《泛家居建材家电营销》教学文稿

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。泛家居建材家电营销-第一篇：户外推广篇（一）小区推广前言：本篇共分三个子篇，分别是小区推广篇、泛小区推广篇与推广工具箱。小区推广篇主要谈针对新建民用住宅小区的推广与策划；泛小区推广则主要指以小区推广为核心，整合建材（泛家居）终端（渠道）、设计师、家装公司、水电工、媒体等的推广方式，所以也可以称为整合户外推广。推广工具篇箱则包括户外推广常用的协议、话术、调查工具、分析工具等前言所谓小区推广，简而言之，乃是针对新建住宅小区的市场推广行为。小区家装是目前渠道转型的一个鲜明“亮点”，具有难以估量的销售力和辐射效

2、果。所以，切实做好小区家装工作，将是一件意义深远的事情。在小区推广的初期，必须要以“扩大品牌宣传为主，提升销售业绩为辅”为指导思想，踏踏实实做好小区推广工作中的每一个环节。第一章辖区内新建住宅小区的摸底住宅小区是民用建筑家居产品（陶瓷、卫浴、家具、家饰、家纺、厨卫家电、空调、冰箱、太阳能、地板、涂料、电工、照明、灯饰、浴霸、整体厨房、集成吊顶）的主要目标消费市场，因此如何全面有效地做好住宅小区市场推广是建筑家居产品迅速提高市场占有率的工作重点。住宅小区的调查是小区市场推广的基础性工作，只有掌握了当地住宅小区的基本情况，才能有的放矢地开展小区市场推广工作。在调查前要先进规划，确定主要的目标小区，

3、先攻高档，有影响力，号召力和人气旺的小区，最后是一般小区。不过，这只是一般规律，最关键的一点，是要明确自身品牌定位的目标市场，如果是高端市场，毫无疑问，当然应当拿下高档楼盘。但如果是定位比较低档的品牌，选择的小区未必应当是高档的小区。甚至完全不用做小区推广（低端品牌一般不注重市场推广行为及品牌塑造，完全以产品本身低价位取胜，厂家很少有或者基本无资源投入品牌建设与市场推广）。明确了品牌定位，然后要根据每个小区的特点制定调查计划，包括时间，路线，联系人等。调查的主要内容包括：小区的定位，风格，规模，发展趋势，入住情况，售楼情况，物业管理水平，业主群体类型，已经装修和未装修的情况等。一般而言，越是高

4、档的小区公关难度越大，但消费潜力越大。调查时，要随身协携带表格。当然如果记忆力不好，最好准备一个录音器。不管如何，调查是一个艰苦的过程。须要调查人有良好的公关能力、与吃苦耐劳的精神。调查结束后，应根据收集的资料进行整理，比较，分析和筛选，选择那些合适企业产品的中、高档定位的小区和在区域内有代表性，有影响力和号召力的小区作为重点。其中原因是一方面是目标消费者集中，另一方面便于占领比较高的市场推广宣传位势，在有限的条件下集中精力抓重点，再逐渐由点到面形成覆盖。但是，随着现在厂家对小区拜访的逐渐增多，小区物业、业主的“免疫力”也在增强。以前的一些方法比如小恩小惠不在有用。因此，聪明的调查人员应当发挥

5、自身的能力性，利用非常规的渠道获取小区信息。例如通过物业、家装公司等。甚至一些水电工手中，都可以获得很多业主的资料。总之，调查的门槛比以前高，但只要拓展自己的思维，一般都能掌握相应小区的资料。第二章小区关系的初步建立和跟进小区推广业务关系的初步建立可以在小区按顺序进行，主要对象是物业管理处和售楼处。因此，在小区调查时除调查资料外还应准备一些其他物品，如产品宣传资料，小礼品，名片，协议书（指与信息提供者的佣金协议）及优惠卡（带编号的VIP卡）。在初步建立关系后，可以通过他们获得其他小区和整个房地产界的信息、住户信息等。建立初步关系需要抓关键人物，关键人物包括物业经理、保安、售楼人员等。这样才有可

6、能在实际工作中获取有效的信息。关系的跟进在前2个月要保证至少12次/周的拜访频率，加深印象，也加深感情，让客户感到自己受到重视，从而促进他们主动配合公司的宣传推广工作，积极派发资料和优惠卡，向业主推荐公司产品，并为公司其他宣传推广工作提供方便。如经小区同意，在管理严格的小区出入口放置广告电子时钟或悬挂横幅标语、太阳伞、资料架等，既可帮助小区物业，也可起到很好的宣传效果。第三章开展宣传推广活动，立体适势在小区可进行的宣传推广形式很多，可同时进行，也可单独使用：由物业管理处，售楼处，家装公司（或设计师）代发产品宣传资料和优惠卡，这是较普遍的方式，易于操作。但是，这种方式资料易于浪费与流失，如果说在

7、前几年还有效的话，现在在一二线城市此种方式几于浪费。因此，派发的单页最好放在关键位置，由业主自愿拿取。或者干脆安排人员在周六或周日人流量较大的时候派发。或者在业主收楼时统派发。捐助制作小区公益宣传牌，告示栏，指示牌或广告电子时钟，这种方式物业管理处比较容易接受。而且使用周期会比较长。捐助制作门牌号或楼层标志牌。这种方式难度大一些，一对一地与物业管理处个别协商，效果较好。在小区入口处或其它醒目的位置悬挂横楅标语，这种宣传方式要与小区签订发布协议，可能还要交纳一定费用。有的装饰公司在小区展览厅或售楼处的陈列有办公位置，可与其协商进行产品陈列。小区现场宣传促销活动。选择节假日进行形式多样的宣传展示活

8、动，这样可以与客户面对面的沟通，效果显著。直接在小区内或附近商铺搞简易流动专卖店。水电工常会有比较详细的新建小区业主资料，可向其购买或直接与其合作推广方式。相互利润分成。样板房资助：一般而言，在售楼盘都会有样板房，其中的装饰材料比如地砖、卫浴、灯饰、照明等，企业可以低价甚至免费赠予。但前提条件是企业必须布置企业的各类宣传物料等。当然，样板房可不限于此，也可与装修公司合作，支持前期装修的部分业主产品。业主入住后的三个月内必须布置企业所期望的宣传物料。同时，利用业主间的联合，发布团购信息。第四章围绕小区紧抓装饰公司，最大限度的促成销售小区宣传推最后销售在很大程度上依赖装饰公司的介入。由于装饰公司直

