中国医药现状研究分析 工商管理专业

1、目录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc503873788 摘要 PAGEREF _Toc503873788 h III HYPERLINK l _Toc503873789 Abstract PAGEREF _Toc503873789 h IV HYPERLINK l _Toc503873790 1 绪论 PAGEREF _Toc503873790 h 1 HYPERLINK l _Toc503873792 1.1中国医药的现状 PAGEREF _Toc503873792 h 1 HYPERLINK l _Toc503873793 1.1 .1国际市场上的现状 P

2、AGEREF _Toc503873793 h 1 HYPERLINK l _Toc503873794 1.1.2国内情况 PAGEREF _Toc503873794 h 1 HYPERLINK l _Toc503873795 1.2变化趋势 PAGEREF _Toc503873795 h 3 HYPERLINK l _Toc503873796 1.2.1不同类型药品市场的销售变化趋势 PAGEREF _Toc503873796 h 3 HYPERLINK l _Toc503873797 1.2.2人口结构的改变趋势 PAGEREF _Toc503873797 h 4 HYPERLINK l _

3、Toc503873798 1.2.3从处方药到非处方药的转变 PAGEREF _Toc503873798 h 4 HYPERLINK l _Toc503873799 1.2.4农村市场的崛起 PAGEREF _Toc503873799 h 5 HYPERLINK l _Toc503873800 1.3外资药企和本土药企的对比 PAGEREF _Toc503873800 h 6 HYPERLINK l _Toc503873801 1.3.1增长速度的差异 PAGEREF _Toc503873801 h 6 HYPERLINK l _Toc503873802 1.3.2关注点不同 PAGEREF

4、_Toc503873802 h 7 HYPERLINK l _Toc503873803 2调查方法 PAGEREF _Toc503873803 h 8 HYPERLINK l _Toc503873804 2.1实地观察法 PAGEREF _Toc503873804 h 8 HYPERLINK l _Toc503873805 2.2 问卷调查法 PAGEREF _Toc503873805 h 8 HYPERLINK l _Toc503873806 2.3 访谈调查法 PAGEREF _Toc503873806 h 8 HYPERLINK l _Toc503873807 2.4 实验调查法 PAG

5、EREF _Toc503873807 h 8 HYPERLINK l _Toc503873808 2.5 文献调查法 PAGEREF _Toc503873808 h 9 HYPERLINK l _Toc503873809 2.6统计学分析（体现统计分析的方法） PAGEREF _Toc503873809 h 9 HYPERLINK l _Toc503873810 3调查结果分析及策略 PAGEREF _Toc503873810 h 10 HYPERLINK l _Toc503873811 3.1结果（结果要进行统计学分析） PAGEREF _Toc503873811 h 10 HYPERLIN

6、K l _Toc503873813 3.2结果分析及应对策略 PAGEREF _Toc503873813 h 12 HYPERLINK l _Toc503873814 3.2.1药物销售情况分析 PAGEREF _Toc503873814 h 13 HYPERLINK l _Toc503873815 3.2.2存在问题 PAGEREF _Toc503873815 h 13 HYPERLINK l _Toc503873816 3.2.2.1价格虚高 PAGEREF _Toc503873816 h 13 HYPERLINK l _Toc503873817 3.2.2.2药品质量问题 PAGEREF

7、 _Toc503873817 h 14 HYPERLINK l _Toc503873818 3.2.2.3虚假宣传 PAGEREF _Toc503873818 h 15 HYPERLINK l _Toc503873819 3.2.2.4设备落后 PAGEREF _Toc503873819 h 15 HYPERLINK l _Toc503873820 3.2.2.5市场开拓能力差 PAGEREF _Toc503873820 h 15 HYPERLINK l _Toc503873821 3.2.2.6管理水平不足 PAGEREF _Toc503873821 h 15 HYPERLINK l _To

8、c503873822 3.2.3应对策略 PAGEREF _Toc503873822 h 15 HYPERLINK l _Toc503873823 3.2.3.1营销模式改良 PAGEREF _Toc503873823 h 16 HYPERLINK l _Toc503873824 3.2.3.2企业内部及销售方式改良 PAGEREF _Toc503873824 h 16 HYPERLINK l _Toc503873825 3.2.3.3坚持诚信 PAGEREF _Toc503873825 h 16 HYPERLINK l _Toc503873826 3.2.3.4宣传活动 PAGEREF _T

