招商安本基金销售策划方案

1、基金销售策划方案内容摘要：现代社会流行这样一句话：“你不理财，财不理你。”然而理财又决非一门信手拈来的学问。理财是一门严谨的学科，犹如中医一般，需要望闻问切才能提供最佳理财方案，在理财咨询中，您需要提供收入，支出，资产（车子房子股票基金保险等），负债以及理财目标等，专业的理财规划师才会给你提供合适的解决方案。这个看来很烦琐，并不是每一个人都有心思与兴致去钻研其中的奥妙，即使人人都渴望有一辈子花不完的财钱，但终究不是每个人都愿意放弃本应享受的生活。就在这样一个情况下，基金这种理财产品迎世而生，占据一定的市场。本文从理财产品入手并对其发展现状分析，结合营销理论，制定策略。关键词：招商基金 债券基金

2、 招商安本一、前言债券基金金，又称称为债券券型基金金，是指指专门投投资于债债券的基基金,它通过过集中众众多投资资者的资资金，对对债券进进行组合合投资，寻求较较为稳定定的收益益。根据据中国证证监会对对基金类类别的分分类标准准，基金金资产880%以以上投资资于债券券的为债债券基金金。债券券基金也也可以有有一小部部分资金金投资于于股票市市场，另另外，投投资于可可转债和和打新股股也是债债券基金金获得收收益的重重要渠道道。二、市场场环境分分析（一）行行业情势势分析从全球基基金业的的发展看看，200世纪800年代以以后，随随着世界界经济的的高速增增长和全全球经济济一体化化的迅速速发展，受美国国与其他他发达

3、国国家基金金业的发发展对促促进资本本市场的的健康发发展经验验的启示示，一些些发展中中国家也也认识到到基金的的重要性性，对基基金业的的发展普普遍持积积极的态态度，相相继制定定了一系系列法律律、法规规，使基基金在世世界范围围内得到到了普及及发展。根据美美国投资资公司协协会（IICI）的统计计，截至至20008年末末，全球球共同基基金的资资产规模模已达到到18.97万万亿美元元，我国国已成为为全球第第十大基基金市场场。（二）市市场情况况分析证券投资资基金是是一种集集中资金金、专业业理财、组合投投资、分分散风险险的集合合投资方方式。一一方面，它通过过发行基基金份额额的形式式面向投投资大人人募集资资金；

4、另另一方面面，将募募集的资资金，通通过专业业理财、分散投投资的方方式投资资于资本本市场。其独特特的制度度优势促促使其不不断发展展壮大，在金融融体系中中的地位位和作用用也不断断上升。在19998年年3月，南南方基金金管理公公司和国国泰基金金管理公公司分别别发起设设立了两两规模均均为200亿元的的封闭式式基金基金金开元和和基金金金泰以来来，后起起的各家家基金公公司纷纷纷发起多多只基金金。例如如：银河河基金的的银河债债券、招招商基金金的招商商安本等等。（三）竞竞争者分分析1、主要要竞争对对手分析析：截至20009年年末，我我国基金金管理公公司有660家，都拥有有自己独独特的基基金品种种。从出出售的基

5、基金来看看，现在在几乎都都为开放放式基金金，而这这些开放放基金中中也分为为股票型型、混合合型、债债券型、保本型型和ETTF，而而受到全全球金融融危机的的影响，债券型型基金做做为一种种相对低低风险的的基金做做为较优优选择。表1国内内部分银银行理财财品牌基金管理理公司基金品牌牌长城基金金管理有有限公司司长城债券券南方基金金管理有有限公司司南方元宝宝长盛基金金管理有有限公司司长盛全债债富国基金金管理有有限公司司富国天利利2、其他他竞争争争对手分分析：股票：受受到全球球金融危危机的影影响，上上证在330000大关失失守之后后，一直直都都在在28000上下下浮动，有涨有有跌，风风险较大大，收益益不稳。保

6、险：具具有保障障生命和和经济回回报的双双重价值值，但保保险的期期限过长长，提前前支取会会损失本本金。储蓄：风风险小、方式期期限灵活活多样、简单方方便、收收益相对对较低。（四）企企业情况况及产品品分析招商基金金管理有有限公司司于20002年年12月27日经中国国证监会会证监基基金字200021100号号文批准准设立，是中国国第一家家中外合合资基金金管理公公司。公公司由招招商证券券股份有有限公司司、INNG AAsseet MManaagemmentt B.V.(荷兰投投资)、中电电财务有有限公司司、中国国华能财财务有限限责任公公司、中中远财务务有限责责任公司司共同投投资组建建。公司司的注册册资本

