(XXXX09)电话销售准备工作

1、河南省宏昌物流 主讲： * 沟通培训是目前企业在产品营销、客户效力、市场调研等过程中运用较多的一种沟通工具，有效的提高了企业的任务效率，直接降低了企业的时间、人力、财力等方面的本钱支出，并被广泛运用。电 话 营 销电 话 营 销营销是随着现代技术开展而开展的一种运用配合，以高效率的双向沟通方法直接与目的客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。是当今商业领域开展最快的一种行业，估计每年以30%的速度递增。营销的特点：及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。电 话 销 售销售作为一种有效的销售方式正在被企业所认可，但大部分企业在实施销售的过程中，效果并不理想。呵斥这种情况的主要缘由有两个方面：一是

2、企业没有将销售真正作为，一种销售渠道来对待。另一个缘由是销售人员缺乏销售和沟通技艺。销售的预备任务明确打的目的和目的为了到达目的所必需提问的问题想象客户能够会提到的问题并事先做好预备预备、所想象打中随时有能够出现的事情并事先就做好需各种资料的预备态度上要做好预备态度是胜利的敲门砖尊重对方客户 加强本人的自信心尊 重 客 户画中的丈夫只打了5分钟的，但是为了打，却做了10分钟的打前的预备。对方看不见打的人，而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢？他也许会觉得漫画中的丈夫几乎是多此一举？其实不然，虽然客户看不见，但整洁的外表和整齐的服饰，不仅能加强其自自信心，同时，以换衣服比打的时间还长这一详细行为，

3、真正表达了漫画中的丈夫对客户的充分尊重，这种对客户的尊重能有效地经过声音传送，使客户从接听的声音中感遭到。身 体 语 言完美动听的声音、语调完善语音的方法语速、语调要与对方恰当的配合 世 上 无 难 事图 解要想战胜销售时的恐惧心思，道理与击碎巨石的道理其实是一样的。一锤击不碎巨石，就多击几锤，一句话，坚持就是胜利。多打，并且坚持不懈地打，就会胜利地抑制与销售有关的一切恐惧心思。实践上，拨打的数量与销售额之间有着顺理成章的正比关系。抱着协助他人生长的态度，不仅会加强自信，还能有效地减轻恐惧感。即使被客户回绝了，而假设抱着协助他人生长的态度，对于被回绝就不会有过强的波折感了。客户回绝的缘由能够是

4、不太了解销售的详细情况，或是销售人员推介的角度不够好，但重要的是营销人员要从失败中及时总结阅历，汲取教训，让下次通比这次通得更好。图解战 胜 恐 惧作为销售人员，假设消极地只思索不断地打给客户，会打扰他人，这样一来销售就难以进展。正确的观念应是：打是为了协助他人，协助他人也等于在协助本人。做到动机单纯，心无杂念，抱着协助他人生长的态度，就不会有过多的波折感。战胜与销售有关的一切恐惧心思确 定 目 标营造好打的心态之后，接下来需求做的就是确定打的目的。获得胜利不仅要有积极的态度，还要树立明确的目的，知道间隔目的有多远，怎样才干到达目的任务目的就像一张地图，它可以很明确的指出他如今的位置，到达目的

5、地的间隔，以及怎样到达目的地。那么，销售怎样确定目的呢？ 作为一名销售人员，更详细的目的还有：比如一天打多少个，有多少个有效、销售额等等。那么，怎样确定任务目的呢？ 确定明确的目的掌握产品的利益和特征充分掌握产品特征作为销售人员，不能像面对面的销售那样给顾客演示产品，只能利用声音和言语，因此，充分掌握产品的利益和特征就显得尤为重要。作为消费者，最关怀的是产品能否带来本人所需求的利益，而不是产品具有什么样的特征。销售人员掌握了产品的利益和特征，向客户引见产品时就能抓住重点。区分利益和特征了 解 客 户每一个客户的需求各不一样，因此销售人员不但要全面地真正了解产品，而且还要了解客户，到达“对号入座

6、的目的，经过能有效地博得客户好感的方式与之接洽。知己知彼才干百战百胜。了解客户的渠道有： 经过其它销售人员了解。 经过报刊、杂志上的行业信息了解。 经过客户的同事、秘书以及家人了解。好记性不如滥笔头完全没有任何记录的情况下，普通人在打完第五个之后，就曾经记不清第一个的内容了，更不能够记清楚客户的特殊要求。一名营销人员，每天也许要打50个或70个，假设完全没有记录，就相当于不断在做无用功。经过客户档案随时做记录，就会防止做“无用功。好记性不如滥笔头简单的客户档案包括客户的姓名、职务、公司称号和地址以及所开展的业务等信息。主要针对客户推销的是何种产品和售后效力，在推介过程中强调的是产品的何种特征，

7、客户提出了什么异议，有什么特殊要求等各项内容分别进展记录。当然，根据个人的不同需求，还可以添加相应的内容。好记性不如烂笔头良好的任务环境和心态一名营销人员，即使有了好的心态、明确的目的、掌握了产品的特征和客户的利益，并且也养成良好的笔记习惯，然而假设没有良好的任务环境，那么其销售也不一定可以胜利。任务环境对于销售的成败具有很重要的作用，营销人员不仅仅需求一个没有噪音干扰的任务地点，还要有一种与客户说话时防止受干扰的方法。良好任务环境的详细做法是：当客户提问时，手边要有必要的产品阐明或效力信息，以便能快速及时地找到答案。而且，各部门的亲密配合也非常关键，客户效力人员和技术咨询人员能否及时联络，影

8、响着客户对公司的看法。良好的任务环境体验5W1H技巧新闻传播中通常提到5W1H，营销中的5W1H的技巧，其相差不大。所谓的5W是指：When什么时候，Who谁，What什么事，Where在哪里和Why为什么；1H就是How怎样进展。在打之前，营销人员要事先确定此次打的目的：推销产品、解答疑问或约定时间以及理处理策人等。运用5W1H技巧，充分预备在中要说的内容，不仅会加强自自信心，还会给客户留下条理明晰的良好印象，容易获得客户的信任。5W1H技巧既适用于打，还适用于接听。那么营销人员在预备要说的内容时还需求留意哪些问题呢？交谈本卷须知注 意 事 项专业术语普通为本行业内人士所用，客户往往并不一定明白其内涵，假设常用专业术语，不仅严重地妨碍与客户的沟通，还会极大地影响客户的兴趣。营销人员做出夸张的产品或售后效力许愿带来的后果是：当客户一旦了解了实