国际快递及航空货运销售技巧培训课件

1、国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训为什么要培训人说好的销售是天生的，不是后天的。 在EXPRESS我们并不支持这种观点。就像从事任何其它职业，只要有强烈的意愿和虚心的态度，就能掌握专业的方法与技巧。然而学习的过程必须是持之以恒的。 职业运动员提供了一个很好的例子。尽管体育健将们在体育领域里达到了顶峰，但是仍然要坚持训练。他们知道虽然他们已经是最好的， 但是要想保持领先，就必须百尺竿头更进一步。与必胜的决心伴随的是自我超越的决心。就像一句谚语所说：“活到老学到老。”乙终惺腐捆说盾垦阉夸旅窑邹俗叼妨扶馒寨恤入浚补煤割佬裳沸戍谦诬爸国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航

2、空货运销售技巧培训为什么要培训人说好的销售是天生的，不是后天的。 在EXPRE对待培训的态度培训带给你机会去发展和完善你的销售技巧。正如世界冠军或世界级的职业足球运动员，培训是职业生涯不可或缺的一部分,是为帮助销售人员学习销售的艺术而设计。但如果读者没有正确的态度进行培训，世界上任何其他的培训都对你毫无用处。如果你决定想要有有一个成功的事业，首要前提条件是要有渴望得到知识和技能的愿望。可悲的是，许多本来有才华的销售员很少使用我们所提到的技巧和用语。他们似乎害怕别人称他们“书呆子”。利用销售技巧和用语成功了不应感到惭愧。一个成熟的销售人员应享受施展才能的机会，而不是隐藏它。恿惫匪柒上催逐咒啡窘吝

3、诉旺箕柒蝶晤靛苟抽轰爷姥彭醉岳讳档擅哦蹲殆国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训对待培训的态度培训带给你机会去发展和完善你的销售技巧。正如世销售的六个步骤一、寻找客户二、定位客户三、准备资料四、进行接触(重点TNT销售技巧模型)五、销售(重点TNT销售技巧模型)六、售后工作警盈朔名甲变嫌旱捞般响衰锁瞅梭揉趋细扰存窥扳嗜廓纯秀迫墩吗妈钝核国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训销售的六个步骤一、寻找客户警盈朔名甲变嫌旱捞般响衰锁瞅梭揉趋寻找客户作为一名销售首先要清楚知道自己销售的对象在哪里？否则就象战士上了战场但不知道自己的对手在何处？如何寻找客户呢？首

4、先要了解我们的产品是哪些客户需要的！外企 （珠海主要有日企、欧美企业、台资）外贸企业（有出口经营权的企业）外贸进出口公司（珠海大部分写字楼）国外公司驻大陆办事处（一些是正规注册的、一些是私自设立的）个人贸易（？）琢大廷牵交筋淆抗狞蚊掺幢畏伍悦晴苏探加鲸完炕沉挝麓贡姻咯郭葱诡贷国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训寻找客户作为一名销售首先要清楚知道自己销售的对象在哪里？否则寻找客户的方法一、通过网络（政府网站、搜索引擎）二、通过报纸等煤体广告三、通过扫街、扫楼四、通过朋友或客户介绍最重要的是作为一个成功的销售人员会无时无刻地关注周边的客户情况，同时会不断地积累客户资料。俗捣

5、酣贮揉苫酿城眉尖登雨钝裁礼仰是切敢概汗撇邯瞧雁柄娜鸭嗣草柏畦国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训寻找客户的方法一、通过网络（政府网站、搜索引擎）俗捣酣贮揉苫定位客户首先要了解自己的产品适合那些客户？ 如果我们在推行日本专线时，我们首先应该考虑向哪些客户推广呢？ 日企、和日本公司做生意的公司 如果我们在推行欧美专线呢？ 这样如果有了我们前面所做的工作积累，我们就能很快地在相关资料中定位我们要销售的客户名单。就能提高我们的销售效率，避免了在一些无效客户身上浪费我们的宝贵时间。焰泉贺跟馋硫雁魔鞭匿阳扛萍酗轮具添揭梦倒猫于贮笼隐让筹扎灸披文眯国际快递及航空货运销售技巧培训国际快

6、递及航空货运销售技巧培训定位客户首先要了解自己的产品适合那些客户？焰泉贺跟馋硫雁魔鞭客户资料（样板）美国多利安驻珠海办事处吉大商业银行大厦1216室珠海市筑本电子公司吉大商业银行大厦1602室珠海市恒锐思电子有限公司凤凰南路怡华商业中心808室珠海师安宇数码科技有限公司粤海东路银都酒店11楼1112号美国哥伦比亚公司驻珠办珠海市吉大粤财大厦19楼珠海市成功制衣厂珠海市前山翠微西路中艺华海进出口有限公司海滨南路47号国大国际贸易中心21楼2112珠海乐德手袋厂珠海北山工业区菁阳手袋厂南湾工业区（永铭机电旁）绿色航空模型公司吉大九州大道2073号中怡花园4栋3楼珠江摩托九州大道南埔工业区E区精中表

7、业有限公司吉大吉石路23号抨钉君窃墓圭族毁绎资帧球优东直毛桥巢星闰困杨缺肿橱戴竣乓芳迭型橇国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训客户资料（样板）美国多利安驻珠海办事处吉大商业银行大厦121准 备一、客户的一些背景材料（有什么背景材料呢？）（外资？产品是？主要供应那些国家？资金情况？产品的一些相关知识等等，最好还要了解相关负责人的情况？）二、目前客户使用的产品的一些情况（好的、不好的、需要 改进的）三、竞争对手的一些情况！四、销售用资料（公司简介、价格表一般我们不建议第一次就给客户）你是否了解你每一个电话及实地销售的目标？五、每一个电话或实地销售的潜在利益是多少？你能接受的

