某品牌牙膏在某地区上市策划书

1、PAGE PAGE PAGE 25中华金装装全效牙牙膏20006年年上半年年杭州地地区上市市策划书书目录一、上市市背景4二、SWWOT分分析44三、推广广目标5四、目标标消费群群定位5五、推广广策略6六、策略略定位6七、推广广范围6八、活动动形式6九、时间间规划7十、推广广预算及及监控评评估8附件1 牙牙膏市场场上主要要牙膏品品牌及其其生产厂厂家92 店店堂推销销93 现现场演示示 1004 派派发111杭州市地地区经济济状况简简介 144课程设计计工作计计划115中华金装装牙膏220066年上半半年杭州州地区上上市策划划书一、上市市背景：目前国内内牙膏市市场品牌牌结构大大致分为为四大版版块一

2、是外资资及合资资强势品品牌版块块，主要要由高露露洁、佳佳洁士、中华、黑人组组成，二二是民族族传统领领军品牌牌版块，包括两两面针、田七、黑妹、冷酸灵灵、蓝天天等，三是新兴兴力量版版块如LLG竹盐盐、纳爱爱斯、永永南（舒舒爽）等等。四是三、四线品品牌或白白牌版块块，多为为中小牙牙膏企业业或日化化企业/集团在在牙膏领领域的产产品线拓拓展和延延伸，版版块中成成员鱼龙龙混杂，对局部部的区域域市场虽虽有所冲冲击，但但无关行行业大局局。 自20003年以以来，第第一版块块已在国国内牙膏膏市场上上占据了了60%左右的的市场份份额。中中华牙膏膏紧随高高露洁、佳洁士士之后，并且对对其拥有有着挑战战的实力力。全新新

3、的技术术带给了了中华全全新的生生命活力力，目前前，中华华牙膏拥拥有：中中华亮白白系列牙牙膏、中华防防蛀牙膏膏、中华中中草药牙牙膏、中华金金装全效效牙膏四四大系列列产品，可以全全方位地地保护不不同人群群的牙齿齿健康。目前，在在市场上上和中华华金装全全效牙膏膏处于同同一层次次的竞争争品有一一下一部部分：高露洁全全效美白白牙膏、高露洁洁持久超超感白牙牙膏、高高露洁双双氟钙牙牙膏；佳佳洁士夜夜间多效效护理牙牙膏、佳佳洁士双双效洁白白牙膏、佳洁士士皓爽白白牙膏、佳洁士士多合一一牙膏、佳洁士士茶爽牙牙膏、佳佳洁士防防蛀牙膏膏、黑人人超白牙牙膏、黑黑人茶倍倍健牙膏膏等。竞竞争可谓谓是非常常激烈。但在日前前牙

4、膏市市场上的的“三氯生生”事件给给予了中中华牙膏膏的竞争争者以重重创，也也给了中中华牙膏膏一个极极其难得得的机遇遇。二、SWWOT分分析优势分析析：1、中华华牙膏于于19554年开开始投入入生产，目前是是在中国国市场上上拥有最最悠久历历史的牙牙膏品牌牌，五十十多年的的销售历历史积累累了庞大大的消费费人群，因此中中华牙膏膏在中国国市场上上拥有独独特的优优势。2、中华华牙膏拥拥有非常常全面的的高中低低档细分分产品，对于不不同的消消费者市市场具有有不同的的吸引力力3、“中中华”牙膏的的品牌名名，让国国人对其其有非常常高的认认同度。4、联合合利华拥拥有强劲劲的实力力和丰富富的日用用品生产产经验，可以为

