国际贸易实务第3版ppt课件(完整版)

1、1国际贸易实务PRACTICE OF INTERNATIONAL BUSINESS（第三版）版权所有2 第一章 国际贸易实务 基本认识3 在经济全球化和区域一体化的趋势下， 几乎每个国家、每个人都无法完全摆脱 他国经济的影响，换言之，一国的国民 经济都在一定程度上依赖国际间各国商品 的交换得以改善或增加国民的福利。因此， 国际间的商品交易，即国际贸易，对改善 人们的生活水平和提高生活质量具有积极 的作用。4 第一节 国际贸易形态及 贸易主体或贸易商 国际贸易（International Trade, International Business, Foreign Trade, Overseas

2、 Trade），通常是指国与国之间 的团体、组织（如企业或公司）或个人所 进行的商品（货物）、技术或服务的买卖 或交换行为，是国际分工的具体体现，同 时也表明各国间经济上的相互依赖或者 5 相互补充，它是经济全球化或区域一体化 的表现形式之一。 研究国际贸易行为，通常采取两种 方法，其一是研究国际贸易理论（Theory of International trade），其二是研究国际 贸易实务（Practice of International Trade）。 国际贸易理论的研究是以经济理论为 基础，以国际价格为切入点，探讨货物、 劳务及生产要素在国际间交易或移动所 产生的经济效果，并兼论国际金

3、融理论。6 国际贸易实务的研究则是以国际公约、 国际惯例、规则及法律为依据，从企业、 公司或个人的角度，探讨国际间货物、 技术或服务交易的相关知识、技能与实际 流程，即国际贸易的实际操作程序。因此， 国际贸易理论研究与国际贸易实务研究是 整个国际贸易研究的两个不可分割的有机 整体，任何一方面都不能偏废。7 一、国际贸易形态 参与国际贸易的双方当事人，既可以是 货物、技术或服务的直接所有人或提供人 和购买人或使用人，也可以是接受委托 （代理）为他人而参与国际贸易。因此， 参与国际贸易的身份和目的不同，就会 形成不同的国际贸易形态，从而产生不 同的贸易主体。 国际贸易形态可分为主体制交易和 佣金制

4、交易。8 （一）主体制交易（Business as Principal） 所谓主体制交易是指，进出口商或厂商 以自己本身的名义从事国际交易，且所有 损益归于自己（Owners Account Business）。 为自己本身利益而从事国际交易的企业、 组织或个人，按照其从事出口、进口或 两者兼营，则可分为出口商、进口商或 进出口商。9 （二）佣金制交易（Business on Commission） 所谓佣金制交易是指，贸易商以代理人 的身份（as Agent）从事国际交易，其损益 归委托人，自己只收取一定比例佣金。这种 代理人可以代表卖方，也可代表买方。10 二、贸易主体或贸易商 从事国际交

5、易的企业、组织或个人称之 为贸易主体或贸易商。除了专门经营国际 交易的进出口商外，一些制造厂商也可以 直接与国外贸易商进行交易。因此，不同 贸易形态下的贸易主体或贸易商有所不同。 （一）主体制交易的贸易主体 在主体制交易的进出口中，从事国际 贸易的主体是进出口商和进出口厂商。 1.出口商（Exporters；Export Merchant）11 2.出口厂商（Exporting Manufacture） 3.进口商（Importers；Import Merchant） 4.进口厂商（Importing Manufacture） 5.经销商（Distributor） （二）佣金制交易的贸易商 在

6、佣金制交易的进出口中，贸易商主要 分为国外买方采购代理商、本国厂商的 出口代理商、进口代理商、销售代理商和 寄售代理商等。 1.国外买方采购代理商（Buying Agent）12 2.本国厂商的出口代理商（Manufactures Export Agent） 3.进口代理商（Import Commission House） 4.销售代理商（Selling Agent） 5.寄售代理商（Consignment Agent）13 第二节 国际贸易主管或相关机构 及其职责 一、国际贸易的主管机构 根据中华人民共和国对外贸易法 第3条的规定，商务部（Ministry of Commerce of th

7、e Peoples Republic of China, MOFCOM） 是中国管理对外贸易工作的主管机构，直接 管理进出口贸易，掌握进出口商品的种类 和数量，并提供相关的商情服务等。 14 二、与贸易相关的政府机构 除了商务部作为主管机构外，中国还有 许多与贸易相关的政府机构也参与对外贸易 的相关活动。这些机构主要包括： 1国家外汇管理局。中国国家外汇管理局 主管外汇流向，并统计贸易金额。 2海关总署。中国海关主管货物的征税、 估价、查验与放行，并查缉走私、统计贸易 金额等。15 3国家质检总局及其设在各口岸的 出入境检验检疫局。其主要职责是对进出 口商品实施法定检验检疫；办理进出口 商品鉴

8、定业务；对进出口商品的质量和 检验工作实施监督管理。 4外交部。督导中国驻外机构贸易 推广及服务工作。16 三、与贸易相关的其他机构 与贸易相关的其他机构包括半官方组织、 民间组织和部分有关企业等。 1中国贸促会 中国国际贸易促进委员会（China Council for the Promotion of International Trade, CCPIT）是由中国经济贸易界有代表性的 人士、企业和团体组成的全国民间对外经贸 组织。 17 中国贸促会遵循中国的法律和政府的 政策，开展促进对外贸易、利用外资、 引进外国先进技术及各种形式的中外经济 技术合作等活动，促进中国同世界各国、 各地区之

