创新港湾公司市场营销管理制度

1、广西创新新港湾工工程公司司市场营营销管理理制度北大纵横横管理咨咨询公司司20033年9月月目 录录TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc53310031 第一章 总则 PAGEREF _Toc53310031 h 33 HYPERLINK l _Toc53310032 第二章市市场工作作制度 PAGEREF _Toc53310032 h 44 HYPERLINK l _Toc53310033 第三章客客户管理理制度 PAGEREF _Toc53310033 h 66 HYPERLINK l _Toc53310034 第四章销销售工作作制度 PAGEREF _Toc5331

2、0034 h 88 HYPERLINK l _Toc53310035 第五章市市场营销销费用管管理制度度 PAGEREF _Toc53310035 h 12 HYPERLINK l _Toc53310036 第六章营营销人员员管理制制度 PAGEREF _Toc53310036 h 155 HYPERLINK l _Toc53310037 第七章附附则 PAGEREF _Toc53310037 h 177总则本制度为为建立创创新港湾湾工程有有限公司司营销体体系而制制定。本公司作作为航务务工程专专业公司司，为广广大业主主提供专专业服务务，引入入现代市市场营销销观念，围绕“提供专专业服务务、满足足

3、客户需需求、创创造员工工价值”来开展展市场营营销工作作。根据本公公司所在在行业特特点，营营销体系系的核心心是建立立和维护护公司的的客户关关系网络络，提升升公司在在行业内内的形象象。市场营销销职能是是：制定定广西创创新港湾湾工程有有限公司司市场规规划及营营销策略略，树立立广西创创新港湾湾工程有有限公司司企业形形象，增增进客户户对创新新港湾公公司的认认知，提提高市场场竞争力力，促进进公司经经营业绩绩提升。市场营销销工作由由经营部部在总经经理的领领导下组组织开展展。主要要人员包包括经营营部经理理、市场场分析员员和业务务员，并并在必要要时发展展客户经经理。市场工作作内容包包括：制制定市场场工作计计划，

4、负负责公司司市场信信息的搜搜集整理理和分析析、策略略地区市市场推广广工作和和公司品品牌推广广，客户户关系管管理、协协助总经经济师制制定价格格政策草草案。销售工作作内容包包括：搜搜集市场场信息，制定销销售工作作计划，竞标前前的公关关活动、负责竞竞标工作作、协助工程程施工过过程中的的关系协协调以及及负责工工程款的的回收。公司鼓励励全体员员工为营营销工作作积极提提供信息息，牵线线搭桥。公司营销销信息实实行保密密原则。客户档档案、客客户信用用评级、市场分分析报告告、客户户情况分分析报告告都属于于公司机机密。任任何人不不得越权权查询；知情者者不得透透露给无无关人员员。市场工作作制度市场工作作的目标标：深

5、入分析析公司所所有业务务线的市市场情况况，供公公司领导导和相关关人员使使用；维系公司司客户关关系网络络；树立和提提升公司司在行业业中的形形象。公司市场场工作由由市场分分析员在在经营部部经理的的领导下下组织开开展。公司市场场信息主主要包括括以下几几类：（1）、国家整整体政治治经济形形势，国国家对港港口建设设、航道道整治、疏浚工工程的方方针、政政策。（2）、国内外外同行业业调查分分析、预预测和情情报资料料，行业业发展趋趋势。（3）、竞争对对手的情情况，包包括竞争争对手的的基本情情况、主主要决策策人情况况、技术术装备情情况、人人员、管管理水平平等等；（4）、工程设设计、监监理和施施工单位位的各种种工

6、程信信息；（5）、政府部部门的各各种工程程信息；（6）、业主（包括各各港务局局、航道道管理局局、港口口建设投投资者）的各种种信息，包括基基本情况况、主要要决策人人信息、客户权权力结构构和决策策过程等等等。（7）、客户（指工程程总包方方）的各各种信息息，包括括基本情情况、主主要决策策人信息息、客户户权力结结构和决决策过程程等等。市场信息息来源主主要有：（1）、市场分分析员通通过各种种公开媒媒体、报报刊杂志志、各种种关系或或组织各各种调查查活动搜搜集获得得；（2）、项目经经理在执执行施工工合同的的过程中中，有责责任搜集集市场信信息并报报至公司司经营部部市场分分析员；（3）、业务员员在销售售工作过过