5、为中华牙牙膏的推推广和发发展提供供资金和和技术支支持。5、在同同类产品品的比较较中，相相对于其其他的品品牌，中中华全效效金装牙牙膏拥有有更大的的性价比比。劣势分析析：1、内牙牙膏市场场竞争非非常激烈烈，而且且格局相相对平稳稳。想要要打破平平衡已经经比较困困难。2、高露露洁公司司的高露露洁和宝宝洁公司司的佳洁洁士是目目前牙膏膏市场上上最成功功的牙膏膏品牌，在消费费者群中中的支持持度非常常高，想想要在短短期内赶赶上是非非常困难难的事情情。机会分析析：1、目前前牙膏市市场上的的三氯生生事件导导致了消消费者对对许多牙牙膏品牌牌的信任任危机，中华牙牙膏作为为少数没没有含该该物质的的产品可可以趁势势而起。

6、2、统计计表明，目前我我国城市市居民有有三分之之一人群群没有良良好的刷刷牙习惯惯（即未未能每日日早晚两两次刷牙牙）；在在广大农农村地区区，约有有57的人不不刷牙，而农村村目标消消费群人人口基数数在5亿亿以上。因此未未来市场场潜力不不可限量量。 3、牙膏膏市场上上有许多多尝试新新口味的的品牌游游离者，在尝试试和寻找找自己需需要的品品牌。如如果能抓抓住他们们的想法法，就可可以增加加许多品品牌的忠忠诚者。威胁分析析：1、前国国内数目目众多的的牙膏品品牌，对对于市场场均有不不同程度度的细分分，想要要占领原原有的市市场几乎乎已成“不可能能的任务务”。2、在中中华的竞竞争者中中，都是是拥有丰丰富经验验和雄

7、厚厚实力的的厂商，在技术术方面非非常优越越。尤其其是高露露洁，这这个公司司拥有者者2000年的牙牙膏生产产经验。三、推广广目标：1、巩固固目前中中华牙膏膏在杭州州地区已已有的市市场阵地地，并在在此基础础上深入入开发潜潜在市场场和刺激激购买的的需求。它主要要通过连连续广告告的形式式，加深深对已有有商品的的认识，使现实实消费者者养成消消费习惯惯，刺激激潜在消消费者发发生兴趣趣和购买买欲望，保持消消费者对对产品的的好感、偏爱和和信心。2、介绍绍新产品品和开拓拓新市场场，通过过对产品品的性能能、特点点和用途途的宣传传介绍，提高消消费者对对产品的的认识程程度，其其中着重重要求提提高消费费者对新新产品的的

8、认知度度、理解解度和厂厂牌商标标的记忆忆度。3、加强强中华全全效金装装牙膏在在杭州地地区的广广告和宣宣传投入入，提高高市场竞竞争能力力，凸显本本产品较较同类其其他产品品的优异异之外，使消费者者明白本产产品能给给他们带带来什么么好处，以增强强偏爱度度，达到到指名选选购。4、建立立与品牌牌相称并并且方便便进行市市场营运运的办公公和分销销机构，消费者者市场和和购买者者市场的的分别界界定并进进行双方方面的沟沟通和销销售促进进5、消费费者沟通通、通路路及消费费者促销销必须有有明确的的计划和和思路，并能够够产生实实际的促促销作用用以提高高购买率率。6、对零零售商的的管理要要有科学学的方法法，包括括价格、进

9、货量量、陈列列量和位位置、促促销进入入、结算算、合作作的方法法、联合合的促销销办法等等7、与分分销商紧紧密合作作，利用用已有的的销售渠渠道，迅迅速打开开新产品品的市场场。四、目标标消费群群定位中华牙膏膏在近几几年产品品线延伸伸到了各各消费层层，因其其 价廉廉物美 的的特点受受到广大大消费者者的欢迎迎。中华华金装全全效全面面突破性性配方，独特三三色彩条条膏体，提供全全面口腔腔保护。白色膏膏体含氟氟+钙+强齿素素CaGGP，坚坚固牙齿齿，拒绝绝蛀牙；金色膏膏体含复复合维生生素+TTCN抑抑菌纯，让牙龈龈更健康康；绿色色膏体含含天然薄薄荷，令令口气更更清新。它面对对的是中中等经济济收入能能力的人人。