9、间的贸易和经济关系的发展， 增进中国同世界各国以及经贸界之间的 了解与合作。18 2各类进出口商会 各类进出口商会的职责是，维护行业和 会员企业的合法权益；向政府反映行业 意见和呼声，对政府决策提供建议和参考； 促进行业自律和互律制止不公平竞争行为， 维护正常的进出口贸易秩序；与国外同行 建立对话、交流与合作机制；促进中国各 类进出口贸易的可持续发展等。其基本 宗旨是，协调、指导、咨询和服务。19 目前，中国已设立的行业进出口商会是： 中国纺织品进出口商会 中国机电产品进出口商会 中国食品土畜进出口商会 中国轻工工艺品进出口商会 中国五矿化工进出口商会 中国医药保健品进出口商会 此外，各地也设

10、立了相关的进出口商会。 20 3中国出口信用保险公司 中国出口信用保险公司（China Export Credit Insurance Corporation ,SINOSURE） 的职责是，通过政策性出口信用保险手段， 支持货物、技术和服务的出口，为企业开拓 海外市场提供收汇风险和出口融资保障， 提高中国出口企业的国际竞争力水平。21 4中国进出口银行 中国进出口银行办理各种进出口融资、 担保等业务，为中国企业提供政策性金融 服务。 5商业保险公司 商业保险公司可以承办各类进出口货物 运输保险业务，为贸易商提供货物风险保 障服务。 目前，中国境内的国有独资、 中外合资、外商独资及中外合作保险

11、公司 均可提供各类商业保险服务业务。22 6中国国际经济贸易仲裁委员会 仲裁委员会以仲裁的方式，独立、公证 地解决契约性或非契约性的经济贸易等 争议，即受理国际的或涉外的争议案件； 涉及香港、澳门及台湾的争议案件；国内 争议案件等。其优点是，一裁终局；当事 人意思自治；具有保密性；裁决可以在国 际上得到承认和执行；受案范围宽，程序 国际化；费用低廉；仲裁与调解结合等。 23 7各类运输机构 运输机构承办各类进出口货物的海、陆、 空运输业务或多式联运业务，为货主提供 各种运输服务。这类机构主要有船公司、 铁路局、航空公司、邮政局等。 8货运代理公司 受货主委托，货代公司为货主代办托运、 报关、仓

12、储、订舱等服务性业务。24 9各商业银行 中国境内各商业银行均有权办理与进出口 相关的业务，如资信调查、融资、国际结算等。25 第三节 对外贸易经营者备案登记 一、外贸经营者的资格 中国外贸法第8条规定，对外贸易经营 者，是指依法办理工商登记或者其他执业手续， 依照外贸法和其他法律、法规的规定，从事 对外贸易经营活动的法人、其他组织或者个人。 同时，该法第9条又规定，从事货物进出口或者 技术进出口的对外贸易经营者，应向国务院对外 贸易主管部门或者其委托的机构办理备案登记；26 备案登记的具体办法由国务院对外主管部门规 定；对外贸易经营者未按照规定办理备案登记 的，海关不予办理进出口货物的报关验

13、收手续。 依据上述规定，在中国境内的所有企业、组织 或个人均有资格成为外贸经营者，只要按规定办 理了备案登记手续，则可拥有进出口经营权，从 事国际贸易经营活动，成为贸易主体或贸易商。27 二、外贸经营者备案登记程序 2004年6月19日，中国商务部公布了对外贸 易经营者备案登记办法，自同年7月1日起施行。 （一）主管机构与备案登记机关 依上述办法，商务部是中国对外贸易经营 者备案登记工作的主管部门，商务部委托符合条 件的地方对外贸易主管部门（简称备案登记机关） 负责办理本地区对外贸易经营者登记手续；受委 托的备案登记机关不得自行委托其他机构进行备 案登记。28 2004年6月30日，商务部公布

14、了其委托的对外 贸易经营者备案登记机关名单，全国共48家。 (二)备案登记程序 符合外贸经营者资格的法人、组织或个人可在 本地区向商务部委托的备案登记机关办理备案登 记手续。 1领取登记表 外贸经营者可以通过商务部政府网站 （）下载对外贸易经 营者备案登记表（简称登记表），29 或向所在地备案登记机关领取登记表。 2填制登记表 外贸经营者应按登记表的要求，认真填制 所有事项的信息，并确保其内容完整、准确和真 实；并认真阅读表背面的条款，由企业法定代表 人或个体工商负责人签字、盖章。 3提交材料 除提交填制的登记表外，外贸经营者还应 向备案登记机关提交下列材料：30 （1）营业执照复印件； （2

15、）组织机构代码证书复印件； （3）外贸经营者为外商投资企业的，还应提交 外商投资企业批准证书复印件； （4）依法办理工商登记的个体工商户（独资经 营者），必须提交合法公证机构出具的财产公证 证明；依法办理工商登记的外国（地区）企业， 必须提交经合法公证机构出具的资金信用证明文 件。31 4办理登记手续，建立档案 备案登记机关自收到上述材料之日起5日内办 理备案登记手续，并在登记表表上加盖备案 登记印章。同时该机关完整准确地记录和保存备 案登记信息和登记材料，依法建立备案登记档案。 5办理业务手续 外贸经营者凭加盖备案登记印章的登记 表，在30日内到当地海关、检验检疫、外汇、 税务等部门办理经营

16、对外贸易业务所需的相关手 续。逾期未办理的，登记表自动失效。32 6其他事项 （1）变更手续。若登记表中的任何事项发 生变更时，外贸经营者应在30日内办理登记表 的变更手续，逾期未办理变更手续的，其登记 表自动失效。 （2）注销或被吊销营业执照。若外贸经营者 已在工商部门办理注销手续或被吊销营业执照 的，自营业执照注销或被吊销之日起，登记表 自动失效。 33 依外贸法的相关规定，外贸经营者在一年 以上三年以下的期限内，被禁止从事货物或技术 进出口经营活动的，备案登记机关将撤销其登 记表；处罚期满后，可重新办理备案登记。 （3）超范围经营。外贸经营者若超出原核准的 经营范围从事进出口经营活动，则

