促进成交的高超技巧传授

1、 HYPERLINK xxxx/ 促进成交交的244种技巧巧 方方法是技技巧，方方法是捷捷径，但但使用方方法的人人必须做做到熟伦伦生巧。这就要要求销售售员在日日常推销销过程中中有意识识地利用用这些成成交技巧巧，进行行现场操操练，达达到“条条件反射射”的效效果。 销售是是一种以以结果论论英雄的的游戏，销售就就是要成成交。没没有成交交，再好好的销售售过程也也只能是是风花雪雪夜。在在销售员员的心中中，除了了成交，别无选选择。但但是顾客客总是那那么“不不够朋友友”，经经常“卖卖关子”，销售售员唯有有解开顾顾客“心心中结”，才能能实现成成交。在在这个过过程中方方法很重重要，以以下介绍绍排除客客户疑义义的

2、几种种成交法法： 1、顾顾客说：我要考考虑一下下。 对策：时间就就是金钱钱。机不不可失，失不再再来。 （1）询问法法： 通常在在这种情情况下，顾客对对产品感感兴趣，但可能能是还没没有弄清清楚你的的介绍（如：某某一细节节），或或者有难难言之隐隐（如：没有钱钱、没有有决策权权）不敢敢决策，再就是是挺脱之之词。所所以要利利用询问问法将原原因弄清清楚，再再对症下下药，药药到病除除。如：先生，我刚才才到底是是哪里没没有解释释清楚，所以您您说您要要考虑一一下？ （2）假设法法： 假设马马上成交交，顾客客可以得得到什么么好处（或快乐乐），如如果不马上上成交，有可能能会失去去一些到到手的利利益（将将痛苦），利

3、用用人的虚虚伪性迅迅速促成成交易。如：某某某先生生，一定定是对我我们的产产品确是是很感兴兴趣。假假设您现现在购买买，可以以获得（外外加礼品品）。我我们一个个月才来来一次（或才有有一次促促销活动动），现现在有许许多人都都想购买买这种产产品，如如果您不不及时决决定，会会 （3）直接法法： 通过判判断顾客客的情况况，直截截了当地地向顾客客提出疑疑问，尤尤其是对对男士购购买者存存在钱的的问题时时，直接接法可以以激将他他、迫使使他付帐帐。如：先先生，说说真的，会不会会是钱的的问题呢呢？或您您是在推推脱吧，想要躲躲开我吧吧？ 2、顾顾客说：太贵了了。对策：一分钱钱一分货货，其实实一点也也不贵。 （1）比较

4、法法： 与同同类产品品进行比比较。如如：市场场牌牌子的钱，这个产产品比牌子子便宜多多啦，质质量还比比牌牌子的好好。 与同同价值的的其它物物品进行行比较。如：钱现现在可以以买a、b、cc、d等等几样东东西，而而这种产产品是您您目前最最需要的的，现在在买一点点儿都不不贵。 （2）拆散法法： 将产品品的几个个组成部部件拆开开来，一一部分一一部分来来解说，每一部部分都不不贵，合合起来就就更加便便宜了。 （3）平均法法： 将产品品价格分分摊到每每月、每每周、每每天，尤尤其对一一些高档档服装销销售最有有效。买买一般服服装只能能穿多少少天，而而买名牌牌可以穿穿多少天天，平均均到每一一天的比比较，买买贵的名名

5、牌显然然划算。如：这这个产品品你可以以用多少少年呢？按年计算算，月星期，实际每每天的投投资是多多少，你你每花钱，就可获获得这个个产品，值！ （4）赞美法法： 通过赞赞美让顾顾客不得得不为面面子而掏掏腰包。如：先生生，一看看您，就就知道平平时很注注重（如：仪表、生活品品位等）的啦，不会舍舍不得买买这种产产品或服服务的。 3、顾客客说：市市场不景景气。 对策：不景气气时买入入，景气气时卖出出。 （1）讨好法法： 聪明人人透漏一一个诀窍窍：当别别人都卖卖出，成成功者购购买；当当别人却却买进，成功者者卖出。现在决决策需要要勇气和和智慧，许多很很成功的的人都在在不景气气的时候候建立了了他们成成功的基基础

6、。通通过说购购买者聪聪明、有有智慧、是成功功人士的的料等，讨好顾顾客，得得意忘形形时掉了了钱包！ （2）化小法法： 景气是是一个大大的宏观观环境变变化，是是单个人人无法改改变的，对每个个人来说说在短时时间内还还是按部部就班，一切“照旧”。这样样将事情情淡化，将大事事化小来来处理，就会减减少宏观观环境对对交易的的影响。如：这这些日子子来有很很多人谈谈到市场场不景气气，但对对我们个个人来说说，还没没有什么么大的影影响，所所以说不不会影响响您购买买产产品的。 （3）例证法法： 举前人人的例子子，举成成功者的的例子，举身边边的例子子，举一一类人的的群体共共同行为为例子，举流行行的例子子，举领领导的例例

7、子，举举歌星偶偶像的例例子，让让顾客向向往，产产生冲动动、马上上购买。如：某某某先生生，人时间购购买了这这种产品品，用后后感觉怎怎么样（有什么么评价，对他有有什么改改变）。今天，你有相相同的机机会，作作出相同同的决定定，你愿愿意吗？ 4、顾顾客说：能不能能便宜一一些。 对策：价格是是价值的的体现，便宜无无好货 （1）得失法法： 交易就就是一种种投资，有得必必有失。单纯以价价格来进进行购买买决策是是不全面面的，光光看价格格，会忽忽略品质质、服务务、产品品附加值值等，这这对购买买者本身身是个遗遗憾。如如：您认认为某一一项产品品投资过过多吗？但是投投资过少少也有他他的问题题所在，投资太太少，使使所付

