公司营销管理制度

1、恒大地产集团深圳公司营销管理PAGE - PAGE 71 -第一部分 营销管理篇部门职责和营销业务流程规定营销部部部门职责责 负责项目目的营销销策划及及具体实实施工作作；负责项目目的销售售管理工工作；负责项目目的销售售统计、签约、按揭、备案、回款、收楼、办理房产证证等售后后管理工工作；负责项目目的样板板房管理理工作；负责项目目的未售售物业管管理、销销售及租租赁工作作；负责客户户服务工工作；负责对销销售代理理公司、广告公公司的管管理及协协调工作作；销售代理理公司的的职责负责提供供市场调调查及分分析，包包括项目目、竞争争对手、专题性性、阶段段性和每每月、每每季定期期市场调调查及分分析。 负责提提供

2、项目目市场策策划，包包括整体体及阶段段性项目目市场分分析、市市场定位位、市场场推广策策略、销销售策略略、销售售渠道、售价以以及付款款方式等等围绕项项目市场场推广及及销售各各方面提提出的专专业策划划建议。对项目各各样配套套设施、会所、交楼标标准、户户型设计计、各单单体建筑筑之平面面规划和和立面设设计、户户型比例例、售楼楼部等涉涉及项目目开发和和销售的的有关专专题提出出专业市市场分析析和意见见。负责提供供市场推推广建议议并执行行或协助助执行，包括广广告宣传传、新闻闻宣传、宣传渠渠道的选选择、现现场包装装、售楼楼部及示示范单位位卖场包包装、公公关活动动、促销销活动、宣传资资料、销销售资料料、认购购资

3、料等等（上述述工作内内容不含含广告平平面设计计）。负责销售售组织与与部署，组织销销售人员员按照既既定的销销售策略略，进行行销售部部署，并并按要求求按时、准确、严格地地执行，包括销销售人员员项目培培训、销销售人员员对外宣宣传口径径的制定定、销售售人员调调动指引引客户策策略、展展销会认认购组织织、销售售信息渗渗透部署署、促销销组织执执行、日日常和阶阶段性现现场销售售组织等等。负责提供供策划和和销售专专业工作作人员专专项服务务小组，指定11名公司司副总以以上领导导为直接接负责人人，并选选派包括括策划经经理、策策划专案案等专业业策划人人员组成成专项策策划小组组；至少少选派包包括1名名销售经经理、22名

4、销售售主管、25名名销售人人员（开开盘期间间销售人人员不少少于1000人）专职负负责现场场销售工工作。负责提供供专业的的现场接接待工作作，在项项目所在在公司委委托范围围内按售售楼部公公示范本本与认购购者签署署认购购书和和商品品房买卖卖合同，并指指导认购购者缴交交各期楼楼款。负责现场场客户和和销售信信息的收收集和整整理，并并向各分分公司营营销中心心提供销销售日报报表、月月报表、季报表表等。负责提供供售后跟跟进服务务，包括括定期或或阶段性性提交详详细之销销售报告告、客户户统计分分析、媒媒介分析析、筹划划及销售售方面之之检讨分分析报告告。未经允许许，不得得擅自接接受媒体体采访或或公布项项目销售售情况

5、。为避免不不必要的的误会和和纠纷，合同履履行期间间，销售售代理公公司同意意遵守行行业内竞竞争项目目回避原原则，不不能接受受本合同同代理项项目所在在区域项项目规模模相近、定位相相近及形形成竞争争关系的的楼盘（已推出出或即将将推出市市场）的的任何形形式合作作或代理理委托。广告代理理公司的的职责广告代理理公司必必须为所所代理项项目成立立专案服服务组，包括组组长、策策划、设设计、客客户服务务等人员员。小组组人员形形成固定定团队全全程参与与该项目目广告全全案服务务，并尽尽力保持持该小组组服务质质素的持持续性和和稳定性性；如项项目专案案组人员员变动，应提前前告知营营销部，并获得得同意后后加以替替换和增增补

6、，同同时分公公司有权权对代理理公司专专案组中中不合格格成员提提出调整整要求。确保广广告代理理公司项项目团队队相对稳稳定性，核心工工作人员员不得随随意调离离。 营销部部协同销销售代理理公司负负责组织织广告代代理公司司在项目目发售前前3个月月制定项项目的广广告创意意设计方方案（包包括项目目VI系系统设计计、平面面广告设设计、宣宣传物料料设计、销售资资料设计计、现场场包装设设计等），并将将方案报报集团营营销品牌牌中心审审核。营销部协协同销售售代理公公司根据据集团营营销品牌牌中心审审核批复复方案，跟进、监督广广告代理理公司进进行设计计及制作作。营销部须须协同销销售代理理公司对对广告代代理公司司的各类类

7、创意设设计稿进进行审核核签字确确认后方方可予以以制作或或发布。在合作期期间，广广告代理理公司所所提供的的设计稿稿，应具具有真实实性、准准确性和和完整性性以及合合法性，如因提提供的设设计及工工作服务务引起纠纠纷或争争议，一一切责任任由广告告代理公公司负责责。营销部协协同销售售代理公公司负责责组织广广告代理理公司工工作做好好广告推推广方案案的具体体实施，并共同同定期（每周、每月、每季）对广告告代理公公司的广广告推广广效果进进行评估估。在合作同同期内，广告代代理公司司不得另行行代理该项项目同一一区域内与所委托项项目有明明显竞争争关系的的其他公公司项目目之广告告业务。营销部组组织架构构及业务务介绍 营

8、销销部根据据业务下下设业务务工作组组，具体体如下：营销策划划组：主主要负责责各项目目的营销销策划管管理工作作。具体体包括项项目市场场调研分分析、项项目定位位、销售售策略、广告策策略、销销售定价价、市场场监控、销售培培训资料料的制订订、销售售物料的的设计及及制作、营销推推广计划划及费用用的全程程控制、销售代代理、广广告公司司及活动动公司提提交方案案的审核核及落实实等。销售内勤勤组：负责责各项目目的开盘盘销售筹筹备、日日常销售售数据统统计、合合同签署署、合同同备案、客客户楼款款催收、按揭业业务办理理、业主主收楼、房产证证办理、客户档档案管理理、样板板房管理理、看楼楼车（含含派单）监控、销售代代理公