7、金金为人民民币一亿亿六千万万元（RRMB 1600，0000，0000 元）,其中，招商证证券股份份有限公公司持有有40股股权，荷荷兰投资资持有330股股权，其其他三家家财务公公司各持持股权110。公司主要要中方股股东招商商证券股股份有限限公司成成立于119911年7月，是是最早成成立的全全国性的的综合类类券商之之一。公公司注册册资本224亿元元，在全全国拥有有32个营营业部，各项经经营指标标均位居居国内券券商前十十名。公司外方方股东荷荷兰投资资是INNG集团团的专门门从事资资产管理理业务的的全资子子公司。INGG集团是是全球最最大的多多元化金金融集团团之一，其金融融服务网网遍及全全球600

8、多个个国家，活跃于于银行保保险及资资产管理理业。IING集团111.5万名员员工通过过其丰富富的环球球经验为为全球超超过6,0000万名顾顾客提供供综合金金融服务务。根据据20004 年年7 月财富杂志全全球5000 大大企业排排名，以以上市寿寿险公司司计算，INGG 集团团在资产产及盈利利两项均均名列第第1，而以全全球最大大企业资资产值计计算则名名列第112 。根据220044 年4 月福福布斯杂杂志全球球2,0000大企业业排名以以销售额额盈利资资产及市市值计算算，INNG 集集团名列列第122。公司本着着诚信、融合、创新、卓越的经营营理念，力争成成为客户户推崇、股东满满意、员员工热爱爱，

9、并具具有国际际竞争力力的专业业化的资资产管理理公司。招商安本本增利债债券型证证券投资资基金（以下简简称“本基金金”）经中中国证券券监督管管理委员员会20006年年5月23日关于于同意招招商安本本增利债债券型证证券投资资基金募募集的批批复（证监基基金字2000699号文文）核准准公开募募集。本本基金的的基金合合同于220066年7月11日正式生生效。本本基金为为契约型型开放式式。产品特点点分析：低风险，低收益益。由于于债券型型基金的的投资对对象债券收收益稳定定、风险险也较小小，所以以，债券券型基金金风险较较小，但但是同时时由于债债券是固固定收益益产品，因此相相对于股股票基金金，债券券基金风风险低

10、但但回报率率也不高高。费用较低低。由于于债券投投资管理理不如股股票投资资管理复复杂，因因此债券券基金的的管理费费也相对对较低。收益稳定定。投资资于债券券定期都都有利息息回报，到期还还承诺还还本付息息，因此此债券基基金的收收益较为为稳定。注重当期期收益。债券基基金主要要追求当当期较为为固定的的收入，相对于于股票基基金而言言缺乏增增值的潜潜力，较较适合于于不愿过过多冒险险，谋求求当期稳稳定收益益的投资资者。三、SWWOT分分析（一）优优势1、风险险较低。债券基基金通过过集中投投资者的的资金对对不同的的债券进进行组合合投资，能有效效降低单单个投资资者直接接投资于于某种债债券可能能面临的的风险。2、专

11、家家理财。随着债债券种类类日益多多样化，一般投投资者要要进行债债券投资资不但要要仔细研研究发债债实体，还要判判断利率率走势等等宏观经经济指标标，往往往力不从从心，而而投资于于债券基基金则可可以分享享专家经经营的成成果。3、流动动性强。投资者者如果投投资于非非流通债债券。只只有到期期才能兑兑现，而而通过债债券基金金间接投投资于债债券，则则可以获获取很高高的流动动性，随随时可将将持有的的债券基基金转让让或赎回回。（二）劣劣势1、投资资人购买买债券基基金可以以随时变变现，流流动性好好。投资资者可以以以申请请当日的的基金单单位资产产净值为为基准随随时赎回回，而投投资者如如果投资资于银行行定期存存款、凭

