三线城市中小规模城市综合体快速盈利模式与案例分析

1、三线都市中小规模都市综合体快速盈利模式与案例解析主讲人：吴永康北京天安伟业董事长北京天安伟业董事长北京华联商厦副总经理多年的商业地产经验服务全国30多个都市100多个项目吴永康：今天，有机会跟大伙儿同探讨国内二三线都市商业都市综合体的一些现状、进展和生意模式，我觉得这是一个难得的机会。本人40不惑，十六五年的职业生涯，应该蛮多元化。在开发商工作过，做过甲方，也在零售行业从事治理工作多年，更重要的是，现在是服务方，作为乙方来为在座各位服务的企业进行支持服务，我们如此的团队跟在座专门多建筑设计公司、广告推广公司等等都有紧密的合作，今天与大伙儿交流起来会比较的直接。给各位描绘一下二三线都市商业地产或

2、者都市综合体的进展现状以及以后的进展趋势、生意模型，我们开发的一些要点，我们的规划设计一些要点等等，更多的我们希望能够从两个层面来剖析二三线都市大伙儿服务的开发项目的一些点。一、前言我们也比较一下专门流行北上广深一些都市综合体的成功或者失败经验教训，与二三线都市有什么不同。我们更多的从案例分析，来看到二三线都市目前都市综合体进展的瓶颈或者进展的无奈，或者进展的机遇。今天提供的所有二三线都市案例，差不多上我本人亲自操作过的，也是有亲身感受。目的是希望大伙儿通过上午的交流，了解二三线都市都市综合体的进展以后以及作为开发商或者建筑设计公司，或者商业团队，我们的使命是什么？一线都市与二三线都市是有区不

3、的，专门难简单的把二三线都市的改日认为是北京的今天，有的时候不见得如此，各个地点的人文、文化、价值观等等差不多上不尽相同的。今天跟各位分享的二三线都市都市综合体的情况，可能更多的适合于北方都市，我看到一些同事来自于湖南或者南方，不是讲没有借鉴的作用，然而中国太大了，南方和北方差异也特不之大，不见得能完全照单全收。比如距离100公里左右的唐山、秦皇岛都有专门大的差异，这差不多上要实事求是的，不是简简单单的跟风，万达如何做，我们就跟风做，我们学不了万达。最近有一本书海底捞你学可不能，专门多东西不能照搬召做，依照实际情况来发挥。跟各位探讨一下国内二三线都市商业地产及都市综合体的进展现状，然后再讲讲国

4、内一线都市北上广深商业地产及都市综合体的生意模式与盈利模型。二、二三线都市商业地产及都市综合体的进展现状中国划分北上广深叫做一类都市，大多数同事属于国内二三线都市，二线都市更多的是省会都市，三线的都市是某些弱一点的省会都市或者地级都市，还有一些不是地级都市，例如辽宁大连、山东青岛、福建厦门。目前国内二三线都市商业地产进展如何样？我们的进展期我个人觉得应该是从2008年奥运会开始，二三线都市有了都市综合体的概念，因为2008年之前中国都在大兴土木改造北京，因为有奥运会，北京改的特不令人瞠目结舌，不能讲好也不能讲不行，总之用外国人两三天时刻评价讲了不起，然后人家走了，剩余都市如何样，我们还要慢慢体

5、会。不管如何样，这种大兴土木的都市综合体要明白，单独2007年的商业地产的放量是550万平米，2008年商业地产的放量是850万平米。08年之前差不多上在北京，比如上海的世博会等等在大兴土木，中国都市化建立的一种起点热潮都来自于奥运会，奥运会后，中国的各个省会都市，省里的领导下大力气进行各自省里七八个地级市的都市化进程，来自河北唐山、秦皇岛、张家口、沧州、邯郸、保定、邢台方方面面的同事都能感受到，河北讲三年大变样，辽宁讲三年要大大变样，因此都市在不断的拆，原来的老城区全部像唐山大地震一样拆掉了，现在各自都市差不多上如此，专门多原来繁华的市中心都要建立起现代都市的标志。这也是从08年，各个二三线

6、都市才开始风起云涌向着一种地产的开发模式，在此之前，要紧是房地产的开发形势。今天又发觉在国内差不多对住宅市场，政府差不多严厉操纵一年多的时刻，最近大伙儿都讲房价拐点了，昨天我看新浪网上讲北京差不多有两个房子都专门有名，一个是在通州北京橡塑11600降到了底点，我今天早上看短信合生创展世界花园在通州9980，现在房地产的寒冬来了，消费者的春天开始到来了。那个房地产的打压限购导致了大伙儿都持币观望，今天的二三线都市尽管住宅的开发仍然比北京、上海一线都市开发商更有信心一点，然而价格差不多明显的在今年顶多不降价或者差不多开始降价了，北上广深降得专门厉害，在二三线都市住宅还没有完全探底，然而也没有涨。这

7、种情况下，大伙儿突然发觉在二三线都市干都市综合体划算，因为能够卖商铺，大伙儿不情愿回避又想回避，二三线都市商业地产开发商什么缘故要开发？一是为了要面子，一般开发商在二三线都市的老大或者前三名，跟政府关系称兄道弟，要面子，拿到核心地点的土地，一定要给政府领导面子，盖唐山第一高，秦皇岛第一高，沧州第一大等等。二是发觉商铺不限购，政府能够支持，商铺能够包装，住宅假如能卖五千，商铺搞不行能卖一万五，盖十平米住宅还不如盖两到三平米商铺划算，在利益的驱使下二三线都市都市综合体开始风起云涌。08年到现在短短三年时刻，各个地级市在市中心或者在新区，这两个地点最容易有都市综合体，一是老都市的更新，一是所谓的新区

