全国营销标准化管理规范全书

1、 可修改 欢送下载 精品 Word 可修改 欢送下载 精品 Word 可修改 欢送下载 精品 Word恒大地产(dchn)集团2021年营销(yn xio)实操大全暨全国营销(yn xio)标准化管理标准(biozhn)全书(qun sh)前 言恒大地产集团营销管理工作在董事局的高瞻远瞩领导下，在各地区公司大力配合执行落实中，取得了2021年销售辉煌业绩。在近一年的全国营销实战中，我们共同努力将恒大十多年珍贵的营销经验复制到全国。但在这个过程中，也出现了在操作中各地区公司暴露或多或少的细节问题。为此，营销品牌中心根据集团公司多年的营销实操经验，以及近期全国营销管理标准和地区公司较好的案例，结合

2、实际操作需要，整理了本书?恒大地产集团2021年营销实操大全?。本书系统全面地从营销各阶段操作流程；销售管理标准条例等方面归纳整理了标准制度、地区公司好的实际案例、营销管理发文、各工程实景图库等，是一本真正的营销工作的标准化指引和实际操作模板全书。本书的特点是实操性强，涉及范围全面。按照营销筹划、销售管理的操作环节流程，逻辑系统地分为三大局部十五章55节具体见目录。每一章节的相应模块内容包括：制度标准要求、操作流程与核心要点、并附实际案例结果范本。本书不仅在标准要求方面给出条文指引，同时解说案例范本中的核心要素，意在不仅让读者看到结果实际案例范本，还能快速地领会到是如何形成结果过程核心要点。

3、“营销无捷径，关键在细节，思考要全面，重点抓执行，希望各地区公司认真领会和学习本书。在日常营销工作中以本书为操作范本，凡事多想，凡事多看，在实操大全中找到工作中真正的捷径，少走弯路，提高实际工作效率。最后，真诚地希望各地区公司能“善于学习，学有所用，真正在日常营销工作中贯彻执行恒大营销的精要，并结合实际工作提出更多珍贵建议，我们将根据你们的珍贵成功经验，不定期完善更新本书。愿全体恒大营销人在实战中成长，在学习中精通，历练出一支能征善战的恒大营销兵团。营销品牌中心二00九年九月十日(sh r)目 录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc240797464 第一章 调研

4、(dio yn)报告 PAGEREF _Toc240797464 h 5 HYPERLINK l _Toc240797465 第一节 工程(gngchng)规划调研(dio yn)报告 PAGEREF _Toc240797465 h 5 HYPERLINK l _Toc240797466 第二节 工程(gngchng)二期或后期(huq)规划建议 PAGEREF _Toc240797466 h 6 HYPERLINK l _Toc240797467 第三节 工程定价调研报告 PAGEREF _Toc240797467 h 7 HYPERLINK l _Toc240797468 第二章 样板房管

5、理 PAGEREF _Toc240797468 h 9 HYPERLINK l _Toc240797469 第一节 样板房管理制度 PAGEREF _Toc240797469 h 9 HYPERLINK l _Toc240797470 第二节 样板房审批流程 PAGEREF _Toc240797470 h 12 HYPERLINK l _Toc240797471 第三章 营销方案 PAGEREF _Toc240797471 h 14 HYPERLINK l _Toc240797472 第一节 新开盘工程前期重点营销工作汇报 PAGEREF _Toc240797472 h 14 HYPERLIN

6、K l _Toc240797473 第二节 开盘解筹和开盘活动汇报方案 PAGEREF _Toc240797473 h 17 HYPERLINK l _Toc240797474 第三节 月度营销方案汇报 PAGEREF _Toc240797474 h 一八 HYPERLINK l _Toc240797475 第四节 周营销会议记录 PAGEREF _Toc240797475 h 19 HYPERLINK l _Toc240797476 第五节 每周营销资料表格 PAGEREF _Toc240797476 h 20 HYPERLINK l _Toc240797477 第四章 广告设计管理 PAG

7、EREF _Toc240797477 h 22 HYPERLINK l _Toc240797478 第一节 每周广告审批表 PAGEREF _Toc240797478 h 22 HYPERLINK l _Toc240797479 第二节 报纸广告 PAGEREF _Toc240797479 h 23 HYPERLINK l _Toc240797480 第三节 软文广告及新闻稿 PAGEREF _Toc240797480 h 30 HYPERLINK l _Toc240797481 第四节 3D片及广告片 PAGEREF _Toc240797481 h 32 HYPERLINK l _Toc24

8、0797482 第五章 短信管理 PAGEREF _Toc240797482 h 34 HYPERLINK l _Toc240797483 第一节 短信合同签订与审批 PAGEREF _Toc240797483 h 34 HYPERLINK l _Toc240797484 第二节 数据包管理 PAGEREF _Toc240797484 h 35 HYPERLINK l _Toc240797485 第三节 短信广揭发送及监控管理方法通道 PAGEREF _Toc240797485 h 38 HYPERLINK l _Toc240797486 第四节 短信广揭发送管理方法卡发 PAGEREF _T

9、oc240797486 h 40 HYPERLINK l _Toc240797487 第六章 物料设计及现场包装管理 PAGEREF _Toc240797487 h 43 HYPERLINK l _Toc240797488 第一节 物料管理 PAGEREF _Toc240797488 h 43 HYPERLINK l _Toc240797489 第二节 物料设计 PAGEREF _Toc240797489 h 44 HYPERLINK l _Toc240797490 第三节 现场布置包装 PAGEREF _Toc240797490 h 48 HYPERLINK l _Toc240797491