9、oc503873826 h 17 HYPERLINK l _Toc503873827 3.2.3.5提高设施水平 PAGEREF _Toc503873827 h 17 HYPERLINK l _Toc503873828 3.2.3.6提高管理水平 PAGEREF _Toc503873828 h 19 HYPERLINK l _Toc503873829 3.3未来市场的展望 PAGEREF _Toc503873829 h 19 HYPERLINK l _Toc503873830 4结论 PAGEREF _Toc503873830 h 25 HYPERLINK l _Toc503873831 参考

10、文献 PAGEREF _Toc503873831 h 26 HYPERLINK l _Toc503873832 附录A 调查问卷 PAGEREF _Toc503873832 h 27 HYPERLINK l _Toc503873833 致谢 PAGEREF _Toc503873833 h 31 HYPERLINK l _Toc503873834 独创性声明 PAGEREF _Toc503873834 h 32 HYPERLINK l _Toc503873835 毕业论文（设计）考核意见表 PAGEREF _Toc503873835 h 33摘要2010年到2020年这十年，是医药行业关键性的十

11、年，在这十年里药品产业将面临巨大的变化，所以企业是否能适应这种变化将成为至关重要的一笔。为了更好的推进医药企业现代化，本文对医药产业的发展现状、政策环境、贸易发展进行了分析。从人口结构变化，中社会老龄化，消费趋势方面归纳总结出中国医药产业总体呈现出稳步发展的良好局面。本文采用了调查问卷的方式进行了市场调研，并对调研结果进行分析，并且指出了现代医药市场的一些问题，并提出几种可供选择的改良意见。关键词：医药；市场营销；医药市场AbstractFrom 2010 to 2020 ten years, is the key of the pharmaceutical industry for ten

12、years, ten years in the pharmaceutical industry will face great changes, so whether the enterprise can adapt to this kind of change will become a vital one. In order to better promote the modernization of pharmaceutical enterprises, development of pharmaceutical industry in the policy environment, t

13、he development of trade are analyzed. From the change of population structure in the aging society, the consumption trend summarized China pharmaceutical industry overall showing a good situation of steady development. And it points out some problems in modern medicine market, and puts forward sever

14、al suggestions for improvement for selection.Keywords：Medicine; marketing; pharmaceutical market1 绪论前 言 随着世界经济的飞速增长，医药行业逐渐成为21世纪经济社会非常重要组成部分。并且，在2010年以后，医药行业进入了飞速发展的黄金时代。无论是世界医药市场，还是国内医药市场，都会持续稳定增长，这是毫无疑问的。但同时也可看出其竞争也是非常激烈的。除此之外，医疗改革、国家相关政策政策以及市场需求的变化，也为中国医药带来前所未有的机会。1.1中国医药的现状.1国际市场上的现状目前中国是全世界第一药品

15、原料生产和出口的国家，全世界第二OCT药物市场。2010年后全球医药市场有以下特点：一：医药市场发达的国家由于专利药过期和新药研究预算开支的紧张，而有可能面临医药市场增长缓慢的问题。二：新崛起医药市场国家对全球市场贡献高达50%。三：中国医药市场规模增长到500亿美元时，中国会成为全世界第三大医药市场。总体来说，中国的医药产业还在发展中阶段。还只属于制药大国，而不是制药强国。1.1.2国内情况 新中国成立以来，我国先后制定了一系列规划和相关的政策，极大的推动了医药产业的发展。 在2009年开始开展的并计划到2020年全面完成的“新医改”主要有以下目标，一：减少医疗卫生服务体系中的低效现象。二：