8、新政中心，政府都搬了，经常在北方或者南方一带都会看到一些现象，政府专门爱搬家，盖一个新区市政府搬去了，有的省政府都搬过去了，要托举新区，新区往往也有如此一个特点。到今天为止二三线都市每个都市的都市综合体都可圈可点，规模不算小，10-20万平米居多，少一点七八万的，也有更大一点的。1、都市综合体的组成都市综合体的组成是什么？什么缘故要有都市综合体？我觉得全中国和世界都一样，都市综合体的组成要紧是几个产品：1.购物中心，我们还不如叫商场更通俗易明白；2.商业街，不如叫做商铺；3.写字楼，还不如叫loft、soho；4.公寓；5.酒店；6.广场；7.停车场。这是建筑产品，一般来讲都市综合体都有一个比

9、较大的广场，各种小的不同的主题广场组合，以及停车场，原来二三线都市到今天二三线都市的老百姓、消费者也不喜爱把车停到地下，觉得地上方便，一停车就走，事实上北京何尝不如此，谁也不情愿把车开到底下，都情愿停在地上，由于地上没有车位，现在治理想进入那个楼宇，地上没有停车，不随着物业治理的进入，不下停车场也得下，停车场需要导向，关于二三线都市的停车场也专门关键，也是地下的一部分。更多的购物中心能够延伸出来专门多产品，比如1.主力租户，比如百货公司、大型超市、电器行等等，还有餐饮娱乐，电影院、KTV、电子游戏、健身游戏、网吧、儿童、保龄球。2.精品租户，各种店铺。购物中心可能有百货店、超市、国美电器、运动

10、家具类的专业大店还有餐饮，国际快餐麦当劳、肯德基、必胜客，国内的永和大王、面包房，大型的中餐、西餐、茶餐厅、茶馆、酒吧等等餐饮娱乐。2、综合体的来历大伙儿回忆一下我们的都市综合体是不是如此一些组成，都市综合体的来历是如何样的？那个都市综合体的开发不是个人主观臆断不是大的结合在一起，往往随着都市化的进展来进行的，都市越来越发达，人口密度越来越多，交通越来越不便利，人的活动半径专门急促，时刻效率需要提高，环境又不断的污染，都市综合体应运而生，都市进行不断进展的时候，一个都市不断的扩大，会必定的带来有各自的社区或者各自的一个区域的商业中心，作为都市级的商业中心可能只有一个或者两个，然而作为那个都市的

11、东南西北中的商圈、区域性的商圈，由于都市化不断扩大，人口不断增加，消费能力不断增强，变得需要各自的都市综合体。这种都市综合体能够让消费者在一个房地产的项目里面，完成了第三生活空间的概念，所谓第三生活空间的概念，我们自己每天吃饭、睡觉、温馨的家庭是第一时刻空间，单位、办公室是第二生活空间，我们也希望能够让各自朋友开发的都市综合体能够成为那个都市的核心商圈，是第三生活空间，在那个地点完成商务聚会、家庭聚餐、周末的休闲娱乐购物，能够在那个地点租买写字楼，在那个地点办公，甚至在那个地点商户利用酒店进行住宿，还有各种各样的商业活动，如此就能够缩小你的交通上所带来的时刻白费和污染的环境，在集中的都市综合体

12、里夏天专门凉快、冬天专门温暖，在室内和局部的室外进行生活。像欧美如此都市不断进展，由于生活模式，工作、家庭，在都市里生活，定期的到国外、大自然进行度假，他们适应于都市综合体的概念。在欧洲一些小都市，比如荷兰首都阿姆斯特丹有专门多的都市综合体差不多上一个连一个，地下差不多上联通的，美国纽约大都会会看到摩天大楼的地下，或者上面有连廊沟通，每一个都市综合体都有联通，那个都市综合体的进展产生的全然缘故就在于都市化的进展，而都市化的进展，关于国内二三线都市来讲，2008年以后，随着国内的经济拉动内需的宏观背景，政府都特不强力的在各自所管辖的省内大力的推广各个地级市的都市化进程，如此的话，随着各个地级市的

13、老城区的翻迁改建或者新区建立就应运而生了，每一个都市的都有若干个大小规模差不多10-20万平米的都市综合体。3、进展现状由于如此历史背景，进展到今天，客观的讲在我们所熟悉的二三线都市真正能够开业经营的，真正写字楼入住、公寓入住、酒店开张、购物中心开业的都市综合体特很多，而更多的差不多上在建工程、在售工程，因为即便从08年就开始做，到今年第四年才有第一批的都市综合体的开业，更多的还差不多上在筹备中、建设中、招商中、销售中和预备开业中。因此二三线都市商业地产，尤其是都市综合体以后进展的趋势，就变得特不一个敏感话题。一方面实际成功案例专门少，我从2007年进入那个行业，服务于房地产开发商，专注于商业

14、地产都市综合体的开发，到今天五年多过去了，我能各位提供的整体开幕的案例也只有两三个而已，更多的差不多上在筹备开业、立即开业或者是在筹建之中。从我明白的范围内，也并不专门多，一是我们没有什么成功的先例能够学习，二是大伙儿看到了国内一线都市北上广深这四个大的中国的国际化都市的商业地产，尤其是都市综合体的进展，现在的情况也是特不的堪忧。大伙儿能够感受到，可能在北京看专门多的大型都市综合体都空租率特不高，人气特不淡，也给二三线都市的开发商，或者在座的各位同事感受我们的以后会可不能也是如此。再加上由于房地产政策的严苛打压，政府关于商业地产有某种意义上在二三线都市成为一个新奇事物，因此在营销过程中，不管是

15、招商依旧销售过程中，都会遇到如此那样的，连政府也不明白该如何解决，更不用讲开发商不明白如何解决的问题。专门多时候发觉，假如一个都市综合体想引进一个电影院，咱们国家消防没有如此的规范，三层以上不能做电影院，然而在看全中国、全世界的都市综合体把电影院放到五六层，消防也没有具体的法律。比如溜冰场，在都市综合体里引进也是挺时髦，然而消防局讲那个溜冰场不能在三层以上做，消防分区的问题，有一次开会，一个开发商就讲溜冰场如何着火呢？差不多上冰。消防也不明白该如何答。比如销售或者招商的时候，遇到一个专门大问题，测绘面积的问题，到底用建筑面积依旧用使用面积，都晕了头，不明白用什么来标准。都市综合体在进展，在中国