17、需重新办理备 案登记。34 附表1： 对外贸易经营者备案登记表（见教材） 注： 1.备案登记表中“组织机构代码”一栏，由企业、 组织和取得组织机构代码的个体工商户填写。 2.依法办理工商登记的外国（地区）企业，在经营活动中，承担有限/无限责任。依法办理工商登记的个体工商户（独资经营者），在经营活动中，承担无限责任。 3.工商登记营业执照中，如经营范围不包括进口商品的分销业务，备案登记机关应在备注栏中注明“无进口商品分销业务”。35 登记表的背面条款 本对外贸易经营者作如下保证： 一、遵守中华人民共和国对外贸易法及其配套法 规、规章。 二、遵守与进出口贸易相关的海关、外汇、税务、检 验检疫、环保

18、、知识产权等中华人民共和国其他法律、 法规、规章。 三、遵守中华人民共和国关于核、生物、化学、导弹 等种类敏感物项和技术出口管制法规以及其他相关法律、 法规 、规章 ，不从事任何危害国家安全和社会公共利益 的活动。36 四、不伪造、变造、涂改、出租、出借、转让、出卖 对外贸易经营者备案登记表。 五、在备案登记表中所填写的信息是完整的、准确的、 真实的；所提交的所有材料是完整的、准确的、合法的。 六、对外贸易经营者备案登记表上填写的任何事 项发生变化之日起，30日内到原备案登记机关办理对 外贸易经营者备案登记表的变更手续。 以上如有违反，将承担一切法律责任。 对外贸易经营者签字、盖章 年 月 日

19、37 第四节 国际贸易的主要特点 国际贸易远比国内复杂、困难，除了要了解 商品知识和交易程序外，还可能涉及其他诸多问 题，若处理不当可能会导致前功尽弃。因此，从 事国际贸易实务的工作者应对其特点有所了解和 认识，以保证其业务的顺利进行。 一、语言不同 因各国所使用的语言不同，因而给各国贸易 商的交流沟通带来一定困难，甚至造成误解或38 分歧。国际贸易实务以英语为主要语言，但英 语一词多义的情况经常发生。因此，贸易商应对 英语有较深的了解和认识。如果对贸易伙伴国的 语言有较多的了解，则可更有利于交易的达成。 二、风俗习惯不同 世界各国的风俗习惯差异较大，即使对同一个 问题或事物可能会有完全不同的

20、观念、看法或理 解。贸易商必须对交易伙伴的各种风俗习惯有所 研究，以免因小失大，丧失贸易机会，甚至造成 纠纷。39 三、法律规范不同 目前，世界上多数国家的法律体系要么属于大 陆法系，要么属于英美法系，但两大法系对许多 问题存在着差异。如果两大法系的国家间进行贸 易有可能因法律规定不同而产生争议或纠纷。为 此，贸易商对另一法系的法律规范应有所了解和 认识，以免因此而产生冲突。40 四、涉及商品知识和营销技巧 国际贸易的客体是商品，而不同商品的 性能、品质、生产方法等各不相同。国际 贸易业务的主要内容是商品的营销。因此， 成功的贸易商必须对各类商品知识及其 营销技巧有充分的了解和深入的研究。41

21、 五、国际贸易惯例与规则繁多 为了统一国际贸易实务的做法，国际商会等 组织制定和颁布了一系列贸易惯例与规则（术 语、运输、保险、结算等），以供贸易商或相关 方面使用。贸易的当事人、关系人必须对此有深 入的研究，以便在贸易实务操作中正确地使用。 42 六、贸易风险较大 进出口商自接洽开始，其间要经过报价、还 价、接受及订约；出口商交货；货物运输；进口 进口商支付货款等一系列环节。在整个贸易流程 中，存在着诸多风险，如诈欺、品质不符、运输 风险、 汇率变化风险、市场价格波动、政治风险 等。其中，有些风险可以转嫁给保险公司，而有 些风险则是事先难以预测的。因此，贸易商应对 此有所预防，尽可能将风险损

22、失降至最小程度。43 七、行情变化较快 国际贸易经常受外部因素的影响，一些 商品的国际市场行情有时瞬息万变，导致 贸易商判断失误，遭受损失。为此，贸易 商须对经营的商品的国际市场行情随时加 以关注，及时作出准确的判断，以免行情 恶化，导致更大损失。44 八、贸易壁垒较多 为了保护本国企业的利益，许多国家经常实施 关税壁垒和非关税壁垒限制国外产品的进入。中 国加入WTO后，国外的关税壁垒有所降低，但发 达国家的非关税壁垒越来越多。目前，许多国家 为保护人类健康、保护环境及动植物而制定了种 类繁多的法规、技术标准等，限制某些产品的进 口。作为贸易的当事人之一，出口商必须对此有 所认识，并采取适当措

23、施加以应对。45 九、海关制度复杂 在国际贸易中，货物进出境必须经过海关当局 的查验，并缴纳一定的关税才能放行。由于各国 的海关制度宽严程度不同，贸易商报关或通关手 续繁简不一，关税额不同，因此，其成本高低则 不同。相对而言，进口报关手续比出口报关手续 更为复杂，成本更高。46 十、外汇管制与外币计算 目前，一些发展中国家仍然实行严格的外汇管 制措施，对进口货物所需要的外汇必须向政府申 请。因此，出口商在与此类国家进行贸易时，必 须确保收汇安全和及时，必要时应投保出口信用 保险。另外，在货款计算方面，经常涉及到两种 或两种以上的外币计算。在浮动汇率制度下，两 种货币的汇率经常发生变动 ，若预测