16、调整医疗卫生各项支出的相对比重，尤其要控制最为突出的药品支出。 伴随着新医改的全面完善及大健康计划由临床向预防和康复两端延伸成功，致使医药市场的发展也发生改变，一些医药市场如朝阳般蓬勃发展，然而也有一些市场价格不断下降。根据国家发改委通知，2013年2月1日起，调整呼吸、解热镇痛和专科特殊用药等药品的最高零售限价，共涉及20类药品、400多个品种、700多个代表剂型规格，平均降价幅度为15%，其中高价药品平均降幅达到20%。 如今，中国约96%的人口拥有公共医疗保险，中国医保基金人均支付额在过去三年翻了一番以上。鉴于这些情况，中国医药市场无疑充满活力，并有望在未来几年内继续扩张。图1.1新医改

17、阶段性工作重点对比图 目前，中国的药品消耗主要集中在大中型医院(56%左右)，并以化学药为主;零售渠道贡献17%;基层医疗机构经过近几年的发展，已经占17%，主要是城市社区卫生服务中心。西药是药品市场的主体，但中成药也贡献20%以上，特别是在小医院、基层医疗和零售。近些年来，中国生物医药占医药市场的总体比重一直停留在5%左右，发展有待提速。1.2变化趋势1.2.1不同类型药品市场的销售变化趋势以专利药来说，伴随大量前景看好药品悉数登场，专利药市场将呈现强势增长事态。在这个时期，国家也会发布相关支持创新的一些政策。图1.2 市场的销售变化趋势图（2011年vs2020年） 而未纳人基药目录的原研

18、药，虽然价格普遍偏低，但是其在医保覆盖面及消费者购买力增加等因素的推动下，他们的销量依旧呈现增长的势头。当然，消费者购买水平的加大不仅因为国民收入普遍的提高，还因为在国家降价压力的驱动下，原研药与国产仿制药的价格明显减小。 未纳入基药目录的差异化仿制药呈现较为稳定的发展势头，其动力是因为某些专利药品的到期。首仿药品能得到最初的价格优势，但因为后来的大量跟进者的到来，价格优势很快就会平息。 与此同时，非差异化仿制药将面临挤压。很多非差异化仿制药会进人基药市场，而有些非差异化仿制药将进入到少量药企手中，这些药企能够利用自身规模优势生产出优质低价的药品。 随着基药扩大和在整个社会基层医疗体系和县市医

19、院使用率的渐渐升高，基药将取得大幅度提高。1.2.2人口结构的改变趋势 中国现在65岁及65周岁以上人口为14386万人，2015年65岁及65周岁以上人口为13755万人，而在10年前，65周岁及以上人口仅为10419万人，10年的增长率达到38%。 在2015年中国的平均预期寿命为76.34周岁，2010年中国平均预期寿命为74.83周岁，而在2000年，则为71.40周岁，平均每年增长0.33岁。 根据1956年联合国人口老龄化及其社会经济后果描述，当一个国家或地区65岁及以上人口数量占总人口比例超过7%时，代表着这个国家或地区进入老龄化状态。在1982年维也纳老龄问题世界大会上，已经确

20、定60岁及以上老年人口占总人口比例超过10%，代表着这个国家或地区进入严重老龄化状态。60岁及以上人口占13.26%，在第六次人口普查中显示65岁及以上人口占8.87%，比2000年人口普查上升1.91个百分点。 目前，老年人口的药品消费己占药品总消费的50%以上，老年人的平均医药卫生费用支出是其他人口平均数的6倍甚至更多。随着社会老龄化速度的日益加快，对老年人疾病用药及医疗保健需求升高，致使医药企业要寻找新的研究方向。1.2.3从处方药到非处方药的转变如今“大病上医院，小病去药店”已渐渐成为人们的保健习惯，不少人也开始学习如何进行自我药疗，自我保健。随着生活节奏的加快和各种压力的加大，有 9

21、0.4% 的中国消费者一般生病都是自己先买点药，如果没有好转再去医院，自我药疗成为了人们的一种生活方式。甚至很多消费者甚至开始提前购买常用药，家庭药箱的出现表明消费者已经开始学会并实践自我药疗的模式，无论是收入居高的新富人群，还是普通打工族；无论是家庭主妇，还是忙忙碌碌的白领族，都逐渐的在自我保健理念的灌输下，开始在遇到一些疾病的时候选择自我药疗。图1.3消费者的医疗消费观念中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见要求：“医疗卫生机构及机关、学校、社区、企业等要大力开展健康教育、倡导健康文明的生活方式”并明确指出“提高广大人民群众的健康意识和自我保健能力”。在这个政策的指引下，自我药疗将逐