9、接面对客户，掌握装修的信息，受客户的委托，为客户信任，具较强的临门一脚的助销能力，因此围绕小区紧抓装饰公司，会产生事半功倍的效果。当然这里的装饰公司也包括“散兵游勇”，即那些没有注册公司，但长期从事装修工作的水电工或装修工。与消费者推广的工作重点不同，针对装饰公司的工作应围绕“财+色”字展开。（“财”指与装饰公司的利润分配或提成，“色”指企业产品的花色、造型、工艺等主要卖点）首先弄清竞争对手与装饰公司的业务关系及合作的政策，从而制定有吸引力的政策，让装饰公司有利可图。整理已经发生业务往来的装饰公司，逐个拜访，用新的政策激励稳固他们，保证他们忠诚，不流失。收集装饰公司的信息。可派人扫街逐个进行记

10、录，登记；也可通过电视，报纸，电话黄页，装饰公司街头促销活动，朋友介绍，小区宣传等收集装饰公司信息，了解相关情况。对目标装饰公司逐个拜访，互通装饰信息；拜访时要准备好产品宣传资料，小礼物，名片，协议书，VIP卡等物品。对有合作意向的装饰公司跟进拜访，抓关键人物，如采购员，设计师，施工负责人等，不同的公司情况不一样，要善于观察。一般拜访34次就有业务意向，47次就会达成业务并成交。通过售后服务争取客户在小区内或朋友中进行口碑宣传，以扩大客源。对已成交的装饰公司要及时兑现政策，让他们尝到甜头。对于“散兵游勇”的装修公司，利用楼盘的装修期间去逐个调查，即可掌握他们的资料。一般而言，这些人综合素质比装

11、修公司档次差些，唯利是图是他们的主要特点，也比较愿意与厂家合作。另外，值得注意的一个现象是，现在业主在房地产相关网站上发布个人信息（比如租赁、出售）也较为普遍，利用此一方式搜集业主信息未尝不可。还有一个不能忽视的现象，随着二手楼市场的逐渐启动，中介手中掌握了大量的二手楼盘信息，一般而言，新的业主购二手楼之后，会将原商品房按照自己的需求与爱好重新装修。因此，二手楼市场应当高度重视起来。这些二手楼交易的信息在中介处比较详细。只要诱之以利，服之以理，获取信息并无多大的难度。总之，要做好小区市场推广必须重视宣传，小区物业管理处，售楼处、装饰公司、二手中介等几个方面，充分了解情况，以建筑家居和装修的专业

12、形象将小区作做深做细。第五章小区推广的形象展具与宣传用品为实施多元化的渠道策略，推动小区展示与宣传工作的积极、开展，厂方应该统一设计，制作一批形象呢具与宣传用品，提供给客户，使小区推广工作更加规范化及易于操作。具体如下：地砖、墙砖展具：八层方钢插页架；展示架门牌号码，楼层标志牌子：贴于小区各楼层道与各门牌；楼层牌条幅、巨幅产品样品易拉宝、X架产品堆头，一般安放在样板房内公益标语，公益镜框：布置于小区内的公益性广告；贺卡、利是封：寄发给住户，要写上客户姓名；形象太阳伞：促销活动宣传道具；日字旗，企业品牌简介易拉卷，品牌宣传片：布置展示现场氛围，增强品牌宣传效果；推广图册，宣传单张：门店，装饰公司

13、展示推介，小区宣传派送；小礼品：钥匙扣，看楼插鞋套，纸杯，笔记本，笔，品牌纸袋，小雨伞等。第六章适合小区的促销工具小区推广过程中，如何合理地选择和有效地利用一些促销工具，将会对产品的宣传和销售带来意想不到的效果。现实当中，许多企业仅因为一次对促销工具的正确动用，而使自己在没有硝烟的战场中决胜群雄，诸如此类，不胜枚举。信息社会信息流快速传播流动，一招先即可步步赢，关键是如何找到“人无我优，人有我优”的推广工具与方法。下面对适合小区的促销工具予以阐述，以便能给读者操作小区推广提供些许帮助。广告宣传商业性广告，如报纸，专业刊物，广播电台，电视广告等。其中，一些发行量比较大的地方性报纸，具有费用小，有

14、利于结合其他促销策略共同宣传的特点。而且，小区业主往往也较喜欢从报纸专刊（如大众报纸的建材（泛家居）或家居专刊）上获取相关信息，所以，报纸应不失为小区广告宣传的较好形式。夹报广告：大众类报纸的随报发行。公益性广告，如小区楼层牌，公益标语，公益镜框，横幅，日字旗等，已赋予公益性内容。另外，对当地的一些福利机构，残疾协会等开展一些赞助活动，也可起到有效的公益宣传作用。公益性广告，可谓直面小区终端，直接刺激小区消费者，具有投资小，见效快等特点，在小区的推广工作当中，客户应对此作为一项重点工作来抓。第三方的的宣传资料，如超市DM发行量不下于几万份或十几万份，或者由地方家装公司联合印制的宣传DM均可以考

15、虑合作。促销活动一般说来，适合小区开展的促销活动，各区域市场根据各种因素的不同，甚至不同定位档次的楼盘形式不一，现就几种常见的形式作些推介：人员推销：指小区推广人员结合一些宣传单张，调查问卷，小赠品等开展对小区消费者“一对一”式的产品宣传推广。终端现场推广：在规定的时间，在小区内的适宜场地开展有主题，有组织，有内容的促销形式。家饰课堂：如不具备相应条件的客户，可与装饰公司联合开展。内容可包括公司产品特点与装饰风格介绍，住房装修在选材，设计，装修方面的基本常识，如何合理控制装修成本等等。要注意的是，开展此类活动时，事前的筹备工作必须要做到位，譬如，怎样联系邀请，安排接送，地点选择的便利性，适当的