10、第七章 开盘活动 PAGEREF _Toc240797491 h 54 HYPERLINK l _Toc240797492 第一节 工程(gngchng)开盘(ki pn)活动规定 PAGEREF _Toc240797492 h 54 HYPERLINK l _Toc240797493 第二节 开盘明星(mngxng)活动方案 PAGEREF _Toc240797493 h 54 HYPERLINK l _Toc240797494 第八章 媒体管理(gunl)方法(fngf) PAGEREF _Toc240797494 h 57 HYPERLINK l _Toc240797495 第一节 媒体

11、洽谈及合同审批管理标准 PAGEREF _Toc240797495 h 57 HYPERLINK l _Toc240797496 第二节 网络媒体管理每月网络投放方案 PAGEREF _Toc240797496 h 58 HYPERLINK l _Toc240797497 第三节 开盘前媒体投放方案 PAGEREF _Toc240797497 h 59 HYPERLINK l _Toc240797498 第四节 日常媒体投放方案 PAGEREF _Toc240797498 h 60 HYPERLINK l _Toc240797499 第四节 其他媒体投放管理 PAGEREF _Toc24079

12、7499 h 61 HYPERLINK l _Toc240797500 第五节 日常媒体台帐管理 PAGEREF _Toc240797500 h 61 HYPERLINK l _Toc240797501 第六节 版面预定管理 PAGEREF _Toc240797501 h 62 HYPERLINK l _Toc240797502 第九章 单独立项营销管理 PAGEREF _Toc240797502 h 63 HYPERLINK l _Toc240797503 第一节 模型方案审批及实例 PAGEREF _Toc240797503 h 63 HYPERLINK l _Toc240797504 第

13、二节 选定全案广告公司的请示 PAGEREF _Toc240797504 h 65 HYPERLINK l _Toc240797505 第三节 户外广告审批方案 PAGEREF _Toc240797505 h 66 HYPERLINK l _Toc240797506 第四节 房展会等参展活动审批方案 PAGEREF _Toc240797506 h 68 HYPERLINK l _Toc240797507 第十章 开盘前销售准备 PAGEREF _Toc240797507 h 69 HYPERLINK l _Toc240797508 第一节 自建销售团队管理 PAGEREF _Toc240797

14、508 h 69 HYPERLINK l _Toc240797509 第二节 明源系统管理 PAGEREF _Toc240797509 h 70 HYPERLINK l _Toc240797510 第三节 销售必读及应答标准的编写 PAGEREF _Toc240797510 h 73 HYPERLINK l _Toc240797511 第四节 认筹协议、认购书、商品房买卖合同范本、交楼时间报批 PAGEREF _Toc240797511 h 74 HYPERLINK l _Toc240797512 第五节 对外销售资料的审核管理 PAGEREF _Toc240797512 h 76 HYPER

15、LINK l _Toc2407975一三 第六节 销售现场有关文件公示 PAGEREF _Toc2407975一三 h 78 HYPERLINK l _Toc240797514 第七节 售楼部固定资产配置管理 PAGEREF _Toc240797514 h 81 HYPERLINK l _Toc2407975一五 第十一章 定价流程及管理 PAGEREF _Toc2407975一五 h 83 HYPERLINK l _Toc240797516 第一节 认筹均价区间确实定 PAGEREF _Toc240797516 h 83 HYPERLINK l _Toc240797517 第二节 销售价格确

16、实定 PAGEREF _Toc240797517 h 84 HYPERLINK l _Toc2407975一八 第三节 销售价格文件归档管理 PAGEREF _Toc2407975一八 h 86 HYPERLINK l _Toc240797519 第十二章 开盘销售流程 PAGEREF _Toc240797519 h 87 HYPERLINK l _Toc240797520 第一节 开盘销售前准备工作 PAGEREF _Toc240797520 h 87 HYPERLINK l _Toc240797521 第二节 开盘解筹流程 PAGEREF _Toc240797521 h 89 HYPERL

17、INK l _Toc240797522 第三节 开盘解筹考前须知 PAGEREF _Toc240797522 h 91 HYPERLINK l _Toc240797523 第十三章 现场销售人员管理 PAGEREF _Toc240797523 h 94 HYPERLINK l _Toc240797524 第一节 销售人员培训与考核 PAGEREF _Toc240797524 h 94 HYPERLINK l _Toc240797525 第二节 销售现场(xinchng)日常管理方法(fngf) PAGEREF _Toc240797525 h 95 HYPERLINK l _Toc2407975

18、26 第十四章 日常销售(xioshu)及内勤管理工作 PAGEREF _Toc240797526 h 105 HYPERLINK l _Toc240797527 第一节 日常(rchng)销售管理方法(fngf) PAGEREF _Toc240797527 h 105 HYPERLINK l _Toc240797528 第二节 统计报表专项管理制度 PAGEREF _Toc240797528 h 111 HYPERLINK l _Toc240797529 第三节 签约专项管理制度 PAGEREF _Toc240797529 h 116 HYPERLINK l _Toc240797530 第四