12、凭证式国国债，则则变现较较为困难难，并且且要承担担很高的的提前兑兑付的利利息损失失。2、相对对于投资资人自己己直接投投资债券券，购买买债券型型基金可可享受多多种特殊殊待遇，获得更更高收益益。例如如，可以以间接进进入债券券发行市市场，获获得更多多投资机机会；可可以进入入银行间间市场，持有付付息更高高的金融融债；可可以进入入回购市市场，享享受融资资申购新新股和无无风险逆逆回购利利息收入入的超级级机构投投资者待待遇；基基金现金金资产存存放于托托管银行行，享受受1.889%的的同业活活期存款款利率，远高于于居民和和企业00.722%（含含利息税税）的活活期存款款利率；享受各各种税收收优惠。申购、赎回时

13、时均不必必交纳印印花税，所得分分红也可可免交所所得税；还可享享受基金金进行债债券投资资的低交交易成本本。（三）机机会如今，债债券型基基金动辄辄20多亿亿元的发发行规模模，是目目前股票票型基金金所不能能企及的的。公开开信息显显示，招招商信用用添利基基金募集集21.4亿元元，同期期发行的的招商深深圳1000指数数型基金金仅募集集6.662亿元。业内人人士认为为，证券券市场震震荡走弱弱，投资资者避险险情绪催催生了投投资债券券型基金金的热情情。（四）威威胁对于普通通债券而而言，两两个基本本要素是是利率敏敏感程度度与信用用素质。债券价价格的涨涨跌与利利率的升升降成反反向关系系。债券券基金的的信用取取决于

14、其其所投资资债券的的信用等等级。四、目标标市场及及客户分分析（一）市市场目标标1、树立立及巩固固招商基基金公司司自身的的品牌形形象，与与消费者者的有效效沟通，加强情情感联系系，进一一步提高高品牌知知名度。2、加强强风险的的管理，不断提提高产品品的收益益满足客客户需求求。3、通过过专业投投资，保保证每位位客户的的收益率率。4、发掘掘潜在客客户，提提高融资资效益。（二）目目标市场场客户细细分我发现适适合做基基金定投投的人群群大概有有以下三三类：第一类、每月领领取固定定薪酬的的上班族族大部分的的上班族族薪资所所得在扣扣除日常常生活开开销后，所剩余余的金额额往往不不多，单单独投资资意义不不大。加加之上

15、班班族工作作时间一一般严格格固定，因此设设定指定定账户中中自动扣扣款的基基金定投投，只需需办理一一次手续续就能搞搞定未来来几年甚甚至十几几年的投投资交易易。第二类、有长期期个人理理财规划划需求的的人对于那些些现在手手里无大大笔资金金，但具具有长期期理财需需求的人人，基金金定投这这种限额额灵活的的投资方方式同样样是较为为适合的的。例如如客户55年后打打算付购购房首期期款，或或者100年后需需要为子子女上大大学或出出国留学学准备一一笔大额额资金，或者想想为自己己20年后后退休增增添一笔笔丰厚的的养老金金等等，基金定定投都将将是理想想的理财财伙伴。第三类、愿意投投资但不不清楚投投资时点点的人基金定投

16、投具有投投资成本本加权平平均的优优点，能能有效降降低整体体投资的的成本，分散市市场波动动的风险险。虽然然目前行行情持续续震荡，但市场场的牛市市格局依依然不变变。以基基金定投投的方式式来应对对短期震震荡加剧剧而长期期坚定看看好的市市场，这这对于那那些有心心投资但但又不清清楚如何何择时的的人而言言，也是是一个很很好的选选择。（三）目目标客户户特点分分析1跟风风现象突突出，风风险意识识淡薄。20006年开开放式股股票型基基金的平平均投资资回报高高达12214，看看到基金金投资的的高额回回报，许许多人虽虽然连基基金是怎怎么回事事都不清清楚，但但看到周周围亲朋朋好友、邻居、同事等等买基金金都赚钱钱了，所

17、所以自己己也要去去买基金金，这种种羊群行行为在市市场高峰峰期表现现得特别别明显。2选择择基金时时，热衷衷1元基金金。从220066年12月底底公布的的股票型型基金和和混合型型基金的的持有人人数据来来看，个个人持有有比例最最高的110只基基金全是是20006年成成立的新新基金，而机构构持有比比例最高高的100只基金金，基本本上是成成立时间间在两年年以上的的老基金金；在220066年成立立的新基基金中，个人投投资者高高达90075，主要原原因在于于个人投投资者因因为信息息不对称称，往往往依靠自自我的信信息锚作作为判断断的参照照标准，将新发发基金与与新股混混淆同比比，对“1元”新基金金“趋之若若鹜”