9、司司管理及及房管局局、财政政局、档档案馆、各大商商业银行行、公积积金中心心的对外外协调工工作。客户服务务组：负负责受理理、跟进进各项目目客户的的咨询、投诉、建议，反馈相相关责任任部门，协调跟跟进、监监督至结结案；各各项目未未售物业业的监督督管理及及与消委委会等相相关单位位的对外外协调工工作。根据营销销业务实际际需要，营销部设设置有中中层管理理干部、专业技技术岗位位及各岗岗位业务务专员等等工作岗岗位。中层管管理干部部具体有经理、副经理理、经理理助理，专业技技术岗位位有项目目总监、项目副副总监等等，各业业务岗位位具体有有营销策策划主管管、销售售主管、短信监监控主管管、客服服主管、营销策策划专员员、

10、媒介介专员、活动策策划专员员、销售售监督专专员、统统计专员员、合同同专员、按揭专专员、办办证专员员、档案案专员、客服专专员等。副经理、经理助理（销售） 营销业业务流程程规定营销部各各业务组组工作流流程关系系具体如如下：交定金，签署认购书（各项目组）项目开盘（营销策划组、各项目组）银行按揭客户到指定银行办理按揭手续（各项目组）统计每天销售数据并上报公司领导（各项目组）确定营销执行方案（营销策划组）监督、协调代理公司日常销售管理（各项目组）客户交首期款，签署商品房买卖合同（各项目组）商品房买卖合同盖章后送房管局备案（各项目组）按合同约定交楼日期通知客户办理收楼手续（各项目组）交楼后商业及公建物业交

11、营销部负责管理（招商管理组）营销部介入客户服务及未售物业日常管理（客户服务组）开发部办理完毕大确权后，营销部负责办理房地产权属证（各项目组）项目建设前期策划（营销策划组）市场调研、项目定位（营销策划组）营销策划划工作流流程及规定具体体如下：取得项目后集团统筹安排销售代理公司会同销售代理公司选定全案广告公司制订售楼部、样板房、开放园区的建设方案编写开盘工作倒排计划表编制开盘营销策划方案制作项目模型及3D影视广告片制定项目销售必读等培训资料项目开售相关广告及物料准备制定项目开盘的销售定价方案制定开盘阶段媒介投放方案制定开盘销售及活动方案并执行项目正式开盘日常营销策划执行工作 销售接接待流程程及规定

12、定具体如如下：营销方案确定后，制定统一应答标准营销部对销售团队进行培训及考核正式对外进行广告宣传热线接听或回访邀请意向客户安排看楼车接待客户到访客户到访销售中心后沙盘及项目概况讲解园区观光车项目卖点现场参观介绍样板房户型及卖点参观介绍销售中心销售人员详细讲解客户交付定金，签约认购书未成交客户，销售人员定期回访通知客户签约、办理按揭手续客户到访签约核对客户资料及认购书内容（如有变更的须重新更换认购书）认购协议更换认购书开具首期款、税费交款核对单，指引客户到财务处交款核对业主个人、发票及其他购房资料进入官方网站，录入认购相关资料合同预览审核，业主确认资料无误后，正式打印合同及缴款通知书预约通知客户

13、签约签约完成客户交定金后签署认购书（认购协议）业主在合同上签字确认，并提交身份证明等材料合同专员编制合同范本呈批并公证公示商品房买买卖合同同签署流流程及规定具具体如下下：商品房买买卖合同同备案流流程及规规定具体体如下：办证专员根据签约时间分批编制合同备案汇总表，同时准备预售合同备案材料办证专员将每户全部的预售买卖合同（肆份），连同备案材料递交至房管局交易中心办证专员到房管局领取备案合同，按揭贷款的，当日通知按揭银行准备办理抵押登记手续完成明源销售管理系统合同备案台帐的更新备案合同移交营销部档案室归档房管局交易中心收件(合同)，加盖合同备案章合同专员负责跟进合同审核盖章（公司章、法人章）银行按揭

14、揭办理流流程及规规定具体体如下：项目发售前，集团资金中心统筹安排按揭合作银行按揭专员与合作银行签署按揭合作协议、快速放款协议，报集团主管资金副总裁审批客户签署合同，签约专员向按揭专员提供办理按揭所需材料，按揭专员将材料送银行审核按揭资料不齐全的告知我司按揭经办按揭经办负责催客户补齐资料审核通过后，客户在约定时间内到我司指定的银行办理按揭手续，签订按揭合同，银行出具放款承诺书客户不符合按揭贷款条件的，业主一次性付款补齐差额款，或者解除房地产买卖合同预售的，合同备案后与银行人员至登记中心办理预售合同抵押登记。现售的，业主房地产证办理完毕后与银行人员至登记中心办理抵押登记，领取抵押登记回执抵押登记办

15、理完毕后，银行放款至我司指定账户房产证办办理流程程及规定定具体如如下：办证专员整理业主办证资料开发部初始登记办理完毕办证专员将办证材料递交至登记中心，取得收文回执登记中心审核办证材料，打印房产证，出具税单办证专员凭回执取税单，凭税单向财务请款、转账办证专员在转账款到达当日领取税票，凭税票领取房地产证办证专员将房产证移交档案专员归档档案专员通知业主补退面积差，并领取房产证未售物业业管理流流程及规规定具体体如下：项目竣工前，房屋监督专员对未售物业的资料进行分类、汇总，并做好相关未售物业台帐项目竣工后，营销部组织工程部、物业公司等相关部门对未售物业进行分户验收分户验收合格后，工程部将未售物业移交物业