8、出出的就更更多了，因为您您购买的的产品无无法达到到颁期的的满足（无法享享受产品品的一些些附加功功能）。 （2）底牌法法： 这个价价位是产产品目前前在全国国最低的的价位，已经到到了底儿儿，您要要想再低低一些，我们实实在办不不到。通通过亮出出底牌（其实并并不是底底牌，离离底牌还还有十万万八千里里），让让顾客觉觉得这种种价格在在情理之之中，买买得不亏亏。 （3）诚实法法： 在这个世世界上很很少有机机会花很很少钱买买到最高高品质的的产品，这是一一个真理理，告诉诉顾客不不要存有有这种侥侥幸心理理。如：如果您您确实需需要低价价格的，我们这这里没有有，据我我们了解解其他地地方也没没有，但但有稍贵贵一些的的产

9、产品，您您可以看看一下。 5、顾顾客说：别的地地方更便便宜。 对策：服务有有价。现现在假货货泛滥。 （1）分析法法： 大部分分的人在在做购买买决策的的时候，通常会会了解三三方面的的事：第第一个是是产品的的品质，第二个个是产品品的价格格，第三三个是产产品的售售后服务务。在这三个个方面轮轮换着进进行分析析，打消消顾客心心中的顾顾虑与疑疑问，让让它“单单恋一支支花”。如：先生，那可能能是真的的，毕竟竟每个人人都想以以最少的的钱买最最高品质质的商品品。但我我们这里里的服务务好，可可以帮忙忙进行，可可以提供供，您在别别的地方方购买，没有这这么多服服务项目目，您还还得自己己花钱请请人来做做，这样又又耽误您

10、您的时间间，又没没有节省省钱，还还是我们们这里比比较恰当当。 （2）转向法法： 不说自自己的优优势，转转向客观观公正地地说别的的地方的的弱势，并反复复不停地地说，摧摧毁顾客客心理防防线。如如：我从从未发现现：那家家公司（别的地地方的）可以以以最低的的价格提提供最高高品质的的产品，又提供供最优的的售后服服务。我我（亲戚或或朋友）上周在在他们那那里买了了，没用几几天就坏坏了，又又没有人人进行维维修，找找过去态态度不好好 （3）提醒法法： 提醒顾顾客现在在假货泛泛滥，不不要贪图图便宜而而得不偿偿失。如如：为了了您的幸幸福，优优品质高高服务与与价格两两方面您您会选哪哪一项呢呢？你愿愿意牺牲牲产品的的品

11、质只只求便宜宜吗？如如果买了了假货怎怎么办？你愿意意不要我我们公司司良好的的售后服服务吗？先先生，有有时候我我们多投投资一点点，来获获得我们们真正要要的产品品，这也也是蛮值值得的，您说对对吗？ 66、顾客客讲：没没有预算算（没有有钱）。 对策：制度是是死的，人是活活的。没没有条件件可以创创造条件件。 （1）前瞻法法： 将产品品可以带带来的利利益讲解解给顾客客听，催催促顾客客进行预预算，促促成购买买。如：先先生，我我知道一一个完善善管理的的事业需需要仔细细地编预预算。预预算是帮帮助公司司达成目目标的重重要工具具，但是是工具本本身须具具备灵活活性，您您说对吗吗？产品能能帮助您您公司提提升业绩绩并增

12、加加利润，你还是是根据实实际情况况来调整整预算吧吧！ （2）攻心法法 分析产产品不仅仅可以给给购买者者本身带带来好处处，而且且还可以以给周围围的人带带来好处处。购买买产品可可以得到到上司、家人的的喜欢与与赞赏，如果不不购买，将失去去一次表表现的机机会，这这个机会会对购买买者又非非常重要要，失去去了，痛痛苦！尤尤其对一一些公司司的采购购部门，可以告告诉他们们竞争对对手在使使用，已已产生什什么效益益，不购购买将由由领先变变得落后后。 7、顾顾客讲：它真的的值那么么多钱吗吗？ 对策：怀疑是是奸细，怀疑的的背后就就是肯定定。 （1）投资法法： 做购买买决策就就是一种种投资决决策，普普通人是是很难对对投

13、资预预期效果果作出正正确评估估的，都都是在使使用或运运用过程程中逐渐渐体会、感受到到产品或或服务给给自己带带来的利利益。既既然是投投资，就就要多看看看以后后会怎样样，现在在也许只只有一小小部分作作用，但但对未来来的作用用很大，所以它它值！ （2）反驳法法： 利用反反驳，让让顾客坚坚定自己己的购买买决策是是正确的的。如：您是位位眼光独独到的人人，您现现在难道道怀疑自自己了？您的决决定是英英明的，您不信信任我没没有关系系，您也也不相信信自己吗吗？ （3）肯定法法： 值！再再来分析析给顾客客听，以以打消顾顾客的顾顾虑。可以对比比分析，可以拆拆散分析析，还可可以举例例佐证。 8、顾顾客讲：不，我我不要

14、 对策：我的字字典了里里没有“不”字字。 （1）吹牛法法： 吹牛是是讲大话话，推销销过程中中的吹牛牛不是让让销售员员说没有有事实根根据的话话，讲价价话。而而是通过过吹牛表表明销售售员销售售的决心心，同时时让顾客客对自己己有更多多的了解解，让顾顾客认为为您在某某方面有有优势、是专家家。信赖赖达成交交易。如如：我知知道您每每天有许许多理由由推脱了了很多推推销员让让您接受受他们的的产品。但我的的经验告告诉我：没有人人可以对对我说不不，说不不的我们们最后都都成为了了朋友。当他对对我说不不，他实实际上是是对即将将到手的的利益（好处）说不。 （2）比心法法： 其实销销售员向向别人推推销产品品，遭到到拒绝，

15、可以将将自己的的真实处处境与感感受讲出出来与顾顾客分享享，以博博得顾客客的同情情，产生生怜悯心心，促成成购买。如：假假如有一一项产品品，你的的顾客很很喜欢，而且非非常想要要拥有它它，你会会不会因因为一点点小小的的问题而而让顾客客对你说说不呢？所以先生生今天我我也不会会让你对对我说不不。 （3）死磨法法： 我们说坚坚持就是是胜利，在推销销的过程程，没有有你一问问顾客，顾客就就说要什什么产品品的。顾顾客总是是下意识识地敌防防与拒绝绝别人，所以销销售员要要坚持不不懈、持持续地向向顾客进进行推销销。同时时如果顾顾客一拒拒绝，销销售员就就撤退，顾客对对销售员员也不会会留下什什么印象象。【总结结】： 方法