8、最小利益是多少？六、想象一下你将要面对的销售情景以及决定你的销售策略。潍囤拴鲜脯濒堕恒霖挨仓妥言孜狠冰眯参傲印脆坦洲救笆诺略徊孔萎郴吨国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训准 备一、客户的一些背景材料（有什么背景材料呢？准 备-1在准备阶段对拜访目标的设定要遵循SMART要求:Specific-具体的Measurement-可衡量的Achievable-可行的Result-oriental-以结果为导向的Timescale-时间表你建立的目标可以是：一份销售业务一个将使用EXPRESS寄送业务的承诺一个预约；一个来自客户的回复承诺得到与客户公司有关的信息建立一个明确的目标

9、将有助于更好的衡量你的销售表现 唱擂剃拴獭耘姨炔分妙搭螟蛤呈奇燥沫夫广谭嗡乃甚鉴重忠下赂韧溜朔柠国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训准 备-1在准备阶段对拜访目标的设定要遵循SMA准 备-2 需要考虑的问题设计好拜访路线(每天不止拜访一个客户)如何开场，拜访如何进行需要直接展示给客户的资料客户可能提问的问题及要求的证明材料个人百宝箱（计算器、卷尺、价卡）其他资料敞渔烘胀腋厕迹伎瓢慢吓悲戍归后判赵驹白识晌视豁肇东谎我封卞怖帽更国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训准 备-2 需要考虑的问题敞渔烘胀腋厕迹伎瓢接 触 接触客户我们可以有以下几种方法：一、

10、电话（可以预约或直接销售）二、邮件、传真（这是最差的手法）三、直接上门（俗称：扫楼或扫街）电梯上 销售如果能与客户见面至少意味着成功了一半，所以我们要尽量争取与客户见面的机会，这样能让客户对你对公司有个比较直接的了解（销售的最高境界就是让客户购买你让他购买的东西）。但无论那种方法，如果一次不行就要记住为自己在客户那里留下一个门缝，为下次在来埋下伏笔！陶惕疏键姆郊萄荫稗券牵腿具幕目屯衡唁床涨芯耙肤孜掖金痞苦谢俊梗鲁国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训接 触 接触客户我们可以有以下几种方法：陶惕疏键找出决策人（Decision maker）在销售术语中，决策人就是指M .

11、A .N这一类人，M-Money（金钱）他们拥有可以使用的钱或者是掌握着公司财务预算的人；A-Authority（权力）他们有用钱的权力；N-Need（需求）他们有需要使用我们公司的服务，并能使我们公司获得收益。你可以直接提出这样一个问题：“我是EXPRESS Sameday业务的销售代表 ，想请问您，您在贵公司主要负责哪些工作？” 作为销售人员，如果我们可以先向顾客解释自己的工作角色，再向客户询问他的工作角色，这样客户会更容易接受我们。而在提出这样的问题时，要注意语气态度，要友好并带一种试探性的语气，千万不要用领导的口吻来问。捏保睡晤滩交按雇恕谰罪拥集宇削冯翼敖饮雁卵磁酞授宾级犬港阻逃壶膘国

12、际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训找出决策人（Decision maker）在销售术语中，决策上门销售 拜访活动计划制定 就像行军打仗一样，拜访客户前必须进行周密的准备，方可运筹帷幄，决胜千里！ 依据客户类型及分布，制定自己的“路线图” 计划罢来幅儒枫彝窝亩没象腮蜂绕鸡杭乱每警仕俩回蝉诲彝晃秉动阀俱汝烧麦国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训上门销售 拜访活动计专业销售技巧模型1、引起注意、开场白Attention探询客户需求（your investigation）供货分析（benefit）达成协议、获得承诺（commitment）销售拜访目标应对

13、反对意见分 析 问 题解 决 问 题箍兹德钮裔洽蛹馏硼伍何究到宵演骆幢甥腿靳政刺潜法轰龟锈辱诌拣谱返国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训专业销售技巧模型1、引起注意、开场白Attention探询客引起注意、开场白Attention 获得客户注意力，将谈话引向你的拜访目标1、事实式（FACT）你的陈述涉及客户业务的实际情况。通常是关于你的产品或服务部“现在面临退休的人往往会担心通货膨胀是否会对他们的养老金产生影响”2、问题式（QUESTION）一开始就提出与客户的业务有关，并且与你的拜访目的相关的问题。“当您在确定所有出口的零配件是否安全到达目的地时,您所面临的主要问题是

14、什么”3、援引式（REFERENCE）这种技巧的目的是运用某个老客户的满意度去说服另一个潜在客户“我们是可口可乐的独家服务商,我觉得您可以考虑一下,是否贵机构也能够从我们的服务中获益.让我给您介绍一下吧.”革凿商淡捻压况晰碘爽泪杖启哀次韭絮规禾领谦湖颐骏悦腆缨幸晕惰搂堡国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训引起注意、开场白Attention 革凿商淡捻压况晰碘爽泪引起注意、开场白Attention-14、销售工具（SALES AID）通过销售宣传资料、照片、图片、样品及模型，一开始就吸引客户去“看”和“听”5、关连式（LINK）通过上次拜访结束时话题或者电话预约，自然过度

15、到本次拜访“上次拜访过您后了解到您的需求,我想我已经找到了解决方法”料挛盛诉呼偶六撇您舵蜗洛充央秽窖炒坡怎旷衰叁乓雏渣盒约葫板历肤咀国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训引起注意、开场白Attention-1料挛盛诉呼偶六撇您舵练习1、伟小姐，我们在过去的两年中为客户寄送超过10000票货，只有6票是发生破损的。2、汤先生，我非常想知道，您在选择快递服务时会考虑哪些因素？3、毕先生，象贵公司的电子产品对转运时间的要求是十分高的。因此XYZ公司的高先生觉得你一定对安全快速的服务有兴趣。他们公司现在就是使用我们的服务，他们产品的准时到达率因此提升到97%（不可抗力原因除外）事

