顾客心理分析

1、顾客心思分析不同要素对消费者的影响.附逻辑思想图.顾客心思分析现阶段要求消费心思与消费行为购买场所消费心思要素百货商场超市KA系统品牌对顾客的影响价钱对顾客的影响销售效力对顾客的影响品牌逻辑分析图我们要做的选择商场选择超市选择KA卖场我们要做的我们要做的我们要做的我们要做的.顾客在现阶段的需求 营销之父菲利普科特勒如是说： 在一个逐渐由理性消费步入感性消费的时代，消费者对市场上商品取舍的根据不再只是质量、性能、价钱等硬性规范。他们开场注重满足感与喜悦感，喜不喜欢、满不称心成为他们所关怀的主要问题。.消费心思与消费行为 让顾客称心取决于能否了解顾客的心思，能否有适宜的环境和产品，从而进展正确的分

2、析与引导。 消费心思与消费行为的出现并没有谁固定的决议着谁的作用，但是，购物现场顾客的行为会决议心思，在选择购买地点的时候心思睬决议行为 eg：顾客A想买一款300元饭煲，选择去商场购买，假设去商场就注定产品的价钱与要求效力的档次会提高心思决议行为，到了商场后促销员的引导、促销活动等会影响顾客最初的想法行为决议心思。.顾客会选择的购买场所百货类商场综合型超市系统国美、苏宁、永乐、大中、五星等专业家电连锁系统.让顾客产生不同消费心思的要素品牌价钱销售效力.品牌对顾客的影响在任何场所购物，消费者对于品牌都有很大的依赖性。由于品牌的作用，本来一样或几乎一样的产品在消费者眼中会产生不同的影响力。eg：

3、上海消费的一钟小型收录机，当时每台售价仅为37元，但卖给日本索尼公司后，索尼公司贴上本人的著名商标，便卖到每台560元，.品牌逻辑分析图全部品牌不了解的了解的被忽视的可接受的不可接受的购买的回绝的备注：目前经过赛诺市场调查，格兰仕在顾客心目中的位置为粉色文本框代表的逻辑分析位置.全部品牌包括：格兰仕、美的、海尔、松下、三洋、等不了解的品牌：顾客未接触或者从没有听过此品牌包括此品牌未涉及到的领域，eg：没有听过高露洁这个品牌还有皮鞋，但是它的牙膏非常有名气可接受的品牌：指顾客在心目中有一个以上的品牌供本人选择，但是购买与回绝的决议结果，取决于很多现实要素，eg：促销员的推介过程能否被认可、产品的

4、附加值赠品、效力能否被认可、商场的活动能否被认可、能否有外界要素第三者的干扰不可接受的品牌：顾客虽然了解此品牌，但是不情愿接受，能够缺乏对此品牌的信任感，或者是某个品牌的忠实支持者，或者是曾经运用过但是觉得运用效果不尽人意所以放弃对此品牌的思索。备注：从现有的逻辑分析图可以看出，格兰仕品牌属于顾客了解的品牌，除顾客对不可接受的品牌心思要素外，都会将格兰仕纳入可接受品牌，但是顾客最终能否可以购买，取决于可接受品牌的消费引导。.我们要做的培育顾客对品牌的忠实性做一个品牌的传播者 不论我们在哪里做格兰仕的导购员，都要努力去传播我们的品牌将单页放在其他品牌展台，进展互动营销定期回访顾客，进展跟踪效力见

5、到每一个顾客都不要放掉宣传我们品牌的时机 eg：格兰仕在世界上的影响、格兰仕的大事记、格兰仕的品牌在社会的位置等。可选择用终端宣传物料证书等印证一致口径.我们要做的培育顾客对品牌的忠实性奖励消费者的品牌忠实性 对于来到卖场购买产品的顾客，假设其在购买之前就认准格兰仕这个品牌，我们可以用额外奖励的方式拥护顾客的忠实性。 eg：在河南的南阳曾经展开过小范围的活动，即顾客凭购机发票再选购一台微波炉可带熟人购买那么奖励小礼品一个，小礼品属于暂时赠品但只赠送给这类忠于格兰仕品牌的顾客。.价钱对顾客的影响许多消费者对价钱都非常敏感，表现为三个方面：越低越好 注重性价比越高越好 这三个方面决议着顾客在购买前