16、是是技巧，方法是是捷径，但使用用方法的的人必须须做到熟熟伦生巧巧。这就就要求销销售员在在日常推推销过程程中有意意识地利利用这些些方法，进行现现场操练练，达到到“条件件反射”的效果果。当顾顾客疑义义是什么么情况时时，大脑脑不需要要思考，应对方方法就出出口成章章。到那那时，在在顾客的的心中才才真正是是“除了了成交，别无选选择”！服装导购购技巧 出色色的服装装导购员员都是在在长期的的实践中中成长起起来的，成功的的服装导导购员都都善于在在日常繁繁琐的事事情中提提升自我我。 服服装店的的店员或或营业员员服装销销售技巧巧： 服服装销售售技巧1、推荐荐时要有有信心，向顾客客推荐服服装时，营业员员本身要要有信

17、心心，才能能让顾客客对服装装有信任任感。2、适合合于顾客客的推荐荐。对顾顾客提示示商品和和进行说说明时，应根据据顾客的的实际客客观条件件，推荐荐适合的的服装。3、配合合手势向向顾客推推荐。4、配合合商品的的特征。每类服服装有不不同的特特征，如如功能、设计、品质等等方面的的特征，向顾客客推荐服服装时，要着重重强调服服装的不不同特征征。5、把话话题集中中在商品品上。向向顾客推推荐服装装时，要要想方设设法把话话题引到到服装上上，同时时注意观观察顾客客对服装装的反映映，以便便适时地地促成销销售。6、准确确地说出出各类服服装的优优点。对对顾客进进行服装装的说明明与推荐荐时，要要比较各各类服装装的不同同，

18、准确确地说出出各类服服装的优优点。 针针对性服服装销售售技巧： 重重点销售售就是指指要有针针对性。对于服服装的设设计、功功能、质质量、价价格等因因素，要要因人而而宜，真真正使顾顾客的心心理由“比较”过渡到到“信念念”，最最终销售售成功。在极短短的时间间内能让让顾客具具有购买买的信念念，是销销售中非非常重要要的一个个环节。重点销销售有下下列原则则：1、从44W上着着手。从从穿着时时间Whhen、穿着场场合Whheree、穿着着对象WWho、穿着目目的Whhy方面面做好购购买参谋谋，有利利于销售售成功。2、重点点要简短短。对顾顾客说明明服装特特性时，要做到到语言简简练清楚楚，内容容易懂。服装商商品

19、最重重要的特特点要首首先说出出，如有有时间再再逐层展展开。3、具体体的表现现。要根根据顾客客的情况况，随机机应变，不可千千篇一律律，只说说：“这这件衣服服好”，“这件件衣服你你最适合合”等过过于简单单和笼统统的推销销语言。依销售售对象不不同而改改变说话话方式。对不同同的顾客客要介绍绍不同的的内容，做到因因人而宜宜。4、营业业员把握握流行的的动态、了解时时尚的先先锋，要要向顾客客说明服服装符合合流行的的趋势。 除了了上面的的服装销销售技巧巧外，一一些服装装方面的的基本功功也很重重要，服服装店营营业员应应该： 11、熟悉悉自己店店内的货货品，能能清醒的的知道哪哪件衣服服适合什什么样的的顾客，估到每

20、每件衣服服都能记记在心里里。 22、掌握握顾客心心理，这这一点是是最难的的，通过过顾客进进店时的的穿着和和进店后后的浏览览，判断断出顾客客想要什什么样的的衣服。 33、专业业度的撑撑握；做做到专业业的建议议和搭配配，让顾顾客选到到不仅自自己满意意，包括括周围朋朋友都要要满意的的服装。 44、增加加自己的的知识面面，多掌掌握与自自己工作作有关或或与顾客客群相对对有关的的知道，和顾客客聊天的的时候能能找到共共同话题题。5、顾客客档案，留下顾顾客的资资料，便便于为顾顾客更好好的服务务。营业员柜柜台语言言艺术 柜台台语言艺艺术要求求营业员员在接待待顾客时时要注意意讲究文文明用语语和说话话的技巧巧。文明

21、明用语和和说话技技巧是不不同的：文明用用语以选选择词语语为主；说话技技巧则侧侧重在如如何灵活活委婉地地使用词词语。只只有两者者有机地地结合起起来，才才能使顾顾客听起起来自然然、舒服服、愉快快，而这这两者的的有机结结合，正正是柜台台语言艺艺术技巧巧之所在在。 一、询问的的技巧 顾客走走近柜台台，营业业员应首首先与顾顾客打招招呼，这这是礼貌貌待客的的具体表表现，应应大力提提倡。但但往往存存在一些些特殊情情况，第第一种情情况是，主动问问话反而而引起顾顾客的反反感。如如顾客走走近柜台台，营业业员问一一声“您您买什么么?”顾顾客听到到这句问问话不仅仅不接受受，反而而质问营营业员：“不买买还不兴兴我看哪哪

22、!”结结果双方方弄得都都很尴尬尬；第二二种情况况是由于于营业繁繁忙或受受其他客客观条件件的限制制和影响响，有时时营业员员不可能能做到对对每一位位顾客都都主动问问话；第第三种情情况是有有的顾客客只顾看看商品，营业员员问也不不是，不不问也不不是。在在这几种种情况下下，营业业员正确确运用掌掌握主动动问话的的技巧就就显得尤尤为必要要。 1、掌掌握好询询问时机机，恰当当地使用用文明用用语当顾顾客在柜柜台前停停留时，当顾客客在柜台台前漫步步注视商商品或寻寻找商品品时，当当顾客手手摸商品品或与其其他顾客客商量议论论商品时时，当顾顾客持币币来到柜柜台前时时，都是是营业员员向顾客客询问的的好时机机。语言言一定要