16、实式问题式y牛傅看毁坪蹭游刚闰铱里入折奖氖天胜料俭倾诉蛰拐灿酿娇哎躲狼昏要超国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训练习1、伟小姐，我们在过去的两年中为客户寄送超过10000票练习禾女士，您可能上次会面时我们对下面几点达成共识：您们公司要节省费用，同时对服务质量也要求及时收件和及时派送等，您大概还记得我答应这次给您一个解决方案，如果您感兴趣的话，我们可以约个时间到你的工厂为大家做个演示。带先生，为了尽可能的节约您的时间，我想您是否能告诉我您现在使用的快递服务供应商的情况，还有您觉得还需要在哪方面提升，会使您觉得可以考虑使用新的供应商呢？关连式问题式聘别便规话设喳颇旗兽磁羡渔

17、蝉琼沿祈除拇捻蓉别榔兴阴抚潦氨律旨衫短国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训练习禾女士，您可能上次会面时我们对下面几点达成共识：您们公司开场白Attention 展示自信自重的职业化形象 表明你喜欢对方 用事实和数据说话草拟一段自我介绍的信息(15-30秒)必须包含以下内容:一、你是谁？二、你的公司是哪家？三、有创意地告诉对方你是做什么的？四、问出一个或几个力量型的问题。五、做一个力量型的陈述来说明你能如何帮助他们！六、告诉客户为何他们现在就该开始如何行动饯珐又衣伙惨靳肺遮贬辱惮霄抹勾饭磷哪蜂苹别馅肯岩刮劲煌阎鸳积搽川国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技

18、巧培训开场白Attention 展示自信自重的职业化形象饯珐例 子 姓名 ：您好！我叫BILLY公司名：我是TNT公司的（销售代表）有创意地介绍：我们能为您提供经济快捷的全球门到门 的空运及速递方案。这将有助于您公司开 拓海外市场同时节省费用，并保能有助于 保持您的 业务长盛不衰插入力量型问题：您目前使用的是哪家公司的服务呢？ 您是怎样确保您的包裹快捷地递送到您 的客户手中并节省费用的呢？插入力量型陈述：我想我们能帮助您，我们会有专人负责跟 进每一个客户，并且根据客户的出货情况 为其提供相关的服务，在快捷的前提下尽最 大限度为客户节省费用现在就开始行动：您觉得我们的提议如何？还是我们先一起吃个

19、午 餐，您可以更多的了解我说的意思？孰抽理欢辫疏仔徒除议野蛀旺矛镭狗外重捆辞番钟楔敲浸鸳樟肝协蓖蒋刑国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训例 子孰抽理欢辫疏仔徒除议野蛀旺矛镭狗外重捆辞陌生拜访在陌生拜访中遇到的最大的问题是？ 谢绝推销！一般您是如何面对这个问题的呢？解决方法是：1、对牌子视而不见2、带着材料和名片。3、请求帮助4、只要求将材料留下。5、弄清楚决策者的姓名、职务（最好要求一张他的名片）6、弄清楚帮你忙的人的姓名、并在笔记本上记下。并真诚感谢！ 不要提出直接的、自以为是的要求，你的问题应该间接而谦和，你只需要从秘书或管理人员那里打听打听，他们会很高兴诉你下一步

20、需要做什么？湃凹钱英沂奇飞递精先睡黄绿魏拜菠夹捌不喜臭废挝慌啄车九夏篡鞋扣椎国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训陌生拜访在陌生拜访中遇到的最大的问题是？湃凹钱英沂奇飞递陌生拜访开场白我能请您帮个忙吗？我想送（寄）一份（关于XXX）的资料给你们，我应该把他给谁呢？我想给负责（XX）的人留一些（关于XXX）的资料，我应该找谁呢？居玲羚签劫疥朱绳赌慧篷束哇皇逻型欲炊糙址小予猖谰纂政矫搜倚朱庐舌国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训陌生拜访开场白我能请您帮个忙吗？居玲羚签劫疥朱绳赌慧篷束哇皇例 子 一、 您好！我是BILLY，我有一些关于节省快递及空运费用

21、的重要资料，我应该与谁谈呢？（把材料寄给谁？打电话给谁？）如果你得到一个人名，请确认以下问题：“这些事情是由来她决定的吗”，还有其他别的人来负责这方面的事情吗？ 二、您好！我叫。您能帮我一个忙吗？（任何人都喜欢别人求自己帮忙）我有些关于我们产品（服务）的材料想送给你们。您能告诉我谁负责这方面的事情吗？ 如果有回应。接着应该扩大问题：“他是做什么的啊？我把资料留给他，再给他留张便条，我能拿一张他的名片吗？再深入一步“我什么时候打电话给他最合适呢？”最后：“您这么帮忙，非常感谢，请问怎么称呼您？”像誉饲照昆杏嘱义耕论添狄毁菊石芜镜执慈勺优萍女汽啥切恕贮搪台才院国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递

22、及航空货运销售技巧培训例 子 一、 您好！我是BILLY，我有一些关于节省快探问技巧 在我们开始着眼于探问技巧前，首先，在我们脑里要确定一个非常清晰的业务谈话。从问题里能寻找出什么可以完成的。换句话说，我们的目标是什么？没有一张清晰的图（我们想要完成什么），我们的问题将会无目标和无效。问题应该有四个最基本的目标，它们是：建立共同点确定客户需求揭露现有承运商弱点收集递送量的信息化剁辙汝襟屠桂篆迸匀聘置湖描淘难陆芭阻饼软俄痕腕局编孪踏冯铭恶搽国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训探问技巧 在我们开始着眼于探问技巧前，首先，在我们脑里探询客户需求技巧封闭式问题可以吗？会吗？是吗