16、范围内，政府的法律法规没有健全，搞得开发商丈二和尚摸不着头脑。总之，造成目前二三线都市的都市综合体开发商还有点像在座各位一样，有机会听听人家如何讲，有机会看看不人如何做就看一看，有机会了解看不人如何干的，我们就了解，因为确实是无计可施，然而二三线都市的都市综合体又必须要进展，因为这是一个趋势，利润也都颇高，又如何样规避开发商变成骗子？二三线都市的开发商讲我们要卖，人家讲我们是骗子，假如不卖，钞票又不够，美国时代周刊讲中国的开发商是一个亿去博十个亿，一亿的资金干十亿的情况，资金不太充分，现在银根紧缩，贷款特不困难，造成国内二三线都市商业地产进展现状迷茫，但又不得不进展。如何打破那个怪圈呢？我没有

17、灵感妙药，我只能给大伙儿分析:首先要明确自己的定位，我们二三线都市都市综合体第一个要走出的误区不要盲目的向北上广深一线都市综合体学习，不要盲从。北上广深的都市综合体，有几个特点是二三线都市开发商学不了的。4、北上广深的都市综合体几大优势（二三四线勿盲从）1.开发商实力跟你们是不可同日而语的，北上广深的都市综合体往往开发的地点差不多上特不行的黄金地段，地价差不多上天价，开发商不是带有国际背景，确实是国字头的开发商，或者几个民营的巨头，万达、富力等等，我们首先要认清自己，由于实力的问题，因此就造成了在开发的理念、开发产品的规划设计、开发营销进度方方面面，物业治理的思路、原则等等都不尽相同，因此不能

18、盲从。不能讲万达这么做，我就得这么做。更不能盲从的是北上广深的都市综合体的销售的价格利润空间，或者租赁价格的利润空间，专门多开发商都觉得都市综合体，北京都市综合体一层能租到60/天/平米，我们租10元还不行，有时候连10元也租不到，要依照自己实际情况。2.了解北上广深如此大型都市综合体的商业地产产品，往往是商业运作为辅，资产运作为主，在北京、上海专门多大型都市综合体是不卖的，北京比较典型的案例，我曾经在北京华联最后做的一个项目新光天地，我们跟台湾新光集团合作的，华贸集团负责开发的，有三栋华贸写字楼，有六栋商务楼，有9万平米的购物中心，组成华贸中心，那个华贸中心商业是一平米不卖的，写字楼是不卖的

19、，酒店是不卖的，酒店式公寓不卖的，仅仅卖了六栋商务楼，当时只卖到24000多，什么缘故华贸在投入上百亿一平米不卖呢？因为在今天有专门多的基金支持，他所要做的是资产运作，不的不明白，我能够负责任的讲，一个新光天地9万平米购物中心目前市值评估差不多超过40亿人民币，它的运作方式不一样。二三线都市的开发商客观的讲，我们能扛住吗？我们扛不住，因为我们服务的对象有一个亿就干都市综合体，我见到的可能60%不到一亿就干都市综合体。因此就造成了在开发中，今天听课的老总不多，差不多上执行层面的，我们要慢慢学会与老总对话，与老总沟通，我们老总专门情愿学习北京、上海，经常会让你们去北京看一看人家如何做的，然而事实上

20、是自己的经营标准、销售标准能够跟北京、上海学习，然而物业标准、建筑标准、设计标准、治理标准专门难合在一起，更重要的是能不能百分之百的持有它来运作，这是专门关键。我们跟北上广深来比较，我们专门难，不要盲目的比较。深圳的华润集团的万象城，北京的大悦城，这两年特不风光的都市综合体，我能够负责任的讲不赚钞票，每一个万达广场现在做的，不赚钞票，赚钞票的不是每一个万达广场，而是万达广场的规模，万达广场的体量、规模品牌价值在不断增值，所持有的酒店、购物中心在不断的增值，在不断的融资，在不断的与基金合作，不管寒冬酷暑如此的团队不能停脚步，要不断的扩张，因为投资人不断需要看到新的项目成长，他们是评估出来的利润我

21、们所在的开发商是投三亿赚六亿的开发商，二三线都市开发商的方法往往靠项目本身赚取实实在在的现金，不光是现金流，还要赚到钞票。这几年开发商都会跟我们讲，希望在没开工的时候就把投资收回来，挖完坑没有出土地要收回投资，再不收回来点后面的钞票就没了，我专门坦率的讲，我看今天来自各个二三线都市的开发商，差不多上也是如此。也有一些开发商刚开始专门阳春白雪，小孩差不多在美国、加拿大、澳大利亚，自己经常在香港、新加坡一带游移回来跟我们交流特不酷，他认为持有最好，他认为自己有星巴克，可能二三线都市连麦当劳都没有，谈着谈着就讲，不行，抓紧把钞票先收回来，因为那个是矛盾，我讲的没有任何贬低二三线都市开发商的意思。因为

22、我们差不多上从一点一滴做起来的，即便万达集团的王健林董事长也会跟你讲他的进展心路历程，也是从卖商铺开始的，因此他也会有长春、哈尔滨、沈阳被小业主围攻的时候，他今天可能差不多进展到第五代万达系列的产品，因此他可不能卖商铺了，也可不能卖购物中心了，然而他仍然靠卖住宅、公寓起家，他在各地拿的土地几乎成本是零，这是万达的生意模式。然而关于二三线都市小开发商来讲，尽管可能在邢台是老大，在整个国内房地产可能算不上什么，在那个时候，一定要认清自己有几斤几量，在二三线都市的商业地产进展中，我们要学习北上广深的一些建筑理念、经营理念、治理特色，然而不能盲从。因为我们的经营本质是完全不一样，国内二三线都市的地产进

