打造银滩精英销售团队

1、PAGE PAGE 10打造银滩精英销售团队之现存在问题及措施 和 初级培训计划银滩售楼处现存在的问题及对应措施：1、淡季季周一周五工工作量少少，售楼楼员闲暇暇时间多多，没有有充分利利用.方法：每周一一开早会会，汇报报周末的的销售情情况，同同时提出出课题让让大家学学习。可可在大家家闲暇时时间（或或规定时时间）大大家聚到到一起开开会。如如：可以以研讨话话术的改改进方案案；轮讲讲沙盘评评分，奖奖罚等措措施利用用大家的的闲暇时时间让大大家学习习。即锻锻炼了语语言表达达能力又又提升了了销售能能力及竞竞争意识识。方法：可以招招聘兼职职人员，因为银银滩的销销售模式式，周末末最忙，平时没没什么工工作量。招聘

2、兼兼职，系系统的培培训可以以迅速进进入角色色，每周周末工作作。即节节约了人人力成本本又在无无形中加加大专职职人员的的压力。2、销售售人员的的工作激激情明显显不足。方法：将将大家的的营销业业绩后台台挂板，奖优罚罚劣！以以季、月月、周为为单位制制定激励励方案。每周的的一、六六开早会会、报业业绩、喊喊口号，调动积积极性。3、每周周末的大大巴来自自不同城城市，极极少有人人详细了了解当地地房地产产的情况况。方法：根根据客户户所来城城市了解解当地城城市特点点、大事事要事、房产情情况（位位置、价价格等）及风土土人情等等。这些些很重要要。所谓谓知己知知彼百战战不殆，要销售售给客户户房子，连他目目前居住住的情况

3、况都不了了解谈何何销售，那只能能是被动动的。例：来自自北京的的客户“*先先生，您您真有投投资眼光光，咱楼楼盘现在在均价才才60000多，一套1100平平三居室室（北京京人出门门大都要要面子，比较喜喜欢摆阔阔，所以以先寒暄暄赞美后后直接介介绍大一一些，）总房款款才600多万，您想想想，才660多万万对您北北京来的的客户来来所那真真是九牛牛一毛，就能拥拥有一套套背山面面海的大大房子。我估计计这个大大小应该该比您在在北京的的豪宅小小很多，可是您您来银滩滩就是看看到这边边的环境境与投资资回报啊啊。这样样的好房房子卖一一套少一一套，当当然也要要像您这这样的成成功人士士才能都都享受得得起的。”再如南方方的

4、某些些城市对对房子的的风水有有特别的的研究，交给售售楼员一一些风水水方面的的知识，来应对对这样客客户。4、客户户进门售售楼员介介绍沙盘盘，然后后看样板板房，一一切流程程比较模模式化，太版了了！方法：客客户进门门，售楼楼员排到到自己对对应的客客户那里里自我介介绍一下下，如“阿姨您您好啊！我是您您的置业业顾问，我叫张张梦，您您叫我小小张就可可以了，阿姨您您贵姓啊啊？（取取得客户户姓氏后后，就已已客户姓姓氏称呼呼对方！这点很很重要，能够增增加归属属感），哦，王王阿姨，那咱先先到这边边听一下下小区介介绍吧。”5、“答答客问”大部分分售楼员员的是答答客问，回答完完客户的的问题就就在那等等着客户户继续提提

5、问，完完全没有有互动。方法：把把“答客问问”改成“决绝问问题处理理”，先从从字面上上改变大大家的理理解，这这是销售售的最关关键环节节之一，客户每每提出一一个问题题解释完完后要反反问客户户一个问问题，整整个销售售流程应应该是双双方互动动的。如如客户说说“你们的的户型不不好”如果直直接回答答哪好或或否定客客户的问问题，必必然引起起客户的的不快。可以反反问客户户“张阿姨姨，您觉觉得哪不不好呢？”让客户户自己提提出个人人的意见见，在知知道客户户的想法法之后再再对症下下药，当当然药到到病除。6、代理理商带过过来的客客户，基基本所有有的客户户都是要要议价的的，而售售楼员把把这个问问题推给给代理商商，让代代

6、理商解解决。当当然因为为代理提提成比较较高，给给客户一一个小幅幅度的优优惠也是是未尝不不可的。但是其其实议价价并不是是不可解解决的。在提出出议价的的客户中中80%的客户户是可以以通过我我们的营营销话术术让客户户不讲价价也成功功下订的的，这点点就考验验了一个个售楼员员的整体体素质与与销售技技能。如如果们能能通过自自己的营营销技能能带给代代理商更更多无形形的利益益，代理理商当然然会更乐乐意将客客户带到到我处销销售。方法：首首先不要要再客户户一开始始就介绍绍价格，客户问问的话也也告诉她她一个模模糊的价价格，把把客户的的注意力力放在房房子的价价值和给给客户带带来的实实际利益益上，并并持续谈谈带给客客户