16、宣传适势等，并且能让参与者在课后，真正体会到主办方是在“想其所想，供其所需”.限期让利：指在规定时间段内实行降价促销。购物有礼：也即有买就有送。根据顾客购买金额和数量的多少赠送不同档次的服务或礼品。如送设计，安装（安装），送家用电器，精美小礼物等。第七章常规两种小区的操作方法根据小区兴建单位性质的不同和小区管理的差异性，小区形式大致地划分为开方式小区和非开放式小区两大类。下面针对每一类型小区的具体操作方法作一些介绍，以供读者参考。开放式小区：这类小区一般由集体单位筹资兴建，如学校，医院，铁道部，机关等单位职工房。该种小区一般管理较为松懈，相对而言，人情味较重，通过适当的公关工作，容易进驻小区内

17、开展推广活动。前期调查，公关工作小区推广人员对目标小区进行详细的摸底调查，全面收集信息，包括筹资兴建的单位名称及负责该项目的单位领导人，承建施工单位的负责人，何时开始施工，何时封顶，业主状况，具体交房日期及相关的其它方面情况，并进行书面整理归档上呈至部门主管。积极开展对小区各单位负责人的公关活动，如门卫、居委会、物业、水电工等。切实保障下一步推广工作的顺利进行。宣传推广细则小区楼体建筑施工期：重点要求小区人员做好宣传横幅，日字旗的发放工作，内容可包括一些“庆祝标语”或联合建筑施工单位推出一些“安全警示语”，“施工质量和进度提示语”等等。具体位置如小区正门，小区内及周围的路旁设施，小区楼体等。小

18、区交房，装修入伙期：该时期是小区推广工作的重要时期，小区人员能否把握机会切实做好每一个环节的工作，将显得至关重要。配合公司提供的各类展示道具，严格做好样品展示工作，营造产品良好的热卖氛围。安排促销人员开展现场导购和咨询，同时对相关信息进行收集，并可约定小区业主，每周规定时间集体接送到展厅参观，选购。小区推广人员必须配合现场展示，做好大量的宣传单张，贺卡，小赠品等的发放和产品推介工作。与小区物业管理部或相关部门联络发放楼层贴，公益标语（如爱护花草树木，禁止吸烟等）与公益镜框等公益性广告，以提高品牌在本小区的影响力。发展与进驻小区装饰公司的合作关系，努力营造优势互补，资源共享的格局。与小区关键人物

19、适时聚会，听取他们他们的反馈建议与真实想法。必要时采取一定的激励措施。共同商讨小区推广的利益分配。（利益分配的措施不宜主动，应当根据主管小区的关键人物主观态度来揣测，从而制定合理的激励制度）小区住户入住期：是指开始有部份业主陆续入住的时期。此时如能开展一些行之有效的促销活动，对进一步提升品牌形象，发展潜在顾客，扩大对周边区域的辐射效果，将产生不容忽视的作用。活动注意事项包括：选择适当的活动开展时间和具体场地，并通过适宜的展示工具（形象背板，横幅，易拉卷）布置出现场氛围，增强吸引力。可根据当地的费用情况配合适当的媒体宣传（如新闻单位，广播电台，报纸等）企业的促销活动形式。对于发布企业的促销信息，

20、还有一种近来较为新颖的方法，即楼盘的业主均会有一个统一QQ群（或者某楼盘的均会有统一BBS），以准业主身份进入这些QQ群或论坛了解与发布信息是一个相当不错的方法。小区推广人员根据前期收集的小区业主资料，在活动开展之前广泛寄发活动邀请卡。邀请卡的内容必须包括：活动的具体时间，地点，活动内容，参与活动现场会获得何种实惠与惊喜等。尽可能寻求进驻小区的家装公司的支持协助，开展“一站式”（购砖，设计，装修于一体）的宣传推广，提高促销成功率。必要时，为降低操作成本，可与家装公司或其他品牌厂家在小区内专场策划。共同营造产品展示“一站式”氛围。促销活动的主题必须鲜明，能针对季节和消费群体的特点，给人留下深刻的

21、印象和体会。促销活动的内容概括起来有以下方式：现场展示、文艺演出，有奖知识问答，现场订货折让，派发宣传单张与赠品，免费提供装修设计等等。活动现场可安排免费接送专车，将有意向的业主及时送到展厅参观，洽谈。所有活动现场推广人员必须穿品牌工作服，注意仪容仪表，以统一的服务形象，良好的精神面貌展现给每一位消费者。对于小区推广与促销活动，如能配合企业的终端进行整合促销将起到事半功倍的效果。这样，远终端与近终端将形成良好的互动。对于企业的销售与品牌提升起到良好的效果。做好老顾客与新顾客的登记，利用顾客资料库设计积分促销、或团购折让等形式的促销活动。非开放式小区在这类小区一般由一些大的房地产开发商开发，有专

22、门的物业管理部门管理，大部份属于商品房特性。这种小区是目前的主流形式。由于小区推广越来越成为主流的推广形式，楼盘对于小区推广的“免疫力”也越来越强，厂家操作小区进入壁垒越来越高。特别是对一线城市的高楼楼盘如北京、深圳、上海、广州、杭州等地的楼盘，更是设置了严格的进入规范。该种小区由于管理相当的严格规范，小区推广人员很难进入开展宣传推广工作，如果寻找推广工作的切入口，成为该小区作的首要问题。在这里，公司企业应当以小区附近零售店，家装公司，小区物业管理部，小区售楼部四个方面为切入口，开展针对性的促销与推广活动：小区推广人员和门店导购人员密切配合，提高成交率。首先，小区推广人员可以通过各方面措施广泛