22、渐成为医疗体系中一个重要的组成部分，这也将直接带来非处方药市场的发展。1.2.4农村市场的崛起在2000年时，农民每人每年只花费14元钱购买药品，然而在过去的10年里，农民在医药上的消费增长率却是其他人群最高的，随着农民医疗意识的不断提高，农村逐渐成为医药企业竞争的地方。由于中国工业化发展不断加快，城市化发展也在逐年提高，农村也将面临环境污染的问题，农村环境的污染也致使了很多疾病的高发，也有很多慢性病得病率的上升。医疗需求属于消费者的刚性需求，因此，医药企业如果抓住了农村医疗市场的机遇，迅速建立在乡镇和农村的品牌影响力，快速的介入这块巨大的蛋糕，将能够为医药企业创造新的蓝海。向农村市场进军的号

23、角已经吹响。1.3外资药企和本土药企的对比当前我国药品市场中，外资药企在我国药品市场上占有优势地位。二级医院药品市场排名前五位的企业中，仅有扬子江药业和上药集团两家民族企业；而三级医院药品市场排名前十的企业中，除山东齐鲁和江苏恒瑞外，有八家为外资企业，且前五的地位更是被辉瑞、阿斯利康、赛诺菲、拜耳和罗氏这五家外资药企盘踞着，这意味着，外资企业在三级医院药品市场中更具优势。1.3.1增长速度的差异从行业发展现状分析，跨国企业和本土企业的市场份额比约为1:2，但后者以约25%的年增长率高于前者5个百分点，未来仍会继续保持发展速度的差异。其主要原因是本土企业产品价格低、销售量大，而且在广阔市场的覆盖

24、面广。表1.1 2002-2011全国医药工业行业情况表医药工业总产值销售收入利润年份金额同比增长率金额同比增长率金额同比增长率（亿元）（%）（亿元）（%）（亿元）（%）2002241915.77236515.1421119.792003301324.56287921.7226827.352004351816.76335216.422939.42005444926.47421725.8135320.272006534020.02501118.8240113.662007671825.79632026.1362154.882008838124.76786324.4284135.372009994

25、618.68956821.5105625.6620101234924.151199925.4140032.66620111570727.191517828.9156923.19平均22.4222.432.211.3.2关注点不同 如今环境污染是不可回避的问题，同时老年人群占总人口比例也不断提高，导致抗哮喘和慢阻肺等用于呼吸系统的药物，在市场上也持续走高;抗血栓药近十几年来一直处于领跑先地位，将伴随着其他新产品问世继续维持强势增长;随着国民意识的日益增长，精神类的诊断和治疗得到更大的支持，中枢神经系统药在近几年也有相应的提高;然而，而由于政策制约和用药意识的加强，抗生素累药物在近年似乎停止增加。

26、 对于跨国药企而言，抗肿瘤、抗哮喘和慢阻肺，抗血栓及抗病毒等领域是主要业务增长点。其中，抗病毒药是市场增长的新星。4 中药是本土企业的优势领域，过去五年维持良好增长，主要应用于心血管领域和抗肿瘤领域，其中心血管领域2011年增长率达到35%以上，即将成为本土企业的新领地。虽然本土企业在全身性抗生素领域市场规模巨大，但受到限抗政策和发改委的几轮降价政策的影响。2调查方法近几年来我国医药市场需求旺盛，规模持续上升，医药行业持续高增长。广阔的市场容量是医药产业可持续发展的基础。现可利用实地观察法,问卷调查法,访谈调查法,实验调查法,文献调查法等5种进行市场调研分析。（可采用1种或几种调查方法，每种方

27、法可根据具体情况进行设计，如问卷设计等）2.1实地观察法实地观察法是实验者根据调查目的的要求，深入调查现场，通过对调查对象直接的观看或测量，以获得的一手市场资料的方法。应注意问题：1、选准选择观察对象、观察时间和观察地点。2、减少观察活动对被观察者的影响。3、注意观察程序。4、坚持观察与思考相结合。5做好观察记录。2.2 问卷调查法 问卷调查法用书面形式间接搜集研究材料的一种调查手段。通过向调查者发出简明扼要的征询单，请示填写对有关问题的意见和建议来间接获得材料和信息的一种方法。2.3 访谈调查法 访谈调查法是通过调查者与被调查者面对面交谈以获取市场信息的一种调查方法。询问时可按事先拟定的提纲