16、公司负责日常管理，房屋监督专员负责监督管理营销部房屋监督专员负责跟进、协调相关部门做好未售物业的整改，并监督、检查物业公司日常管理情况物业公司引进保洁公司负责日常保洁工作，并安排专人负责未售物业的日常管理（含资产、保洁、维保修等）物业公司定期做好保洁、通风及资产管理，做好巡查纪录登记，对于须整改工程问题须及时提请相关部门负责整改未售物业出售前，营销部须组织物业公司对未售物业进行全面检查，确认基本达到销售条件后方对外销售未售物业出售后，营销部、物业公司负责做好未售物业台帐更新工作营销部按合同约定通知客户办理收楼手续，物业公司将物业移交业主负责管理客户投诉诉处理流流程及规规定具体体如下：客户投诉记

17、录投诉内容判定投诉是否成立？答复客户客户投诉记录台帐确定责任部门填发客户投诉处理单或投诉处理整改令责任部门分析投诉原因提出处理方案通知客户实施处理方案回访客户结案归档判定具体责任人提出失职问责意见不认可处理结果是否认可处理结果第二章 营销销策划管管理规定定第一节 产品品定位规规定 在意向向地块取取得前或或项目地地块取得得后的项项目定位位由集团团营销品品牌中心心牵头组组织设计计院、营营销部及及销售代代理公司司进行市市场调研研并出具具调研报报告，由由设计院院统一报报集团董董事局主主席审批批。市场调研研和定位位报告内内容主要要包括了了：项目目的外及及周边环环境分析析、当地地房地产产市场供供求分析析、

18、项目目所在区区域及市市场分析析、周边边或同类类型竞争争楼盘分分析及项项目定位位建议等等。根据项目目销售的的实际情情况，在在项目开开发建设设过程中中须调整整二期之之后规划划的，营营销部须须先组织织销售代代理公司司总结分分析前期期规划及及户型存存在的问问题，并并提出二二期之后后的规划划调整意意见，会会同集团团营销品品牌中心心和设计计院讨论论后，形形成统一一的规划划调整方方案上报报集团董董事局主主席审批批。第二节销销售代理理公司、全全案广告告公司选选择规定定项目取得得后（集集团规定定最迟不不得超过过项目开开盘前55个月），集团团为项目目统筹安安排销售售代理公公司，销销售代理理公司合合同上报报集团董董

19、事局审审批。 在项目目开工后后2个月月内，营销销部须敦敦促销售售代理公公司组建建项目前前期营销销策划团团队，负负责项目目开售前前的前期期策划工工作（如如样板房房、售楼楼部、销销售开放放园区、户外宣宣传等方方案） 营销部部会同销销售代理理公司在在项目开开售前33个月按按照集团团要求选选定全案案广告代代理公司司，经公公司董事事长签字字确认后后上报集集团营销销品牌中中心，报报集团主主管副总总裁审批批。全案广告告公司的的选择标标准为：1、参与与项目提提案或进进行深入入洽谈的的候选广广告公司司，在上上一年度度必须是是在房地地产专业业广告领领域的全全国十强强，并且且是广告告行业协协会认定定的4AA公司，或

20、当地地房地产产服务排排名前55位具有有房地产产全案服服务经验验的广告告公司。2、广告告公司在在近3年年内，曾曾经服务务过的地地产项目目至少在在一五个个以上，规模在在20万万平米以以上的中中大型项项目至少少5个以以上。3、广告告公司在在近3年年内，曾曾经服务务过当地地大型房房地产开开发企业业的项目目，或全全国知名名房地产产企业的的项目。4、广告告公司曾曾经获得得全国或或者当地地广告行行业协会会、或房房地产业业协会、或其他他机构（如媒体体）评比比的广告告作品或或综合服服务奖项项，且排排名在前前十位。如荣获获类似*报*届“*杯杯”平面广广告双年年奖金奖奖十佳佳广告代代理公司司中国国房地产产优秀广广告

21、公司司排行榜榜十佳等等殊荣。5、若当当地没有有符合上上述相关关条件的的候选广广告公司司的，可可就近选选择周边边更大城城市的广广告公司司或全国国房地产产广告十十强在当当地分公公司。全案广告告代理公公司原则则上合作作期限为为1年，若合作作期内广广告代理理未能按按照合同同约定提提供相应应标准的的服务，营销部部对其提提出限期期整改，若再不不符合标标准，营营销部有有权提出出解除全全案广告告代理公公司合作作意见，重新选选择新广广告代理理公司，经公司司董事长长签字确确认后上上报集团团营销品品牌中心心，报集集团主管管副总裁裁审批。全案广告告代理公公司视项项目规模模、工作要求求及工作作量等因因素确定定广告代代理

22、服务务费，原原则上为为355万元/月。第三节销销售中心心、样板板房、销销售开放放园区建建设规定定项目开工工后（集团规规定最迟迟不超过过项目开开盘前55个月），营销销部会同同销售代代理公司司与总工工室、工工程部及及工程技技术部共共同研究究销售中中心、样样板房、销售开开放园区区方案，上报公公司董事事长审批批，经集集团营销销品牌中中心审核核后，报报集团主主管副总总裁审批批。销售中心心、样板板房、销销售开放放园区的的选择及及建设方方案具体体要求原原则如下下：1、选择择销售开开放区力力求在开开盘时能能最好的的展示项项目的景景观、园园林等优优势，其其中销售售开放区区的设置置需综合合考虑到到工程后后期施工工

23、与进度度、园林林景观、配套等等因素。销售开开放区与与施工区区域设置置要完全全分开，不能相相互交叉叉和重叠叠。2、选择择销售中中心应在在使用面面积较大大的业主主会所或或酒店。选定之之后需根根据不同同功能进进行区域域划分，包括：前台、模型摆摆放区域域、洽谈谈区、展展示区、VIPP室、会会议室、办公室室、法律律文件公公示区等等。销售售中心在在开放时时，周围围的园林林景观必必须施工工完毕。3、选择择样板房房的位置置选定需需满足下下列条件件：朝向向、景观观良好，围蔽方方便，靠靠近销售售中心，在户型型中具有有代表性性。样板板房安排排需相对对集中。高层样样板房开开放时尽尽量保证证电梯开开放。样样板房、入户大