24、不准或未加 防范措施，则可能导致巨额损失。为此，贸易商 必须对国际金融知识有所研究。47 十一、市场与信用调查难度大 贸易商在交易前通常要对市场行情和交易伙 伴的信用进行调查分析，以降低风险。这要比国 内更加有难度。若委托银行调查，可能时间较 长；若委托专业征信机构调查，则费用较高。 另外，市场信息、贸易信用也经常发生变化，因 此，调查难度较大，贸易商应尽可能从不同渠道 收集相关信息。48 十二、货运风险较大，需要保险 国际贸易货物需由承运人由卖方运至买方。由 于两国距离遥远，存在着较大的运输风险，且承 运人在一定条件下不承担货物损失，因此，货主 必须将其承担的风险、损失向保险公司投保。为 此

25、，贸易商还必须掌握运输与保险知识，以确保 自身的利益不受损害。49 第二章 贸易贸易经营策略 贸易经营者在完成备案登记后，除了建立 内部组织和加强管理外，最重要的一项工作 是制定切合实际的贸易实务经营策略，有的 放矢，不断改进，不断壮大。 第一节 内部组织与管理 国际贸易经营者的组织规模大小，应依 主体制交易或佣金制交易而定。作为主体制 交易的贸易商，其从业人员可能多达数百人50 乃至上千人；而作为佣金制交易或个体 工商户的贸易商，其从业人员则较少 ， 可能仅有十几人，甚至更少。无论组织 规模大小，贸易商必须具有完善的组织， 有效的管理，保证贸易业务的顺利进行。 一、内部组织 若贸易公司规模较

26、小，人员较少，其 内部组织相对简单，但至少应由下列人员 构成： （1）负责人，负责公司总体业务的规划、调度 和指挥；51 （1）负责人，负责公司总体业务的规划、 调度和指挥； （2）销售经理，必须具有较强的营销能力， 较高的外语水平，并负责与国外贸易商洽商 业务； （3）业务秘书，负责英文书信、电文、 贸易合同的拟定、单证制作等相关工作； （4）行政秘书，负责电文的收发、租船 订舱等工作； （5）会计，负责公司的财会工作。52 若贸易公司规模较大，人员较多，其分 工较细，内部组织相对健全。除设立董事 会、董事长、总经理外，还应成立以下部门： （1）业务部。应由精通国际贸易业务和 外语的专业人员

27、组成，并根据情况需要分设 出口部和进口部；也可以按产品不同设立 相应的部门； （2）管理部。这是为业务部门服务的行政 机构，如策划、公关、后勤、人事等，负责 处理公司内部的相关事务； 53 （3）财会部。负责处理公司的收支、财务、 会计等事务。 二、内部管理 对外贸易经营者的内部管理有别于一般 企业的内部管理，从买卖双方洽商交易 开始，到装运结汇为止，其内部管理通常 包括以下几方面。 （一）通讯设备 在国际贸易交易中，交易双方的联系方式 除信函外，主要是通过电讯方式，因此，54 贸易公司在筹备时必须安排适当的通讯 设备，除国际电话外，其中主要包括： 1电报挂号 2电话传真机（FAX） 3租用信

28、箱 4. 网站 5. 电子信箱55 （二）样品展室 规模较大的贸易公司通常都设有样品展室， 以便客户可随时查看样品。贸易商在制作 样品时，应做到以下几点：首先，样品上 应贴上样品单，并标明编码、规格等内容， 以便查看；其次，样品最好标明其价格， 便于在与客户洽谈时，能够掌握价格及 谈判情况；第三，应选择最具市场性的 样品。若为流行性产品 ，需要随时更换 样品，以满足客户需求。56 （三）产品类型目录及价格表 对于一些无法以寄送样品方式推销的 贵重产品、机器产品等，贸易商可以采用 产品类型目录的方法来展示此类产品的 规格及特点。其价格表在出口商报价或 进口商询价时，可随函寄送，供买方参考。 贸易

29、商也可以将产品类型制作成光盘向 客户赠送，以提供更多的产品信息。 57 （四）工厂验货 出口商应建立严格的工厂验货制度，确保 交货质量，以免因索赔而造成损失。 （五）运输与报关 贸易商与国外客户洽谈交易时，应特别 注意货物的运输问题，如船公司、船期、 运费等。最好选择班轮公会的船公司或 规模大、信誉好、历史悠久的船公司， 切勿贪图运费便宜的小公司，以免上当 受骗。因进出口报关专业性强、手续复杂， 在可能的情况下可委托报关行代办。58 （六）货款管理 在国际贸易实务中，货款的支付与收受 是重要的环节，尤其是对出口商。贸易商 必须设置专人负责货款管理，建立信用证 档案，与银行保持紧密的联系。若采用

30、 托收方式，出口商应适当运用避险措施， 如出口信用保险、Factoring或Forfaiting等， 保证收汇及时和安全。 59 （七）规范的财会制度 无论贸易公司规模大小，公司成立后均 应按公司法、会计法、税法等法规规定， 建立规范的财会制度，设置专业财会人员， 按照相关法规，依法做账，依法缴税。60 第二节 经营策略 贸易公司除了建立合理的内部组织结构及 规范与严格的管理制度外，还应制定切实 可行的贸易经营策略。 一、经营策略的主要因素 无论何种贸易公司，在制定经营策略时， 首先应有正确的经营理念。为此，必须考虑 以下因素。 61 1成本（Cost） 成本与利润有着密切的关系，贸易商 除了

31、对交易的商品本身有深入的了解外， 还应对一笔交易的相关成本有较为准确 的估算。只有做到心中有数，才能在洽谈 中具有较强的讨价还价能力，否则即使 争取到订单，也未必能够获得利润，甚至 可能导致亏损。 62 2客户（Customer） 客户是贸易商的财富，贸易商必须拥有 一定数量的客户，才能保证获得一定的 利润。贸易商在争取客户时，应针对各个 客户的不同特点，采取不同的策略，与其 沟通并保持良好的交易关系，同时真正应 树立“客户至上”的观点，产品的开发、 设计、生产必须为客户着想。63 3竞争（Competition） 国际贸易是一种开放经济，因而是一种 竞争激烈的经济行为。贸易商在国内外都 面临