23、要文明、礼貌、诚恳、亲切，用恰当当地称呼呼说好第第一句话话。如：同志、老大爷爷、小朋朋友，您您需要什什么? 2、巧巧妙地使使用转化化语，变变被动为为主动。如服装装柜台营营业员正正在整理理商品，没注意意柜台前前来了顾顾客，这这时顾客客冲营业业员喊：“同志志，把这这件衣服服拿过来来我看看看。”营营业员应应马上放放下整理理的商品品走过来来，边搁搁下衣服服边问道道：“您您穿还是是别人穿穿?”这这句问话话就属于于转化语语，由被被动答话话转为主主动问话话，可为为整个服服务过程程顺利进进行奠定定基础。 3、灵灵活机动动，随机机应变。营业员员向顾客客问话不不能死盯盯住“同同志，您您买什么么?”“师傅，您要什什

24、么”不不放。问问话的内内容要随随机应变变。要做做到这一一点，首首先要求求营业员员针对顾顾客的年年龄、性性别、职职业等特特点来灵灵活地决决定问话话的内容容。这种种主动性性问话，能消除除顾客的的疑虑，同时也也能迅速速地了解解顾客的的来意，为下一一步的服服务提供供依据。其次要要求营业业员要根根据顾客客在柜台台前的动动作和姿姿态来灵灵活地掌掌握问话话的方式式和内容容。比如如，当顾顾客在布布料柜台台前用手手摸布料料，营业业员便可可主动询询问：“您买布布想做什什么?”，“给给谁做”等。弄弄清来意意的同时时，营业业员还要要用准备备性的服服务动作作来适应应顾客的的动作和和姿态，便于掌掌握服务务的主动权权。 二

25、、回回答的技技巧。 回答的的技巧，主要是是指针对对顾客对对某一商商品提出出的疑问问，营业业员所做做的解释释说明的的技巧。其主要要目的是是说服顾顾客买此此商品，却又不不能露出出“说服服”的痕痕迹，这这就要求求营业员员以语言言的艺术术提高顾顾客对商商品的兴兴趣，化化解其疑疑虑，使使顾客最最终购买买。 1、掌掌握好迂迂回的技技巧。对对顾客提提出的疑疑问，有有时不便便直接回回答，特特别是顾顾客对购购买产生生“异议议”时，更不宜宜“针锋锋相对”。此时时采取迂迂回曲折折的方法法从侧面面进攻，可能会会收到事事半功倍倍的效果果。 2、用用变换句句式的技技巧。当当顾客选选择某一一商品认认为价格格太高时时，营业业

26、员对这这一问题题有两种种回答方方法：一一种是“这种商商品虽然然价格稍稍高了一一点，但但质量很很好”，另一种种是“这这种商品品虽然质质量好，但价格格太高了了。”这这两句话话虽然只只是前后后顺序颠颠倒了一一下，但但给人的的印象却却完全不不同。前前一种说说法会使使顾客感感到这件件商品质质量好，即使价价格高也也值得买买。而后后一种说说法，则则会使顾顾客感到到这件商商品不值值那么多多钱，买买了不合合算，因因而会大大大减弱弱购买欲欲望。根根据上述述两种表表述形式式，可归归纳成这这样两个个公式：a缺缺点优优点优优点，bb优点点缺点点缺点点。 3、用用“两多多”、“两少”的技巧巧。这种种技巧是是指回答答顾客的

27、的询问时时，多用用请求式式，少用用命令式式；多用用肯定式式，少用用否定式式。请求求式的语语言是以以尊重顾顾客为前前提的，是将自自己的意意志以征征求对方方意见的的形式表表达出来来，使顾顾客感到到亲切，从而乐乐意接受受；而命命令式语语言是以以顾客必必须服从从为前提提的，是是强迫对对方的一一种行为为。当顾顾客提出出营业员员无法答答应的要要求时，比如顾顾客要求求退换食食品时，如果营营业员直直接了当当地说“不行”，就会会使顾客客不愉快快。但如如果说“请您原原谅”用和和蔼的请请求口吻吻既拒绝绝了顾客客的不适适当的要要求，又又不至于于使顾客客感到不不愉快。肯定式式是在肯肯定顾客客陈述的的基础上上提出自自己的

28、意意见，容容易被顾顾客接受受；否定定式是在在否定顾顾客陈述述的基础础上提出出自己的意意见，会会使顾客客产生一一种被轻轻视的感感觉，从从而不愿愿意接受受。例如如，顾客客问：“这种商商品是不不是太贵贵了?”营业员员回答：“是贵贵了一些些，但与与其它同同类商品品相比，它多了了两项功功能，是是值得购购买的。”这就就是肯定定式的回回答。如如果营业业员对顾顾客的这这一问题题这样回回答：“一点也也不贵，您就买买吧。”这就是是否定式式的回答答。这两两种不同同回答方方式会对对顾客购购买行为为产生截截然不同同的效果果。又如如当顾客客问：“这样的的衣服有有红色的的吗?”营业员员回答道道：“没没有。”这就是是否定式式

29、。如果果营业员员换句话话是：“是的，眼下只只剩蓝色色和白色色两种，这两种种颜色都都挺好看看的，您您穿起来来一定很很美。”这就换换成了肯定定式。艺艺术地使使用肯定定句式的的回答方方法，可可给顾客客以亲切切、可信信的感觉觉。 4、根根据顾客客的表情情回答顾顾客的询询问。这这是指营营业员一一边观察察顾客的的反应，一边回回答顾客客的询问问，从而而了解顾顾客对商商品的态态度，以以便确定定自己的的回答方方式。如如一位顾顾客向营营业员征征询说：“我穿穿哪种花花色好?”营业业员手指指一种对对顾客说说：“我我觉得这这种花色色非常好好看，您您认为呢呢?”若若顾客说说：“不不错，的的确很好好看”，营业员员就可以以继

30、续介介绍。假假如营业业员把朴朴素的花花样拿给给顾客看看，顾客客看后便便皱起眉眉头，一一言不发发，营业业员就应应该明白白顾客对对此不满满意，应应再拿一一种鲜艳艳的花色色给顾客客看，否否则必定定影响顾顾客的购购买情绪绪。三、送别别的语言言技巧。 营业员员对即将将离开柜柜台的顾顾客说上上一两句句颇有礼礼貌的送送别话语语，绝不不仅仅是是一种单单纯的礼礼貌性的的表示，而是有有着丰富富的内在在含义的的。 1、关关心性的的送别技技巧。这这种送别别技巧用用于特殊殊顾客和和粗心顾顾客如，老年顾顾客言行行迟缓，记忆力力不强，营业员员送别时时要用既既亲切又又关心的的生活语语言说：“大爷爷，请拿拿好，路路上慢慢慢走！

