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文档简介

1、卞桂英国际商务谈判第5章谈判前的准备在西方会谈界广为流传这样一个经典案例案例导入： 当买方面对着好几个卖方的估价单时，对他最有利的一招是进展竞卖，使卖方们在竞争压力下，把价格压得一个比一个低。美国曾有一个富豪，想建一个有温水过滤系统的游泳池，三个卖方前来投标。他看到他们的标书，发现每张标书所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、装饰设计和付款条件等都不一样，各有利弊，使他难以做出选择。于是他邀请三位竞争者同时到他家里来。约好卖方甲早上9点谈，卖方乙9点15分谈，卖方丙9点30分谈，请他们事先在会客厅等候，可富豪直到9点35分还没有出现。三位卖方在会客厅面面相觑。事情的结局可想而知：甲告诉富豪他的游

2、泳池设备一向是最好的，同时他又暗示其他卖方的缺点，比方乙的过滤网陈旧、丙不守信誉，并且他使用的是塑料管而不是钢管等。其他两位的说法与甲大同小异。最后，富豪理解了所有卖方的情况后，以质量最高价格最低的交易条件完毕了这场会谈。 5.1 环境准备511 政治因素准备5.对会谈的监视情况 512 宗教信仰因素准备1. 该国占主导地位的宗教信仰2宗教影响513 法律制度因素准备514 商业习惯因素准备 1企业决策的程序如何2是否做任何事情都见诸文字3律师的作用4会谈中有没有商业间谍活动5是否有贿赂现象，如有，方式如何6是否可以同时与几家公司会谈7业务会谈的常用语言515 社会风俗因素准备穿着、称呼方面对

3、会谈的时间有没有固定要求社交场合中是否应该带妻子送礼的方式、礼品的内容双方意见交流的方式和策略妇女是否参与经营业务516 财政金融状况因素准备外汇储藏外债情况货币限制信誉外汇管制适用的税法517 其他因素准备根底设施与后勤供给系统的准备气候条件的准备5.2 自身情况准备521 本企业产品、消费经营状况 1. 企业自身情况2国内外市场分布情况6.产品分销渠道 531 客商身份调查1.在世界上享有一定声望和信誉的公司 3.没有任何知名度的海外客商 4.专门从事交易中介的客商 5.“借树乘凉的客商 6.对待各种骗子型的客商 532 会谈对手资信调查1.对对方合法资格的审查 2.对会谈对手资本、信誉及履约才能的 审查 3. 公司营运状况和财务状况审查4公司商业信誉情况的审查533会谈对手权限情况调查 534会谈对手会谈时限调查5.3.5 会谈对手其他情况调查 5.4 会谈方案的拟定541 确定会谈的 主题 目的 议程 地点1 会谈主题确实定2会谈目确实实定 3会谈议程确实定4会谈地点确实定542 主要交易条件的 最低可承受限度 54

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