7、程中，有责任任搜集市市场信息息，并汇汇总在周工作作总结表表中。（4）、公司其其他人员员反馈。公司市场场分析员员根据公公司所搜搜集汇总总的信息息进行整整理分析析，每个个季度定定期做出出市场分分析报告告，送经经营部经经理、总总经理、董事长长。如市市场出现现重大变变化，则则随时向向经营部部经理报报告。公司每年年年初确确定市场场策略地地区，市市场分析析员组织织有准备备的市场场推广活活动。市场推广广工作的的形式包包括：全国性市市场推广广工作（1）、组织参参加或赞赞助港口口建设、疏浚工工程设备备展示会会、展览览会等；（2）、组织参参加或赞赞助本行行业各种种全国性性专业性性的学术术会议；（3）、各种专专业杂

8、志志上的推推广；（4）、加大网网站宣传传的力度度，充实实网站内内容；（5）、赞助本本行业教教育单位位的人才才培养。地区性市市场推广广工作（1）、地区性性的学术术研讨会会；（2）、潜在客客户关键键人员的的公关工工作。年度市场场推广计计划的内内容包括括：（1）、公司本本年度拟拟开展的的各种市市场推广广活动，以及在在各种活活动上的的人员、资金、时间安安排；（2）、公司本本年度各各地区（包括策策略地区区）拟开开展各种种市场推推广活动动，以及及在各种种活动上上的人员员、资金金、时间间安排。市场推广广工作计计划制定定的程序序（1）、市场分分析员在在每年度度末提出出下年度度市场推推广工作作计划，在每季季度末

9、提提交执行行结果报报告和对对下季度度市场推推广工作作计划的的调整。（2）、经营部部经理对对市场分分析员提提交的市市场推广广工作计计划审核核，制定定出全公公司的市市场推广广工作计计划草案案，向总总经理办办公会提提交。（3）、市场工工作计划划经总经经理办公公会讨论论通过后后，由总总经理审审批并交交由经营营部经理理执行。每年年底底市场分分析员开开展市场场活动有有效性调调查，提提交市场场活动有有效性分分析报告告。市场信息息、市场场调查和和市场分分析报告告属于公公司机密密范围，任何人人不得越越权查询询；知情情者不得得透露给给无关人人员。违违者经调调查确认认无误后后，从重重处罚。客户管理理制度做好客户户管

10、理工工作，对对于维护护公司形形象、促促进业绩绩增长意意义重大大。本制度所所指客户户主要包包括各港港务局、航道管管理局、港口建建设投资资者、无无炸礁能能力或炸炸礁能力力不足的的施工单单位。客户管理理工作主主要由市市场分析析员负责责组织。客户管理理工作内内容主要要包括客客户档案案管理和和客户信信用管理理。客户信息息搜集是是客户档档案管理理和客户户信用管管理的基基础，也也是确保保客户管管理有效效性的重重要工作作。信息息来源见见第二章章第四条条。客户档案案管理（1）、客户档档案资料料包括：客户的的名称、主要股股东占股股比例、地址、电话、客户特特征、客客户的业业务状况况；客户户购买决决策人或或影响决决策

11、人的的姓名、性别、年龄、学历、联系电电话、住住址、性性格爱好好、家庭庭状况及及其他一一切能获获得的、有助于于公司有有针对性性的开展展公关活活动的资资料。（2）、客户档档案资料料是公司司开展各各种市场场活动、公关活活动的基基础，所所有与客客户接触触的人员员都应注注意搜集集。（3）、客户档档案资料料属于公公司的机机密，不不允许对对外泄露露，以免免直接或或间接地地被竞争争对手获获知。（4）、一旦发发现有对对外泄露露客户档档案资料料行为的的员工，公司立立即予以以解聘。客户档案案管理方方法（1）、建立客客户档案案卡。客户档案案卡主要要记载各各客户的的基础资资料，可可以采用用市场调调查和客客户拜访访时整理

