如何综合运用能力拓展业务

1、 提升综合才干 促进业务拓展宾彬2006年5月 个人简介95年 毕业于上海财经大学，上海市优秀毕业生95-97年 中农信厦门代表处任务97-05年 厦门建行公司业务部副经理、经理，从事公司 业务营销、客户经理管理、产品管理、网点主办等任务，2004年参与了总行客户经理才干培训教材的开发2005至今厦门建行滨北支行任副行长，分管公司、个人信贷、国际业务等。2培训内容 一、五大才干简介 二、案例分析 三、心得领会3培训目的融会贯穿综合运用4一、五大才干简介客户经理应具备哪些才干？从任务义务、作用、岗位要求、任务职责、开展趋势、胜任力模型等方面思索5客户经理应具备的才干 客户经理胜任力模型信息认知才

2、干拓展演示才干顾问顾问才干客户关系管理自我鼓励控制搜集企业资讯分析信息判别信息选择目的客户建立可信度打动客户展现产品和效力的比较优势商业演示技艺讲讲解明内部协调外部沟通谈判技巧任务热情心情控制真诚守信有求知欲超越客户预期发掘企业需求提供处理方案开展个性化效力为客户出谋划策协调沟通才干了解关键人物情况影响客户决策建立并维护客户关系6二、案例分析在营销实战中如何提升综合才干促进业务拓展课堂讨论平常他主要是从哪些渠道获取业务信息8引子 2005年支行拓展了A客户，其主要中代理美国Broan-NuTone集团IAQ系统，下游客户主要是房地产企业。有一次在访问客户时了解到A公司目前正在拓展一个B1房地产

3、公司，B1公司是一个泉州老板在厦投资的房地产公司，名字听起来较为陌生。9问题一此次访问他抓取到了什么信息？下一步计划怎样做？10信息一1、从2005年5月中央七部委出台“国八条调控中国房地产市场开场，国内房地产市场一度低迷。2、今年一季度以来，全国各大中城市的房价又开场大幅上涨。3、有音讯称，中央曾经开场对房价上涨的热点城市的房地产根底情况进展摸底，其结果将成为能否对房地产业展开二次调控的重要根据 。4、厦门经济较活泼，城市环境优美，吸引了省内周边及港台人士购房。5、近几年厦门房地产市场供销两旺，房地产均价一路上扬。6、房地产工程公司，法人代表过往业绩不错11问题二 要不要做？ 怎样做？12我

4、的做法第一步，请现有客户A公司出面引见B1公司总经理第二步，访问B1公司总经理，了解到B1公司背后的B集团公司第三步，以吃饭的名义，经过B1公司总经理约请B集团的财务总监一同参与第四步，经常与B1公司总经理、B集团财务总监坚持联络第五步，在与财务总监联络的过程中了解到其目前正预备开发一个工程，能够有融资需求13信息二1、 2005年底，公司总资产10015万元，净资产4008万元，销售收入为0，净利润为-9.66万元。2、目前公司在他行的授信余额为固定资产贷款5000万元，在我行未发生授信业务。3、高尚海景纯住宅小区 4、工程地价已全部交清 5、方案在2006年6月施工，2021年初将开工交付

5、运用 6、关联公司多，在建、拟建和贮藏工程较多14问题三 下一步又该怎样做？15信息三1、“B1工程总投18972万元，自有资金6972万元，目前该工程正恳求增容.2、B1工程已抵押工行贷了5000万元 3、B5工程正在洽谈。4、近期已开盘工程虽然销售情势不错，但资金回笼速度未到达公司预期。5、B4工程地价已缴清，但土地证仍在变卦过程中。6、2006年3月末，公司净资产增至6671万元。 16我的做法第一步，快速判别第二步，了解企业目前需求和长期融资安排第三步，有针对性地宣传我行业务，打动客户第四步，寻觅业务突破口第五步，提供效力方案17我的做法第六步，向分行专审汇报第七步，修订方案第八步，发扬团队作用加班加点完成相关资料第九步，上会汇报留意技巧第十步，跟踪落实加强贷后管理18三、心得领会信息认知才干 快速有效抓取有价值信息 锁定目的客户和关健人物 20拓展演示才干 展现产品和效力的比较优势 打动客户21顾问顾问才干 发掘企业需求 出谋划策提供处理方案 22客户关系管理 建立并维护客户关系 23自我鼓励控