10、（220到440岁左左右）目标消费费群特点点1、拥有有一定的的即期购购买力。2、能能够建立立品牌的的长期效效应。3、消消费刺激激点是价价格、品品牌、文文化、购购买便利利性。4、使使用人数数多，频频率大，消费容容量大。5、 使使用注重重中华牙牙膏经济济实惠，价廉物物美的特特点五、推广广策略1、借势势造势。在产品品的上市市时期主主要是针针对中华华牙膏的的品牌形形象，借借媒体大大肆宣传传和消费费者的保保健意识识之势运运用中华华牙膏是是口腔护护理的专专家和先先行者的的企业形形象的全全面深入入的报道道向潜在在消费者者宣传黑黑人牙膏膏对牙齿齿保健的的效果。2、在产产品的成成长阶段段运用广广告、宣宣传单等等

11、方式改改变消费费者全护护齿品牌牌消费的的心理，其产品品诉求直直指消费费者很关关注的一一点：美美白，让让中华牙牙膏成为为市场中中惟一一一支功效效最全的的牙膏，同时要要加深消消费者对对中华牙牙膏效用用的信赖赖度（可可以运用用现场模模拟演示示、专家家鉴定报报告、消消费者回回访等方方法）。3、在产产品的成成熟期除除采取以以节假日日促销或或折扣等等促销方方式让消消费者产产生冲动动性购买买外，也也可以采采取抽奖奖，增加加含量、适当性性的降价价等手段段吸引消消费者的的多购买买或多次次购买。4、不断断创新。在产品品的衰退退阶段，保持原原产品的的固定消消费者量量并在以以原产品品为基础础增加产产品的技技术含量量形

12、成产产品的细细分产品品，根据据细分产产品的性性质再进进行产品品的新一一轮推广广，将产产品的品品牌形象象延续下下去。六、策略略定位产品状况况策略投入期作为新产产品，消消费者对对产品不不熟悉，必须借借助一定定的媒介介打入消消费者市市场。借助广告告等媒介介对企业业形象、企业产产品以及及产品品品牌形象象进行宣宣传，吸吸引消费费者的注注意。成长期产品运用用原有策策略已占占有一定定的市场场，需要要运用产产品的优优势来进进一步打打开市场场。加强产品品以及产产品品牌牌形象宣宣传强度度，重点点放在产产品的优优势方面面。成熟期产品所拥拥有的市市场已呈呈稳定状状态，消消费者主主要是以以老顾客客为主。采取节假假日促销

13、销、折扣扣、抽奖奖、会员员制、增增加含量量或适当当性的降降价等促促销方式式，重点点在于吸吸引新老老顾客七、推广广范围推广范围围：目标范围围：杭州市区区（包括括下沙、滨江、三墩等等）余杭、富富阳、萧萧山临安、淳淳安、建建德、桐桐庐八、活动动形式对于经销销商：1、首先先，丰富富产品信信息，使使经销商商对该产产品有比比较深入入的了解解，坚定定其对该该产品销销售的信信心。2、对于于经销尚尚采用奖奖励方式式，如对对于一次次性批发发1000箱以上上的经销销商给予予多赠送送一箱的的优惠，在一定定时期内内累计批批发总数数达到一一定的程程度还可可以获得得额外的的奖励。3、进入入推广范范围内主主要的知知名零售售点

14、，对对于合作作态度欠欠缺的销销售店可可以适当当采取奖奖励以达达到进入入该销售售点的目目的。4、派遣遣销售人人员进入入主要推推广地区区，对小小型零售售点进行行说服，使产品品进入当当地的第第一线销销售点。对于消费费者：5、营业业推广（刺激顾顾客当场场购买欲欲望）通过捆绑绑销售、买一送送一、特特价销售售（折价价销售）等形式式刺激消消费者的的购买欲欲望，甚甚至产生生当场购购买和冲冲动购买买。6、事件件营销针对现在在的三氯氯生事件件，登报报申明产产品决不不含致癌癌物质三三氯生，中华牙牙膏的品品牌宗旨旨就是“把好健健康的第第一关”，光大大消费者者可以放放心使用用。还可可以通过过发送传传单等方方式进一一步宣