28、顺序进行，也可以采取自由交谈方式。目的是了解消费需求、消费心理、消费态度、消费习惯、企业经营等问题。2.4 实验调查法 实验调查法也称市场试验，是指实验者根据调查目的要求，有意识地通过改变或注入一个或几个市场因素来观察市场现象在这些因素影响下的变动情况。证明改变因素和被影响因素之间是否存在因果关系。步骤：1、提出研究假设，确定实验自变量。2、确定试验方法。3、选择实验对象4、按照实验设计规定进行试验。5、分析整理实验资料。6、得出实验结论。本次选定加入积分换礼品活动、讲座、健康咨询等因素，分别进行试验。每项活动分别进行，计算每次药品购买率。2.5 文献调查法企业在经营过程中常常需要了解市场行情

29、、国民经济发展情况等信息，这些信息很难从消费者那里得到，文献调查法能很好帮助企业获取这方面的信息，所谓文献调查法就是指通过寻找文献搜集有关市场信息的调查方法，它是一种间接的非介入式的市场调查方法。本次选则用问卷调查法进行分析，选定调查区域为哈尔滨市松北区，采用上述5种方式对用药人群进行调查，每种方式调查人数150人。2.6统计学分析（体现统计分析的方法）3调查结果分析及策略3.1结果（结果要进行统计分析）表3.1实地观察（购药者在药店停留时间的时间统计表）药店停留时间10min20min30min60min%17.833.124.221.33.6表3.2 问卷调查(医药企业客户调查问卷结果表)

30、序号选项概率一C30-40周岁32%D40-50周岁40%二C3家37%三C3001-5000元33%四B女71%六A1-10元33%B10-50元54%七A单体药店39%B连锁药店44%八B价格低36%C知名度高49%九C大夫坐诊43%E合理的用药指导54%十一A打折33%D养生知识讲座31%十二B1-2次52%十三A现金支付60%B划医保卡34%十四A单体药店39%B连锁药店31%十五D购药方便程度37%十六A很好36%B好37%十八A免费送货上门42%十九H感冒76%E消炎33%注 1.本次共150人参与调查，其中男43人，女107人2.此表为所有超过30%以上的选项3.五.十.十七每项

31、均在30%以下表2.3访谈调查（客户满意度调查表）项目一般专业知识（%）丰富专业知识（%）语言简明通俗（%）态度热情耐心（%）满意62.624.122.668.4基本满意43.318.428.475.26不满意34.335.622.669.8表2.4实验调查（活动因素对照表）因素购买率无活动64%积分活动74%送礼品81%健康咨询76%免费测血压68%讲座78%图 2.1文献调查（2010-2014年药品零售连锁企业销售前100位企业销售总额表）3.2结果分析及应对策略通过本次调查、分析发现医药市场存在诸多问题，这些问题是目前医药市场的共性，通过对问题的分析，才能更好的改良目前医药市场的销售水

32、平，弥补我们不足之处，我们要根据这些问题进行改良、创新。才能使我们的医药市场拥有更广阔的市场前景。3.2.1药物销售情况分析通过此次调查问卷填写情况，我们可以比较清楚看出一些问题，药品购买者对于药店知名度、是否有和是大夫坐疹和是否有合理的用药指导，关注率更高。而对送礼物、免费测血糖和活动多并没有太多关注。说明药品购买者更看中信誉、品质和自身健康问题而不是其他。在药店选择上，趋向于购药是否方便和是否能免费送货上门，而对一些活动关注率不高。说明药品购买者更在乎购药是否方便。药品购买者对药店员工专业要求过高，药品购买者人数也就较多，药店药品销售人员的专业水平不能与之平衡，而且销售人员过少，刚毕业的药