12、理汇总、请客户户填写客客户资料料表、委委托专业业调查机机构进行行专项调调查三种种方式经经汇总整整理填入入。（2）、客户档档案管理理应保持持动态性性。根据客户户情况的的变化，市场分分析员需需要不断断更新调调整，对对客户的的变化进进行跟踪踪记录。客户档案案的查询询与利用用（1）、客户档档案属于于公司机机密，任任何人未未经授权权不得查查询，不不得复印印，或者者以其他他形式带带出公司司。（2）、客户档档案查询询权限仅仅限于公公司董事事长、总总经理、总经济济师、经经营部经经理、市市场分析析员。（3）、其他人人员如因因工作需需要，查查询了解解相应客客户信息息则需经经总经理理批准。客户信用用管理采采取信用用

13、分级管管理办法法。客户信用用管理工工作主要要包括：客户信信用调查查和客户户信用评评级。客户信用用调查方方法（1）、市场分分析员可可以通过过明访和和暗访相相结合的的方式拜拜访与客客户有联联系的管管理部门门和相关关利益单单位，获获取客户户信用相相关信息息。（2）、市场分分析员可可以通过过公开或或不公开开的渠道道搜集如如各种媒媒体、各各种报刊刊杂志等等与客户户信用有有关的信信息。（3）、市场分分析员组组织熟悉悉客户的的相关人人员填写写信用用调查表表（见见应收收帐款管管理制度度附表表1），并对信信用调查查表汇总总分析。经营部市市场分析析员通过过第十一一条各种种方法进进行汇总总分析后后，分析析结果交交财

14、务部部。财务部负负责审核核，提出出客户的的信用评评级，根根据工程程量大小小，确定定客户的的信用额额度，上上报总经经理审批批确定客客户的信信用等级级和信用用额度。市场分析析员负责责将客户户的信用用等级和和信用额额度记入入客户档档案。销售工作作制度销售工作作的目标标：（1）、跟踪工工程信息息，明确确相关工工程意向向和相关关情况；（2）、确定竞竞标策略略及全过过程竞标标，获取取竞标成成功；（3）、项目施施工期间间协助解解决关系系协调问问题；（4）、工程款款的回收收。公司销售售工作由由经营部部经理在在公司法法人代表表授权范范围内组组织开展展。经营部业业务员对对外名片片印制为为“高级客客户经理理”，在经

15、经营部经经理授权权范围内内开展公公司销售售工作。经营部业业务员按按照客户户进行分分工。销售工作作采用目目标管理理。每年年明确制制定公司司的销售售预测和和销售预预算作为为年度经经营部的的目标，将目标标自上而而下层层层分解、制定措措施、加加强控制制和严格格考核。年度销售售目标制制定依据据：（1）国国家方针针政策、政治经经济形势势。主要要是指本本行业内内部的政政策，目目标客户户层面的的政策和和经济形形势；（2）本本公司中中长期发发展规划划、业务务线、策策略地区区发展计计划、财财务管理理计划、人力资资源发展展规划；（3）国国内外市市场的调调查分析析、预测测和情报报信息资资料；（4）公公司实际际能力和和

16、现有水水平；（5）上上年度公公司销售售目标中中遗留的的问题；（6）投投资人对对本年度度销售目目标的期期望。销售计划划制定程程序：（1）、每财年年结束之之前，总总经理办办公会确确定下一一年“年度销销售工作作总方针针”。（2）、每财年年结束之之前，经经营部部部门内研研讨本年年度业务务形势、预测下下年度销销售目标标，业务务员作出出下一年年度销售售预测分分析报告告，内容容包括下下一年度度策略地地区、重重点客户户、重点点营销措措施以及及与对手手的竞争争方法。（4）、经营部部经理根根据销售售预测分分析报告告，审核核各业务务员销售售预算。 （5）、每半年年，经营营部经理理负责组组织本部部门人员员做半年年销售