31、”这种送送别语从从词语的的选择、语调的的运用上上就非常常符合老老年顾客客的心理理要求。当粗心心的顾客客选购完完商品临临走时，营业员员应该说说：“同同志，请请把钱装装好，把把东西拿拿好，再再见！”这样顾顾客会觉觉得营业业员的提提醒太及及时了，从而产产生感激激之情。如果顾顾客是位位残疾人人，自尊尊心又很很强，营营业员的的送别语语，应该该象对待待正常顾顾客一样样，语调调少用拖拖音，以以避免顾顾客误解解。 2、祝祝福性的的送别技技巧。当当顾客选选购完商商品将要要离开柜柜台时，营业员员用祝愿愿幸福、长寿、健康、美满之之类的语语言送别别顾客。 这些些祝福性性的送别别语言具具有很强强的针对对性。如如未婚青青

32、年男女女选购完完结婚用用品，在在送别他他们的时时候，就就应该说说：“祝祝你们幸幸福！”或说：“祝你你们生活活美满！”如果果顾客选选购商品品是为了了探望病病人，营营业员在在送别顾顾客时就就应该说说：“祝祝您的亲亲人早日日康复！”或说说“祝您您的朋友友早日恢恢复健康康！” 3、嘱嘱咐性的的送别语语。这种种送别语语多用于于儿童。如果儿儿童顾客客要离开开柜台了了，营业业员的送送别语是是：“小小朋友，把东西西拿好路上上要看着着点车啊啊！”或或者说：“小同同学，把把钱揣好好，别贪贪玩把东东西弄丢丢了，先先回家啊啊！”这这种嘱咐咐性的送送别语，不仅能能提醒儿儿童顾客客在回家家的路上上注意交交通安全全和财物物

33、安全，更重要要的是在在他们幼幼小的心心灵深处处，打上上了营业业员优质质服务和和文明礼礼貌的烙烙印，培培育他们们的成长长。 柜台语语言艺术术技巧很很多，营营业员针针对不同同情况加加以运用用，不仅仅是礼貌貌待客的的表示，更重要要的是给给顾客送送去了交交易后的的愉快，为以后后的服务务奠定了了基础，从而为为企业树树立良好好的社会会形象。店铺营业业员销售售技巧 营业业员是店店方的形形象，直直接影响响店方营营业额和和名声所所以营业业员培训训是商铺铺成功经经营的重重要一环环。那作作为一位位营业员员在日常常工作中中应该注注意那些些问题呢呢？今天天我们就就来谈谈谈：顾顾客购买买心理、销售技技巧及顾顾客抱怨怨的处

34、理理。良好好的店铺铺销售技技巧，可可以有效效提升店店铺业绩绩，圆满满处理顾顾客抱怨怨是提升升店铺美美誉度与与核心竞竞争力的的重要途途径。一、 顾顾客1 顾顾客的定定义： 顾客就就是指具具有消费费能力或或潜在购购买能力力的个人人或组织织。2 根根据顾客客所在位位置分为为两类：11） 内内部顾客客： 内部部顾客是是指专卖卖店内部部的从业业人员 22） 外外部顾客客： 外部顾顾客指一一般意义义上的“顾客”。 顾客客又可分分为三种种： a忠诚诚顾客：长期购购买专卖卖店货品品，是专专卖店效效益的保保证（二二八理论论）。b游离离顾客：处于流流动状态态的顾客客群，是是专卖店店竭力留留住的群群体。C潜在在顾客

35、：即未来来型顾客客，可能能成为忠忠诚顾客客。3. 顾顾客消费费心理：1) 求求实心理理：以追追求物品品的实用用和实惠惠为主要要购买目目的的心心理，对对面料质质地和制制作工艺艺比较挑挑剔。2) 好好胜心理理：有争争强好胜心心理所引引发的购购买动机机，有炫炫耀心理理。3) 好好奇心理理：以喜喜欢尝试试为主要要目的的的购买心心理，对对新产品品感到好好奇或产产生兴趣趣，属即即兴购买买。4) 求求美心理理：以追追求产品品的美感感为主要要目的的的购买心心理，注注重色彩彩、花型型和面料料的时新新。5) 求求美心理理：以追追求产品品的美感感为主要要目的的的购买心心理，着着重于服服装的造造型、色色彩与艺艺术性。

36、6) 求求名心理理：以表表现身份份地位价价值观为为主要购购买心理理，注重重品牌、价位、公众知知度。 7) 求求优心理理：以追追求优质质产品为为主要购购买心理理，注重重质量、商标、产地。8) 求求廉心理理：追求求廉价为为主要购购买心理理。9) 模模仿心理理：以追求求与名人人或大众众消费为为主要目目的的购购买心理理。10) 求速心心理：以以追求快快速方便便的服务务为主要要购买心心理，注注重购买买的时间间或效率率。11) 习惯心心理：以以满足特特殊的爱爱好而形形成的购购买心理理，往往往只购买买自己偏偏爱的品品牌，多多为回头头客。12) 求安心心理：以以追求安安全健康康为购买买心理，注重安安全性、无毒

37、副副作用等等方面。4. 顾顾客消费费的目的的 顾客客购买货货品时，心理活活动尽管管不同，但消费费的最终终目的是是不会改改变的，即：顾顾客购买买的不仅仅仅是产产品本身身，还会会因为以以下理由由购买：1） 消消费心理理得到满满足2） 享享受优质质服务3） 货货品物美美价廉4） 满满足自己己追求的的品位5） 作作为礼物物很合适适一、消费费心理指消费者者在社会会总体消消费环境境的影响响下，调调节控制制自身消消费行为为的心理理现象。这里指指的消费费行为主主要是消消费者在在购买、使用及及消耗各各种消费费品过程程中的表表现。二、导购购人员研研究（了了解）消消费心理理学的意意义在消消费者购购物活动动中，存存在