24、大堂、楼楼梯通道道等按照照交楼标标准进行行装修。 销售中中心、样样板房、销售开开放园区区方案审审批后，营销部部须抄送送总工室室、工程程部、招招投标部部等相关关部门，并由各各项目组组负责跟跟进落实实销售中中心、样样板房、销售开开放园区区的工程程建设进进度。 在项目目开售前前2个月月，营销销部须确确定销售售平面及及环境围围蔽范围围的平面面布置图图，报公公司董事事长审批批后，再再报集团团营销中中心审批批，经集集团主管管领导审审批后下下发总工工室及工工程部执执行。 销售中中心、样样板房、销售开开放园区区在建设设过程中中须发生生变更的的，营销销部须会会同相关关部门出出具变更更调整方方案，上上报公司司董事

25、长长审批，经集团团营销品品牌中心心审核后后，报集集团主管管副总裁裁审批，然后抄抄送相关关部门执执行。第四节开开盘工作作计划安安排规定定在项目发发售前55个月，营销部须须会同销销售代理理公司组组建开盘盘筹备小小组（全全案广告告公司在在发售前前3个月月内加入入），并对开盘盘前的工工作进行行详细的的部署和和倒排。在开盘筹筹备小组组成立110天内内，营销销部须制制定开盘盘工作计计划表，经分公公司董事事长批准准后，报报集团营营销品牌牌中心备备案，其其具体包包括以下下部分（具体见见第九章章附录三三）无第九章：1、样板板房、销销售中心心、开放放区园林林景观等等工程配配套的开开放时间间；2、开盘盘策划方方案、

26、媒媒体投放放计划、销售策策略、公公关活动动等方案案制订、审核、进入实实施阶段段的时间间安排；3、各类类推广所所需3DD广告片片、影视视宣传片片的脚本本拟定、拍摄制制作、审审核的时时间安排排；4、开盘盘广告和和VI系系统的设设计、审审核的时时间安排排；5、各类类销售资资料的设设计、审审核、制制作的时时间安排排；6、销售售团队组组建、培培训、上上岗的时时间安排排；7、销售售现场包包装布置置和模型型的设计计、审核核、制作作的时间间安排（其中，模型的的制作工工艺、尺尺寸、比比例、数数量需报报集团审审批）；8、开盘盘活动方方案的拟拟订、审审批及实实施时间间安排。第五节 对外宣宣传展示示规定项目对外外宣传

27、展展示主要要包括外外展点、模型制制作、33D或影影视宣传传片、各各类房展展会、相关销销售资料料及广告告等，上述述制作方方案均须单独独立项，经分公公司董事事长批准准后，上上报集团团营销品品牌中心心审批后后，再报集团团主管副副总裁审审批。项目开放放（或发发售）前3个个月，营营销部须须以招标标的形式式选择实实力雄厚厚，拥有有丰富的的模型制制作经验验的制作作公司。模型的的制作类类型包括括：区域域模型、小区总总规模型型、六大大中心及及酒店剖剖面模型型、主力力户型模模型等。模型制制作基本本要求有有：能表表现项目目优势，风险提提示须如实反反映项目目的各项项公建配配套。在在项目模模型制作作前，营营销部须须将模

28、型型的制作作工艺、尺寸、比例、报价及及模型制制作策划划方案等等报集团团营销品品牌中心心审核后后方可与与模型公公司制作作。模型制作作及展示示相关具具体要求求如下：1、模型型制作必必须以项项目总体体详细规规划蓝图图为准，并结合合园林设设计图纸纸和楼宇宇立面和和平面设设计图纸纸，适当当按比例例制作。2、模型型制作的的相关资资料取得得，由营营销部以以书面形形式发给给总工室室、开开发部等等相关部部门，相相关部门门须在110个工工作日内内将签字字确认的的电子光光盘给予予营销部部。3、在模模型制作作过程中中，营销销部项目目营销策策划专员员每周须须跟进制制作进度度，并定定期会同同设计、开发、园林等等部门进进行

29、阶段段性审核核验收。模型制制作完毕毕后，营营销部主主管领导导牵头组组织营销销部、开开发部、总工室室等相关关部门在在模型公公司现场场会验，经各方方验收合合格后方方可在销销售中心心安装使使用。模模型应该该在项目目开放前前一五天天内制作作完毕，项目开开放时投投入使用用。4、模型型摆放在在销售现现场后，由营销销部负责责拍摄实实物照片片留存，连同验收收会签表表和照片片分别交交总工室室、开发发部等相关关部门存存档。同同时在项项目开盘盘前连同同商品品房买卖卖合同、相关关证照一一起由公公证处负负责公证证。5、模型型对外使使用后，不得随随意更改改相关内内容。如如确需要要调整规规划、园园林、户户型、外外立面等等相

30、关内内容的，营销部部须接到到相关部部门关于于项目模模型于某某年某月月某日停停止使用用的书面面文件，并按照照上述程程序重新新制作或或修改模模型，旧旧模型自自动销毁毁。6、涉及及项目的的区域示示意模型型，应明明确表明明风险提提示，请请消费者者关注政政府有关关信息。对外使使用前，同样必必须经营营销部、总工室室、开发发部相关部部门签字字确认。项目发售售前3个月（集集团规定定为4个个月），营销部部须选择择全国知知名、实实力雄厚厚，拥有有多次为为大型开开发商或或者大型型项目33D制作作经验的的制作公公司制作作项目33D宣传传片。3D片片制作具具体要求求如下：1、3DD片制作作方案应应该包括括如下内内容：公