19、节 回款专项管理制度 PAGEREF _Toc240797530 h 122 HYPERLINK l _Toc240797531 第十五章 交楼及权属办理管理 PAGEREF _Toc240797531 h 127 HYPERLINK l _Toc240797532 第一节 交楼管理 PAGEREF _Toc240797532 h 127 HYPERLINK l _Toc240797533 第二节 房产证办理管理规定 PAGEREF _Toc240797533 h 一三1 HYPERLINK l _Toc240797534 附 件 PAGEREF _Toc240797534 h 一三6xfdc

20、01x 房地产智库第一章 调研(dio yn)报告第一节 工程(gngchng)规划调研(dio yn)报告?工程(gngchng)规划调研(dio yn)报告?，应在拿地以后由地区公司营销部完成，并上报集团审批；重点工程的?工程规划调研报告?，根据公司领导安排，直接由营销品牌中心、建筑设计院分别独立完成。?工程规划调研报告?应详细解读市场情况、地块所处区域情况、地块规模面貌、建设指标要求、目标客户调研等，最终得出规划户型配比建议。?工程规划调研报告?具体包括以下四局部内容：工程地块分析；工程市场调研分析；工程规划调研结论；其他补充建议。关于工程地块分析局部主要包括：1、地块区域分析：清楚标明

21、地块在所在城市中的位置、所处板块、板块配套、消费特征、开展定位、交通情况等。备注：交通区域地图标注说明2、地块整体分析：包括地块区位、四至、规划指标、规模地貌、土方情况、拆迁情况、周边环境 备注：附地块实景图片展示3、地块优劣势分析 SWOT4、工程价值及特色：工程设计规划卖点、主要目标客户群，针对这些情况提出保存地块特色的设计规划原那么。关于工程市场调研分析局部主要包括：1、数据时效性要求：工程调研时前三个月至半年时间。2、当地市场供求现状分析及走势预测。3、目标(mbio)客户群体(qnt)分析，内容包括：区域来源(liyun)、职业分布、年龄结构、收入水平、置业次数。4、区域(qy)典型

22、(dinxng)工程类比分析。内容包括：工程规模、产品结构及户型配比、工程配套、建筑特色、规划特色、园林景观特色、销售价格、销售进度等。备注：附参考楼盘比照表格及图片5、工程个案点评，内容包括：产品类型、销售情况、经典户型点评、综合分析等内容。备注：附图配合说明关于工程规划调研结论局部主要包括：1、工程定位整体综合建议2、工程规划建议：1产品类型定位2分区开发建议3配套规划建议3首期产品类型和户型配比建议。其中包含：首期产品类型配比表含首期产品类型、户型、面积比、套数比等。关于其他补充建议局部主要包括：户型优化及创意产品设置、内部配套优化、内外环境美化等等。xfdc01x 房地产智库长沙星沙工

23、程规划调研报告请查阅附件11(Px)第二节 工程二期或后期规划建议工程二期或后期规划建议应在二期地块或后期地块开工前一个月由地区公司营销部共同完成，并上报集团营销品牌中心、建筑设计院审批。工程(gngchng)二期或后期(huq)规划建议应重点结合(jih)一期或前期(qinq)销售情况(qngkung)，包括一期不同产品类型以及不同户型产品的消化速度、户型优劣分析、市场销售分析、客户意见反响等。工程二期或后期规划建议报告主要包括以下内容：1、二期规划建议：总体规划思路和规划建议。需附工程一期或前期鸟瞰图，并标明二期或后期所处地块位置。2、首期销售情况分析：首期各类型和各户型产品的实际销售情况

24、及市场反响分析。3、二期是否有原规划，应如何调整；如无，那么此局部可省略。4、工程二期户型配比表：包括建议的产品类型、户型、建筑面积、套数、面积比、套数比等。5、其他建议：针对二期产品规划的其他意见和建议。 鄂州恒大金碧天下二期规划设计建议报告请查阅附件12(Px)第三节 工程定价调研报告工程定价调研报告，需在开盘前一个月由地区公司营销部完成，并上报集团营销品牌中心审批。集团营销品牌中心根据实际情况派员到所在城市独立完成工程定价调研报告。地区公司营销部应提前做好对所在城市的整体市场、工程所在区域市场、竞争性楼盘工程的数据统计和分析工作，以便为工程定价提供有效支撑。如针对恒大华府、金碧天下系列产

25、品进行调研，还需提供高端住宅市场情况分析。工程(gngchng)定价调研(dio yn)报告主要包括以下内容：1、整体市场情况(qngkung)分析提供(tgng)工程(gngchng)所在城市前6个月总体市场状况分析，包括成交量、成交套数、成交均价、成交面积等。2、区域市场情况分析提供区域市场总体介绍及近期市场分析。3、竞争工程与本工程位置图在同张地图上表示竞争楼盘和本工程的地理位置。4、竞争工程分析竞争楼盘销售现场和实景图片、工程的总规划图、主力户型图、成交价格、装修标准、宣传资料及竞争楼盘详细市场调查表等。5、定价系数表按照统一表格打分后，分产品类型，计算得出我司工程不同类型产品的均价。

26、计算方式：工程某产品均价我司工程总分竞争产品加权均价/竞争产品加权平均总分。6、定价建议按照理论参考价格，结合我司工程开盘时的状态及区域成熟度，进行价格修正，形成不同产品类型的均价区间建议。7、工程本钱分析表由地区公司预决算部门提供，并注意保密，不得外传。 南京恒大金碧天下定价建议请查阅附件13(Px)xfdc01x 房地产智库第二章 样板房管理(gunl)第一节 样板房管理制度 样板房根本(gnbn)定义(dngy)及相关主要管理部门职能：1、样板房是指按实际交楼标准(biozhn)设计施工的样板单位包括毛坯房、豪华(hohu)装修房、超豪华装修房及根据楼盘的主题风格设计、配有家电、家私等的