38、两个个基本选选择要素素：一是是商品，二是销销售人员员的服务务。因此，在商品品销售地地点、时时间基本本相同的的条件下下，服务务质量和和水平显显得特别别重要。所以，了解消消费者的的心理现现象，掌掌握消费费者心理理活动的的一般规规律，就就可以为为提高服服务质量量和服务务水平提提供科学学的根据据。实践践证明，优秀的的导购人人员之所所以能给给消费者者以满意意的服务务，不仅仅仅是有有着为顾顾客服务务、树立立“顾客是是上帝”的信念念以及娴娴熟的服服务技巧巧与技能能,而且且有着善善于分析析消费者者购买行行为、揣揣摩消费费者心理理，按照照各种不不同消费费者心理理特征，有针对对性和预预见性地地进行接接待的经经验。

39、在销销售服务务过程中中，不只只是一买买一卖的的简单交交换关系系，即消消费者掏掏钱、导导购人员员给商品品。导购购人员要要细心观观察消费费者言谈谈举止和和内心表表情，了了解他们们的心理理与愿望望，如偏偏爱、欲欲求、顾顾虑等，有意识识地采取取恰如其其分的心心理接待待把消费费者的购购物过程程变为一一种心情情舒畅、气氛和和谐的交交际活动动。所以以，导购人人员研究究（了解解）消费费心理学学具有很很大的必必要与现现实意义义。三、消费费心理学学的基本本理论普通通心理学学原理认认为，人人的心理理是人脑脑对客观观现实的的反映。由于客客观世界界纷繁多多样，决决定了人人的心理理活动方方式的错错综复杂杂。但一一般来说说

40、，任何何心理活活动都有有其产生生、发展展和完成成的过程程。这个个过程是是客观存存在的。它包括括认识过过程、情情感过程程和意志志过程。当然然消费者者是有差差异的，每个消消费者都都有其特特定的心心理活动动方式：不同消消费者对对相同的的商品也也会有不不同认识识，从而而形成不不同的态态度、情情感和意意志。1.认识过过程：22.情感感过程：3.意意志过程程：四、消费费者的气质类类型1习惯型型： 22理智智型：33经济济型：44冲动动型：55想象象型：66不定定型：五、消消费者的的态度划划分1节俭型型： 22自由由型： 3保保守型： 4怪僻型型： 55顺应应型；六、需需求1、需求概概念：需需求指在在一定的

41、的生活条条件下，人们对对客观事事物的需需要。顾顾客的需需求，是是指在现现行社会会生活中中，对延延续、发发展生命命进行社社会活动动所发生生的要求求和欲望望。2、顾顾客需求求的内容容：一般般来说，顾客的的需求可可以分为为生理需需求和心心理需求求两部分分：（11）生理理需求： （22）心理理需求：a、受到尊尊重 bb、得到到美感 c、要要求得到到周到的的服务七、顾客客的心理理活动顾客客的心理理活动是是主观与与客观的的统一，是顾客客对客观观事物和和主观需需要的综综合反映映。心理理活动影影响或支支配顾客客的行为为。顾客客的心理理状况一一般呈现现“七步递递进”，即七个个步骤：第一一步：感感觉阶段段 第二二

42、步：认认知阶段段 第三三步：判判定阶段段 第四四步：认认同阶段段 第五五步：行行为阶段段 第六六步：体体验阶段段 第七七步：反反馈阶段段顾客在在购买商商品或接接受服务务过程中中心理状状态的变变化步骤骤，是顾顾客心理理现象不不同形式式对客观观事物的的动态反反映。这这七个步步骤，可可以划分分为三个个心理过过程，即即认识过过程、情情感过程和和意志过过程、这这些不同同的心理理过程，相互联联系，相相互区别别，又相相互影响响，相互互促进。一、顾客客的分类类技术企业业在经营营和服务务中，面面对的是是具体的的顾客。对这些些顾客进进行客观观、科学学的分析析，是做做好顾客客工作的的重要方方面。对顾顾客做大大致的分

43、分类，有有助于企企业根据据市场情情况来认认识、辨辨别自己己的顾客客，对顾顾客进行行分类的的工作是是CS实实务中的的基础工工作之一一。顾客分类类，其分分类标准准多种多多样，通通常有这这样一些些标准：（1）按按生理年年龄划分分；（22）按性性别划分分；（33）按民民族划分分；（44）按宗宗教信仰仰划分；（5）按经济济能力划划分；（6）按按从事的的职业划划分；（7）按按受教育育的程度度划分；（8）按居住住区域划划分；（9）按按兴趣、嗜好划划分；（10）按消费费习惯划划分；（11）按消费费节奏和和消费量量划分；（122）按对对本企业业的产品品或服务务的依赖赖程度划划分等等等。从企企业CSS实务操操作的

44、角角度看，任何企企业不可可能也没没有必要要按照所所有划分分标准对对顾客做做如此大大量的分分类工作作。一般般企业的的做法是是根据自自身产品品或服务务的市场场开发需需要对顾顾客做必必要的划划分工作作。二、顾客客的决策策性销售售人员和和服务接接待人员员总是希希望顾客客做出购购买商品品或接受受服务的的决策，现在我我们就来来分析一一下顾客客做出决决策的心心理过程程。顾客消费费决策的的动机是是消费决决策行为为发生的的原因和和条件。由于顾顾客消费费需求的的多样性性以及外外界对顾顾客刺激激因素的的多样性性，顾客客的消费费动机也也是极为为繁杂的的。CSS操作实实务中常常把顾客客的消费费动机分分成生理理性消费费动

45、机和和心理性性消费动动机两大大类。1生理性性消费决决策动机机：2理性消消费决策策动机：（1）顾顾客的社社会性心心理动机机。（22）顾客客的个体体性心理理动机。综上所述述，顾客客的购买买动机，不论是是生理性性消费决决策动机机，还是是心理性性消费决决策动机机，都是是顾客的的某种欲欲望的表表现。三、顾客客消费决决策行为为分类顾客客的消费费决策行行为复杂杂而各具具特点。我们将将顾客的的消费决决策行为为作一个个归纳分分类，根根据顾客客在决策策过程中中的行为为表现，可以将将其分为为：1专一型型 2保守型型 3理智型型 4模仿型型 5冲动型型 6犹豫型型 7随意型型四、需求求层次理理论英国国著名心心理学家家