31、公司资质质、创意意脚本（画面、分镜头头、解说说词、字字幕等）、工工作计划划、服务务小组名名单、费费用标准准及付款款方式。以上方方案需报报集团营营销品牌牌中心审审核后方方可执行行。2、3DD片的制制作应充充分表现现项目的的市场定定位、区区域价值值、各大大卖点。画面面结构完完整、连连贯、精精美，中中间如需需穿插的的实景素素材，需需与广告告片的风风格相协协调，片片长以55-8分分钟为宜宜。3D广告告样片制制作完毕毕须报集集团营销销品牌中中心审核核后方可可正式投入入使用，3D广广告片正正片须在项目目发售前前1个月月内制作完完毕。项目发售售前3个个月，营销部部根据项项目及当当地媒体体投放特特点，确确有必

32、要要制作影影视宣传传片的，在上报报集团营营销品牌牌中心审审批后，营销部部须选择择全国知知名、实实力雄厚厚，拥有有多次为为大型开开发商或或者大型型项目拍拍摄宣传传片影视视公司作作为影视视片的拍拍摄公司司。影视片片制作具具体要求求如下：1、影视视片制作作方案应应该包括括如下内内容：公公司资质质、创意意脚本（画面、分镜头头、解说说词、字字幕等）、工作作计划、服务小小组名单单、费用用标准及及付款方方式。以以上方案案报集团团营销品品牌中心心审核后后执行。2、营销销部须将合合作单位位的资质质、公司司情况、合作的的基本约约定条款款、影视视公司提提供的脚脚本报集集团营销销品牌中中心审核核后执行行。影视片样样片

33、制作作完毕须须报集团团营销品品牌中心心审核后后方可进进行投放放，影视片片须在项项目发售售前1个个月内制制作完毕毕。各项目根根据销售售需要须须在当地地设置外外展点或或参加相相关政府府部门举举办的房房展会的的，营销销部须单单独立项项，并出出具相应应的展示示宣传方方案，经经公司董董事长同同意后上上报集团团营销品品牌中心心审核，再报集集团主管管副总裁裁审批后后方可实实施，涉涉及到公公司企业业品牌形形象宣传传的，须须再上报报集团董董事局主主席审批批。各类对外外宣传的的销售资资料包括括：楼书书、客户户认购须须知、按按揭须知知、装修修标准、平面示示意图、总规划划示意图图或总规规划鸟瞰瞰图、销销售宣传传单张等

34、等。对外销销售资料料具体要要求如下下：1、在各各类销售售资料正正式印刷刷前，营营销部经经理须组组织总工工室、合合同管理理部、预预决算部部、招投投标部、开发部部等相关关部门召召开销售售资料审审核会，与会单单位负责责人对审审核完毕毕的资料料签字确确认，营营销策划划组项目目策划主主管负责责跟进销销售资料料的印刷刷工作。2、每次次销售资资料的印印刷成品品，由营营销部在在收到成成品后33个工作作日内，书面发发给相关关部门留留存，并并交档案案室归档保保存100份。3、销售售资料必必确保资资料的延延续性，在成品品资料对对外使用用后，不不得随意意更改相相关内容容。如确确需要调调整规划划、园林林、户型型、装修修

35、标准等等相关内内容的，须书面通通知营销销部，应该该于某年年某月某某日停止止使用现现有资料料，并由由营销部部按照上上述程序序制作新新销售资资料对外外使用。4、如遇遇资料更更新，旧旧资料由由营销部部各项目目组负责责全部销销毁，不得对对外派发发。凡涉及项项目推广广的平面面广告设设计（含含网络广广告设计计），必必须以项项目已批批复的营营销策划划方案为为依据，严格按按照集团团营销品品牌中心心规定的的设计模模板进行行设计。平面广广告设计计具体要要求如下下：1、对外外宣传报报纸广告告的设计计效果图图和合成成图片须须标明是是示意效效果图或或标注具具体位置置的实景景图。2、平面面广告送送稿前11天，平平面广告告

36、须销售售代理公公司及广广告公司司负责人人、营销销部项目目总监及及合同管管理部经经理签字字确认后后方可投投递报社社，同时时报报集团营营销品牌牌中心。3、平面面广告投投递时须须由广告告公司客客服人员员专人负负责，投投递文档档须有各各相关部部门负责责人签字字确认的的平面广广告书面面版及经经签名确确认的VVCD电电子版。各类对外外销售资料料、模型型、报广广及影视视、3DD宣传片片需标明明风险提提示，风风险提示示内容如如下（以以骏鸿花花园为例例）：1、预售售证号：穗房预预字第22007700332号2、标准准地名:骏鸿花花园 穗地名名委2200332112号3、本资资料（或或广告）相关内内容、图图片是对

37、对项目所所做的示示意表现现，仅供供参考。最终以以政府有有关部门门批准的的文件、图则为为准。经经政府批批准的详详细规划划已在销销售现场场公示，敬请查查看。4、本资资料（或或广告）对项目目的周围围道路规规划、环环境、交交通、公公共设施施、各种种产品及及文字介介绍，旨旨在提供供相关信信息，不不意味着着本公司司对此作作出了任任何承诺诺。5、本资资料（或或广告）为要约约邀请，买卖双双方的权权利及义义务以双双方签订订的商商品房买买卖合同同为准准。6、本资资料20007年年4月114日启启用，相相关内容容如有更更新，请请以最新新资料内内容为准准。（报报纸平面面广告可可不上此此条）项目开盘盘营销策策划规定定项

38、目开盘盘前2个个月，营营销部须会同同代理公公司、广广告公司司按照集集团公司司下发的的开盘盘前重点点营销策策划及准准备工作作的相关规规定制定定开盘营销销策划方方案并上报集集团营销销品牌中中心，经经集团主主管副总总裁审核核后再上上报集团团董事局局主席审审批后方方可实施施。开盘前营营销策划划的重点点工作应应围绕以以下3个个核心工工作展开开：一、卖点点提炼1、找出出卖点：营销部应应组织代代理公司司、广告告公司、公司工工程、园园林设计计有关人人员，共共同讨论论、深入入挖掘项项目卖点点。卖点点的挖掘掘应该至至少包括括以下十十三个方方面：自然生生态环境境区位价价值交通条条件项目规规模规划设设计建筑特特色园林

