《外贸谈判与接单》课程建设标准

1、外贸谈判与接单课程标准课程代码： 建议课时数：64 学分：4适用专业： 2008级国际经济与贸易先修课程：无开课单位位：国际际商务学学院一、前言言（一）课课程的性性质该课程是是国际经经济与贸贸易的专专业核心心课程，目标是是让学生生了解国国际贸易易业务的的基本操操作环节节，了解解有关的的国际贸贸易惯例例和法规规，从而而具备从从事对外外经贸业业务的基基本能力力，培养养学生从从事国内内国际经经营的兴兴趣及市市场意识识，掌握握客户开开拓能力力和商务务谈判能能力。它它是国际际经济与与贸易专专业最先先开设的的专业课课，是进进一步学学习外外贸英语语函电、外外贸跟单单实务的基础础。（二）设设计思路路1.该课课

2、程是依依据“国际经经济与贸贸易专业业工作任任务与职职业能力力分析表表”中的外外贸业务务员工作作项目设设置的。其总体体设计思思路是，打破以以知识传传授为主主要特征征的传统统学科课课程模式式，转变变为以外外贸业务务员工作作任务为为中心组组织课程程内容。项目设设计以外外贸业务务环节为为主线，通过生生产型公公司服装装外贸、流通型型公司工工艺品外外贸、外贸代代理公司司农副产产品外贸贸、流通型型公司服服装进口口四个情情景设计计，让学学生在完完成具体体工作项目目的过程程中学会会完成客客户开拓拓、报价价核算、出口合合同签订订等工作作任务，并构建建相关理理论知识识，发展展职业能能力。四个外贸情情景中所所涉及的的

3、资料均均来自四四个真实实的外贸贸公司，通过校校企合作作，充分分开发学学习资源源，给学学生提供供丰富的的实践机机会。2.该课课程的总总学时为为88课时时，其中中生产型型公司服服装外贸贸为28课时时，流通通型公司司工艺品品外贸为为10课时，外贸代代理公司司农副产产品外贸贸为10课时，流通型型公司服服装进口口为100课时，外外贸谈判判与接单单实训330课时时。学习情景景学习任务务学时生产型公公司服装装外贸公司介绍绍2产品介绍绍7客户开拓拓及建立立业务关关系1出口报价价核算3出口发盘盘2出口还价价核算1出口还盘盘1出口交易易磋商8出口成交交核算与与出口成成交1寄送形式式发票1出口合同同签订1流通型公公

4、司工艺艺品外贸贸公司介绍绍1产品介绍绍1客户开拓拓及建立立业务关关系1出口报价价核算及及出口发发盘1出口还价价核算及及出口换换盘1出口交易易磋商2出口成交交核算与与出口成成交1寄送形式式发票1出口合同同签订1外贸代理理公司农农副产品品外贸公司介绍绍1产品介绍绍1客户开拓拓及建立立业务关关系1出口报价价核算及及出口发发盘1出口还价价核算及及出口换换盘1出口交易易磋商2出口成交交核算与与出口成成交1寄送形式式发票1出口合同同签订1流通型公公司服装装进口公司介绍绍1产品搜寻寻1交易磋商商1开立信用用证2租船订舱舱2办理保险险1审单和付付款1进口索赔赔1实训任务务学时外贸谈判判与接单单实训公司介绍绍4

5、产品介绍绍4客户开拓拓及建立立业务关关系2出口报价价核算4出口发盘盘2出口还价价核算2出口还盘盘2出口交易易磋商7出口成交交核算与与出口成成交1寄送形式式发票1出口合同同签订1二、课程程目标本课程的的目标是是在四个个学习情情景的引引领下，通过完完成各种种预设的的具体工工作项目目，使学学生了解解并掌握握进出口口贸易方方面的基基础知识识，能初初步掌握握外贸谈谈判与获获取订单单并签订订合同的的基本知知识和基基本技能能，培养养学生对对外贸企企业操作作流程的的认识，并树立立职业意意识，为为后续课课程奠定定基础，并在毕毕业后能能够胜任任外贸公公司中外外贸业务务员岗位位的工作作。（1）职职业能力力目标：1.

6、 能能较熟练练地用英英语同客客户进行行良好的的沟通2. 能能流利地地介绍产产品的特特性3. 能能通过各各种渠道道获取客客户信息息并与之之建交3. 能能够准确确进行成本本核算及及出口报报价4. 能能够熟练练地使用用各种句句型与客客户进行行交易磋磋商5. 能能够选择择适当的的方式向向客户提提供样品品6. 能能够根据据交易磋磋商的内内容缮制制外销合合同（2）知知识目标标1. 掌掌握外贸贸业务员员的工作作内容与与工作性性质2. 掌掌握各种种介绍公公司的表表达方式式3. 掌掌握服装装、工艺艺品、农农副产品品的主要要品质指指标及包包装方式式4. 掌掌握FOOB、CCFR、 CIIF等几几种主要要贸易术术语

7、的价价格构成成及换算算5. 掌掌握交易易磋商各各环节的的基本句句型6. 掌掌握订立立合同的的技巧和和方法7. 掌掌握合同同（订单单）各项项条款的的表达方方式8. 掌掌握常用用单据的的形式和和内容（3）素素质目标标1. 遵遵守商业业职业基基本道德德规范2. 具具有自学学能力和和创新能能力3. 具具有较强强的团队队合作能能力4. 具具有通过过各种途途径获取取商务信信息的能能力三、课程程内容和和要求序号工作任务务知识要求求技能要求求1熟悉公司司能用英文文与客户户进行良良好的沟沟通能对生产产型外贸贸公司、流通型型外贸公公司、外外贸代理理公司进进行介绍绍掌握公司司介绍的主主要方面面掌握公司司介绍的的各种