27、示范单位。2、相关部门职能：1集团营销品牌中心负责样板房审批看楼通道的围蔽方案，监督样板房建设及样板房的销售管理工作。2集团管理中心负责协调、催促各地区样板房工程建设顺利进行，保证质量的同时按时完工。3集团的建筑设计院负责样板房图纸设计、并按时下发，负责软装方案标准化的制定工作。4各地区公司的营销部为各楼盘样板房主要责任部门：负责监督样板房建设准时完工；对已交付使用的样板房进行日常管理及维护；负责样板房后期定价上报及销售工作；负责落实软装方案效果及布置工作；负责样板房、看楼通道的围蔽及包装。5各地区的工程部为各楼盘样板房的建设单位，负责进行销售期间样板房维修及保养工作。确保样板房交付时，销售电

28、梯等按照样板房审批方案要求完成。6各地总工室负责牵头组织软装单位的招标、定标及合同立项等相关工作。其中技术标方案评审须营销部参与，经济标评审须与招投标部共同确定。7各地区的物业公司负责样板房及销售环境安保和保洁工作。内容包括：样板房室内、室外、别墅花园及周边销售环境的卫生清洁、样板房资产管理、成品保护、日常保养、安保、维修跟进及客户接待工作等。8各地区园林公司负责各工程样板房园林绿化的维护及清理工作。样板房的建设及移交工作(gngzu)规定如下：1、在工程(gngchng)开工(ki gng)前，营销部须组织销售代理公司、总工室、工程部及工程技术部共同制定样板房的选址方案并报集团营销品牌中心审

29、批。2、营销部是样板房建设(jinsh)的监督部门，应该按照公司制定的节点方案(fng n)监督、检查样板房建设情况，并将样板房检查及工程进度情况表见附件于每周一上午12点前报给当地董事长、工程部、集团管理中心和营销品牌中心，确保样板房在开盘前两周开放使用。 INCLUDETEXT C:Documents and SettingsAdministrator桌面恒大营销实操大全090723样板房管理样板房检查及工程进度情况表定.XLS c Word12 * MERGEFORMAT 样板房检查及工程进度情况表请查阅附件21(Px)3、工程部须按公司节点方案完成样板房、销售通道、园林环境的建设，同时

30、确保样板房室内、室外及周边销售环境的杂物清理完毕。4、样板房工程完工之后，各地区工程部须组织总工室、营销部、招投标部、预决算部、物业公司、工程技术部及施工单位等相关部门，按照集团装修标准和设计院提供的图纸，对样板房进行竣工验收。集团管理中心驻地区公司人员必须参加竣工验收工作。5、样板房软装进场2日内，营销部须联同当地总工室、软装公司对样板房软装物品进行验收后造册登记登记完毕后由营销部保管，记录软装实际数量及状态，对不符合销售要求的不予以验收并责成软装公司限期整改。6、样板房验收合格后，工程部与营销部正式交接，营销部再委托物业公司负责样板房日常管理；假设楼盘正式出售时样板房仍未到达验收标准的，工

31、程部须书面呈报公司董事长审批同意，由营销部暂时先行使用，工程部负责在出售后7天内完成工程整改工作。7、样板房验收合格移交之日起，未经公司董事长同意，任何部门不得在样板房范围内搭建棚架或占用施工或改装电梯等。假设确实须占用样板房，相关部门须书面知会营销部，并在营销部出具相关意见后报公司董事长审批前方可施工。假设未经公司领导审批同意而擅自施工的，将追究相关部门负责人的责任。 样板房日常(rchng)管理的具体规定如下：1、各地区物业公司须在样板房正式交付使用前保证(bozhng)客服人员、安保人员到位，样板房正式交付当日，物业公司客服人员进场负责各样板房的日常管理工作，每天须在样板房开放前做好样板

32、房室内、室外及花园园林的清洁工作以保证样板房的正常开放。2、各地区营销部负责组织物业公司及代理公司相关人员每天对样板房进行巡检，管理中心每月抽查(chuch)一次，检查内容如下(rxi)表。样板房日常(rchng)检查工作情况表 INCLUDETEXT C:Documents and SettingsAdministrator桌面恒大营销实操大全090723样板房管理样板房检查及工程进度情况表定.XLS c Word12 * MERGEFORMAT 请查阅附件22(Px)xfdc01x 房地产智库3、样板房须待当日销售工作结束前方能关闭，样板房客服人员下班前须做好样板房的检查工作，清点检查样板

33、房的资产情况，营销部销售监督专员每天上下班时须对样板房资产情况进行复核。假设未做好检查工作导致样板房资产有损失或遗失的，将直接追究相关责任人的管理责任。4、样板房假设检查发现有损坏的，营销部须于当天对损坏情况进行登记并于当日书面通知相关部门予以整改，工程部负责整改维护，相关部门须在接到营销部书面通知3天内完成整改工作促销期间须确保当天完成整改。并做好样板房成品保护工作，不得对现场造成二次损坏。假设因此而影响销售工作的，对责任部门负责人进行失职问责。5、工程部因当期楼宇施工需要须关闭样板房或销售环境的，须征求营销部意见，并报请公司董事长审批。关闭期间样板房暂时移交工程部进行管理。工程部须保证施工