23、收集目标小区的信息，资料，包括开发商，装饰公司，物业管理部，水电工的资料、小区业主的类型，户型结构等，并将这些结果以书面的形式反馈到门店导购员。同时，客户可根据小区人员收集回的用户型资料，要求设计人员按照公司产品不同的装饰风格，设计出几套小区标准房图纸，并做出企业产品装修预算，把这些资料陈列于门店，并针对性的对导购人员予以培训。其次，当有该小区的顾客上店选择材料时，导购人员应该结合设计方案和产品卖点有针对性地进行解说，并提供给顾客参考选择，从而大大提高成交率。对于那些未达成见以买的小区顾客，导购人员应设法留下顾客的性名，住址和联系电话语，并及时交给小区推广人员做进一步的跟踪。与进驻小区的装饰公

24、司形成战略联盟。将一些具影响力的家装公司列为重点合作对象，并予以适当的费用投入，如提供一些展具，展架进行样品和资料展示，制定出双方合理的互惠互利的政策，以合同的约束力促进彼此的积极性和主动性，维护长久化合作关系。同时，公司客户要善于整合利用有实力的装饰公司资源，协助开展品牌宣传推广活动，有效的降低投入成本的同时，不断提高我司品牌在小区的知名度和美誉度，促进销售业绩的提高。另外，家装公司的利益与其旗下的设计师的利益并非完全一致，设计师在装饰行业有一块丰厚的利润来源，即销售提成。设计师设计企业产品时均会获取一定比例的提成。提成比例对于不同的产品有一定的差异。但一般均在销售额的820%之间。因此，根

25、据设计师的个性与爱好，合理制度公关措施，将起到事半功倍的效果。加强小区物业管理部门的公关。小区推广人员应该采取一些相应的方法，与物业管理部门建立良好的关系，譬如，在公司支持下，不定期地给物业管理部门提供一些日常生活用品，办公用品（如印有“品牌”标识的一次性纸杯，笔，日记本等），邀请物业管理部门负责人参与一些非正式的宴会活动等。在此基础上，小区人员可以同物业管理部门协商开展一些适度的推广活动，如上文所述的楼层牌，公益标语，公益镜框，横楅的发放工作等。建立与小区售楼部的合作关系。与小区售楼部形成信息与利益共享的合作共同体，将是小区推广工作中的又一销售增长点。如何采取一些行之有效的合作方法，还需要公

26、司在今后的实践中去不断的探索，在这里，仅从两个方面谈谈看法。创造合作的前提条件。如提供售楼部有品牌形象标识的宣传资料，看楼鞋套，样板房用砖，精美礼品等方面的支持，在减少售楼部制作成本的同时，也对品牌起到适当的宣传作用。努力提升合作效益。在与售楼部建立起一定的全作基础后，可以尝试制订一些互利政策并予以施行，以确保双方之间更深层次的长久化合作及产生良好的合作效果。第九章小区的售后服务优质的服务是当今时代企业制胜的法宝，企业在销售产品的同时，更多意义体现于对服务的销售。如何让公司的售后服务走在顾客投诉的前面，如何从服务中产生口碑宣传，刺激市场再销售，将成为小区推广过程中的重要一环。就让公司来共同探讨

27、一下，小区的售后服力工作怎样从建立用户档案中开始，并一步一步地去完善。服务“五步曲”第一步，建议店面设立顾客回访员，对所有购买公司产品的顾客作好详细记录，每天根据记录的情况对顾客进行电话回访，及时掌握用户装修安装的具体时间，并以书面的开式反馈到小区推广部门。第二步，小区推广人员在登门指导产品安装，监督施工质量前，一定要先了解用户所购产品的使用场所及产品的特性，避免出现业务不娴熟的局面，同时带上尺，定位器，宣传单张，促销小礼品等。在用的工具检查安装质量的同时，应主动与安装工人拉近关系，尽量促使其铺好公司的产品。有质量问题妥善处理，不让矛盾激发，不让用户不满意。小区推广人员自茶水，做到不喝用户的水

28、，不抽用户的烟。对手工较好的安装工，可将其发展为公司的注册安装师。第三步，小区人员在上门指导安装的同时，应把握机会对用户的亲戚朋友，左邻右舍适当的做些宣传推广。可派发些宣传单张，促销礼品，或对司产品的优缺点作一些阐述等。让潜在的客户对我司产品有一个较深刻地认识，进而起到发展新用户的目的。另外，在用户的阳台上可挂些“升华家居贺您乔迁之喜”，“住时尚豪宅，用升华家居”等条幅，略表庆贺的同时，又可达到一定的宣传效果。第四步，严格施行“送货上门，补货上门，退化上门”的原则。用户在装修施工过程的退货，补货工作可在小区内进行协调及执行，彻底解决用户的后顾之忧。第五步，寄发贺卡，定期回访（电话或走访）。服务

29、工作没有最好，只有更好。公司只有在不断地追求完美过程中，才能逐步建立用户的口碑，真正能在大浪淘沙的市场中立于不败之地。小区推广组与其它部门的协调和配合小区推广人员要做好上述的服务“五步曲”，切实保证售后服务工作的高效运行，除了小区组成员自身的努力外，其它部门应予以密切的配合。店面导购员对上店顾客（尤其是成交的顾客）要做好档案记包括顾客的姓名，住址，职业，联系电话等。回访员应根据上店顾客的档案记录及时进行电话跟踪，回访，并将信息第一时间反馈到小区组。送货组要密切配合小区组开展“送货上门，补货上门，退货上门”工作，承诺顾客多可退，少可补，破可换。市场组（或策划组）与小区组应不断加强沟通和探讨，使小

30、区的售后服务工作不仅仅停留在服务上，可以设计，制作一些精致礼品，吉祥物，贺幅或售后服务推广方案，让小区组人员工在进行售后服务的同时，更好地开展产品的宣传推广。第十章小区推广人员的管理与考核小区推广工作是一项艰苦的，持久的工作，公司不能对此抱有立竿见影的幻想。企业只在有“重宣传”的指导思想指引下，不断地加强对小区推广人员的管理和激励，切实保证推广工作持续，有交地开展下去，继而达到最终的目的。小区推广人员每日工作每日早上8:009:00做出勤准备，工作计划并接受主管指示。每日下班前填写“顾客档案资料表”，“工作日报表”等。具体工作内容：客户拜访，产品宣传；收集信息，建立档案；开展或协助开展公关工作