39、环环境产品特特色精装品品质（满满屋名牌牌）会所、酒店及及六大中中心等配配套物业管管理品牌实实力性价比比高2、提炼炼核心卖卖点：(1)项项目卖点点归结罗罗列后，按照最最突出和和最重要要的原则则排序，归结出出4个以以上的最最支撑项项目特性性的核心心卖点。(2)根根据项目目的核心心卖点，以精炼炼的语言言概括出出项目定定位语。(3)由由核心卖卖点及定定位语再再制订出出广告语语。广告告语就是是要最大大程度的的吸引买买家注意意。在项项目开盘盘期，广广告语与与定位语语可合二二为一。二、广告告设计1、报纸纸广告设设计要求求能直观观反映项项目卖点点。广告告语主标标题及22-3行行的副标标题，要要求能清清晰地传传

40、播总结结出来的的所有核核心卖点点。2、3DD片或电电视专题题片解说说词要围围绕所有有卖点，清晰地地表达出出来，做做到重点点突出，感染力力强。画画面和配配音的内内容要保保持一致致，画面面要求美美丽动人人，且最最好是33D与实实景相互互结合。3、短信信广告要要围绕核核心卖点点，以精精炼的770个字字符（有有些地区区是600个字符符）表达达出来。三、卖点点展示在销售中中心(含含外展场场)中，所有的的展示工工作要围围绕项目目卖点进进行，每每一个卖卖点都要要有相应应专门的的展示区区。自然生生态环境境以区区域效果果图展示示，尺寸寸不少于于2.88*3.5米，尽量挂挂在墙上上展示；区位价价值、交交通条件件以

41、城城市交通通区位示示意图挂挂在墙上上，或者者区域模模型展示示体现；项目规规模、规规划设计计以项目总总规模型型展示体体现，模模型面积积35平平米左右右（300-400平方之之间）；园林环环境原则是是有多少少个主题题园林，就独立立做多少少个园林林模型。模型规规格与总总规模型型基本一一致；在在中心湖湖景主题题园林周周边做出出酒店及及六大中中心（或或会所）的立面面模型（体现外外立面效效果）。酒店及及六大中中心(或或会所)配套同时时在园林林模型的的周边，做出各各大配套套每层的的平面模模型（可可以采用用透明立立体的制制作方法法），以以清晰地地反映各各层的平平面功能能；建筑特特色以建筑筑单体模模型体现现（别

42、墅墅产品须须选择22-3个个有代表表性的户户型制作作独立的的建筑单单体模型型，每个个面积为为2平方方左右，尽可能能靠墙摆摆放，在在模型旁旁悬挂户户型平面面图以说说明）；产品特特色高层及及洋房以以户型平平面模型型体现，要求体体现户型型格局和和家私摆摆放；精装品品质（满满屋名牌牌）设立施施工企业业及材料料、设备备等品牌牌展示区区，以实实物和展展板组合合展示材材料品牌牌和质量量；物业管管理以展板板体现；品牌实实力以展板板和企业业宣传片片体现；性价比比高建立自自建成本本分析区区，参照照市场价价格剖析析项目的的性价比比高。四、其他他工作 除以上上重点工工作外，还需要要准备以以下工作作： 1、竞竞争市场场

43、和客户户分析； 2、项项目外部部环境指指示：包包括户外外广告、路牌、指示牌牌等； 3、交交通安排排:看楼楼车、屋屋村巴士士及公交交车线路路安排。 4、项项目现场场环境：销售中心心硬装装及软装装、文件件公示区区、办公公设备（一号多多线销售售电话开开通）等等；样板房硬装装及软装装、电梯梯前室布布置、户户型说明明牌、材材料展示示说明、随楼附附送牌、温馨提提示牌、绿化布布置等；园林环境境绿化化、看楼楼通道、围墙、对旗、楼体户户外广告告、指示示牌、条条幅、气气球、拱拱门、地地毯等布布置； 5、销销售物料料： 楼书、宣传单单张、户户型手册册、认购购须知、按揭须须知、纸纸袋、名名片、信信封、认认购书、合同、

44、销售必必读、应应答标准准等资料料； 6、人人员配置置及培训训: 销售人人员、样样板房解解说员、保安保保洁、电电瓶车人人员等安安排和培培训。 7、媒媒体推广广思路及及计划（含新闻闻炒作、软文、硬广、电视、短信、其他媒媒体等排排期和费费用预算算）；8、定价价方案及及策略；9、蓄客客计划及及开售策策略；10、开开盘活动动。 开盘前前的各项项准备工工作准备备完毕，集团营营销品牌牌中心将将派专人人进行验验收，经经验收合合格后方方可开盘盘。项目开盘盘前媒体体投放规规定开盘前媒媒体投放放组合：以报纸纸、电视视、短信信为主，可适当当辅助网网络、杂杂志、电电台广告告。 媒体投投放周期期：以媒媒体发布布第1次次当

45、周至至开盘当当周，原原则上中中间不超超过2周周，最好好是1周周。 各媒体体投放原原则：1、报纸：第一次次报纸广广告发布布时，现现场必须须按照恒恒地司营营字【220088】第00一五号号文开开盘前重重点营销销策划及及准备工工作的的要求，完成相相关的准准备工作作。从开始始投放周周到开盘盘当周：每周四四、周五五在当地地主流报报纸媒体体各投放放一个整整版，原原则上不不超过33个媒体体；每周周在非主主流报纸纸媒体投投放一次次半版，根据各各地实际际情况，分别错错开投放放在周四四、周五五。报纸发发布第11次和开开盘前11天，可可考虑做做跨版或或包报。开盘当当天也可可考虑在在主流媒媒体投放放1次整整版。2、短