15、传传健康的的重要性性，让消消费者信信任中华华牙膏品品牌。7、派送送（吸引引新顾客客产生试试用欲望望）派送迷你你包装的的中华牙牙膏，让让主要消消费群能能够在最最短的时时间内试试用并喜喜欢上中中华牙膏膏，便携携的迷你你包装甚甚至能让让消费者者外出也也随身携携带，加加大品牌牌的知名名度。8、店堂堂推销运用以宣宣传中华华牙膏为为主题附附带店面面地址以以及店面面让利促促销的广广告和它它本身所所拥有的的品牌形形象，吸吸引顾客客前往广广告所指指定的地地点购买买商品，在店内内布置PPOP广广告、推推头，也也可以用用电视播播放广告告，分发发传单，让顾客客首先注注意到中中华牙膏膏这一商商品。由由导购员员向顾客客重

16、点介介绍商品品。9、现场场演示通过生动动形象的的对比实实验来宣宣传中华华牙膏的的良好品品质，增增加产品品的美誉誉度，加加深产品品和品牌牌在消费费者心目目中的信信任感，并最终终吸引顾顾客购买买产品。九、时间间规划20066年1月月20006年44月（第第一阶段段：推广广期）1、目标标（1）对对于经销销商： 丰富产产品信息息，使经经销商对对该产品品有比较较深入的的了解，坚定其其对该产产品销售售的信心心。（2）对对于消费费者： 让消费费者了解解产品，并进行行消费尝尝试，对对该产品品有比较较深入的的了解，刺激顾顾客当场场购买欲欲望。（3）目目标范围围： 杭州州市区（包括下下沙、滨滨江、三三墩等）余杭、

17、富富阳、萧萧山（各各个经济济发达的的城镇）临安、淳淳安、建建德、桐桐庐（少少数几个个发达的的城镇）2、策略略：对于经销销商，采采用奖励励方式，如对于于一次性性批发1100箱箱以上的的经销商商给予多多赠送一一箱的优优惠，在在一定时时期内累累计批发发总数达达到一定定的程度度还可以以获得额额外的奖奖励。对于消费费者，宣宣传告知知，免费费试用，专业体体验3、活动动： 时间06/001/001-006/03/3106/003/1-06/03/15活动形式式分发宣传传单、媒媒体传播播，主要为电电视广告告样品派发发、大型售售场演示示对象经销商、消费者者消费者地点杭州市区区、余杭杭、富阳阳、萧山山各个地地区的

18、主主要售点点、终端售点点、大型型超市或或大型百百货大楼楼的门口口或大广广场 20006年55月20006年年6月（第二阶阶段：成成长期）目标对于经销销商：坚坚定其对对该产品品销售的的信心，相信销销售额会会增长对于消费费者：使使其接受受产品，刺激消消费者的的购买欲欲望，甚甚至产生生当场 购买和和冲动购购买。目标范围围： 杭州州市区（包括下下沙、滨滨江、三三墩等）余杭、富富阳、萧萧山（各各个经济济发达的的城镇）临安、淳淳安、建建德、桐桐庐（少少数几个个发达的的城镇）2、策略略： 对于经销销商，采采用利益益诱惑，完善概概念，进进入推广广范围内内主要的的知名零零售点，对于合合作态度度欠缺的的销售店店可

19、以适适当采取取奖励以以达到进进入该销销售点的的目的。对于消费费者，通通过捆绑绑销售、买一送送一、特特价销售售（折价价销售）等形式式刺激消消费者的的购买欲欲望，针针对现在在的三氯氯生事件件，登报报申明产产品决不不含致癌癌物质三三氯生，进行事事件营销销，并且且采用店店堂推销销等等。活动：时间06/003/001-006/011/20006/003/21-006/04/30活动形式式政治经济济事件炒炒作（通过媒媒体）节假日店店面促销销店堂推销销对象消费者地点杭州市区区、余杭杭、富阳阳、萧山山地区的的各大商商场、中中大型超超市、日日用品专专卖店十、推广广预算及及监控评评估在杭州西西湖明珠珠频道黄黄金时