34、期间室内装修及资产完好无损并做好成品保护工作及保持室内卫生。假设因此而造成样板房装修或资产损坏的，将直接追究工程部负责人的管理责任。 样板房销售管理的具体规定如下：1、销售样板房之前，各地区营销部须核实装修标准及室内家私家电等，并根据实际情况定价带软装及园林的须报本钱及定价建议，报集团营销品牌中心审批通过前方可销售。2、原那么上同期同种户型楼宇销售率达95以上或同种户型已经开放新样板房的，原样板房方可销售。3、营销部须做好样板房的台帐登记工作(gngzu)，在销售台帐中作特殊注明：装修标准，家电家私饰品清单、合同约定交楼时间等。样板房带有家电家私的样板房，原那么(n me)上须带家电(ji d

35、in)家私一同销售。4、假设(jish)所售样板房已为现楼的，须与客户书面约定按现状(xinzhung)交楼，公司不再承当维修责任。假设所售样板房为期楼的，那么按交楼标准交楼，同时另行约定交楼时间。如交楼前发现有损坏情况的，工程部须在交楼前完成维修整改工作。 第二节 样板房审批流程 工程开工前或规划图下发之后一周内，各分公司营销部会同销售代理公司与总工室、工程部等相关部门共同研究确认销售中心、样板房、销售开放园区的建设方案，经由各分公司董事长签字确认后上报集团营销品牌中心审批；审批后如有调整，须重新上报审批。 样板房方案申报须包括以下内容：工程首期规划楼栋分布情况、工程户型分布比例、样板房位置

36、、装修标准、软装标准、看楼通道、销售中心选址及功能分布说明、完成时间及相关要求。附总规平面图须标示样板房楼栋、销售环境及路线、户型平面图别墅户型除外总规图和户型图必须是经集团设计院确认或下发的、售楼部布置平面图等。首期样板房申报案例：贵阳恒大绿洲销售中心、样板房选址、销售开放区建议方案请查阅附件23(Px)二期别墅盘样板房申报案例：重庆恒大金碧天下二期样板房、样板区选址及销售动线组织建议请查阅附件24(Px)二期城市盘样板房申报案例：南宁恒大绿洲二期样板房及销售区域划分方案请查阅附件25(Px)新增样板房申报(shnbo)案例： 天津恒大金碧天下新增示范单位选址(xun zh)建议请查阅(ch

37、yu)附件26(Px) 样板房方案(fng n)审批(shnp)完毕后，集团营销品牌中心须进行台帐登记，将相关文件原件交中心档案员归档。于审批当日回传至地区公司营销部，同时抄送集团设计院、管理中心、招标中心、材料公司等有关部门，并签收。 销售中心、样板房、销售开放园区的选择及建设方案具体要求原那么如下：1、选择销售开放区力求在开盘时能最好的展示工程的景观、园林等优势，其中销售开放区的设置需综合考虑到工程后期施工与进度、园林景观、配套等因素。销售开放区与施工区域设置要完全分开，不能相互交叉和重叠。2、选择样板房的位置选定需满足以下条件：朝向、景观良好，围蔽方便，靠近销售中心，在户型中具有代表性。

38、样板房安排需相对集中。所有洋房样板房开放时尽量保证电梯开放，样板房、入户大堂、楼梯通道、标准层电梯间等按照交楼标准进装修、完工。3、样板房选择的其他要求：1各工程每期楼宇必须建样板房，原那么上要求每期楼宇的不同户型都必须建样板房。2样板房原那么上需要整层都做，对应户型一套做软装，一套做交楼装修标准。3在售工程当期销售率低于50%的户型需考虑新增样板房，在每周营销例会会议记录时一并提交。4新一期样板房、销售看楼路线、开放区环境方案，须在工程开工方案确定后一周内上报集团营销品牌中心继续使用原有样板房也需上报。5新增样板房或二期样板房方案中必须附首期样板房情况。第三章 营销(yn xio)方案第一节

39、 新开盘(ki pn)工程(gngchng)前期(qinq)重点营销工作汇报工程(gngchng)开盘前60天，地区公司营销部必须会同代理公司、广告公司将?开盘前重点营销筹划及准备工作?形成方案，以PPT的形式上报集团领导。明确楼盘市场定位、货源组织、广告投放、认筹解筹、开盘活动等各项相关工作。集团营销品牌中心确保在开盘前45天与地区公司视频讨论、审核方案。开盘前重点营销筹划及准备工作方案必须由以下内容版块构成：第一局部：工程工程现状第二局部：工程卖点提炼及核心卖点第三局部：开盘广告设计及短信第四局部：开盘媒体方案第五局部：开盘推货策略第六局部：开盘前总体部署及认筹蓄客工作第七局部：现场布置、

40、围蔽方案及物料设计第八局部：开盘前筹备工作时间倒排表 开盘前营销筹划方案的考前须知要求如下：1、工程工程现状1必须以现场实景照片的形式反响工程现状。2照片的拍摄时间必须为会议汇报方案的前一天。3拍摄内容版块须表达开盘当日涉及的重点区域工程现状：包括：工程主入口道路、大门、售楼部、中心园林、样板房、销售通道等。2、工程(gngchng)核心(hxn)卖点1深入(shnr)挖掘提炼工程(gngchng)十三大卖点(mi din)详见恒地司营字2021号第0一五文。自然生态环境区位价值交通条件工程规模规划设计建筑特色园林环境产品特色精装品质满屋名牌会所、酒店及六大中心等配套物业管理品牌实力性价比高2