17、差差异分析析和计划划调整建建议，经经总经理理办公会会讨论通通过后下下达年度度销售调调整计划划。业务员销销售预测测方法： （1）、制定销销售预测测时，要要充分考考虑“年度销销售工作作总方针针”。（2）、业务员员首先对对自己责责任区域域内的工工程意向向进行调调查；（3）、通过分分析，对对于工程程意向可可能转变变成公司司业务量量的最高高、最低低、最可可能的数数量和概概率进行行估算；（5）、加权平平均值作作为最终终的销售售预测值值。业绩责任任额：（1）、每年年年底，以以“年度销销售工作作总方针针”为指导导，对业业务员报报告上来来的销售售预测值值由经营营部经理理进行修修正整合合。（2）、确定各各业务员员

18、下一年年度的业业绩责任任额，将将各个地地区的责责任额统统计称为为“全公司司年度销销售业绩绩责任额额”，将全全公司销销售责任任额和各各地区业业绩责任任额报请请总经理理批准。经营部部经理对对全公司司年度销销售责任任额负责责，各业业务员对对各地区区业绩责责任额负负责。（3）、每年在在第四季季度销售售会议上上宣布下下年度各各地区责责任额和和全公司司责任额额。业务员对对客户的的拜访：（1）、客户是是我们的的衣食父父母，同同时也是是生意合合作伙伴伴。（2）、业务员员要重视视与客户户的合作作，注意意拜访态态度，不不可以盛盛气凌人人，更不不可以接接受业主主付费的的各种馈馈赠和吃吃饭、娱娱乐等消消费。（3）、在

19、各种种节假日日、及各各种纪念念日给客户以以问候。（）、注意保保守本公公司机密密，巧妙妙回答客客户的提提问。广西创新新港湾工工程有限限公司议议标业务务处理流流程：（1）、在获知知客户在在有工程程发包时时，由经经营部经经理与总总经理协协商，确确定谈判判主导人人和参与与人，并并由公司司董事长长签发授授权委托托书；（2）、谈判主主导人组组织议标标文件撰撰写工作作和谈判判工作；（3）、谈判主主导人在在商务谈谈判结束束后，依依据授权权范围与与客户签签定合同同；若超超出授权权范围，则报董董事长决决定。议标的价价格由谈谈判主导导人根据据商务谈谈判的具具体情况况在授权权范围内内确定；对超出出范围的的，需请请示公

20、司司总经理理决定。广西创新新港湾工工程有限限公司投投标业务务处理流流程为：（1）、经营部部在获知知客户需需进行招招标或分分包时，由经营营部经理理与总经经理协商商，确定定是否参参加投标标。确定定参加投投标时，由经营营部购买买招标文文件。同同时总经经理提名名备选项项目经理理。（2）、经营部部业务员员根据自自己的经经验判断断，撰写写投标分分析备忘忘录，提提交经营营部经理理。（3）、经营部部经理组组织召开开投标研研讨会，经营部部经理负负责组织织编制投投标文件件，备选选项目经经理和业业务员参参予投标标文件编编制。（4）、经营部部经理负负责对投投标文件件进行审审核，主主要审核核投标文文件是否否已响应应招标

21、文文件的全全部要求求以及文文件是否否齐备。（5）、按招标标文件规规定的封封标形式式封好投投标文件件；确保保人员和和投标文文件提前前到达交交标会议议地点；按招标标文件规规定的时时间、地地点、交交标形式式递交投投标文件件。（6）、在得到到中标通通知后，经营部部经理与与客户签签订合同同。公司市场场营销工工作以经经营部例例会形式式来实行行管理，经营部部例会的的目的是是总结过过去、展展望未来来，为了了发现问问题、研研究问题题和探讨讨解决问问题的方方法。经营部例例会不能能“会而不不议、议议而不决决”，会议议必须集集中在一一起讨论论问题，最终拿拿出解决决问题的的办法。经营部季季度例会会（1）、时间：每季度度