20、段段购买广广告播出出时间15秒广广告 每每天四次次 预计费用用：500 00000元元派送试用用样品派送样品品总计110 000000份预计费用用4 000000元传单、海海报传单5 00000份海报50000份份预计费用用3 550000元其他2000000元总计费用用：599 50000元元附件附件1牙膏市场场上主要要牙膏品品牌及其其生产厂厂家1、高露露洁 2、佳佳洁士 3、中华 4、洁银 5、黑人 66、两面面针 7、美加净净 88、黑妹妹 9、蓝天六六必治 100、安利利 11、洁诺 112、田田七 13、白玉 144、LGG竹盐 155、草珊珊瑚 116、芳芳草 17、美晨 188、

21、花王王 119、狮狮王 20、雕牌 211、四新新 222、舒舒爽 23、一口净净 224、固固齿灵 255、康齿齿灵 26、冷酸灵灵高露洁（主要牙牙膏品牌牌：高露露洁 洁洁银）6. 1、广广州高露露洁棕榄榄公司6. 2、广广州高露露洁有限限公司66.2 广州州宝洁有有限公司司（主要要牙膏品品牌：佳佳洁士）6.33 上海海白猫股股份有限限公司（主要牙牙膏品牌牌：中华华） 6.44 柳州州两面针针股份有有限公司司（主要要牙膏品品牌：两两面针）6.55 好来来化工（中山）有限公公司（主主要牙膏膏品牌：黑人）6.66 广西西梧州奥奥奇丽股股份有限限公司（主要牙牙膏品牌牌：奥奇奇丽、田田七）66.7

22、广州州美晨股股份有限限公司（主要牙牙膏品牌牌：黑妹妹）6.8 重庆庆登康口口腔护理理用品股股份有限限公司（主要牙牙膏品牌牌：冷酸酸灵）66.9 天津津蓝天集集团股份份有限公公司（主主要牙膏膏品牌：蓝天）6.110 北京京乐金日日用化学学有限公公司（主主要牙膏膏品牌：LG竹竹盐）66.111 安徽徽芳草日日化股份份有限公公司（主主要牙膏膏品牌：芳草）6.112 青岛岛狮王日日用化工工有限公公司（主主要牙膏膏品牌：狮王）6.113 上海海日利精精细化工工厂6.14 江西西省菊三三七开发发有限公公司6.15 桂林林云汉日日用化工工有限公公司6.16 丹东东康齿灵灵发展有有限公司司6.117 福建建莎

23、莉日日用化工工产品有有限公司司6.118 上海海维多俐俐生物化化学品厂厂6.119 封开开县华林林化工有有限公司司6.220 柳州州桂康日日用化学学品有限限公司66.211 浙江江纳爱斯斯化工股股份有限限公司（主要牙牙膏品牌牌：纳爱爱斯）66.222 新进进入企业业-云云南白药药集团股股份有限限公司附件2店堂推销销运用以宣宣传中华华牙膏为为主题附附带店面面地址以以及店面面让利促促销的广广告和它它本身所所拥有的的品牌形形象，吸吸引顾客客前往广广告所指指定的地地点购买买商品，在店内内布置PPOP广广告、推推头，也也可以用用电视播播放广告告，分发发传单，让顾客客首先注注意到中中华牙膏膏这一商商品。由