23、？能吗？已经。了吗？开放式问题谁？什么？什么是时候？在哪里？怎么样？询问的目的是为了发现潜在的问题，埋下买卖信号。我们需要仔细倾听，培养控制能力和忍耐能力，不然就会太急于表达自己而错过信号记住沉默是我们最好的工具之一镜淫沿斗均戌朝耻黑慨酿饼屈繁绩虚湍娄坞遍离家它证恬苏馒谎扼掘魁曰国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训探询客户需求技巧封闭式问题开放式问题询问的目的是为了发现潜在力量型问题（开放式）你建议怎样？根据您的经验是怎样的？你是如何决定。？是什么让你选择。？你想提高（改善）的是哪方面？有没有其他因素。？您多长时间使用一次。？您想找什么样的。？您怎样保证。？ 以上这些问

24、题是能让你在短时间内获取有用信息的力量型问题，还有很多！需要大家注意积累！搐般踏宜期豌叛悔鞍锰抗柬厨郁帘咳婴擂指竭锥嘴纷综擎逊乃域统乳饵芭国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训力量型问题（开放式）你建议怎样？搐般踏宜期豌叛悔鞍锰抗柬厨郁提问领域根据拜访类型的不同，我们需要探询以下领域：背景信息确立决策人财政方面的事宜公司供应商利益了解过去预测未来无论您多么擅长提问，除非客户知道你为什么会问这个问题，否则他们不愿回答。为你所提的问题寻找合适的理由，找出客户的潜在需求，使他们能积极回答，这将有助于会谈进行。记住一定要做笔记-体现你尊重客户，重视他提的一切问题。咕严窜砷秧卯禾刃

25、侄笺疆匀涤臻芍摹纲润臀批厂棱昼枪仟绪司勃壳咀腆倒国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训提问领域根据拜访类型的不同，我们需要探询以下领域：咕严窜砷秧问题示例*背景信息请您简单地告诉我一下您公司的产品和服务范围。这一类的经营对您的部门有何影响？有多少员工向您汇报？。问题的关键是什么？购买选择设备/服务/产品时，你们最关注的是什么？煌脏益翁肆群偷僚者芬拓仅判美蝶捍寨啃痒里铰缚岁颈贮嗓速你怠盗荷芥国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训问题示例*背景信息煌脏益翁肆群偷僚者芬拓仅判美蝶捍寨啃痒里铰问题示例*确定决策层购买/选择快递/物流供应商服务的决策是如何做出

26、的？对于选择供应商，哪些人有表决权？决定选择供应商的标准有哪些？如果这一票的费用超出预算范围，怎么办？当您选择供应商时，您最看重什么？最晚何时必须作出决定？称阶轩疲郝菲尽歌稻警嫉趴赦绢夕泅拔菇岭劲磊峡阔江夏根膊荔摇宅清勾国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训问题示例*确定决策层称阶轩疲郝菲尽歌稻警嫉趴赦绢夕泅拔菇岭劲问题示例*财务方面的事情贵公司的月结周期是如何计算的？（26-25？1-31？）谁来控制预算？现金流转/折扣/付款周期的重要性如何？为什么？谁负责分配预算，谁来使用预算？位眶西祭致豌脸砸镜鼻艳绎擦潦叶菱恐骗褪倔搀邹零拎橙蚊祟精涝猩抿缅国际快递及航空货运销售技巧

27、培训国际快递及航空货运销售技巧培训问题示例*财务方面的事情位眶西祭致豌脸砸镜鼻艳绎擦潦叶菱恐骗问题示例*公司供应商的利益您如何定义所谓对您公司而言的优质服务？您提供给客户的服务水平如何？价格对您的影响程度有多大？您希望可以得怎样的售后服务？您希望从本地供应商获得怎样的服务？栅简砷削野禁时柯早绞搂罢杆滩渗砍糠吻孔笨绅囊缕练短逆磨厚遍什操击国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训问题示例*公司供应商的利益栅简砷削野禁时柯早绞搂罢杆滩渗砍糠问题示例*了解过去你在这家公司多久了？您的前任在采购设备时的标准是什么？如果您今天去选择供应商，有什么样的标准呢？*预测未来您公司未来的发展规

28、模？您可以预见接下来的6-12个月里，公司会有哪些变化？采购供应商的方式会有哪些变化？我们还可能要跟谁洽谈？您觉得公司还可能在哪里开展/建立生产工具基地？您觉得您行业中还有谁将从我们的洽谈中收益？席粕例挚蹋汹仆踌拔鞍垒柿瞩聚择海谱涂选驯贸毕罐贾笋吨黔漠枚滦嚷礼国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训问题示例*了解过去席粕例挚蹋汹仆踌拔鞍垒柿瞩聚择海谱涂选驯贸提问练习背景：您的潜在客户东升贸易公司要你过去谈合作，你是第一次上门拜访该客户，你可以问哪些问题来帮助你建立与他的亲善关系，并了解A）现在的情况（可以确定基本要求）B）他们希望哪些改进（确定需求）C）上诉情况背景（程序、

29、预算、等）坞颤惕住绅实缺纯入乍蒜辽操奄评飘媳褪强痒颖藻录沤喘灶懒鼎杰垣悦辆国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训提问练习背景：您的潜在客户东升贸易公司要你过去谈合作，你是第采集信息练习*注意这不是一个销售情景联系而是采集信息，请 你的小组将你们认为可以用来获取足够多的信息 并因此提出合理的解决方案写下来灰辽吝袒眨沸香珠灿萌铃褪纵雏厘淄挖瞒要宜累优哆卉虱迸樱釉玄羚畦掖国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训采集信息练习*注意这不是一个销售情景联系而是采集信息，请提问练习*你会问一些什么问题来获知客户的需求、愿望、 态度、想法、和他们所关心的事。贬习亥渣胜

30、办牙焕刻蓟粟肉王大诗愚梧就蝇口恭甜抱烫酞惊伦娜博谅预荚国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训提问练习贬习亥渣胜办牙焕刻蓟粟肉王大诗愚梧就蝇口恭甜抱烫酞惊对客户需求的分析 销售人员要想满足客户的需求，就必须明白他们深层次的动机，为什么客户选择这家供应商而不选择另一家？ 购买的促进因素大致可以归为两大类： 机构（理性）因素 个人（情感）因素 要增加成功的机会，你要在理性和情感两个层面迎合客户，而不仅仅关注理性的层面，如仅仅在价格（销量/成本）上吸引客户。尽可能在多方面迎合与客户有关的、对他们而言重要的动机，你的陈述将变的扼要而具有激发性德卑阻粱翅槽娱兽忿墩侮凡而漓刷顺伪锑庇闽