32、其他贸易商或厂商的竞争。为此，在 从事国际贸易的工作中，贸易商在制定 经营策略方面必须对此有所准备和采取 一定的可行措施，不断提高自身的综合 竞争力。64 4沟通（Communication） 国际贸易实务既是一种经济行为，也是 人与人之间的交往行为，良好的沟通能力 有助于人际关系的增进与改善。因此，贸易 商在国际商务活动中还应讲究沟通艺术。 完善的硬件设施是沟通能力的基础，但更 重要的是沟通技巧，如语言水平，应具备 较高的外语听、说、读、写、译能力。 另外，在沟通过程中，还应注意国际礼仪， 尊重文化差异，了解风土人情、宗教信仰65 等，以创造更多的商机。 5挑战（Challenge） 商场如

33、同战场，贸易商在经营活动中 随时都会面临来自各个方面的挑战，其中 包括向自我挑战。为此，贸易商在制定 经营策略过程中，对各种挑战应有充分的 认识和准备，并积极采取一切措施应对可 能的挑战。特别是在经营目标方面，每年、 每月都应有确定的目标，不断超越自我， 向自我挑战。66 二、产品策略 贸易商，特别是出口商一旦决定从事国际 贸易，首先应对其销售的产品制定相关的 策略。为此，贸易商应在以下四个方面加 以考虑。 （一）选择熟悉的产品 贸易商在从事国际贸易之前，通常已在 国内经营多年，若要开拓国际市场，应选 择其对于产品的基本用途、产品构成、67 包装方法、国内制造商、国内外市场状况 最为熟悉的产品

34、作为自己外销的主要产品。 同时，出口商应做到：提供合理的产品 价格；严格的质量保证；保证及时交货； 能够随市场需求的变化，及时调整销售 方案等。 （二）掌控货源 若贸易商欲外销产品，但本身又没有 充足的货源时，最好选择自己能够掌握或 控制货源的产品作为外销产品。这是一条 68 简捷的外销途径。这样，出口商比较容易 取得样品、获取产品知识和经验、提供 合理价格，开拓较为广阔的国际市场。69 （三）市场调研后决定产品 无论是新公司欲开拓外销市场，还是 老公司欲开拓新的市场，都应在市场调研后， 选择有利的产品作为自己的主力外销产品， 切不可盲目地随波逐流地选择产品。 （四）选择新产品 上述产品选择策

35、略比较适合于传统产品 的经营，是一种比较稳健的经营策略，虽然 经营风险较低，但其利润可能较低。对于70 一些资金比较雄厚、势力较强的贸易商 而言，可适当地选择国际上最为流行的 新产品外销，其利润可能比较可观。但 其风险也相对较高，贸易商应对此做好 避险准备。71 三、市场策略 贸易商在制定产品策略之后，其后所面临的问 题是产品销往何处，即销售市场。尽管世界市场 范围较大，但若要找到具有潜力和条件优越的外 销市场，不是一件容易的事情。为此，贸易商应 依据各种因素制定出科学的市场策略。 由于国际贸易涉及不同国家的诸多因素，因而 其市场大小，潜力如何会受到不同程度的影响。 贸易商在制定市场策略时，必

36、须充分运用各种信 息、资料加以评估，做出科学的决策。72 贸易商在依据所收集到的信息或资料进行市 场前景分析、制定相应的策略时，应重点考虑以 下因素。 （一）市场基本因素 一个国家或地区是否能构成一个潜在市场， 通常至少应包括以下基本因素：地理因素，即该 国所处的地带、气候及其与主要集散地之间的距 离远近；自然资源储量；主要产品种类；人口数 量、年龄及密度；工业发展水平及发展潜力；收 入水平及分配状况；经济与贸易政策，如对外资、 外国产品、外汇管制的状况等。73 （二）市场潜力 市场潜力一般包括以下因素：该国家生产该 产品或其替代品的情况，以及生产过程及投资状 况；该产品进口的数量、金额及增减

37、趋势；进口 产品与当地产品的比较；传统产品的销售者对市 场的控制状况；新产品进入的难度等。 （三）市场需求 市场需求通常包括以下情况：消费者对产品 的偏好状况；当地政府对产品是否要求特定标准； 74 当地进口习惯使用的付款方式；进口商习惯使 用的报价条件；当地的度量衡制度等。 （四）市场销售 市场销售一般包括以下情况：该市场习惯采用 直接贸易还是间接贸易的方式；若采用代理是独 家代理还是一般代理；进口商的交易习惯；产品 宣传方式；广告时间安排以及会展或商展状况等。75 （五）市场限制 市场限制的因素主要包括：贸易限制（配额、 许可证等）；外汇管制程度；关税及其他税捐 （税率、最惠国税、普惠税、

38、特惠税及各种附加 税等）；货物限制（价格计算方法、唛头、标签 等）。76 四、客户策略 贸易商完成产品策略和市场策略的制定之后， 则应制定客户策略，即与相关的客户建立良好的 交易关系。 就出口贸易而言，若出口商本身并不制造或生 产产品，一方面他必须以买方的身份，与国内供 货厂商订立国内购货合同，购买国内供货厂商的 货物；另一方面他还必须以卖方的身份，与国外 进口商订立国际货物买卖合同，销售货物。77 因此，该出口商作为国内制造厂商与国外进口 商的中介，他必须同时与上下客户建立良好的交 易关系。若出口商本身就是制造或生产厂商，他 只须与国外进口商建立交易关系 。 就进口贸易而言，进口商需与国外出