24、由店内推推销人员员向顾客客重点介介绍商品品。 附件件：店堂堂推销目的：11、吸引引顾客，让顾客客首先注注意到商商品，从从而使顾顾客因冲冲动性购购买产生生购买行行为。提提高零售售店内的的商品销销售量和和为顾客客的再次次购买奠奠定基础础。 22、提升升商品在在顾客心心目中的的信誉和和形象地地位，从从而树立立品牌形形象。 33、促进进终端销销售为厂厂家提供供资金基基础。对象：各各年龄层层的消费费者群体体范围：杭杭州市区区、下沙沙、临安安、萧山山、建德德、余杭杭地点：各各大商场场、中大大型超市市、日用用品专卖卖店时间：方法：11、进行行各种宣宣传：媒体传播播，包括括电视广广告，电电播广告告等。运运用接

25、触触率高的的媒体进进行宣传传，更容容易让消消费者注注意到商商品。人员传播播：推销销人员进进行商品品传单的的分发或或张贴广广告来宣宣传商品品。人员员传播可可以弥补补媒体传传播的盲盲目性，效果要要比媒体体传播更更好。 22、对店店内销售售人员进进行商品品知识的的培训，有利于于顾客上上门时能能提供相相应的顾顾客想知知道的东东西。 33、选择择有利于于顾客注注意的货货架摆放放点。 44、进行行抽奖活活动，让让顾客参参与到活活动中，给顾客客一个购购买商品品的理由由。提供供的商品品要让顾顾客产生生参与的的欲望。 55、节假假日促销销。一般般的节假假日消费费者的数数量比平平时多，在这个个时候进进行促销销活动

26、销销售量回回比较大大。 （66）促销销工具：传单，奖品，促销服服装，促促销展台台，中华华牙膏样样品、立立牌。 （77）预算算在通过过决定何何种促销销方法后后进行计计算。附件3现场演示示：现场演示示是指企企业、制制造商、经营者者为推广广或销售售某种商商品而进进行的各各种说明明、示范范活动，旨在向向顾客宣宣传商品品，使消消费者近近距离接接触商品品、了解解产品的的功能及及其能带带来的好好处，从从而让消消费者接接受产品品，并达达成交易易。（1）目目的：1、让企企业产品品面向消消费者，让消费费者知道道企业的的产品并并清楚地地了解这这个新产产品，以以提高产产品知名名度和企企业知名名度。2、引起起消费者者对

27、企业业产品的的注意，刺激消消费者的的购买欲欲望，以以提高企企业销售售额。3、告知知消费者者本产品品的主要要功能，让消费费者亲身身体验到到本产品品能给他他带来的的好处，使他对对产品和和企业产产生好感感甚至喜喜欢并接接受这个个产品。4、能够够在现场场给顾客客提供咨咨询服务务，解除除顾客的的疑虑并并解决顾顾客在产产品方面面存在的的问题。（2）对对象： 所有有1060岁岁的中华华牙膏的的目标消消费群。 （3）地地点：产品演示示活动一一般都选选在主要要售点、终端售售点、大大型超市市或大型型百货大大楼等场场所的门门口或大大广场上上进行。（4）活活动时间间及进度度安排：时间：20055年9月月10号号200

28、05年110月22号时间间段的星星期六和和星期天天进行。进度：220055年9月月10日日、111日两天天： 庆春广广场 220055年9月月17日日、188日两天天； 秋涛路路乐购超超市门口口 220055年9月月24日日、255日两天天： 银泰门门口 220055年100月1日日、2日日两天： 世纪联联华超市市门口（5）方方法和内内容：1、选择择人流量量较大、空间位位置较宽宽敞的位位置进行行产品现现场演示示。2、突出出演示重重点，即即产品最最能吸引引顾客的的主要优优点和利利益点，对于哪哪些顾客客不是很很关心的的功能，则轻描描淡写。3、趣味味性要强，要穿穿插一些些舞蹈和和音乐，调动消消费者的