41、工程卖点提炼的表述以文字+图片的形式，每个卖点一页PPT。3由工程十三大卖点提炼出工程核心卖点及定位语定位语至少5条备选方案。3、开盘广告设计及短信设计1开盘报纸广告包括主标题、2-3行的副标题、价格信息及产品信息，要求能清晰地传播总结出来的所有核心卖点。2开盘广告设计必须包括方案投放的主要版式，如：整版1-3个不同色调、主图的设计稿选择、包报正面、反面和软文根据集团不同时期的推广策略确定是否在开盘期间投放软文。3开盘短信内容的编写须按照集团开盘短信模板的框架进行拟定，要求(yoqi)围绕核心卖点，以精炼的70个字符有些(yuxi)地区是65个字符表达出来。4、开盘(ki pn)前媒体方案(f

42、ng n)1媒体投放周期(zhuq)：一般为开盘前2-3周。2各类媒体投放的总费用预算汇总简表。3媒体组合：以报纸、短信为主，可适当辅助网络、杂志、电台广告等。4媒体投放具体排期表。(注意：电视、短信及电台须列明每日投放量)5、开盘推货策略1区域竞争市场格局图：包含区域内可类比的竞争工程类似产品均价，作为本工程市场参考和定价依据之一。2制定本工程开盘的建议均价毛坯及豪装分开建议。3首期总可售货量示意图：在工程总规图中标识出首期可推售货源的位置及每栋均价建议。4推售单位货量统计：以表格形式反映出首期可推售货源、产品类型、楼栋号、销售套数、面积、金额等。5开盘推货策略：开盘当日方案推出的货源、楼栋

43、及预计总货值。6、开盘前总体部署及认筹蓄客工作1开盘相关的各项营销工作的重要时间节点，如，取得预售证时间，中心园林完成时间，售楼部开放时间，样板房完成时间。 2收取诚意金认筹的时间节点。交诚意金1万或2万元，客户获开盘额外优惠。3在售楼部内公示认筹区间价格及相关公示文件。7、现场布置(bzh)、围蔽方案及物料设计1现场布置设计(shj)稿包括以下内容：楼体条幅，户外(h wi)设计稿，队旗(du q)、围墙、指示牌等。2围蔽方案(fng n)：对于销售区域内现场环境未到达展示条件的，要以围蔽的形式进行包装，并标示清晰围蔽范围及形式。3物料设计包括以下内容：楼书，单张，户型手册，纸袋，名片等。8

44、、开盘前筹备工作时间倒排表开盘前，必须做好?开盘前筹备工作时间倒排表?，包括工作类别、工作内容、开始时间、完成时间、责任部门及责任人等信息。xfdc01x 房地产智库重庆恒大金碧天下开盘汇报方案请查阅附件31(Px)第二节 开盘解筹和开盘活动汇报方案工程开盘前一五天左右，地区公司营销部、代理公司将开盘解筹方案与集团营销中心视频讨论、审核方案。开盘解筹方案必须包括的内容有：1、公开出售概况开售时间 开售方式：一般采用抽签解筹方式开售地点：一般选择现场销售中心解筹开盘当天分区功能布置图新客户动线图2、公开出售现场流程以公开(gngki)出售(chshu)抽签(chu qin)认购流程图的方式规划出

45、当天解筹流程并附以必要说明。3、解筹当天销售中心内场布置图及岗位(gng wi)说明解筹现场一般(ybn)划分为：签到区、抽签等候区、选房等候区、选房区、思考区、打单区、财务复核区、签约区等。须以销售中心功能分区布置图的形式进行方案说明，并以箭头的方式画出当天的认筹客户解筹流线。 4、岗位职责说明及物料准备详细规划出各个功能区域的人员数量，工作内容，岗位职责及物料配备等内容。 详细列出解筹所需的物料名称，数量，负责准备该物料的单位名称。武汉恒大绿洲开盘解筹汇报方案请查阅附件32(Px)xfdc01x 房地产智库工程开盘前一五天左右，地区公司营销部、代理公司将开盘活动方案与集团营销中心视频讨论、

46、审核方案。开盘活动方案必须包括的内容有：1、开盘活动时间安排及活动流程表2、开盘活动总平面布置图必须包括以下区域规划布置：明星活动路线、签到区、舞台区、嘉宾看台及观众区、媒体接待区、停车场、内场游园活动区等3、开盘活开工作组人员架构及分工4、开盘活动筹备工作组织安排武汉恒大绿洲开盘活动汇报方案请查阅附件33(Px)第三节 月度营销方案(fng n)汇报 每月28日左右，集团营销中心与各地区公司营销部、代理(dil)公司视频讨论并审核月度营销方案。各地区公司营销部须在每月25日前完成(wn chng)下月度(yud)营销方案。月度营销(yn xio)方案必须包括的内容有：1、当月销售总结1当月市