31、；开展或协助开展小区促销活动；小区和家装公司的样品，资料展示；协助送货，退货，补货，指导铺货（安装）并发展潜在客户。联系发放小区的终端宣传广告，并拍照留存；.培训与例会制度建立与健全培训机制。定期对小区推广人员开展产品知识，推广方法与技巧，案例分析，行业发展动态等方面的培训。让小区人员真正感到既降低了推广过程的难度，又能不断的汲取到新的知识，令工作更充实且更富有意义。严格执行晨会，周，月工作例会制度。确保小区推广人员每天，每周，每月的工作都有计划性和侧重点，思路清晰。同时，例会也是对工作不断地进行归纳总结，调整完善，对市场问题施行整改，对员工予以激励的最佳手段。激励机制一般说来，企业常见的激励

32、方式有以下几种，仅供客户参考：培训与薪金。工作级别：根据工作年限和业绩对员工进行分级，初级，高级，优秀。每一级有不同的责权，福利待遇等。提升计划：很多员工愿意从事管理工作，也有一些不愿从事管理工作，而希望负责较好的区域，较大的客户等，应根据不同的需求，建立不同的激励机制。可设置两种提升方案，一种是前面讲述的工作级别，另一种是提供合适的管理职位。奖励和认可：包括物质与精神奖励。宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀员工俱乐部，参与高级主管参加的会议，佩戴特殊的工作卡。但应注意的是，要让受奖面大，受奖机会多，让不同的员工都有获奖机会。工作会议和工作竞赛：通过会议和竞赛开展激励的形式很多，客户

33、应根据各自内部的实际情况有选择性地进行。第一篇：户外推广篇（二）“泛小区”推广一、各类型场地或终端活动执行诠释：户外推广的适宜场地终端与准终端分类场地类型消费分析进入时间或操作阶段推广侧重点注意事项单位分房1）、交付与装修比较集中；2）、同一单位间交往频繁，有利于口碑传播；3）、彼此熟悉，易接受风格，并存在攀比与跟风；1）、集体交付时；2）、漆工结束1）、进行物业或开发商、设计院公关，组织团购；2）、样板房设计；3）、短信群发，渗透宣传；4）、联合促销；掌握装修进度，全天候蹲点跟进装修；搜集水水电工信息资料，成立水电工联谊会精装房1）、主要由房产开发商统一装修；2）、有利于品牌产品统一进入；3

34、）、有利于品牌信息输出的连贯性1）、外墙工程将结束；2）、开发商统一采购；1）、进行开发商公关，发挥设计师群体力量；2）、与建材（泛家居）类品类联合促销渲染利益诉求点，建立开发商联谊会设计师影响毛坯房1）、交付与装修不集中、不及时；2）、购买具有一定的阶段性特点（“三四三”原则），且以期房为多3）、较为关注产品价格及风格1）、期房交付时；2）、部分装修时；1）、现场物料展示（交付时）；2）、小区墙体喷绘广告；3）、终端与建材（泛家居）类联合设点跟进4）、前期采取与物业合作；楼盘内一定要留有相关信息点，终端须设点跟进，加强物业公关建材（泛家居）超市1）、一般在一类城市（包括省会城市）及部分发达的

35、二类城市，具有较高的可信度与接受度；2）、主消费群体收入较高，一般在400010000元，品牌意识较强，喜欢一站式采购；3）、对普通的折扣促销或买赠行为关注度一般，对会员服务制兴趣较浓；1）、每月分为上、下两个半月，作为操作阶段；2）、集中在特定周末开展；3）、核心销售黄金周期（五一、国庆、元旦等）；1）、强调免费的家居设计与上门安装服务；2）、先行约定办理团购卡，在发生实际购买行为时再转办贵宾会员卡，提倡会员制服务；3）、大范围开展团购、代金销售；4）、店内主题促销结合；需要构建短信、房产网、超市、设计院等“一体化销售网络”日化超市1）、没有明确的目标性购买；2）、以零散性、分品类购买为主；

36、3）、购买具有很强的随意性；4）、容易产生跟风购买；不定期阶段开展促销1）、小礼品派送，加强品牌暴率与宣传；2）、分品类分众促销；3）、限量优惠（如前十名等）；要有应对措施与相关的执行方案，并作好促销产品分类城市广场1）、城市最主要的群体休息场所；2）、受众群体目标不明确；3）、在三类城市，活动的开展将具有轰动效应；单月选定一个周末现场物料的展示、品牌信息输出与终端信息宣导、设计师现场设计咨询、产品实物模特走秀、周边小区楼盘的信息渗透城市休闲场所与商业步行街的户外产品秀活动，必须结合终端店内的非常规性主题促销活动，在方法上不能局限于单纯的买赠、打折等促销行为；商业步行街1）消费群体具有一定购买

37、目标性；2）可以带动一定的商业店铺家居；现场物料的展示、品牌信息输出与终端信息宣导、设计师现场设计咨询、产品实物模特走秀、沿街商业店铺的密集拜访休闲公园1）、城市最重要的群体休息场所；2）、受众群体目标不明确；3）、以休闲为最主要的方式；现场物料的展示、品牌信息输出与终端信息宣导、产品实物模特走秀、互动活动加游戏乡镇集会1）、具有一定的购买实力；2）、对集中展示、买赠、打折等行为的敏感度较高；3）容易形成跟风购买；乡镇开展集会时现场物料的展示、品牌信息输出与终端信息宣导、差异化利益诉求点、水电工及木工的宣传引导配合乡镇网点开发、开展分类产品分众促销交易会场专业化程度很高，具有一定的行业权威性，

38、但在隐性渠道有一定的宣传力度会展开展前半个月进入会展时现场参加品牌概念及利益诉求、建立会员服务机制、与建材（泛家居）行业品牌联合、互补、发挥设计师作用以信息网络平台为宣传载体，以设计师群体为突破口户外推广各场地或终端类型操作要素及操作细项：场地类型操作要素公司操作经销商操作单位分房现场物料展示+入户拜访+信息登记+水电工联谊会+团购登记+会员卡+短信渗透+样板房+建材（泛家居）类联合促销提供部分展示性物料和消耗性物料，并对终端人员岗前培训，样板房最多支持50%的费用额，指导人员组织装修进度跟踪；提供操作人员支持，蹲点跟进；入户拜访，办理会员卡，组织团购；样板房洽谈；做好统一免费安装；水电工信息