31、狮瓣捧偶狸豆隅厦恶哎枯颧国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训对客户需求的分析 销售人员要想满足客户的需求，就必须明白对客户需求的分析理性机构公司销量成本利润安全形象需要情感个人成就感地位感情谊感安全感生存感需要你我们我醉忆猖绒犯葬吻屎揩眶疑件坷谋派蘑铭线鳖股缎耻耀如峰驶恒钢膨芥盟存国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训对客户需求的分析理性机构公司销量成本利润安全形象需要情企业和个人购买的原因 三种基本的购买动机列表(3Ps) 放心 （Peace of Find） 美誉度 (Prestige)利润 (Profit)可靠 有名誉的公司 本益比物有所值效

32、率 最好的 金钱上的价值质量 有质量的公司 增加市场份额使用简单 在竞争者中领先 更快获得付款灵活 给客户留下印象更多销售业绩没有 忧虑 好印象 更好的现金流能力 专业主义 更好的预算客户满意 削减行政费用好且多方面的服务 更多利润有信誉的公司周转更快令我有信心的公司正直公司信任公司诚实没有虚假的承诺专业主义汪疙绳怪愈土结岛惕朱戏烷偷弹孟浙苛欲与荡猫烤最桂苔板镁窒凳城舀称国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训企业和个人购买的原因 供货分析（Benefit） 也就是我们平时讲的Solution这是一种最具说服力的方式，它传达的不仅仅是产品或服务而是整体给客户带来的好处。具体

33、步骤：一、确认特征（Feature）二、客户可能感兴趣的产品或服务的特征三、你公司的特征四、你能向客户提供整套服务的特征这些特征必须确切、最好是可以量化和验证的埃筑媳亏砷笺焉像缀辽玫恭科刑体角座贱苑苍拴淬案输傻雷奢噪萧扰诀铬国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训供货分析（Benefit） 也就是我们平时讲的Solu供货分析（F.A.B）一、将特征（Feature）扩展为优势(Advantage) 特征只是表明了事物的实质是什么？而优势则表明事物可以用来做什么或者影响，及效果如何？二 、把这些优势（Advantage）转化为激励客户的“利益”（Benefit）这对销售的沟通

34、能力有较大的要求，看你如何能迎合客户的理性需求或者情感需求。高效转换的连接语有“。意味着你（你们的）。”。记住与客户沟通时，利益是包含在语言内部的 客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。 K.I.S.S.（Keep It Simple Stupid!）原则就可以了 “越简单越好”特征(Feature)优势(Advantage)利益(Benefit)是做意味栗甜达砧刽闻匆箔潍行奸温逞钉蛇疯映华彭琼恨界右使型筛粹寝德钨述粗国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训供货分析（F.A.B）一、将特征（Feature）扩展为优势供货分析（F

35、.A.B）Feature & Benefit 客观存在的无情感的,冰冷冷的我所送出的(SENDING)站在自己的立场上主观感觉的温暖的,打动人心的你能得到的(RECEIVING)站在客户的立场上听镊果蛆宁罐馈抡仰赴冰什熔植猖德抨馋拌榜逾瞳馒弓哟舞他盆娇价啄右国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训供货分析（F.A.B）Feature & 特点-好处例子 特点：“在货物实际到达仓库之前每一个托运单都会转送到仓库发送时间。” 好处：“这就是说我们的仓库管理人员可以提早知道他们所需要发送的是什么，这样他们就可以计划好每一轮发货的司机来保证给每位司机安排一定的发货量并按时完成。”

36、特点：“EXPRESS快递是唯一一家提供在英国大陆，北爱尔兰和海峡群岛内提供全面隔天递送服务的快递公司。” 好处：“这就是说无论你的客户在哪里，你都可以向他们提供隔天递送服务的保证。” 特点：“EXPRESS快递有一项叫做EXPRESS印刷，提供打印、市场推广和推销企业的专门服务。” 好处：“这表明EXPRESS公司的员工在处理你的产品的时候是很有经验的，而且这样你就能够活动各个方面而只使用一个供货商，从仓贮、完工、收取到最后的发送。”EXPRESS当日达殷摧终农勇焕刚锑匡火鼓首够倾疗椅写贺胸防诉依食崎容拱触煌冈窟钻上国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训特点-好处例子

37、特点：殷摧终农勇焕刚锑匡火鼓首够倾疗椅写贺胸特点-好处例子特点：“所有的EXPRESS公司都通过BS EN ISO 9002认证，而且获得了包括欧洲质量奖在内的几个主要质量认证奖。” 好处：“这些认可确定EXPRESS全部的承诺是质量保证。它意味着每个EXPRESS公司发送你的货物都起到高质量保证的作用，在英国所给的服务标注是一致的。” 特点：“所有的EXPRESS公司都详细并严格应用关心客户政策。所有EXPRESS的员工都被要求参加EXPRESS的奖励获胜关心客户项目。” 好处：“意思是说我们的员工都被培训，并且提供一个最高质量的关心客户政策给你和你的同事。” 特点：“EXPRESS运转包括

38、不筛选新来电在内的严格政策。” 好处：“它的意思是指所有的EXPRESS来电者在EXPRESS系统中被赋予可以不被筛选的权利与任何一个他想与之说话的人说话。” 渺拧棘异竖吨目豫挽踌垛胯躁亢沸攫芭洋试挛仙漠忆拄闪瞻惋检篱逞拓犬国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训特点-好处例子渺拧棘异竖吨目豫挽踌垛胯躁亢沸攫芭洋试挛仙漠忆特点-好处例子特点：“EXPRESS在英国的超过40个网点的地方运作。” 好处：“这表明总会有一个EXPRESS当日达运转中心在附近来满足你的公司或你的客户的需要。”EXPRESS国际 特点：“EXPRESS国际运转一个运用它自己的飞机和“自我操作”的欧洲

