破解白酒营销难题餐饮渠道如何既树形象又出销量

1、白酒难题餐饮如何既树形象，又出销量？餐饮是白酒品牌进入市场的必经。由于大部分白酒品牌都将餐饮当作进军市场的桥头堡，在区域市场，餐饮的白酒竞争异常激烈。从餐饮对白酒品牌的作用主要体现在：1、餐饮的白酒品牌能够引导区域市场的消费趋向。一般说来，新品牌进入区域市场，首先是通过餐饮和 http:/list/4-15.shtml 消费者形成接触，让http:/list/4-15.shtml 消费者了解产品，认识品牌。一旦新品牌在餐饮建立起强大的知名度和美誉度，品牌就自然形成。从这一点来说，餐饮确实是白酒消费潮流的者；直接反应区域市场的竞争水平。了解区域市场白酒的竞争情况，直接调2、餐饮研餐饮能够很直观地

2、得到该市场竞争的强度，竞争的主要品牌以及市场进入的成本；3、餐饮是区域市场白酒品牌表现的晴雨表，直接反应该市场的品牌分布，销量大小。一般说来，区域市场强势品牌在餐饮中占有销售优势，这一点是餐饮独特的风景。餐饮对于白酒品牌区域市场的表现是如此重要，那么进入餐饮应该是所有新品牌的唯一选择了。但是，事实并非如此。由于白酒行业内大规模的无序竞争，餐饮发展到现在已经成为众多新品牌的伤心之地。“进餐饮找死，不进餐饮等死”的说法被很多企业做为进入餐饮的警戒语。由于大量的白酒品牌集中在餐饮，餐饮的进入门槛日渐升高在杭州、苏州等地，A 类餐饮店的进场费高大 2 万到 15 万之间，B 类餐饮店的进场费也不低于

3、1 万元；而在的省会城市，餐饮的进场费门槛在苏杭餐饮的带动下，A 类、B 类店的平均进场费达到 5000 元/店。进场费的门槛让白酒新品牌进入餐饮的投入成本加大，成为新品牌进入新市场最大的市场风险。除了进场费，中高档白酒的开瓶费也是众所周知的餐饮赚钱。这些高额的的市场成本都是大量白酒品牌恶性竞争的产物。巨大的餐饮成本让白酒新品牌进入新市场步履维艰，餐饮渠道对于新品牌来说，是塑造形象的好地方，是品牌表现的好舞台。能够在餐饮中创造卓越的销量那还好，如果不能创造销量，那么进入餐饮不是让新品牌血本无归吗？于是，很多白酒企业寻求餐饮既树形象，又出销量的市场策略。例如“口子窖”采用的买店策略，通过以一定的

4、，买断区域市场部分酒店的白酒专卖权，树立/list/3-10.shtml 品牌形象，营造销售氛围，阻断竞争对手的通http:路。这种方式究竟成效如何呢？不可否认，口子窖通过买店的策略创造了很多市场，成为很多区域市场的领先品牌，但是买店策略的危害性和局限性也十分明显。第一个问题是：买店策略涉及的餐饮面过于狭窄。如果买下区域市场全部餐饮的独家销售权，那是不可能的，因此，买店对象的选择就十分重要了。区域市场最好的餐饮店肯定不会成为被买的对象，因为餐饮店也要考虑 http:/list/4-15.shtml 消费者的感受；有限，不值得企业花代价买断销售权；可供选择的只有区域市场A 类B 类餐饮店的店的中

5、游餐饮店。因此，运气好，买店创造了巨大的影响，运气不好，选择买店对象不对，大量的费用浪费了，还起不到的作用。第二个问题：如何管理买断的销售权。因为区域市场的 http:/list/4-15.shtml 消费者有自己的消费选择，不是所有的/list/4-15.shtml 消费者都能够http:地接受强制消费，如果/list/4-15.shtml 消费者指名要在“口子酒”买断店里消费http:酒，那么作为服务方，餐饮店肯定必须首先满足 http:/list/4-15.shtml 消费者的需求。因此，买店所的专卖权的管理成为无法控制的难题，这种难题将成为买店方最不可控制的。同时，不能排除餐饮店的小动

6、作。第三个问题，在大型城市，在白酒强势品牌云集的区域市场，买店策略是无法得到有效的、实施的。因此，买店策略虽然/list/3-10.shtml 品牌形象，但是作为比较偏激的市场策略，能够树立 http:这种不利于品牌的长期成长。的企业采取渠餐饮道促销策略。餐饮的促销分为明促和暗促。明促就是上促销小/list/4-15.shtml 消费者品尝姐，做品牌告示，开展 http:活动等；而暗促，则是通过开瓶费、销售返利、进场费、发布费、餐具雪柜来刺激酒楼饭店推销白酒。于是在区域市场，很多餐饮的酒楼饭店就出现了一个店里诸多的促销的现象。客人一上桌，三五个酒水促销就蜂拥而至“先生，请喝口子酒，的酒有打火机

7、促销”“先生，请喝五粮液的某某酒，买一送一”。管理规范的酒店发现/list/4-15.shtml 消费者造成的不便，就促销这种现象对 http:进场，于是，白酒的餐饮促销便受到阻碍。那么，怎样的策略才能够既树形象，又出销量呢？的全面规划。确定区域市场餐饮首先，对餐饮的布局，结构，各种成员的销售和投入，并根据 20/80 的原则，锁定成员；第二、检讨竞争对手的餐饮形象塑造、销量创造的策略，在准备好自身品牌生成员的生动化系统。做到保持竞争对手的水平，在动化资料的前提下，规划竞争对手；形式和上第三，开展出样工作。出样工作是胜败的关键，很多白酒企业这一点，但是由于区域市场销售执行，导致出样效果大打折扣。出样工作必须做到标准化，生动化；考虑到餐饮激烈的竞争，出样工作还应该注意理货的制度化。第四，依据餐饮的实际竞争需求开展针对性的活动。在竞争品牌不突出、投入成本不大的餐饮网点，适当实施买店或者专柜专卖的策略；在竞争品牌突出，投入成本巨大的餐饮网点，必须利用有竞争力的产品和独特的诉求来吸引餐饮经营者，/list/4-15.shtml 消费者的目的；以达到吸引 http:第五，策划针对餐饮消费人群的事件、会员和关系活动，把/list/3-10.shtml 品牌形象http:做为活动的重点，以形成化的攻势。第六，