29、的积极性性。4、创造造良好的的现场互互动气氛氛，让顾客客参与其其中，乐乐在享用用商品的的感觉，从而由由衷的称称赞商品品带给他他的享受受。5、运用用手段来来提高现现场演示示的成交交率，如如赠品、特价促促销、限限量销量量售等。（6）促促销品： 舞台搭搭架（44m4m）、喷绘绘画（22m4m，留边11m）、立画（0.88m1m）、演示示牙膏五五支、ppop广广告、音音响、派派发样品品、奖品品、小礼礼品、手手提袋等等（7）预预算： 场租租费200004=880000元 主持持人、演演出人员员和其他他辅助人人员约880000元 促销销品、样样品、奖奖品和小小礼品约约15000元 总计计175500元元附

30、件4 派发（1）活活动简述述：派发活动动能够创创造出很很高的商商品试用用率，提提高中华华牙膏产产品在目目标消费费者中的的知名度度和美誉誉度。在在确定的的时间、地点，将新产产品样品品免费派派发给目目标消费费者。其其有两种种基本的的操作方方式，即即“入户派派样”及“随机拦拦截式派派样”。随机机拦截式式派样多多选择商商场内外外、闹市市街头作作为派样样地点，其虽然然操作简简单但因因派发对对象的随随意性而而效果较较差。以以下只要要针对“入户派派样”进行说说明。（2）活活动目的的：直接实现现消费者者对新产产品的初初次尝试试。样品品派发是是最有效效的也是是最昂贵贵的介绍绍新产品品的方式式。（3）活活动适用用

31、范围和和前提：1.新产产品有“创新性性”，容易易被消费费者接受受。如产产品有新新用途、特殊目目标消费费群、全全新的品品牌等，上市铺铺货时就就应考虑虑进行样样品派样样。2.有有足够的的促销费费用支持持（4）派派发时间间（派样样活动持持续的时时间）在产品旺旺销季节节派发一个月内内，派发发若覆盖盖目标区区域800%左右右的家庭庭数便较较为理想想。在新产品品上市广广告前33至5周，同同时零售售终端铺铺货率达达到500%时，才可执执行免费费派送。（5）实实施的主主要方法法：随DM信信函直接接邮寄目目标消费费者。入户派送送目标消费费者聚集集的公共共场所内内派送。媒体分送送零售点派派送选择非竞竞争性商商品来

32、附附送免费费样品。工会派送送协同派样样（陪同同促销员员一道，观察其其派样过过程）流动稽查查（以随随机抽查查的方式式检查已已经派过过样品的的住户，确认促促销员派派样的真真实性、规范性性）与派样同同步进行行强力铺铺货，确确保该小小区售点点新品的的铺货率率1000%对派样小小区进行行提前铺铺货、陈陈列示范范布置并并张贴派派样告知知海报（6）效效果预估估： 创造高试试用率及及惊人的的品牌转转变率，促使试试用者成成为现实实购买者者的可能能性高。a.将产产品信息息直接展展现在消消费者面面前，变变被动接接受为主主动了解解信息。b.口碑碑效应明明显c.有利利于树立立企业形形象d.有关关产品的的信息是是全真的的

33、（7）实实施要点点：适合产品品：大众化的的日用品品，最好好是每个个人都可可能用到到它，且且使用频频率高的的。产品成本本应较低低或可制制成小容容量的试试用包装装。此外外，有短短使用期期限的产产品不适适合使用用此促销销方式。派发品要要有独立立品牌，并有一一定的知知名度。设置监察察制度，监督派派送效果果。根据企业业营销策策略定具具体的派派送区域域。要防止漏漏派，重重派，偷偷窃，偷偷卖派送送品的现现象。派送品的的规格大大小，通通常让消消费者能能体验出出商品利利益的分分量就可可以了。包装应应以原产产品包装装色彩要要统一，便于消消费者去去零售点点指定购购买。注意派送送人员的的形象及及语言美美，统一一标识，