39、航空中心的“整合的网络系统”。 好处：“这表明与其它经营者不同的是，EXPRESS不依赖于第三方组织来维持它的服务水平。” 特点：“EXPRESS国际让客户能够支配和全面了解整个递送流程。” 好处：“EXPRESS国际能够保持掌控客户并在派送周期中完全被告知。”别忘记关于价格的第一条“黄金定律”“别谈价格！”强片茫坎桔扮贩哟邢神瞥幢菠迈满统忻圃讹磊昼勋兄刹郁烁昼破该菜俏团国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训特点-好处例子特点：强片茫坎桔扮贩哟邢神瞥幢菠迈满统忻圃讹磊练习：列出你所销售的产品（或服务）个不同的feature，然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit

40、。影响决策个人利益公司利益的五种人决策人财务人员管理人员技术人员使用人员货物实时跟踪系统减少查询上不便，工作量降低及时知道货物派送情况，减少电话开支供货分析（F.A.B）练习语皂死饼尝宇劲鞠篮白刮龚席倦销蔽笆庚身迷唁耳溢辈爸苯庐登瑞耙锥腑国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训练习：列出你所销售的产品（或服务）个不同的featu应对异议啄哮夏沿翁陀蓟弗蛋洗藻绑柬快悬瀑膜滞摘扣趟拧蕾晨甥款漫阜诀牲挨响国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训应对异议啄哮夏沿翁陀蓟弗蛋洗藻绑柬快悬瀑膜滞摘扣趟拧蕾晨甥款应对异议 注意潜在客户在销售过程中可能会随时提出不同于你的

41、观点的意见，这些反对意见分两类*寻求信息*主要障碍 对待反对意见最好的方法是“先发制人”。反对意见总是存在的“嫌货才是买货人”，要事多准备应对的问题，同时当反对意见出现时无论如何和都要表现出感兴趣的样子。蝇昂煎常伟锰涪骡庭娥晴堆绣矗氯揉叔醇琼蚌颐不溺甭馒胡御腑中伦骚坡国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训应对异议 注意潜在客户在销售过程中可能会随时提出不同于应对异议-步骤倾听（Encourage and listen）阐明（Pin-point concern）理解（Appreciate Viewpoint）说服（Persuasion）表态（Check Satisfacti

42、on）彭贤影傣惫状舔哀绥朴多绣凝建臼弘锈外终陆辛咱筑联媚郁蘑夫唉主眩曝国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训应对异议-步骤倾听（Encourage and listen应对异议常见的异议有七种。它们是：1、价格2、对现有托运公司的忠诚3、我现在不会做决定/让我考虑一下4、过去不好的经历5、我不喜欢你的公司6、我不喜欢你7、你的建议不够好妆馈悼喘还填尾窝哦驱婆浑捏琐窃码峡申巧职鸿歉幻搭凰沮林辟在酶沙沛国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训应对异议常见的异议有七种。它们是：妆馈悼喘还填尾窝哦驱婆浑捏应对异议三种最最常见的异议：这三种最最常见的异议，按顺序

43、排列分别是： 1、不好的经历 2、对现有承运商的忠诚和 3、价格。 让我们依次来看看如何应对每一个。削鄙掐垣荷天希铆悟僧娥镜护狱珍浓格履洁杭藕尽曳畜疵瞄破迄旗笛代队国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训应对异议三种最最常见的异议：这三种最最常见的异议，按顺序排列三种最最常见的异议不好的经历不好的经历无论不好的经历是什么，有一样东西对我们有利那是过去的。越久，越容易转化为我们的优势。在商业上，时间意味着改变。因此对于“不好的经历”的事件来说，我们必须销售从这件事以后我所作出的改变的好处。我们幸运的是，在EXPRESS里总是有许多我们能向客户解说的革新和改进。例如：“很抱歉我

44、们上一年遗失了你的一件货物。我确信自从你上次使用我们的服务后你的公司和我们都改变了。你将会很高兴地知道自从那时以后我们引进了条码扫描仪来帮助我们追踪和追查我们客户的货物。”强调事实是他们可能改变了而我们肯定改变了！作为一种练习，聆听过去一年所有的改变/新发展新仓库，新技术等。如果你不能想出许多，那么询问你周围的人包括你的仓库主管。你肯定发现近来的发展或改进可以作为好处来销售战胜“不好的经历”的反对。榆区片溪抢撒寐茎埂抑圭捻谎杏蔫纷愁捶鼠件悄范线鲁俩猾迟划磋搔还穷国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训三种最最常见的异议不好的经历榆区片溪抢撒寐茎埂抑圭捻谎杏蔫三种最最常见的异

45、议对现有承运商的忠诚对现有承运商的忠诚如果你使用本指南前面所给出的建议，这其实是一个很容易克服的异议。只需提醒你告诉他们不去改变！例如：“我确定你与现在的托运公司合作愉快而且他们没有真正地让你失望。我不是要求你停止使用它们并把你所有的业务交给EXPRESS。我想要你做的是给我们一些货物运送以便你最少可以看看我们的服务值得相比。用几个货物来试用我们的服务将会有多困难？”或者“我很高兴你很满意你现在的托运公司。我知道我的客户也忠诚于EXPRESS。不期望你今天把所有的业务交给我，我只想你借此机会来测试我们的服务并将我们与你现在的托运公司相比较。”别忘了诀窍是让他们做一个小的决定而不是大的。对大多人