23、展现状本质确实是要自我生存，要单项目产生利润，假如那个项目本身没有赚到钞票。我们举例10万平米都市综合体，地上地下，5万平米的商业，2万平米写字楼，2万平米的公寓，连土地再建筑安装、财务费用、规划等等，一个都市综合体在二三线都市土地即便再廉价，全按成本，都需要6000-7000/平米，土地成本、建安成本、营销、推广、设计方方面面的财务费用，得6000-7000/平米，10万平米投入六七亿。假如是在北上广深的开发商，不是需要六七个亿放到里面去，2008年投入，然后到2011年或者2012年开业，然后就要收回利润。而关于二三线都市的开发商这六七亿，顶有15%、20%的自有资金，一亿往里投入，要滚动

24、式进展，开业四年以后，各位老总的期许差不多上项目开业，总投资收回或者差不多收回，这是最差不多的，不然转不动。三、二三线都市都市综合体的盈利模式1、合理的租售比例二三线都市都市综合体的盈利模式什么？我认为合理的销售和持有比例进行分配，销售的总金额要等于项目总投入的正负10%，好比我投6个亿，我要卖5.5亿-6.5亿，然而我投6亿盖10万平米，可能只能拿出一半或者60%或者40%的面积卖到6个亿。只有如此的形式，才符合二三线都市都市综合体的进展的一个现状，才能够保证二三线都市都市综合体的一个良性进展，专门少有在二三线都市的开发商讲，我们总投资6个亿，我能够在开业前放4.5亿搁到里面去，因为不能全结

25、算，我一平米不卖，开业后三年到五年，我们一评估总投入6亿，开业三年到五年可能值18亿，我们再进行融资，再进行销售来赚钞票，专门少有，北上广深的是这么干，而我们现在干不了。一开始就没有4.5亿或者5亿，假如总投资6亿的话，我觉得国内二三线都市开发商80%现在手上有个把亿，还有银行划着巨大问号的授信可能性，往往过程中都没有，会产生借高利贷。国内二三线都市都市综合体的生意模式，就被逼要变成了今天专门多行业人士嗤之以鼻或者不情愿提的销售。任何一个理论上的商业地产的培训师，我本人是世界购物中心协会的会员，也是中国购物中心连锁协会的专家评委，我们每三年也有购物中心的专业培训，我们也都会讲，因为有金融机构，

26、不能卖，卖了就完蛋了或者是如何样，然而今天我觉得百年建筑那个平台，差不多上给实操的同事们来做的，我给你们讲一些有用的东西，而不是理论的东西，理论去网上看一看，买点录像带就能够了，但实际发生的不是如此。希望大伙儿了解老总如何想的，了解项目问题在哪里，了解以后出路在哪里，目前的二三线都市的都市综合体的生意模式，就变成了今天老在谈的敏感话题，确实是租售比例，10万平米到底卖多少，卖什么产品卖多少，投资6，一般在营销推广上或者在开发商老总嘴里都不情愿讲卖，都明白全留在自己手里最好最升值，然而资金又不够，因此犹抱琵琶半遮面，真正卖的时候恶狠狠的抓紧卖，在国内二三线都市卖商业地产，不管是卖商铺，依旧卖公寓

27、，依旧卖写字楼，90%，可能更高的10个盘里或者9个或者9.5个销售手续不到位的，专门少有销售手续全到位开始卖的,什么缘故？两个字“差钞票”，你能跟万达比吗？能跟中粮比吗？也许作为老总本人的生活质量跟摩根斯坦利的高管没什么区不了，也能够坐游艇、头等舱，问题是资产不一样，企业规模不一样，因此往往我们做执行层面的，一定要提醒老总，因为不可能所有人都在万达工作，要提醒他，我们一定要脚踏实地实事求是，因此卖什么，卖多少？那个租售比例就变成了二三线都市商业地产开发的一个命脉，也确实是讲我们在座的专门多建筑设计师特不困惑的是开发商最开始不讲清晰，假如建筑设计师我希望在以后与二三线都市房地产开发商合作的时候

28、，在建筑设计理念探讨之前，产品研发之前，就要讲清晰是想卖依旧想持有，卖多少，卖什么产品，因为卖和持有在建筑设计理念上都有巨大的区不，不要蒙混。昨天我在唐山签了一个项目，整个体量六七万平米，有商业、住宅，开发商聊的特不行，归根结底开发商依旧一句话快进快出快点卖掉，跟保留的概念一样吗？为了快点卖掉，那个项目要有包装，要有主力店，能够为此不惜一切代价要保证停车的数量。昨天我从10：45一直吵到13：00，一直在吵停车场的事，我明确告诉他180个车位做不了大卖场，必须保证300个车位，没有大卖场，商铺6000也卖不出去，有了大卖场12000也能卖出去。一定要了解二三线都市关于商业地产开发的初衷，必须单

29、项目赚钞票，因此要有租售比例。一定要强调，二三线都市开发商，假如在座的是北京的或者一些大的国有开发商或者实力专门强的，可能不一样，你是中铁依旧中冶的，依旧城建的，我们二三线都市民营企业，商业地产的进展租售比例，什么样的是合理？不要单纯弄比例，我们给出的建议是销售额=总投资（正负90-110%），投资6亿元，需要卖5.5亿或者6.5亿，既不能多卖也不能少卖，合理的盈利模式，比如10万平米6个亿，想卖到5.5亿-6.5亿，唐山、沧州、秦皇岛、邢台，比如商业地产就拿1万/平米，我要卖5万5千平米，剩下4万5千平米，假如要是10万平米的体量，好比地下2万，地上8万，4万5是2万地上，2万5地下，这2万

30、5地下一半是停车场或者大卖场，上面2万是餐饮、电影院，用持有的面积来解决主力用户，剩下的面积打卖给小业主。2、业态持有的面积，我们要2万5地上面积解决主力用户，加上1万平米，一般购物中心七大类，都市综合体最好卖的是商铺，商铺分两类：一是产权式商铺；二是门市房，差不多上有产权的，门市房能够24小时独立经营，不受购物中心操纵的，作为都市综合体来讲，最好卖的产品，在二三线都市是商铺，再其次是公寓，那差不多下滑得专门厉害了，作为二三线城假如商铺能够卖到1万或者1万5，公寓就剩下5千的可能性。最不行卖的在二三线都市是写字楼，一般来讲，目前国内的非省会都市地级市都市综合体最慎重的确实是写字楼，地上的建筑产