33、学专业学生又缺乏经验。因此药店要配备具有从业药师资格人员。3.2.2存在问题3.2.2.1价格虚高药品生产者和药品营销普遍不属于一个企业，这种体制上的层层代理，是导致药价虚高的主要原因。目前我国药品批发的平均毛利率为8.13%，平均费用率为7.53%，可以看出药品批发者的纯利率只有0.6%，和医药发达的国家做对比，例如美国医药批发行业有5%的平均毛利率，1%-2%平均商业纯利润率只有3%-4%平均费用率，明显还相距甚远。图3.1我国医药行业供应链现状示意图当药品作为商品时，生产经营销售的营利性肯定会在流通过程体现出来。流通所用资金越大，药品会越昂贵。如今医药企业对药品的物流使用的是仓库、车辆和

34、人员的堆积方式，是以人力为主要的商品运输模式，以至于导致前置期加长、缺乏精确的信息资料对药物流通整个过程进行管理和对现有资源使用的不够充分。对于整个中国医药行业从生产到销售过程的研究中可以得出一个结论，药品从生产线销售到消费者手中，会经过多重而又复杂的环节。国内医药市场上药物的价格与实际不符，药企提高原本成本很低的药物的价格，销售给药品需求者。某些医药企业或医药中介用很低的价格进货，然后提高价格卖出，中间有巨大的差价，有一些企业或中介，为了获得更高的利益，甚至将非法药品、假冒伪劣药品流入市场，破坏了医药市场的正常秩序。3.2.2.2药品质量问题由于一些医药企业的工作人员自身能力薄弱，所以对药品

35、的质量监督和对员工管理比较薄弱，这样很容易致使药品出现安全问题，质量欠佳。一些药企生产着销售某些假冒伪劣或者质量不合格的药品，不仅使消费者的财产受到损失，而且业使消费者的生命受到更为严重的威胁。还有些药企在营销中吹嘘某些药物的功能和疗效，夸大其实，使药品某些信息不准确，这也会导致患者的治疗延误，错失最佳的治疗实机。3.2.2.3虚假宣传医药厂商设计虚假的促销信息，内容完全失去真实性，以此来欺骗消费者。为了获取更大的利益，做违背道德的事情。3.2.2.4设备落后由于资金不足，我国大部分医药企业的技术设备还较为落后，大多为国内一般水平，远不能适应新产品开发的需要。设备落后导致一些课题不能开展，延缓

36、了中国医药的发展。3.2.2.5市场开拓能力差市场开拓则是关健的一环。而市场开拓能力差则是我国医药企业技术创新的一大障碍。没有新的市场，就会导致对消费者的普遍需求了解较少。导致创新能力差，环环相扣，导致恶性循环。3.2.2.6管理水平不足我国医药企业在管理水平、方法、手段、制度等方面远不如发达国家的医药企业。由于管理水平低，医药企业的经济效益不理想，影响了医药企业的快速发展。一个企业有多个部门构成，局部最优不等于整体最优，管理人员的作用就是确保组织中各部分能得到相互的协调和有机的整合，以实现组织的整体目标。3.2.3应对策略3.2.3.1营销模式改良根据对问卷调查得出问题的分析，从而在营销模式

37、上提出相应策略，营销模式是一个企业得以生存的构架，采用不恰当的营销模式会使一个企业运转不良，甚至破产倒闭。所以我们搞好医药市场营销的前提就是创建出恰当的市场营销模式，没有好的营销模式，其他的改良都不会起到太大的作用。如果只是“治标不治本不”的话，则会漏洞百出，所以我们要先搞好一个公司的框架，才能填补其他不足。现提出以下方案：建立子公司：具有巨大销售人员的附属公司或其他机构来营销，可办区域经理或办公室经理对其负责。建立代理：由产品所属者指挥市场营销、行业培训，代理商则负责对医院和一些临床推广，其风险共同承担，在相对的市场上与分销商或合约销售机构建立合作。建立特殊渠道销售：针对特定的渠道或市场，设