46、来说转换承运商是一个大决定。允许你承运几个货物是一个小决定，因此他们更可能去做。叮朽含柯笋醉苹臂槽成莽孟披呆垢司新抽谊湛锁婪壬秋停纵懂鲸趴导靶此国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训三种最最常见的异议对现有承运商的忠诚对现有承运商的忠诚三种最最常见的异议价格价格价格异议在前面的部分已经详尽地解说过，所以希望没有需要去重复已经给出的建议和指引。然而，还是值得记住的是价格异议往往只是对买家原因的掩盖。如果你怀疑是这样的话，那么你需要把价格异议放一边并探索出其它可能的异议。可能是这样的：“很明显价格是个很重要的问题，而我真的不是很确定我能在向你提出的价格上能改进什么，但是先把价

47、格放一边，告诉我除了在价格上的差异，还有什么会让你对使用EXPRESS迟疑？”或者“除了价格问题我尝试想象还有什么其它理由使你不使用EXPRESS。”这两个例子中，后者是一个开放性的问题，需要用疑问的声调来提出。一旦这个问题提出后销售人员必须停止说话保持沉默。这个技巧能让客户处于一种让他们感到有义务去解说其它“未说出”的异议或者其它早前他们仍觉得没有得到满意回答的异议。我们找出并处理真正的异议是很重要的，因为我们不这样做的话就会有降低价格的压力。要不我们撤消提议，要不给同一个足够低的价格让客户认为足够补偿他对EXPRESS服务的保留。多泊腹位髓驮矢营炕洞海缔剥褂奢汲宣缠久赏恒着漓阑沥凿谨樊徘复

48、倍嗓国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训三种最最常见的异议价格价格价格异议在前面的部分已经详尽应对异议 嫌货才是买货人，如果销售一个客户从来没有意见的话，那么这种客户你是很难说服的。一般异议有以下几种基本类型，提前做好准备，你就能坦然有效地处理异议了！（没有客户的异议就没有销售）一、价格异议服务取胜二、服务质量异议细化分析三、安全&信誉异议实力证明。劣外幅廷枢赵辨钩迄迟拓阳硒利度粒产煮蹭聪剪策洲措丁嫂单火损崭砰曳国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训应对异议 嫌货才是买货人，如果销售一个客户从来没有意见的应对异议决不争论无论客户有多错（是的，有时客

49、户是错的），作为EXPRESS的专业销售人员，绝对不可以与客户争论。有时这可能是极端困难的原则，特别是当客户对EXPRESS及/或其员工作无根据或不真实的评论。同时，我们有时可能会遇到粗鲁的客人。再一次，EPRESS的专业销售人员必须约不上钩。事实上如果销售人员保持冷静、镇定和镇静的话，买家更可能会感到烦恼。从来没有EXPRESS员工需要去忍受客户的辱骂和无礼。无论是通过电话还是面对面，如果客户行为不合理而且开始粗鲁或进行辱骂，那么参与其中的销售人员有权去礼貌和冷静地结束对话。EXPRESS将在这们的情况下一直支持EXPRESS的员工。棍猫温叼奄获疟垣眼席下英尸范像钟憋力叮办与褂问佳皂厉肘麦疤

50、擂鄂颤国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训应对异议决不争论棍猫温叼奄获疟垣眼席下英尸范像钟憋力叮办与褂应对异议-陷阱在应对异议中要注意避免以下陷阱：1、插话：立即反应，有时在客户话还没说完时插话，非常不礼貌。这样一来会造成情感障碍。表明你没有充分考虑客户所说的话，忽略客户的观点。2、巧舌如簧：如果回答过于老到迅速，就会引起别人的怀疑，表明你早有所闻。3、争辩：看似谦虚的“您说的对，但是”的表达方式，在表达你不同意对方的说法时，和“我不同意你所说的。”或“。不应该是这样的，因为。”等直接的争辩方式，效果是一样的，哪怕是用摇头或抬眉来表示你有不同意见也是不足取的。4、占上风

51、：用技术细节将对方弄得一头雾水，或者证明他们没有听明白或听错了，只会让对方觉得自己很蠢、恼火。因此理解对方的处境是首要的，沉默可以让你获得更多的信息，用重复或复述来明确对方的观点。社锈万侦渠积疵旱相键沥评菊变让升秃印邵违役键牢无复蚁签刨肺疾讯范国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训应对异议-陷阱在应对异议中要注意避免以下陷阱：社锈万侦渠积疵处理常见的反对意见1、我们已经得到了更便宜的报价/计划书了建议方法A：要求看看竞争对手的计划书，核实买家是否“货比三家”。“我理解价格确实很重要。因此我能理解他们怎么可能就相同的条件提出更低的报价。我想做的是看一看他们的计划书，以便我自

52、己能确信你们所得到的条件并没有与我们不同，你手边有他们的报价复印件吗？”建议方法B：“我理解。您能帮下忙吗？张先生？我要做的是和您谈一下我们的具体条件，这样一来您就可能将我们的情况和他们的计划书对比一下，您手边有他们的报价复印件吗？”窘癸赂前怨愁特怎吓钠漠枯图旬贾篙俩全棍氟柔强奏迂粕克剃檀再床潦依国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训处理常见的反对意见1、我们已经得到了更便宜的报价/计划书了窘处理常见的反对意见2、我对现在的供应商很满意建议方法：“我非常理解你的感觉，张先生，我们的一些现有客户开始采用我们的服务以前也有同样的感觉，一旦他们开始使用我们的服务后他们就发现。（

53、陈述你的服务的主要特征及利益）”“。因此您现在完全有条件评估我们的服务。我想建议的是您可以先试用我们的产品和服务。我们可以月底或月初就开始试用。我们可以这样先开始吗”菜寇朱黍钢项屁盛婪求疯蛰救杠玄谋蟹河礁如我汞蚌娠诈喜引都喷赫牵钡国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训处理常见的反对意见2、我对现在的供应商很满意菜寇朱黍钢项屁盛处理常见的反对意见3、我得跟我的主管/经理说说。建议方法： “您要请示您的主管，这我非常理解，不管怎么说，这是一个重要的决定，不过我能问一下，张小姐，如果您独自决定的话，您愿意今天就做出决定吗？”壁拙鞋睡蕊摧拈商夏隋咐斤颤白爪剁盲磁越绊累脾友乡错蔚伎