31、品首推，购物中心在地级市的都市综合体作为群楼部分，最多五层，最合适三层，盖四层局部五层也行，单层面积1万平米，8千-1万2最合适。都市综合体在二三线都市10万-15万体量最合适，不宜更大，地上除了5万商业以外，再拔起来的高楼首推的是公寓，在三线都市叫SOHO，商住两用，中小型企业既住也办公。在三线都市第三个赞同是星级酒店，依照地理位置或者酒店竞争态势以及产品的开发档次，四星级的、纯五星级的，慎用五星级的，尽可能不做五星级的，四星级现在国内专门多有专门好的品牌，我们最不建议在三线都市做写字楼，因为写字楼市场在二三线都市是特不没机会的，只有个不的二三线都市都市综合体在市中心特不繁华的，能够考虑部分

32、写字楼，第一个案例唐山的新华贸有这么一个写字楼，现在在唐山还不算，最好的企业都到里面去，与我们原来预估整整差了三成，现在均价只能到8千-8千5，预估是1万2千5，我们参与唐山所有的一线项目，新华贸商铺均价卖到2万以上，写字楼一半都做不到，这差不多上我们能够想象得到。最理想的，写字楼、公寓、酒店都不考虑卖，我们就卖商铺，把资金收回来，因为卖公寓能卖多少呢，卖一万平米5千，全然微乎其微。还有一个问题，确实是公寓或者写字楼非得拿到预售许可证，因为大伙儿差不多上高级经理，不用1+1的教学，消费心理是什么概念？都市综合体的产品销售商铺一定是最快最早，商铺买的是预期，商铺买的是地段，买的是治理，买的是主力

33、用户，买的是跟风，总之商铺买的是预期，写字楼、酒店式公寓像住宅一样，买的是看得见的现房，高层的酒店、写字楼、公寓专门难卖楼，然而商铺千万不卖现楼，尤其二三线都市，二三线都市在中国，尤其北方都市，不管哪个都市跟风特不严峻，因为都市小，亲戚朋友站在大街上，专门多人互相认识，商铺又是高单价低总价，大概四五十万一个，变得比住宅总价还要廉价，付一半把铺拿到了，十万就拿到了，像买辆车，这种东西一定抢才值钞票，都市综合体什么缘故有吸引力呢？二三线都市的开发商什么缘故都钻牛角尖要做呢？确实是因为想要在三五天内收几千万现金，做住宅专门难，只有商铺做得到，因为商铺卖预期的。只有通过都市综合体的商业街、产权式商铺的

34、销售，才能够有可能实现总投资的持平，这种销售又是在前销售，售楼中心装修到了，销售小姐、平面图、挖了坑，我们老讲挖了坑，坑里有几百号人，有主力租户一起签约，那个时候就能够卖了，那个时候大包进场可能仅仅付了5%或者10%的进场费而已，土地在二三线都市还真没见过谁开工的时候，土地出让金全交了，可能交一半，政府领导批个条就能够开了，整个6亿投资，可能就1个亿，交点土地出让金，交个进场费，装修售楼处，付设计单位一两百万设计费，请专业团队包装，讲一定自己兜里的钞票花的七七八八，再不收钞票就下不去了，可能空调、电梯等等设备签约了，那个时候能够开始卖，卖不了写字楼、公寓，只能卖商铺，这是二三线都市都市综合体实

35、实在在的运作。假如能够通过商业的面积销售，完成总投资的90%，甚至80%，开发商就活下来了，就能够接着推动、销售、招商、装修、报手续，二三线都市的开发商都讲，今天在那个地可能有个土地协议，到开业按18个月算，确实是一年半，二三线都市开发商特不有效率的，今天拿了地要盖20万平米，一年半以后开业，抓紧找设计院，最后通常要四年，48个月。10多万平米的综合体做两年半到三年专门正常，中间耽搁一点，四年也是能够，都市综合体开发周期比较合理的是30个月，两年半，10万平米，事实上10万、15万问题不大。案例：唐山新华贸我接那个项目是2008年奥运会后一个月，那时候土地差不多拿下，拆迁差不多结束了，原来是农

36、贸市场，2011年5月开业，开发商是唐山实力特不强的特不规范的开发商，是北京2007年的销售状元，当年卖到37亿，北京的第一名，有雄厚的资金，聘请的差不多上特不规范的设计院，造成了资金链漫长使用时期，必须在那个项目一年到一年半之间，把那个资金收回来，否则以我个人经验，开发商就会减速了，也确实是12个月-18个月要开盘销售。我们刚才讲了在二三线都市都市综合体的租售比例，以10万平米来讲，10万平米全是商业地产，不含停车场，不含室外广场，假设商业中心5万，公寓2万，酒店1.5万，写字楼1.5万，商业里的50%，希望能够有30%是销售，20%是持有的，公寓是都卖的，酒店是持有的，写字楼是持有的，也是

37、能够卖的，假如能不做写字楼，我们宁愿把那个写字楼放给酒店，然后剩下的都作为商业。关于三线都市写字楼市场特不不看好，短期内没有什么机会，中国的二三线都市的企业两极分化特不严峻，要不是大型国有事业单位，有自己的办公楼宇，要不中小民营企业，都适应当地土地比较廉价，土地来源比较多元化，都能够自己盖个院子或者自己开发小的住宅小区有两层底商，写字楼的需求实在太小。如此的写字楼装修级不档次又比较低，电梯比较少，公共区装修比较弱，开间不行，那个写字楼以后增值也专门困难，写字楼假如生意不错，又带来了停车位的压力特只是，在二三线都市都市综合体停车是老大难的问题，市中心土地拿来以后，依旧比较贵，舍不得充分的停车场，