47、场分析2当月销售状况3总体剩余货量分析4来电、来访及成交客户分析2、下月总体营销思路1推货步骤:下阶段主推货源，产品类型等。2推广策略：卖点提炼，报广思路，广告表现，短信，媒体排期，新闻炒作等3促销策略 4现场活动 5其他配合工作：看楼车安排，派单点安排，户外广告更换建议，现场布置，销售人员培训等。清远恒大金碧天下二月份月度营销汇报方案请查阅附件34(Px)xfdc01x 房地产智库第四节 周营销会议记录每周三即在下周广告开始设计前，各地区分公司营销部全体需组织代理公司讨论下周推广思路，并由此形成下周各工程每个工程独立一个会议纪要主推货源、媒体投放策略、广告主题及主打价格，指导广告公司进行设计

48、，于周四17：00前提交广告设计及会议纪要至营销品牌中心。广告模板学习：现阶段集团(jtun)营销品牌中心每周下发广告模板。各地区分公司营销部负责人在收到模板后须组织代理(dil)公司、广告公司学习、研究模板内容，据此设计下周广告并制定(zhdng)相应的 应答(yngd)标准。会议纪要包括(boku)以下内容：、货源组织：包括剩余货源，蓄客情况，建议推出楼栋等。、价格建议：包括针对目前房源的价风格整建议，是否申请推出特价房源，调整时间等内容。、广告思路：下周报纸广告的投放的主要卖点信息提炼，投放版量等。、短信投放：短信投放的数量日期等。、现场布置：下周各类现场包装、公示全部安装到位，包括精装

49、展示区、精装公示、合同公示、价格销控公示，现场布置包装等。、活动建议：现场人气活动等活动方案。、样板房建议：是否需要新增样板房等内容。、新闻配合9、签约回款方案重庆公司营销部恒大城会议纪要请查阅附件35(Px)第五节 每周营销资料表格每周一早12点前，地区公司营销部必须将每周营销资料表格提交营销品牌中心相关工程负责人处，包括：1、每周销售(xioshu)动态分析表2、每周短信发送(f sn)效果情况表3、每日来电(li din)明细表4、每日来访(li fn)客户明细表表5、样板房检查(jinch)及工程进度情况表在建未开放样板房使用/样板房日常检查工作情况表已开放样板房使用每周销售动态分析表

50、请查阅附件36(Px)每周短信发送效果情况表请查阅附件37(Px)每日来电明细表请查阅附件38(Px)每日来访客户明细表请查阅附件39(Px)样板房检查及工程进度情况表请查阅附件310(Px)样板房日常检查工作情况表请查阅附件311(Px)xfdc01x 房地产智库第四章 广告设计管理(gunl)第一节 每周广告(gunggo)审批表各地区(dq)公司必须在每周五12：00前将工程(gngchng)广告(gunggo)及媒体投放方案按?工程本周媒体投放审批表?要求填写，并将电子版文件发至集团营销品牌中心。营销品牌中心必须在周一17：00前将各工程的广告及媒体投放方案审核完毕，签署意见后报董事局

51、主席审批。各地区公司必须严格按集团审批后的媒体方案进行投放，有报纸广告投放的地区公司必须在投放当周的周五将当周投放广告的报纸以特快专递形式寄回集团营销品牌中心；短信投放当天必须将投放监测情况及来电来访情况按截止一三:00、截止一八:00两次的来访来电情况及时报集团营销品牌中心；每月将短信发送截图原件、电视投放监测报告寄回集团营销品牌中心。?工程本周媒体投放审批表?须仔细填报，投放媒体要求为两到三个媒体，其中主流媒体占主导地位；短信投放主要按照1：2：1的比例进行，例如：周一至周三5万条，周四至周六10万条，周日5万条,如此类推新工程开盘除外；投放报纸广告当天的短信内容必须要涵括“详见xxxx报

52、的字样；审批表中的短信内容应与广告设计稿一致，当同时使用多个案名时，应注意区分不同的 号码。集团营销品牌中心档案管理员必须将各地区公司寄回的媒体广告原件与集团审批的?工程本周媒体投放审批表?进行核对，无误后归档。每月最后一天编制集团系统媒体投放情况汇总表报董事局主席。恒大山(d shn)水城本周销售广告筹划(chuhu)及媒体投放(tufng)审批表请查阅(chyu)附件41(Px)第二节 报纸广告工程(gngchng)现场园林及楼宇具备一定拍摄条件后，营销部须安排专人每周六周日去现场拍摄园林实景照片，以为后期广告画面构图使用做好准备工作。营销部须会同广告公司于每周二构思下周广告画面及完成广告

53、主画面设计拼图，并于周四前确定好下周报纸广告主画面。每周四各地区公司须按照报纸广告模板，并根据自己工程实际销售特点来表述价格信息特别注意模板中的价格信息及活动优惠信息按实际调整。新开盘的城市工程，须在借鉴其它在售城市工程园林景观根底上结合自身特点，于开盘前1个月完成广告画面设计，新开盘的天下工程须在总规划鸟瞰效果图根底上，进行美化勾图突出天下的规模及山水资源。报纸广告设计要求根据不同主题，直观反映工程卖点。所用的广告语主标题及2-3行的副标题，要能清晰地传播总结出来的所有核心卖点。报纸广告主标题要求简短明了，最多不超过一五个字如果超出10个字需用不同颜色区分突出重点信息；主标题字体要用正规的字