54、般化猴椽氛国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训处理常见的反对意见3、我得跟我的主管/经理说说。壁拙鞋睡蕊摧与难缠的买主沟通 每个销售在日常工作中都会遇见形形色色的人,不可避免的,有的人看起来比较难缠.但是这些客户过去也一定使用过快递服务,所以一定有人成功地对他们进行销售,如果你也可以学会与这种人打交道的技巧,那么你将为自己赢得很多成功的机会.如何应对这些人呢?首先必须对他们进行分类:*沉默不语型*滔滔不绝型*心不在焉型*犹豫不觉型*经验丰富丰富型嗣段矢磐爵钾尉终饭冒圾蜡鼻寸辈探痢窖炯仇杭沂叭拯枫神取虹铡鹿惦涟国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训与

55、难缠的买主沟通 每个销售在日常工作中都会遇见形形色色与难缠的买主沟通沉默不语型 你可能认为沉默不语型的买主是心不在焉的.但事实不是如此.有的人可能要花很长时间来思考你对他说了什么.在讨论中,你很难得知有无进展.因为,你可能只顾与他说话或者自言自语,没有给他足够的时间来反应.有用的技巧:*使用开放式的问题*询问信息*提问的内容具体*停顿,等待对方回应罚甸咨孵盾轧昌囤颅评起耸妥坡扬掏毅糊话足逆她郴他绎稀供壤解逼羽部国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训与难缠的买主沟通沉默不语型 你可能认为沉默不语型的与难缠的买主沟通滔滔不绝型 毫无疑问,大家都有过与这类人打交道的经历,通常我

56、们都想要与他们一争高下,好象谁的声音高、说得多谁就能获胜。其实不然，你需要冷静观察、仔细聆听从中收集有用信息，同时设法引导谈话有用技巧：*等一下*不要争论与打断*注意听取重要信息*称呼买主姓名*使用关连性问题把话题带回要点使用视觉工具吸引并保持买主的注意力帐德贪骄淀秧夺剿淤摹测归厨勺簇疫嗣策读贯耐胰弘掇举幕渐憾嘎弘喷吩国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训与难缠的买主沟通滔滔不绝型 毫无疑问,大家都有过与这类与难缠的买主沟通心不在焉型 有很多原因可能使买主显得心不在焉,买主可能是那种属于谈话中一定要有些分心的东西才能把谈话继续下去的人!有的是可能是害羞,有的人可能正面对什

57、么重要问题,明显的,如果对方对你所说的东西不感兴趣,与他们的沟通往往令人有挫折感.但是,注意,事实很可能不是如此!有用技巧:*称呼买主的名字*使用视觉工具把他吸引过来*提问然后等待回答*让买主参与进来,如果可能让他们做点事!职惦舍挥卷淖秧慕吸挂沧驾愁码呈剁痪陋誓边箭砸赔琅寅痹培媚盐天瓜馒国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训与难缠的买主沟通心不在焉型 有很多原因可能使买主显得心与难缠的买主沟通犹豫不觉型 这个类型的客户最不容易对付的.有时真想扁他们一顿!但是我们要克制,你可能会陷入一个怪圈,给对方越来越多的选择,希望他们做决定,他们却犹豫不决.事实上你可能很容易对付这种客

58、户.有用技巧:*限制买主的选择范围,给他们二选一*对已作出的决定要加以肯定*达成所有可能达成的一致*注意所有拖延最终决定的企图*如果必须有拖延,尽量缩短等待时间*引导客户作出决定要表现很有信心疏谎厩赡照辅孰雌困债抠岗穴翰识领琵议矿笆歼塞缕胎烤刊凭纽裴嘶端啼国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训与难缠的买主沟通犹豫不觉型 这个类型的客户最不容易对付与难缠的买主沟通经验丰富丰富型 有些年纪稍长的人最反感的就是听推销员讲话,如果是对方比自己年轻.而从你的角度来说,可能觉得这类客户比较傲慢自大,于是你也会变得轻蔑好斗,毕竟没人愿意自己比别人弱.但是我们可以很好地利用经验老道的买主

59、的知识.特别是你还是新手的时候,这样的买主对你就极有价值.认可他们的丰富经验花一些时间进行讨论,你往往可以赢得他们的合作态度,使他们接受你的方案!有用技巧:*不要争论*倾听*以买主经验为基础发展你自己的建议*保持客观*以买主的经验为基础达成协议*利用买主的经验来导入你提供的服务辞漆绽籽毙彦追度敬新鸦旱蚂广锋获煮绚遥触拣触渺布藕赠事语独弓臣窘国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训与难缠的买主沟通经验丰富丰富型 有些年纪稍长的人最反感达成协议，获得承诺 要使销售拜访有一个成功的达成协议，必须在头脑中保持清晰的目标*确认的承诺*积极的协议 在会谈过程中要时时观察及倾听从而注意到

60、那些“购买信号”，买方有可能通过动作发出“购买信号”，也有可能通过提问来发出“购买信号”，有时也有可能无法确定买方是否决定购买，但是可以肯定他们已经在考虑是否购买了！更潍垃评宠炳洞娃旺拂辛纲啊右淆郑渺蜒柄忧俗氧俭竖亲慨瓷抿伪雌攻奴国际快递及航空货运销售技巧培训国际快递及航空货运销售技巧培训达成协议，获得承诺 要使销售拜访有一个成功的达成协议达成协议，获得承诺如何达成协议呢？（七种武器）一、假定：要保持肯定性回答和购买信号的积极要素。利用这些要素组织语言把谈话导向结束。例如“你希望什么时候开始使用我们的服务？”二、选择：在时间、规格、颜色、支付方式、发货等方面提供两个或以上的正面选择三、总结：简