18、，而忽忽略了基基金公司司的过往往业绩和和基金本本身的优优劣，“抛锚性性”错误尤尤为明显显。同时时，基金金公司出出于做大大自身规规模的考考虑，为为了迎合合于热衷衷1元基金金的投资资者，通通过拆分分、大比比例分红红等手段段，将许许多老基基金的净净值降低低到100元附附近，更更加扭曲曲和误导导了个人人投资者者，由此此显示出出对加强强基金投投资者教教育工作作任重而而道远。3持有有基金，倾向于于卖盈持持亏。在在20005年1月1日至20006年12月31日基金盈盈利期间间，在股股票型基基金净值值涨幅前前50，个人投投资者持持有的比比例在下下降，而而净值涨涨幅居后后50基基金中个个人投资资者持有有的比例例

19、在上升升，在混混合型基基金同样样观察到到这种现现象。可可以看出出，在基基金盈利利时，个个人基金金投资者者倾向于于卖出基基金；而而在20004年年6月至20005年年6月基金金亏损期期间，个个人基金金投资者者持有这这些亏损损基金的的比例则则是在不不断上升升的，更更多的个个人基金金投资者者倾向于于持有基基金。可可见，处处置效应应在个人人投资者者金融行行为中表表现较为为明显。4基金金交易频频繁，持持有基金金短期化化。20006年年国内开开放式基基金赎回回率是66663，意味着着中国基基金持有有人平均均持有周周期不到到15年，频频繁交易易非常严严重，其其原因在在于相当当部分个个人投资资者是在在“噪声”

20、的作用用下频繁繁的买卖卖基金，如把基基金当作作股票炒炒、银行行客户经经理出于于考核的的目的让让客户频频繁的买买卖基金金、亲戚戚朋友的的推荐而而不断改改变投资资产品等等。从国国际成熟熟市场的的经验来来看，基基金投资资是一个个长期的的行为，通常不不会随短短期市场场波动频频繁进出出，美国国69的的基民持持有共同同基金时时间在55年以上上。可见见美国的的基金投投资者是是把基金金作为一一个是中中长期投投资和理理财的工工具，而而中国基基金投资资者倾向向于把基基金作为为一个短短期炒作作工具，噪声交交易现象象明显。五、销售售策略分分析由于基金金一类的的金融理理财产品品是不宜宜公共媒媒体做宣宣传，所所以，建建设

21、客户户的方式式就相对对单一一一些，就就是在基基金公司司或其资资金托管管机构进进行推广广。当然，口口口相传传的口碑碑效应是是不受法法律法规规限制的的，故而而，良好好的效益益、优质质的服务务都能成成为人们们称颂与与力推的的产品。而对于客客户接近近这点，最常用用的就是是介绍接接近法与与馈赠接接近法。因为，很多普普通群众众对于基基金都是是没有什什么具体体概念的的，尤其其是在现现今这个个金融理理财产品品遍地的的社会里里，多了了就会挑挑花眼，只要你你说的让让其动心心，那就就成了。并且，现现在销售售过程中中，也常常常用一一些小礼礼品做为为购买产产品或者者参加活活动的奖奖励。这这种类似似大人哄哄小孩的的方式却却也是相相当有效效的一种种方法。销售洽谈谈主要是是要给对对方全面面的讲述述此款产产品的优优势与基基金管理理人的能能力与相相应成就就。这些些具体的的数据与与事例都都是比较较有说服服力的，比较能能让人信信服。在销售成成交，制制定合同同的时候候（其实实，基金金这类的的产品，合同都都是统一一的，接接下的，都是针针对该份份合同制制定的想想法。），应该该将一切切可能出出现的异异议处理理方式都都一一的的详尽的的写入合合同之中中，以免免将来有有不必要要的纠纷纷。营销活动动方案设设计之前，有有提到，基金此此类产品品是不适适宜公共共媒体宣宣传的，但是，公司品品牌却是是可以的的，所以