39、口商或供 货厂商订立国际货物买卖合同，购进货物；还要 与国内的使用者订立国内销售合同，销售货物， 或自己使用购进货物。因此，进口商也同样需要 与国内外客户建立良好的交易关系。78 中国加入WTO以后，中国境内的所有类型企 业均可申请进出口经营权，越来越多的制造或生 产性企业成为国际贸易经营的主体，专业外贸公 司的经营空间相对缩小，即贸易主体间的竞争更 加激烈。为此，贸易商在经营策略方面，不仅应 重视市场的开拓，而且还应更加关注如何建立和 维护与客户间的良好交易关系。因此，贸易商必 须采取新的经营理念，应对日益明显的“产销合 一”的贸易形态。 79 第三节 国际贸易风险及其 规避措施 国际贸易是

40、跨越国境的不同国家间的买卖行 为，它涉及到不同的社会制度、经济与文化差异、 不同的法律、贸易习惯等，这些因素都使得两国 间的交易受到不同程度的影响，进而使得交易行 为充满了诸多不确定性，导致贸易商经营的风险 大为增加。如何规避风险，将其损失降至最低限 度则成为贸易商所面临的重要课题之一。80 在国际贸易实务中，买卖双方经常面临的主要 风险及其规避措施有以下几种： 一、国家风险 国家风险又称政治风险，是指国际贸易买卖 的双方中，其中任何一国的社会、政治或法令的 变化，有可能使交易无法依据贸易合同的约定履 约，从而导致贸易商的损失。如战争、罢工、政 府更迭、贸易限制、外汇管制、法律或法规的变 化等

41、都有可能导致出口商无法交货或进口商无法 支付货款。81 贸易商要规避此类风险的措施，其方法是在 交易之前，对交易伙伴的市场进行调研，特别关 注其政治、经济及与贸易相关政策或法令的变 化，尽可能做出准确的预测，并在贸易合同中加 以约定。例如，在合同中规定：因政府更迭、法 令变更等原因导致无法交货，出口商可以免责； 或因上述原因导致进口商无法支付货款，则以第 三国为付款地等。 但出口商最好在出口前投保出口信用保险，将风险转嫁给保险人，这是最简单、最有效的 避险措施。82 二、商业风险 商业风险是指除国家风险外的、完全是贸易 商自身的原因而产生的风险，致使贸易合同无法 履行，导致另一方的损失。商业风

42、险中，最主要 是信用风险，如出口商因自身原因不交货、延迟 交货或货物不符，或进口商因财务状况或市场变 化等原因不付款、延迟付款或部分付款等。 83 贸易商规避此类风险的根本措施是，做好资信 调查，即在交易开始前对交易伙伴的资信状况进 行深入调查，仔细评估，并在贸易合同中规定相 应的条款（如违约保证金、罚金等），并在交易 的过程中，随时注意对方资信的变化，随机采取 应对措施。 在目前大多数商品处于买方市场的情况下，进 口商不付款的风险最为明显。因此，出口商最好 在交易之初投保出口信用保险，将进口商拒付的 商业风险转嫁给保险人，由保险人承担赔偿责 任，以减少损失。84 三、汇兑风险 国际贸易中所使

43、用的计价货币或支付货币多为 自由兑换货币，但并非贸易双方本国的货币均为 通兑货币，因此，进出口双方在计价或付款时， 可能会产生外汇转移及汇兑时汇率变动的风险。 外汇转移方面的风险，经常与国家（政治）风 险相联系，即当一国发生政治或经济上的重大变 故时，通常在贸易政策上最直接的反应就是外汇 管制。此时，即使进口商愿意支付货款，但因外 汇管制，出口商也无法获得货款。85 汇率变动方面的风险，则与当事人所在国家 的外汇市场有密切联系，因为出口商若不以外币 持有该货款，则将其兑换为本国货币。这样在兑 换过程中，很可能发生所兑换的本国货币数额与 订约时所预想的数额存在差距，有可能发生损失（本币升值）。同

44、样，进口商所支付的外币货款 也可能因汇率变动而有所增加（本币贬值）。 贸易商规避外汇转移风险的措施是，在合同 中对付款地预先约定，如，出口商要求以本国或 第三地为付款地，或要求进口商预付货款等。 86 贸易商规避汇率变动风险的措施很多。 出口商要求进口商以出口国货币付款； 在订立保持价格条款，即若计算价格的汇率 发生变动时，出口商保留调整价格的权利，以确 保出口商所收到的本国货币不因此减少； 事先将汇率变动风险的成本加在价格中； 预售外币贷款，即出口商先向银行贷一笔与 交易金额相当的外币贷款，然后在收到货款时再 以该笔货款抵偿外币贷款；87 与银行订立远期外汇预购或预售的合同； 运用应收账款买

45、卖业务，即对将来所产生的 应收账款债权卖断给应收账款收购商，并在此时 收取现金等方式规避汇率变动的风险。88 四、价格波动风险 在国际贸易实务中，订约前与订约后价格发 生变动的情况极为常见，从而可能导致交易一方 遭受损失。例如，在订约后，货物价格上涨，通 常情况下，该价格变动所产生的损失应由出口商 承担，但出口商往往寻找各种理由不予交货，由 此导致进口商的损失；若订约后，货物价格下 跌，该价格变动所产生的损失通常应由进口商承 担，但此时进口商会寻找各种借口拒收货物并不 予付款，由此导致出口商损失。89 贸易商规避价格变动风险的措施可以是，做好 交易伙伴资信调查、选择较为诚实可信的交易伙 伴；尽