38、该挖地下三层的弄两层，还要弄出一层商业，广场没有更多的停车场，再有写字楼，就会挤得专门厉害。关于二三线都市来讲不提倡写字楼。假现在天在谈北京，我们的概念完全不一样，我们现在希望的是北京商业做3，写字楼做3，酒店做2，公寓做2，大伙儿都明白，在今年北京的写字楼特不之红火，什么缘故呢？给大伙儿讲个笑话，也是挺有道理的，中国现在股市一塌糊涂，没人炒股了，黄金不行买，房地产又严苛了，大伙儿自己开个公司吧，有钞票不能买股票不能买黄金不能买住宅，车也有了，北京车也限号了，就开公司，就得租个写字楼或者买个写字楼，因此写字楼在北京、天津、一些省会都市租金都特不行，又不限购，写字楼就起来了。商业在北京趋于饱和，

39、在北京想卖商铺确实专门不容易，因为北京的什么业态都有，想一枝独秀不可能了，在二三线都市08年以后，开发了一些商业地产产品，我经历专门多那个都市第一个、第二个，确实专门新奇，北京1986年肯德基在前门开业，大伙儿排队吃炸鸡，现在1300多家店了，有个尝鲜的过程，北京商业不要这么多了。在二三线都市商业要足够的面积，从业务上来讲，在二三线都市主力租户的作用是至关重要的，不可或缺的，在北京、上海差不多不需要主力租户了，差不多不让主力租户进来了，因为占的面积太大，给的租金太低，在北京太多了，因此完全不需要。3、主力租户主力租户有七大业态，商业里的商业中心，商业中心有主力租户，有七大业态在二三线都市最火：

40、1.首选大卖场，1万平米以上的大型综合超市，现在在二三线都市全部都有了从08年以来，随着二三线都市都市综合体的快速进展，开发商快速引进大型租户，也有像我们如此的团队做贡献，现在在国内二三线都市沃尔玛、家乐福、乐购世界零售前三名都进入了，在秦皇岛也是如此，乐购、家乐福也都签约了，万达也进秦皇岛了，沧州乐购签约了，家乐福也签约了，邢台的乐购、家乐福、沃尔玛也都进了，石家庄沃尔玛、家乐福都进了，东北的都市都有了，大卖场是购物中内心最需要的。大卖场在购物中内心需要的面积在8千-1.5万平方米，最好是负一层再加一层的3千平米左右。2.百货公司，现在国内二三线都市多起来，尤其省里的连锁，比如河北省的北国东

41、购、唐百都在连锁，浙江的银泰在全国做连锁，辽宁的兴隆大伙儿园，内蒙古的维多利，这些省里的都有，全国的进入主力百货公司像北京王府井、北京华联、香港新世界、马来西亚百盛。这种百货公司租赁面积大概在3万平米左右。3.专业卖场，比如电器类，苏宁、国美、大中；家具类；在二三线都市除了电器比较多，现在红星美凯龙这种建材比较多的，难道之家、东方家园。4.娱乐要紧指电影院和KTV，娱乐现在越来越重要，电影院中国今后必定会超过美国，会成为世界最大的电影市场，只要盗版的问题慢慢解决了就OK，现在二三线都市看电影，目前应该差不多差不多解决能够跟北京、上海同步，然而电影院数量略微少一点，但差不多都有。比如葫芦岛原来没

42、有，就引进了电影院的。KTV，年轻人越来越需要。5.餐饮，主力租户在二三线都市和一线都市来比，北京关于餐饮要紧指5千平米以上，像海底捞、大宅门、俏江南、权金城，在地级市除了一些全国连锁的餐饮，可能是当地的连锁，比如秦皇岛的海天一色，唐山的凤凰园有专门多连锁，餐饮的面积大概3千平米。在三线都市麦当劳、肯德基也变成了主力用户，我们也能够理解。6.儿童，儿童是特不关键的，儿童主题乐园，现在最容易赚钞票的，咱们国家的消防规定儿童不能上三层，差不多80%在三层以上，开发商这方面都有本领，我们做业态规划的时候会发觉专门多情况还要跟政府沟通。现在儿童配合的主题有寓教于乐的项目，儿童是主力租户。7.小吃城，什

43、么缘故把小吃城单独作为七大业态划分呢？因为小吃城关于餐饮的要求，在建筑上和大的餐饮有专门大不同。从建筑设计，在最开始建筑平面量身订作，比如电影院层高，儿童的层高，小吃城方方面面，都需要在建筑设计时候要跟进的，这一点专门关键，要提早做好。专门多商铺划个隔断，就简单了，然而关于这七大类是专门重要的。关于一个购物中心来讲，这七大类百分之百最合理的，起码希望能够做到有一个大卖场能够不要百货公司，专业店没有，娱乐一定要有，餐饮没有大的，一定要有大的连锁快餐，小吃城没有，能够规模小一点。现在在开发过程中，假如在产品研发时期或者商业规划时期，每个楼层的业态规划时期，就需要立即跟主力租户接触，这些是购物中心的

44、主力租户。酒店的主力租户一样，比如有建国饭店、皇冠假日、如家、汉庭等等，只有酒店和商业中心有主力租户，公寓是散售，写字楼也能够有，比如冠名的一起卖掉，然而这差不多上小概率的能够，可遇不可求的，最开始假如能量身订作，那因此是最好的。4、二三线都市都市综合体的盈利模式二三线都市都市综合体的盈利模式，需要靠商业中内心的60%的面积销售，从整体上来讲，用我们商铺的销售能够达成我们整体的投资，90%-100%，这是最理想。我们有的时候也能够以小博大，也许能够变成1万8，面积就会越来越小，不是讲卖得越多越好，我们完全强调不是全卖掉，专门多开发商到最后都卖了，如此挣钞票就走了，这也不是我们提倡的。因为只有主

45、力租户沉下来，那个场子才能活下来，如何能够在挖坑的时候就卖掉，卖两万，如何收回来？小业主如何放心，如何不认为我们开发商是个骗子，我们这种营销模式，是接下来跟各位介绍的。第一个时期我跟大伙儿讲了一下商业地产的进展情况，尤其是在二三线都市商业地产及都市综合体的进展现状，跟国内的一线大都市北上广深商业地产的都市综合体的生意模式、盈利模型做了一些比较互动，在如此的情况下，我们又介绍了一下二三线都市都市综合体的一些盈利模式，开发商都想些什么，目标愿景是什么，都市综合体的组合、产品的构成以及差不多的生意模式。四、二三线都市都市综合体的开发把控接下来我们就大伙儿关注的都市综合体在二三线都市，我们在一个开发的