8、表表达方式式掌握外贸贸公司的的工作流流程2熟悉产品品能够用英英文对产产品的主主要性能能与指标标进行描描述能够读懂懂产品包包装上的的各种标标志能够进行行产品目目录制作作掌握服装装、工艺艺品、农农副产品品的主要要指标掌握商品品品质表表示方法法掌握商品品数量的的规定掌握各种种包装类类型掌握合同同中品名名、品质质、数量量与包装装条款3客户开拓拓及建立立业务关关系能够利用用各种渠渠道寻找找客户能够筛选选有价值值的客户户询盘能够与客客户建立立贸易关关系掌握客户户开拓的的各种渠渠道掌握建立立业务关关系的常常用表达达4报价核算算能够进行行FOBB、CFFR、CCIF报报价核算算能够进行行FOBB、CFFR、C

9、CIF价价格的换换算能够核算算佣金能够核算算保险费费掌握贸易易术语的的性质和和作用掌握FOOB、CCFR、CIFF术语的的含义、特点掌握FCCA、CCPT、CIPP与FOOB、CCFR、CIFF的联系系与区别别掌握FOOB、CCFR、CIFF价格的的构成及及核算掌握佣金金的计算算掌握保险险费的计计算5发盘能够读懂懂发盘能够用英英语熟练练进行发发盘掌握交易易磋商的的主要程程序掌握发盘盘的构成成要件掌握发盘盘的常用用句型6还价核算算能够读懂懂客人还还盘能够根据据还盘核核算利润润掌握还盘盘的性质质掌握还价价核算的的方法掌握利润润率计算算方法7还盘能够进行行还盘掌握还盘盘的常用用句型8交易磋商商能够核

10、算算运费能够填制制汇票能够对运运输方式式、付款款条件、交货期期等进行行交易磋磋商掌握班轮轮运费的的计算方方法掌握汇票票等金融融票据掌握汇付付、托收收和信用用证的流流程及性性质掌握交易易磋商的的常用句句型9成交核算算与成交交能够计算算合同总总利润额额和利润润率能够填制制进出口合合同核算算表掌握总利利润额和和利润率率的计算算方法掌握进出出口合同同核算表表的填制制掌握成交交的句型型10寄送形式式发票能够填制制快递单单能够缮制制形式发发票掌握快递递单的格格式和内内容掌握形式式发票的的格式和和内容11进出口合合同签订订能够填制制合同掌握合同同的形式式和内容容掌握合同同的填制制四、实施施建议（一）教教材选

11、用用与编写写1.必须须依据本本课程标标准选用用或编写写教材，教材应应该充分分体现任任务引领领、行为为导向的的设计思思想。2.设计计的教学学内容要要与企业业实际结结合，要要反映学学生的动动手能力力。3.教材材应将本本专业职职业活动动分解成成若干个个典型的的工作项项目，通通过熟悉悉公司、熟悉产产品、客客户开拓拓及建交交、报价价核算、发盘、还价核核算、还还盘、交交易磋商商、成交交核算与与成交、寄送样样品与形形式发票票、合同同签订等等工作任任务，引引入必须须的理论论知识，增加实实践操作作内容，强调理理论在实实践过程程中的应应用。4.教材材应尽量量多的体体现外贸贸业务员员的工作作流程与与特点，要将本本行

12、业相相关领域域内最新新的外贸贸政策等等及时地地纳入，使教材材更贴近近行业的的发展和和实际需需要。5.教材材中的活活动设计计内容要要具体，具有较较强的操操作性。（二）教教学建议议本课程是是一门具具有综合合应用性性的专业业核心课课程。在在课程实实施上要要体现现现代教育育思想，符合科科学性、先进性性和应用用性等职职业教育育的特点点，并能能运用现现代化教教育技术术、方法法、手段段完成教教学任务务。1.采用用模拟公公司教学学法。本本课程的的授课教教师在授授课的过过程中，要求学学生自己己建立一一个公司司，通过过一个个个仿真的的进出口口贸易环环境，让让学生根根据所学学的知识识完成操操作练习习。2.多元元教学

13、方方法综合合运用。采用探探究式、任务驱驱动、案案例、情情景模拟拟、实践践实习等等多种教教学方法法，大量量使用信信息技术术、网络络课程等等手段，提高学学生的自自学能力力。3.安排排学生参参与合作作企业的的部分工工作。（三）教教学基本本条件专业教师师应该具具备较好好的英语语基础和和扎实的的外贸知知识，并并在假期期参与外外贸公司司的实践践，将自己的的理论知知识与方方法在真真实岗位位上加以以检验，又能将将真实岗岗位的相相关知识识及实践践技能在在课堂上上加以传传授，不不断提高高专业教教师的职职业技能能。学校应该该跟进配配套的实实训装备备，注重外外贸综合合技能的的培养和和英语语语言综合合技能的的训练，达到部部分教学学能够在在实训室室内完成成。（四）课课程资源源的开发发与利用用1.利用用金华及及义乌地地区丰富富的社会会资源，不断摸摸索校企企合作的的新形式式，把书书本知识识和生产产实践结结合起来来，使学学生尽快快掌握相相关的岗岗位操作作技能。2.注重重课程资资源的交交流与共共享。建建立课程程多媒体体资源库库，提高高课程资资源的利利用率。五、教学学评价1.教考考分离，建立试试题库。2.探索索以能力力培养为为基础的的考试方方式创新新。加强强形成性性考核，更新考考核标准准，丰富富考核形形式。