，富含祝福，不存在不喜欢的问题，而且还很美味哦！老师高兴学生送上的祝福，学生也很欢喜，皆大欢喜，多好的事儿呀；第三，送心仪的他（她）现在大学里，情侣很多，也比较普遍，这个消费券还是相当可观的，特别是男方，送礼物是较多的，比如她生日呀，纪念日等。但是日子一长，每次送礼物还不能一样，越到后面，确实有些教人难以抉择呀，真不知道哪样好，哪样不好。这个时候，苹果礼物出现了，“拯救”了很多男生，这个苹果送女生，她们一定会欢喜，因为这是你的心意，另外包装精致，这女生一般都喜欢，甚至可能爱不释手。了解购买意图之后，可以针对其做宣传广告。以下是广告内容描述：近处是一群人在饭桌前等待宴会