39、；精装房开发商公关+入户拜访+水电工联谊会+团购+会员卡+短信渗透+样板房+设计师设计咨询提供消耗性物料和部分半消耗性物料，人员培训，部分短信费用支持提供可全天候蹲点跟进装修进度的人员，组织开发商公关、短信网络、样板房洽谈，、制作墙体喷绘；水电工信息毛坯中档房小区墙体喷绘+水电工联谊会+会员卡+免费源试用+建材（泛家居）类联合促销提供消耗性物料和部分半消耗性物料，人员培训，指导人员组织装修进度跟踪；提供操作人员，设点跟进；提供小区内限期免费试用源；搜集水电工信息并建立水电工联谊会；统一免费安装；毛坯高档房样板房+小区墙体喷绘+水电工联谊会+会员卡+短信渗透+建材（泛家居）类联合促销提供消耗性物

40、料和部分半消耗性物料，人员培训，部分短信费用委派专人巡访跟进装修进度；组织短信网络、样板房洽谈；水电工信息及会员建材（泛家居）超市团购+会员卡+设计师设计咨询+短信渗透+部分宣传性物料张贴使用部分宣传性物料、部分短信费用及设计师培训、促销员培训与管理提供操作人员，在办事处协调下组织签约设计师现场设计咨询，办理会员卡日化超市分类产品分众分段促销+会员卡+部分宣传性物料张贴使用部分宣传性物料、促销员培训与管理做好分类产品促销及会员卡办理，并做好促销时段划分，提供操作人员城市广场现场物料展示+路演+设计师设计咨询+会员卡+预订+周边楼盘密集拜访提供消耗性物料、设计师培训、人员培训、部分临时促销员费用

41、，部分现场礼品提供操作人员，路演公司洽谈，大部分现场礼品，小区信息搜集与提供，会员卡，邀请区域其他客户现场参观商业步行街现场物料展示+路演（可选）+设计师设计咨询+会员卡+周边商业店铺密集拜访+源免费限期试用提供消耗性物料、设计师培训（在条件允许下，办事处提供主案）、人员培训（集中于专业培训）、部分临时促销员费用提供操作人员，路演公司洽谈，大部分现场礼品，商业店铺信息搜集与提供，会员卡，邀请区域其他客户现场参观休闲公园现场物料展示+路演+设计师设计咨询+会员卡部分宣传性物料、设计师培训，人员培训，部分现场礼品提供操作人员，路演公司洽谈，大部分现场礼品，会员卡，邀请区域其他客户现场参观乡镇集会现

42、场物料展示+分类产品分众促销+打折、优惠、买赠提供部分展示性物料和消耗性物料，并对终端人员岗前培训提供操作人员，分类产品促销，各类促销优惠卡办理，礼品交易会场设计师现场咨询+建材（泛家居）类联合+会员卡提供消耗性物料、设计师培训签约设计师，操作人员，会员卡办理各场地类型操作要求：场地类型现场布置重点现场推广重点适合城市其他新楼盘产品小常识宣导；产品对比展示/体验展示；XX产品的优点；家居设计应用方案；样板房实景相片看板；设计师现场咨询设计；小区墙体喷绘产品小常识（切入点）短信轰炸及联谊会（辅助点）全天候蹲点跟进（关键点）家居应用方案及免费安装（利益点）全部城市精装房产品对比展示/体验展示；源对

43、比展示；游戏吸引；品牌宣传（切入点）产品常识宣导（根本点）业主群、物业公关（关键点）源免费试用（利益点）；全部城市单位集资房家居小常识宣导；产品对比展示/体验展示；XX家居的优点；产品设计应用方案；样板房实景相片看板；设计师现场咨询设计；墙体喷绘及条幅；好及好的产品选择标准（切入点）联合其他建材（泛家居）类捆绑促销（辅助点）物业公关（关键点）样板房设计及安装（利益点）；全部城市城市广场模特实物走秀路演；产品对比展示/体验展示；XX产品的优点；设计师现场咨询；路演（切入点）礼品派送（利益点）照明知识及终端信息宣导（关键点）品牌宣传（根本点）；二、三类城市专业市场店内外展示呼应；产品对比展示/体验

44、展示；XX产品的优点；店内主题促销信息现场体现；好的产品选择标准（切入点）会员卡（关键点）店内主题促销：折扣、买赠、代金与集点换物（利益点）一、二类城市休闲公园游戏吸引；产品对比展示/体验展示；XX产品的优点；设计师现场设计咨询；游戏（切入点）好的产品与好选择标准（宣导点）品牌宣传（根本点）会员卡（关键点）二、三类城市建材（泛家居）超市主题海报、pop；产品堆箱；吊旗；代金券；团购卡；办理团购卡（切入点）好的产品选择标准（宣导点）代金、折扣、集点（利益点）客单成交（根本点）一类城市乡镇集会产品对比展示/体验展示；XX产品的优点；产品小常识宣导；产品设计应用方案产品小常识宣导（切入点）分类产品选

45、择（关键点）买赠及礼品派送（利益点）渠道突围及品牌下沉宣导（根本点）二、三类城市二、不同推广方式的操作模式与方法户外推广按照活动规模的大小与动用的资源多少进行分类，可粗略的分为整合户外推广、样板房推广、社区服务站、小型简易户外推广。以下对这些户外推广进行逐一说明。“整合”户外推广大中型整合户外推广界定标准（一）：推广模式操作细项大型（含路演）扫楼+短信群发+团购+社区服务站+房产商、物业管理公司样板房建设+建材（泛家居）类品牌联合促销+小区内产品设计咨询+小区业主论坛或当地建材（泛家居）网站发帖跟帖+业主答谢会（或团购接待会）+常态推广+路演中型（含路演）扫楼+短信群发+团购+社区服务站+房产