22、结束后后15天天左右召召开。（2）、参加人人：经营营部全体体人员、财务部部经理、总经理理及总经经济师。董事长长根据情情况可列列席。（3）、会议议议程：提提前155天将会会议议程程发给各各参会人人员。（4）、主要内内容： 第一、三季度度例会：总结市市场营销销工作完完成情况况，总结结预算执执行情况况，总结结应收帐帐款回收收情况； 半年度季季度例会会：讨论论修改预预算，总总结上半半年市场场营销工工作完成成情况，总结上上半年应应收帐款款回收情情况。第四季度度例会：总结市市场营销销工作完完成情况况，总结结预算执执行情况况，总结结应收帐帐款回收收情况。宣布下下年度的的销售任任务安排排。经营部每每周工作作汇

23、报：（1）、经营部部业务员员需按时时完成每每周的周周工作计计划表、周工作作总结表表，在周周五中午午12:00以以前以电电子邮件件形式汇汇总给市市场分析析员。（2）、市场分分析员在在下周一一上午112：000前电电子邮件件形式报报告到经经营部经经理。（3）、经营部部经理将将所有的的报告在在周一下下午5：00前前报告给给总经理理。经营部月月例会讨讨论内容容：（1）、每月销销售业绩绩目标管管理表：总结销销售业绩绩的达成成率；（2）、客户销销售业绩绩进度管管理表：追踪各各个客户户的整体体销售进进度，对对于没有有进展的的客户寻寻找问题题所在，指导确确定下月月的重点点客户。（3）、市场进进度：对对于本月月

24、的市场场推广活活动进行行总结，总结经经验教训训，并对对于下月月可能的的市场推推广活动动作出安安排，包包括参加加人员、事件、时间、接待客客户、所所要达成成的主要要目的。（4）、重点应应收帐款款追踪：对于月月初安排排的需要要催收的的货款，询问业业务员是是否行动动以及行行动的效效果如何何。（5）、经营部部费用控控制表：讨论预预算与实实际花费费的比较较，对于于本月超超过预算算的个人人和事件件提出警警示，拿拿出在下下个月的的节约方方案。经营部月月例会的的要求：（1）、每月一一次，参参加人员员为经营营部全体体成员。（3）、时间可可以安排排在每月月最后一一周的周周五下午午、周六六上午、或顺延延下周周周一上午

25、午。（2）在在会议之之前，经经营部经经理需检检查业务务员每月月工作计计划和总总结表、客户销销售进度度管理表表、业务务员应收收账款回回收计划划表、本本月应收收账款回回收月报报表和个个人费用用控制报报告单，寻找本本月销售售业绩进进度的得得失，明明确下月月重点客客户、下下月重点点催收帐帐款、下下月主要要市场活活动。（3）市市场分析析员对会会议内容容进行记记录，并并且在下下周一上上午122：000前电子子邮件形形式报告告到经营营部经理理。（4）经经营部经经理将所所有的报报告在周周一下午午5：000前报报告给总总经理。市场营销销费用管管理制度度经营部费费用是经经营部为为完成公公司的市市场营销销工作而而必

26、须支支出的各各项费用用，主要要包括市市场费用用和销售售费用。市场费用用包括个个人费用用和市场场费用。（1）、个人费费用是指指市场分分析员为为开展市市场工作作的必须须发生的的差旅费费、通讯讯费等。（2）、市场费费用是指指公司为为进行企企业形象象推广、业务推推广的各各种市场场活动的的费用。加强对市市场费用用的管理理，使市市场活动动更好的的为公司司战略服服务，为为公司竞竞标工作作服务。销售费用用是指经经营部为为保证地地区的销销售业务务正常开开展而必必须支出出的费用用，主要要包括个个人费用用、地区区销售费费用。（1）、个人费费用主要要是指业业务员的的差旅费费、交通通费、通通讯费、银行手手续费、邮寄费费

27、。（2）、地区销销售费用用是指业业务员为为开展竞竞标工作作必须发发生的零零星花费费，包括括与客户户共进工工作餐、带给客客户的小小礼品等等。经营部市市场费用用的预算算（1）、个人费费用的预预算：由由经营部部每年月日以以前充分分考虑经经营部每每个人的的出差情情况，按按照差旅旅费、通通讯费、交通费费、银行行手续费费等项目目预算到到人、到到月，并并由经营营部经理理审核汇汇总；财财务部于于每年月日以以前根据据财务要要求进行行预算。（2）、市场费费用的预预算：每每年月日以前前，经营营部根据据销售计计划，征征集业务务员意见见和建议议，制定定市场费费用预算算，每种种活动可可单独按按项目进进行预算算；财务务部于