38、立并安排专业的销售队伍来满足该市场特殊的需要，发现并满足因传统营销模式而带来的特定市场未能满足需要。建立无销售团队：致力于招投标和支付方的大合同，与分销商合作，涵盖医院和零售药店。在临床推广时，需要调动大量代理商，建立管理分销商团队和系统。43.2.3.2企业内部及销售方式改良营销模式改良后的第二步便是企业内部及营销方式的改良，这部分相当于是对企业构架的补充与完善。通过调查问卷，得出以下改良方案：3.2.3.3坚持诚信医药企业在营销中需要坚持诚信，医药卫生用品直接关系到老百姓的生命财产健康问题，药企在药品营销中一定要坚持诚信，坚决不能欺诈消费者，做到实事求是，不能在一些方面作假，要真实的反映药

39、品的功能和疗效。对于贿赂和吃回扣的行为要予以严厉处分，医药企业的工作人员必须要遵守职业道德准则。此外，在宣传推广方面也不能弄虚作假，要精确的向消费者传递最真实情况，同时要与客户保持良好稳定的关系。坚持以消费者为核心，维护他们自身利益和生命安全。药品消费者是医药企业最重要的部分，药企应当以消费者为核心，从顾客的需求的角度出发，加速提高企业产品的研发能力，获得消费者的信任与好评。在经营促销方式中，我们要做到公开药品信息，不隐瞒真实性。医药企业需设计准确的销售信息，内容要保持完全的真实性，坚决不能欺骗药品购买者。同时，不能夸大药效，不能对相关领导和医生行贿，要保证医药厂商、医院、医生三者共同保护消费

40、者权益。3.2.3.4宣传活动30到50岁为购药高峰人群，药店可针对这个年龄段的人做一些产品宣传活动和健康知识讲座等，增进这部分人群对药店的好感度，从而使这部分人增加在本药店购药概率。女性比男性对药店的关注度更高，活动也需要偏向于女性群体喜好制定。表3.1各年龄主要购药趋势年龄药品种类药品种类20周岁以下感冒发热20-30周岁感冒发热30-40周岁感冒消炎40-50周岁感冒消炎50周岁以上保健品镇痛每个年龄购药种类不同，针对不同年龄，制定不同的活动方式，由于老年人身体不方便，可以采用送药上门的方式进行营销。中年人可采取送礼品和打折的活动。对于青年人，可多办知识讲座，增大宣传力度，增加企业知名度

41、。3.2.3.5提高设施水平表3.2各年龄选择药店主要条件年龄条件20周岁以下知名度高20-30周岁知名度高30-40周岁知名度高40-50周岁价格低50周岁以上活动多其实药品购买者更看重一个要点是,是否有医生坐镇和是否有保健室，大部分医药企业，药店都缺少坐镇医生，很少有药店设立保健室。药店需要完善各项设施，满足购药患者的需求。提高硬件质量，经常升级设备，不要出现设施不完善现象，从而失去企业竞争力。表3.3现在药店已经提供的服务和消费者的需求服务项目表已经提供需求服务提供消费者免费健康咨询17.930.7组织医药专家进行健康讲座15.526.2增加坐堂医生，以医带药11.224.9免费的健康测

42、试项目（比如血压等）35.622.9为消费者建立健康档案3.3320.724小时药店销售服务18.718.9上门送药服务0.817.6免费发放季节性的健康知识34.917.5店内摆放供查询的医药书刊资料34.916.3有执业药师指导用药6.115.0增加药妆柜台3.27.6可以办理会员卡并可以消费积分54.76.1增加保健品专卖柜台5.24.6网上售药0.33.2其他0.91.33.2.3.6提高管理水平 通过问卷可以看出，药品购买者更倾向于专业性更强的药店，所以要对员工多进行医药知识培训。可以选择定期培训，培训主要分为两个方面：一，医药方面的专业性培训。二，销售方面的专业性培训。加强人员素质，在招聘过程中，可以选择专业性更强的人员。企业要为消费者负责，一定要杜绝为了节省成本而选择不恰当的员工，医药企业不同于其他企业，医药企业要为人的生命安全负责，所以选择专业人员更为恰当。医药企业在领导选拔时可采用平时表现和考试评估双向标准进行，这样可以使选择标准提高，选择准确度更高。领导需要以身作则，专业性要比其他人更强。图3.1合理给药指导3.3未来市场的展望世界人口增长和“银发市场”的到来，将有力拉动药品消费市场。 生物技术药物