46、商、物业管理公司样板房建设+建材（泛家居）类品牌联合促销+小区内家居设计咨询+常态推广+路演+小区墙体喷绘小型（不含路演）扫楼+短信群发+团购+房产商、物业管理公司样板房建设+网络炒作+小区内家居设计咨询+常态推广+小区墙体喷绘+小区电影放映大中型整合户外推广界定标准（二）：推广模式参与人数费用预估所需物料明细执行区域条件终端条件大型15人以上（含）10万元以上（含）彩虹门、帐篷、太阳伞、产品堆码、各种广宣物料(产品折页、气球、串旗)、转盘、产品工作服、DM单、条幅、KT板、产品设计盘、产品设计咨询证、产品设计看板、户外效对比盒、室内X展架1、省会城市或者新楼盘数量较多的二级城市2、可供操作的

47、新楼盘数量不少于12个1、旗舰店、复合店或者实力较强的专卖店客户（必须是公司核心客户群）；2、经销商实力强、经营思路清晰、忠诚度和配合度高；3、终端须有自有的推广队伍；中型812人8万元以上（含）彩虹门、帐篷、太阳伞、产品堆码、各种广宣物料(产品折页、气球、串旗)、转盘、产品工作服、DM单、条幅、KT板、产品设计盘、产品设计咨询证、产品设计看板、户外效对比盒1、二级城市（地级城市）2、可供操作的新楼盘数量不少于8个1、专卖店以（含）终端；2、终端须有专门的推广对接、负责人；3、经销商实力强、经营思路清晰、忠诚度和配合度高；整合户外推广操作方法操作项目结果目标涉及节点节点操作方法大、中型整合销售

48、达成+品牌传播1、应用物料派入每家每户1、楼盘预售时，将信封套装资料夹在房产开发商的楼盘宣传资料内；2、楼盘开盘时，通过房产开发商在售楼大厅内组织派发；3、在拿钥匙或办装修相关手续时，由物业管理公司组织派发（操作要点：终端给予物业管理公司相应扣点）；4、终端组织人员将信封套装直接放入住户信箱或屋内；2、销售拿单的跟踪1、终端安排小区巡访员跟进每家每户的装修进度，组织拿单；2、终端与小区内的一些设点家装公司联合拿单(通过点券方式等）；3、根据前期掌握的信息，通过拜访、社区论坛、当地建材（泛家居）门户网站跟进拿单；4、由物业管理公司代为组织小区团购；3、路演秀开展的时机1、楼盘开盘时；2、楼盘交付

49、、拿钥匙时；3、楼盘集中装修高峰期；4、路演秀开展的地点1、建材（泛家居）市场（含建材（泛家居）类商超店门口）；2、新楼盘的社区广场（集中装修高峰期时）；3、城市广场；5、路演秀开展的方式1、烘托品牌信息（现场热场前后播放产品广告片与企业宣传片）；2、组织消费者互动环节（现场体验效对比、省电等）；3、夜场现场亮产品展示秀，进行选产品标准宣导，产品展示区进行简单的产品设计咨询业务；4、联合当地较具实力的团购网或建材（泛家居）网共同开展，结合现场团购、限时团购等项目（节目中添加现场相应环节）操作项目涉及节点物料节点操作方法派发新楼盘信封（带背胶与不带背胶两种）如何派发至小区内的每家每户；有背胶的新

50、楼盘信封套装1、终端推广人员在进行扫楼时，贴于每家每户的门上或窗上；2、张贴在小区内门栋通道处；无背胶的新楼盘信封套装3、放在小区内每家每户的邮箱内；4、夹在楼盘宣传资料内；5、由物业派发（在拿钥匙或办装修许可证时交给业主）；6、在楼盘售楼大厅或样板间内直接派发；7、在楼盘操作样板房项目，直接在样板房内放置资料展示架，参观样板房的消费者可直接拿取；8、可借助小区内的家装公司协助派发（点券合作方式）；9、邮寄方式；10、在小区内进行推广时现场发放；11、在小区内组织产品见面会或产品设计、选产品标准讲座时现场派发；12、与当地建材（泛家居）网或团购网操作团购推介会时现场派发，或由团购网、建材（泛家

51、居）网组织入户派发；13、在小区的业主论坛或QQ群内直接链接电子图片，约定领取信封套装地点与时间；户外推广-社区服务站在目标楼盘内，甄选所有消费群体，把握目标消费群体的整体装修进度跟进，并结合消费习惯，进行阶段细分，开展入户家居设计和相应的增值服务。操作项目结果目标涉及节点节点操作方法社区品牌店品牌传播+销售达成1、建站小区选择选择总户数大于1000户（含），均价3000元/平米（含）以上，售出率90%，入住率大于10%、小于15%，集中装修率40%的单位福利集资房及毛坯中档房，且周边有3个规模相当或略小（交付间隔期不超过3个月）的楼盘；不选择别墅、拆迁房作为操作对象；2、店内陈列布置（具体见

52、社区品牌店展示标准）品牌形象（背景喷绘及门头招牌，须按标准VI制作）；展示基本产品群店内生动化陈列：串旗、海报、跳卡、吊牌、横幅等；3、动作操作主题性的服务周项目（如：免费清洁、源维护等），增加附加值；入户产品设计及选产品标准再宣导；社区内特定产品见面会（联合建材（泛家居）网或团购网开展）；与社区内建材（泛家居）类品牌联合建站（譬如油漆、地板、床上用品等）、网络建站；4、运营分析店面层级管理；月度运营分析报告（体现社区内目标客户装修进度的跟进情况、消费力水平、竞品的反应措施等）；社区服务站操作项目主要是在小区内采取快速渗透与流动操作，一般周期在46个月，站内主体展示物料要求可拆卸、反复使用，；

53、终端须在站内配置至少2人（1人直接入户跟踪装修进度，1人在站内负责导购及售卖等）备注：小区服务站这一营销模式是本人在实践当中较为得意的创意与实践成果之一。由于小区服务站模式在社区推广大中越来越重要，相对于其他推广方式，以本人的实践来看，其优越性越来越明显。在未来的几年楼市发展中，随着市场越来越规范，消费者及物业的法律意识与市场意识越来越强，小区服务站模式作为户外推广有效模式之一，其竞争优势将越来越明显。因此本篇末将以专题附件的方式另行阐述。样板房样板房选择：合作对象操作楼盘类型操作时机费用标准房产开发商、物业管理公司、设计公司（直接消费者占比不得超过总套数的10%）经济适用房与单位福利集资房（