46、可能缩短交易时间；在合同中订立价格保 持条款，即若货物价格发生变动，当事人可以保 留价格调整的权利；因价格变动所产生的损失由 某一方或双方共同承担等。90 五、运输风险 在国际货物买卖中，货物需由承运人将其从出 口国运至进口国。国际货物运输通常由海上运输 完成。而海上运输本身就存在极大的风险，如自 然灾害、意外事故、承运人的过失等均可能导致 货物灭失或损坏。但依据运输的国际惯例，在海 上运输中，即使承运人的某些过失导致货物损 失，承运人也免责的。因此，货主承担着较大的 运输风险。 91 贸易商规避运输风险的措施包括：依据货物的 特征，选择恰当的运输工具；选择资信可靠的承 运人；采取适合运输方式

47、的良好包装；投保货物 运输险；选择恰当的贸易术语等。92 六、产品责任风险 随着消费者权益保护意识的提高，消费者对其 所购买的产品不仅要求品质好，而且特别注重确 保消费安全。近年来，各国都制定了相关的产品 责任法，加强对消费者的保护；同时也特别强调 产品相关人的责任。按照大多数国家的产品责任 法的规定，若产品存在设计不当、制造上的瑕疵、 疏于为使用危险品的必要警告等致使消费者身体、 生命或财产损害或损失时，相关的产品责任人，93 如制造商、批发商、销售商、出口商、进口商 等都须对受害的消费者承担连带责任，即产品责 任。这一风险的存在，对贸易商构成极大威胁， 尤其是在与一些发达国家进行交易时，一

48、旦出现 产品责任，不仅要承担消费者的赔偿责任，而且 还面临巨额的罚金，其结果可能会使贸易商遭受 重大损失。中国出口商曾因此遭受过巨额损失。 贸易商规避此类风险的措施包括：严格控制 产品质量；熟悉贸易伙伴国的产品责任法；在合 同中约定相关的产品责任；投保产品责任险等。 94 七、知识产权侵权风险 国际贸易与知识产权的关系越来越密切，世 贸组织与贸易有关的知识产权协议（TRIPs） 对此有详细的规范。目前各国，特别是美欧日等 发达国家在国际贸易中特别注重保护其知识产 权 ，对外国产品侵犯其知识产权实施严厉的处罚。 同时，近年来，中国的许多驰名商标不断被国外 商人抢注，中国出口企业为此付出了惨重的代

49、价。 因此，贸易商在交易中可能面临着知识产权侵权 或被侵权的巨大风险。95 例如，出口产品进入美国时，有可能违反美 国知识产权边境保护的“337条款”，构成侵犯美 国专利、商标、商业秘密等；在加工贸易中，使 用国外图纸、样品时，其加工品侵犯他国知识产 权；进口国外知识产权产品（平行进口）有可能 侵犯国内知识产权人的权利；在技术引进中，对 国外技术秘密泄密等。96 贸易商规避此类风险的措施包括：学习和掌 握知识产权知识；熟悉TRIPs的相关规定；出口 商及时将出口商品商标到国外注册，防止商标被 抢注，了解巴黎公约关于驰名商标保护的规 定，运用马德里协定注册国际商标；向国外 申请专利权，获得国际保

50、护；在加工贸易合同中 约定知识产权责任等。97 98第三章国际贸易实务程序99版权所有 每一笔国际贸易从开始筹划，到最终 完成交易，中间要经过许多环节。其中 若有一个环节出现问题，则将会影响整笔 交易的顺利完成。为此，从事国际贸易的 工作者，必须对国际贸易的整体流程要有 一个全面的了解。 尽管国际贸易的程序经常因不同的贸易 政策、商品、贸易条件、付款方式、运输 工具等因素而使交易双方在交易过程中所 享有的权利与承担的义务有所不同。100 但从总体上看，每笔国际贸易通常要 经过准备阶段、磋商与订约阶段以及履约 阶段。 在此以信用证作为付款方式，以海上 运输为例，分别从出口商和进口商的角度， 介绍

51、一般商品的出口流程和进口流程， 帮助业者建立起国际贸易实务经营的基本 架构。101 第一节 出口贸易流程 从出口商的角度看，国际贸易实务的流程 可以分为以下环节，贸易商可以从中了解 出口贸易的流程（见图1），认识和掌握 国际贸易的基本操作程序。102 103第 一阶 段出口前准 备国际市场调研寻找出口货源制定出口计划制定经营方案建立客户关系与销售网寻找交易伙伴资信调查第 二阶 段对 外洽 谈询价 报价还价 接受订 约（CIF）图1 出口贸易流程 104第三阶 段 履 行合 同接受信用证向商务局（厅）申请出口 配 额向银行申请出口融 资向船公司租船订舱工厂加工、包装、刷 唛向保险公司投保货运险向

52、检疫局申请报验海关仓库检货入仓向海关申报出口 通 关验货放行向船公司支付运费取得提单向进口商发装运通知制单银行申请押汇开证行偿付货款向出口商垫付货款提货装船图1 出口贸易流程 一、出口前的准备 出口商拟进行出口贸易时，在出口前应 准备以下工作。 （一）国际市场调研 当出口商拟将某类产品出口到国外时，必须事 先对出口目标市场的有关情况进行调查研究。调 研的范围一般包括进口国、商品和进口商等。对 进口国的调研通常包括该国的政治与经济状况、 贸易政策、贸易商品结构、外汇管制以及文化风 俗习惯等；对商品的调研一般包括商品的种类、 105 式样、技术水平、生产与消费水平、价格等； 对进口商的调研通常包括