46、信：投放时时间：报报纸第一一次发布布当天，以及报报纸发布布当周至至开盘当当周的每每周六、周日；每天的的短信必必须在当当天144：000前发送送完毕。投放量量及价格格标准：每天发发送短信信量不超超过1000万条条，短信信价格不不能超过过0.006元/条。3、电视：投放时时间：报报纸发布布当周至至开盘周周，每周周四、五五、六日日。频道投投放标准准：原则则是选择择非主流流频道，密集型型覆盖（每天至至少2000次以以上）。4、其他辅辅助媒体体：网络、杂杂志、电电台等辅辅助媒体体，可根根据当地地情况及及总的媒媒体费用用，考虑虑在报纸纸第一次次发布当当周及开开盘当周周投放。电台原原则上不不超过22个台，网

47、络原原则不超超过3个个网络。（模板板中的网网络和电电台投放放仅为参参考，各各地根据据实际情情况在具具体项目目的排期期中上报报） 营销费费用控制制。各项目的年年度营销销费用预预算平均均比例应应控制在在当年总总预售金金额的33.5%以内。新项目目开盘营营销费用用由集团团统一审审批，正正常销售售期不超超过2.5%。 短信广广告管理理规定短信发送送方式及及短信公公司选择择要求：1、为确确保短信信发送效效果及方方便短信信监控，短信发发送方式式可采用移移动公司司专门研研发的“企业信信息机”、“企信通通”信息平平台或自自购卡发发机进行行发送。 2、短信公公司的选选择必须须具备以以下条件件：1、拥有“企业信信

48、息机”信息平平台或“企信通通”信息平平台；22、短信信发送通通道端口口（即客客户手机机接收到到短信时时的显示示号）必必须是本本地端口口（至少少是本省省端口）；3、必须是是移动SSP运营营商正式式授权委委托的代代理商（相应取取得企企业法人人营业执执照、移动动增值业业务许可可证）；4、具备充充足有效效且客户户群分类类清晰的的数据库库资源（本地号号码至少少8000万个以以上）。3、短信信公司须须由公司司董事长长组织全全公司部部门正职职以上领领导共同同寻找（寻找过过程中可可每天试试发5万万左右进进行测试试效果），经过过测试筛筛选后将将短信公公司报集集团营销销品牌中中心审核核后方可可签约合合作。4、为每

49、每个项目目服务的的短信公公司至少少3家（每增加加1个项项目须相相应增加加1家短短信公司司），各各项目不不定期更更换短信信公司发发送短信信，并以以每次短短信的发发送效果果作为短短信公司司是否长长期合作作的考核核依据。5、短信信发送过过程中须须做好随随机样本本号码属属性监测测、随机机样本号号码有效效性监测测及监测测号码验验证等多多种监控控管理手手段，将将抽查成成功比例例作为最最后结款款及短信信公司选选择的重重要依据据，并在在合同条条款中约约定。 短信监监控小组组管理要要求：1、为做做好深圳圳公司短短信广告告的监控控管理，特成立立深圳公公司短信信监控小小组，组组长由公公司董事事长担任任，副组组长为营

50、营销部主主管领导导，成员员为深圳圳公司全全体员工工。2、营销销部为短短信发送送及监控控的第一一责任部部门，负负责短信信内容的的编写、群发客客户群的的选择及及打包、日常发发送短信信公司的的选择、短信监监控小组组的业务务培训、发送节节奏的控控制、短短信效果果的汇总总评估及及费用结结算等。深圳公公司其他他相关部部门为短短信监控控的执行行部门，负责短短信数据据包的检检查、监监控号码码埋号及及检测、样本号号码检测测等，并并按照公公司相关关要求做做好相关关抽检及及记录工工作。3、短信信监控实实行“数据选选择打包包”与“监控埋埋号检测测”相分离离原则，营销部部负责目目标数据据打包，监控小小组其他他成员负负责

51、监控控号码埋埋号检测测。每周周一监控控小组成成员须将将在监控控过程中中发现的的问题及及时向营营销部经经理反馈馈，营销销部经理理须在周周三前落落实解决决存在的的问题。4、短信信监控小小组实行行轮班监监控制，行政人人事部在在每周三三前负责责做好本本周短信信监控人人员的安安排工作作，营销销部负责责监控人人员是否否到位的的检查落落实工作作，每天天短信公公司负责责监控的的人员至至少9人人（其中中3名为为中层干干部）。3人负负责监控控发送动动态流程程，3人人专门检检验数据据包是否否按照我我司要求求属性进进行发送送，3人人负责检检验数据据包号码码的有效效性。5、公司司领导班班子将不不定期抽抽查监控控小组的的

52、日常监监控工作作，若监监控小组组成员未未能按照照公司要要求进行行监控管管理的，将对相相关责任任人进行行失职问问责处分分。 短信信广告的的前期监监控要求求：1、营销销部每周周须会同同销售代代理公司司分析楼楼盘客户户群和潜潜在消费费力群体体，研究究区域市市场，精精心挑选选最有效效的客户户数据。根据发发送当月月前3个个月的手手机话费费总额进进行号码码排序挑挑选数据据，再根根据分区区域，分分阶层，分卡类类，分车车型、分分职业、分专业业市场等等多种属属性分类类组合方方式，确确定本周周发送的的目标客客户群。2、营销销部须定定期要求求短信公公司更新新数据号号码，避避免有效效数据号号码重复复发送过过多，在在日

53、常工工作应做做好短信信公司的的数据号号码抽检检工作。（抽检检比例为为1）3、短信信投放前前一日，短信监监控小组组人员须须提前到到短信公公司现场场，按照照“数据选选择打包包”与“监控埋埋号检测测”相分离离的原则则，监督督短信公公司按照照我司挑挑选的手手机号码码资源进进行打包包、分类类并上传传。（通通常1000000条手机机号码为为1个小小数据包包，并将将数据包包文件编编号。打打包后，随机在在数据包包中抽取取1的的号码进进行检测测）4、监控控人员在在数据包包上传前前须将本本公司员员工至少少30人人的手机机号码分分批随机机嵌入各各不同编编号数据据包中，同时记记录该批批嵌入号号码所属属数据包包编号。监