54、别墅不作为操作对象）、户数大于300户，均价3000元/平米5500元/平米的新楼盘开盘前集中装修高峰期2800元/套样板房建设可使用物料（针对开发商与物业管理公司）：小区指示牌；楼层贴；新楼盘套装信封（内含宣传三折页、产品设计盘）；条幅；室内X展架（区域制作承担）；铭牌（区域制作承担）；样板房操作步骤第一阶段区域调研当地房产开发商及物业管理公司情况，确定合作对象及合作方式第二阶段样板房建设：协议签定、室内布展、氛围布置，外围布置（小区提示牌、楼层贴等）、条幅悬挂第三阶段推广操作：组织现场参观，专人讲解，小区内组织团购与推广，入户家居设计，派发信封套装等房产开发商及物业管理公司在当地同业的排名

55、；操作楼盘的选择（新楼盘，户数大于300户，均价在3000元/平米5500元/平米）；允许在小区内开展排他性的垄断推广活动；小区内主体资源（如宣传栏、小区内各种展示牌位置等）优先使用；条幅悬挂，小区内路牌广告、墙体喷绘的优先使用；主动配合推介室内各布展区域须制作相关铭牌，对展示区的家居设计作进行必要的阐述；就各展示区域的家居设计应用，组织人员专项培训；提供楼层贴、小区提示牌等公益性物料，进行小区内外围布置，使整个小区内拥有更多的家居信息点，让消费者更多地接触到家居的信息；条幅要悬挂在显眼位置，并且形成数量与氛围气势；在新楼盘开盘日派发新楼盘信封套装（内有家居设计盘、贺卡、选家居标准单张等），力

56、求所派发的信封套装顺利到达消费者手中，装修集中期在小区内设点跟进；在小区开展服务周计划，在不同的周期针对不同的主题（譬如上门清洁、家居设计咨询等），开展添加附加值的服务周，并建立客户信息档案；由房产开发商或物业管理公司组织消费者现场参观样板房，并安排专人进行讲解（主要是家居设计常识与选家居标准、方法等）；要点要点要点样板房操作方法操作项目结果目标涉及节点节点操作方法样板房品牌传播+销售拿单1、房产商允许相应布置的楼盘1、样板房内制作相应铭牌2、小区内醒目位置悬挂横幅（欢迎参观产品样板房）；3、小区内宣传栏及主要展示牌、小区路牌广告、墙体喷绘制作产品相应广宣物料（按公司VI标准制作）；3、提供楼

57、层贴、小区提示牌等公益性物料在小区内使用；4、在小区开盘日由开发商协助派发新楼盘信封套装（夹在楼盘资料内）5、开发商协助组织消费者参观样板房，产品各展示区专人讲解；6、开发商协助开展产品设计咨询讲座，并组织团购；7、小区内允许开展垄断性的摆台跟进动作；样板房品牌传播+销售拿单2、房产商不允许相应布置的楼盘（利用小区内其他品牌产品，尽可能多的体现产品的信息）1、联合小区内有样板房项目的家装公司，在其室内进行相应布置；2、联合团购网、建材（泛家居）网小区内的样板房，在其室内进行相应布置；3、向开发商提供楼层贴、小区提示牌等公益性物料；4、可尝试在小区内做路牌广告；5、可尝试做普法宣传牌、110指示

58、牌等小区内的展示牌广告；6、可在该小区物业管理办公地点做相应布置；7、如该小区是单位福利集资房，可找该单位相关领导，按样板房操作其住房；户外推广-简易小区推广操作项目结果目标涉及节点节点操作方法小型整合及品牌传播+跟进拿单1、进场时机1、楼盘开盘时及交付时，通过物业及开发商进入派发宣传折页；2、集中装修高峰期，直接在小区内现场设点摆台；2、做什么1、了解核实消费者装修进度；2、入户选产品标准宣导及产品设计咨询；3、组织团购；3、现场展示按照标准展示（见各场地类型现场物料展示标准及数量）三、户外推广标准话术小区入户话术：敲门（衣着整洁，面带微笑，给人安全感与正式拜访）（如果是业主开门）您好，我是

59、XX产品的*，恭贺您乔迁新居，这是公司公司为您送上的贺卡（双手奉上贺卡），其中有产品常识及产品应用方案介绍，希望对您新居配产品有所帮助。谢谢！（如果业主表示出兴趣，就继续）XX产品今天还为小区业主提供免费的产品应用方案及产品常识咨询，如果您有兴趣，可以来公司的活动现场看一看，谢谢。（装修人员开门，业主不在）资料放在房内由装修人员转给业主。现场咨询/产品应用方案话术：（有整洁的咨询台、“产品设计咨询”台牌、蓝封皮照明手册、其他宣传单页，利用身边的物件去建立信赖感）了解顾客产品的基本信息：请问您家是什么样的装修风格？（简约、豪华风格），房型布局是怎样的？了解顾客对产品效果有什么要求：请问您的卧室/

60、客厅/书房/儿童房有多大面积？对产品效果有什么要求？说明需要什么样的产品（选产品原则与标准）依据居室的功能、面积、需要的产品效果来向顾客说明需要什么样的产品、款式颜色、演绎效果上门现场解说产品应用方案如果方便的话，能否到您的新家去看一下吗？以便具体确定每个房间的产品设置位置及数量。销售话术内容：活动方式的介绍（解决为什么要现在买的问题？）您好，有什么需要我为您服务的吗？现在买XX产品系列产品可以获得的优惠，还能提供免费上门安装服务、服务；其他优惠的介绍现在买还能提供哪些额外的优惠或服务现场小游戏介绍及维护话术（只针对休闲式公园场地类型）：您好，欢迎参与XX产品免费*游戏，介绍游戏规则，即可获得