6、挑选的卖场商场、超市以或KA系统。.顾客选择商场有些消费者只到高档、大型百货商店购买“名、特、优、新产品，以显示本人的社会位置和经济位置。到商场购买的顾客不注重价钱、不注重功能，只看重能否买到让本人满足、喜欢的产品.我们要做的是让顾客产生满足感 建议在终端卖场建立高档精品区，用以满足顾客对于其本身经济位置的虚荣满足感。 将一切高端机都集中摆在一个位置，圈出一个精品中，显示品牌的位置，让顾客产生价钱判别的错误，积极认购高档机型。 eg: 一台3000元的编写式打印机，把它摆放在多数为2000元以上产品的精品电器柜台和摆在多数都是500元以下产品的小家电柜台，消费者的价钱感受和判别是不一样的，前者

7、会以为价钱廉价，后者那么会以为价钱太贵。.我们要做的是让顾客感受全套高档效力对促销员的要求 建议挑选外表靓丽、有亲和力的女性，在都是制服要求的一致环境下，着淡妆、干净整洁，给人清新的印象。性格温暖、有耐性，可以坚持百货类商场的考勤时间，不脱岗。对展台的要求 以产品为主、以品牌笼统为主，以效力为主，展台干净整洁，高端机突出，台牌等物料出样齐全，赠品摆放为其次。 .顾客选择超市 经常在超市里选购特价、打折的消费群体，假设到商场或者KA系统非常容易产生局促不安、以及自大的形状，所以产品的价钱是决议这类消费者到超市购买的重要要素。.我们要做的是让顾客感受晋级的产品附加值尊重顾客突出产品的节能突出光波、

8、蒸汽等的概念，区别于普通产品，将价钱段分成几个部分，只引见同类中最廉价的给顾客 eg:这是光波中最廉价的，与最贵的相差700元呢。食物演示突出中高档产品的优势，抵消顾客对于价钱的顾忌，让其觉得物有所值.如何选择超市类促销员？ 1、会维护客情关系 2、能吃苦耐劳，保证上班时间 3、嘴勤手勤，可以自动接近顾客进展销售 4、效力认识良好，可以自主维护客户圈，可以博得顾客好感，争取很多回头客以及老顾客的引荐。 .顾客选择KA系统这类顾客多是比较理性，也有很多种类型气质类型 购买行为表现 接待注意事项火爆型易冲动，忍耐性差，对销售人员的要求高，容易发生矛盾要态度和善，语言友好，千万不要刺激对方活泼型活泼

9、热情，“见面熟”，话多，改变主意快，易受环境和他人影响应主动接近，介绍 提示 交谈内向型内向，购买态度认真，不易受暗示及他人影响，喜欢独立挑选，动作缓慢要有耐心，注意在旁观察，做好回答问题的准备抑郁型多疑，动作迟缓，反复挑选多做介绍，反复介绍.我们要做的是提高产品的性价比对比品牌对比功能对比同等价钱产品的材质对比烹饪特点.如何选择KA系统促销员？ 1、有竞争认识，敢竞争，巧竞争 2、有销售的霸气 3、对产品非常了解 4、有资源合理分配及管理认识赠品、价钱等的掌控才干 .销售效力对顾客的影响良好的效力会使得顾客产生对品牌以及对销售人员的好感，同时添加成交几率。在06年就涌现出很多的打动效力明星，不仅得到办事处的一致好评，即使是在普通的卖场也有非常稳定的收入，由于有很多老顾客引见，甚至有很多的团购机。.我们要做的是一视同仁 很多营业员都注重西装革履、行头翻新的消费者，冷淡购买廉价商品和穿着寒酸的消费者，但是谁都不能保证穿着普通的消费者口袋里没有钱。 不论对任何顾客都要客气相待，一视同仁。 eg：在四川一个走路都走不稳的老太太，经过促销员的讲解后给本人的儿子打购买一台V8。.我们要做的是周到细致不用年龄的消费群体都需求得到周到而细致的效力，不论职业和收入如何。急顾客之急，想顾客之想 eg: 1、在产品售