28、每每年月日以前前根据财财务要求求进行预预算。（3）、总经理理审批由由经营部部经理提提交的预预算草案案和由财财务部制制定的预预算草案案交财务务部执行行。（4）、每年的的经营部部第二季季度例会会会议前前，财务务部经理理和经营营部经理理协商调调整市场场费用预预算，经经总经理理批准后后，宣布布调整后后的预算算。各种销售售费用的的预算：（1）个个人费用用的预算算：由业业务员每每年月日底以以前充分分考虑本本部人员员的销售售任务和和出差情情况，预预算到人人、到月月、到每每一费用用项目（差旅费费、交通通费、通通讯费、银行手手续费），并由由经营部部经理审审核汇总总；财务务部于每每年月日以前前根据财财务要求求进行

29、整整体预算算。（3）销销售费用用的预算算：由业业务员每每年月日以前前根据销销售任务务、公司司政策制制定销售售费用预预算，并并预算到到人（实实际由部部门掌握握）、到到季度，并由经经营部经经理审核核汇总；财务部部于每年年月月日日以前根根据财务务要求进进行整体体预算。（4）总总经理审审批由经经营部经经理提交交的预算算草案和和由财务务部制定定的预算算草案，交财务务部执行行。（5）每每年的经经营部第第二季度度例会会会议前，财务部部经理和和经营部部经理协协商调整整销售费费用预算算，经总总经理批批准后，宣布调调整后的的预算。个人费用用的支出出和报销销（1）、个人费费用中的的通讯费费、银行行手续费费、市内内交

30、通费费按标准准执行。（2）、差旅费费的使用用采取先先申请后后花费的的制度。（3）、市场分分析员和和业务员员的差旅旅费报销销，由经经营部经经理审批批。（4）、经营部部经理的的差旅费费，向总总经理提提出申请请。经营营部经理理的差旅旅费报销销由总经经理审批批。全国市场场活动费费用支出出和报销销：（1）、公司年年度市场场计划内内的推广广活动的的费用支支出，由由市场分分析员提提出申请请，经营营部经理理审批；如超出出预算，报请总总经理审审批。（2）、报销时时，由负负责该市市场推广广任务的的市场分分析员提提供活动动的正式式发票、参加人人名单和和联系电电话、活活动小结结等材料料，经经经营部经经理签字字后到财财

31、务报销销；超预预算的活活动，需需经总经经理审批批方可予予以报销销。费用控制制制度（1）各各部门的的实际花花费原则则上不允允许超过过预算费费用。（2）个个人费用用和各地地区销售售费的按按季度进进行控制制，对控控制情况况的考核核按照控控制预算算人的考考核周期期进行考考核。（3） 个人费费用以预预算为基基准进行行控制。营销人员员管理制制度本公司的的营销人人员包括括经营部部经理、市场分分析员和和业务员员。客户经理理是指由由公司根根据竞标标工作需需要予以以委任的的地区销销售人员员，客户户经理的的主要任任务是帮帮助公司司竞标以以达成销销售业绩绩，为公公司开展展市场营营销工作作提供信信息支持持。客户经理理的聘任任和解聘聘均由经经营部经经理确定定并报人人力资源源部备案案。客户经理理的任职职资格：（1）、熟悉客客户的关关系和招招标程序序；（2）、了解公司司业务；（3）、认可公公司企业业文化。经营部经经理和业业务员的的考核办办法及考考核指标标参见广西创创新港湾湾工程有有限公司司考核制制度和和参考考指标。营销人员员的工资资结构（1）、市场分分析员的的工资结结构同公公司总部部员工，见广广西创新新港湾工工程有限限公司薪薪酬方案案；（2）、经营部部经理和和业务员员的工资资结构为为： 年年收入 = （基本工工资+ 岗位工工资+加加班工资资+