46、各个要紧工作方面，比如讲开发建筑设计、营销推广、招商运营治理的各条线该如何把握，在两年或者两年半的时刻内，如何能够合理的运作下去。另外也会给各位介绍一下在营销模式上如何能够快速销售、快速回款，同时又能够让业主放心，形成开发商业主租户、品牌顾客、政府、金融机构和媒体的良好互动关系。然后再介绍一些北方地区二三线都市的案例，然后再做一些互动。刚才大连的学员讲假如是新区商业地产如何开发？销售和招商的矛盾该如何协调？方方面面都挺有意思，大伙儿就各自工作中面临的困惑进行交流。在都市综合体实际运作的基础上，把操作流程理一遍，再讲营销如何卖？推广、宣传、招商如何结合？一个商业地产都市综合体通常来讲房地产开发商

47、经常会问，是以销售为核心，依旧以设计为核心，一个产品有两条主线：一是建筑设计；一是销售，事实上我觉得还不如叫市场，市场里面有销售和招商，设计是建筑或者叫产品，那个地点有设计、有施工。这两条主线是房地产开发的两条生命线，相辅相成、平行的、交集的都有，也是房地产开发公司各个部门之间博弈、缠打，差不多上来自于市场和建筑设计。这两条线中间有一个相辅相成的确实是推广、宣传，我们叫企划或者策划。还有一个专门重要的相辅相成的是手续报批，大伙儿都明白，有一些手续没有也没法进入，两条主线确实是建筑的产品设计施工和市场类的销售招商，两条辅线是企划推广和手续报批。第一时期、产品研发时期专门重要的原则，我们需要手续起

48、码要完成土地的协议，比较规范的应该有规划局的规划要点，确实是我们俗称的红线图，建筑密度、容积率、绿化率、建筑高度，这些才能提供给设计进行差不多的研发，这是关于手续报批。在产品研发时期，第一时期有了土地手续、规划要点，我们建议应该聘请有经验的商业地产的营销策划治理团队，或者你们自己的市场研发团队，来进行那个产品的市场定位的研发工作，那个市场定位的研发工作，包含哪些内容呢？1.基础调研是必须的，确实是竞争对手分析、基础商圈、交通、人口、经济进展、以后趋势等等。2.那个产品的定位，讲清晰三件事，确实是做生意的真谛，谁是我的顾客，他有什么需求，如何满足他。3.产品组合，有了定位，如何满足，确实是产品组

49、合，那个都市综合体到底要购物中心多大面积，里面有什么组合，要不要餐饮，要不要娱乐，要不要有大卖场，要不要有写字楼等等。4.一个差不多的设计规划。5.财务测算，损益分析。这是市场定位研发，不是一般的市场调研，市场调研基础调研数据、商圈的差不多情况、竞争对手分析、交通道路、以后都市进展、GDP，差不多上在基础调研里，更重要的是由它推出来那个项目应该在唐山、沧州，依旧在河南郑州、信阳，然后做出差不多概念规划，再做出财务测算，那个时刻需要2-3个月。得出来的一个产品确实是设计任务书，这是规范的，有的开发商自己就有设计单位，不用设计任务书，设计单位在最开始参与产品定位研发工作，假如没有设计院，先通过专业

50、市场调研、研发，得出设计任务书，进行设计招标，在产品研发时期，我们希望能够确认设计单位，一直进入到产品研发时期，到完成建筑设计方案的报批。从市场定位研发要2-3个月选择设计院到完成建筑设计方案通常来讲3-4个月，这一段时刻，加上前面的市场定位研发时刻，大概有6个月时刻，这6个月，一般开发商特不着急，但这6个月时刻特不希望让大伙儿告诉老总，必不可少。特不重要，假如着急能够在拿土地之前，认为十拿九稳开始进行研发。商业地产、住宅都有一个真理，前面的工作策划、筹备、设计、规划定位最重要，一旦这些规划都到位了，真正盖房子、卖房子差不多上水到渠成的情况，任何情况差不多上两头难，开头难，等卖完了招商了，开业

51、治理，中间是专门容易的情况，不要觉得一个房地产卖不难，招商不难，盖房子不难，都不是高科技，最重要的是前面研发和后期的治理，第一时期差不多是6个月，确实是能够让开发商拿到一套能够向规划局报规的图纸，同时这6个月确定商业合作团队和建筑设计团队。第二时期、施工图时期关于建筑设计来讲，你们要进入施工图时期，10万平米的都市综合体，应该在3-6个月之间，精雕细刻施工图。选定大包方，进场施工。关于市场，我们先要做主力租户的招商，配合主力租户的招商做那个产品的VI包装，那个项目叫什么名字，叫国贸依旧叫新光天地，然后做LOGO，只有做了那个包装，才能谈上做楼书、招商手册，把案场包装。主力租户招商，比如大卖场、

52、百货公司、电影院等等。主力租户的招商进入，需要做一个大型推广活动，宣传造势，然后进入销售客户积存时期。我们的尾档突出主力租户，突出商业定位，我们主力租户有哪些，确实是不提卖，因为太敏感，实际上是为了造势。销售的广告，一般在报纸上、网络上、短信上进行宣传的，这些需要3-4个月，施工图也是需要3-4个月。第二时期的标志是什么？建筑标志是开工，我们市场标志是销售中心或者招商中心，确实是售楼处开放，推广活动举办。我们从明年1月1日起，某一个项目，春节开始是含到里面去的，我们要到明年的1月、2月、3月，2012年1月1日-4月15日完成第一时期，出了设计任务书，确定设计院，定位完成了，第二时期从4月15