46、马斯洛洛于19943年年提出的的，他把把人们的的需求由由低级到到高级分分成若干干个层次次，即：自我实实现的需需求 尊尊重的需需求 爱爱和归属属的需求求 安全全的需求求 生理理需求当当低层次次需求得得到满足足以后，人们就就开始追追求高层层次需求求，首先先应当满满足生理理需求，然后依依次满足足更高层层次的需需求，以以至最终终满足自自我实现现的需求求。营业员员销售技技巧 在在推广自自己的产产品时，潜在的的用户往往往会出出现各种种心理变变化，如如果推销销人员不不仔细揣揣摩用户户的心理理，不拿拿出“看看家功夫夫”，就就很难摸摸透对方方的真正正意图。 如何何对不同同的用户户进行产产品推广广，看其其属于哪哪

47、种类型型的人，就可以以对不同同类型的的用户采采取不同同的措施施，做到到“有的的放矢”，从而而能起到到事半功功倍的效效果。 一一、自命命不凡型型： 这类类型人无无论对什什么产品品，总表表现出一一副很懂懂的样子子，总用用一种不不以为然然的神情情对待，这类型型人一般般经济条条件优越越，以知知识分子子居多。 对策策：这类类人喜欢欢听恭维维的话，你得多多多赞美美他（她她），迎迎合其自自尊心，千万别别嘲笑或或批评他他（她）。 二、脾气暴暴躁，唱唱反调型型： 脾气暴暴燥，怀怀疑一切切，耐心心特别差差，喜欢欢教训人人，常常常旁无道道理地发发脾气，有时喜喜欢跟你你“唱反反调”。 对策：面带微微笑，博博其好感感，

48、先承承认对方方有道理理，并多多倾听不不要受对对方的“威胁”而再“拍马屁屁”，宜宜以不卑卑不亢的的言语去去感动他他（她），博其其好感。当对方方在你面面前自觉觉有优越越感，又又了解了了产品的的好处时时，通常常会购买买。 三、犹豫不不决型： 有购购买的意意思，态态度有时时热情，有时冷冷淡，情情绪多变变，很难难预料。 对策策：首先先要取得得对方的的信赖，这类型型的人在在冷静思思考时，脑中会会出现“否定的的意念”，宜采采用诱导导的方法法。 一、小心心谨慎型型： 这种类类型的人人有经济济实力，在现场场有时保保持沉默默观察，有时有有问不完完的问题题，说话话语气或或动作都都较为缓缓慢小心心，一般般在现场场呆的

49、时时间比较较长。 对策：要迎合合他（她她）的速速度，说说话尽量量慢下来来，才能能使他（她）感感到可信信，并且且在解说说产品的的功能时时，最好好用专家家的话或或真实的的事实，并同时时强调产产品的安安全性和和优越性性。 二、贪小小便宜型型： 希望望你给他他（她）多多的的优惠，才想购购买，喜喜欢讨价价还价。 对策策：多谈谈产品的的独到之之处，给给他（她她）赠产产品或开开免费检检查单，突出售售后服务务，让他他（她）觉得接接受这种种产品是是合算的的。以女女性多见见。三、来去去匆匆型型： 检查查时匆匆匆而过，总说他他（她）时间有有限，这这类型人人其实最最关心质质量与价价格。 对策策：称赞赞他（她她）是一一

50、个活的的很充实实的人，并直接接说出产产品的好好处，要要抓重点点，不必必拐弯抹抹角，只只要他（她）信信任你，这种类类型人做做事通常常很爽快快。 四、经济济不足型型： 这种类类型的人人想购买买，但没没有多余余的钱，找一大大堆理由由，就是是不想买买。 对策：只要能能够确让让他（她她）对产产品感兴兴趣或想想治疗，又拿不不出现钱钱，要想想法刺激激他（她她）的购购买欲望望，和同同其他人人做比较较，使其其产生不不平衡的的心理，也可以以让他（她）分分批购买买。做好服装装销售的的35个个绝招 1对销售售代表来来说，销销售学知知识无疑疑是必须须掌握的的，没有有学问作作为根基基的销售售，只能能视为投投机，无无法真正

51、正体验销销售的妙妙趣。 2一次成成功的推推销不是是一个偶偶然发生生的故事事，它是是学习、计划以以及一个个销售代代表的知知识和技技巧运用用的结果果。 3推销完完全是常常识的运运用，但但只有将将这些为为实践所所证实的的观念运运用在积积极者身身上，才才能产生生效果。 4在取得得一鸣惊惊人的成成绩之前前，必先先做好枯枯燥乏味味的准备备工作。 5推销前前的准备备、计划划工作，决不可可疏忽轻轻视，有有备而来来才能胜胜券在握握。准备备好推销销工具、开场白白、该问问的问题题、该说说的话、以及可可能的回回答。 6事前的的充分准准备与现现场的灵灵感所综综合出来来的力量量，往往往很容易易瓦解坚坚强对手手而获得得成功

52、。 7最优秀秀的销售售代表是是那些态态度最好好、商品品知识最最丰富、服务最最周到的的销售代代表。 8.对与公公司产品品有关的的资料、说明书书、广告告等，均均必须努努力研讨讨、熟记记，同时时要收集集竞争对对手的广广告、宣宣传资料料、说明明书等，加以研研究、分分析，以以便做到到知己知知彼，如如此才能能真正知知己知彼彼采取相相应对策策。 9销售代代表必须须多读些些有关经经济、销销售方面面的书籍籍、杂志志，尤其其必须每每天阅读读报纸，了解国国家、社社会消息息、新闻闻大事，拜访客客户日才才，这往往往是最最好的话话题，且且不致孤孤陋寡闻闻、见识识浅薄。 100获取取订单的的道路是是从寻找找客户开开始的，培