53、资信程度、经营作风、 经营范围等。国际市场调研越精确、详细，越能 正确判断商品出口的可能性及未来的发展趋势， 减少风险损失。调研的手段既可进行实地考察， 但更多的是通过与贸易有关的各类机构、出版物、 网络等进行资料收集和分析。 （二）寻找出口货源 出口商在进行国际市场调研之后，应积极寻找 出口货源，掌握稳定的货源供应。寻找货源的途106 径包括出口商自己加工或制造商品或在国内外 寻找供应商等。 （三）制定出口计划和商品经营方案 在完成市场调研和掌握了稳定货源供应的前提 下，出口商应着制定出口计划，即拟出口哪些商 品、出口到哪些国家或地区。出口计划制定后， 再进一步确定商品经营方案，即按照经营意

54、图对 出口一类或几类商品在一定时期内作出具体的安 排，保证实现预定目标。107 （四）建立销售渠道 出口计划和商品经营方案确定后，出口商应开 始建立销售渠道，即通过代理、寄售或经销等方 式寻找销售渠道，将商品打入进口国市场。 为了实现这一目标，出口商还应积极主动地 开拓市场，如参加各种国际博览会、在媒体上进 行广告宣传、邮寄产品宣传材料等，以扩大商品 在进口国的影响。108 （五）寻找交易伙伴 在开拓市场的过程中，出口商可以从潜在的客 户中寻找国外进口商，并与其接触和联系。寻找 交易伙伴的方法包括从国外工商名录、通过网络、 报刊、杂志等寻找。 （六）资信调查 出口商找到交易伙伴后，在不了解对方

55、资信 时，不可冒然与之签约，必须对其资信有充分的 把握。尤其是拟采用D/P或D/A等托收方式出口 109 时，出口商必须事先做好资信调查，防患于未 然。调查的渠道包括往来银行、专业资讯机构、 国外以往的客户等。110 二、对外洽谈 出口商完成上述环节，确定了交易伙伴并确保 其资信程度较高的基础上，则应与其进行洽谈交 易的具体内容。这一阶段通常又包括以下环节。 （一）询价 询价又称询盘、发盘（价）邀请，是指出口商 主动将与商品有关的信息以商品目录、价目表等 形式发送给拟购买商品的国外企业或公司，其目 的是邀请其主动向出口商发盘。当然，询价也可 由进口商主动提出。111 （二）报价 报价又称报盘、

56、发盘或要约，是指出口商主动 以电讯或其他方式向进口商发送有关商品的名称、 品质、数量、价格等信息，其目的是想与进口商 达成交易。一旦进口商接受，出口商则要受其报 价内容的约束。当然也可以由进口商主动报价。 112 （三）讨价还价（还盘） 进口商接到出口商的报价后，可能会针对其中 的一项或几项内容提出不同意见，需要双方进一 步洽商，凡此都需要多次函电往来，不断地讨价 还价。但出口商必须对交易成本和利润了如指 掌，并保持在交易中的利润底线，保证在洽谈中 实现预期目标，同时又要具有一定的灵活性。113 （四）接受 接受又称承诺，是指交易双方当事人经过上述 多次的讨价还价后，双方最终达成一致，接受对

57、方的交易条件，交易即告成立。这一交易的成 立，可能是出口商对进口商的还价表示承诺（接 受），也可能是进口商对出口商的报价表示承诺 （接受）。交易一旦成立，双方不得单方面违约。114 （五）签订贸易合同 交易的成立仅仅是交易的主要事项双方达成一 致，双方通常还要就交易的具体事项进一步磋 商，达成共识后签订书面的合同，作为双方履行 各自义务的依据。 书面合同通常有三种形式： 一是订单（Order or Order Sheet），即交易 成立后，由买方将货物名称、品质、数量、价格、 包装、交货及付款等交易的基本条件寄送给卖方， 作为贸易合同。115 二是售货确认书（Sale Confirmation

58、 or Purchase Confirmation）, 即在交易成立后，由 卖方制作一式两份的书面文件，包括交易的具体 条件，寄送给买方并经其副签，其中一份再寄回 给卖方，作为贸易合同。 三是贸易合同（Trade Contract or Import- Export Contract）, 即交易成立后，由双方会同 制作或一方草拟制作，由另一方同意，双方签字 后，作为贸易合同。116 三、履行贸易合同 交易成立并签署了贸易合同后，交易双方当事 人必须依约履行各自的义务。出口商履行贸易合 同通常包括以下几个环节。 （一）接受信用证 若以信用证付款，出口商收到信用证后，对其 审核，审核信用证的依据是

59、合同，即信用证中所 规定的条件应与合同规定相符，否则应要求其修 改。若两者相符，则出口商可接受信用证，按照 其要求备货。117 （二）备货 如果出口商为制造企业，则应根据合同和信 用证规定的交货期，安排生产并对其产品加以控 制，尤其是对其品质、规格、包装等必须保证符 合要求；如果出口商为中介公司，当接受信用证 后，应立即对供应商下订单，订购合同产品，并 监督供货商生产，保证产品质量。产品完成后， 严格按合同和信用证规定刷唛，存入仓库，以待 装运。118 （三）申请出口配额 目前，中国仍然有部分商品的出口受到一定的 限制，出口商必须向外经贸局（厅）申请出口配 额或出口许可证。但大部分商品则属于自

60、由出口 商品，因此，这一环节要视国家的政策和商品的 性质而定。另外，这一环节出可以提前进行。119 （四）办理出口融资 出口商在备货时可能出现资金周转困难，因 此，可安排适当的装运前融资。在以信用证作为 付款方式时，出口商可以信用证为抵押向银行办 理装运前信用证融资，取得资金后以便尽快生产、 包装、按时发运。120 （五）申请检验检疫或公证 出口商生产、加工或订购合同产品后，应按国 家政策或合同规定向检验检疫机构申请对出口商 品进行检验、检疫，并取得报告（公证）书，以 确保商品质量、数量等符合国家法令和合同要求。 此后可将货物送往码头或承运人指定地点，并安 排出口报关。121 （六）租船订舱