53、日-8月15日销售中心装修完毕，客户开始积存，项目确定大包方，8月底开工，因为开工有施工图报批，要有建筑施工手续，专门多开发商没有，得有图，像土地勘测图。第三时期、客户积存开始客户积存了，我们叫有效的客户积存，希望大概有3-5个月，看客户积存的情况，那个客户积存买2万抵4万，看房班车、旅游，各种各样的手段，最后把客户变成有效客户。这一时期，招商部分把主力租户合同确立下来，同时洽谈其他的招商工作。工程进入第三时期，确实是开工后的时期，我们希望从开工到项目出地面正负零，希望3个月，到封顶希望有10个月到一年，我们有效客户积存，第三时期8月15-12月15日，那个时刻按自然年算的，开盘时刻不是年底最

54、好，是4月份、9月份、10月份开盘最好。第四时期、销售期可能就要到12月15日，12月18日开始认购销售，项目可能刚刚出地面，甚至没出地面，差不多开始卖了，那个时候不可能有销售许可手续，采取选房的活动而不是购房的活动，付一半的定金等等这种手段，总之开始销售。招商这种工作也要到明年，2012年开始进行招商，假如从2012年元月来算，最快2013年12月份的时刻，两年的时刻，最晚到2014年的五一。我们分三期销售，每两个月做一期，那个销售工作是到2013年的十一前，通过3-4期的销售完成销售整个工作，到2013年中旬销售许可手续能够办理，银行按揭能够跟上。那个项目开发是以建筑为核心，依旧以销售市场

55、为核心呢？我们讲客观的，从我的角度，我的强势是一些市场，因此市场的工作我更熟悉一点，然而没有方法回避的是，假如建筑跟不上，不可能招到主力租户，也不可能开盘，永久没有施工图、没有大包方，永久不开工，我也永久不可能有主力租户，永久不能宣传，也不能客户积存销售。因此工程的进度跟市场的进度必须要合拍的，我们谈到开业就更复杂了，因为开业前没有消防验收、没有电也不行，在中国一个都市综合体确实是不容易，作为一个民营企业来讲，在任何一个二三线都市操作10万、20万平米，拿地到开业两年半的时刻，确实是一个折磨人的过程。然而关于职业团队来讲，确实是锻炼了。假如讲能够顺利的达成拿出一半的面积完成了整体投资，剩下的面

56、积持有的租金确实是纯收入，今后进行评估的时候，就不得了。大兴火神庙国际购物中心销售面积不到50%，销售不但完成了总投资，还略有盈余，现在留下了一个王府井百货、一个乐购、一个影院、一个溜冰场、一个KTV，大概有五六万平米，在北京一平米算三万，六万平米有18亿，因此开发商特不中意的，这是关于房地产工作流程如何保证销售？现在二三线都市都市综合体卖的贵，1万多，2万多，卖完以后，开发商到底能不能跟得上，是不是跑掉了，生意好不行做，这是大伙儿关怀的问题。 第一个原则假如卖商铺，不返租卖不出去，在二三线都市假如要想快速销售，不返租、不包租卖不出去，投资买商铺的业主是投资客，不是商业零售商，不是自己经营的，

57、是为了投资保值升值，不是为了自己经营。因此他的投资目的确实是为了挣钞票，最善良的业主也是为了保值不赔钞票，中国的人民币毛的不行，他觉得没有地点买股票不行，买黄金不明白，买期货不让，还有一个儿子不太有出息，得一富养三代，这点钞票预期给儿子天天造了，还不如买个铺子留着今后收租金，一些传统的非传统的思想造成了投资的心态，中国的商铺必须要有回报，这种回报是不是中国特有的？不是，特不明确的跟大伙儿讲，买商铺进行包租、包销，这是全世界通行的。在中国是犹抱琵琶半遮面，日本的所有商业地产才叫真正的销售，划出单位来销售，日本专门成熟，通常是15年回本，有的是22年回本，因为本身经济专门稳定，利率专门低，买的确实

58、是理财产品，确实是当年专门热后来又被大伙儿骂的，信托确实是那个概念。株式会社是搞地产的，所有的都市综合体都卖掉，切成若干份，还不像我们有产权，因为家法律是有爱护的，是理财产品，不让参与经营，买我那个15年回本，然后给多少利润，由于会社声望专门好，所有都市综合体都能卖掉，投资就收回来了，他就发信托，有了大量现金再买地，日本的地买不起，到中国买。日本、新加坡投资财团基金回报率7%，只要投资回报率达到7%，就敢投，因为在新加坡养老基金是3.2，每年年薪只有3.2，每年收回7有赚头，国内7%的回报谁都不干，恨不得三年都收回来，咱们做不到，咱们投资回报率差不多上专门高的，三线成为三年24%，现在做到30

59、%，还有八年百分之百的回本，大港油田是十年回本，因此并不是讲我们独创，也不要讲违法的，不存在。现在的这种概念是商业地产经常做的，国家法律也是受保证的，我们就叫做返租，买一个商铺一百万，每年8%的回报率，8万，给三年回报期24万，每一个季度两万，按季度返。2012年8月18日开盘，买了一个铺，我承诺三年每年8%，三年返24万，每一个季度返2万，从2014年8月1日开始返，国家规定也没有，行业差不多两年是底线了。有的返租9%、10%，有的五年，有的八年。一百万一个铺，有可能是50个平米，2万/平，我们先不讲价格合不合理，我们只是讲如何让业主放心？我拿一百万给你，两年后开始返利，什么缘故现在要百分之

60、给钞票，如何让我放心？那个专门简单，讲服力一定要人家放心，第一个依旧可观的回报，好比他觉得8%又是保本的无风险的，不是现在投资理财产品有风险，现在有的能做到8%的回报，然而是有风险的，这8个点一般是开发商还要担税，比较可观，反正钞票搁在这儿没用，两年以后开始回报，前三年不用上心，那个地理位置那么好。第二个是特不优秀的地理位置，地段特不重要，地段决定价格，优秀的地段价格就贵，三年以后，忘了，自己再租，每年可能不是8万了，如此一算8年就回本了，40产权就留下来了。主力租户，跟谁在一起做生意，在二三线都市广告经常讲与世界五百强为邻如何如何着，楼上有电影院，楼下有大卖场，人气一定会旺，必须要有主力租户