53、养客户户比眼前前的销售售量更重重要，如如果停止止补充新新顾客，销售代代表就不不再有成成功之源源。 111对客客户无益益的交易易也必然然对销售售代表有有害，这这是最重重要的一一条商业业道德准准则。 122.在拜拜访客户户时，销销售代表表应一当当信奉的的准则是是即使跌跌倒也要要抓一把把沙.意意思是，销售代代表不能能空手而而归，即即使推销销没有成成交，也也要让客客户能为为你介绍绍一位新新客户。 一三三选择择客户。衡量客客户的购购买意愿愿与能力力，不要要将时间间浪费在在犹豫不不决的人人身上。 144.强烈烈的第一一印象的的重要规规则是帮帮助人们们感到自自己的重重要。 一五五准时时赴约-迟到到意味着着：

54、我不不尊重你你的时间间.迟到到是没有有任何借借口的，假使无无法避免免迟到的的发生，你必须须在约定定时间之之前打通通电话过过去道歉歉，再继继续未完完成的推推销工作作。 166向可可以做出出购买决决策的权权力先生生推销。如果你你的销售售对象没没有权力力说买的的话，你你是不可可能卖出出什么东东西的。 177每个个销售代代表都应应当认识识到，只只有目不不转睛地地注视着着你的客客户销销售才能能成功。 一八八有计计划且自自然地接接近客户户并使使客户觉觉得有益益处，而而能顺利利进行商商洽，是是销售代代表必须须事前努努力准备备的工作作与策略略。 199销售售代表不不可能与与他拜访访的每一一位客户户达成交交易，

55、他他应当努努力去拜拜访更多多的客户户来提高高成交的的百分比比。 200要了了解你的的客户，因为他他们决定定着你的的业绩。 211.在成成为一个个优秀的的销售代代表之前前，你要要成为一一个优秀秀的调查查员。你你必须去去发现、去追踪踪、去调调查，直直到摸准准客户的的一切，使他们们成为你你的好明明友为止止。 222相信信你的产产品是销销售代表表的必要要条件：这份信信心会传传给你的的客户，如果你你对自己己的商品品没有信信心，你你的客户户讨它自自然也不不会有信信心。客客户与其其说是因因为你说说话的逻逻辑水平平高而被被说眼，倒不如如说他是是被你深深刻的信信心所说说服的。 233.业绩绩好的销销售代表表经得

56、起起失败，部分原原因是他他们对于于自己和和所推销销产品有有不折不不扣的信信心。 244了解解客户并并满足他他们的需需要。不不了解客客户的需需求，就就好象在在黑暗中中走路，白费力力气又看看不到结结果。 255对于于销售代代表而言言，最有有价值的的东西莫莫过于时时间。了了解和选选择客户户，是让让销售代代表把时时间和力力量放在在最有购购买可能能的客户户身上，而不是是浪费在在不能购购买你的的产品的的人身上上。 266有三三条增加加销售额额的法则则：-是是集中精精力于你你的重要要客户，二是更更加集中中，三是是更加更更加集中中。 277.客户户没有高高低之分分，却有有等级之之分。依依客户等等级确定定拜访的

57、的次数、时间，可以使使销售代代表的时时间发挥挥出最大大的效能能。 288接近近客户一一定不可可千篇一一律公式式化，必必须事先先有充分分准备，针对各各类型的的客户，采取最最适合的的接近方方式及开开场白。 299.推销销的机会会往往是是-纵纵即逝，必须迅迅速、准准确判断断，细心心留意，以免错错失良机机，更应应努力创创造机会会。 300.把精精力集中中在正确确的目标标，正确确地使用用时间及及正确的的客户，你将拥拥有推销销的老虎虎之眼。 311推销销的黄金金准则是是你喜欢欢别人怎怎样对你你，你就就怎样对对待别人人；推销销的白金金准则是是按人们们喜次的的方式待待人. 322让客客户谈论论自己。让一个个人

58、谈论论自己，可以给给你大好好的良机机去挖掘掘共同点点，建立立好感并并增加完完成推销销的机会会。 333推销销必须有有耐心，不断地地拜访，以免操操之过急急，亦不不可掉以以轻心，必须从从容不迫迫，察颜颜观色，并在适适当时机机促成交交易。 344客户户拒绝推推销，切切勿泄气气，要进进一步努努力说服服客户，并设法法找出客客户拒绝绝的原因因，再对对症下药药。 355对客客户周围围的人的的好奇询询问，即即使绝不不可能购购买，也也要热诚诚、耐心心地向他他们说明明、介绍绍。须知知他们极极有可能能直接或或间接地地影响客客户的决决定。内衣导购购业务知知识培训训大全 （一） 现今今商品的的日益丰丰富与重重叠性使使市

59、场的的竞争愈愈演愈烈烈，在多多样化与与个性化化的消费费导向下下，单纯纯的商品品买卖已已不能满满足消费费者的购购物要求求，因此此如何塑塑造商品品和商品品的附加加价值以以吸引更更多顾客客光临，以及如如何提供供给顾客客更多有有关于购购物上的的服务，就成为为我们现现代优秀秀导购人人员所必必须承担担的工作作使命。 导购代代表面对对面地直直接与顾顾客沟通通，他们们的一举举一动、一言一一行在顾顾客的眼眼中就代代表着一一个企业业的服务务风格和和精神面面貌。导导购代表表们必须须清醒的的认识到到自己是是企业的的代表者者，要时时时刻刻刻注意自自己的一一言一行行，确保保服务品品质，使使顾客在在“依赖赖”的基基础上乐乐

60、于再次次光顾。第一节 导购员员每天之之基本工工作程序序1. 每每天营业业前，必必须注意意内外及及四周的的工作环环境是否否整齐清清洁。(营业时时也需多多加留意意)；2. 从从货仓领领取陈列列之货品品，并确确保展柜柜、落地地架及花花车上的的货品配配备齐色色齐码，衣架及及裤夹之之向应排排列整齐齐, 方方向一致致；3. 检检查所陈陈列之货货品高度度是否一一致，挂挂版之货货品是否否摆放整整齐, 挂版更更应经常常整理、更换；4、及时时向店长长或经理理汇报销销售情况况，当发发现存货货有限时时，应马马上通知知店长补补货；5、检查查其它物物料(如如价格贴贴纸、胶胶袋、宣宣传品等等)的消消耗情况况, 并并向店长长