54、控人人员必须须确保所所选数据据包全部部按计划划上传至至系统中中方能离离开。 短信广广告的过过程监控控要求：1、短信信公司要要确保短短信发送送现场设设在当地地城市，监控小小组成员员须在发发送当天天对整个个发送过过程中进进行现场场监控。2、每周周短信广广告发送送时间段段为8：00-一三：00，如有发发送当天天短信发发送出现现故障或或有其他他特殊情情况，需需先请示示领导后后再决定定是否进进行逾时时发送。（如新新开盘或或其他特特别情况况加大发发送的，发送时时间调整整另外通通知）3、短信信发送过过程中，负责检检验号码码属性的的监控人人员负责责将随机机抽出的的号码放放入短信信公司总总数据库库中进行行验证，

55、并填写写随机机样本号号码属性性检验报报告。4、短信信发送过过程中，负责检检验号码码有效性性的监控控人员负负责用短短信公司司本地固固定电话话拨打样样本号码码，根据据拨打状状态填写写随机机样本号号码有效效性检测测报告，特别别注明停停机、空空号、异异地号等等无效号号码。5、短信信发送过过程中，负责监监控发送送动态的的监控人人员须随随机抽查查数据发发送截图图，实时时记录成成功发送送的数据据量，并并填写楼盘短短信每日日发送监监控表。同时时，根据据发送情情况每半半小时与与销售现现场进行行沟通及及时掌握握各批次次短信投投放后的的效果，并及时时向上级级领导反反馈发送送现场工工作和销销售现场场动态，根据领领导指

56、示示调整发发送节奏奏。6、短信信发送当当日，销销售现场场前台人人员必须须做好来来电来客客登记，确保包包括每个个来电、投诉来来电的号号码以及及来访客客户相关关资料的的登记工工作。短短信发送送期间，销售现现场前台台人员必必须积极极配合监监测人员员的问询询工作，及时汇汇报各批批次短信信投放后后的效果果。 短信广广告的后后期监控控要求：1、在每每天短信信发送完完毕后，监控人人员须第第一时间间咨询本本公司330名员员工的监监测号码码是否收收到短信信，并如如实填写写监测测号码验验证报告告。2、每次次短信监监控后，营销部部须要求求短信公公司提供供短信监监控报告告。短信信检测报报告应包包含短信信发送过过程中的

57、的随机截截面图，短信发发送完毕毕后软件件自动生生成的短短信发送送成功率率统计表表等，并并以实际际发送量量作为结结算依据据。3、每周周一上午午10点点前，营营销部须须将短信信监控的的各类附附表及来来电、来来客效果果统计等等资料汇汇总并上上报集团团营销品品牌中心心。4、营销销部须针针对短信信广告建建立相应应的短信信效果监监控动态态表，实实时监控控不同时时间段、不同目目标客户户群、不不同优惠惠措施、不同短短信广告告内容等等所产生生的广告告实际效效果，并并适时调调整下阶阶段的短短信投放放方式。5、营销销部须根根据短信信发送效效果定期期与短信信公司开开会对阶阶段短信信投放效效果进行行评估，并制定定完善下

58、下阶段短短信投放放的方案案。 项目定定价管理理规定各地分公公司必须须成立定定价工作作小组。公司董董事长是是定价工工作小组组组长，小组成成员由营营销部、财务部部、预决决算部以以及销售售代理公公司负责责人组成成。集团营销销品牌中中心是全全国各项项目销售售价格审审核、监监督管理理部门，须独立立对项目目进行市市场调查查和定价价分析，并负责责审核各各地分公公司上报报的定价价体系及及营销策策略，负负责上报报集团董董事局主主席审批批后，各各地分公公司执行行。 项目定定价原则则和流程程具体如如下：1、项目定定价应该该在项目目开售前前对项目目周边市市场及当当地市场场进行一一次深入入市场调调查。调调查的内内容必须

59、须包括以以下：（11）提供供项目所所在城市市前6个个月总体体市场状状况分析析；（22）竞争争楼盘至至少3个个月的销销售状况况分析。2、关于竞竞争楼盘盘的选择择根据不不同的项项目，应应该做到到以下：（11）每个个项目应应由不少少于5个个楼盘作作为竞争争楼盘，且每个个竞争楼楼盘须是是与本公公司项目目规模和和品牌上上比较接接近的楼楼盘。（22）恒大大绿洲、恒大城城、恒大大名都等等市区楼楼盘，应应选择与与项目同同区域具具有可比比性的楼楼盘作为为竞争楼楼盘，当当区域板板块楼盘盘数量不不足5个个时，可可考虑选选择同城城市同档档次楼盘盘。（33）恒大大华府项项目的竞竞争楼盘盘选择，不仅局局限在同同区域板板块

60、高端端楼盘，还应选选择该城城市的所所有可比比高端楼楼盘。（44）恒大大金碧天天下项目目的竞争争楼盘选选择，不不应局限限在同区区域板块块楼盘，还应选选择该城城市的所所有郊区区别墅型型综合楼楼盘，以以及本项项目周边边50公公里范围围内的郊郊区别墅墅型综合合楼盘。3、项目定定价实施施方案中中所定价价格统一一为实收收价格，所选择择参照楼楼盘的价价格也应应该是实实际成交交价格。根据市市场调查查分析制制定项目目均价方方案，根根据销售售条件和和实际销销售策略略需要，提出价价格策略略方案（包括首首次推出出的均价价、优惠惠政策，提价策策略等）。4、项目统统一按建建筑面积积计算单单价和总总价。所所有单位位的具体体