客户定位及客户细分

1、客户细分及客户定位市场研讨部.内容大纲客户定位客户细分.客户定位.客户定位的意义客户定位就是为了找到目的客户群的需求，并予以最大程度的满足，从而到达快速有效销售的目的.客户定位任务内容现阶段，客户定位就是在工程现有资源的根底上，去发现和锁定目的客户群，了解客户需求价值链，并进一步进展深化和满足.客户定位任务的流程客户家庭构造客户支付才干家庭年收入月供总价工程单价客户细分阶层客户需求价值链.客户细分.客户类型需求偏好分布范围组合构造客户准确定位.客户类型需求偏好分布范围组合构造Step 1Step 2购买力推导客户类型推导单价面积段总价范围月供家庭年收入家庭年收入潜在客户类型排序易居客户分类工具

2、包1.经济持家2.中产小康3.黄金富有4.白金富贵5.钻石富豪客户准确定位.客户类型需求偏好分布范围组合构造潜在客户类型1.产品偏好2.消费偏好3.调性偏好4.媒体偏好3.装修偏好客户偏好类型排序思索工程产品本身特点、环境资源、周边配套等要素。需求偏好过滤客户准确定位.需求偏好分布范围组合构造客户类型潜在客户类型1.区域辐射2.跨域移民3.交通动线4.价钱挤压3.人口导入区域偏好类型排序经过任务、业余、在途、居住等多方面的因数思索客户地图模拟客户地图蓄水客户地图客户准确定位.需求偏好分布范围组合构造客户类型需求偏好类型排序区域偏好类型排序潜在客户类型排序优化组合并排序中心客户主力客户边沿客户客

3、户准确定位客户准确定位.客户细分的步骤定义客户确定细分规范划分客户描画特征评价各细分客户评价客户群及其价值链.客户没有贵贱之分但客户有绝对的需求偏向客户的需求偏向的本质是偏好不同偏好的，价值观的.不是个人，而是家庭客户细分原那么之单位置.不仅是需求，更是实力客户细分原那么之需求与支付力.不是当前，而是生命周期客户细分原那么之客户背景.支付才干单人任务丁克家庭活泼长者成熟家庭有婴儿夫妇单亲家庭初次置业年年流开任务双人任务丁克家庭富足成熟家庭空巢家庭大龄独身贵族生命周期美国地产商的客户细分.了解客户群确定客户群了解目的客户群二个中心目的：需求与才干-前者是随着人生命的不同阶段而变化；住房需求对一个

4、独身汉和一个大家庭而言是不同-而后者是收入支付才干：不论如何，人们也无法去购买他们买不起的房子确定主要生命阶段了解客户需求：包括独身未婚丁克家庭有婴儿夫妇至少一个12岁以下孩子成熟家庭孩子超过12岁单亲家庭大龄独身人士年年任务流动者大龄夫妇等等-那些处于一样生命阶段的人士，他们的生活需求和居住愿望相近；但人们的选择受支付才干的影响-生命阶段与收入矩阵结合了对人的行为分析与购买才干的分析，是划分目的客户群的根本根底目的客户内涵：美国地产商的客户细分.万科的客户细分务虚之家社会新锐富贵之家安康养老小太阳后小太阳孩子三代经济实力家庭生命周期.细分人群的定义青年家庭青年之家1：年龄25-44岁的青年或

5、青年伴侣无子、无父母青年之家2：年龄25-44岁的青年或青年伴侣无孩子、无父母 ，老人为子女购房，且不和子女居住，称为为青年之家2青年持家：年龄25-34岁或者曾经结婚的青年 + 父母.孩子家庭小太阳：0-11岁小孩 + 父母后小太阳：12-17岁小孩 + 父母孩子三代：老人+中青年夫妇+18岁以下孩子细分人群的定义.老人家庭老人一代：准空巢中年或老年老人两代：老人+中年夫妻老人三代：老人+中年夫妻+18岁以上孩子细分人群的定义.富有家庭富贵之家：收入包括教育、职务等资源远高于其他家庭的家投资：把买来的房子用来出租或再次出卖细分人群的定义.务虚家庭务虚之家1：收入包括教育、职务等资源远低于其他

6、家庭的家庭务虚之家2-中年务虚：资源相对较少，需求特征不明显的家庭中年夫妇 + 18-24岁的孩子，因此特征与务虚之家更接近，因此归入务虚之家2细分人群的定义.望 子 成 龙 31% 健 康 养 老6% 社 会 新 锐 29%9%富贵之家务虚之家25%客户细分的结果之购买才干 家庭收入构造.社会新锐安康养老望子成龙富贵之家经济务虚青年之家青年持家养老一养老二小太阳后小太阳孩子三代富贵一富贵二务虚之家.更深层次变革客户细分角度：不是身份，而是价值观经济根底.置业价值观过渡度假居住投资经济实力.四季花城类工程老年住宅系列完善教育配套下的中大户型产品高端产品系列廉价万科客户细分战略下地产工程开发导向

7、社会新锐安康养老望子成龙富贵之家经济务虚.价钱与便利性的调和环境教育配套与城市功能环境与地块历史属性及区域价值廉价客户细分战略下由开发导向引申的客户需求社会新锐安康养老望子成龙富贵之家经济务虚.风情与价钱导向型小区环境与社区气氛导向型教育配套与便利性导向型精雕细啄快速，规模客户特征引申出各细分客户市场的开发方式导向社会新锐安康养老望子成龙富贵之家经济务虚.过渡居住投资度假由客户购买目的引申出的工程开发导向小户型环境与配套齐备型地段论大环境，小景观.由购房目的引申出的各细分客户地块需求特征城市功能相对便利土地环境与配套相对完善土地未来预期良好土地大环境优质土地过渡居住投资度假.细分客户需求价值链排序客户分类富贵之家社会新锐望子成龙安康养老经济务虚第一需求40%景观环境便利与区位教育设备景观环境商/医设备