7、的价价值。只只要客户户他越想想买，他他对价格格就考虑虑的越少少。我们们用999%的时时间来介介绍房子子，用11%的时时间来介介绍价格格。当谈谈到价格格时，一一定要跟跟随着强强调优点点、物超超所值、投资回回报等。同时介介绍同类类房子的的价格比比我们的的还贵。话术：“李阿姨姨，我们们的价格格都是针针对全国国客户的的统一售售价，实实实在在在，没有有一点水水分的。为了保保证全部部客户的的利益，所以制制定了比比市场价价较低的的价格。所以我我们对所所有的客客户都是是公平的的，如果果给您995折的的话，给给别人885折，是不是是对您的的不公平平，我们们对所有有的客户户都是一一视同仁仁的，按按一个价价格成交交

8、，不信信我们可可以打个个赌，我我可以把把我们所所有的合合同调出出来给您您看，是是不是统统一售价价，当然然几次提提价的因因素排除除在外。”如果客客户回答答在别处处的楼盘盘都可以以还价，且价格格比这边边低。这这时可以以用营销销中的比比喻法，让客户户更好的的理解：“李阿姨姨，我请请您帮我我个忙，您看看看我这只只签字笔笔多少钱钱？那另另一支呢呢？您可可以仔细细看看，为了给给我一个个准确答答案，您您可以先先研究一一下它的的结构单从从表面上上看您是是不是很很难判断断出它是是值5元元还是110元啊啊？一支支小小的的签字笔笔尚且如如此，那那房子就就更不用用说了。”打造银银滩精英英销售团团队的初初级培训训计划公

9、司概况况（介绍绍公司的的发展史史，与未未来发展展的前景景与规划划）一、工作作职责培培训 置业业顾问具具有多重重身份，即是公公司形象象的代表表，也是是客户购购房的引引导者和和专业顾顾问，同同时还是是市场信信息的收收集者。（1）推广公公司形象象，传递递公司信信息。 （2）积极主主动向客客户推荐荐公司楼楼盘。 （3）按照服服务标准准指引、保持高高水准服服务素质质。保持笑笑容 保持仪仪容整洁洁 耐心有有礼地向向客户介介绍 积极的的工作态态度 （4）每月有有销售业业绩。（5）及时反反映客户户情况，准时提提交总结结报告。（6）培培养市场场意识，及时反反映竞争争对手及及同类项项目的发发展动向向。 （7）不断

10、进进行业务务知识的的自我补补充与提提高。 （8）服从公公司的工工作调配配与安排排。 （9）严格遵遵守公司司的各项项规章制制度。（10）严格遵遵守行业业内保密密制度。二、置业业顾问的的职业生生涯规划划项目经理销售经理合同组 组长销控售后组组长催款组组长贷款组 组长置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问三：入职职基础培培训房地产基基础知识识培训置业顾问问应具备备的八种种心态积极的心心态主动的心心态空杯的心心态双赢的心心态感激的心心态行动的心心态专业心态态衡量得失失，正确确对待拒拒绝的心心态仪容、仪仪表及礼礼仪的培培训仪容仪表表的标准准交谈礼仪仪的标准准标准的行行为举止止四：销售售流程培培训： 销

11、售前前准备与客户户的前期期接触楼盘说说明拒绝问问题处理理选户型型选楼层层查销控控交定金金*签认购购*打合同同*成交送送客销售前准准备：每每天保持持饱满的的精神状状态，检检查个人人仪容仪仪表，检检查个人人的销控控夹中的的材料是是否备齐齐，查询询销控了了解所剩剩房源。与客户的的前期接接触：美国学学者伦纳纳德曾曾宁博士士在他所所著的接触： 头四四分钟一书中中指出，交接新新认识的的人时，头四分分钟至关关重要。为了给给对方一一个好的的第一印印象，起起码要高高度集中中精神四四分钟，而不应应一面与与对方交交谈，一一面东张张西望，或另有有所思， 或不不断匆匆匆改变话话题，致致使对方方不悦。所以专专业的经经理人

12、知知道微笑笑是打开开心门的的第一把把钥匙，然后进进行简单单的自我我介绍并并有礼貌貌的取得得客户的的尊称。然后安安排客户户围绕沙沙盘听沙沙盘讲解解。楼盘说明明：介绍绍完沙盘盘后一般般引导客客户去看看样板间间，此时时置业顾顾问应边边走边说说，沿路路介绍小小区的特特色（及及周边的的大环境境发展远远景、交交通等情情况）。了解客客户置业业的需求求点（度度假、投投资）看完样板板间回到到谈判桌桌的过程程中不要要让客户户闲下来来，介绍绍完项目目于看完完样板房房的过程程中，因因为客户户的购买买欲望刚刚刚被你你调动起起来，这这是他的的头脑仍仍然在回回味刚才才自己的的所见、所听。如果让让他的情情绪稳定定下来，他就有

13、有充足的的时间去去思考，刚刚被被调动起起来的购购买欲很很快就降降低了。回到谈判判桌，根根据客户户的需求求点围绕绕产品（房产）进行销销售的三三要素（FABB）法则则：特点点、作用用、利益益进行讲讲解。拒绝问题题处理：“你这这房子的的户型结结构不合合理。”任任何商品品的设计计都有一一定道理理的，这这一点跟跟开发商商的市场场定位以以及设计计师的个个人特点点有很大大关系，但绝大大多数的的户型是是可以修修改的。“您认为为这个户户型该怎怎么改一一下会更更合您意意呢？”可以让让客户说说出自己己的观点点，之后后拿出自自己的一一些方案案供客户户挑选，同时可可以使用用一些增增加感情情色彩的的词汇，诸如“您的家家”