34、并培训训以产品品知识。（8）控控制监测测1.“入入户”不一定定只是到到居民区区，根据据上市产产品的不不同，它它还可以以是学校校、宿舍舍楼、写写字间甚甚至餐厅厅、酒吧吧、网吧吧等各种种特殊场场所。其其最大的的好处就就是：在在派样之之前先锁锁定目标标消费群群，有针针对性的的使用促促销资源源。比如如对儿童童食品的的派样就就应该选选择小学学内或门门口，而而诸如洗洗衣粉、方便面面等日用用品的派派样则选选择家属属区比较较适合。2.在在入户派派样中“确认派派样地点点”最为重重要。派派样的对对象必须须符合目目标消费费群的特特征，否否则将失失去意义义。如不不同的住住宅区、家属区区的人口口结构会会有不同同，甚至至

35、同一住住宅区中中每栋楼楼的居民民平均收收入、职职业背景景都有明明显差异异。通常常可以通通过以下下几种方方法判断断住宅区区或某一一栋居民民楼是否否符合派派样标准准：3.必须须征得管管理部门门的许可可，提前前“拜码头头”，这一一点要万万无一失失。公关关礼品要要在活动动开始之之前就给给物业办办或居委委会；否否则，在在派样进进行中会会被没收收、罚款款。4.派派样前要要在家属属区选择择位置十十分醒目目的商店店，协商商做成陈陈列示范范店，提提示过住住居民XXX新品品来了；派样前前23天要在在家属区区贴海报报告知派派样信息息；要保保证派样样结束同同时，该该小区附附近商店店的新品品铺货率率1000%（派派样有

36、效效期为224小时时，消费费者品尝尝你的派派样品觉觉得不错错，下楼楼在商店店里买不不到，很很快就会会忘掉）。5 .严格的的现场监监督是派派样活动动成功的的关键。派样活活动不像像“特卖会会”等可用用销售数数字考核核促销员员；促销销员究竟竟派样了了没有、派给谁谁了其实实很难确确认。因因此，督督导人员员必须加加强巡视视。协同同派样和和流动稽稽查非常常重要，并且警警告促销销员“一旦发发现将扣扣发所有有劳务费费”，使促促销员始始终保持持紧张和和压力。附件5 杭州市地地区经济济状况简简介杭州市区区的经济济状况杭州市位位于浙江江省东北北部，地地处东南南沿海长长江三角角洲南翼翼,是浙浙江省政政治、经经济、文文

37、化中心心。杭州州市辖有有13个个县（市市）区，土地总总面积1165996平方方公里，总人口口6877.800万人。近年来杭杭州市经经济快速速健康发发展， 20000年社社会消费费品零售售额达3386.66亿亿元，占占全市的的81.1；财政总总收入1123.72亿亿元，占占全市的的86.6,;萧山山、余杭杭撤市设设区后，拓展了了城市发发展空间间，为增增强城市市综合竞竞争力创创造了条条件从从全国115个副副省级城城市比较较中看，市区的的面积由由原来的的倒数第第一，上上升到第第5位；人口由由第133往上升升到第66位；国国内生产产总值由由第9位位上升到到第4位位；地方方财政收收入和社社会消费费品零售

38、售额分别别由第114位和和第122位上升升到第99位。杭杭州已成成为长江江三角洲洲地区仅仅次于上上海的第第二个区区域性大大都市。主要县区区经济状状况（1）、余杭余杭，地地处浙江江省北部部，位于于杭嘉湖湖平原和和京杭大大运河的的南端，是“中华文文明曙光光”良渚文文化的发发祥地，素称“鱼米之之乡，丝丝绸之府府，花果果之地，文化之之邦”。全区区总面积积12220平方方公里，辖144个镇、1个乡乡、4个个街道，总人口口80万万。20003年年社会经经济综合合发展指指数列全全国县（市）第第20位位。（2）、富阳富阳市位位于中国国东南沿沿海，长长江三角角洲南翼翼，与旅旅游城市市杭州相相邻，是是国务院院批准的的第一批批沿海地地区对外外开放县县（市），全国国综合实实力百强强县（市市）。富