54、体除新组团名字外，且位于整个广告版面最为显著的地方。报纸广告主标题与副标题，要求能清晰地分辨出来，除了字体大小的区别之外，要运用不同颜色来突出重点，吸引客户的视觉，但在运用颜色运用过程中，同一行字不能超过两种颜色。报纸广告新案名的LOGO设计(shj)必须简洁大方、美观清晰，要与定位语搭配协调，大小(dxio)比例和色彩要与整体版面相协调，并置于显眼的位置。各地区分公司在设计报纸广告时，必须(bx)根据自身工程(gngchng)特点(tdin)学习借鉴?恒大全国工程图库?，以图库中的图片做为设计广告画面参考素材使用。每个报纸广告须在不显眼位置标注风险提示。风险提示内容如下以骏鸿花园为例：预售证

55、号：穗房预字第20070032号标准地名：骏鸿花园 穗地名委【2003】212号本广告相关内容、图片是对工程所做的示意表现，仅供参考。最终以政府相关部门批准的文件、图那么为准，经政府批准的详细规划已在销售现场公示，敬请查看。本广告对工程的周围道路规划、环境、交通、公共设施、各种产品及文字介绍，旨在提供相关信息，不意味着本公司对此作出了任何承诺。本广告为要约邀请，买卖双方的权利及义务以双方签订的?房地产买卖合同?为准。新工程开盘报纸广告设计分为开盘前认筹和开盘当周两个阶段，各阶段广告须紧扣当期宣传主题。日常报纸广告设计根据主题的不同分为三个版式，即二期/新案名开盘版、加推促销版、一口价优惠版。开

56、盘前认筹阶段报纸广告设计实际案例解析如下：1、开盘前3-2周投放报纸广告，进行(jnxng)蓄客认筹,主标题必须为“即将(jjing)本钱(bn qin)价开盘(ki pn)，并突出(t ch)“即将两个字; 2、开盘前1周投放报纸广告，主标题为“XX日将本钱价开盘，并突出“本钱价开盘，强调时间的紧迫性；3、“开盘必特价，特价必升值必须放在主标题下方；4、结合销售方式调整折扣信息为“本周认购额外特别XX折或“本周认筹额外特别XX折；5、报纸广告的价格信息须严格遵循已发文的均价区间文件，突出有吸引力并相对合理的起价。6、华府类及别墅产品要在价格信息下面突出产品特点7、新工程开盘前一周投放包报，正

57、面为主标题为“XX日将本钱价开盘，并突出“本钱价开盘；8、包报的反面内容围绕工程简介、园林景观、配套设施和9A精装，主要形式以大量图片排列组合为主,附以简练文字说明；必须附上两个具有代表性的户型平面图及户型简单解说。开盘当周阶段报纸广告设计实际案例解析如下：1、开盘当周投放(tufng)报纸广告，主标题为“xx日隆重(lngzhng)开盘，本钱(bn qin)价出售(chshu)仅限一日(y r)，突出“本钱价及“仅限一日；2、优惠折扣必须为“开盘额外特别XX折； 3、开盘必特价，特价必升值必须放在稍微次要的位置；4、报纸广告的价格信息严格遵照已发文的均价区间文件，突出有吸引力并相对合理的起价

58、。5、华府类及别墅产品要在价格信息下面突出产品特点，6、明星活动突出XXX/XXX明星璀耀亮场XXX新工程7、新工程开盘当周周五投放包报，正面为主标题为“xx日隆重开盘，本钱价出售仅限一日，突出“本钱价及“仅限一日；8、包报的反面内容围绕工程简介、园林景观、配套设施和9A精装，主要形式以大量图片排列组合为主,附以简练文字说明；必须附上两个具有代表性的户型平面图及户型简单解说。二期开盘报纸广告设计实际案例解析如下：1、开盘前1周投放报纸广告，进行蓄客认筹,主标题为“二期XX日即将本钱价隆重开盘，并突出“二期即将隆重开盘字眼;2、开盘必特价，特价必升值必须放在稍微次要的位置；3、结合销售方式及时调

59、整折扣信息为“开盘额外特别XX折或“本周认筹额外特别XX折；4、华府类及别墅产品(chnpn)要在价格信息下面突出产品特点新案名三种不同(b tn)表达形式的开盘报纸广告设计实际案例(n l)解析如下：xfdc01x 房地产智库1、第一种1广告画面(humin)要求用工程(gngchng)园林景观其中一个特写小品，强调欧式、精致以小见大的表现相结合；2主标题以竖排形式，字体优雅正气;3开盘前1周主标题为XX日将盛大开盘，开盘当周主标题为XX日盛大开盘;4结合销售方式及时调整折扣信息为“开盘额外特别XX折或“本周认筹额外特别XX折；5报纸广告的价格信息严格遵照价格区间文件，突出有吸引力并相对合理

60、的起价，或直接根据目前在售剩余房源价格信息出广告。2、第二种1广告画面要求用一种写意的生活气息表现方式，再与实景相结合构成；2主标题字体优雅端庄，主副标题要清晰地分辨出主次之分。3开盘前1周主标题为XX日将本钱价隆重开盘(荣耀开盘)，开盘当周主标题为XX日本钱价隆重开盘(荣耀开盘)。4结合销售方式及时调整折扣信息为“开盘额外特别XX折或“本周认筹额外特别XX折；5报纸广告的价格信息严格遵照价格区间文件，突出有吸引力并相对合理的起价，或直接根据目前(mqin)在售剩余房源价格信息出广告。3、第三种1广告画面要求用渲染表现(bioxin)方式，再与实景相结合；2主标题、副标题、价格、折扣等相关(x