14、、“您的主主人房”、“您的小小餐厅”等，让让客户产产生参与与意识，让客户户自己认认为这些些结构还还有可取取之处且且没什么么大不了了，这种种障碍就就排除了了。“我朋朋友介绍绍我来买买*的的房子，我觉得得那边比比你们这这好” 之所以以如此，往往是是因为商商品有时时本身存存在一种种障碍，而客户户对其他他楼盘毫毫不熟悉悉。这是是可以回回答“我也听听说过*的房房子不错错，我很很想了解解它，您您对坦诚诚客观的的帮我评评价一下下那边的的房子与与这边的的不同之之处吗？”同时另另外一种种可能是是客户在在拿自行行车的功功能与奔奔驰相比比，而完完全忽略略了价格格。“你们们的价格格又涨了了，我不不划算”再再不涨就就对

15、不起起您了，因为您您比后面面的人早早来，眼眼光也比比他们超超前，因因此您就就应该赚赚到这个个超前眼眼光的钱钱刚开开始时，前面客客户对我我们的信信任，凭凭这一点点，就应应该更优优惠一些些，正如如您比后后面的人人早来一一样。“期房房风险大大，等建建好后再再买”“*小姐/先生，换了我我是您，看房时时看到一一片空地地，心里里难免也也有点凉凉。但请请您想一一想，现现房设计计是几年年前的，怎么会会有现在在您看到到样板间间这样的的大飘窗窗，榻榻榻米和彩彩铝以及及无烟灶灶台。，再再有如果果真等看看到房子子时，价价格肯定定不会现现在这样样了，中中间至少少有400%的差差价，您您看这边边一期、二期当当时建的的时候

16、起起价也就就两三千千块钱吧吧，现在在都涨到到六千了了！”认为户型型太大。“随着人人们生活活水平的的提高，大户型型是为来来发展的的趋势，您比别别人早享享受了一一步啊。等您来来度假时时，带着着家里的的亲戚朋朋友都过过来，有有小孩玩玩闹的地地方，还还有大人人吃饭聊聊天的地地方互补补干扰。再说了了，面积积大的房房子是像像您这样样的事业业成功、生活质质量要求求高的人人才能够够享受的的，也不不是一般般人买的的起的。”（根绝绝客户的的虚荣心心为切入入点，但但在这之之前要先先了解客客户的资资金情况况，否则则会弄巧巧成拙。）对房子西西晒不满满。“西晒更更多的是是自己主主观的心心理感受受，是对对传统观观念盲目目跟

17、从的的结果，如果您您自己分分析一下下，其实实西晒根根本就是是微不足足道的。据研究究表明，所谓的的西晒只只是夏天天下午的的2点到到4点之之间那一一段时间间阳光比比较强烈烈，现在在夏天都都是开空空调的根根本不受受影响。再说了了，夏天天您觉得得是西晒晒到了冬冬天又何何尝不是是温暖的的感受呢呢”再联系系价格偏偏低，节节约资金金的角度度对客户户详细讲讲解。回家商量量商量（男客户户）。“还跟谁谁商量呢呢？看您您刚才提出出的问题题就知道道您是一一个有主主见有思思想的成成功人士士，这样样低的房房价、这这样好的的户型、都选中中了再因因为商量量的过程程被别人人定都了了您不觉觉得可惜惜吗？再再说了一一看您就就像是自

18、自己做生生意的大大老板，您生意意做的成成功，一一定比我我更清楚楚生意场场上的决决策必须须是果断断的，否否则机会会稍纵即即逝。”回家商量量商量（女客户户）。“我看您您就是一一个既温温柔又贤贤惠的好好太太，老公主主外，您您主内，老公的的一切成成就都有有您的一一半功劳劳，辛辛辛苦苦辅辅佐老公公建立了了一份家家业。不不过男人人的本性性不用我我说您也也知道，一有钱钱就作怪怪，女人人辛辛苦苦苦操劳劳一辈子子，怎能能和那些些刚出校校门的小小姑娘相相比？这这样的事事情我们们见多了了。当然然您的老老公肯定定不会这这样，但但作为女女人应该该提前留留个心眼眼。抓个个房子在在手上，天塌下下来也不不怕，女女人给老老公打了了一辈子子工到头头来也不不见得抓抓得上一一套房子子。从另另一个角角度看，做生意意就是玩玩数字游游戏，一一个不小小心，就就是倾家家荡产，我的一一个朋友友不就是是在做电电器生意意中亏了了1000多万，赚了钱钱，就应应该置业业，您买买套房子子，分期期付款，无形中中使老公公手头紧紧一些，将那些些不必要要花的钱钱存下来来，投在在不动产产上，同同时又保保值增值值，这样样多好啊啊！”选户型： 帮助助客户选选择户型型，在客客户